新華保險(xiǎn)培訓(xùn)課件

87/87摘要隨著我國GDP保持持續(xù)增長，社會(huì)保險(xiǎn)制度的改革，我國保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)三十年的進(jìn)展，差不多形成巨大規(guī)模，與社會(huì)保障形成一個(gè)完整的社會(huì)保障體系，差不多成為國民經(jīng)濟(jì)要緊的組成部分，勢必發(fā)揮越來越重要的作用。我國保險(xiǎn)市場在從不成熟到成熟的進(jìn)展過程中，整個(gè)行業(yè)大體上要經(jīng)歷從單純追求保費(fèi)收入規(guī)模、到追求實(shí)際利潤、再到實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)的三個(gè)時(shí)期。步入21世紀(jì)，面對復(fù)雜的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，中國保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展驅(qū)動(dòng)因素的效應(yīng)逐漸減弱，進(jìn)入了周期性調(diào)整時(shí)期，各項(xiàng)矛盾和問題逐漸顯現(xiàn)，能夠講，中國壽險(xiǎn)業(yè)差不多到了不得不進(jìn)行改革的時(shí)期。內(nèi)蒙古自治區(qū)作為中國地域最寬闊、礦產(chǎn)資源豐富的西部少數(shù)民族自治區(qū)，經(jīng)濟(jì)增速保持國內(nèi)領(lǐng)先水平，卻由于自身諸多不利因素的限制，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展方面一直處于較低水平。內(nèi)蒙古壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展歷程代表了我國大部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)的進(jìn)展特點(diǎn)，能夠講，研究內(nèi)蒙古壽險(xiǎn)行業(yè)在轉(zhuǎn)型期的進(jìn)展，對我國保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展具有典型示范作用。本文以國內(nèi)第三大壽險(xiǎn)企業(yè)——新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡稱“新華保險(xiǎn)”）2004年在內(nèi)蒙古自治區(qū)設(shè)立的二級(jí)直管分公司為例進(jìn)行分析和闡述。通過剖析新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展現(xiàn)狀，結(jié)合相關(guān)理論研究，利用SWOT分析方法，提出在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)進(jìn)展形式和企業(yè)現(xiàn)狀下的壽險(xiǎn)進(jìn)展的思路和舉措，解決企業(yè)在經(jīng)營治理實(shí)踐中遇到的各種問題，本文對新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司的進(jìn)展環(huán)境及進(jìn)展條件進(jìn)行分析，提出“以客戶為中心”為核心的總體進(jìn)展戰(zhàn)略，及戰(zhàn)略實(shí)施的路徑。意在通過實(shí)現(xiàn)內(nèi)蒙新華進(jìn)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為中西部都市型機(jī)構(gòu)的以后壽險(xiǎn)進(jìn)展提供借鑒。關(guān)鍵詞：新華保險(xiǎn)、內(nèi)蒙古分公司、進(jìn)展戰(zhàn)略、客戶導(dǎo)向、價(jià)值成長AbstractWiththereformofChina'sGDPtomaintainsustainedgrowth,thesocialinsurancesystem,China'sinsuranceindustryafterthreeyearsofdevelopment,hasbecomeahugescale,andSocialSecuritytoformacompletesocialsecuritysystem,hasbecomeamajorpartofthenationaleconomy,isboundplayanincreasinglyimportantrole.China'sinsurancemarket,fromimmaturitytomaturityinthedevelopmentprocess,theindustryisgenerallygothroughthreestagesfromthesimplepursuitofpremiumincomescale,tothepursuitofactualprofits,toachievepersonalizedservice.Enteringthe21stcentury,thefaceofcomplexdomesticandinternationaleconomicsituation,theeffectsofChina'sinsuranceindustrydriversgraduallyweakenedintoacyclicaladjustmentphase,thecontradictionsandproblemsgradually,itcanbesaidthatChina'slifeinsuranceindustryhastohavecarryoutstageofreform.AsChina'sInnerMongoliaregion'smostvast,mineral-richeasternandwesternethnicminorityautonomousregions,economicgrowthremainedtheleadingdomesticlevel,butduetotheirlimitednumberofunfavorablefactors,ledtothedevelopmentaspectsoftheinsuranceindustryhasbeenatalowlevel.DevelopmentofInnerMongolia,onbehalfofthelifeinsuranceindustryinmostunderdevelopedareasofdevelopmentcharacteristics,wecansay,thelifeinsuranceindustryresearchanddevelopmentinInnerMongoliainthetransitionperiod,thedevelopmentofChina'sinsuranceindustryhasatypicalrolemodel..Inthispaper,thethirdlargestlifeinsurancecompanies-ChinaLifeInsuranceCo.,Ltd.(hereinafterreferredtoas"NCI")in2004inInnerMongoliaAutonomousRegion,establishedtwostraightbranchesexampleforanalysisandelaboration.ByanalyzingthedevelopmentstatusNCIInnerMongoliaBranch,combiningtheoreticalresearch,theuseofSWOTanalysismethod,ideasandinitiativesintheformoflifeinsurancedevelopmenteconomicdevelopmentandcurrentstatusoftheenterprise,tosolvevariousenterprisemanagementencounteredinpracticeproblem,Inthispaper,thedevelopmentoftheenvironmentandconditionsforthedevelopmentofInnerMongoliaBranchofNCIanalyzedthat"customer-centric"asthecoreoftheoveralldevelopmentstrategy,andstrategyimplementationpath.InnerMongolia,Xinhuaintendedtoachievedevelopmentthroughstrategictransformation,lifeinsuranceforthefuturedevelopmentofMidwestCity-basedinstitutionstoprovidereference.Keywords:NCI,InnerMongoliaBranch,developmentstrategy,customer-oriented,valuegrowth目錄引言81.1選題背景及研究意義81.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀91.3研究思路及方法121.4研究內(nèi)容簡介14新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展現(xiàn)狀評(píng)述162.1新華保險(xiǎn)簡介162.2新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展歷程及現(xiàn)狀192.3新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展中存在問題22新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展環(huán)境分析293.1宏觀環(huán)境分析293.1.1政策法律環(huán)境分析293.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析313.1.3社會(huì)文化環(huán)境分析323.2行業(yè)環(huán)境分析333.2.1行業(yè)差不多特征分析333.2.2行業(yè)競爭環(huán)境分析343.2.3行業(yè)進(jìn)展趨勢分析363.3進(jìn)展機(jī)遇與威脅分析36新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展條件分析394.1資源條件分析394.1.1產(chǎn)品開發(fā)資源分析394.1.2人力條件資源分析404.1.3企業(yè)文化條件分析424.2能力條件分析444.2.1治理能力條件分析444.2.2人力治理體系分析474.2.3服務(wù)能力條件分析484.3優(yōu)勢分析484.4劣勢分析49新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展戰(zhàn)略與路徑525.1SWOT分析525.2總體進(jìn)展戰(zhàn)略535.3戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)535.4目標(biāo)市場定位535.5戰(zhàn)略進(jìn)展路徑54新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司戰(zhàn)略實(shí)施保障舉措586.1強(qiáng)健營銷隊(duì)伍、推動(dòng)價(jià)值增長586.2渠道服務(wù)品質(zhì)改良、防止業(yè)務(wù)品質(zhì)下滑596.3提升運(yùn)營支持能力、提高客戶中意度596.4信息技術(shù)支撐、保障客戶關(guān)系長久提升596.5搭建高素養(yǎng)人才隊(duì)伍、全面提升治理能力59結(jié)論及展望617.1研究結(jié)論617.2進(jìn)一步研究展望61第一章引言1.1選題背景及研究意義在通過了三十多年進(jìn)展的中國保險(xiǎn)行業(yè)后，它差不多變成了我國經(jīng)濟(jì)的重要支柱，為我國國民經(jīng)濟(jì)的增長做出了巨大貢獻(xiàn)，承擔(dān)著巨大的社會(huì)責(zé)任。保險(xiǎn)行業(yè)差不多形成了多元化的經(jīng)營體系，涉及國民經(jīng)濟(jì)的多個(gè)方面，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和保障民生方面發(fā)揮著重要的作用。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，經(jīng)濟(jì)和金融的快速穩(wěn)健進(jìn)展，我國保險(xiǎn)行業(yè)與國際保險(xiǎn)行業(yè)的聯(lián)系日益緊密，為我國保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)展增添新的生命力，也帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展在國外發(fā)達(dá)國家的歷史較為悠久，通過不斷的進(jìn)展和探究，國外的保險(xiǎn)公司積存了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，且對市場的適應(yīng)度緊密而靈活，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)。我國保險(xiǎn)業(yè)相對而言，進(jìn)展歷程較短，面對經(jīng)驗(yàn)不足，資金短缺，市場不成熟等狀況，與外資保險(xiǎn)企業(yè)的競爭勢必處于劣勢。因此，我國保險(xiǎn)行業(yè)必須進(jìn)行改革轉(zhuǎn)型，縮短與國外保險(xiǎn)業(yè)的差距?，F(xiàn)在，我國壽險(xiǎn)行業(yè)差不多進(jìn)入新的時(shí)期，面臨著新的挑戰(zhàn)。一味追求保費(fèi)規(guī)模的粗放式經(jīng)營方式難以為繼，加之國內(nèi)保險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境不完善，造成市場對保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)同度較低，壽險(xiǎn)行業(yè)各類問題不斷暴露。行業(yè)改革的進(jìn)程刻不容緩。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)蒙古分公司（以下簡稱“內(nèi)蒙新華”）是新華人保險(xiǎn)股份有限公司2004年設(shè)立在內(nèi)蒙古地區(qū)的省級(jí)分公司。內(nèi)蒙新華經(jīng)歷十年的進(jìn)展歷程，實(shí)現(xiàn)年度規(guī)模保費(fèi)收入28.2億元。但由于內(nèi)蒙古自治區(qū)作為我國邊疆少數(shù)民族地區(qū)，地域?qū)掗?，居民人口?shù)量較少，居民受教育程度不高等客觀環(huán)境，導(dǎo)致當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展問題凸顯；同時(shí)，內(nèi)蒙新華在進(jìn)展中也出現(xiàn)人員流失率高、客戶關(guān)系不佳、業(yè)務(wù)品質(zhì)較差及新客戶進(jìn)展?jié)摿Σ蛔愕葐栴}。因此，內(nèi)蒙新華必須立足于行業(yè)及公司的可持續(xù)進(jìn)展，重新審視自身價(jià)值，制定進(jìn)展戰(zhàn)略，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和進(jìn)展模式變革，向著企業(yè)價(jià)值即實(shí)際利潤進(jìn)行轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)客戶中意度與公司價(jià)值共同提升。本文以新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司為例，站在壽險(xiǎn)公司的角度分析企業(yè)面臨的進(jìn)展問題及產(chǎn)生緣故，通過運(yùn)用SWOT分析，提出一系列戰(zhàn)略進(jìn)展思路和舉措，從而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值成長和可持續(xù)進(jìn)展，以適應(yīng)以后壽險(xiǎn)市場的進(jìn)展要求。這將為西部進(jìn)展中都市的以后壽險(xiǎn)進(jìn)展提供借鑒，促進(jìn)壽險(xiǎn)行業(yè)健康持續(xù)進(jìn)展都具有專門強(qiáng)的研究意義。具體意義如下：首先，系統(tǒng)性的剖析內(nèi)蒙新華遇到的進(jìn)展問題及產(chǎn)生的緣故：有效地結(jié)合內(nèi)蒙當(dāng)?shù)厥袌觯瑢?shí)現(xiàn)公司規(guī)模和價(jià)值的不斷成長：確保內(nèi)蒙新華的經(jīng)營戰(zhàn)略能夠適應(yīng)以后壽險(xiǎn)市場的進(jìn)展要求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)進(jìn)展。其次，通過內(nèi)蒙新華戰(zhàn)略研究成果，為我國中西部地區(qū)壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)展提供實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而為我國中西部壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)展提供理論基礎(chǔ)，對區(qū)域進(jìn)展有示范性作用。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀戰(zhàn)略治理理論企業(yè)戰(zhàn)略理論研究時(shí)刻并不長，自20世紀(jì)60年代至今有以下5個(gè)進(jìn)展時(shí)期：（1）60至70年代的戰(zhàn)略治理理論，60年代初，美國的治理學(xué)者鈔票德勒闡明了環(huán)境、戰(zhàn)略和組織之間的相互關(guān)系，提出了“結(jié)構(gòu)追逐戰(zhàn)略”的論點(diǎn)。在他的觀點(diǎn)中，企業(yè)的經(jīng)營治理戰(zhàn)略一定要適應(yīng)市場環(huán)境，還要滿足當(dāng)前供求市場，于此同時(shí)還要組織治理結(jié)構(gòu)一定要適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略。（2）80年代的戰(zhàn)略治理理論。在20世紀(jì)80年代初，競爭戰(zhàn)略理論占據(jù)主流地位，其中代表人物是美國治理學(xué)專家邁克爾·波特，他認(rèn)為決定企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵因素是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；企業(yè)能夠通過執(zhí)行五種作用力量來提升企業(yè)競爭力，從而獲得優(yōu)勢；企業(yè)能夠通過價(jià)值鏈活動(dòng)和價(jià)值關(guān)系的調(diào)整來實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略。（3）90年代早期的戰(zhàn)略治理理論。1990年，戰(zhàn)略理論出現(xiàn)“核心能力學(xué)派”，代表人物是普拉哈拉德和哈默。他們假定企業(yè)具有特有的能力和市場資源，而且還不能在其他企業(yè)間使用，而這恰恰是企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。該理論的核心是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)展條件關(guān)于保持市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性作用。（4）90年代后期戰(zhàn)略治理理論。美國學(xué)著JamesF.Moore的理論使戰(zhàn)略理論產(chǎn)生重大突破。他通過生態(tài)系統(tǒng)這一獨(dú)特的視角來描述市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)活動(dòng)，提出“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”這一全新的概念，他建議治理者要經(jīng)常從競爭市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者、過程、組織、風(fēng)險(xiǎn)管控者、政府部門與社會(huì)資源來考慮商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和自身目前所處的位置。（5）21世紀(jì)戰(zhàn)略治理理論。進(jìn)入21實(shí)際以后，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境變幻莫測，許多企業(yè)面臨經(jīng)營困境，企業(yè)動(dòng)搖了其對戰(zhàn)略理論的信仰。在如此的進(jìn)展背景下，“后現(xiàn)代”企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略理論應(yīng)運(yùn)而生。該理論強(qiáng)調(diào)的是不確定性、偶然性、隨機(jī)性、試錯(cuò)性、應(yīng)急性、學(xué)習(xí)性、自組織性和自適應(yīng)性等特征。該理論認(rèn)為戰(zhàn)略是不斷學(xué)習(xí)同時(shí)不斷是錯(cuò)的結(jié)果，是一個(gè)應(yīng)急過程。保險(xiǎn)市場理論保險(xiǎn)市場的需求理論。理論認(rèn)定壽險(xiǎn)是減少以后家庭現(xiàn)金流量的一種不確定手段，Yaari是第一個(gè)用于家庭消費(fèi)和家庭儲(chǔ)蓄的生命周期模型模擬了壽險(xiǎn)需求。Zeizer、Wasow以及Browne和Kim的研究認(rèn)為，個(gè)人的文化修為、宗教信仰和年齡的結(jié)構(gòu)也對壽險(xiǎn)的需求產(chǎn)生專門大的阻礙，政府部門也會(huì)提供保障措施及社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性會(huì)阻礙壽險(xiǎn)需求。Kim認(rèn)為，都市水平和工業(yè)化速度與壽險(xiǎn)需求存在正相關(guān)關(guān)系。Outrevile認(rèn)為，人口的預(yù)期壽命和保險(xiǎn)市場的競爭程度與壽險(xiǎn)需求存在專門大的正關(guān)系。Truett認(rèn)為每個(gè)國家中受教育的人口越多，文化程度越高，壽險(xiǎn)需求就越大?？傮w上看，隨著傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型，壽險(xiǎn)需求不斷加大。保險(xiǎn)供給理論。目前保險(xiǎn)供給理論假定供給是預(yù)期利潤的函數(shù)，然而由于保險(xiǎn)供給無法計(jì)算的緣故，以上假設(shè)的研究意義并沒有多大。MCCabe和Wit認(rèn)為，不管保險(xiǎn)供給如何樣定義都與保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)能力有專門大的關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力一方面也取決于保險(xiǎn)人的資本和保險(xiǎn)承擔(dān)能力。在非壽險(xiǎn)方面，保險(xiǎn)人承擔(dān)能力的周期性變化也會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)周期的變化。保險(xiǎn)公司經(jīng)營理論保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)及定價(jià)理論。一部分學(xué)者專門論述新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的可能性分析并進(jìn)行開發(fā)研究，介紹各類新產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制和設(shè)計(jì)原理。比如研究投資波動(dòng)對保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的阻礙及壽險(xiǎn)產(chǎn)品回報(bào)率需求與產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系等。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀保險(xiǎn)實(shí)務(wù)研究保險(xiǎn)事物注重保險(xiǎn)理論和實(shí)踐的結(jié)合，研究的領(lǐng)域更貼近于保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際，比如保險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革、保險(xiǎn)代理人制度、保險(xiǎn)監(jiān)管方式和方法、保險(xiǎn)進(jìn)展核心競爭力等。保險(xiǎn)法研究要緊包括以下四個(gè)方面，一是保險(xiǎn)法的健全，二是保險(xiǎn)法條款的有用性，三是保險(xiǎn)法條款的補(bǔ)充、修改和完善的建議，四是保險(xiǎn)法如何適應(yīng)我國在新的進(jìn)展形式和國際形勢下的保險(xiǎn)市場的開放和監(jiān)管等。保險(xiǎn)公司上市問題研究保險(xiǎn)公司上市問題差不多成為保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)關(guān)注的新課題，但形成了兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)是認(rèn)為保險(xiǎn)企業(yè)上市是保險(xiǎn)行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的必定趨勢，也是擴(kuò)大資本的必定選擇，上市有利于保險(xiǎn)與資本市場的共同進(jìn)展。第二種觀點(diǎn)與之相反，認(rèn)為現(xiàn)在的資本市場特不不穩(wěn)定，上市后是市指波動(dòng)大，對保險(xiǎn)的進(jìn)展也專門不利，還可能會(huì)被其他公司操縱。社會(huì)保險(xiǎn)保障問題研究如何樣就一個(gè)國家層面來構(gòu)建社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障體系，社會(huì)和商業(yè)保險(xiǎn)如何界定，如何互補(bǔ)，這些也是保險(xiǎn)需要研究的方面。除此之外，保險(xiǎn)行業(yè)如何樣入市，入市以后又將如何進(jìn)展、機(jī)遇和面臨的挑戰(zhàn)等，也成為比較熱門的話題。研究的動(dòng)身點(diǎn)針對目前國內(nèi)外研究在企業(yè)實(shí)踐方面的不足，本研究將立足于內(nèi)蒙新華的市場環(huán)境及公司經(jīng)營現(xiàn)狀，加強(qiáng)保險(xiǎn)理論研究與企業(yè)實(shí)踐的結(jié)合，從營銷體制改革、治理體系創(chuàng)新、服務(wù)水平提升、隊(duì)伍能力建設(shè)等方面，對各種實(shí)踐進(jìn)行系統(tǒng)貴嗎與理論總結(jié)，摸索切實(shí)可行的解決方法。1.3研究思路與內(nèi)容簡介1.3.1研究思路本文通過分析內(nèi)蒙新華的進(jìn)展現(xiàn)狀，發(fā)覺企業(yè)進(jìn)展中的優(yōu)勢及問題，結(jié)合行業(yè)進(jìn)展的外部形勢，運(yùn)用戰(zhàn)略治理的相關(guān)理論和方法，通過調(diào)研實(shí)踐，形成內(nèi)蒙新華以后進(jìn)展戰(zhàn)略，并詳細(xì)制定進(jìn)展路徑及保障舉措。力爭通過一系列有效措施，指導(dǎo)企業(yè)健康可持續(xù)進(jìn)展。1.3.2研究內(nèi)容簡介基于以上研究思路和脈絡(luò)，本文的要緊研究內(nèi)容為：第一章：引言。闡明本研究的選題背景、研究意義、國內(nèi)外研究狀況、要緊研究內(nèi)容及方法。第二章：新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展現(xiàn)狀評(píng)述。要緊描述內(nèi)蒙新華進(jìn)展歷程和現(xiàn)狀，對進(jìn)展中存在的問題進(jìn)行深入分析。第三章：新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展環(huán)境分析。要緊從宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境兩方面分析內(nèi)蒙新華的外部環(huán)境阻礙，從而闡述企業(yè)進(jìn)展的客觀因素。第四章：新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展條件分析。要緊分析內(nèi)蒙新華優(yōu)劣勢條件，總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，剖析進(jìn)展弊端，從而歸納歸納總結(jié)內(nèi)蒙新華為實(shí)現(xiàn)進(jìn)展戰(zhàn)略所采取的做法、取得的成效以及仍然存在的問題；第五章：新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展戰(zhàn)略與路徑。立足內(nèi)蒙當(dāng)?shù)厥袌觯Y(jié)合總公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，提出內(nèi)蒙新華的戰(zhàn)略目標(biāo)和定位，即建立“以客戶為中心”的總體進(jìn)展戰(zhàn)略，通過提供差異化的產(chǎn)品，完善服務(wù)體系，提升客戶中意度和實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值成長。第六章：新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司戰(zhàn)略實(shí)施保障舉措。最后闡述實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的四大保障，從公司內(nèi)部經(jīng)營角度分析，應(yīng)結(jié)合公司進(jìn)展現(xiàn)狀，制定戰(zhàn)略路徑實(shí)施的工作打算，在營銷隊(duì)伍建設(shè)，服務(wù)流程完善、運(yùn)營支持能力、人才隊(duì)伍搭建等方面落到實(shí)處。第七章：結(jié)論及展望本文多維度地對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展情況、壽險(xiǎn)市場情況、公司整體經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)渠道經(jīng)營情況、客戶結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、治理梯隊(duì)情況、機(jī)構(gòu)進(jìn)展情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，力圖通過對各類數(shù)據(jù)的整理和分析，診斷和理清內(nèi)蒙新華的經(jīng)營現(xiàn)狀和進(jìn)展方向，有針對性地提出進(jìn)展舉措，從而查找能夠?qū)崿F(xiàn)公司健康可持續(xù)進(jìn)展的道路。第二章新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展現(xiàn)狀評(píng)述2.1新華保險(xiǎn)公司簡介2.1.1新華保險(xiǎn)概述新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡稱“新華保險(xiǎn)”）成立于1996年9月，總部設(shè)在北京市，是一家大型的壽險(xiǎn)企業(yè)，現(xiàn)在擁有新華資產(chǎn)治理股份有限公司、新華家園養(yǎng)老企業(yè)治理（北京）有限公司和新華卓越健康投資治理有限公司等幾個(gè)子公司。2011年，新華保險(xiǎn)在香港聯(lián)合交易所和上海證券交易所同步上市，A股代碼為601336，H股代碼為1336。新華保險(xiǎn)擁有全國最強(qiáng)大的的銷售隊(duì)伍，銷售人員約有5.65萬人正式職員，在全國有1600多家分支機(jī)構(gòu)，有壽險(xiǎn)客戶二千六百萬和6.4萬名機(jī)構(gòu)客戶，為客戶提供人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)以及養(yǎng)老險(xiǎn)服務(wù)。2014年新華保險(xiǎn)接著保持行業(yè)三甲地位，同時(shí)在去年首次進(jìn)入福布斯世界500強(qiáng)企業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)到人民幣一千億元，公司總規(guī)模也達(dá)到六千五百億元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的持續(xù)正增長。圖1：新華保險(xiǎn)1996-2014年總資產(chǎn)增長情況（單位：億元）2.1.2主營業(yè)務(wù)進(jìn)展自新華保險(xiǎn)成立以來，始終以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展為主營業(yè)務(wù)，涉及個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、法人業(yè)務(wù)及續(xù)收業(yè)務(wù)四大渠道，其中，個(gè)人渠道為公司進(jìn)展的要緊業(yè)務(wù)渠道。各渠道保持快速增長，保費(fèi)規(guī)模屢創(chuàng)新高，占據(jù)市場領(lǐng)先地位：1996年至2001年，公司處于進(jìn)展初期時(shí)期，保費(fèi)增長處于較低水平；2002年至2010年，保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)快速增長趨勢，9年間保費(fèi)收入翻11倍，制造行業(yè)新高，是國內(nèi)壽險(xiǎn)市場進(jìn)展最快的壽險(xiǎn)公司之一。；2011年至今，新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)增長，依照我國保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，去年新華保險(xiǎn)全年的保費(fèi)數(shù)額達(dá)1098.68億元之多，接著保持行業(yè)三甲地位，保險(xiǎn)行業(yè)地位在不斷的鞏固和提升。同時(shí)，業(yè)務(wù)品種和業(yè)務(wù)質(zhì)量也在不斷增強(qiáng)，部分指標(biāo)達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。圖2：新華保險(xiǎn)1996-2014年保費(fèi)增長情況（單位：億元）2.1.3所面向市場新華保險(xiǎn)將進(jìn)展成為中國最優(yōu)秀的以全方位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團(tuán)作為企業(yè)愿景，專注于國內(nèi)壽險(xiǎn)市場，公司業(yè)務(wù)圍繞人身保險(xiǎn)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、金融投資等業(yè)務(wù)開展，通過多年的探究與創(chuàng)新，力爭成為國內(nèi)壽險(xiǎn)市場綜合實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)之一。2.1.4產(chǎn)品特色新華保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)理念是“以客戶為中心”，對人生不同時(shí)期的需求保障進(jìn)行深入的研究，產(chǎn)品有專門鮮亮的特色。2014年里更是順應(yīng)市場環(huán)境，適時(shí)推出一系列費(fèi)改產(chǎn)品，為客戶提供更多的利益保障。針對客戶不同的需求，客戶購買的差異性，而建立了完整的產(chǎn)品體系，保險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋了一般保險(xiǎn)產(chǎn)品和人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同人群的不同時(shí)期對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，如醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、理財(cái)?shù)刃枨?。新華保險(xiǎn)是我國第一家采納“保額分紅”方式的保險(xiǎn)公司，同時(shí)還在此基礎(chǔ)上推出來了獨(dú)特個(gè)性的分紅產(chǎn)品，體系健全。此分紅方式產(chǎn)品有兩種紅利設(shè)計(jì)，一是采納年度紅利的方式進(jìn)行分紅，二是采納終了紅利方式進(jìn)行分紅，在正常情況下，公司采納的是年度紅利分紅方式相對保持平穩(wěn)，能夠滿足客戶的合理預(yù)期希望，同時(shí)通過了終了紅利來獵取穩(wěn)定的匯報(bào)。2.1.5銷售網(wǎng)絡(luò)新華保險(xiǎn)銷售渠道幾乎全國各省市自治區(qū)都有服務(wù)機(jī)構(gòu)，新華保險(xiǎn)一直致力于為客戶提貨優(yōu)質(zhì)便捷中意的保險(xiǎn)服務(wù)。截止到2014年年底，新華保險(xiǎn)在我國一共設(shè)立了35家省級(jí)分公司、250多家市級(jí)支公司、609多家支公司、737度銷售中心和29家運(yùn)營部，新華保險(xiǎn)構(gòu)建了完整的銷售體系和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。新華保險(xiǎn)逐步建立和完善個(gè)人代理、銀行代理和各種銷售創(chuàng)新新渠道，進(jìn)展多元銷售和服務(wù)渠道，使客戶有更多的購買方式。2.1.6服務(wù)平臺(tái)新華保險(xiǎn)的服務(wù)理念是“以客戶為中心”，一直努力完善改進(jìn)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。在全國一共有1500多家客服中心，以統(tǒng)一的服務(wù)形象、規(guī)范的服務(wù)流程、便捷的服務(wù)設(shè)施、高效的運(yùn)營治理和創(chuàng)新的服務(wù)方式，為客戶提供便捷、貼心、專業(yè)的一站式服務(wù).客戶聯(lián)絡(luò)中心（95567）為全國的客戶提供7×24小時(shí)的投保咨詢、事故理賠、查詢服務(wù)等服務(wù)。2014年，中心整合平臺(tái)功能，全面升級(jí)了回訪及多媒體服務(wù)平臺(tái)，顯著提升了服務(wù)、治理能力，進(jìn)一步提升了客戶體驗(yàn)。新一代高度自動(dòng)化的回訪平臺(tái)實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)電子化和自助化服務(wù)手段，可為客戶提供全程短信提示及多種差異化服務(wù)；新一代智能多媒體平臺(tái)整合了網(wǎng)站、短信、微信、電子郵件、掌上新華互動(dòng)服務(wù)于一身，在多種服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與客戶的文字、語音、視頻全視角互動(dòng)交流。新華保險(xiǎn)官網(wǎng)（）、官方微信、掌上新華移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)為全球客戶提供在線保單自助服務(wù)；短信、電子郵件為客戶提供覆蓋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程的主動(dòng)消息提醒、溫馨關(guān)懷、活動(dòng)推廣及賬單信函等服務(wù)。同時(shí)，推出道路應(yīng)急救援、中醫(yī)保健養(yǎng)生和客戶服務(wù)等專門服務(wù)，使客戶感受到新華保險(xiǎn)的專門關(guān)愛服務(wù)。2.2新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展歷程及現(xiàn)狀2.2.1進(jìn)展歷程新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)蒙古分公司（以下簡稱“內(nèi)蒙新華”）是新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司設(shè)立在內(nèi)蒙古地區(qū)的省級(jí)分公司，成立于2004年7月。2014年，公司實(shí)現(xiàn)年度規(guī)模保費(fèi)收入28.2億元，同比增長8.6%，市場份額穩(wěn)居內(nèi)蒙古壽險(xiǎn)市場第二位。公司擁有內(nèi)外勤職員10000余名，下轄11家盟市級(jí)機(jī)構(gòu)及36家旗縣級(jí)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)自治區(qū)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，有各種各樣的健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)、人身意外損害保險(xiǎn)還有人壽保險(xiǎn)供大約有42萬的消費(fèi)者選擇。按照內(nèi)蒙古分公司各機(jī)構(gòu)成立時(shí)刻，內(nèi)蒙新華進(jìn)展歷程如下圖所示：圖3：新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展歷程圖十年來，內(nèi)蒙新華業(yè)務(wù)進(jìn)展始終保持規(guī)模與價(jià)值均衡穩(wěn)步增長，個(gè)險(xiǎn)新契約躋身行業(yè)前三甲，銀代期繳位居市場第一位，公司不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，致力于提供責(zé)任清晰、持續(xù)連貫、全方位的、覆蓋客戶全生命周期的極致客戶體驗(yàn)。2.2.2進(jìn)展現(xiàn)狀主營業(yè)務(wù)進(jìn)展及市場內(nèi)蒙新華成立于2004年，差不多歷10年的進(jìn)展。保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長，從近四年的進(jìn)展情況來看，分公司保費(fèi)進(jìn)展迅速，從20億元保費(fèi)平臺(tái)上升到30億元平臺(tái)以上，穩(wěn)居內(nèi)蒙壽險(xiǎn)市場前三甲。但從增長率方面分析發(fā)覺，同比增長幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%，增速放緩。表2-1：內(nèi)蒙新華2011-2014年度保費(fèi)收入分析（單位：億元）年度總保費(fèi)同比年度總保費(fèi)同比201121.72128.34%201330.65117.46%201226.09120.13%201432.3105.41%隊(duì)伍現(xiàn)狀內(nèi)蒙新華營銷員隊(duì)伍是公司競爭優(yōu)勢之一，各渠道業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)展要緊通過龐大的營銷員隊(duì)伍作為支撐，公司多年來圍繞營銷隊(duì)伍建立完善的培訓(xùn)體系、薪酬體質(zhì)、治理方法等制度，為業(yè)績達(dá)成奠定了良好的基礎(chǔ)。但由于組織進(jìn)展方面遇到瓶頸，近三年內(nèi)蒙新華隊(duì)伍規(guī)模人數(shù)逐漸減少，尤其是公司核心業(yè)務(wù)渠道——個(gè)險(xiǎn)營銷渠道的營銷員數(shù)量大幅減少，其中2013年減少約11000人，2014年減少約800人。隊(duì)伍規(guī)模的不斷縮水，組織進(jìn)展方面的困境，使得公司的進(jìn)展面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。表2-2：內(nèi)蒙新華2014年渠道人員隊(duì)伍分析年度總?cè)肆€(gè)險(xiǎn)銀代續(xù)期團(tuán)險(xiǎn)內(nèi)勤201219307171944865961608712013909269314187401388652014861361205311040124798渠道業(yè)務(wù)進(jìn)展內(nèi)蒙新華要緊業(yè)務(wù)渠道為個(gè)人保險(xiǎn)、銀行代理業(yè)務(wù)、續(xù)收業(yè)務(wù)及法人業(yè)務(wù)四大渠道。十年來，各渠道業(yè)務(wù)迅速進(jìn)展，其中銀行代理業(yè)務(wù)連續(xù)多年穩(wěn)居市場第一位。從2014年各業(yè)務(wù)渠道進(jìn)展的情況來看，續(xù)期保費(fèi)渠道為公司要緊保費(fèi)收入渠道，要緊因?yàn)榇饲朗杖雭碓从趦?nèi)蒙新華續(xù)?？蛻舯ＹM(fèi)持續(xù)繳納，未產(chǎn)生新單業(yè)務(wù)，屬于前期銷售的后續(xù)保費(fèi)收入。個(gè)險(xiǎn)營銷為公司實(shí)際保費(fèi)收入要緊來源渠道，但較去年同期保費(fèi)收入出現(xiàn)較大幅度下降。要緊緣故為整體市場的不景氣，監(jiān)管方面的壓力，再加上因此導(dǎo)致的隊(duì)伍收入減少造成的人員脫落。而銀代保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入明顯增長，漲幅達(dá)到69.54%，其他渠道均出現(xiàn)業(yè)績下滑。內(nèi)蒙新華整體各渠道業(yè)務(wù)進(jìn)展整體出現(xiàn)下滑趨勢。表2-3：內(nèi)蒙新華2013-2014年各渠道保費(fèi)達(dá)成情況分析（單位：億元）銷售渠道2014年度2013年度同比個(gè)人營銷10.5011.87-11.54%團(tuán)險(xiǎn)0.161.08-85.19%銀行保險(xiǎn)5.513.2569.54%續(xù)期保費(fèi)渠道15.867.20120.28%續(xù)期督導(dǎo)0.127.52-98.40%個(gè)銀渠道0.110.12-8.33%支公司進(jìn)展現(xiàn)況內(nèi)蒙新華陸續(xù)成立了11家盟市級(jí)中心支公司及36家旗縣支公司，要緊分布于內(nèi)蒙古自治區(qū)人員較為密集、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展良好的地區(qū)，其中呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三家機(jī)構(gòu)成立時(shí)刻較長，業(yè)務(wù)發(fā)覺迅速，其業(yè)績占比公司總業(yè)務(wù)的53.6%，為內(nèi)蒙新華重點(diǎn)進(jìn)展機(jī)構(gòu)。其他中心支公司均成立較晚，且當(dāng)?shù)厝丝谳^為分散，居民收入水平與呼包鄂地區(qū)相比有所差距，保費(fèi)始終處于較低水平，導(dǎo)致各機(jī)構(gòu)進(jìn)展不均衡，部分機(jī)構(gòu)將處于入不敷出的狀態(tài)，長此以往，機(jī)構(gòu)難以為繼，必將被迫退出當(dāng)?shù)厥袌?。?-4：內(nèi)蒙新華2014年各中心支公司保費(fèi)收入情況（單位：億元）中心支公司保費(fèi)收入保費(fèi)占比中心支公司保費(fèi)收入保費(fèi)占比呼和浩特8.5526.47%呼倫貝爾2.106.50%包頭4.1512.85%巴彥淖爾3.6011.15%鄂爾多斯4.6214.28%烏蘭察布0.652.01%烏海2.016.24%興安盟1.143.52%赤峰2.206.82%錫林郭勒盟0.631.94%通遼2.668.23%內(nèi)蒙古分公司32.31100%2.3新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司在進(jìn)展中存在的問題2.3.1人員流失高、增員難保險(xiǎn)行業(yè)營銷的銷售方式?jīng)Q定了營銷隊(duì)伍是營銷業(yè)務(wù)進(jìn)展的根基。長期以來，中國壽險(xiǎn)營銷的增長模式一直是憑借低成本的人力擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長的粗放式增長模式。這種模式在勞動(dòng)力價(jià)格低廉且供給充足的初級(jí)保險(xiǎn)市場上取得了巨大成功。然而，這種粗放式的經(jīng)營模式弊端日益凸顯，導(dǎo)致人員隊(duì)伍流失，保費(fèi)呈現(xiàn)負(fù)增長的趨勢。與整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的營銷業(yè)務(wù)增長趨勢和問題相似，內(nèi)蒙新華也遭遇了營銷業(yè)務(wù)增長瓶頸。從公司數(shù)據(jù)來看，2012-2014年，內(nèi)蒙新華人力規(guī)?？焖傧鳒p，2013年規(guī)模人力較去年同期減少10263人，降幅高達(dá)60%。隨著營銷人力下降，新單標(biāo)保增速下滑；人力下降呈現(xiàn)”新增難、流失高“的雙重特征。表2-5：內(nèi)蒙新華2012-2014年銷售隊(duì)伍人力情況分析年度規(guī)模人力實(shí)動(dòng)率出單人力活動(dòng)率20121719425%429425%2013693131%262138%2014612051%325653%究其緣故不難發(fā)覺，隨著“人口紅利”的消退、國家經(jīng)濟(jì)增速的放緩，壽險(xiǎn)營銷的生態(tài)環(huán)境悄然改變，勞動(dòng)力價(jià)格持續(xù)上漲和供給數(shù)量的下降逐漸摧毀了粗放式業(yè)務(wù)進(jìn)展的基礎(chǔ)。而另一方面，粗放式進(jìn)展帶來的隊(duì)伍素養(yǎng)低、人均產(chǎn)能、人均收入低等問題日益凸顯，內(nèi)外因素的交互作用導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷員人力進(jìn)展陷入“增員難、流失高”的困境，業(yè)務(wù)增長難以持續(xù)。營銷人員增員難，流失率高，對公司健康可持續(xù)進(jìn)展產(chǎn)生諸多不理因素。一是客戶服務(wù)體驗(yàn)下降：營銷員大量流失，導(dǎo)致客戶服務(wù)人員頻繁更換，客戶與服務(wù)人員的緊密關(guān)系專門難在短時(shí)刻內(nèi)形成，客戶服務(wù)流于形式，從而使得客戶對公司健康穩(wěn)定進(jìn)展的信心動(dòng)搖，服務(wù)體驗(yàn)下降。二是在增員減少的情況下，營銷員的大量流失必定導(dǎo)致隊(duì)伍規(guī)模萎縮，由于人均產(chǎn)能提升有限，因此導(dǎo)致保費(fèi)規(guī)模的下滑。初步測算，依照內(nèi)蒙新華2000-2014年的實(shí)際增員率，人均產(chǎn)能和各年資人員留存率推算，假設(shè)在各項(xiàng)參數(shù)保持不變的情況下，2015-2017年?duì)I銷業(yè)務(wù)標(biāo)保將出現(xiàn)8.5%-11%的負(fù)增長，且負(fù)增長幅度逐年加大。三是增員成本高、營銷員留存實(shí)踐短導(dǎo)致前期投入難以攤回、費(fèi)用激勵(lì)邊際效用遞減等多種因素疊加將進(jìn)一步加大費(fèi)用消耗。因此營銷員增員及留存問題成為企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展的核心問題。2.3.2客戶關(guān)系亟待提升客戶關(guān)系維護(hù)面臨巨大挑戰(zhàn)客戶中意度處于中等水平：依照客戶服務(wù)部公布的《新華保險(xiǎn)2014年度客戶中意度研究報(bào)告》，2014年度公司總體客戶中意度為75分，處于行業(yè)中等水平。從新華保險(xiǎn)不同客戶類型來看，VIP客戶的中意度最低，為71.2分；購買期限在3年以上的老客戶的中意度明顯低于三年內(nèi)的新客戶；標(biāo)保越高的客戶中意度越低。能夠看出，客戶關(guān)于公司服務(wù)認(rèn)可度不高，而作為壽險(xiǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品要緊是為客戶提供長期保障及提供全生命周期的服務(wù)，中意度無法提升，將直接阻礙客戶長期持有保單的信心，對公司續(xù)收業(yè)務(wù)進(jìn)展造成壁壘。內(nèi)蒙新華客戶忠誠度為75.4，處于行業(yè)中等水平；曾投保過新華產(chǎn)品的個(gè)人客戶共2300萬；目前有效保單的投保人客戶僅為1645萬；截止2014年低，公司客均保單1.33件，而國際上優(yōu)秀公司為5件?？途钟斜渭?shù)較低，“回頭客”比例較低。意味著客戶投保公司險(xiǎn)種后，關(guān)于新產(chǎn)品的購買欲望偏低，老客戶開發(fā)難度增大，這將嚴(yán)峻阻礙新單業(yè)務(wù)進(jìn)展?？蛻絷P(guān)系狀的緣故分析從公司層面看，缺乏客戶關(guān)系基礎(chǔ)治理一是職能缺失，銷售人員、運(yùn)營部門、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)均以不同的形式與客戶進(jìn)行接觸，但缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與治理，無人為客戶關(guān)系的整體提升負(fù)責(zé)。二是制度不完善，客戶關(guān)系評(píng)價(jià)體系缺乏，關(guān)于客戶經(jīng)營的好壞，除了業(yè)績指標(biāo)的評(píng)價(jià)外，沒有建立一套客戶關(guān)系評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，也就談不上將客戶關(guān)系治理工作納入到日常的經(jīng)營治理當(dāng)中。公司當(dāng)前的部分運(yùn)營流程阻礙客戶的體驗(yàn)從流程設(shè)計(jì)來看，除理賠環(huán)節(jié)外，新契約、保全、續(xù)期等運(yùn)營環(huán)節(jié)依舊是以保單為中心的作業(yè)模式。舉例來講，前線銷售往往將多個(gè)險(xiǎn)種包裝成為一個(gè)產(chǎn)品組合，然而當(dāng)客戶填寫投保書時(shí)，卻要將同樣的投保聲明在每個(gè)險(xiǎn)種的投保書上逐個(gè)抄寫；電話回訪、保單遞送、續(xù)保繳費(fèi)提醒等環(huán)節(jié)也是按險(xiǎn)種完全分開進(jìn)行操作，阻礙客戶關(guān)鍵時(shí)刻的服務(wù)體驗(yàn)；部分運(yùn)營環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)操縱手段比較僵化，如部分“業(yè)務(wù)親辦”、“零現(xiàn)金”繳費(fèi)的要求等難以獲得客戶理解。一是客戶信息手機(jī)不全：部分名址無效造成客戶無法聯(lián)絡(luò)，部分客戶信息失真。例如2014年參與分紅派發(fā)的有效保單中，無效名址保單數(shù)量共計(jì)75萬件。二是對客戶的分析洞察能力不足：信息難以整合，分析基礎(chǔ)薄弱；缺乏分析工具，維度相對單一，難以做到以客戶為基礎(chǔ)的深層洞見；三是對銷售人員的技術(shù)支持有限；銷售支持系統(tǒng)尚未推廣使用，大多數(shù)銷售人員對客戶的治理仍然停留在原始的記錄方式，客戶信息儲(chǔ)存隨意性強(qiáng)；缺乏有效的客戶關(guān)系和銷售過程治理工具。綜上所述，公司當(dāng)前的客戶關(guān)系治理能力較弱，如不進(jìn)行有效的改善提升，將會(huì)阻礙公司“以客戶為中心”戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成?？蛻絷P(guān)系不佳，難以對業(yè)務(wù)進(jìn)展起到良好的支撐表2-6：內(nèi)蒙新華2014年退保數(shù)據(jù)分析分析渠道退保金（億）同比退保率同比個(gè)人1.4億下降12.5%0.021下降0.8%銀代3.9億上升45.2%8%上升1.2%綜合5.3億上升21.1%0.045上升0.1%分析表明，公司客戶關(guān)系維護(hù)存在較大弊端，與公司的行業(yè)地位及整體戰(zhàn)略不相匹配?？蛻糁幸舛?、忠誠度降低，必定導(dǎo)致客戶流失，近兩年公司退保率進(jìn)一步加劇，因退保導(dǎo)致的非正常客戶流失嚴(yán)峻抵消了前端新獲客戶的增量。2013年內(nèi)蒙新華新獵取客戶13萬人，因退保流失客戶5.6萬人相當(dāng)于抵消了43%的獲客數(shù)量；2014年因退保而流失的客戶抵消貨客數(shù)量的比例下降到38%。但退保金額及退保率不斷上升，對公司造成嚴(yán)峻損失。長此以往，公司新單業(yè)務(wù)及續(xù)收業(yè)務(wù)都將出現(xiàn)明顯下降，公司健康可持續(xù)性進(jìn)展的目標(biāo)將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。2.3.3業(yè)務(wù)品質(zhì)仍需經(jīng)一步加強(qiáng)近年來內(nèi)蒙新華客戶投訴量劇增，2014年高達(dá)1274件，成為內(nèi)蒙古地區(qū)投訴量排名第二的機(jī)構(gòu)，上升幅度快，造成公司毛價(jià)值快速縮水，對公司業(yè)務(wù)進(jìn)展、品牌價(jià)值都產(chǎn)生嚴(yán)峻負(fù)面阻礙。從投訴緣故分析發(fā)覺，產(chǎn)生投訴的要緊緣故集中在銷售行為和渠道服務(wù)，占比超過70%（見圖）。而客戶外部調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，客戶對公司不中意的緣故中，與銷售隊(duì)伍直接相關(guān)的因素占比高達(dá)61%，占到一半以上。表2-7：內(nèi)蒙新華2014年投訴案件類型分析投訴緣故誤導(dǎo)類公司服務(wù)類人員服務(wù)類經(jīng)營能力類合同爭議類件數(shù)91428416811162占比54%17%10%7%4%投訴緣故告知類銷售技能代簽名類內(nèi)勤服務(wù)類合計(jì)件數(shù)563928221684占比3%2%2%1%100%業(yè)務(wù)品質(zhì)進(jìn)一步的惡化，導(dǎo)致公司續(xù)收業(yè)務(wù)下滑。截止2014年12月底，個(gè)險(xiǎn)保單13個(gè)月接著率85%，25個(gè)月接著率為85%.銀代保單13個(gè)月接著率92%，25個(gè)月接著率89%.以上指標(biāo)均低于歷年平均水平。個(gè)險(xiǎn)續(xù)期接著率低要緊緣故為營銷員素養(yǎng)低，流失量大導(dǎo)致客戶群偏向中低端，且客戶中意度不高，使得接著率難以改善，甚至惡化。銀代方面接著率低要緊是由于銷售過程中存在誤導(dǎo)行為，客戶對產(chǎn)品不認(rèn)可，不愿續(xù)期保費(fèi)繳納。長此以往，公司續(xù)收業(yè)務(wù)將會(huì)面臨更大的壓力。其次，投訴量增加，直接扣減公司毛價(jià)值。隨著投訴量的增加，公司在投訴處理過程中支出的費(fèi)用越來越大。2014年，公司用于補(bǔ)償客戶退保損失支出的費(fèi)用為556萬元，全部由內(nèi)蒙古分公司自行承擔(dān)，直接扣減公司毛價(jià)值，對公司價(jià)值提升產(chǎn)生巨大阻礙。以呼和浩特中心支公司為例，2014年呼和浩特中心支公司銷售業(yè)績?yōu)?5525萬元，但全年產(chǎn)生557件投訴案件，給客戶補(bǔ)償損失401萬元，扣減公司費(fèi)用后，中支全年業(yè)績收入為85124萬元。究其緣故，一方面是銷售方式存在瑕疵，前期以夸大的分紅收益作為產(chǎn)品買點(diǎn)的銷售方式大量存在；近期盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)和公司關(guān)于銷售誤導(dǎo)的打擊力度不斷加大，然而“打擦邊球”的現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生，短期內(nèi)難以根絕。實(shí)際收益達(dá)不到或遠(yuǎn)低于預(yù)期，客戶關(guān)于業(yè)務(wù)人員的信任就會(huì)轟然坍塌，更談不上加深關(guān)系了。另一方面，公司對銷售人員的客戶維系和服務(wù)缺乏明確要求和監(jiān)督手段，在客戶調(diào)查中，“售后服務(wù)差、沒有服務(wù)”的抱怨比較集中；據(jù)新華保險(xiǎn)戰(zhàn)略推進(jìn)辦在機(jī)構(gòu)營銷隊(duì)伍中進(jìn)行的抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，在職營銷員的客戶中有57%的客戶一年內(nèi)與業(yè)務(wù)員見面聯(lián)系少于3次。此外，公司當(dāng)前的渠道業(yè)務(wù)流程沒有做到服務(wù)全覆蓋。一是銀代期繳保單客戶首年服務(wù)缺失，按照目前的業(yè)務(wù)流程，銀代期繳保單在第二年繳費(fèi)對應(yīng)日前2個(gè)月才在續(xù)收渠道進(jìn)行初次分配，之前的10個(gè)月客戶需要任何服務(wù)職能通過95567，而這部分客戶亦不在少數(shù)，2014年度公司新增的銀代期繳客戶就達(dá)45萬人。二是營銷隊(duì)伍虛存人力的客戶存在服務(wù)空白。公司營銷隊(duì)伍中存在相當(dāng)數(shù)量的虛存人力，本人實(shí)際已離開公司，但由于各種緣故在系統(tǒng)內(nèi)尚未做離職處理，其名下的客戶也就無法進(jìn)行孤兒單分配，這段時(shí)期客戶的聯(lián)絡(luò)和服務(wù)處于空白，連最差不多的保費(fèi)續(xù)交都會(huì)成為問題。綜上所述，業(yè)務(wù)品質(zhì)的優(yōu)劣直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)進(jìn)展，不僅短期內(nèi)業(yè)績下滑，長期積存可能導(dǎo)致公司收入入不敷出，品牌阻礙力降低，公司進(jìn)展受到嚴(yán)峻阻礙。2.3.4核心客戶進(jìn)展?jié)摿Σ蛔銖?qiáng)大的客戶群體是公司業(yè)務(wù)進(jìn)展的基礎(chǔ)，而核心客戶開發(fā)能力將直接決定公司業(yè)績達(dá)成的效果。然而，內(nèi)蒙新華多年來一直處于新客戶開發(fā)的困境之中。2014年上半年內(nèi)蒙新華擁有個(gè)人投保人414018人，客戶凈增14161，較2013年末增長3.5%.公司存量累計(jì)客戶中核心客戶占比為29%。新契約新增客戶24283人，其中核心客戶占比43.58%.產(chǎn)生了分公司整體價(jià)值保費(fèi)72%。可見，核心客戶數(shù)對公司業(yè)績增長具有較大阻礙。內(nèi)蒙新華核心客戶群體多年來未提到有效增加，保費(fèi)貢獻(xiàn)度有限，導(dǎo)致公司耗費(fèi)大量人力物力資源，但價(jià)值增長仍難以突破的局面。其次，從新契約客均價(jià)保層面來看，內(nèi)蒙新華2014年客均價(jià)保為4546.97元，較2013年度增長4.11%。其中個(gè)險(xiǎn)、銀代、續(xù)期渠道新契約客均價(jià)保分不為5119.04、2883.2、4505.2.客均價(jià)保遠(yuǎn)低于同業(yè)。從客戶經(jīng)營的角度來看，老客戶中核心客戶占比明顯高于新增客戶中核心客戶的占比，且老客戶新增價(jià)保明顯高于新客戶。而老客戶來源差不多穩(wěn)定，數(shù)量有限，新客戶價(jià)保較低，增幅相對較低，總體呈現(xiàn)進(jìn)展?jié)摿Σ蛔?。以上分析能夠看出，核心客戶?jīng)營的情況，將直接阻礙公司以后業(yè)績進(jìn)展。從核心客戶經(jīng)營方面分析可知，個(gè)人營銷渠道中留存3年以上的營銷人員是核心客戶開發(fā)主力，其核心客戶開發(fā)占比44%，但不同司齡的業(yè)務(wù)人員的客戶結(jié)構(gòu)差異不大，續(xù)收渠道41%的核心客戶由入司3年以上的續(xù)收專員服務(wù)，司齡越長的續(xù)收專員其客戶結(jié)構(gòu)中核心客戶占比越高。由此可見，營銷員的入司年齡與核心客戶增長存在因果關(guān)系，但由于內(nèi)蒙新華人員流淌大，入司年齡3年以上的業(yè)務(wù)人員減少較快，導(dǎo)致核心客戶獵取有限，形成惡性循環(huán)，將對公司以后業(yè)績進(jìn)展產(chǎn)生較大阻礙。綜上所述，內(nèi)蒙新華在業(yè)務(wù)進(jìn)展及經(jīng)營治理中存在一定弊端，導(dǎo)致公司業(yè)績下滑的同時(shí)，給以后公司進(jìn)展埋下隱患。通過十年的進(jìn)展，內(nèi)蒙新華差不多走到轉(zhuǎn)折的分水嶺，只有依托公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)施“以客戶為中心”的進(jìn)展戰(zhàn)略，重視客戶服務(wù)，通過人員激勵(lì)措施留存業(yè)務(wù)人員，注重營銷員服務(wù)能力提升，業(yè)務(wù)進(jìn)展轉(zhuǎn)向核心客戶群體，從而增加保費(fèi)收入，降低費(fèi)用支出，才能扭轉(zhuǎn)目前的局面，使得公司走上健康可持續(xù)進(jìn)展的道路。第三章新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展環(huán)境分析伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，國家對保險(xiǎn)行業(yè)提出新的要求和期許。從外部監(jiān)管政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境到行業(yè)內(nèi)競爭及進(jìn)展，都給內(nèi)蒙新華帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政策法律環(huán)境分析我們國家的國務(wù)院在2014年8月13號(hào)的時(shí)候就頒布了《關(guān)于加快進(jìn)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》這項(xiàng)制度，也確實(shí)是講是保險(xiǎn)那個(gè)領(lǐng)域的“新國十條”?！兑庖姟钒ㄊ畟€(gè)方面，明確了增進(jìn)現(xiàn)在的保險(xiǎn)那個(gè)領(lǐng)域行業(yè)，對加快社會(huì)管制方案的改革、提升現(xiàn)現(xiàn)在的金融體制、阻礙增加社會(huì)人民能找到工作、增加社會(huì)公民的生活水平以及改進(jìn)經(jīng)濟(jì)增加質(zhì)量效益、增加人民的安全感、確保社會(huì)能夠和諧進(jìn)步都有著特不重要的號(hào)召力。政策驅(qū)動(dòng)因素對保險(xiǎn)行業(yè)的阻礙此次《意見》從提升人民生活質(zhì)量以及增加多領(lǐng)域社會(huì)保障制度、得出保險(xiǎn)那個(gè)行業(yè)的進(jìn)步使命這十個(gè)部分作出具體要求。幾乎針對保險(xiǎn)業(yè)的每一個(gè)熱點(diǎn)問題都有細(xì)項(xiàng)講明，自農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、巨災(zāi)保險(xiǎn)、\t"/2014-08-20/_blank"健康保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介、\t"/2014-08-20/_blank"養(yǎng)老保險(xiǎn)開始，一直到資金周旋這些，整體框架的創(chuàng)建以及部分領(lǐng)域的指引結(jié)合在一起，為以后的保險(xiǎn)行業(yè)達(dá)到短時(shí)刻擴(kuò)大領(lǐng)域給予了一個(gè)好的開始。具體驅(qū)動(dòng)因素體現(xiàn)在4個(gè)方面。一、商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體系的重要支柱，領(lǐng)域的任務(wù)就會(huì)完成從未有過的改變。“新國十條”宣布：“社會(huì)保障體系里面，要把商業(yè)保險(xiǎn)建筑成為決定性力量。商業(yè)保險(xiǎn)就要慢慢的演變成為個(gè)人和集體商業(yè)保險(xiǎn)策劃的最重要的擔(dān)保人、公司主張的養(yǎng)老健康方針的最要緊的提供方、社會(huì)保險(xiǎn)行業(yè)化操作的重要實(shí)施者?！边@就講明了保險(xiǎn)領(lǐng)域的任務(wù)確實(shí)是把從“社會(huì)保障的補(bǔ)充”慢慢變化成“社會(huì)保障體系的重要支柱”；那個(gè)領(lǐng)域的重要性就會(huì)從社會(huì)保證的“配角”慢慢變化成“主角”；企業(yè)要承擔(dān)的責(zé)任將從單一的保險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗟纳鐣?huì)責(zé)任。保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)進(jìn)展中的地位、作用、責(zé)任將發(fā)生全然性的轉(zhuǎn)變。二、完善健康保險(xiǎn)有關(guān)稅收政策，將驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)新一輪的進(jìn)展。“新國十條”在第十條第三十款宣布：一定要加強(qiáng)健康保險(xiǎn)的一些有聯(lián)系的稅務(wù)制度的建設(shè)。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候展開個(gè)人稅收轉(zhuǎn)變成為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的工作實(shí)驗(yàn)基地。將公司給職員付出的附加養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)以及醫(yī)用保險(xiǎn)費(fèi)相聯(lián)系的公司所得稅的策略。縱觀全球，在全世界真正實(shí)行健康保險(xiǎn)稅收政策的國家不多，中國在這方面邁出了專門大的一步。從美國、韓國等國的進(jìn)展經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚩闯?，個(gè)人稅收遞延政策的出臺(tái)，將有效解決目前寬敞消費(fèi)者購買保險(xiǎn)動(dòng)力不足的問題，變“被動(dòng)購買”為“主動(dòng)購買”，立竿見影地推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)中國壽險(xiǎn)行業(yè)真正大進(jìn)展時(shí)代的來臨。與此同時(shí)，企業(yè)所得稅政策也將驅(qū)動(dòng)團(tuán)體養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的快速進(jìn)展。三、政府購買商業(yè)保險(xiǎn)公司服務(wù)，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式將發(fā)生重大調(diào)整和改變。在剛頒布的“新國十條”的第三條第七款里面宣布：國家通過向商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)購買服務(wù)如此的做法，在集體活動(dòng)的地域完全利用市場化變化的體制，充分研究增進(jìn)有實(shí)力的行業(yè)保險(xiǎn)公司能夠?qū)嵤└鞣N各樣的醫(yī)用以及養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦服務(wù)，增加我們國家的治理能力。這三個(gè)政策出臺(tái)后，中國的社會(huì)保障體系將發(fā)生深刻變化，壽險(xiǎn)公司也將進(jìn)入一個(gè)由改革紅利、政策紅利驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)展的新時(shí)期。政府購買服務(wù)和經(jīng)辦業(yè)務(wù)最大的區(qū)不確實(shí)是，購買服務(wù)保險(xiǎn)公司不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不承擔(dān)盈虧責(zé)任，經(jīng)辦業(yè)務(wù)則由保險(xiǎn)公司承擔(dān)盈虧，承擔(dān)經(jīng)營結(jié)果。這一政策實(shí)施后，保險(xiǎn)行業(yè)將由原來單一的保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)服務(wù)行業(yè)，從原來只為保險(xiǎn)公司的客戶提供服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛉鐣?huì)的寬敞民眾提供服務(wù)。四、鼓舞機(jī)構(gòu)興辦養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康服務(wù)機(jī)構(gòu)，資產(chǎn)治理將成為與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同等重要的要緊業(yè)務(wù)?！靶聡畻l”在第十條第三十一款提到：倡導(dǎo)達(dá)到要求的保險(xiǎn)公司能夠注資創(chuàng)建養(yǎng)老行業(yè)以及健康服務(wù)行業(yè)。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、健康服務(wù)機(jī)構(gòu)有著廣泛的內(nèi)涵?！肮奈柰顿Y興辦”的政策導(dǎo)向，再加上現(xiàn)在差不多開放的投資渠道，將為保險(xiǎn)資金打開寬敞的投資天地，資產(chǎn)規(guī)模也有望快速增長。資產(chǎn)治理的好壞，將成為壽險(xiǎn)公司經(jīng)營成敗的決定性因素，資產(chǎn)治理也將因此而轉(zhuǎn)變?yōu)榕c壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的要緊業(yè)務(wù)，而不再僅僅是一個(gè)提供支持和服務(wù)的業(yè)務(wù)。新政策對壽險(xiǎn)企業(yè)提出新挑戰(zhàn)新“國十條”帶給行業(yè)的是社會(huì)保障體制改革的政策紅利、稅收政策紅利，新一輪壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展的驅(qū)動(dòng)因素正在形成。面對全新的市場形勢，壽險(xiǎn)企業(yè)也將面臨專門大的挑戰(zhàn)。壽險(xiǎn)企業(yè)將進(jìn)入調(diào)整轉(zhuǎn)型時(shí)期。壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品以理財(cái)為主，隨著遞延稅政策、購買服務(wù)、經(jīng)辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展，寬敞群眾對保險(xiǎn)的認(rèn)知會(huì)將會(huì)發(fā)生全然性的轉(zhuǎn)變，將認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的差不多功能確實(shí)是提供保障，保險(xiǎn)意識(shí)將會(huì)逐步增強(qiáng)，基于保障性質(zhì)的相關(guān)產(chǎn)品也將因此成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主流，即真正回歸了保險(xiǎn)的本原。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營模式也必將進(jìn)行重大的調(diào)整和轉(zhuǎn)型。新華保險(xiǎn)應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推動(dòng)保障型產(chǎn)品銷售，以理財(cái)功能為輔，順應(yīng)市場變化。二、專業(yè)技術(shù)的挑戰(zhàn)。只有技術(shù)領(lǐng)先、IT系統(tǒng)領(lǐng)先，才能形成競爭優(yōu)勢；如何在科技飛速進(jìn)展的今天，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)與信息科技有機(jī)結(jié)合，將成為壽險(xiǎn)企業(yè)以后進(jìn)展的新挑戰(zhàn)。三、服務(wù)能力的挑戰(zhàn)。在新時(shí)期，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象不大可能大幅改善，服務(wù)能力將成為壽險(xiǎn)公司在競爭中勝出的核心能力；四、治理能力的挑戰(zhàn)。面對新的海量業(yè)務(wù)，客戶與保險(xiǎn)公司的溝通頻次將大幅上升，業(yè)務(wù)處理在能力、效率、質(zhì)量等方面所面臨的挑戰(zhàn)，將極大地考驗(yàn)壽險(xiǎn)公司的治理能力；五、時(shí)刻限制的挑戰(zhàn)。目前，留給壽險(xiǎn)行業(yè)和新華保險(xiǎn)迎接新一輪競爭的時(shí)刻只有一到兩年，能不能在這段時(shí)刻內(nèi)做好預(yù)備，將決定企業(yè)在新一輪競爭起跑線上的輸贏勝負(fù)；六、廣泛競爭的挑戰(zhàn)。在新的形勢下，壽險(xiǎn)公司將不僅面臨同業(yè)公司的競爭，還將面臨證券、投資等金融行業(yè)不同主體之間的競爭，我們以后所面臨的競爭范圍將會(huì)更大、更廣。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析面對全國整體經(jīng)濟(jì)形勢降速轉(zhuǎn)型進(jìn)展時(shí)期，\t"/finance/2015/02/14/_blank"內(nèi)蒙古主動(dòng)作為，自治區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展保持穩(wěn)定增長，整體經(jīng)濟(jì)呈穩(wěn)中回升態(tài)勢。同時(shí)，由粗放式經(jīng)濟(jì)模式向集約式經(jīng)濟(jì)模式推進(jìn)，進(jìn)展壯大第三產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)服務(wù)業(yè)比重提升，特不要加快進(jìn)展金融、物流、文化等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，這將為內(nèi)蒙古地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展奠定良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。整體經(jīng)濟(jì)呈穩(wěn)中回升態(tài)勢，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)覺勢頭強(qiáng)勁2014年，自治區(qū)生產(chǎn)總值完成17769.51億元，比上年增長7.8%，高于全國平均增速0.4個(gè)百分點(diǎn)。分三次\t"/finance/2015/02/14/_blank"產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值完成1627.17億元，增長3.1%；第二產(chǎn)業(yè)增加值完成9219.79億元，增長9.1%；其中全部工業(yè)增加值8004.4億元，增長9.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6922.55億元，增長6.7%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的9.5：54.0：36.5演化為9.1：51.9：39.0，第三產(chǎn)業(yè)比重明顯上升，體現(xiàn)出了自治區(qū)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。我區(qū)政府對第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的重視，將逐年提升第三產(chǎn)業(yè)比重，各項(xiàng)政策傾斜，將驅(qū)動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)更加活躍，為保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從而促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增加，有利于當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)企業(yè)快速進(jìn)展。城鄉(xiāng)居民收入增勢較好，保險(xiǎn)購買能力提升在自治區(qū)保民生、促增收系列政策措施的作用下，自治區(qū)居民收入保持了良好的增長勢頭。2014年，自治區(qū)居民人均可支配收入20559元，高于全國水平392元，居全國各省區(qū)市第10位；比上年增長10%。依照麥肯錫公司市場調(diào)研和分析，中國消費(fèi)者將考慮提高向保險(xiǎn)產(chǎn)品方面進(jìn)行資產(chǎn)分配，大約占比10.5%。且隨著家庭成立時(shí)刻推移，保險(xiǎn)產(chǎn)品分配比例將逐步提升。因此，內(nèi)蒙古居民人均可支配收入增加，將直接推動(dòng)保險(xiǎn)購買能力。圖4：消費(fèi)者資產(chǎn)分配分析3.1.3社會(huì)文化環(huán)境分析人口密度較低、限制保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展保險(xiǎn)產(chǎn)品以人為標(biāo)的，人口的多少直接阻礙產(chǎn)品銷售數(shù)量。盡管自治區(qū)人口保持穩(wěn)定增加的態(tài)勢。2014年末，自治區(qū)常住人口首次超過2500萬人，達(dá)2504.81萬人，比上年增加7.2萬人。但人口出生率仍于全年全國平均水平（12.37‰）。與我國其他中西部省份相比，人口總量排名靠后。直接阻礙了壽險(xiǎn)市場規(guī)模。表3-1：我國西北地區(qū)部分省份人口及行政區(qū)域匯總表省市人口（萬）排名區(qū)域面積（平方千米）省市人口（萬）排名區(qū)域面積（平方千米）河北7287萬618.77甘肅2582萬2245.44陜西3764萬1720.56內(nèi)蒙2498萬23118.3山西3630萬1815.63新疆2233萬25116且內(nèi)蒙古自治區(qū)行政區(qū)域?qū)掗煟丝跀?shù)量有限，導(dǎo)致人口密度小，較為分散，不利于保險(xiǎn)展業(yè)。盡管近幾年大力推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)。2014年末，自治區(qū)城鎮(zhèn)化率達(dá)59.5%，比上年提高0.8個(gè)百分點(diǎn)，但仍然專門難改變現(xiàn)狀。居民受教育程度不均衡，對壽險(xiǎn)市場同意能力有限保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，專業(yè)術(shù)語較多，且收益演算過程繁瑣，關(guān)于客戶的理解能力及文化程度要求較高，且客戶教育水平與保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度成正比關(guān)系。當(dāng)?shù)匚幕逃降母叩?，將直接阻礙壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售環(huán)境。2004-2014年10年間，內(nèi)蒙古人口總體的受教育程度明顯提高，人口的總體文化素養(yǎng)發(fā)生了深刻的變化，要緊表現(xiàn)為：受教育人口在總?cè)丝谥兴嫉谋壤黠@增加，具有大學(xué)文化程度的人口成倍增長；中等教育穩(wěn)步進(jìn)展；各種文化程度人口在性不間的差異縮小。但值得關(guān)注的是：內(nèi)蒙古人口總體的受教育程度在全國仍處于較低水平，各盟市間人口總體受教育水平存在明顯差異；人口受教育水平的城鄉(xiāng)差距接著擴(kuò)大。使得居民對服務(wù)類行業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知程度有限，特不是關(guān)于專業(yè)程度較高的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，存在較大的阻礙。這對銷售人員保險(xiǎn)講解能力提出更高的要求，而目前保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員絕大部分為社會(huì)失業(yè)人員，教育程度低，因此業(yè)務(wù)進(jìn)展存在阻礙。3.2行業(yè)環(huán)境分析3.2.1行業(yè)差不多特征分析保險(xiǎn)領(lǐng)域有著兩個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢：首先確實(shí)是保險(xiǎn)銷售是所有的領(lǐng)域里面最具有水平的；其次確實(shí)是保險(xiǎn)的銷售治理任務(wù)是特不的苦惱的。因此保險(xiǎn)商品的出售以及整治是和其他一般的理財(cái)或者講復(fù)雜于一般理財(cái)產(chǎn)品是完全不一樣的。在豐富產(chǎn)品線的前提下具有以下保險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)：保險(xiǎn)商品的框架不簡單，產(chǎn)品的效益可不能那么清晰的展示對消費(fèi)者來講，和一般的理財(cái)商品作對比，保險(xiǎn)商品的框架不簡單，商品的效益不那么清晰的展示在人們面前，盡管相同產(chǎn)品的性能側(cè)重的領(lǐng)域不一樣，提升了銷售以及販賣的困難。保險(xiǎn)營銷的工作人員培訓(xùn)的價(jià)值不低，績優(yōu)咨詢的培養(yǎng)時(shí)刻長素養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員從新人進(jìn)入行業(yè)到能合格獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，至少需要半年時(shí)刻。新人進(jìn)入行業(yè)要進(jìn)行一系列培訓(xùn)，傭金晉升差不多法、客戶開發(fā)與跟蹤；實(shí)踐課程有：跟訪、陪訪、演練、團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)、二次數(shù)據(jù)挖掘等等，因此保險(xiǎn)在培訓(xùn)培養(yǎng)銷售人員方面需要專門大投入。團(tuán)隊(duì)治理和成長依靠團(tuán)隊(duì)經(jīng)理素養(yǎng)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)壁壘不利于團(tuán)隊(duì)成長；由于保險(xiǎn)企業(yè)要緊依舊以代理為主，營銷手段確實(shí)是師傅接收弟子如此的步驟，每一個(gè)組織領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)所有每一個(gè)組織的營銷職員，就會(huì)特不簡單的就造成營銷的步驟不那么符合要求，品質(zhì)需要治理人員的專業(yè)水平以及治理能力，營銷手段不能夠接手以及增大范圍。利益支配以及工作考核來考察治理水平；即時(shí)收入不是組織長期進(jìn)步的最重要的條件，因此在效益設(shè)置和引導(dǎo)上對產(chǎn)品銷售有專門大阻礙。一般保險(xiǎn)公司都會(huì)設(shè)置差不多法，升職以及營銷資金設(shè)置都相當(dāng)?shù)目鄲?。關(guān)于我們企業(yè)的真實(shí)水平就要把和除此之外的商品支配的公正性以及相同性，稍有偏差就會(huì)有產(chǎn)品引導(dǎo)，這在成本核算和考核制定上都考驗(yàn)治理能力。保險(xiǎn)行業(yè)鮮亮的二八現(xiàn)象；既20%的銷售人員銷售80%的銷售業(yè)績。要規(guī)模大依舊素養(yǎng)精要與戰(zhàn)略、成本、收益、治理水平綜合考慮。保險(xiǎn)企業(yè)最重要的是代理人，企業(yè)比較大就會(huì)讓帶來的人力成本壓力減小，組織經(jīng)理承包治理自己團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)末梢治理成本也相對可控，然而面臨不同情況。保險(xiǎn)行業(yè)的差不多特征決定了保險(xiǎn)企業(yè)只有建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，才能保證業(yè)績達(dá)成，這就必須付出大量的人力物力及財(cái)力來完善營銷治理體系，吸納優(yōu)秀的治理人才，公司才得以健康持久的進(jìn)展。同時(shí)，由于保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員培訓(xùn)成本高，績優(yōu)顧問的培養(yǎng)時(shí)刻長，企業(yè)為了短期內(nèi)得到業(yè)績的提升，特不是新成立的公司，往往采取挖角的手段迅速建立起自己的銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)給予競爭對手有力的打擊。例如2010年，生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)蒙古分公司成立，成功挖角內(nèi)蒙新華幾十名內(nèi)勤及銷售人員，給內(nèi)蒙新華帶來沉痛的打擊。此類事件在保險(xiǎn)行業(yè)屢見不鮮，也給保險(xiǎn)企業(yè)敲響警鐘，培養(yǎng)人才的同時(shí)，如何才能留住人才，成為企業(yè)必須解決的關(guān)鍵問題。3.2.2行業(yè)競爭環(huán)境分析行業(yè)是決定企業(yè)以后成長空間的關(guān)鍵因素，下面依照邁克爾波特教授開發(fā)的“五力競爭”模型，對內(nèi)蒙新華現(xiàn)在的地位就要從五個(gè)部分進(jìn)行剖析，分不是相同企業(yè)之間的競爭以及還未造成威脅的企業(yè)的興起、代替品的威脅、消費(fèi)者講價(jià)的實(shí)力以及銷售方回應(yīng)消費(fèi)者的實(shí)力。圖5：保險(xiǎn)行業(yè)五力模型分析圖同業(yè)競爭者之間的競爭內(nèi)蒙古與其他省市一樣，面臨著異常激烈的市場競爭環(huán)境。截止2014年底，自治區(qū)保險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)總量達(dá)到2160家。自治區(qū)有各類保險(xiǎn)公司39家（含2家在籌），包括22家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和17家人身險(xiǎn)公司。形成一個(gè)集農(nóng)業(yè)、養(yǎng)老、健康等專業(yè)化保險(xiǎn)公司與綜合性保險(xiǎn)公司共同進(jìn)展、專兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)優(yōu)勢互補(bǔ)的多元化市場格局。然而，關(guān)于一個(gè)總?cè)丝?497.61萬，年壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模169.38億元省份來講，內(nèi)蒙古無疑是一個(gè)高度競爭的壽險(xiǎn)市場。競爭者分析依照2015年中國保險(xiǎn)公司排名顯示，新華保險(xiǎn)名列第五，與排在前四位的中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)、中國人保PICC及排在第六位的泰康人壽存在要緊競爭關(guān)系。其中，中國人壽是我國成立的第一家保險(xiǎn)公司，是中國保險(xiǎn)行業(yè)的中流砥柱；中國平安是以多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，涉及保險(xiǎn)、銀行、證券投資等方面業(yè)務(wù)，具有雄厚的綜合實(shí)力；太平洋保險(xiǎn)是成立較早的綜合性保險(xiǎn)公司，其財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)并舉，均名列前茅。中國人保PICC是目前世界上最大的保險(xiǎn)公司之一，下面有著十幾所專業(yè)的企業(yè)，分不是人保健康、人保投資、中元經(jīng)紀(jì)、人保物業(yè)、華聞控股、人保資本、人保香港、中盛國際、人保壽險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、人保資產(chǎn)、中人經(jīng)紀(jì)。而泰康人壽與新華保險(xiǎn)均為人壽險(xiǎn)企業(yè)，與排名前幾位的保險(xiǎn)公司存在一定差距，但從近幾年的進(jìn)展形勢來看，泰康保險(xiǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展較快，公司實(shí)力得到較快提升。而新華保險(xiǎn)成立時(shí)刻較晚，2011年才成功上市，綜合實(shí)力相對較弱，但新華保險(xiǎn)始終專注壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面取得優(yōu)異的成績，被業(yè)界譽(yù)為進(jìn)展最快的保險(xiǎn)公司。在內(nèi)蒙古地區(qū)，以上所述的各家公司均設(shè)有省級(jí)分公司。從目前的形勢來看，中國人壽、中國平安及泰康人壽成為內(nèi)蒙新華的要緊競爭對手，中國人壽、中國平安及新華保險(xiǎn)三家公司保費(fèi)收入列位省內(nèi)前三甲，泰康人壽緊隨其后，各家險(xiǎn)企盡顯優(yōu)勢，競爭激烈。產(chǎn)品競爭新華保險(xiǎn)專注壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，堅(jiān)持回歸保險(xiǎn)本源，關(guān)于不同消費(fèi)者的不一樣的要求，進(jìn)一步的探討人生每一個(gè)領(lǐng)域的愛護(hù)要求，按照符合所有消費(fèi)者的需求如此的理念，改進(jìn)現(xiàn)在差不多存在的商品的體制，擁有著一般型的保險(xiǎn)商品以及新型的人身保險(xiǎn)商品，最大限度的符合消費(fèi)者每一個(gè)時(shí)期的要求。圖6：新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品全生命周期需求覆蓋圖在2013年的時(shí)候，保監(jiān)會(huì)就頒布了《一般型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》，把商品的銷售價(jià)格的決定權(quán)給予市場還有保險(xiǎn)企業(yè)，不在限定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率不得超過2.5%。隨即，在2013年的時(shí)候，新華保險(xiǎn)就首次推出價(jià)格變動(dòng)之后的首個(gè)商品，那個(gè)商品確實(shí)是惠福寶兩全保險(xiǎn)，這是四個(gè)差不多上市的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)價(jià)格變動(dòng)之后的第一個(gè)商品。那個(gè)商品從剛開始投入市場就得到了群眾的喜愛，只是在國慶節(jié)的時(shí)候，惠福寶那個(gè)商品就在全中國賣出了將近8億元保費(fèi)。內(nèi)蒙新華緊跟總公司步伐，在產(chǎn)品選擇上傾向于高保障型產(chǎn)品及理財(cái)高收益型產(chǎn)品，福如東海兩全保險(xiǎn)側(cè)重于長期人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率低，受到內(nèi)蒙古居民的青睞，銷售十年仍業(yè)績不菲；銀行代理渠道的金鈔票柜產(chǎn)品，以其特有的保額分紅及理財(cái)金賬戶復(fù)利計(jì)息，為客戶提供高收益的理財(cái)保障，地區(qū)銷售業(yè)務(wù)創(chuàng)下新高。銀行代理渠道的業(yè)務(wù)進(jìn)展勢頭強(qiáng)勁，連續(xù)多年占據(jù)內(nèi)蒙市場。新華保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯，但仍然存在弊端。依照客戶長期反饋發(fā)覺，由于新華產(chǎn)品領(lǐng)先在國內(nèi)采取保額分紅的方式，產(chǎn)品年度分紅累計(jì)，收益快速增加，但無法以現(xiàn)金的方式支取，需要等到保單終止后一次性領(lǐng)取。由于客戶短期內(nèi)不能得到實(shí)質(zhì)性的收益，從而對產(chǎn)品的信任度降低，導(dǎo)致退保率居高不下，相關(guān)于中國人壽等保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，優(yōu)勢被削弱，競爭優(yōu)勢不明顯。服務(wù)競爭新華保險(xiǎn)相關(guān)于中國人壽等要緊競爭對手較為年輕，盡管近年來進(jìn)展勢頭強(qiáng)勁，但相應(yīng)配套設(shè)施不能專門好的匹配，最終表現(xiàn)為服務(wù)能力較弱，客戶體驗(yàn)度差。與中國人壽相比，新華保險(xiǎn)的續(xù)期服務(wù)體系不夠完善，分配制度有待提升；而與綜合實(shí)力較強(qiáng)的中國平安相比，新華作業(yè)系統(tǒng)較為落后，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力有限，大部分業(yè)務(wù)需要客戶上門辦理，且手續(xù)較為繁瑣，客戶體驗(yàn)度較差。隨著業(yè)績的攀升，此類問題日益凸顯，給新華的進(jìn)展帶來不利阻礙。營銷實(shí)力在內(nèi)蒙新華的營銷手段特不的好，那個(gè)公司的網(wǎng)點(diǎn)品質(zhì)比其他的公司都要好。到了2014年末的時(shí)候，內(nèi)蒙新華的網(wǎng)點(diǎn)在數(shù)量上就達(dá)到了有49個(gè)，在這49個(gè)里面有34家支企業(yè)、4家直銷治理部門以及11家的地點(diǎn)中心支企業(yè)，與企業(yè)的保費(fèi)大小相照的泰康壽險(xiǎn)作比較，新華的分出來的子公司會(huì)更加的少。然而2014年，新華公司每個(gè)月的網(wǎng)均保費(fèi)就收獲了超過528萬元的營業(yè)額，太保壽險(xiǎn)的營業(yè)額有240萬元，盡管平安壽險(xiǎn)有著高效益，也只只是在新華收入的基礎(chǔ)之上增加了大約10萬元左右。二、潛在的企業(yè)剛進(jìn)入者有資質(zhì)的未上市的企業(yè)是那個(gè)領(lǐng)域競爭的一種特不不可替代的力量，這些剛進(jìn)入的公司專門多都有全新的成產(chǎn)實(shí)力以及一些一定的資產(chǎn)，期望能夠建設(shè)有力的市場位置。以后幾年，隨著內(nèi)蒙古更加深入的對外開放，中德安聯(lián)、中宏人壽、匯豐人壽等大量外資人壽保險(xiǎn)公司將入住內(nèi)蒙市場。這些壽險(xiǎn)公司具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，先進(jìn)的技術(shù)，積存了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，且對市場的適應(yīng)度緊密而靈活。外資壽險(xiǎn)公司的加盟會(huì)得到更加有質(zhì)量的商品，增大生產(chǎn)實(shí)力，帶來對行業(yè)占有率的目標(biāo)，一定會(huì)造成行業(yè)的激烈競爭。另一方面，新進(jìn)入的壽險(xiǎn)公司將爭奪有限的業(yè)務(wù)源泉，以至于有希望讓機(jī)構(gòu)的注資增多，這兩個(gè)領(lǐng)域都有可能讓企業(yè)的獲利降低。三、代替品的阻礙在中國人民的傳統(tǒng)觀念中，人身保險(xiǎn)要緊概念為國家社會(huì)保險(xiǎn)。社會(huì)保險(xiǎn)作為社會(huì)性基礎(chǔ)保障，普及范圍廣，社會(huì)認(rèn)可度高。而商業(yè)保險(xiǎn)要緊作為社保的補(bǔ)充保險(xiǎn)，大多數(shù)居民認(rèn)為有社保就不需要商業(yè)保險(xiǎn)，對行業(yè)進(jìn)展產(chǎn)生較大阻礙。四、消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的實(shí)力消費(fèi)者的競爭實(shí)力一定要依照真實(shí)的狀況作出決定，然而最重要的確實(shí)是按照下面的三個(gè)要求做出推斷：消費(fèi)者又去消費(fèi)除此這外的替代品所要的成本、消費(fèi)者自身希望的價(jià)值、消費(fèi)者所要的商品的數(shù)量。我國居民適應(yīng)于參加社會(huì)保險(xiǎn)，且認(rèn)為社會(huì)保險(xiǎn)能夠滿足所有保障需求，商業(yè)保險(xiǎn)只是錦上添花。而且人壽保險(xiǎn)商品有著自身的價(jià)值，商品的價(jià)格一直保持不變，買家就可不能那么討價(jià)還價(jià)了。因此，客戶進(jìn)而會(huì)要求更高的商品的品質(zhì)以及更加豐富的服務(wù)，他所造成的后果確實(shí)是讓企業(yè)的競爭者們能夠彼此公平競爭，造成企業(yè)的效益大大折扣。五、銷售者討價(jià)還價(jià)的實(shí)力保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道中，除了自有銷售渠道外，還包括銀行等外部機(jī)構(gòu)代理、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)等渠道獵取客戶。隨著行業(yè)進(jìn)展與保監(jiān)會(huì)相關(guān)政策變革，各家保險(xiǎn)公司紛紛開展新的業(yè)務(wù)渠道，例如中國平安保險(xiǎn)公司在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先開設(shè)電話保險(xiǎn)渠道及網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)渠道。有些保險(xiǎn)公司將這些渠道直接外包或者成立單獨(dú)的子公司運(yùn)營。獲得可觀的保費(fèi)收入的同時(shí)，也支出大量的費(fèi)用。而且，外部渠道的合作成本逐年提高，銷售利潤銳減。例如內(nèi)蒙新華與中國銀行合作銷售惠新寶兩全保險(xiǎn)，銷售一份保單，需要將28%的保費(fèi)返傭給銀行作為手續(xù)費(fèi)。而新華的利潤甚微。由此可見，保險(xiǎn)行業(yè)賣方的議價(jià)能力較強(qiáng)，直接阻礙企業(yè)利潤增長。因此，內(nèi)蒙新華當(dāng)前所處行業(yè)競爭特不激烈，因而積極的制定好的進(jìn)展戰(zhàn)略是至關(guān)重要的，如此才能更好更遠(yuǎn)的走下去。3.2.3行業(yè)進(jìn)展趨勢分析依照“新國十條”的領(lǐng)先目標(biāo)，在2020年以后，我們國家的保險(xiǎn)層次就會(huì)超過5%，保險(xiǎn)的密度就會(huì)超過3500元/人。假如按照“新國十條”的進(jìn)展目標(biāo)，以后5年保險(xiǎn)密度及保險(xiǎn)深度年均增速達(dá)到9.37%和25.22%。依照測算，到了2013年，我們國家的保險(xiǎn)領(lǐng)域的保費(fèi)效益就會(huì)達(dá)到1.72萬億元，保險(xiǎn)層次就會(huì)達(dá)到3%，保險(xiǎn)密度可不能超過1300元／人，保險(xiǎn)銷售量激增，對壽險(xiǎn)企業(yè)來講無疑是利好消息。內(nèi)蒙古保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展增速較快。自治區(qū)保費(fèi)收入達(dá)到313.97億元，同比增長14.30%。特不是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入169.38億元，同比增長21.63%，增速全國排名第8位，西部十二省排名第1位，是近五年來進(jìn)展最快的一年。綜上所述，隨著國家政策大力扶持，且內(nèi)蒙古地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)增速較快，給內(nèi)蒙新華帶來了良好的進(jìn)展環(huán)境，以后5年，內(nèi)蒙新華必將得到更好的成長。3.3進(jìn)展機(jī)遇與威脅分析3.3.1進(jìn)展機(jī)遇分析國家利好政策傾斜，驅(qū)動(dòng)行業(yè)快速進(jìn)展“新國十條”等國家利好政策的頒布，將對壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生巨大推動(dòng)作用，壽險(xiǎn)行業(yè)將進(jìn)入快發(fā)進(jìn)展時(shí)期，給壽險(xiǎn)企業(yè)制造巨大的進(jìn)展空間。短期內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)需盡快進(jìn)行內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)行業(yè)變化。區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展強(qiáng)勁，產(chǎn)業(yè)環(huán)境向好隨著內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有升，第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)展勢頭強(qiáng)勁，保險(xiǎn)行業(yè)也將迎來新的機(jī)遇。加之近幾年內(nèi)蒙古保險(xiǎn)業(yè)快速進(jìn)展，各項(xiàng)監(jiān)管政策不斷完善，都為保險(xiǎn)企業(yè)健康穩(wěn)定進(jìn)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。居民收入提高，購買能力提升內(nèi)蒙古居民收入連續(xù)多年正向增長，購買能力持續(xù)提升。給保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展提供了物質(zhì)保障，可加大件均保費(fèi)收入，從而提升公司利潤空間，關(guān)于壽險(xiǎn)企業(yè)來講具有實(shí)質(zhì)性的意義。行業(yè)進(jìn)展趨勢良好、企業(yè)成長空間較大內(nèi)蒙壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展速度連續(xù)多年在西部地區(qū)名列前茅，國家利好政策的扶持，都給予內(nèi)蒙新華寬敞的進(jìn)展空間。制定長期穩(wěn)定的進(jìn)展戰(zhàn)略，將成為內(nèi)蒙新華的重中之重。3.3.2進(jìn)展威脅分析人口密度較低，限制業(yè)務(wù)進(jìn)展壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售要緊以業(yè)務(wù)員上門展業(yè)為主，而內(nèi)蒙古地區(qū)行政區(qū)域?qū)掗?，就要求壽險(xiǎn)公司必須在人口相對密集的地點(diǎn)加設(shè)分支機(jī)構(gòu)，如此將加大壽險(xiǎn)企業(yè)投資成本。同時(shí)，人口密度低，人口分散度高，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來困難。居民教育程度不均衡、對產(chǎn)品同意能力有限壽險(xiǎn)產(chǎn)品較一般理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)品利益不容易明白。關(guān)于客戶來講，文化程度越高，關(guān)于產(chǎn)品講解越容易理解，認(rèn)可較高。關(guān)于業(yè)務(wù)員來講，文化程度普遍偏低，培訓(xùn)難度增加，培養(yǎng)時(shí)刻較長，不利于公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展。行業(yè)競爭激烈，企業(yè)面臨較大挑戰(zhàn)內(nèi)蒙古地區(qū)壽險(xiǎn)企業(yè)眾多，綜合實(shí)力較強(qiáng)，中國人壽等保險(xiǎn)巨頭形成占據(jù)較大市場份額，客戶競爭激烈；且隨著深入對外開放，更多的壽險(xiǎn)企業(yè)將入駐內(nèi)蒙，這將加劇差不多特不激烈的行業(yè)競爭。內(nèi)蒙新華將面臨巨大的挑戰(zhàn)。第四章新華保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司進(jìn)展條件分析內(nèi)蒙新華經(jīng)歷了十年的進(jìn)展歷程，形成了具有鮮亮特點(diǎn)的經(jīng)營方式，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，夯實(shí)基礎(chǔ)的同時(shí)全面提升綜合能力，取得良好的效果。然而，在企業(yè)進(jìn)展過程中，與同業(yè)競爭者相比，在服務(wù)能力、人才引進(jìn)等方面仍存在劣勢，不利于公司可持續(xù)性進(jìn)展。4.1資源條件分析4.1.1產(chǎn)品開發(fā)資源新華保險(xiǎn)深入研究人生不同時(shí)期的保障需求，形成了鮮亮的產(chǎn)品特色，具有豐富的產(chǎn)品種類。從保障到理財(cái)，從個(gè)人到團(tuán)體。新華產(chǎn)品體系依照不同標(biāo)準(zhǔn)，可劃分為以下體系：表4-1：新華保險(xiǎn)產(chǎn)品體系分類表分類類不保障類不意外型、養(yǎng)老型、健康型、綜合保障型保險(xiǎn)期限定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、短期壽險(xiǎn)銷售渠道個(gè)人保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、銀郵保險(xiǎn)收益類型純保障型、分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、年金型新華保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)均由總公司專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，各家分公司可依照當(dāng)?shù)厥袌銮闆r確定銷售險(xiǎn)種，豐富的產(chǎn)品體系，能夠滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨螅o內(nèi)蒙新華提供了完善的產(chǎn)品保障。但相關(guān)于中國平安等其他壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品而言，新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品仍屬于初級(jí)時(shí)期，缺乏創(chuàng)新及靈活度。例如中國平安在2013年光棍節(jié)來臨之際推出“脫光險(xiǎn)”，鼓舞單身人士積極查找愛情，購買此款保險(xiǎn)的消費(fèi)者，只要在一年后結(jié)婚，即可獲得一定保額的蜜月金。這種營銷式的保險(xiǎn)，在短期內(nèi)引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，迅速提升公司知名度。4.1.2人力資源條件分析人才差不多成為每個(gè)企業(yè)爭先搶奪的核心競爭