電銷產(chǎn)品知識(shí)V2.0-PLM銷售話術(shù)-機(jī)構(gòu)電銷

電銷產(chǎn)品知識(shí)V2.0-PLM銷售話術(shù)-機(jī)構(gòu)電銷電銷產(chǎn)品知識(shí)V2.0-PLM銷售話術(shù)-機(jī)構(gòu)電銷電銷產(chǎn)品知識(shí)V2.0-PLM銷售話術(shù)-機(jī)構(gòu)電銷xxx公司電銷產(chǎn)品知識(shí)V2.0-PLM銷售話術(shù)-機(jī)構(gòu)電銷文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度銷售話術(shù)對(duì)方不了解（當(dāng)然不需要）要點(diǎn)：對(duì)方不了解，基本上是不會(huì)當(dāng)面表現(xiàn)有需求，唯一可以做的就是簡(jiǎn)單簡(jiǎn)述一下，然后發(fā)資料讓他先了解。類型內(nèi)容重點(diǎn)1、開(kāi)場(chǎng)白A：請(qǐng)問(wèn)這里是研發(fā)部嗎B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺(tái)，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)PLM的產(chǎn)品嗎表身份2、闡述B:PLM是什么A：PLM是一套產(chǎn)品研發(fā)管理系統(tǒng)，主要是管理我們研發(fā)過(guò)程中的文檔、項(xiàng)目、設(shè)計(jì)變更、工模、數(shù)據(jù)安全等等，不知您們有沒(méi)有這方面的需求B：不是很明白你所說(shuō)的，能具體一點(diǎn)嗎A：例如：引起興趣3、舉例子圖紙是否經(jīng)常出現(xiàn)版本不一致的情況工程師查找圖紙是否很困難，工程師隨意創(chuàng)造新零件設(shè)計(jì)變更是否有漏改的情況項(xiàng)目是否很難監(jiān)控進(jìn)度的情況5、工程師是否很難客觀業(yè)績(jī)考核4、收集信息A：不知你們開(kāi)發(fā)部門之前有沒(méi)有遇到類似的問(wèn)題呢B：是有一些A：你們目前的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多少人B：大概30人，A：按道道30人的隊(duì)伍，應(yīng)該會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)上述的一些問(wèn)題，而且我們的產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)您們管理有幫助。B：我們暫時(shí)還沒(méi)有考慮5、收尾A：不過(guò)沒(méi)關(guān)系，要不然，我先發(fā)一些發(fā)資料讓你了解，如果以后有這方面的需求，我們可以再聯(lián)系，您告訴我您的郵址吧收信息方便以后跟進(jìn)對(duì)方了解（沒(méi)有計(jì)劃）要點(diǎn)：對(duì)方有了解，不需要解釋PLM，關(guān)鍵了解今年是否有計(jì)劃，為什么沒(méi)有計(jì)劃、了解過(guò)哪些類型內(nèi)容重點(diǎn)1、開(kāi)場(chǎng)白A：請(qǐng)問(wèn)這里是研發(fā)部嗎B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺(tái)，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)PLM的產(chǎn)品嗎表身份2、收集信息B：之前了解過(guò)A：哦，了解過(guò)哪些廠商呀B：是在。。。。。。場(chǎng)合了解過(guò)的A：那您們今年有計(jì)劃嗎上這方面的系統(tǒng)嗎B：還沒(méi)有A：為什么呢B：主要是公司的規(guī)模小，而且環(huán)境不好，預(yù)算有困難A：您們公司有用ERP嗎B：有了XX的。A：你們一年的項(xiàng)目有多少呀B：不多，只有二三十個(gè)。A：目前我們公司的研發(fā)隊(duì)伍有多少人呀B：我們才幾個(gè)人A：哦，只有幾個(gè)人呀，那應(yīng)該手工都能管過(guò)來(lái)了，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，要不然，我先發(fā)一些發(fā)資料讓你了解，如果以后有這方面的需求，我們可以再聯(lián)系，您告訴我您的郵址吧引起興趣正在選型要點(diǎn)：恭喜您，這就是我們夢(mèng)寐以求的A單，主要是預(yù)約何時(shí)上門給他們做演示。類型內(nèi)容重點(diǎn)1、開(kāi)場(chǎng)白A：請(qǐng)問(wèn)這里是研發(fā)部嗎B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺(tái)，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)PLM的產(chǎn)品嗎表身份2、收集信息B：我們?cè)诹私猓菊谶x型A：哦，看了其它的一些廠商了嗎B：是，看過(guò)一些了A：有聽(tīng)說(shuō)過(guò)金蝶嗎B：有A：我們金蝶剛收購(gòu)了華南最大的PLM廠商，目前有200多家客戶，應(yīng)用范疇涉及12個(gè)行業(yè)，其中包括了華帝集團(tuán)、萬(wàn)和集團(tuán)、大洋電機(jī)、德賽集團(tuán)、步步高、研祥集團(tuán)、天威集團(tuán)、文船、易事特集團(tuán)、信利集團(tuán)等等一批大型的企業(yè)A：X經(jīng)理，你看這兩天什么時(shí)侯有空，我們過(guò)來(lái)做個(gè)演示B：行，那你就明天過(guò)來(lái)吧（那你就去找IT部的X經(jīng)理安排吧）A：請(qǐng)問(wèn)這里是IT部嗎B：是，A：我想找找您們的X經(jīng)理B：我是A：X經(jīng)理您好，我是金蝶公司，我姓Y，我們公司主要是做PLM，剛才跟研發(fā)部的Z經(jīng)理了解過(guò)，您們正在選PLM，然后，Z經(jīng)理讓我與您聯(lián)系，看安排一個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)給您們演示一下產(chǎn)品，你看什么時(shí)侯方便一些B：您們的公司和產(chǎn)品如何A：金蝶今年剛收購(gòu)了華南地區(qū)最大的PLM的廠商，目前有200多家客戶，應(yīng)用范疇涉及12個(gè)行業(yè)，其中包括了華帝集團(tuán)、萬(wàn)和集團(tuán)、大洋電機(jī)、德賽集團(tuán)、步步高、研祥集團(tuán)、天威集團(tuán)、文船、易事特集團(tuán)、信利集團(tuán)等等一批大型的企業(yè)。我想我們的產(chǎn)品一定能滿足您的需求的，產(chǎn)品方便您就放心好了，你看什么時(shí)侯我們過(guò)來(lái)大家一起看看B：行。選型到后期（內(nèi)定）要點(diǎn)：這種情況，在電話中能給機(jī)會(huì)的非常少，因?yàn)槠髽I(yè)花了一段時(shí)間從好幾家中一層一層的篩選出來(lái)最后一家，盡管沒(méi)有簽合同，也基本釘在板上，所以，關(guān)鍵點(diǎn)，要讓他意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，讓他再考慮一下，最后的這一家是否真的沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。類型內(nèi)容重點(diǎn)1、開(kāi)場(chǎng)白A：請(qǐng)問(wèn)這里是研發(fā)部嗎B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺(tái)，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)PLM的產(chǎn)品嗎表身份2、收集信息B：我們公司都快定下來(lái)了A：哦，是嗎，是打算定哪一家了B：是XXA：有聽(tīng)說(shuō)過(guò)金蝶PLM嗎B：沒(méi)有A：金蝶今年收購(gòu)了是華南最大的PLM的廠商，目前有200多家客戶，應(yīng)用范疇涉及12個(gè)行業(yè)，其中包括了華帝集團(tuán)、萬(wàn)和集團(tuán)、大洋電機(jī)、德賽集團(tuán)、步步高、研祥集團(tuán)、天威集團(tuán)、文船、易事特集團(tuán)、信利集團(tuán)等等一批大型的企業(yè)，像你們同行的XX、XX公司就是我們的客戶，在你們公司附近的還有XX，XX公司也是我們的客戶。A：你看，X經(jīng)理，能不能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)過(guò)來(lái)跟您們交流一下B：不好意思，沒(méi)有時(shí)間了，A：X經(jīng)理，因?yàn)镻LM的項(xiàng)目的投資說(shuō)大不大，說(shuō)小也不小，如果選定的供應(yīng)商，在選型時(shí)評(píng)估不夠周到，到時(shí)項(xiàng)目有問(wèn)題，就會(huì)給公司帶來(lái)很大損失，就像當(dāng)初XX公司，在選型時(shí)，我們跟他們一起參選，最后，因?yàn)?。。。。原因，選擇了我們金蝶，還有，另外一家XX公司，當(dāng)初選型選擇了對(duì)方，后來(lái)半年后，因?yàn)椤?。。。，這個(gè)項(xiàng)目停，后來(lái)我給他們打電話時(shí)，那個(gè)經(jīng)理也離職了，所以，每家公司評(píng)估時(shí)可能有疏忽的一面，所以，看看X經(jīng)理，能否讓我們接觸一次，哪怕半小時(shí)也好，大家交流一下，看有沒(méi)有機(jī)會(huì)，如果交流后，還是認(rèn)為我們不合適，那我們就放棄了，我想給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，你們就多一個(gè)選擇A：X經(jīng)理，你看這兩天哪個(gè)時(shí)間段方便，我們過(guò)來(lái)一下也不會(huì)太打擾您的。B：行，我看看吧A：X經(jīng)理，做我們這一行，同行的成功經(jīng)驗(yàn)是非常有參考價(jià)值的，像你們同行的XX公司就是我們的客戶，他們公司在應(yīng)用之前管理也是很混亂，后來(lái)，上了我們的系統(tǒng)，管理水平上了一個(gè)臺(tái)階，你看，我請(qǐng)我們負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)理過(guò)來(lái)跟您交流一下，我相信，他的經(jīng)驗(yàn)一定有你可取的地方，怎樣，交流一下，除了損失你的半小時(shí)之外，你得到的經(jīng)驗(yàn)，可能還不止這個(gè)價(jià)值。B：行，那你明天過(guò)來(lái)一下吧。引起興趣用了其它公司的要點(diǎn)：收集同行的應(yīng)用效果，如果不好，以后競(jìng)爭(zhēng)時(shí)用來(lái)攻擊對(duì)手的軟肋。類型內(nèi)容重點(diǎn)1、開(kāi)場(chǎng)白A：請(qǐng)問(wèn)這里是研發(fā)部嗎B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司主要是做產(chǎn)品研發(fā)管理平臺(tái)系統(tǒng)的，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)PDM的產(chǎn)品嗎表身份2、收集信息B：我們公司已經(jīng)用了X公司了A：哦，用了多久了B：有一年了A：效果怎樣B：。，。。。。。。。。。。。A：你們是全部買還是買了部分的模塊呀B：。。。。。A：有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們金蝶PLM嗎B：沒(méi)有A：金蝶是今年收購(gòu)了華南最大主流的PDM/PLM的廠商，應(yīng)用范疇涉及12個(gè)行業(yè)，目前有200多家客戶，其中包括了華帝集團(tuán)、萬(wàn)和集團(tuán)、大洋電機(jī)、德賽集團(tuán)、步步高、研祥集團(tuán)、天威集團(tuán)、文船、易事特集團(tuán)、信利集團(tuán)等等一批大型的企業(yè)，像你們同行的X