婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)xxx公司婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)對(duì)一個(gè)公司而言，無(wú)論是做什么行業(yè)，如果接不到業(yè)務(wù)，這個(gè)公司的生存將很難保障，發(fā)展更是無(wú)從談起。所以說(shuō)，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來(lái)如何提高接單的成功率如何提高每單的成交額度這是我們這節(jié)課要共同探討的問(wèn)題。接單人員的專業(yè)稱呼（在名片上，可以印上婚禮顧問(wèn)或是新人秘書(shū)。）婚禮顧問(wèn)：是指在喜慶方面具有專業(yè)的知識(shí)，能夠?yàn)樾氯颂峁I(yè)咨詢的人。而且現(xiàn)在也比較流行顧問(wèn)式的銷售，這也是一種比較新的銷售概念與銷售模式。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，由一個(gè)婚禮顧問(wèn)來(lái)接待自己，他感覺(jué)是在和一個(gè)專家對(duì)話，這樣容易使新人對(duì)接單人員產(chǎn)生信賴感。（可以展開(kāi)來(lái)講一講顧問(wèn)式銷售）新人秘書(shū)：這是近年來(lái)在喜慶行業(yè)里炒得比較熱門(mén)的職業(yè)。一個(gè)專業(yè)的新人秘書(shū)，需要經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，不僅對(duì)整個(gè)婚慶市場(chǎng)有十分全面的認(rèn)識(shí)。而且熟悉化妝技巧、色彩、禮儀及民俗知識(shí)，她的任務(wù)除了婚禮前期為新人的采購(gòu)給出合理的建議和參謀、與酒店協(xié)調(diào)好關(guān)系、對(duì)伴郎伴娘進(jìn)行指導(dǎo)、安排好婚禮相關(guān)事宜，準(zhǔn)備好婚禮中需要的道具之外，她還要在婚禮當(dāng)天照顧好新娘，給新娘換衣服、化妝，幫新娘查漏補(bǔ)缺、打好圓場(chǎng)，應(yīng)付婚禮上的一些意外情況。這也就是說(shuō)，新人秘書(shū)是全能型的，她的服務(wù)貫穿于新人的婚禮前后。在大城市里，一個(gè)新娘秘書(shū)的服務(wù)費(fèi)用能要到500元左右，這也是我們婚慶公司今后的一個(gè)贏利點(diǎn)。而我們目前這樣給接單人員來(lái)定位，一是可以使新人來(lái)到我們店里后感受到的是一種專業(yè)的服務(wù)，使新人產(chǎn)生信賴感。二是可以從內(nèi)部激勵(lì)我們的接單人員，對(duì)其職業(yè)發(fā)展指明一個(gè)方向。同樣一個(gè)崗位，為什么會(huì)有兩種稱呼呢這是因?yàn)榧用说晁赣玫娜藛T在年齡上有很大的差別，有的店聘用的人員年齡非常小30歲以下），那她們就適合叫新人秘書(shū)，而年齡大的（30歲以上）接單人員就可以叫喜慶顧問(wèn)。此還有從性別上來(lái)區(qū)分，女士叫新人秘書(shū)，男士則叫婚禮顧問(wèn)更合適一些。接單人員的工作流程了解客戶的信息，挖掘客戶的需求客戶來(lái)訪寒喧受理訂金客戶信息整理歸檔展示公司的優(yōu)勢(shì)客戶回訪轉(zhuǎn)交給策劃師后續(xù)跟蹤服務(wù)客戶咨詢：分為電話咨詢和上門(mén)咨詢兩類（視情況可補(bǔ)充主動(dòng)電話約新人的情況電話咨詢注意的問(wèn)題：（1）溝通時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)（2）對(duì)于客戶提出的問(wèn)題要給予合理的答復(fù)，不能避而不答，一問(wèn)一答然后變被動(dòng)為主動(dòng)。（3）切忌操之過(guò)急，不要急于將自己掌握的那些知識(shí)灌輸給來(lái)訪人員。（4）接待人員態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言表達(dá)要清晰，說(shuō)得頭頭是道，吸引客戶做進(jìn)一步的咨詢（5）要適當(dāng)?shù)牧私庖恍┛蛻粜畔?。姓什么什么時(shí)候結(jié)婚聯(lián)系方式（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門(mén)，而不是在電話里促成交易。要通過(guò)客戶所問(wèn)的問(wèn)題，找出他比較關(guān)心的問(wèn)題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助讓他愿意來(lái)公司當(dāng)面咨詢。電話話述參考：您好！紅蜻蜓婚慶，有什么問(wèn)題需要我?guī)椭?/p>

(接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎“是的?！?/p>

(簡(jiǎn)潔明了)“都有什么服務(wù)”“我們這里和婚禮相關(guān)的服務(wù)都有。”（一問(wèn)一答，回答問(wèn)題一定要簡(jiǎn)單。但是，接下來(lái)，他可能會(huì)問(wèn)你們車多少錢(qián)、主持多少錢(qián)，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢(qián)，車多少錢(qián)。一個(gè)主持人多少錢(qián)“們的主持從300-20萬(wàn)。”“為什么有400的為什么有20萬(wàn)的”“主持人的主持水平、主持年限、社會(huì)知名度、回頭客等都決定了價(jià)格的不同。如果您有時(shí)間，可以來(lái)我們店里看看他們的主持光盤(pán)，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個(gè)婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個(gè)大致的預(yù)算，哪兒該花錢(qián)，哪兒該省錢(qián)，花多少錢(qián)以及婚禮中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)給您做個(gè)詳細(xì)地介紹.”（變被動(dòng)為主動(dòng)）“你們?cè)谀膬喊　保ㄇ腥胫黝}了）（我們?cè)赬X上班。）“你們什么時(shí)候上班啊”“我們XX上班。”（這是電話咨詢，目的達(dá)到了，吸引他，幾句）上門(mén)咨詢（變被動(dòng)為主動(dòng)，促成接單）寒喧：當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語(yǔ)型的，二是先入為主型的。無(wú)論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)新環(huán)境的陌生感，拉近與客戶的關(guān)系。讓客戶坐下來(lái)，這樣他才有耐心聽(tīng)我們介紹婚禮項(xiàng)目.沉默不語(yǔ)型：對(duì)于不說(shuō)話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個(gè)人性格內(nèi)向，城府很深；可能是好奇進(jìn)來(lái)看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來(lái)紅蜻蜓婚慶隨便看看。請(qǐng)問(wèn)是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢”“有什么需要我解答的嗎咱到里面坐下來(lái)聊吧”先入為主型：“做一場(chǎng)婚禮多少錢(qián)啊”（對(duì)這類開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn)題，既要回答，又不能直接回答“很多人一進(jìn)門(mén)都問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)心價(jià)格，人之常情?。∈沁@樣的，我們從幾百元到幾萬(wàn)元的婚禮都做過(guò)，也不知道你喜歡哪一種類型的我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來(lái)聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動(dòng)為主動(dòng)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）“您的婚禮日期定了嗎”……注意問(wèn)題：1．有客戶進(jìn)來(lái)，注意基本的禮儀規(guī)范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過(guò)度，要做到恰到好處。使新人進(jìn)來(lái)后有一種賓至如歸的感覺(jué)，在最短的時(shí)間內(nèi)消除陌生感。2、讓客戶坐下來(lái)，這樣才會(huì)有耐心聽(tīng)我們介紹婚禮項(xiàng)目3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡(jiǎn)單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對(duì)方，這樣會(huì)讓客戶心理平衡一些有助于客戶能打開(kāi)心扉和我們進(jìn)行坦誠(chéng)交流。4、接待新人要自然，要真誠(chéng)。5、說(shuō)話的聲音需柔和，語(yǔ)速要因人而異。遇到急性子，語(yǔ)速要適當(dāng)放快，相反，語(yǔ)速也要放緩慢些話述參考“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問(wèn)，很高興能為您提供咨詢?！保ū砻魃矸荩┈F(xiàn)在婚禮準(zhǔn)備得怎么樣了已經(jīng)定下什么項(xiàng)目了”（了解新人已有的資源）“還有什么沒(méi)定呢這樣吧，我一項(xiàng)一項(xiàng)問(wèn)你們，你們看你們哪個(gè)沒(méi)有，告訴我，有的，咱們就過(guò)去?；瘖y有了嗎化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個(gè)妝，第二個(gè)呢，一定要請(qǐng)個(gè)化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時(shí)改妝補(bǔ)妝?！保剀疤崾荆案蓡嵊眠@么好的車呀，不用這么好的車，車的開(kāi)銷很大，車的開(kāi)銷是婚禮中很大一部分開(kāi)銷，我建議把車的開(kāi)銷省一省，把錢(qián)花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個(gè)人認(rèn)為，我覺(jué)得沒(méi)有必要。”“作為你來(lái)說(shuō)，咱們并不是找不起，花不起這錢(qián)，而是沒(méi)有必要，把飯店找的檔次高一些，場(chǎng)地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。（真誠(chéng)的表現(xiàn)。）（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費(fèi)能力，挖掘客戶的需求1、交通工具2、穿著打扮

3、說(shuō)話水平

4、婚紗套系：在哪個(gè)婚紗影樓里照的多少錢(qián)的價(jià)位？

5、婚宴地址、標(biāo)準(zhǔn)

6、來(lái)賓層次

7、費(fèi)用預(yù)算

8、職業(yè)、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經(jīng)定好？

11、對(duì)婚禮有什么要求（三）展示公司的優(yōu)勢(shì)1、語(yǔ)言展示我們紅蜻蜓婚慶的優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)際化品牌，源自香港。香港沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)文化大革命，傳統(tǒng)文化保留得比較完整。英國(guó)值民統(tǒng)治近百年，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統(tǒng)文化的精髓。在這樣一個(gè)特殊的環(huán)境下誕生了金玉良緣這個(gè)品牌。（2）有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，從業(yè)人員都是經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)后才上崗的。3）正規(guī)化操作，服務(wù)質(zhì)量不會(huì)縮水，也不會(huì)暗箱操作。（4）細(xì)致、貼心的服務(wù)，我們的工作人員將每一對(duì)新人的婚禮都當(dāng)成自己最好朋友的婚禮來(lái)做。將婚禮當(dāng)天繁瑣的事情放心交給我們紅蜻蜓婚慶，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來(lái)。5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個(gè)性婚禮。根據(jù)新人自己的喜好、職業(yè)特點(diǎn)、家庭背景、戀愛(ài)經(jīng)歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢(mèng)！6）文化內(nèi)涵的挖掘。很多新人在婚禮當(dāng)天，都愿意討一個(gè)好的口彩，誰(shuí)也不想在婚禮當(dāng)天犯什么忌諱，而我們紅蜻蜓婚慶在挖掘婚禮文化內(nèi)涵方面，有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。新人完全可以打消這方面的顧慮。（7）婚禮當(dāng)中，不單純只是做一個(gè)形式給別人看，也不單純只是為了款待來(lái)賓，一場(chǎng)成功的婚禮，是展示新人美好形象的大好機(jī)會(huì)，可以讓新人給親朋好友留下非常好的印象。紅蜻蜓婚慶能夠做到這一點(diǎn)。（可舉例）（8）總部的支持。對(duì)于大的活動(dòng)，總部可以提供援助。2、畫(huà)冊(cè)圖片展示（利潤(rùn)點(diǎn)，為新人制作婚禮相冊(cè)）這是為了讓新人有一個(gè)更直觀的印象，通過(guò)看畫(huà)冊(cè)，我們觀察一下新人的喜好，從而有針對(duì)性地介紹他們感興趣的部分。3、視頻展示（旗艦店加兩段視頻、五星級(jí)店加一段視頻）需要一邊看光盤(pán)一邊介紹，要給新人講明白，為什么要設(shè)計(jì)成這樣的環(huán)節(jié)。這是因?yàn)槊咳硕加凶约旱南埠?，并不是一?chǎng)婚禮所有的人都喜歡，也就是眾口難調(diào)。而我們展示光盤(pán)主要有兩個(gè)目的：一是我們做過(guò)成功的婚禮，新人對(duì)這場(chǎng)婚禮也很滿意，并告訴客戶新人為什么滿意也就是我們幫助新人解決了什么問(wèn)題。二是以看光盤(pán)做為一個(gè)載體，尋找與客戶相同的話題。觀察客戶的喜好！然后再對(duì)癥下藥。注意問(wèn)題：(1)展示公司的優(yōu)勢(shì)與了解客戶信息，挖掘客戶的需求是交替進(jìn)行的，整個(gè)過(guò)程要充分體現(xiàn)出我們的專業(yè)服務(wù)和真誠(chéng)。(2)要讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且是多說(shuō)話。注意與客戶的溝通這樣我們才能分析出客戶的潛在需求。

(3)在接待的過(guò)程中，切不可像講課一樣，羅列信息，把自己知道的優(yōu)勢(shì)都展示出來(lái)，要通過(guò)交流找出他們感興趣的話題有側(cè)重地

介紹，客戶不感興趣的就少說(shuō)或不說(shuō)。

（4）整個(gè)接單過(guò)程的時(shí)間大多數(shù)情況下控制在個(gè)小時(shí)左右，快一點(diǎn)的半個(gè)小時(shí)就夠了。

（5）也可以接合店內(nèi)展示的喜慶用品來(lái)介紹婚禮，將喜慶用品的寓意和用途講明白。

（6）接單人員一定要靈活掌握整個(gè)接待過(guò)程，要站在客戶的角度為他們解決問(wèn)題。當(dāng)客戶心里的疑惑解除了，信賴感也產(chǎn)生了，接單也成功了。

（7）在初次談婚禮的時(shí)候，切忌把婚禮說(shuō)得很復(fù)雜，以免使新人產(chǎn)生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：“第一階段是接親迎親的階段，注意的問(wèn)題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個(gè)儀式當(dāng)中最短的一段時(shí)間，半個(gè)小時(shí)左右，也是整個(gè)儀式的重頭戲。注意的要點(diǎn)是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他第三階段就是婚宴階段，這階段的時(shí)間雖然比較長(zhǎng)，但基本上沒(méi)有太多的事情，主要給來(lái)賓去敬酒，需要咱們營(yíng)造一種祥和熱烈氣氛?！?/p>

（8）如果沒(méi)有當(dāng)天簽單，要留下新人的聯(lián)系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯(lián)系方式，以后我們有優(yōu)惠活動(dòng)可以通知您，有婚禮資料可以發(fā)給您，但絕對(duì)不會(huì)騷擾您。進(jìn)了紅蜻蜓婚慶的門(mén)，也算我們有緣份，出了這個(gè)門(mén)大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒(méi)關(guān)系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作?！保ㄋ模┦芾碛喗?、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒(méi)有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說(shuō)：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結(jié)婚旺年，好日子結(jié)婚扎堆，主持人的數(shù)量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢(qián)都找不到。

2、訂金的數(shù)額不宜太多。以二三百元為宜。

3、收訂金時(shí)要注意分析客戶的心理，訂金的數(shù)額不能說(shuō)一個(gè)固定的數(shù)，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，可以這樣說(shuō)：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢(qián)，主要是把這錢(qián)給了主持人，即使有人比咱們給的價(jià)錢(qián)高，他也不能再接別的婚禮了?！边@樣說(shuō)，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說(shuō)“通常情況下也就是二三百塊錢(qián)”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數(shù)值了。

4、收客戶訂金時(shí)，要給新人開(kāi)收據(jù)，而且要蓋上紅蜻蜓婚慶的章。這樣顯得正規(guī)一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來(lái)訪成交，可以贈(zèng)送一些小項(xiàng)目，也可以搞一些優(yōu)惠活動(dòng)（如幾號(hào)之前定婚禮，可獲得什么優(yōu)惠）五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）（六）轉(zhuǎn)交給策劃師（進(jìn)行策劃階段）（七）后續(xù)跟蹤服務(wù)（對(duì)于沒(méi)有交訂金的客戶，這個(gè)環(huán)節(jié)就很重要了）1、可以陸續(xù)給新人發(fā)些資料。如：如何挑選婚紗蜜月旅行注意事項(xiàng)婚禮準(zhǔn)備表2、搞一些公益性的活動(dòng)，通知準(zhǔn)新人來(lái)免費(fèi)參加。如：美新娘培訓(xùn)班婚禮流行趨勢(shì)與相關(guān)行業(yè)舉辦的促銷活動(dòng)3、注意問(wèn)題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時(shí)間要盡量選擇非工作時(shí)間（3）找好再次預(yù)約的充足理由接單人員話述參考1、你們剛開(kāi)業(yè)2、還沒(méi)做過(guò)婚禮吧答：我們紅蜻蜓婚慶的所有的從業(yè)人員，在上崗之前，都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的。但我們卻在總部培訓(xùn)時(shí)參與實(shí)踐，做過(guò)婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會(huì)給您做一場(chǎng)成功的婚禮的。我們公司已經(jīng)開(kāi)4年了.3、婚車的價(jià)錢(qián)還能便宜嗎

答：價(jià)格問(wèn)題還可以商量，還需要什么別的車嗎或者是還需要什么別的服務(wù)嗎

注意：不能說(shuō)不能降價(jià)（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會(huì)讓客戶我們的報(bào)價(jià)太虛），而且，能不能降價(jià)還要看是否需要其他的項(xiàng)目。（也就是說(shuō)，能不能降價(jià)是根據(jù)你所需要的整體的服務(wù)而定的。如果某些日子你光要一個(gè)車，別說(shuō)便宜了，我都不一定給你。4、做一場(chǎng)婚禮多少錢(qián)啊

答：（前面已經(jīng)有了一種說(shuō)法）從幾百元到幾萬(wàn)元，甚至是十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價(jià)錢(qián)會(huì)有這么大的出入呢以幸福門(mén)為例，用彩球門(mén)、仿真花門(mén)、鮮花門(mén)價(jià)錢(qián)不一樣，再以鮮花門(mén)為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價(jià)格區(qū)別又很大，而且鮮花的價(jià)格一天一個(gè)價(jià)，遇上情人節(jié)，母親節(jié)那更有區(qū)別了。其實(shí)很多人都很關(guān)心價(jià)錢(qián)，這也很正常。不過(guò)呢，你若想選擇婚慶公司，價(jià)錢(qián)不應(yīng)是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰(shuí)的價(jià)格也不能定得太高，當(dāng)然，也不能賠錢(qián)做。凡是打出超低價(jià)的，那服務(wù)一定會(huì)縮水的。是不是這樣的啊選擇一家專業(yè)的婚慶公司，該花的錢(qián)要花，該省的錢(qián)要省。避免造成不必要的浪費(fèi)。如果有時(shí)間，我可以詳細(xì)地給你介紹一下婚禮該如何消費(fèi)5、我們和其他婚慶公司有什么區(qū)別

答：其實(shí)我們婚慶公司都沒(méi)有什么區(qū)別，只不過(guò)我們更注重服務(wù)品質(zhì)，將客戶的婚禮當(dāng)成自己的婚禮來(lái)辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細(xì)節(jié)，每個(gè)婚禮的細(xì)節(jié)我們安排得非常周到，所謂細(xì)節(jié)決定成敗；注重婚禮文化內(nèi)涵。注意：視情況有所選擇地回答。6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢

答：能不能給你們前半場(chǎng)辦西式，后半場(chǎng)辦中式，好不好前半場(chǎng)辦西式，你們能找到感覺(jué)，后半場(chǎng)辦中式，讓家長(zhǎng)來(lái)賓