飼料銷售技巧論述

28/28一、飼料銷售技法(一)銷售技巧銷售技巧是什么呢?技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的適應行為。適應行為的關鍵是適應，而不是你是否明白，是否會做，培訓適應行為就必需反復演練，使它成為適應，因此培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要動身點。事實上光明白了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的白費。專門多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推舉的產品有70%的認可的時候，能夠通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定;任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的方法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，關心其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都能夠依據(jù)自己的特質自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產銷售技巧，許多客戶總有如此一個概念：他仿佛老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不中意，這種感受就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我如此做究竟對不對?任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必定有一點讓人無法同意，那確實是價格高。因為沒有一個老總會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而許多銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而盡力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的方法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為如此的產品找到如此的客戶，銷售技巧的運用是理所因此的事。高水平的營銷事實上講白了確實是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務人員，在進行飼料銷售時，適當運用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。在講服客戶時，營銷人員應把握三個差不多原則：1、熟知并相信自己的產品。營銷人員應明白得飼料原料、飼料生產工藝及售后服務等知識，只有如此，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產品有足夠的信心，真心實意地關心客戶選擇好的產品。2、相信自己所代表的公司。公司應讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使營銷人員有歸屬感和認同感，心情愉快地進行銷售。同樣，營銷人員也應該讓客戶全面認真地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產品。3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使不人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產品推銷出去，這專門重要。在實際工作中，還要注意以下技巧：1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產品銷售，我們所接觸和面對的差不多上寬敞老百姓，老百姓最講實在，因此，營銷人員應該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清晰明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。2、價格與價值一并提出。一個優(yōu)秀的營銷人員應該在最短的時刻內了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產品的價值上，想方設法讓客戶認識到你推銷的產品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。3、談判的結果應該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經常會遇到一些客戶對產品進行“殺價”，如此的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經歷一個困難卓絕的談判過程，讓他感受到所爭取到的每一個優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感受。如此，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。(二)用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料A集團是一家大型飼料企業(yè)集團，以研發(fā)、生產、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有專門高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經理、營銷副總驅車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)覺高檔濃乳料在B省并不行銷，阻力要緊有二：一是飼料經銷商抱怨產品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經銷商要求墊底，或者產品賣出去才結賬，而A集團的現(xiàn)款現(xiàn)貨結算政策顯然無法滿足飼料經銷商的要求?？傊痪湓挘簩π碌母邫n濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經銷商行不通，如何辦?A集團B公司的總經理、營銷副總驅車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)覺：B省的養(yǎng)殖戶要緊以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式專門落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產品價格專門廉價。按正常的由縣級經銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農戶去使用，這條路是行不通的，如何辦?因此，A集團B公司的高層因此決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標村級市場查找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術服務人員進行科學養(yǎng)豬知識的培訓。通過一年的運作，A集團B公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)專門多，盡管都有一流的產品品質，由因此新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級市場開發(fā)總經銷商，總經銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是專門難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨那個問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，同時快速的對本企業(yè)的飼料產生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產品呢?因此這其中的方法專門多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?依照筆者多年的經驗，總結了以下十一個步驟，供業(yè)內人士參考。第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓，使銷售代表知行合一專門多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有專門多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?緣故是多方面的，但專門多的企業(yè)失敗的緣故在于沒有機制保障。專門多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，如此做給予多少經費的支持，如何樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的情況，公司只考核回款，那他只想著回款的情況，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運行和治理方法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經費操縱、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好適應，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運作與推廣。第二步：提早打算，事先申報專門多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感受示范費用越來越高，難以操縱，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業(yè)品牌時，正式做科技示范之前，需要進行打算申報。如此有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費用的操縱;二是銷售代表提早打算，迫使銷售代表充分預備，確保示范的成功概率。如何提早做打算，事先申報呢?飼料企業(yè)首先能夠統(tǒng)一打算申報表格，內容包括區(qū)域、責任人、示范村莊、要緊競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表依照自己市場狀況與自己工作安排，認確實填寫示范打算申報表;銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經理審批后，按打算執(zhí)行。第三步：講服零售商，取得零售商的支持一般濃乳料廠家，不管其產品品質多么出眾，不管其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產的濃乳料，緣故在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調查，了解一下當?shù)氐娘暳细偁帬顩r(要緊的飼料品牌、市場主導飼料產品及其特征、飼料產品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當?shù)亟涗N商的狀況(資金實力、與養(yǎng)殖戶的關系、當?shù)氐目诒?、要緊經銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結構、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有專門大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作打算，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。第四步：與零售商，查找合格的示范戶科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場;示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢?一是最好找到村子里有阻礙力的人物。能夠是村支書、村干部，他們擁有一定的權威且在當?shù)鼐哂休^高的知名度;能夠是當?shù)氐男筢t(yī)，他們在養(yǎng)殖方面具有一定的權威，且與當?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強的聯(lián)系，也擁有較強的飼養(yǎng)水平;能夠是當?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當?shù)鼐哂袑ｉT高的講服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風，冬暖夏涼，潔凈衛(wèi)生，擁有飲水設施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者情愿同意新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產品，并提供有關的證件、證書、報告、資質證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶講明本次的來意：欣聞準示范戶在當?shù)氐淖璧K力，免費送一包價值XX鈔票的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標準飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準示范戶明白飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按打算做下去。第五步：確定示范豬群做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產品要充分的調研與觀看。調研和觀看什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬依舊土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是專門好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有講服力。第六步：確定示范飼料選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高依舊低，飼料質量如何等等。同時也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實，設計配方標準專門多飼料企業(yè)贈送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術服務人員依照養(yǎng)殖戶的實際條件，結合本企業(yè)飼料的特點，設計一個科學的配方給養(yǎng)殖戶，同時現(xiàn)場指導養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標準對示范豬群進行飼喂。第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費贈送一包，另一種是買一包送一包。前者相對來講，進入會容易一點，不需要過多的解釋工作，效率更高一點，但費用可能高一點;后者相對復雜，進入時需要作大量的解釋工作，講服不到位，可能使示范戶產生反感，最終全功盡棄，假如溝通到位，示范戶情愿同意買贈方式，效果會更好一些，怎么講示范戶花了鈔票，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業(yè)來講，示范的成本會低一點。假如是飼料企業(yè)對自己的產品有充分信心，可能增重效果明顯，建議對示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)講話，更具有講服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。假如是可能示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重(稱或者目視推斷)、毛色、皮膚、睡眠等。第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果定期回訪，有利于加強與示范戶的客情聯(lián)絡，建立良好的客情關系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進一步增強示范戶的信心，效果不理想，關心示范戶找緣故，是否按標準配方進行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。第十步：示范結束，填寫示范表格，示范戶簽字認可銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特不明顯，能夠對示范豬群進行示范后稱重，并如實記錄增重情況;若目標示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進行稱重，更多的從外觀改善等方面查找提升點，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實的填寫，并由示范戶簽字認可。第十一步：將示范后的成功經驗進行推廣示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經銷商證明，本企業(yè)的飼料產品品質穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經銷商經銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產品的品質，并來嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產品。如何將示范后的成功經驗進行推廣呢?飼料廠家和銷售代表能夠嘗試從以下方面進行努力：一是針對示范戶本村市場，擴大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會，邀請飼料企業(yè)的技術服務人員為養(yǎng)殖戶講解科學養(yǎng)殖的知識，并邀請示范戶現(xiàn)場向大伙兒介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身講法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發(fā)村級飼料經銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發(fā)飼料經銷商和示范戶的信心;四是請專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產品的效果拍成短片，在當?shù)氐碾娨暸_進行播放，以擴大知名度和阻礙力。(三)利用漲價增加銷量一、提起漲價內心可怕產品漲價，關于任何營銷人員來講差不多上攻地堡、打坦克之類的攻堅戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產品漲價那個問題上差不多上慎之又滇。從表面看來漲價能提高企業(yè)收入，是獲得利潤的最簡便方法，但處理不行，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。因此營銷人員一聽講公司產品漲價，就眉頭打皺。就講飼料行業(yè)吧，作為終端產品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價，甚至于這些年內需不旺，消費水平低，作為飼料的終端產品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點微利或不賺鈔票，而你飼料公司卻將飼料產品漲價，就導致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不行就讓他們落了個賠鈔票賺吆喝的虧本的事實，他干嗎?他不干，經銷商就得對養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司差不多上自主經營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不行你的經銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價的飼料公司的坐上賓。客戶跳槽，銷量下跌，你的業(yè)績不就成了水中月鏡中花了嗎。因此許多營銷人員講;“一提漲價，內心可怕?！庇卸嗌贍I銷人員就因漲價而丟了獎金和飯碗。一般飼料公司怕漲價，迫不得已才漲價，視漲價為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為奇妙，利用連連漲價拉動了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營銷工作中的一大奇觀。這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。二、廣東通威漲價背景1、背景材料：?廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地點之一，種植農業(yè)在一些地點差不多隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場，如豬場、雞場，兔兒養(yǎng)殖場等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們在水上養(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶依舊外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)特不興盛。畜禽產品除直接供應本地密集的城鄉(xiāng)人口消費外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。?那個省的飼料產銷量在全國飼料行業(yè)歷來排名第一位。單個公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。?廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團斥巨次1、2個億建成的，設備先進，其中飼料膨化設備有一臺是從國外進口的。整個企業(yè)硬件件一流。那個公司建成剛兩年，盡管競爭形勢愈來愈烈，但那個公司始終把握住產品質量和產品成本、服務的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以如此速度成長，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國也屬一枝獨秀。業(yè)內許多大公司的智囊人物紛紛前往取經。?廣東通威飼料公司公司總經理馬總是一個開拓型的人物，他率領他的團隊在市場上盡管是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內享有一定的威望。由他出面呼吁漲價，是能夠得到響應的，并結成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。?漲價起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價一百元。豆粕價呈接著上揚之勢。2、競爭動態(tài)：?廣東省飼料行業(yè)領先企業(yè)廣順藍寶、愛寶、利寶除了魚料價不動[魚料在他們整個銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG裝]，[其中對一些大的客戶先談，同意在一定的噸位內不漲價]20日后再漲1元/[40KG裝]。?本地業(yè)內又一領先企業(yè)九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在打算漲價。?其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。?此次漲價對我們有威脅的可能是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強]，可能他們會利用緩漲或少漲反拉客戶。?據(jù)講8月1日有兩家小廠漲價了，我們的信息搜集卻對此敬謝不敏。今后要求市場營銷人員必須加強這方面的意識。?其它一些小廠營銷治理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購成本高都決定臨時、長期關門。三、漲價前預備1、營造漲價大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內領先企業(yè)[如廣順的藍寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達成共識，聯(lián)手漲價。講服的理由：?原材料漲價了，你若不漲白不漲;?如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯過那個村就沒那個店了。今后想漲也沒機會了。你不漲并不能討好終端用戶，他們會誤以為你的飼料原本就只值那個價，你已在過去的質量上下調配方營養(yǎng)濃度，質量不如往常了[農民的認識有時就這么直觀]。2、漲價評估：?鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來是能承受的。?與大經銷戶聯(lián)系，他們認為只要大部份廠家都漲了是能夠同意的。?我與其它廠家質量、價格相比，系中等。?只要一個品種漲上去，就為其它品種和產品系列漲價撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚時，市場上都傳來養(yǎng)魚戶對通魚料的大量贊譽。廣東通威的魚料硬是逐年上升。四、漲價策略：1、漲價步驟：?蛋鴨料價上漲領先，10日漲;因該料號我們幾乎是到了賠鈔票掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。假如因上游產品價接著上揚，還可考慮第二輪漲價。為啥不將所有飼料一起漲價?那個地點面大有學問。在廣東通威營銷班子看來，漲價是一次促銷的好機會。因為現(xiàn)在的飼料行業(yè)的經銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個公司的品牌。原來飼料經銷商為了規(guī)避產品質量風險，或為了幸免銷一個廠家的飼料易受制于人，而銷多個廠家的料就可在多個廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價關于飼料經銷商是一次捕捉機會利潤的絕好機會。那個機會確實是通過漲價前低價進貨壓貨，再通過漲價后高價賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經銷商動用資金就越多，其它公司的貨就會因沒資金進不了貨或減少進貨，若進到貨也確實是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對手的資金風險或壓力，等于把袍袱扔到了河對岸。而分飼料品種漲價能讓飼料經銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價模式，等于讓銷不同品種飼料的經銷商拿出自己的所有資金在對蛋鴨料進行完壓貨后，過幾天又發(fā)覺肉鴨料漲價了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機會利潤又抓緊方法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)覺有機會……在廣東，有鈔票人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價，確實是為他們湊鈔票、借鈔票提供時刻或機會，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達到拓展我產品銷售市場之目的。2、漲價額度、時刻按排及要點操縱：10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對執(zhí)行有困難的作為個案再返給0.5元;對一些過去超正常優(yōu)扣的經銷戶不返。注意分不差異化返利的事要對各經銷商分不保密。以防各經銷商把生意作翻了墻。在10日當天，對大客戶給予200噸的開未漲價額度的優(yōu)待，超過200噸的報請老總批。對已談定價格的新客戶可開一車[汽車]未漲之價格的料，未談定的按漲價后談，并執(zhí)行漲價。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日依照競爭情況再定漲價，總之必漲。第二輪漲價視上游產品[飼料原料]的價格動向而定。方法可如法炮制。3、漲前宣傳：今天晚上由李經理、張經理抓緊通知到各自部門的業(yè)務員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價工作：大肆宣傳原料漲價;飼料廠家已普遍漲價，業(yè)內領頭羊企業(yè)廣順飼料集團愛寶、利寶早已決定漲價了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價了。交代6欄我們的漲價[3]、[4]項內容。4、漲后工作：注意調價后各經銷商同意情況的反饋。實在是意見大的可上報本部門經理[廣東通威飼料公司飼料上報李經理，美天飼料上報張經理]，李、張再依照上報形成書面材料，上報老總批準。五、漲價的平衡功能1、平衡原料漲價后的虧損，2、利用漲后少返平衡經銷戶之間折讓不平衡的歷時遺留問題。3、誘經銷戶壓貨拓展我產品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。六、漲價的順延作用1、連續(xù)促銷：?對豬、雞料可定下漲價日期，讓業(yè)務員大力宣傳，促使經銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達到后，再來一次限期返利促銷，以達到第三次促銷之目的。2、?利用漲價抓新客戶30個。方法：對新戶來公司拉第一二車料，不漲價。就講原來是按老價談的。因為如此一些飼料經銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質量本身也不次。因給了大客戶一些老價數(shù)額，他們完全能夠利用推后漲價拉一些競品的終端用戶。七、漲價工作紀律1、漲價中的開未漲價和返利的一定要先報再批后執(zhí)行，不得做人情。2、要求各業(yè)務員隨時掌握客戶動向，不能因漲價丟失一個客戶。若有丟失，確因業(yè)務員宣傳、解釋、協(xié)調不到位導致的，要對其處罰。3、不能因漲價阻礙到八月的21000噸任務的完成。4、假如銷其它公司飼料的客戶捕魚時效果不行，或漲價過高，經銷戶怨氣專門重，該片業(yè)務員應鼓動我們的經銷戶抓緊去“收編”?！笆站帯倍嗟摹?對誤了戰(zhàn)機者——罰!八、特不注意1、由于給了一定的開未漲價價格數(shù)量，要特不注意一些未漲價的廠家業(yè)務員與我公司的接觸，防止其拉其轉向;假如有的經銷戶在我的料還遠遠沒賣完時，就主動進不的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個特不危險的訊號，講明此客戶有趁機轉向銷不的廠家的料的可能。這時我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。2、待漲價達到7~