珠寶銷售話術(shù)技巧

珠寶銷售話術(shù)技巧珠寶銷售話術(shù)技巧15/15珠寶銷售話術(shù)技巧構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用、情形:你們樣式太少了，沒什么美麗常有應(yīng)付指引策略顧客之所以說產(chǎn)品樣式少，沒有美麗的，可能是由于長時(shí)間逛街或許產(chǎn)品看得過多，致使對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲憊。其實(shí)無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有認(rèn)識(shí)到它們的特色從前都會(huì)感覺樣式少或是感覺沒什么美麗的。面對(duì)顧客提出樣式太少的異議，導(dǎo)購第一要賜予充分的理解。而后將顧客的思路指引到什么樣的產(chǎn)品才能知足顧客的需求上。這樣就能夠輕松轉(zhuǎn)變矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步認(rèn)識(shí)顧客的真切需求。一箭雙雕。話術(shù)典范話術(shù)典范一導(dǎo)購：別惹眼，特別炫，能充分顯現(xiàn)您的青春與活力的戒指吧顧客的問題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)變)話術(shù)典范二導(dǎo)購：樣式的確不多，由于我們企業(yè)向來堅(jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問您是想要圈戒仍是花戒呢，我?guī)湍榻B兩款吧時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)話術(shù)典范三導(dǎo)購：過，可是最后他們都很高興地戴著我們的金飾回家了。笑凝視著顧客，稍逗留再說)導(dǎo)購：式設(shè)計(jì)上必定要經(jīng)得住潮流的更改，所以樣式不可以像衣服那樣花花綠綠，幾個(gè)月不到就過時(shí)了。我為您介紹幾款合適您樣式又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的戒指吧。方法技巧化解顧客提出認(rèn)可顧客的建議，給足顧客面子。感謝顧客提出的建議。認(rèn)識(shí)顧客真切的想法。(二選一方法，你是要戒指仍是項(xiàng)鏈呢？)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹詳細(xì)的樣式。巧用、情形：不用試了？顧客提出做鋪墊，意味著現(xiàn)場購買的動(dòng)力不是很足。所以，假如能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感覺產(chǎn)品能夠帶來的利益。對(duì)銷售進(jìn)度的推動(dòng)會(huì)特別有效要說服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購必定要以熱忱、專業(yè)的效力態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)好他高興，并且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)典范話術(shù)典范一導(dǎo)購：不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒有關(guān)系。我的工作就是效力好顧客，不論您買不買，我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真切確立想要什么。您不只需試，并且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的金飾。您說是吧顧客的親身利益著想，常常更能博得顧客的相信)話術(shù)典范二導(dǎo)購：又怎么知道帶上去合適不合適您呢，漂不美麗呢。假如您感覺不滿意，不買也不會(huì)有遺憾；假如試得滿意，那您買起來也會(huì)更為放心。您說是不對(duì)怕試了不買丟面子的顧客)話術(shù)典范三導(dǎo)購：!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好合適您這種時(shí)髦達(dá)人。并且我們今日正在搞促銷，這款產(chǎn)品此刻才XXX元，是特別劃算的。難得此刻這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今日決定就會(huì)特別構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用劃算啦!對(duì)不知道價(jià)錢或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)招待顧客的開場白與銷售話術(shù)好多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：〞〞〞〞〞〞〞這是幾種常有的說法，但都是不合理的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們能夠想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回復(fù)你呢？根本上一句話都能夠把你搞定，那就是：你怎么接話呢？好多導(dǎo)購說：圈出去了！再想見他不知道何年何月再相遇了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，假如你賣的是骨灰盒的話，這輩子預(yù)計(jì)都見不到了！假如這筆銷售不在你那邊產(chǎn)生，就在他人產(chǎn)業(yè)生，那么你就失掉了一次掙錢的機(jī)遇，可能你的兒童的衣服就成了他人兒童的衣服，你兒童的書包就成了他人兒童的書包。現(xiàn)實(shí)就是這么殘忍！所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客逗留一般第一句話這么說：XXX專柜！在商場瞎逛，可能路邊的店有好多，他不過進(jìn)來看看，可能其實(shí)不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個(gè)原由，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告成效比電視上，平面上的成效要強(qiáng)好多倍，由于是你真切的告訴他的！他可能今日不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)朦朦朧朧有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！第二句話，要把顧客吸引住，讓他逗留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的原由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)原由的，哪怕這個(gè)原由很勉強(qiáng)！〞這就是一個(gè)原由！第二句話一般這么說：第一種：不過這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，由于此刻說新款的專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個(gè)此后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳盡說！〔與招待顧客和當(dāng)時(shí)狀況變化〕第二種說法：XXX的活動(dòng)！就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：趣了！會(huì)注意的聽你話的！第三種說法：獨(dú)一性，構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用第四種說法：制造熱賣氛圍，第五種說話：時(shí)限性等！牢記：把一種說法練習(xí)熟，信口開河其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的剖析也就那么七個(gè)階段，只需我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不論賣什么東西都相同，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么差別！第三句話怎么說？好多導(dǎo)購，包含從前的我的也是這樣說的：XX專柜！我們這里正在舉辦七夕節(jié)儉會(huì)活動(dòng)。嗎？你這樣問顧客，客戶的回復(fù)又回到了原點(diǎn)，客拒絕掉！我往常把這種導(dǎo)購稱為剩余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)遇！一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，他人問他為何會(huì)被打，他說：她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還認(rèn)為她喜愛不拉拉鏈，而后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！〞這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是剩余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：〞直接拉過來，別問顧客愿意不肯意！別問顧客能不可以介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想認(rèn)識(shí)，你一問，他又清醒就麻煩了！〞顧客進(jìn)門一看東西常常說一句話：“888.了！〞好多營業(yè)員會(huì)這么說：下！由于你打過折他還感覺貴！還會(huì)要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上邊的話通通不可以說，特別是〞由于顧客沒說讓你低價(jià)，你自己就主動(dòng)低價(jià)了！顧客說的是太貴了！沒說你能低價(jià)點(diǎn)嗎？所以你不可以主動(dòng)低價(jià)！所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為何這么貴？而不是給顧客低價(jià)！怎么告訴呢？那就是講商品。但是好多人不會(huì)講商品，好多人會(huì)說：一分價(jià)錢一分貨！要么就是講質(zhì)量怎樣怎樣！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有好多東西組成：質(zhì)量，價(jià)錢，資料，效力，促銷，功能，樣式，導(dǎo)購，甚至還有店的地點(diǎn)〔離得近有問題能夠直接來店里解決〕，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行解說！不可以單調(diào)講商質(zhì)量量！傳統(tǒng)的F什么A，也能夠用，特征，特色，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！講完此后，顧客立刻會(huì)說一句話：〞〞構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用第一我們不可以說：男孩子追女孩子：吧？就你一個(gè)女人??？〞所以當(dāng)碰到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回復(fù)，由于只需一進(jìn)入價(jià)錢談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，由于錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會(huì)討價(jià)的，這個(gè)你要居心理準(zhǔn)備，不用怕！你平常買東西還不還價(jià)？必定還，哪怕隨口說一句，由于感覺不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！必定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！內(nèi)心一個(gè)勁的后悔！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)錢，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)錢上糾葛！只需東西物有所值，不怕他不買！自然你也別在顧客眼前太驕傲！那么怎么回復(fù)顧客呢？這么說，〞這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就低價(jià)的多！假如你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回復(fù)：〞你也不要直接回復(fù)要多少，你要反問他：〞這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要低價(jià)的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！那假如是賣衣服的呢？〞你這么回復(fù)：〞〞把價(jià)錢繞過去，而后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：〞“不過看了個(gè)大體。顧客沒喜愛上從前，你談價(jià)錢必定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！假如看完商品了，也喜愛了，怎么談價(jià)錢呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！720元，能夠穿兩年，一天才劃兩元錢，很優(yōu)惠了！〞380兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！〞這是最常用的。下邊說一招不常用的！什么意思呢？我們常常聽見這么一句話：打麻將放兩個(gè)炮就過來了。少化兩次妝就過來了。〞這是我們常聽的，或許常說的，但倒是特別錯(cuò)誤的！由于讓他想到難過了！煙民少抽一根煙他都痛苦，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可以行，她寧愿呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些通通讓他們感覺很難過。那么我們把這些難過變?yōu)榭鞓?！這么說：容院。構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用快樂！這樣我們防備了難過，神往了快樂。你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓高興，那么就沒那么難銷售了〞但顧客這么說的時(shí)候你怎么回復(fù)？好多導(dǎo)購說：〞你們老板被你無情的出賣了！有的導(dǎo)購說：〞顧客說我出去給你們老板打個(gè)，而后就不再會(huì)回來了！由于他根本不認(rèn)識(shí)你們老板！你也不可以說：〞他必定不買！其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之交，平常之交，他連你們老板的都沒有，你讓他怎么打！有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？直接打過去：所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭示。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說：下邊就開始轉(zhuǎn)折了：我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不可以用但是，由于但是已經(jīng)讓人們厭煩透了，換成：不過、同時(shí)、還有一個(gè)詞是并且，這個(gè)詞不常用，但成效很好，大家能夠試一試！〞顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是由于你這里比其他地方低價(jià)！此刻的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都能夠找到好多個(gè)販賣的商鋪。一只諾基亞，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞。不一樣的是你這個(gè)人！由于他喜愛你，所以才成為你的老顧客，假如厭煩你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他感覺你們不單是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他感覺這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他必定對(duì)你很照料的！〞所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不可以直接拒絕：構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用能優(yōu)惠！道不可以優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把辯駁了，你的意思，我更應(yīng)當(dāng)知道不打折，不該當(dāng)問這么癡人的問題？〞那么怎么回復(fù)呢？第一要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠心！這么說：的確沒這么大的權(quán)益，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。老顧客自己是由于和你有感情才來的，而不是為了你比其他地方低價(jià)才來的！只需你不比其他地方高就能夠了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)建80%效益。千萬別宰熟！〞第一個(gè)問題，我們能夠直接回復(fù)他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿貜?fù)都不對(duì)！只需你回復(fù)了第二個(gè)，顧客會(huì)向來問下去，問到他滿意為止！所以碰到這個(gè)問題我們要指引他。怎么指引？問！〞〞直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾葛！〞我們?cè)趺椿貜?fù)？這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，當(dāng)作過時(shí)的了。我們先說第一種狀況——真的過時(shí)了！東西的確過時(shí)了，顧客說的對(duì)，好多導(dǎo)購會(huì)說：好東西永久流行！〞這些說法都不可以算錯(cuò)！由于沒有否定顧客，并且把東西說出好了。但我不是這么說的！顧客說：〞關(guān)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品當(dāng)作過時(shí)了！我們一是不可以否定顧客〞二是不可以成認(rèn)這是老款，由于它的確是新款！那么我們?cè)趺凑f呢？我們這么說：在這里做了一些創(chuàng)新。讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即便他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)可，再指引！〞構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用當(dāng)我們給顧客介紹一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也感覺不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或許沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：〞好多營業(yè)員會(huì)說：好東西，誰都喜愛，他不過感覺價(jià)錢高，或許是高出自己估算了而已。假如喜愛，就是感覺價(jià)錢高，我的答案是這樣的：〞高出我估算了！〞當(dāng)你給顧客介紹完此后，顧客說：是轉(zhuǎn)介紹商品，并且有的導(dǎo)購還說一句話：〞顧客會(huì)隨意看兩眼，而后走開，由于你讓他感覺了一點(diǎn)欺侮的感覺，恰似他只能買低價(jià)貨。所以，記著，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不可以了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：他不過說，高出估算了！假如你是老導(dǎo)購，那么從他的衣著妝扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不可以買得起。假如你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？問！直接問！假如你的東西是，他說我的估算是800，那你就知道了，不是高出估算了，而是他想低價(jià)塊錢。這是我們要做的是持續(xù)介紹商品，不要在價(jià)錢上糾葛，經(jīng)過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就能夠了。假如你的東西是，他說我的估算是200，那么就是真的高出估算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：我們這么說：〞顧客過去一看是低價(jià)的，他就會(huì)理解了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：〞好多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明企業(yè)不會(huì)破產(chǎn)！司實(shí)力的話。〞〞此次回復(fù)不可以說不對(duì)，但是不好！為何這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：〞換句話說：顧客問出這句話時(shí)候，必定會(huì)買的！構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用你準(zhǔn)備好收錢就行，不要在這個(gè)問題上過多糾葛！那么怎么說呢？第一，不可以說我們企業(yè)不會(huì)破產(chǎn)！更不要證明企業(yè)不會(huì)破產(chǎn)！由于你說不會(huì)破產(chǎn)的時(shí)候，顧客聽到的是破產(chǎn)兩個(gè)字，由于不這個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而破產(chǎn)這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！人都是用畫面思慮的！我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的必定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要重申不會(huì)破產(chǎn)，由于顧客聽到的都是破產(chǎn)。紅娘介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但假如換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完整部是兩回事！那么怎么回復(fù)呢？一句話帶過去！金，都買了！而要說：〞就能夠了，不要在這個(gè)問題過多的糾葛！這才是主要的！低價(jià)〞請(qǐng)問怎么回復(fù)？第一，當(dāng)碰到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的仍是假的，好多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，自然對(duì)顧客來說，無可非議。其次，我們想一下，她為何不在那個(gè)商鋪買？假如她看中的話，或許特別喜愛的話，在那個(gè)商鋪買應(yīng)當(dāng)理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，自然我們不清除貨比三家的可能。再次，不要誹謗那個(gè)商鋪，畢竟是同行。那么怎么回復(fù)呢？我一般這樣回復(fù)：使相同樣式的衣服，由于質(zhì)感的不一樣，穿在身上也會(huì)有不一樣的成效，先看看成效怎樣？假如成效不好，你必定不會(huì)要的！〞在此提示一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！由于每說一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用理。〞好多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。由于顧客要走開，由于顧客到其余門店被攔截下來的可能性太大了，由于顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不可以說不讓顧客去貨比三家！所以好多導(dǎo)購員很違愿的、假裝很為顧客考慮的說：小姐，貨比三家也是對(duì)了，你能夠去比比，假如不可以，到時(shí)候再回來找我。〞要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品的確比他人的好好多，否那么為了面子，構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用為了價(jià)錢他也極少回來，由于他知道，再回來，你必定不會(huì)給他低價(jià)，好多顧客說再看看，好多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原由上，說出再看看的，想經(jīng)過走開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他低價(jià)。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：〞那意思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越感覺沒有面子。由于你在證明他錯(cuò)了！就像老總責(zé)備你責(zé)備錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你取出憑證證明你做的對(duì)，他責(zé)備錯(cuò)了，他立刻會(huì)轉(zhuǎn)移問題責(zé)備你責(zé)備的更狠：明他錯(cuò)了，所以他很生氣，結(jié)果很嚴(yán)重。趁便說一下：碰到老總責(zé)備錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？一、預(yù)防，只需違犯慣例的事情，你都要在老板看到前跟老板提早說。比方：你部署會(huì)展，老板去看看部署的怎樣，這時(shí)你要陪伴老板，在老板看到違犯慣例的事情從前提早告訴老板：樣的目的。說，老板跟你說：:不是凌亂。能知足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。你恰似也是為了知足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上一次。很沒面子，他的威望遇到了打擊。二、老板責(zé)備錯(cuò)了，你依據(jù)老板的要求做就是了，而后等沒人了，再去老板辦公室，板剛才接到客戶，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于慣例，我想依據(jù)客戶要求變動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。〞接著說〞碰到這種問題怎么回復(fù)呢？兩種方式：一、問出顧客真切原由把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶依據(jù)你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去權(quán)衡其他產(chǎn)品，進(jìn)而比較后再回來。〞我們用緘默的壓力，逼他說出真切原由。我們的回復(fù)是：/小姐，我相信這是你謹(jǐn)慎的選擇，不過，我想知道您想再看的真實(shí)原由是什么？我怕我有解說不到的地方，是價(jià)錢、仍是質(zhì)量、仍是〔不說話了，等著他往下接話〕在這種緘默對(duì)視的壓力下，有局部顧客就會(huì)說出真切原由：感覺價(jià)錢有點(diǎn)高。〞這時(shí)你要接上說：什么活動(dòng)，來，我再跟您詳盡說一下。有時(shí)顧客不說出真切原由，怎么辦？？？那就是在顧客出了店面此后，再追上去問。由于顧客出了門，心理放松了，感覺自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真切原由是什么嗎？是價(jià)錢，是質(zhì)量仍是？這是顧客由于放松心理，加上樂于助人的精神，會(huì)很大度的告訴你：就是感覺價(jià)錢有點(diǎn)貴。求情楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用里。堅(jiān)持才能讓顧客感人，好多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)都感覺不好心思。這個(gè)拉回來的顧客能夠占30%。也就是說，10個(gè)走開的顧客，能拉回來個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比率。有些店里就在店門口特意設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫怎樣設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶依據(jù)你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去權(quán)衡其他產(chǎn)品，進(jìn)而比較后再回來。依據(jù)四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就能夠了。這四個(gè)方面是：、我們有，他人沒有的東西、我們能做，他人不肯意做的事情、我們做的比他人更好的東西/事情、我們的附帶值根本上從這四個(gè)方面去找就能夠了。那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：小姐，其實(shí)您也知道〔讓他知道他不知道的〕不論買什么樣的空調(diào)，只需看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌必定是知名品牌，大品牌才有信用，第二，就是必定要有好的售后效力，好的售后效力才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，〔此時(shí)逗留一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在仔細(xì)聽你說的話。〕那就是，空調(diào)廠家必定要在科技上當(dāng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您能夠跟任何一家比較。〞早先設(shè)定好似較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可以磨滅的印跡，只需去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而用我們的優(yōu)勢去打擊他人的劣勢。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，必定要找出你們比其他品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特色，給顧客帶來的特別價(jià)值方面，只需找三個(gè)就行了，不用多。〞這個(gè)問題好多導(dǎo)購感覺很好回復(fù)：〞但是顧客問出第二句話的時(shí)候：問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。司的售后效力仍是做的不錯(cuò)的。我說的有些不一樣。我是這么說的，問顧客：/小姐，你是否是從前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？〞顧客一般會(huì)說：〞我們問一句：了，滴滴答答的漏水，夜晚睡覺都睡不好，總是被吵醒，搞的我白日上班都沒有精神，氣死我了。〞假如我們問顧客：/小姐，你是否是從前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？〞顧客一般會(huì)說：我們夸他一句，而后說自己的事情：/小姐，您真是太好運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，夜晚睡覺都睡不好，總是被吵醒，搞的我白日上班都沒有精神，氣死我了。〞說的時(shí)候必定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。而后說：構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用產(chǎn)質(zhì)量量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其余廠家做銷售，就是由于這里的質(zhì)量好。〞起碼嚇得他不敢去其余廠家買。與朋友議論〞顧客跟朋友一同來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：〞這時(shí)候，假如朋友說能夠，顧客二話不說，立刻買下；假如朋友說不好，顧客必定不會(huì)買，掉頭就走。碰到這種問題，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：友身上。〞有的導(dǎo)購會(huì)說：〞這樣做也能夠，不過我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢？這么說：〞就能夠了。朋友為了證明自己有目光，也會(huì)點(diǎn)頭的，固然可能不說話，但極少說出壞話來，這樣就說明她沒目光了。有時(shí)顧客的朋友會(huì)說：那么我們因利乘便：〞接下來她的回復(fù)更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：〞這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，好多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，立刻一指此中一個(gè)：吧！結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，由于是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就躊躇不定，你幫我選得，不是我喜愛的，所以你要幫我換或許退。所以碰到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不可以急著讓顧客掏錢，為了防備后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘笥褌兂３?huì)碰到一種狀況：妻子清晨起來，問你：的好呢？讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不美麗，就知道你沒目光。預(yù)計(jì)就要吵嘴了。所以碰到這種狀況，我們這么說：潑，您感覺呢？們真是天生一對(duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟莊重，你穿白的的顯得靚麗開朗，您覺得呢？碰到客戶讓我們幫著選，怎么回復(fù)呢？這么說：〞假如顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：您感覺呢？定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用我一般最后都是介紹顧客選貴的那一個(gè)。〞〞〞太直接了。那么怎么回復(fù)這個(gè)問題呢？我的方法是：把贈(zèng)品，變?yōu)檎?，讓顧客喜愛上?zèng)品。這么說：們企業(yè)的感謝，不過我要說的是：。進(jìn)而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。20塊錢。〞這個(gè)問題比較麻煩，由于好多顧客都是在這個(gè)地方與導(dǎo)購爭吵不下，最后走開的。顧客真的就缺乏這塊錢嗎？那為何非要低價(jià)這么點(diǎn)錢呢？我的見解是：顧客可能是感覺這么點(diǎn)都不低價(jià)，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你銷售的挺熱忱的，顧客感覺直接拒絕你不太好心思，于是在價(jià)錢方面糾葛，最后他得以走開。我當(dāng)前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其余方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢？仍是一個(gè)字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回復(fù)是的問題。換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你沒法回復(fù)顧客提出的問題的時(shí)候，就說此中一句便可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，碰到?jīng)]法回復(fù)的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，從頭殺出一條血路。再重復(fù)一下：問只能讓顧客回復(fù)是的問題。這么說：〞〞〞近似這樣的問題，讓顧客只能回復(fù)YES。舉例：顧客：20塊錢，把零頭抹掉，我此刻就要了。〞導(dǎo)購員的回允許該是：嗎？〞顧客只能回復(fù)：一點(diǎn)面子都沒有。〞這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客必定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變?yōu)榱耍焊杏X很痛苦，面子問題了。那么我們接下來解信心理和面子問題。就不是在價(jià)錢問題糾葛了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)錢方面，辦理起來就簡單多了，一般轉(zhuǎn)移不超出三個(gè)，就能夠開單了。構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用結(jié)束機(jī)遇的掌握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場夢(mèng)多。此刻好多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：〞有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不必定買單?。渴遣槐囟ㄙI單，但你提出結(jié)束，能夠增添一個(gè)機(jī)遇再問他：是？不要懼怕問題，問題假如在顧客的內(nèi)心面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才能夠放心成交。成交的心理阻礙：一、懼怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實(shí)沒有什么懼怕，假如她今日說不，你就要問她為何不？什么原由你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說理解，給個(gè)不的原由。她說：美麗的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只需有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就能夠很英勇的解決顧客的反對(duì)問題。二、懼怕給顧客產(chǎn)生誤解！這是一個(gè)好多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問一個(gè)導(dǎo)購：〞你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客感覺你不想賣東西？但好多導(dǎo)購內(nèi)心有結(jié)，好多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自發(fā)買。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、懼怕給顧客壓力！四、自己感覺還不到火候！人就在等，過了高點(diǎn)此后，趁熱不打鐵此后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干！這個(gè)是最麻煩的。好多銷售人員為何不結(jié)束小搜？由于店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變?yōu)榱藗鞒校诓缓玫臉?gòu)造里面變?yōu)榱藦?fù)制。掌握成交的機(jī)遇！有幾個(gè)行為看到，就能夠提出結(jié)束！第一個(gè)，顧客提出價(jià)錢的問題！價(jià)錢問題是出現(xiàn)頻次最多的成交的機(jī)遇點(diǎn)，成交的機(jī)遇最常常出現(xiàn)的就是價(jià)錢問題。送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只需顧客有這種問題出來，各位記得：一句話：很導(dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)感覺我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說此刻。能理解嗎？我不是說此刻，是待會(huì)兒。顧客說：請(qǐng)。〞其實(shí)有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不當(dāng)心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，連忙埋土。就是這個(gè)道理。價(jià)錢信號(hào)是最常常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購員的掌握機(jī)遇的能力倒是最低的！構(gòu)想新奇，質(zhì)量一流，合適各個(gè)領(lǐng)域，感謝采用所以我們常?？吹綄?dǎo)購都是這樣辦理的:導(dǎo)購：向來在兜圈。為何向來兜圈，由于導(dǎo)購不結(jié)束銷售。假如我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了第二個(gè)：咨詢送貨〔退換貨〕或養(yǎng)護(hù)有關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就能夠結(jié)束銷售了。導(dǎo)購：是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：〞導(dǎo)購：1980.仍是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞好多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。〞你不去結(jié)束，你要等顧客說：每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績。第四個(gè)：散布煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)顧客會(huì)跟你胡謅，或許開玩笑，〞近似的。導(dǎo)購一句話帶過去：一點(diǎn)仍是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞第五個(gè)：顧客頻頻問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣