銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)教材課件

歐麗妍

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

歐麗妍

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討博學(xué)之關(guān)于學(xué)習(xí)的探討2銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)教材課件法門萬法之門法門萬法之門曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人曉之以理實(shí)中有虛利中有害根源自我崛起根源為先心態(tài)為根思想為源根源自我崛起根源為先心態(tài)為根思想為源6(升卦)巽卦:木坤卦:地(升卦)巽卦:木坤卦:地7(井卦)正本清源洗洗心家業(yè)事業(yè)會(huì)長青巽卦:風(fēng)坎卦:水(井卦)正本清源洗洗心巽卦:風(fēng)坎卦:水8積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動(dòng)計(jì)劃在每個(gè)問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口在每個(gè)答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別積極者消極者積極與消極心態(tài)的區(qū)別小心溫柔“陷阱”小心溫柔“陷阱”包容的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)強(qiáng)者的心態(tài)責(zé)任的心態(tài)應(yīng)該有的心態(tài)包容的心態(tài)應(yīng)該有的心態(tài)光明信心明燈方向清明方法陽光心態(tài)的內(nèi)涵光明信心明燈方向清明方法陽光心態(tài)的內(nèi)涵明夷卦光明已經(jīng)受傷大地一片漆黑離卦:太陽坤卦:地明夷卦光明已經(jīng)受傷離卦:太陽坤卦:地13驚天動(dòng)地驚天動(dòng)地14普照大地晉卦坤卦:地離卦:太陽普照大地晉卦坤卦:地離卦:太陽15練兵(練功)Training裝備(武器)Equipment精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的練兵(練功)Training高手是這樣練成的16cm有一種差距叫實(shí)力cm有一種差距叫實(shí)力17有一種差距叫實(shí)力有一種差距叫實(shí)力18有一種差距叫實(shí)力有一種差距叫實(shí)力19林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則三種情況三種打法三三制原則四組一隊(duì)原則三猛戰(zhàn)術(shù)四快一慢戰(zhàn)術(shù)一點(diǎn)兩面戰(zhàn)術(shù)林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則不是一種買賣而是一種專業(yè)不是一種買賣而是一種專業(yè)一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法一笑二贊:破冰法公共空間：誰都可以進(jìn)……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財(cái)富、聲望交際空間：朋友、同事、同學(xué)從哪個(gè)空間介入現(xiàn)在處于哪個(gè)空間如何不斷上升空間處在不同的空間會(huì)有不同的思考方式公共空間：誰都可以進(jìn)……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：23影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待2.自負(fù)-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不解決問題造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果意識(shí)決定行為27事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升事前三思28六級(jí)：等著做五級(jí)：問著做四級(jí)：提出建議，等著結(jié)果再做三級(jí)：主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問題二級(jí)：主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)一級(jí)：主動(dòng)做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人六級(jí)：等著做創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予銷售是一個(gè)相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身關(guān)于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移關(guān)于銷售的探討“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段“哪里有肉就沖向哪里”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手銷售從溝通開始

服務(wù)從溝通開始

管理從溝通開始銷售從溝通開始

服務(wù)從溝通開始

管理從溝通開始高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動(dòng)，利道而動(dòng)，利眾而動(dòng)銷售在于交流,交流在于互動(dòng)口才與溝通能力的區(qū)分高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口才與溝通能力的區(qū)分溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)里溝通是信心的較量說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則說：說得聽者樂意聽高品質(zhì)溝通四原則客戶性格分析金力量主導(dǎo)老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創(chuàng)新猴子客戶性格分析金力量主導(dǎo)老虎銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種以“1、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn)4、找開心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn)6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn)8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的銷售溝通策略1、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)最實(shí)用的銷售溝通策略客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標(biāo)準(zhǔn)）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個(gè)性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。

顧問式銷售流程顧問式銷售流程C3I系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)?？偛蒙a(chǎn)基地領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃C3I系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)校40C3I

系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報(bào)intelligenceC3I系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮控制通信情報(bào)41接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對(duì)家庭成員的態(tài)度12條個(gè)人信息年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址12條個(gè)人信息領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化通信費(fèi)用額度及報(bào)銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級(jí)關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動(dòng)最關(guān)注的問題是什么對(duì)產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息領(lǐng)導(dǎo)班子12條工作信息花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯(cuò)客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語言信息花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售留心你的非語言信息需求了解階段溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)需求了解階段溝通因找準(zhǔn)需求而高效客戶流失業(yè)績下降客戶總價(jià)值客戶總成本客戶增長業(yè)績?cè)鲩L等價(jià)值線客戶流失客戶總價(jià)值客戶總成本客戶增長等價(jià)值線47產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值有形價(jià)值無形價(jià)值附加價(jià)值1、2、3、4、產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值1、2、3、4、潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識(shí)到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服潛在需求-差異化關(guān)鍵需求-專業(yè)化常規(guī)需求-正規(guī)化49客戶分析:MAN法則金錢(Money)決策權(quán)(Authority)需要(Need)客戶分析:MAN法則金錢(Money)拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績”參加各種會(huì)議、聚會(huì)、展會(huì)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)市場信息服務(wù)機(jī)構(gòu)開發(fā)“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對(duì)手捕捉客戶信息

……拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪CTSCriticaltosatisfaction關(guān)鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨(dú)特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！CTSCriticaltosatisfaction關(guān)鍵滿52你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明運(yùn)用一群人說服一個(gè)人的策略靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值成就你我方案呈現(xiàn)階段你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點(diǎn)Advantages

好處BenefitsFAB陳述法則特性FeaturesAIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動(dòng)：ActionAIDA銷售技巧注意：Attention對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求客戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生以共同解決問題為導(dǎo)向來處理對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求慧眼識(shí)別玩笑（joke)假象（phony)真實(shí)（real)慧眼識(shí)別玩笑（joke)理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥拒絕的類型應(yīng)對(duì)策略客戶異議應(yīng)對(duì)策略理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人拒絕的類型1、積極聆聽客戶的全部講話點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對(duì)異議反饋復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對(duì)異議提問您考慮的非常周全，除了這個(gè)問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？1、積極聆聽客戶的全部講話如何應(yīng)對(duì)異議？客戶本身的不自信害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心客戶本身的不自信把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的任何時(shí)候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的成交流程1、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥”3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4、進(jìn)行深度銷售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠成交流程1、提出成交要求實(shí)用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數(shù)成交法附加價(jià)值成交法征求意見成交法請(qǐng)人助陣成交法顧問式成交法感性打動(dòng)成交法實(shí)用促成成交方法直接成交法當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹再次銷售當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè)銷售不是精彩的忽悠三不要三要銷售不是精彩的忽悠新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識(shí)到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾漏桶原理新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到?jīng)]意識(shí)到客戶打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個(gè)性化的服務(wù)打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注如何讓客戶更滿意感恩客戶定期聯(lián)絡(luò)低調(diào)承諾超額兌現(xiàn)關(guān)注細(xì)節(jié)超值服務(wù)關(guān)心客戶制造驚喜溝通暢通信息反饋如何讓客戶更滿意感恩客戶定期聯(lián)絡(luò)由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)由一人消費(fèi)變?yōu)槎嗳讼M(fèi)由小額消費(fèi)變?yōu)榇箢~消費(fèi)由單筆消費(fèi)變?yōu)槎喙P消費(fèi)營銷人永遠(yuǎn)的追求由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)營銷人永遠(yuǎn)的追求謝謝大家謝謝大家70

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時(shí)候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。

19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號(hào)，但我們可以歌詠?zhàn)罡腥说脑娖?；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個(gè)個(gè)驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個(gè)世界是公平的，你要想得到，就得學(xué)會(huì)付出和堅(jiān)持。每個(gè)人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，就自然而然地會(huì)有能耐、機(jī)靈和知識(shí)。

2、你們應(yīng)該培養(yǎng)對(duì)自己，對(duì)自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅(jiān)強(qiáng)的信念能贏得強(qiáng)者的心，并使他們變得更堅(jiān)強(qiáng)。

4、天行健，君子以自強(qiáng)不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質(zhì)力量有更強(qiáng)大的威力。

6、永遠(yuǎn)沒有人力可以擊退一個(gè)堅(jiān)決強(qiáng)毅的希望。

7、意大利有一句諺語：對(duì)一個(gè)歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對(duì)一個(gè)要成為不負(fù)于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個(gè)初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅(jiān)持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質(zhì)不是我的意志的結(jié)果，相反，我的意志是我的本質(zhì)的結(jié)果，因?yàn)槲蚁扔写嬖?，后有意志，存在可以沒有意志，但是沒有存在就沒有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對(duì)愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個(gè)更高的意識(shí)水平上。

15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會(huì)使我動(dòng)搖。

16、即使遇到了不幸的災(zāi)難，已經(jīng)開始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒有堅(jiān)強(qiáng)的信念。

18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅(jiān)定的意志，就等于給雙腳添了一對(duì)翅膀。

21、意志堅(jiān)強(qiáng)，就會(huì)戰(zhàn)勝惡運(yùn)。

22、只有剛強(qiáng)的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強(qiáng)度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動(dòng)，堅(jiān)持正見，度過難關(guān)的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅(jiān)硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗(yàn)中鍛煉出來的，學(xué)習(xí)了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。

28、立志不堅(jiān)，終不濟(jì)事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個(gè)崇高的目標(biāo)，只要不渝地追求，就會(huì)居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而71歐麗妍

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

歐麗妍

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討博學(xué)之關(guān)于學(xué)習(xí)的探討73銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)教材課件法門萬法之門法門萬法之門曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人曉之以理實(shí)中有虛利中有害根源自我崛起根源為先心態(tài)為根思想為源根源自我崛起根源為先心態(tài)為根思想為源77(升卦)巽卦:木坤卦:地(升卦)巽卦:木坤卦:地78(井卦)正本清源洗洗心家業(yè)事業(yè)會(huì)長青巽卦:風(fēng)坎卦:水(井卦)正本清源洗洗心巽卦:風(fēng)坎卦:水79積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動(dòng)計(jì)劃在每個(gè)問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口在每個(gè)答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別積極者消極者積極與消極心態(tài)的區(qū)別小心溫柔“陷阱”小心溫柔“陷阱”包容的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)強(qiáng)者的心態(tài)責(zé)任的心態(tài)應(yīng)該有的心態(tài)包容的心態(tài)應(yīng)該有的心態(tài)光明信心明燈方向清明方法陽光心態(tài)的內(nèi)涵光明信心明燈方向清明方法陽光心態(tài)的內(nèi)涵明夷卦光明已經(jīng)受傷大地一片漆黑離卦:太陽坤卦:地明夷卦光明已經(jīng)受傷離卦:太陽坤卦:地84驚天動(dòng)地驚天動(dòng)地85普照大地晉卦坤卦:地離卦:太陽普照大地晉卦坤卦:地離卦:太陽86練兵(練功)Training裝備(武器)Equipment精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的練兵(練功)Training高手是這樣練成的87cm有一種差距叫實(shí)力cm有一種差距叫實(shí)力88有一種差距叫實(shí)力有一種差距叫實(shí)力89有一種差距叫實(shí)力有一種差距叫實(shí)力90林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則三種情況三種打法三三制原則四組一隊(duì)原則三猛戰(zhàn)術(shù)四快一慢戰(zhàn)術(shù)一點(diǎn)兩面戰(zhàn)術(shù)林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則不是一種買賣而是一種專業(yè)不是一種買賣而是一種專業(yè)一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法一笑二贊:破冰法公共空間：誰都可以進(jìn)……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財(cái)富、聲望交際空間：朋友、同事、同學(xué)從哪個(gè)空間介入現(xiàn)在處于哪個(gè)空間如何不斷上升空間處在不同的空間會(huì)有不同的思考方式公共空間：誰都可以進(jìn)……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：94影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待2.自負(fù)-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不解決問題造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果意識(shí)決定行為98事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升事前三思99六級(jí)：等著做五級(jí)：問著做四級(jí)：提出建議，等著結(jié)果再做三級(jí)：主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問題二級(jí)：主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)一級(jí)：主動(dòng)做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人六級(jí)：等著做創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予銷售是一個(gè)相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身關(guān)于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移關(guān)于銷售的探討“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段“哪里有肉就沖向哪里”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手銷售從溝通開始

服務(wù)從溝通開始

管理從溝通開始銷售從溝通開始

服務(wù)從溝通開始

管理從溝通開始高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動(dòng)，利道而動(dòng)，利眾而動(dòng)銷售在于交流,交流在于互動(dòng)口才與溝通能力的區(qū)分高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口才與溝通能力的區(qū)分溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)里溝通是信心的較量說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則說：說得聽者樂意聽高品質(zhì)溝通四原則客戶性格分析金力量主導(dǎo)老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創(chuàng)新猴子客戶性格分析金力量主導(dǎo)老虎銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種以“1、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn)4、找開心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn)6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn)8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的銷售溝通策略1、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)最實(shí)用的銷售溝通策略客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標(biāo)準(zhǔn)）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個(gè)性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。

顧問式銷售流程顧問式銷售流程C3I系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)?？偛蒙a(chǎn)基地領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃C3I系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)校111C3I

系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報(bào)intelligenceC3I系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮控制通信情報(bào)112接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對(duì)家庭成員的態(tài)度12條個(gè)人信息年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址12條個(gè)人信息領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化通信費(fèi)用額度及報(bào)銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級(jí)關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動(dòng)最關(guān)注的問題是什么對(duì)產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息領(lǐng)導(dǎo)班子12條工作信息花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯(cuò)客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語言信息花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售留心你的非語言信息需求了解階段溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)需求了解階段溝通因找準(zhǔn)需求而高效客戶流失業(yè)績下降客戶總價(jià)值客戶總成本客戶增長業(yè)績?cè)鲩L等價(jià)值線客戶流失客戶總價(jià)值客戶總成本客戶增長等價(jià)值線118產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值有形價(jià)值無形價(jià)值附加價(jià)值1、2、3、4、產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值1、2、3、4、潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識(shí)到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服潛在需求-差異化關(guān)鍵需求-專業(yè)化常規(guī)需求-正規(guī)化120客戶分析:MAN法則金錢(Money)決策權(quán)(Authority)需要(Need)客戶分析:MAN法則金錢(Money)拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績”參加各種會(huì)議、聚會(huì)、展會(huì)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)市場信息服務(wù)機(jī)構(gòu)開發(fā)“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對(duì)手捕捉客戶信息

……拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪CTSCriticaltosatisfaction關(guān)鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨(dú)特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！CTSCriticaltosatisfaction關(guān)鍵滿123你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明運(yùn)用一群人說服一個(gè)人的策略靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值成就你我方案呈現(xiàn)階段你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點(diǎn)Advantages

好處BenefitsFAB陳述法則特性FeaturesAIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動(dòng)：ActionAIDA銷售技巧注意：Attention對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求客戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生以共同解決問題為導(dǎo)向來處理對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求慧眼識(shí)別玩笑（joke)假象（phony)真實(shí)（real)慧眼識(shí)別玩笑（joke)理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥拒絕的類型應(yīng)對(duì)策略客戶異議應(yīng)對(duì)策略理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人拒絕的類型1、積極聆聽客戶的全部講話點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對(duì)異議反饋復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對(duì)異議提問您考慮的非常周全，除了這個(gè)問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？1、積極聆聽客戶的全部講話如何應(yīng)對(duì)異議？客戶本身的不自信害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心客戶本身的不自信把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的任何時(shí)候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的成交流程1、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥”3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4、進(jìn)行深度銷售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠成交流程1、提出成交要求實(shí)用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數(shù)成交法附加價(jià)值成交法征求意見成交法請(qǐng)人助陣成交法顧問式成交法感性打動(dòng)成交法實(shí)用促成成交方法直接成交法當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹再次銷售當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè)銷售不是精彩的忽悠三不要三要銷售不是精彩的忽悠新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識(shí)到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾漏桶原理新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到?jīng)]意識(shí)到客戶打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個(gè)性化的服務(wù)打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注如何讓客戶更滿意感恩客戶定期聯(lián)絡(luò)低調(diào)承諾超額兌現(xiàn)關(guān)注細(xì)節(jié)超值服務(wù)關(guān)心客戶制造驚喜溝通暢通信息反饋如何讓客戶更滿意感恩客戶定期聯(lián)絡(luò)由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)由一人消費(fèi)變?yōu)槎嗳讼M(fèi)由小額消費(fèi)變?yōu)榇箢~消費(fèi)由單筆消費(fèi)變?yōu)槎喙P消費(fèi)營銷人永遠(yuǎn)的追求由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)營銷人永遠(yuǎn)的追求謝謝大家謝謝大家141

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗?/p>