國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(選修匯總)課件

主要參考書(shū)1.WarrenJ.Keegan：《全球營(yíng)銷(xiāo)管理（第五版）》，清華大學(xué)出版社1998年版。2.菲利普.R.凱特奧拉等：《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，機(jī)械工業(yè)出版社2005年版。3.

邁克爾.津科特，伊爾卡.朗凱恩：《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（第6版），電子工業(yè)出版社2004年1月版。

各類(lèi)指定的學(xué)習(xí)材料和其他資料主要參考書(shū)1.WarrenJ.Keegan：《全球營(yíng)銷(xiāo)管理課程學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)平時(shí)成績(jī)+期中60%課程學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授胡春期末成績(jī)40%國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授胡春本課程的基本框架（1）第一講

緒論：從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)到國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)1.戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)2.國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)、全球營(yíng)銷(xiāo)

3.跨國(guó)公司的發(fā)展階段4.全球營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力和約束力第二講

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1.經(jīng)濟(jì)全球化2.經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的問(wèn)題3貿(mào)易環(huán)境與中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易4金融環(huán)境第三講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)文化環(huán)境1．文化文化因素的分析方法3．民族主義4．國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)慣例

本課程的基本框架（1）第一講緒論：從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)到國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)本課程的基本框架（2）第四講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的政治法律環(huán)境

1政治環(huán)境2法律環(huán)境第五講

國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1．國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分2．國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇3．國(guó)際市場(chǎng)定位

本課程的基本框架（2）第四講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的政治法律環(huán)境本課程的基本框架（3）第六講

市場(chǎng)進(jìn)入和擴(kuò)展的可選戰(zhàn)略1．出口

2．許可證貿(mào)易3．合營(yíng)

4．獨(dú)資5．國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略第七講國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1．

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析2．國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3．合作戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略聯(lián)盟4．跨越戰(zhàn)略聯(lián)盟第八講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略1．

國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論2．

國(guó)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略3．

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的品牌策略本課程的基本框架（3）第六講市場(chǎng)進(jìn)入和擴(kuò)展的可選戰(zhàn)略本課程的基本框架（4）第九講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略1．

國(guó)際定價(jià)政策2．

國(guó)際定價(jià)方法3．

國(guó)際市場(chǎng)租賃4．

作為定價(jià)工具的反向貿(mào)易第十講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道策略1．

國(guó)際分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)2．

國(guó)際分銷(xiāo)模式3．

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的中間商的選擇4．

影響渠道選擇的因素本課程的基本框架（4）第九講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略本課程的基本框架（5）第十一講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略1．

人員促銷(xiāo)2．

廣告促銷(xiāo)3．

公共關(guān)系4．

營(yíng)業(yè)推廣本課程的基本框架（5）第十一講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略第一講緒論一、營(yíng)銷(xiāo)的概念二、從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)到全球營(yíng)銷(xiāo)三、跨國(guó)公司發(fā)展階段的動(dòng)態(tài)模型四、全球營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力和約束力第一講緒論一、營(yíng)銷(xiāo)的概念一、營(yíng)銷(xiāo)的概念

1.營(yíng)銷(xiāo)的定義2.營(yíng)銷(xiāo)概念的變化3.營(yíng)銷(xiāo)功能的變化4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍5.營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性概念6.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)一、營(yíng)銷(xiāo)的概念

1.營(yíng)銷(xiāo)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品以滿(mǎn)足需求和欲望的管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，通信企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造使通信客戶(hù)滿(mǎn)意的通信產(chǎn)品和服務(wù)，并使通信客戶(hù)享受到通信有益效用的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程。通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能有：發(fā)現(xiàn)和了解通信客戶(hù)的需求，指導(dǎo)通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策，開(kāi)拓電信市場(chǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，通信企業(yè)生產(chǎn)財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人事人事財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)人事人事人事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)顧客顧客1、營(yíng)銷(xiāo)作為一般功能2、營(yíng)銷(xiāo)作為比較重要的功能3、營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能4、顧客作為核心功能5、顧客作為核心功能營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能營(yíng)銷(xiāo)功能的變化生產(chǎn)財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人事人事財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)人事人事

舊的概念

新的概念

戰(zhàn)略性的概念

年代

1960年以前

1960－1990年

1990年－

關(guān)注核心

產(chǎn)品

顧客

經(jīng)營(yíng)方式

方法

推銷(xiāo)

一體化的營(yíng)銷(xiāo)組合知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)

終點(diǎn)

利潤(rùn)

價(jià)值互利的關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)是－－－

售賣(mài)

一項(xiàng)功能

一切營(yíng)銷(xiāo)概念的演變

戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)概念1.從以產(chǎn)品和顧客為中心轉(zhuǎn)移到關(guān)注更廣闊的外部環(huán)境及其中的顧客

2.從單純的利益轉(zhuǎn)移到利益相關(guān)者的權(quán)益

3.戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)概念的內(nèi)涵是戰(zhàn)略性管理,是將營(yíng)銷(xiāo)與其他管理功能集成

4.從微觀經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略性的管理，為利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值

5.營(yíng)銷(xiāo)是一種概念和一種哲學(xué)，也是一種經(jīng)營(yíng)過(guò)程和行動(dòng)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)概念1.從以產(chǎn)品和顧客為中心轉(zhuǎn)移到關(guān)注更廣闊的外部戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（1）目標(biāo)市場(chǎng)特征（2）營(yíng)銷(xiāo)管理（3）營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際過(guò)程戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（1）目標(biāo)市場(chǎng)特征目標(biāo)市場(chǎng)特征occupant、

object、occasion、objective、outlet、organizationoperation、opposition目標(biāo)市場(chǎng)特征occupant、object、occas營(yíng)銷(xiāo)管理product

Priceplacepromotion

營(yíng)銷(xiāo)管理product產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類(lèi)位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際過(guò)程分析階段計(jì)劃階段實(shí)施和控制階段營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際過(guò)程分析階段二.從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)到全球營(yíng)銷(xiāo)

1.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義2.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的階段

二.從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)到全球營(yíng)銷(xiāo)

1國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶(hù)手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和引導(dǎo)以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的唯一區(qū)別在于“在一個(gè)以上的國(guó)家”。營(yíng)銷(xiāo)的概念、過(guò)程和原則具有普遍性，但實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的環(huán)境不同。1國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)

生產(chǎn)地點(diǎn)銷(xiāo)售地點(diǎn)出口導(dǎo)向型本國(guó)外國(guó)進(jìn)口導(dǎo)向型外國(guó)本國(guó)當(dāng)?shù)貙?dǎo)向型外國(guó)外國(guó)（生產(chǎn)和銷(xiāo)售屬于同一國(guó)）多國(guó)導(dǎo)向型外國(guó)外國(guó)（生產(chǎn)和銷(xiāo)售不在同一國(guó)）2國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型

生產(chǎn)地點(diǎn)銷(xiāo)售地點(diǎn)出口導(dǎo)向型本國(guó)外國(guó)進(jìn)口導(dǎo)向型外國(guó)本國(guó)當(dāng)?shù)貒?guó)際營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型出口導(dǎo)向型進(jìn)口導(dǎo)向型當(dāng)?shù)貙?dǎo)向型多國(guó)導(dǎo)向性國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型三.跨國(guó)公司發(fā)展階段1.國(guó)內(nèi)公司2.國(guó)際公司3.多國(guó)公司（MultinationalEnterprise）4.局部全球戰(zhàn)略的公司5.全球公司(GlobalBusiness)

三.跨國(guó)公司發(fā)展階段1.國(guó)內(nèi)公司四.全球營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力和約束力？

驅(qū)動(dòng)力約束力四.全球營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力和約束力？驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力客觀：交通、通訊及計(jì)算機(jī)科技的進(jìn)步貿(mào)易自由化----有利的國(guó)際環(huán)境主觀：（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狹小。（2）生產(chǎn)過(guò)剩。（3）貨幣升值，出口困難，企業(yè)外移（4）工資、土地成本上漲。（5）環(huán)保意識(shí)加強(qiáng)。驅(qū)動(dòng)力客觀：交通、通訊及計(jì)算機(jī)科技的進(jìn)步驅(qū)動(dòng)力（6）產(chǎn)品生命周期不同（Productlifecycle）（7）市場(chǎng)多元化，分散風(fēng)險(xiǎn)。（8）增加資金籌措渠道，降低籌資成本。（海外籌資）（9）生存（10）更大的利潤(rùn)和市場(chǎng)（11）規(guī)避貿(mào)易障礙。（12）引進(jìn)技術(shù)、獲得銷(xiāo)售渠道（13）吸引人才。驅(qū)動(dòng)力（6）產(chǎn)品生命周期不同（Productlifecy驅(qū)動(dòng)力（14）接近消費(fèi)者。（15）國(guó)外低廉的原料。（16）避稅。（17）降低采購(gòu)成本.（18）規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)。（19）輸出過(guò)時(shí)設(shè)備（20）方便原料運(yùn)輸。驅(qū)動(dòng)力（14）接近消費(fèi)者。約束力（1）市場(chǎng)差異（2）管理的短視（3）組織文化（4）國(guó)家控制/進(jìn)入壁壘約束力（1）市場(chǎng)差異五、全球化還是本土化純粹全球化

滿(mǎn)意的整合-響應(yīng)戰(zhàn)略

不滿(mǎn)意的全球戰(zhàn)略純粹的國(guó)家響應(yīng)戰(zhàn)略

國(guó)家響應(yīng)（適應(yīng)性差異）

經(jīng)濟(jì)整合（標(biāo)準(zhǔn)化）

低

高高低五、全球化還是本土化純粹全球化滿(mǎn)意的整合-響應(yīng)戰(zhàn)略不滿(mǎn)意案例討論：華為在海外為什么能夠成功？案例討論：華為在海外為什么能夠成功？

第二講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

第一節(jié)經(jīng)濟(jì)全球化第二節(jié)

經(jīng)濟(jì)全球化產(chǎn)生的矛盾第三節(jié)貿(mào)易環(huán)境與中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易第四節(jié)金融環(huán)境

第二講國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主要變化世界經(jīng)濟(jì)作為一個(gè)支配性的經(jīng)濟(jì)體的存在。資本運(yùn)動(dòng)成為世界經(jīng)濟(jì)的主要驅(qū)動(dòng)力量網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)

世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主要變化世界經(jīng)濟(jì)作為一個(gè)支配性的經(jīng)濟(jì)體的存在。第一節(jié)經(jīng)濟(jì)全球化一．經(jīng)濟(jì)一體化二．貿(mào)易全球化的制度安排--- WTO三．國(guó)際貨幣基金組織

四．世界銀行五．金融全球化

六．地區(qū)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化

第一節(jié)經(jīng)濟(jì)全球化一．經(jīng)濟(jì)一體化一．經(jīng)濟(jì)一體化國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化就是對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的調(diào)節(jié)和約束，是經(jīng)濟(jì)全球化在制度上和組織形式上的體現(xiàn)和反映。國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的形式有：國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織；國(guó)際經(jīng)濟(jì)協(xié)議（首腦會(huì)談）；區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織和集團(tuán)。一．經(jīng)濟(jì)一體化區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)合自由貿(mào)易區(qū)（freetradearea）:產(chǎn)品和服務(wù)自由貿(mào)易關(guān)稅同盟(customsunion)：共同的外部關(guān)稅共同市場(chǎng)(commonmarket)：生產(chǎn)要素自由流動(dòng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟(economicunion)：經(jīng)濟(jì)政策一體化

區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)合自由貿(mào)易區(qū)（freetradearea）:產(chǎn)二．貿(mào)易全球化的制度安排--- WTO

WTO有三大職能

WTO的基本原則

二．貿(mào)易全球化的制度安排--- WTO

WTO有三大職能WTO三大職能制定和規(guī)范國(guó)際多邊貿(mào)易規(guī)則組織多邊貿(mào)易談判解決成員之間的貿(mào)易爭(zhēng)端WTO三大職能制定和規(guī)范國(guó)際多邊貿(mào)易規(guī)則WTO的基本原則（1）非歧視性原則

（2）市場(chǎng)開(kāi)放原則

（3）公平貿(mào)易原則

WTO的基本原則三．國(guó)際貨幣基金組織

1945年12月成立

宗旨是：（1）在國(guó)際貨幣問(wèn)題上進(jìn)行磋商與合作，促進(jìn)國(guó)際金融的發(fā)展；（2）促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的均衡發(fā)展；（3）促進(jìn)各國(guó)匯率的穩(wěn)定；（4）為經(jīng)常性交易建立一個(gè)多邊支付和匯兌制度。（5）為會(huì)員國(guó)融通資金；（6）

爭(zhēng)取減輕各成員國(guó)國(guó)際收支的不平穩(wěn)。主要活動(dòng)：（1）匯率監(jiān)督；（2）磋商與協(xié)調(diào)；（3）金融貸款。

三．國(guó)際貨幣基金組織1945年12月成立四．世界銀行

1944年的布雷頓森林協(xié)定建立宗旨：通過(guò)促進(jìn)增長(zhǎng)和投資來(lái)減少貧困，提高人們生活水平。該目標(biāo)通過(guò)向發(fā)展中國(guó)家提供貸款、技術(shù)援助和政策引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。（1）對(duì)用于生產(chǎn)性的投資提供便利，以協(xié)助會(huì)員國(guó)的復(fù)興與開(kāi)發(fā)。（2）

通過(guò)保證和參與的方式促進(jìn)私人對(duì)外投資；（3）鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)資源，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易平衡發(fā)展，以維持國(guó)際收支平衡；（4）與其他國(guó)際貸款相配合，提供貸款保證。四．世界銀行1944年的布雷頓森林協(xié)定建立五．金融全球化

金融市場(chǎng)一體化資本流動(dòng)全球化

金融管理自由化、金融機(jī)構(gòu)全球化

金融監(jiān)管的國(guó)際合作

五．金融全球化金融市場(chǎng)一體化六．地區(qū)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化

歐洲聯(lián)盟（EU）

北美自由貿(mào)易區(qū)（NAFTA）

亞太經(jīng)合組織（APEC）

東盟自由貿(mào)易區(qū)（AFTA，AseanFreeTradeArea;ASEAN，TheAssociationofSoutheastAsiaNations）

拉美一體化聯(lián)盟（LAIA,TheLatin

AmericanIntegrationAssociation）

中美洲共同市場(chǎng)（CACM，TheCentralAmericanCommonMarket）

加勒比共同市場(chǎng)（CARICOM，TheCaribbeanCommonMarket）

西非經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟（CEAO，TheWestAfricanEconomicUnion）

六．地區(qū)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化歐洲聯(lián)盟（EU）第二節(jié)

經(jīng)濟(jì)全球化產(chǎn)生的矛盾

超越主權(quán)與主權(quán)國(guó)家的矛盾市場(chǎng)力量與國(guó)家干預(yù)財(cái)富增加與社會(huì)分配不公競(jìng)爭(zhēng)加劇與合作協(xié)調(diào)加強(qiáng)快經(jīng)濟(jì)和慢經(jīng)濟(jì)舊秩序與新秩序國(guó)家權(quán)力上移與下移第二節(jié)

經(jīng)濟(jì)全球化產(chǎn)生的矛盾

超越主權(quán)與主權(quán)國(guó)家的矛第三節(jié)貿(mào)易環(huán)境與中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易

一．貿(mào)易環(huán)境二．中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易三．制造業(yè)全球價(jià)值鏈與中國(guó)企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略第三節(jié)貿(mào)易環(huán)境與中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易一．貿(mào)易環(huán)境一、貿(mào)易環(huán)境貿(mào)易保護(hù)的理由（1）

保護(hù)幼稚工業(yè)；（2）保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；（3）以防貨幣外流；（4）鼓勵(lì)資本積累；（5）維持生活水平和實(shí)際工資；（6）保護(hù)自然資源；（7）實(shí)現(xiàn)低工資水平國(guó)家的工業(yè)化；（8）維持就業(yè)機(jī)會(huì)；（9）國(guó)防；（10）擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模；（11）報(bào)復(fù)和討價(jià)還價(jià)。一、貿(mào)易環(huán)境貿(mào)易保護(hù)的理由

非關(guān)稅壁壘的類(lèi)型特定的進(jìn)口限制配額進(jìn)口許可證要求產(chǎn)品中外國(guó)成分與本國(guó)成分的比例限制（當(dāng)?shù)睾恳螅┻M(jìn)口商品的最低限價(jià)禁運(yùn)貿(mào)易中的政府參與政府采購(gòu)政策出口補(bǔ)貼反補(bǔ)貼稅國(guó)內(nèi)援助計(jì)劃進(jìn)口報(bào)關(guān)和管理手續(xù)估價(jià)制度反傾銷(xiāo)關(guān)稅分類(lèi)單證要求費(fèi)用進(jìn)口費(fèi)用要求預(yù)交進(jìn)口保證金行政管理費(fèi)特別附加稅進(jìn)口信貸歧視差額稅過(guò)境稅

標(biāo)準(zhǔn)要求采用不同標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法和標(biāo)準(zhǔn)的政府間相互認(rèn)可包裝、標(biāo)簽和標(biāo)志性標(biāo)準(zhǔn)其他自愿出口限制有秩序銷(xiāo)售協(xié)定

中國(guó)出口面對(duì)三大貿(mào)易壁壘

---反傾銷(xiāo)---保障措施---特別保障措施中國(guó)出口面對(duì)三大貿(mào)易壁壘二、中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易

1．總體情況中國(guó)是正在崛起的貿(mào)易大國(guó)，中國(guó)在世界貿(mào)易中的位次從1978年的第32位躍升到2003年的第4位。出口商品結(jié)構(gòu)提升：（1）出口總額中制成品比重上升，1980年，初級(jí)產(chǎn)品出口占出口總額的50.4%，2003年，達(dá)到92.06%。（2）制成品出口中技術(shù)含量較高的機(jī)械及運(yùn)輸設(shè)備產(chǎn)品所占比重上升，98年占30.79%，2003年達(dá)到42.86%。

二、中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易

1．總體情況2．存在的問(wèn)題

出口的大宗工業(yè)品以勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品為主

在外貿(mào)方式上，加工貿(mào)易出口所占比重大

高新技術(shù)產(chǎn)品所占比重上升，但多屬于“硬件”產(chǎn)品

中國(guó)貿(mào)易摩擦發(fā)案率高

出口市場(chǎng)過(guò)于集中

2．存在的問(wèn)題出口的大宗工業(yè)品以勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品為主三、制造業(yè)全球價(jià)值鏈與中國(guó)企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略1、制造業(yè)全球價(jià)值鏈的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)際分工邊界發(fā)生了變化分工要素發(fā)生了變化分工主體發(fā)生了變化全球價(jià)值鏈的實(shí)現(xiàn)方式多元化三、制造業(yè)全球價(jià)值鏈與中國(guó)企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略1、制造業(yè)全球價(jià)值鏈2、中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展

20世紀(jì)70年代以前：初始工業(yè)化，制造業(yè)發(fā)展建立在計(jì)劃體制下對(duì)外封閉的進(jìn)口替代戰(zhàn)略基礎(chǔ)上；80年代以來(lái)：加速工業(yè)化，參與對(duì)外分工加入WTO以來(lái)：從政策性對(duì)外開(kāi)放進(jìn)入制度性對(duì)外開(kāi)放時(shí)期2、中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中國(guó)組裝加工業(yè)高新產(chǎn)業(yè)中加工制造環(huán)節(jié)初次工業(yè)化形成的生產(chǎn)和配套能力工業(yè)加工區(qū)（從沿海到內(nèi)地）產(chǎn)業(yè)集群去（加速城市化和形成城市網(wǎng)絡(luò)）全球化、信息化、環(huán)?；划a(chǎn)業(yè)鏈延伸、產(chǎn)業(yè)融合和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新（技術(shù)創(chuàng)新）；裝備制造業(yè)成為制造業(yè)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)業(yè)分工區(qū)域配置新型工業(yè)化中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中國(guó)組裝加工業(yè)高新產(chǎn)業(yè)中加工制造環(huán)節(jié)初次

3、中國(guó)制造企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略決策的外在依據(jù)：在國(guó)際制造業(yè)價(jià)值鏈中的位置戰(zhàn)略決策的內(nèi)在依據(jù)：企業(yè)所具備的國(guó)際市場(chǎng)拓展能力、設(shè)計(jì)能力和加工制造能力

3、中國(guó)制造企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略決策的外在依據(jù)：在國(guó)際制造國(guó)際市場(chǎng)拓展能力設(shè)計(jì)能力高高低低全球分銷(xiāo)自有品牌加工出口合同制造中國(guó)制造企業(yè)國(guó)際戰(zhàn)略選擇國(guó)際市場(chǎng)拓展能力設(shè)計(jì)能力高高低低全球分銷(xiāo)自有品牌加工出口合同中國(guó)企業(yè)自主設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)中國(guó)企業(yè)自主加工或加工外包中國(guó)企業(yè)主導(dǎo)國(guó)際銷(xiāo)售和顧客服務(wù)中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌運(yùn)營(yíng)中國(guó)企業(yè)自主設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)中國(guó)企業(yè)自主加工或加工外包中國(guó)企業(yè)主導(dǎo)第四節(jié)

金融環(huán)境

一、融資政策二、融資風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)三、融資來(lái)源四、融資風(fēng)險(xiǎn)管理第四節(jié)金融環(huán)境一、融資政策一．融資政策

營(yíng)銷(xiāo)商提供的融資條款（financingpackages）是否優(yōu)惠，常常是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵

一．融資政策營(yíng)銷(xiāo)商提供的融資條款（financingpa二．融資風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)

外匯風(fēng)險(xiǎn)

二．融資風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)三．融資的來(lái)源

商業(yè)銀行

福費(fèi)廷和代理融資

---福費(fèi)廷（forfaiting）合約是進(jìn)口商向出口商支付匯票或由進(jìn)口商所在國(guó)有名望的銀行擔(dān)保的期票，出口商可以將期票賣(mài)給第三方，和按一定的貼現(xiàn)率將票據(jù)的面值換為現(xiàn)金。

---一些融資代理行（factoringhouse）的公司會(huì)以低于面值2%-4%的折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)出口商的應(yīng)受票據(jù)。

政府提供的貿(mào)易融資

私營(yíng)部門(mén)的出口信貸擔(dān)保

三．融資的來(lái)源商業(yè)銀行四、融資風(fēng)險(xiǎn)管理

通過(guò)征信機(jī)構(gòu)獲得客戶(hù)的信用資料

違約發(fā)生后的追索

債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)或債權(quán)轉(zhuǎn)商品

外匯風(fēng)險(xiǎn)管理

---風(fēng)險(xiǎn)緩沖

---自我保險(xiǎn)

---風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

四、融資風(fēng)險(xiǎn)管理

通過(guò)征信機(jī)構(gòu)獲得客戶(hù)的信用資料期中大作業(yè)題目題目方向（在方向內(nèi)自擬題目）：---中國(guó)電信國(guó)際化經(jīng)營(yíng)情況述評(píng)---中國(guó)網(wǎng)通國(guó)際化經(jīng)營(yíng)情況述評(píng)---中國(guó)移動(dòng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)情況述評(píng)---中國(guó)聯(lián)通國(guó)際化經(jīng)營(yíng)情況述評(píng)課堂發(fā)言（第9周）：主動(dòng)發(fā)言加分提交文稿，不少于2千字提交時(shí)間：第9周（11月15日）期中大作業(yè)題目題目方向（在方向內(nèi)自擬題目）：第三講全球營(yíng)銷(xiāo)的文化環(huán)境第三講全球營(yíng)銷(xiāo)的文化環(huán)境第三講文化環(huán)境文化內(nèi)涵文化因素的分析方法民族主義國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)慣例第三講文化環(huán)境文化內(nèi)涵一、文化的內(nèi)涵文化定義文化類(lèi)型文化要素對(duì)文化研究的營(yíng)銷(xiāo)意義一、文化的內(nèi)涵文化定義2、文化的類(lèi)型世俗形態(tài)的文化。文化的理論形態(tài)。包括：（1）意識(shí)形態(tài)層次，哲學(xué)、法律、文學(xué)、道德、世界觀、人生觀、價(jià)值觀；（2）知識(shí)形態(tài)層次，如科技、語(yǔ)言等意識(shí)形態(tài)中包含的客觀知識(shí)。2、文化的類(lèi)型世俗形態(tài)的文化。3、文化的要素（1）語(yǔ)言（2）非口頭語(yǔ)言（3）宗教（4）價(jià)值觀和態(tài)度（5）行為和習(xí)慣（6）物質(zhì)要素（7）審美（8）教育（9）社會(huì)制度3、文化的要素（1）語(yǔ)言4、文化研究的營(yíng)銷(xiāo)意義文化是影響人們欲望和行為的基本因素。大部分人尊重他們的文化，接受他們文化中的共同的價(jià)值觀，遵循他們文化的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。文化背景不同，人們的需求就會(huì)不同，購(gòu)買(mǎi)行為就會(huì)有很大的差異。4、文化研究的營(yíng)銷(xiāo)意義文化是影響人們欲望和行為的基本因素。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的文化態(tài)度溝通-----學(xué)會(huì)辨認(rèn)分歧，分析原因開(kāi)放、因地制宜（adaptation）國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的文化態(tài)度溝通國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)因地制宜10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)寬容靈活性謙遜公平與公正能適應(yīng)不同的工作節(jié)奏好奇心與興趣對(duì)他國(guó)的了解喜歡他人能贏得別人尊重能入鄉(xiāng)隨俗國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)因地制宜10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)寬容二、文化因素的分析方法需求層次論自參照標(biāo)準(zhǔn)傳播理論高背景文化和低背景文化二、文化因素的分析方法需求層次論5.文化的四個(gè)層面的分析（1）個(gè)性化的程度；（2）權(quán)力差距；（3）不確定性的規(guī)避程度；（4）大男子主義的程度5.文化的四個(gè)層面的分析（1）個(gè)性化的程度；三、民族主義

民族的社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化群體所表現(xiàn)出的合力的巨大影響

民族中心主義（Ethnocentrism）：視自己所屬的“族群”（Group）為一切事物的中心，其他事物的評(píng)價(jià)都必須參照這個(gè)中心，每個(gè)族群抱有對(duì)“同族群”的自大、自傲情緒，自以為優(yōu)人一等，炫耀自己的神圣，對(duì)同族群以外的群體帶有輕視性態(tài)度。

民族中心主義體現(xiàn)在消費(fèi)中，就是消費(fèi)者民族中心主義(ConsumerEthnocentrism)，消費(fèi)者民族中心主義是“消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)外國(guó)產(chǎn)品是否合理和是否道德所抱持的信念”。消費(fèi)者對(duì)本國(guó)貨自然認(rèn)同和偏愛(ài)，對(duì)外國(guó)貨自然抗拒和偏見(jiàn)。

三、民族主義民族的社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化群體所表現(xiàn)出的合力的巨大影響四、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)慣例

1、美國(guó)的商務(wù)慣例2、日本的商務(wù)慣例

3、英國(guó)的商務(wù)慣例4、德國(guó)的商務(wù)慣例5、法國(guó)的商務(wù)慣例6、阿拉伯國(guó)家的商務(wù)慣例四、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)慣例

1、美國(guó)的商務(wù)慣例第四講全球營(yíng)銷(xiāo)的政治法律環(huán)境第一節(jié)政治環(huán)境第二節(jié)法律環(huán)境第四講全球營(yíng)銷(xiāo)的政治法律環(huán)境第一節(jié)政第一節(jié)政治環(huán)境影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的政治因素政治干預(yù)政治風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制第一節(jié)政治環(huán)境影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的政治因素一、影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的政治因素

1、政府在經(jīng)濟(jì)中的作用

2、政治體制及政黨思想

3、政局的穩(wěn)定性

4、民族主義

5、國(guó)家關(guān)系

一、影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的政治因素1、政府在經(jīng)濟(jì)中的作用3、政局的穩(wěn)定性

（1）政權(quán)更替的頻繁程度

（2）政治沖突

（3）政府政策的穩(wěn)定性和持序性

3、政局的穩(wěn)定性（1）政權(quán)更替的頻繁程度4、民族主義

民族主義具有兩面性：（1）是反對(duì)外族壓迫、爭(zhēng)取民族獨(dú)立的動(dòng)力；（2）是對(duì)外擴(kuò)張、侵略和民族歧視的思想武器

4、民族主義民族主義具有兩面性：5、國(guó)家關(guān)系

（1）母國(guó)與東道國(guó)的關(guān)系

（2）東道國(guó)與其他國(guó)家之間的關(guān)系

（3）東道國(guó)參加國(guó)際組織的狀況

5、國(guó)家關(guān)系（1）母國(guó)與東道國(guó)的關(guān)系二、政治干預(yù)

政治干預(yù)（PoliticalIntervention）指政府采取各種措施，迫使外國(guó)企業(yè)改變其經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)政策和策略的行為。

二、政治干預(yù)

政治干預(yù)（PoliticalInterve1、沒(méi)收（Confiscation）、征用（Expropriation）、國(guó)有化（Nationalization）

沒(méi)收：無(wú)償?shù)厥諝w國(guó)家。征用：給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，非自愿交易。

國(guó)有化：指政府將企業(yè)的資產(chǎn)收歸國(guó)有，并由政府接管。1、沒(méi)收（Confiscation）、征用（Expropri2、本國(guó)化（Domestication）

指東道國(guó)政府利用較為隱蔽的手段，逐漸控制外來(lái)投資的過(guò)程。

2、本國(guó)化（Domestication）指東道國(guó)政府利用較3、外匯管制（ExchangeControl）

許多國(guó)家由于外匯短缺而對(duì)外匯使用規(guī)定一些限制條件。

3、外匯管制（ExchangeControl）許多國(guó)家由4、進(jìn)口限制（ImportRestriction）

東道國(guó)政府所采取的限制進(jìn)口的各項(xiàng)措施，如許可證制度、外匯管制、關(guān)稅、配額等。4、進(jìn)口限制（ImportRestriction）5、稅收管制（Taxcontrol）

東道國(guó)政府利用稅收方面的管制來(lái)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

5、稅收管制（Taxcontrol）6、價(jià)格管制（PriceControl）

東道國(guó)政府對(duì)一些與公眾利益密切相關(guān)的重要產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)行控制。

6、價(jià)格管制（PriceControl）7、勞動(dòng)力限制（LabourRestriction）

政府制定嚴(yán)格的法規(guī)來(lái)限制企業(yè)的人事政策，支持工會(huì)從外企獲得更多的特權(quán)。

7、勞動(dòng)力限制（LabourRestriction）

三、政治風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制

通過(guò)各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)手段將政治風(fēng)險(xiǎn)減小、分散或轉(zhuǎn)移，形成一套包括投資前、投資中、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后三位一體的政治風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避體系

三、政治風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制

通過(guò)各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)手段將政治風(fēng)險(xiǎn)減第二節(jié)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的法律環(huán)境一、法律環(huán)境的內(nèi)容二、國(guó)際法律爭(zhēng)議三、與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的主要法律第二節(jié)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的法律環(huán)境一、法律環(huán)境的內(nèi)容一、法律環(huán)境的內(nèi)容1、東道國(guó)法律2、國(guó)際法3、內(nèi)國(guó)法一、法律環(huán)境的內(nèi)容1、東道國(guó)法律（1）涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際投資和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的法律

如：《關(guān)稅法》，《產(chǎn)業(yè)目錄》，進(jìn)口許可、技術(shù)檢疫、反傾銷(xiāo)等的法規(guī)中國(guó)：《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》（2）國(guó)內(nèi)的基本法律：針對(duì)所有企業(yè)1、東道國(guó)法律（1）涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際投資和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的法律2、國(guó)際法國(guó)際公法---調(diào)整國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的法律。如國(guó)家領(lǐng)海如何計(jì)算等。約束力不強(qiáng)，主權(quán)國(guó)家可以根據(jù)自己的國(guó)家利益決定是否接受?chē)?guó)際私法---調(diào)節(jié)不同國(guó)家企業(yè)之間糾紛國(guó)際經(jīng)濟(jì)法---國(guó)際商法2、國(guó)際法國(guó)際公法3、內(nèi)國(guó)法本國(guó)的法律規(guī)定，如關(guān)于產(chǎn)業(yè)扶持，出口補(bǔ)貼，出口退稅等的規(guī)定。3、內(nèi)國(guó)法本國(guó)的法律規(guī)定，如關(guān)于產(chǎn)業(yè)扶持，出口補(bǔ)貼，出口退稅二、國(guó)際法律爭(zhēng)議1、國(guó)際商事?tīng)?zhēng)議的裁決依據(jù)2、國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)議的解決途徑二、國(guó)際法律爭(zhēng)議二、國(guó)際法律爭(zhēng)議

1、國(guó)際商事?tīng)?zhēng)議的裁決依據(jù)

---以合同內(nèi)規(guī)定的準(zhǔn)據(jù)法條款為依據(jù)；---以簽約地法律為準(zhǔn)；---以履約地法律為準(zhǔn)。

“反致問(wèn)題”二、國(guó)際法律爭(zhēng)議1、國(guó)際商事?tīng)?zhēng)議的裁決依據(jù)2、國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)議的解決途徑

調(diào)解（Concilliation）仲裁（Arbitration）訴訟（Litigation）

2、國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)議的解決途徑調(diào)解（Concilliation三、與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的主要法律

1、與實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組合策略有關(guān)的法律2、與保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)有關(guān)的法律3、稅法

4、與國(guó)際投資有關(guān)的法律三、與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的主要法律1、與實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組合策略有關(guān)的1、與實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組合策略有關(guān)的法律

與產(chǎn)品策略有關(guān)的法律。

---對(duì)產(chǎn)品的物理性能和化學(xué)性能；---針對(duì)產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽、牌號(hào)、商標(biāo)、保證和服務(wù)等。與定價(jià)有關(guān)的法律

與渠道策略有關(guān)的法律與促銷(xiāo)有關(guān)的法律

---如對(duì)廣告的限制（內(nèi)容、做廣告的產(chǎn)品、廣告媒介、廣告課稅等）

1、與實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組合策略有關(guān)的法律

與產(chǎn)品策略有關(guān)的法律。2、與保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)有關(guān)的法律

與工業(yè)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)的國(guó)際公約主要有四個(gè)：（1）「保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)國(guó)際公約」

（2）「馬德里公約」（3）「美洲公約」（4）WTO關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)協(xié)議。2、與保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)有關(guān)的法律

與工業(yè)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)的國(guó)際公3、稅法

（1）雙重征稅問(wèn)題

（2）國(guó)際避稅問(wèn)題

3、稅法（1）雙重征稅問(wèn)題4、與國(guó)際投資有關(guān)的法律

一些國(guó)家對(duì)外商的股權(quán)實(shí)行限制

4、與國(guó)際投資有關(guān)的法律

一些國(guó)家對(duì)外商的股權(quán)實(shí)行限制第五講全球市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位

第五講全球市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位

現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)核心---STP營(yíng)銷(xiāo)S—Segmenting，細(xì)分市場(chǎng)T---Targeting，目標(biāo)市場(chǎng)選擇P---Positioning，市場(chǎng)定位現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)核心---STP營(yíng)銷(xiāo)S—Segmenting，細(xì)第五講全球市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位

一、全球市場(chǎng)細(xì)分二、全球目標(biāo)市場(chǎng)的確定

三、全球產(chǎn)品定位

第五講全球市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位

一、全一、全球市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義（二）市場(chǎng)細(xì)分的步驟（三）細(xì)分世界消費(fèi)者市場(chǎng)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)（四）細(xì)分世界產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)一、全球市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等的差異，把整體市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。

（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲望（二）市場(chǎng)細(xì)分的步驟

（1）確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍

（2）分析潛在顧客需求

（3）選擇市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

（4）確定細(xì)分市場(chǎng)的名稱(chēng)

（5）描繪細(xì)分市場(chǎng)的輪廓

（二）市場(chǎng)細(xì)分的步驟（1）確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍（三）細(xì)分世界消費(fèi)者市場(chǎng)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)

1．地理細(xì)分

2．人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分

3．心理因素細(xì)分

4．行為細(xì)分

（三）細(xì)分世界消費(fèi)者市場(chǎng)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)1．地理細(xì)分

態(tài)度工作生活方式（愛(ài)好）購(gòu)買(mǎi)行為（從主要考慮）順從的窮人

不快樂(lè)

缺乏信任感體力勞動(dòng)非技能性工作封閉電視基本商品價(jià)格斗爭(zhēng)的窮人不快樂(lè)缺乏安全感體力勞動(dòng)手工藝者運(yùn)動(dòng)電視價(jià)格減價(jià)店主流人群快樂(lè)隨大流手工藝者教育或傳授家庭花園習(xí)慣忠實(shí)于某種品牌懷有抱負(fù)者不快樂(lè)有野心銷(xiāo)售白領(lǐng)階層流行的運(yùn)動(dòng)時(shí)尚雜志標(biāo)新立異的消費(fèi)信譽(yù)成功者快樂(lè)勤勉管理專(zhuān)業(yè)人士旅行在飯館吃飯奢侈質(zhì)量轉(zhuǎn)型者反叛慷慨學(xué)生健康領(lǐng)域藝術(shù)/手工藝有關(guān)某些興趣領(lǐng)域的雜志沖動(dòng)獨(dú)特改革者內(nèi)心不斷成長(zhǎng)改善世界專(zhuān)業(yè)人士企業(yè)家閱讀文化事件生態(tài)環(huán)境家制或成熟的商品3．心理因素細(xì)分：一個(gè)例子

----楊魯公司（Y&R）的Cross-CulturalConsumerCharacterization

態(tài)度工作生活方式（愛(ài)好）購(gòu)買(mǎi)行為（從主要考慮）順從的窮細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)型地理因素區(qū)域所在的國(guó)家和地區(qū)氣候熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶等自然資源礦產(chǎn)區(qū)、農(nóng)產(chǎn)品區(qū)、水產(chǎn)品區(qū)等交通運(yùn)輸方便、不方便通訊設(shè)備齊全、不齊全行業(yè)特點(diǎn)農(nóng)業(yè)種植業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)等工業(yè)基礎(chǔ)工業(yè)、加工工業(yè)、重工業(yè)、輕工業(yè)、紡織工業(yè)等商業(yè)批發(fā)商業(yè)、零售商業(yè)等交通運(yùn)輸業(yè)鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、空中運(yùn)輸、管道運(yùn)輸建筑業(yè)房屋、道路、堤壩等信息業(yè)通信、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)規(guī)模規(guī)模大型、中型、小型大量使用者、中量使用者、少量使用者布局集中、分散用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)方式重購(gòu)、修正重購(gòu)、新購(gòu)要貨時(shí)間集中、分散購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)、短最終用戶(hù)的要求利益重點(diǎn)質(zhì)量、功能、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等用途個(gè)人、社會(huì)集團(tuán)

（四）細(xì)分世界產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)

細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)型地理因素區(qū)域所在的國(guó)家和地區(qū)氣候二、全球目標(biāo)市場(chǎng)的確定

（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)分析

（二）選擇全球目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

（三）影響全球目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素

（四）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的擴(kuò)展戰(zhàn)略

二、全球目標(biāo)市場(chǎng)的確定（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)分析（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)分析（1）目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模及其發(fā)展?jié)摿Γ?）潛在競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)入與退出壁壘（3）和諧性和可行性（4）利用該機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)程度

（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)分析（1）目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模及其發(fā)展?jié)摚ǘ┻x擇全球目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

1．無(wú)差異全球營(yíng)銷(xiāo):在一個(gè)具有潛在購(gòu)買(mǎi)者的廣大市場(chǎng)中采用相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合－－產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售及溝通。

2．集中全球營(yíng)銷(xiāo):設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合以進(jìn)入全球市場(chǎng)的某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3．差異全球營(yíng)銷(xiāo):把兩個(gè)或多個(gè)各具特色的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)同多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合相結(jié)合。（二）選擇全球目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略1．無(wú)差異全球營(yíng)銷(xiāo):在一個(gè)具有

企業(yè)資源產(chǎn)品同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期階段競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目無(wú)差異多高高投入期成長(zhǎng)期——少差異多低低成熟期差異多集中少低低衰退期——多（三）影響全球目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素

企業(yè)資源產(chǎn)品同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期階段競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)（四）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的擴(kuò)展戰(zhàn)略

1．波及式2．落差式

3．高攀式

4．滲透式

（四）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的擴(kuò)展戰(zhàn)略

1．波及式三.全球產(chǎn)品定位（一）什么是定位（二）企業(yè)差別化可能的方向（三）定位的一般方法（四）競(jìng)爭(zhēng)中的定位策略三.全球產(chǎn)品定位（一）什么是定位（一）什么是定位Positioning:是對(duì)產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能夠在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)。定位就是要突出個(gè)性。為產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色和個(gè)性，塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。阿爾.里斯、杰克.特勞特《定位》（1981年首次出版）中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社。

（一）什么是定位Positioning:是對(duì)產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)（三）產(chǎn)品定位的一般方法根據(jù)產(chǎn)品的屬性和利益定位。根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量定位。根據(jù)產(chǎn)品的用途定位。根據(jù)產(chǎn)品的使用者定位。根據(jù)產(chǎn)品的使用場(chǎng)合定位.（三）產(chǎn)品定位的一般方法根據(jù)產(chǎn)品的屬性和利益定位。競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)定位策略領(lǐng)導(dǎo)者定位避強(qiáng)定位。迎頭定位。反定位de-position。以服務(wù)為特色定位。一站購(gòu)齊定位。有限的客戶(hù)群，有限的服務(wù)。高科技定位。尋找一個(gè)未被占領(lǐng)的領(lǐng)地定位。高級(jí)俱樂(lè)部定位原產(chǎn)地定位。通行主題定位。競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)定位策略領(lǐng)導(dǎo)者定位第六講全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)第六講全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品管理的一般內(nèi)容一、產(chǎn)品組合管理二、產(chǎn)品生命周期管理三、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)四、品牌管理產(chǎn)品管理的一般內(nèi)容一、產(chǎn)品組合管理第六講全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一．產(chǎn)品的基本概念

二．產(chǎn)品的五種特征

三．全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

四．全球產(chǎn)品的組合分析

五．全球營(yíng)銷(xiāo)的品牌管理

六．對(duì)外國(guó)產(chǎn)品的態(tài)度

七．地理擴(kuò)張－戰(zhàn)略選擇

第六講全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一．產(chǎn)品的基本概念一．產(chǎn)品的基本概念

所有基本的產(chǎn)品概念都適用于全球營(yíng)銷(xiāo)，但在全球營(yíng)銷(xiāo)中仍然有一些專(zhuān)用的產(chǎn)品概念1、產(chǎn)品定義2、產(chǎn)品類(lèi)型的劃分一．產(chǎn)品的基本概念所有基本的產(chǎn)品概念都適用于全球營(yíng)銷(xiāo)，但在1、產(chǎn)品定義產(chǎn)品是為購(gòu)買(mǎi)者提供了滿(mǎn)意和利益的所有象征物理、服務(wù)和屬性的集合。產(chǎn)品的五個(gè)層次：核心產(chǎn)品；一般產(chǎn)品；期望產(chǎn)品；附加產(chǎn)品；潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的三個(gè)層次：核心利益和服務(wù)；實(shí)際產(chǎn)品；外延產(chǎn)品產(chǎn)品管理就是集中在那些可以影響顧客對(duì)公司提供的產(chǎn)品的感覺(jué)的決策上面。1、產(chǎn)品定義產(chǎn)品是為購(gòu)買(mǎi)者提供了滿(mǎn)意和利益的所有象征物理、服2、產(chǎn)品類(lèi)型

（1）當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。（2）國(guó)際產(chǎn)品。（3）全球產(chǎn)品。2、產(chǎn)品類(lèi)型（1）當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。消費(fèi)品的分類(lèi)便利品選購(gòu)品非渴求品特殊品消費(fèi)品的分類(lèi)便利品二、產(chǎn)品的五種特征(實(shí)體層面)（1）基本的功能目的

（2）輔助功能

（3）耐用性和質(zhì)量

（4）操作方法

（5）維護(hù)二、產(chǎn)品的五種特征(實(shí)體層面)（1）基本的功能目的三、全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

（一）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要考慮的問(wèn)題

（二）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程

（二）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

三、全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（一）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要考慮的問(wèn)題（一）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要考慮的問(wèn)題1、偏好

2、成本

3、法令與條規(guī)

4、兼容性

（一）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要考慮的問(wèn)題1、偏好2．篩選篩選的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)；技術(shù)；財(cái)務(wù)等資源。

2．篩選篩選的標(biāo)準(zhǔn)3．設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)3．設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)可行性提倡者是否有資源提倡者變成管理單位指派新的管理單位技術(shù)開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)在產(chǎn)品的目標(biāo)及說(shuō)明加入獨(dú)特的需求復(fù)查設(shè)計(jì)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、制造、推出以及產(chǎn)品支持活動(dòng)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、制造、推出以及產(chǎn)品支持活動(dòng)整合與協(xié)調(diào)所有各國(guó)的項(xiàng)目活動(dòng)與管理單位的不協(xié)調(diào)項(xiàng)目的實(shí)施提綱受影響單位管理單位倡議者否是

全球項(xiàng)目管理可行性提倡者是否有資源提倡者變成管理單位指派新的管理單位技術(shù)4．全球產(chǎn)品的測(cè)試

性能測(cè)試

被目標(biāo)市場(chǎng)接受程度的測(cè)試

4．全球產(chǎn)品的測(cè)試性能測(cè)試（二）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

團(tuán)隊(duì)工作：營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握新產(chǎn)品的用戶(hù)，技術(shù)人員要保證產(chǎn)品按預(yù)定的方式進(jìn)行生產(chǎn)，財(cái)務(wù)人員要控制成本

國(guó)際新產(chǎn)品部門(mén)的職能（1）確保與所有相關(guān)信息源持續(xù)不斷地接觸以觸發(fā)新產(chǎn)品設(shè)想；（2）篩選這些設(shè)想并找出候選方案；（3）調(diào)查并分析選出的新產(chǎn)品設(shè)想；（4）確保組織將資源投入到最可能的新產(chǎn)品候選方案中，并確保新產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)持續(xù)不斷地被引進(jìn)到新市場(chǎng)并進(jìn)行不斷的完善

（二）全球產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

團(tuán)隊(duì)工作：營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握新產(chǎn)品的10101040市場(chǎng)增長(zhǎng)率US四、全球產(chǎn)品的市場(chǎng)組合分析10101040市場(chǎng)增長(zhǎng)率US四、全球產(chǎn)品的市場(chǎng)組合分析相對(duì)市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)率10101040USF相對(duì)市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)率10101040USF低高競(jìng)爭(zhēng)力高市場(chǎng)吸引力美國(guó)產(chǎn)罐裝茶亞洲產(chǎn)罐裝茶歐洲產(chǎn)罐裝茶歐洲產(chǎn)冷凍蔬菜歐洲產(chǎn)冷凍面美國(guó)產(chǎn)冷凍蔬菜歐洲產(chǎn)冰激淋美國(guó)產(chǎn)冰激凌亞洲產(chǎn)冰激淋低高競(jìng)爭(zhēng)力高市場(chǎng)吸引力美國(guó)產(chǎn)罐裝茶亞洲產(chǎn)罐裝茶歐洲產(chǎn)罐裝茶歐五．全球營(yíng)銷(xiāo)的品牌管理

1．關(guān)于品牌排名2．品牌戰(zhàn)略決策

3．自有品牌政策

4．全球品牌5、全球品牌的戰(zhàn)略模式極其運(yùn)作管理方式五．全球營(yíng)銷(xiāo)的品牌管理1．關(guān)于品牌排名2．品牌戰(zhàn)略決策

統(tǒng)一品牌策略。家族品牌策略。個(gè)別品牌策略。2．品牌戰(zhàn)略決策統(tǒng)一品牌策略。4．全球品牌

全球品牌是在世界的每個(gè)部分都根據(jù)同樣的戰(zhàn)略原則來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的品牌，使用同樣的定位和營(yíng)銷(xiāo)方式。（1）相同的定位（2）相同的營(yíng)銷(xiāo)方式

4．全球品牌全球品牌是在世界的每個(gè)部分都根據(jù)同樣的戰(zhàn)略原則六、對(duì)外國(guó)產(chǎn)品的態(tài)度

每個(gè)市場(chǎng)對(duì)外國(guó)產(chǎn)品都會(huì)有成見(jiàn)，如偏愛(ài)或厭煩

不同國(guó)家在世界市場(chǎng)上有不同的聲譽(yù)

人們對(duì)質(zhì)量的感覺(jué)總是滯后于實(shí)際情況

六、對(duì)外國(guó)產(chǎn)品的態(tài)度每個(gè)市場(chǎng)對(duì)外國(guó)產(chǎn)品都會(huì)有成見(jiàn)，如偏愛(ài)或七、地理擴(kuò)張－戰(zhàn)略選擇

戰(zhàn)略1：產(chǎn)品－宣傳延展（雙重延展）

戰(zhàn)略2：產(chǎn)品延展－宣傳調(diào)整

戰(zhàn)略3：產(chǎn)品調(diào)整－宣傳延展

戰(zhàn)略4：雙重改換

戰(zhàn)略5：產(chǎn)品創(chuàng)造

七、地理擴(kuò)張－戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略1：產(chǎn)品－宣傳延展（雙重延展）第七講國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)第七講國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)第七講國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)

一.定價(jià)政策二.國(guó)際定價(jià)的方法三．平行進(jìn)口（灰色市場(chǎng)）四.價(jià)格升級(jí)五.轉(zhuǎn)移定價(jià)戰(zhàn)略六.價(jià)格管制七、國(guó)際市場(chǎng)的租賃八.作為定價(jià)工具的反向貿(mào)易第七講國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)一.定價(jià)政策一.定價(jià)國(guó)際定價(jià)的影響因素定價(jià)目標(biāo)--將定價(jià)看作是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的動(dòng)態(tài)工具--將定價(jià)看成是企業(yè)決策中的一個(gè)靜態(tài)因素成本導(dǎo)向定價(jià)與市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)一.定價(jià)國(guó)際定價(jià)的影響因素二.國(guó)際定價(jià)的方法1．完全成本定價(jià)法2、變動(dòng)成本定價(jià)法

3、撇脂定價(jià)法4、滲透定價(jià)法

二.國(guó)際定價(jià)的方法1．完全成本定價(jià)法三．平行進(jìn)口（灰色市場(chǎng)）

一個(gè)進(jìn)口商從一國(guó)的分銷(xiāo)商那里購(gòu)得產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售給另一國(guó)中不屬于產(chǎn)品制造商正常分銷(xiāo)系統(tǒng)的分銷(xiāo)商。導(dǎo)致同一產(chǎn)品，在同一市場(chǎng)上的不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

三．平行進(jìn)口（灰色市場(chǎng)）一個(gè)進(jìn)口商從一國(guó)的分銷(xiāo)商那里購(gòu)得產(chǎn)四.價(jià)格升級(jí)

產(chǎn)品從一國(guó)出口到另一國(guó)，其最終價(jià)格由于裝運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、關(guān)稅、較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道、較高的中間商毛利、專(zhuān)門(mén)費(fèi)稅、行政管理費(fèi)、匯率波動(dòng)而上漲的情形。四.價(jià)格升級(jí)產(chǎn)品從一國(guó)出口到另一國(guó)，其最終價(jià)格由于裝運(yùn)費(fèi)、出口成本1．稅收、關(guān)稅和行政管理費(fèi)

2．通貨膨脹

3．匯率波動(dòng)與幣值變動(dòng)

4．中間商和運(yùn)輸成本

出口成本1．稅收、關(guān)稅和行政管理費(fèi)五.轉(zhuǎn)移定價(jià)（Transferpricing）戰(zhàn)略

公司內(nèi)部定價(jià)體系的總目標(biāo)

（1）盡量增加整個(gè)公司的利潤(rùn)；（2）便于母公司實(shí)施控制；（3）合理確定各級(jí)管理部門(mén)的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)；注意各部門(mén)因?yàn)檗D(zhuǎn)帳價(jià)格的原因而引起的表面業(yè)績(jī)的差異。

五.轉(zhuǎn)移定價(jià)（Transferpricing）戰(zhàn)略公司六.價(jià)格管制管制定價(jià)試圖為整個(gè)市場(chǎng)定價(jià)。管制定價(jià)有多種說(shuō)法：定價(jià)協(xié)議、價(jià)格安排、企業(yè)聯(lián)盟、共謀、卡特爾、共同利益集團(tuán)、利潤(rùn)聯(lián)合體、許可證貿(mào)易、同業(yè)公會(huì)、領(lǐng)先價(jià)格、習(xí)慣價(jià)格、公司間非正式協(xié)議等。六.價(jià)格管制管制定價(jià)試圖為整個(gè)市場(chǎng)定價(jià)。管制定價(jià)有多種說(shuō)法七、國(guó)際市場(chǎng)的租賃

租賃的優(yōu)點(diǎn)：（1）租賃為大量資金短缺的外國(guó)企業(yè)打開(kāi)了方便之門(mén)，它們可以通過(guò)租賃獲得無(wú)力用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備。（2）租賃有助于銷(xiāo)售新的、實(shí)驗(yàn)性的設(shè)備，因?yàn)槭褂谜叩娘L(fēng)險(xiǎn)小、樂(lè)意使用。（3）租賃使外國(guó)設(shè)備得到更好的維護(hù)和服務(wù)保證。（4）設(shè)備的租賃和使用有助于向該國(guó)的其他公司銷(xiāo)售該設(shè)備。（5）租賃收入比直接的銷(xiāo)售收入更高。國(guó)際租賃中的缺陷：（1）在通貨膨脹嚴(yán)重的國(guó)家，租賃合同（包含維護(hù)和提供零部件）在合同執(zhí)行后期，可能遭受重大損失。（2）租賃所面臨的沒(méi)收等其他政治風(fēng)險(xiǎn)的作用時(shí)間比直接銷(xiāo)售長(zhǎng)。七、國(guó)際市場(chǎng)的租賃租賃的優(yōu)點(diǎn)：八.作為定價(jià)工具的反向貿(mào)易（countertrade）

1．易貨貿(mào)易（barter）

2．補(bǔ)償貿(mào)易(compensationdeals)3．反向購(gòu)買(mǎi)(counterpurchase)4．產(chǎn)品回購(gòu)協(xié)議(productbuy-backagreement)八.作為定價(jià)工具的反向貿(mào)易（countertrade）1第9講國(guó)際分銷(xiāo)第9講國(guó)際分銷(xiāo)第9講國(guó)際分銷(xiāo)一、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

二、渠道職能-----8種一般渠道流

三、渠道設(shè)計(jì)

四、國(guó)別市場(chǎng)渠道模式的差異

五、中間商的選擇

六、影響渠道選擇的因素

七、尋找、選擇和鼓勵(lì)渠道成員

八、電子化渠道

第9講國(guó)際分銷(xiāo)一、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)一、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)零售批發(fā)制造商消費(fèi)者零售商代理零售代理批發(fā)零售一、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)零售批