銷售賣貨技巧

月收入達到10000以上的導購是這樣賣貨滴，連忙學學吧！未來最有遠景的一線員工—導購，月收入將達到10000以上，個人能力越強，收入越高，若是你是店員，你做到了以下這些，加上業(yè)績，你的業(yè)績將會成倍數(shù)增加！！一、銷售前的準備工作1、熟悉自己店內(nèi)的貨物，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。2、掌握顧客心理，這一點是最難的，經(jīng)過顧客進店時的穿著和進店后的閱讀，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建講和搭配，讓顧客選到不但自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作相關或與顧客群相對相關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。二、認識客戶的條件在實行自己的產(chǎn)品時，潛藏的用戶經(jīng)常會出現(xiàn)各種心理變化，若是銷售人員不仔細推斷用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真實妄圖。如何對不相同的用戶進行產(chǎn)品實行，看其屬于哪一各種類的人，就可以對不相同種類的用戶采用不相同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的收效。1、自視過高型：這類類人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類類人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多?！瘛駥Σ撸哼@類人喜歡聽奉迎的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別諷刺或責怪他（她）。2、性情浮躁，唱反調(diào)型：性情暴燥，思疑所有，耐心特別差，喜歡教訓人，經(jīng)常旁無道理地發(fā)性情，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”?！瘛駥Σ撸好鎺⑿?，博其好感，先認同對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的語言去動人他（她），博其好感。當對方在你眼前自覺有優(yōu)越感，又認識了產(chǎn)品的好處時，平時會購買。3、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難猜想?！瘛駥Σ撸旱谝灰@取對方的相信，這類類的人在沉穩(wěn)思慮時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用引誘的方法。4、小心謹慎型：這各種類的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持默然觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。●●對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感覺可信，并且在講解產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時重申產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。5、貪小低價型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。●●對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突銷售后服務，讓他（她）感覺接受這類產(chǎn)品是合算的。以女性常有。6、來往趕忙型：檢查時趕忙而過，總說他（她）時間有限，這類類人其實最關心質量與價格?！瘛駥Σ撸嚎滟澦ㄋ┦且粋€活的很充分的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓要點，不用抹角拐彎，只要他（她）相信你，這類類型人做事平時很暢快。7、經(jīng)濟不足型：這各種類的人想購買，但沒有節(jié)余的錢，找一大堆原因，就是不想買?！瘛駥Σ撸褐灰軌虼_讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也能夠讓他（她）分批購買。三、產(chǎn)品相關知識（流行的特色）奇特性這是流行最為顯著的特色。流行的產(chǎn)生基于花銷者追求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的打破，希望對再生的必然。這一點在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質’’色彩的三個變化上。因此，企業(yè)要掌握住人們的“善變”心理，以迎合花銷“求異”需要。短時性“產(chǎn)品”必然不會長遠流行；一種款式若是為大家接受，便否定了原有的“奇特性”特色，這樣，人們便會開始新的“好奇”。若是流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰落期。普及性一種款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真實的流行。追隨、模擬是流行的兩個行為特色。只有少許人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。周期性一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就表現(xiàn)出周期特色。四、向顧客銷售自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品相同重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之因此從你那處購買，是因為他們喜歡你、相信你。因此導購員要贏得顧客的相信隨和感?！駥з弳T需要做到以下幾點：1．微笑微笑能傳達誠摯，迷人的微笑是長遠苦練出來的。2．贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3．重視禮儀禮儀是對顧客的敬愛，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。重視形象導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客眼前，不僅好夠改進工作氣氛，更能夠獲取顧客相信。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來優(yōu)異的感覺。5．傾聽顧客說話缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個缺點就是，一接觸顧客就滔滔不斷地做商品介紹，直到顧客討厭。仔細傾聽顧客建議，是導購員同顧客建立相信關系的最重要方法之一。顧客敬愛那些能夠仔細聽取自己建議的導購員。五、向顧客銷售利益導購員常犯的錯誤是特色銷售——他們向顧客介紹產(chǎn)品的資料、質量、特色等等，而恰巧沒有告訴顧客，這些特色能帶來什么利益隨和處。導購員必然要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：初級的導購員講產(chǎn)品特色，中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導購員講產(chǎn)品利益點?！駥з弳T如何向顧客銷售利益？1．利益分類：1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。3）差別利益，即競爭對手所不能夠供應的利益，也就是產(chǎn)品的獨到賣點。2．重申銷售要點一個產(chǎn)品所包括的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能夠面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處要點介紹。銷售的一個基根源則是，“與其對一個產(chǎn)品的所有特色進行冗長的談論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。銷售要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話斬釘截鐵地表達出來。導購員銷售的產(chǎn)品盡管各種各樣，但銷售的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、長遠性、安全性、酣暢性、簡略性、流行性、功能性、雅觀性、經(jīng)濟性。3．FABE銷售法：將產(chǎn)品特色轉變成顧客利益。代表特色；代表由這一特色所產(chǎn)生的優(yōu)點；代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益E代表憑據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特色后，解析這一特色所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出憑據(jù)，證明該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。六、銷售者的銷售方式1、介紹時要有信心，向顧客介紹服飾時，營業(yè)員自己要有信心，才能讓顧客對服飾有相信感。2、適合于顧客的介紹。對顧客提示商品和進行說明時，應依照顧客的實質客觀條件，介紹適合的3、配合手勢向顧客介紹。4、配合商品的特色。每類產(chǎn)品有不相同的特色，如功能、設計、質量等方面的特色，向顧客介紹時，要重視重申產(chǎn)品的不相同特色。5、把話題集中在商品上。向顧客介紹時，要想方想法把話題引到產(chǎn)品上，同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反響，以便合時地促成銷售。6、正確地說出各種產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與介紹時，要比較各種產(chǎn)品的不相同，正確地說出各種產(chǎn)品的優(yōu)點。7、從4W上著手。從適用時間When、適用途合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買顧問，有利于銷售成功。8、要點要簡短。對顧客說明特色時，要做到語言精練清楚，內(nèi)簡單懂。服飾商品最重要的特色要第一說出，如有時間再逐層張開。9、詳盡的表現(xiàn)。要依照顧客的情況，見機而作，不能如出一轍，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和抽象的銷售語言。依銷售對象不相同而改變說話方式。對不相同的顧客要介紹不相同的內(nèi)容，做到因人而宜。10、營業(yè)員掌握流行的動向、認識時興的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品吻合流行的趨勢。七、向顧客銷售產(chǎn)品導購員向顧客銷售產(chǎn)品有三大要點：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是引誘顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹。（1）講故事。經(jīng)過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個優(yōu)異的故事能給顧客留下深刻的印象。故事能夠是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)質量量關注的一件事，也能夠是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。2）引用例證。用事實證明一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊閼{據(jù)的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家談論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。3）用數(shù)字說話。應詳盡地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。5）富蘭克林說吃法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能獲取的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，經(jīng)過有聲有色的描繪，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情況。7）ABCD介紹法。A（Authority，聲威性），利用聲威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的談論；B（Better，更好的質量），顯現(xiàn)更好的質量；C（Convenience，便利性），使花銷者認識到購買、使用和服務的便利性；D（Difference，差別性），大力宣傳自己的特色優(yōu)勢。2．演示示范導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面對兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特色無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹將信將疑。這時，導購員進行演示示范和使用銷售工具就很重要。所謂示范，就是經(jīng)過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色顯現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀認識和親自感覺。導購員能夠結合產(chǎn)品情況，經(jīng)過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)立出銷售奇景。導購員要經(jīng)常檢查：演示道具可否干凈、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，可否是仍停留在想法上？可否熟練演示的方法？3．銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、用具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場檢查報告、專家專家證詞、聲威機構談論、生產(chǎn)同意證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、判斷書、報紙剪貼等。導購員能夠依照自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，必然能對顧客提出的各種問題恩賜滿意的回答，顧客也會因此而相信并放心購買。方太企業(yè)的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的收效圖顯現(xiàn)，表現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜圓滿的結合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上注明的二星級標志，說明企業(yè)產(chǎn)品是真實的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的地址，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，能夠讓顧客很清晰地知道企業(yè)產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。（二）除掉顧客的異議異議其實不表示顧客不會購買，導購員若是能正確辦理顧客異議，除掉顧客疑慮，就會促其下定購買信心。1．預先仔細準備。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，擬定一致的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時能夠按標準答案回答。2．“對，但是”辦理法。若是顧客的建議是錯誤的，導購員要第一認同顧客的建議是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不相同的建議。這類方法是間接地否定顧客的建議，有利于保持優(yōu)異