展會(huì)公司新員工入職培訓(xùn)

新員工入職培訓(xùn)手冊(cè)1目錄02企業(yè)文化03工作流程04溝通技巧及案例01公司簡(jiǎn)介2公司簡(jiǎn)介3公司簡(jiǎn)介xxxx有限公司作為最大的知名展覽公司，是一家從事專業(yè)展會(huì)、品牌展會(huì)和國(guó)際展會(huì)的專業(yè)展覽公司。xx以立足西北，全國(guó)發(fā)展為戰(zhàn)略目標(biāo)，目前已成立分公司——xxxx有限公司，并計(jì)劃逐步在西北各省成立xx分公司，xxxx是在西北地區(qū)最具實(shí)力和影響力的專業(yè)展覽機(jī)構(gòu)。

公司簡(jiǎn)介XXXX立足于客戶的成功，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求，以專業(yè)的策劃推廣、嚴(yán)格的操作管理、卓越的服務(wù)、龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和全國(guó)各大新聞媒體的合作，在甘肅、新疆、重慶、內(nèi)蒙等多個(gè)城市舉辦過(guò)十余場(chǎng)專業(yè)展會(huì)，展會(huì)涉及農(nóng)牧業(yè)、石油石化、煤炭、建筑裝飾等領(lǐng)域，為來(lái)自國(guó)內(nèi)外不同行業(yè)的諸多企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，受到了各行各業(yè)的好評(píng)和贊譽(yù)。

企業(yè)文化企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)宗旨服務(wù)企業(yè)

服務(wù)市場(chǎng)

服務(wù)行業(yè)涉及行業(yè)農(nóng)牧業(yè)、石油石化、煤炭、建筑裝飾、汽車工業(yè)等指導(dǎo)思想大市場(chǎng)、大思路、大發(fā)展的國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)文化根本目標(biāo)以樹立一個(gè)品牌展會(huì)、帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)、用會(huì)展經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。公司目標(biāo)專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化企業(yè)文化企業(yè)理念為企業(yè)提供創(chuàng)新及價(jià)值

為行業(yè)提供動(dòng)力及活力公司成果以卓越的服務(wù)、龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和全國(guó)各大新聞媒體的合作，在甘肅、新疆、重慶、內(nèi)蒙等多個(gè)城市舉辦過(guò)十余場(chǎng)專業(yè)展會(huì)企業(yè)文化我們的團(tuán)隊(duì)工作流程工作流程一般流程項(xiàng)目分析搜集資料客戶資料分類電話溝通跟蹤溝通鎖定意向客戶促成簽單挖掘新客戶跟蹤溝通后期維護(hù)工作流程分析參展范圍，了解產(chǎn)品簡(jiǎn)單常識(shí)；分析參展展品行業(yè)的行業(yè)細(xì)分；分析參展產(chǎn)品的用戶行業(yè)及類型；了解準(zhǔn)參展企業(yè)分布區(qū)域，按省、市或國(guó)家；了解用戶群的分布區(qū)域，按省、市或國(guó)家；了解主辦單位及其他組織單位和時(shí)間、地點(diǎn)；分析項(xiàng)目策劃的定位及其特點(diǎn)，提煉舉辦優(yōu)勢(shì)；了解相同項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，找出我方項(xiàng)目的不同定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。工作流程看廣告（專業(yè)雜志、報(bào)刊廣告、戶外招牌）通過(guò)搜索引擎（信息量大、范圍廣但信息陳舊）行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)名錄查詢向客戶索取從專業(yè)網(wǎng)站、雜志收集

會(huì)刊和在同類型展會(huì)上收集名片現(xiàn)場(chǎng)收集名片（效果最佳）工作流程客戶資料分類按產(chǎn)品進(jìn)行分類，分類后對(duì)各企業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解，就可以知道企業(yè)與企業(yè)之間的差別和聯(lián)系資料，與企業(yè)溝通內(nèi)容也會(huì)豐富了。對(duì)客戶資料進(jìn)行分類實(shí)際就是分析了解企業(yè)。工作流程信息傳遞方式1、傳真

2、電郵

3、直郵

4、短信

5、廣告

6、商協(xié)會(huì)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)電話營(yíng)銷的

5塊內(nèi)容1認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作的重要性2一名合格的營(yíng)銷員需要具備什么3正確看待電話營(yíng)銷工作4新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作5如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷（重點(diǎn)講解）溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)1認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作的重要性1．營(yíng)銷部門是一個(gè)公司最重要的部門，沒(méi)有營(yíng)銷來(lái)開拓市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品也賣不出去。2．一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是公司的財(cái)富。沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的公司，是做不強(qiáng)大的。3．所有優(yōu)秀的管理者，都是從底層銷售做起，積累豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員提拔出來(lái)的。4．要有發(fā)展的心態(tài)去看待營(yíng)銷工作，做營(yíng)銷主要是跟人溝通，其中學(xué)到東西，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本?！锊灰撇黄鹱鰻I(yíng)銷工作的，能做好營(yíng)銷都是人才，有做好營(yíng)銷工作的本領(lǐng)，也擁有了今后生存發(fā)展的本領(lǐng)★溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)2一名合格的營(yíng)銷員需要具備什么自信心態(tài)度端正，不斷總結(jié)責(zé)任心勤奮成功溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)1．你是否認(rèn)可電話營(yíng)銷員這份工作，你對(duì)這份工作的態(tài)度，將決定你是否能勝任并做好這份工作。2．你對(duì)這份工作的認(rèn)知，你是否覺(jué)得電話工作很難做，因?yàn)樗峭其N產(chǎn)品的，要經(jīng)常被人家拒絕？3．電話營(yíng)銷是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷最直接最實(shí)用的營(yíng)銷方式，受到了廣大企業(yè)的青睞，85%的產(chǎn)品營(yíng)銷都是通過(guò)電話營(yíng)銷談成的。4．電話營(yíng)銷是一門循序漸進(jìn)的工作，需要不斷實(shí)踐才能掌握和提高。5．電話營(yíng)銷是一門管理規(guī)范的工作，需要一個(gè)規(guī)范科學(xué)的管理框架內(nèi)才能有效地開展。3正確看待電話營(yíng)銷工作溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)4新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作

適應(yīng)電話營(yíng)銷工作的四個(gè)階段（循序漸進(jìn)）

A．心理恐懼期

B.提高與客戶通話時(shí)的應(yīng)變能力C．成交技巧期D．客戶維護(hù)期A．心理恐懼期

這個(gè)階段初步表現(xiàn)是：不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆，甚至想著明天不用上班該多好等等一系列的表現(xiàn)。這個(gè)階段心理大致是：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？開始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我等等心理表現(xiàn)。

溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)B.提高與客戶通電話時(shí)的應(yīng)變能力

經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺(jué)很差，問(wèn)到關(guān)鍵處開始吞吞吐吐不知道該怎么說(shuō)等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，記住，應(yīng)變的能力是學(xué)出來(lái)。

這時(shí)，我們應(yīng)該……1、羅列出客戶有可能提出的問(wèn)題，并準(zhǔn)備應(yīng)答文稿；2、相互學(xué)習(xí)有效地回答客戶電話技巧；3、增加對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的收集學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)；4、學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題。溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)C．成交技巧期前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，很多人開始都做的很好，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么？

是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺(jué)得不好意思提出簽單，或者總是怕提出簽單的話如果客戶反悔怎么辦啊？反而讓其他人鉆了空子。所以，一定要敢于提出簽單。切記：不要指望客戶能主動(dòng)提出簽單??！溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)D．客戶維護(hù)期

展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)會(huì)后反饋情況及時(shí)給自己的客戶打個(gè)電話征詢意見，經(jīng)常提供一些新市場(chǎng)的信息給你老客戶；過(guò)年過(guò)節(jié)給客戶打個(gè)電話或發(fā)個(gè)短信等等。同時(shí)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識(shí)，而且有說(shuō)服力。5如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷（重點(diǎn)講解）溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)1.打電話前充分的準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備）3.組織簡(jiǎn)潔有效的開場(chǎng)白4.尋找有參展決定權(quán)的關(guān)鍵人物，并獲得有效資料5.重新整理客戶的回答，根據(jù)客戶需求介紹展會(huì)服務(wù)功能及增值利益點(diǎn)6.根據(jù)客戶實(shí)際情況提出解決方案，促成客戶簽單7.成交8.結(jié)束通話9．售后服務(wù)工作前的準(zhǔn)備溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)正確的心態(tài)

①不要去應(yīng)付你的工作（積極的去完成你的工作，并經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，才能提高自己）②不要總埋怨你的工作（我一個(gè)業(yè)務(wù)員而已，大不了不做了，其他公司大把招業(yè)務(wù)員的）③不要總抱怨項(xiàng)目不好（反思自己，自身找原因，不要總把失敗歸于外部環(huán)境，卻不下苦功努力改進(jìn)）④不要總抱怨同行競(jìng)爭(zhēng)激烈（市場(chǎng)都在發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不避免，你的同行同樣也面臨你們激烈的競(jìng)爭(zhēng)）⑤不要總抱怨你的客戶很難纏（客戶要交錢給你，所以肯定不好纏，應(yīng)該去想辦法解決他難纏的原因）溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)⑥不要總看別人怎么樣你就跟風(fēng)（人家不打電話你也不打，沒(méi)有主見，你永遠(yuǎn)不會(huì)提高，今晚人家有大餐吃，他們也給你留個(gè)位置？）⑦滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取（進(jìn)了兩個(gè)單子后，開始滿足了，沒(méi)有想辦法設(shè)法去擴(kuò)大業(yè)績(jī)）⑧在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑（該給資料給資料，給交錢交錢，我是來(lái)幫助你的，我們是合作雙方）⑨把工作無(wú)限期地托延下去（千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，不做怎么知道成不成功）⑩害怕拒絕，怕不成功，為自已尋找退縮的理由（被拒絕很正常，銷售都從拒絕開始，成功需要方法，就看你敢不敢邁出這一步）結(jié)束通話①如果營(yíng)銷不成功時(shí)，營(yíng)銷人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要非常禮貌地結(jié)束通話，并給自己下一次在電話拜訪做好前奏工作，約定下次拜訪時(shí)間；

②如果參展成交，營(yíng)銷人員同樣應(yīng)正面積極的方式結(jié)束對(duì)話。溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)注意：

通話時(shí)間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘記或忽略與目標(biāo)客戶確認(rèn)某些重要信息。因此，營(yíng)銷人員與目標(biāo)客戶結(jié)束通話時(shí)，建議使用以下方法：◎向客戶致謝，感謝其信任與支持，確認(rèn)通話是愉快和富有成效的；

◎再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的基本信息與希望獲得的服務(wù)與需求；

◎肯定或強(qiáng)化目標(biāo)客戶參展決定的意義與正確選擇；

◎提供目標(biāo)客戶隨時(shí)能得到服務(wù)支持的聯(lián)絡(luò)方式。事后跟進(jìn)電話當(dāng)業(yè)務(wù)人員的展覽營(yíng)銷處于成交階段時(shí)，業(yè)務(wù)人員需先確定客戶是否是真的目標(biāo)參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果：◎先確認(rèn)對(duì)方是否為可繼續(xù)開發(fā)的目標(biāo)參展商；◎

從首個(gè)通話結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員須以各種方式發(fā)放展會(huì)宣傳資料；◎如有猶豫或不確定因素時(shí)，需約定再次聯(lián)系的時(shí)間。溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)案例電話溝通

業(yè)務(wù)員與客戶的第一接觸，也是給客戶的第一印象，也是造成客戶是否參加本展會(huì)的重點(diǎn)影響因素。如果沒(méi)有很好的開始，可是第一次就被客戶拒絕，怎樣讓客戶接受你？溝通技巧及案例溝通技巧及案例案例1錯(cuò)誤的開場(chǎng)白示例一銷售員：“您好，x經(jīng)理，我是XXXX公司的XX，我們是專業(yè)提供xxx展覽會(huì)的，請(qǐng)問(wèn)你參加過(guò)xxx展覽會(huì)嗎？”錯(cuò)誤點(diǎn)：①銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。②在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。溝通技巧及案例案例2錯(cuò)誤的開場(chǎng)白示例二銷售員：“您好，陳先生，我是XXXX公司的XX，我們專門做XXXXX的公司，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：①直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。②不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。溝通技巧及案例案例3正確的開場(chǎng)白業(yè)務(wù)員：“您好，X先生嗎？我是XXX展會(huì)的XX，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們想邀請(qǐng)您參加X(jué)XXX會(huì)展，為了讓您能全面了解一下這個(gè)展會(huì)的具體情況，我想先給您發(fā)一份關(guān)于這個(gè)XX展會(huì)的資料給您，請(qǐng)問(wèn)我是發(fā)傳真方便還是發(fā)郵件方面呢？）溝通技巧及案例銷售人員：（電話接通后）—小姐／先生您好！請(qǐng)問(wèn)您這里是XXX公司嗎？—您好！這里是XXX展會(huì)

，我是XXX，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于XX展覽會(huì)的事，請(qǐng)問(wèn)咱們公司的經(jīng)理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對(duì)外宣傳呢？\他的電話是多少呢？對(duì)

方：你有什么事呢？\你和我說(shuō)吧\經(jīng)理不在\銷售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？\怎樣稱呼您呢？\XX經(jīng)理嗎？（若對(duì)方不是負(fù)責(zé)人）XX先生\小姐，您好！我們公司主要是做XX展會(huì)的，據(jù)了解您公司在XX方面做得比較好，這次展會(huì)想邀請(qǐng)貴公司參加，能和您公司負(fù)責(zé)人具體談?wù)剢?？\咱們經(jīng)理貴姓呢？他在嗎？(他什么時(shí)候在呢？)他的聯(lián)系方式是多少呢？（若對(duì)方執(zhí)意要知道詳細(xì)的情況，可說(shuō)給對(duì)方發(fā)一份傳真，然后繼續(xù)詢問(wèn)

對(duì)方經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方法）

（若對(duì)方是負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人進(jìn)行接聽，轉(zhuǎn)入銷售用語(yǔ)部分）話術(shù)日常禮儀日常業(yè)務(wù)中的禮儀（一）正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率。1、及時(shí)清理、整理文件。2、借用的東西，使用后歸放原處。3、工作臺(tái)不擺放與工作無(wú)關(guān)的物品。4、未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。日常禮儀日常業(yè)務(wù)中的禮儀（二）正確、迅速接打電話1、來(lái)電時(shí)，至少在第二聲鈴響前接聽。先問(wèn)候，并自報(bào)公司、部門。對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。2、通話簡(jiǎn)明扼要，不得在電話中聊天。3、對(duì)不指名的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。4、工作時(shí)間內(nèi)，禁止打私人電話

。日常禮儀接待客戶的禮儀（一）接待工作及其要求：1、在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。2、有客戶來(lái)訪，馬上起來(lái)接待，并讓座。3、來(lái)客多時(shí)以序進(jìn)行。4、對(duì)事前已通知來(lái)的客戶，要表示歡迎。5、應(yīng)記住常來(lái)的客戶。6、接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。日常禮儀接待客戶的禮儀（二）名片的接