營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)三個(gè)階段

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中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，

:葉敦明，

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營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.實(shí)訓(xùn)，也就是實(shí)戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用為終點(diǎn)價(jià)值，構(gòu)思和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，旨在幫助企業(yè)訓(xùn)練中看又中用的中高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。了解客戶(hù)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、熟知客戶(hù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸、把握學(xué)員能力潛質(zhì)，是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的前提，這就不是一套通用課程+幾個(gè)相關(guān)案例能夠解決的了。

像葉敦明最近參與的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)班，市場(chǎng)經(jīng)理班為期三個(gè)月、產(chǎn)品經(jīng)理班為期二個(gè)月，教學(xué)方式和學(xué)習(xí)評(píng)估的方式，類(lèi)似于MBA學(xué)歷班+市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，融合了基礎(chǔ)理論、案例探討、市場(chǎng)調(diào)研、策略構(gòu)思等四個(gè)方面。從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的整個(gè)周期來(lái)看，則大致分成三個(gè)階段：市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具。

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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的第一個(gè)階段：市場(chǎng)意識(shí)。最玄的東西，往往無(wú)價(jià)。

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對(duì)于好多工業(yè)品企業(yè)而言，他們要走出生產(chǎn)和技術(shù)的小天地，擁抱營(yíng)銷(xiāo)的資源整合意識(shí)和能量，雖然有點(diǎn)困難，但必需要做到。葉敦明認(rèn)為，市場(chǎng)意識(shí)的最高境界，就是盤(pán)活內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，鮮活外部營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，盤(pán)活企業(yè)自身和供給鏈，做出好賣(mài)的產(chǎn)品；外部營(yíng)銷(xiāo)，改變下游合和客戶(hù)的看法和評(píng)價(jià)，把好產(chǎn)品賣(mài)好。意識(shí)率先，企業(yè)方可以高瞻遠(yuǎn)矚。

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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的其次階段，則是思維體系。思維體系的新，決定營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的活。

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意識(shí)灌多了，學(xué)員就會(huì)煩，不煩的就會(huì)暈。把課堂上學(xué)到的有限知識(shí)，變成系統(tǒng)思考的種子，播散在學(xué)員工作的廣闊實(shí)踐上，就會(huì)生發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操的管理方式。不少職業(yè)培訓(xùn)師，可能是缺少營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的錘煉，總是喜歡知識(shí)傳播型培訓(xùn)，不敢?guī)椭鷮W(xué)員理順?biāo)季S體系。

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葉敦明認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，不是簡(jiǎn)單的洗腦，而是一種蓬勃向上的新陳代謝，引導(dǎo)學(xué)員以新的思維模式和管理方式，重新審視現(xiàn)有的作業(yè)體系，以全新的視角解決現(xiàn)有的問(wèn)題。綱舉目張，在問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，思維體系的更新，才是學(xué)員學(xué)以致用的制高點(diǎn)。

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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的第三個(gè)階段嘛，就是學(xué)員喜歡的方法工具。有形，出自無(wú)形。

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培訓(xùn)師也喜歡講解方法工具，性感，課堂氣氛活躍，互動(dòng)熱心高漲。若沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)、思維體系的墊底，單純的方法工具培訓(xùn)，就會(huì)成為表演秀。宛如一個(gè)不懂事的小屁孩，手中拿著槍?zhuān)€揣著核武器的發(fā)射按鈕，多危險(xiǎn)呀。企業(yè)的資源，就會(huì)被這些花頭廢掉的。

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方法工具，是工作中營(yíng)運(yùn)而生的，變化無(wú)窮，沒(méi)有好壞、高下之分，合用就

可以了。葉敦明發(fā)現(xiàn)，過(guò)于重視方法的人，簡(jiǎn)單怯懦，一旦遇到不熟悉的事情，就會(huì)自亂陣營(yíng)。這樣的下屬，培訓(xùn)只能是望梅止渴，解決不了實(shí)際問(wèn)題。

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市場(chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的三個(gè)階段，是一個(gè)由難而易的正向推進(jìn)。對(duì)于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言，難的不是改變一群人的市場(chǎng)意識(shí)。從市場(chǎng)上的問(wèn)題倒推，消除問(wèn)題產(chǎn)生的源頭，以客戶(hù)的總成本重新對(duì)待單純的產(chǎn)品售價(jià)，以客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造打破虛無(wú)縹緲的性?xún)r(jià)比，都是工業(yè)品企業(yè)必需具備的市場(chǎng)意識(shí)。

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市場(chǎng)意識(shí)，靠思維體系來(lái)執(zhí)行。而方法工具，則是思維體系轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的觸媒。從事于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)和培訓(xùn)同仁，應(yīng)當(dāng)從輕飄飄的授課質(zhì)量，自覺(jué)地考慮營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)這個(gè)高階層面。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，就是讓合格的營(yíng)銷(xiāo)人員變得訓(xùn)練有素，再以他們?yōu)榱窃穑计馉I(yíng)銷(xiāo)體系大幅改善的發(fā)展新篇章。

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葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)工程總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)立者。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)