應收賬款及信用風險控制與催收實戰(zhàn)技巧講義課件

1高級信用管理顧問王強先生應收賬款及信用風險控制與催收實戰(zhàn)技巧1應收賬款及信用風險控制與催收實戰(zhàn)技巧2Richard王強講師介紹中國商業(yè)技師協(xié)會授權(quán)講師上海財經(jīng)大學信用管理碩士專業(yè)客座講師國內(nèi)某大型律師事務所首席咨詢顧問

曾服務于廣州市商業(yè)銀行、香港國際集團等企業(yè)十二年信用管理咨詢經(jīng)驗，曾為國家開發(fā)銀行等政府、金融機構(gòu)和眾多大中型企業(yè)提供信用管理咨詢服務。2Richard王強講師介紹中國商業(yè)技師協(xié)會授權(quán)講師3

2003年成立，從事紡織外貿(mào)；2004年8月，工廠正式投產(chǎn)，當年出口達2000萬美元；2005年，銷售額突破6億元人民幣，凈利潤7000萬；2006年9月，公司股票在新加坡交易所主板上市；2007年，銷售額突破20億元人民幣；自此，成為中國最大的印染企業(yè)，下屬超過8家子公司；涉足印染、紡織、貿(mào)易以及房地產(chǎn)等多個領域；成為當?shù)卣攸c扶持的大型綜合企業(yè)之一。案例某大型印染集團公司32003年成立，從事紡織外貿(mào)；案例某大型印染集團公司4——隨之而來案例由于擴張過快，資本投入緊張，2007年底，開始拖欠供應商款項；集團公司下屬子公司相互擔保，取得大額銀行借貸；通過支付高額利息方式，取得大量民間資本；當?shù)卣B同當?shù)仄髽I(yè)共同提供借貸支持；2008年初，由于傳聞資金緊張，銀行開始部分回收信貸；2008年6月，開始出現(xiàn)拖欠工資，銀行不肯增加新的借貸；2008年8月，民間借貸的債主開始追債；2008年10月，金融危機爆發(fā)，老板夫婦外逃，遭債主哄搶財物；浙江江龍控股集團有限公司徹底破產(chǎn)！4——隨之而來案例由于擴張過快，資本投入緊張，2007年底，5掌握賬款控制與催收方法學習從預防入手，防止應收賬款變成壞賬針對賒銷的客戶進行全面信用管理課程目標5掌握賬款控制與催收方法課程目標6透視應收賬款的本質(zhì)逾期賬款的催收思路和技巧應收賬款管理的方法和實施合同及票據(jù)管理客戶信息獲得的渠道及使用信用評估的技術與方法案例演練信用管理流程思路和體系建設目錄6透視應收賬款的本質(zhì)目錄7賒銷的目的和功能擴大銷售額

提高競爭能力建立銷售渠道穩(wěn)定客戶關系最終為了什么---？增加獲利機會一、認識應收賬款7賒銷的目的和功能擴大銷售額提高競爭能力建立銷售渠道穩(wěn)定8何謂應收賬款應收賬款的兩大特點合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限的應收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無規(guī)模限制的應收賬款8何謂應收賬款應收賬款的兩大特點合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過9在商業(yè)的角度，應收賬款是：企業(yè)提供服務或?qū)⑸唐匪袡?quán)交付客戶后所應得的款項。何謂應收賬款9在商業(yè)的角度，應收賬款是：企業(yè)提供服務或?qū)⑸唐匪袡?quán)交付客10請求權(quán)相對權(quán)平等權(quán)期限性相容性任意性在法律的角度，應收賬款是：何謂應收賬款10請求權(quán)在法律的角度，應收賬款是：何謂應收賬款11企業(yè)生存必要的步驟流動資產(chǎn)的組成部份被動性的資產(chǎn)利潤的來源壞賬的根源與客戶的矛盾點在債權(quán)人的角度，應收賬款是：何謂應收賬款11企業(yè)生存必要的步驟在債權(quán)人的角度，應收賬款是：何謂應收賬12是融資的來源是免息的貸款擁有主動權(quán)的負債自身信用價值的體現(xiàn)與供應商的矛盾點

在債務人的角度，應收賬款就是：何謂應收賬款12是融資的來源在債務人的角度，應收賬款就是：何謂應收賬款13結(jié)論應收賬款是企業(yè)發(fā)展必須選擇的手段，所以應收賬款是企業(yè)發(fā)展的必要資源企業(yè)本身既是債權(quán)人，同時也是債務人應收賬既是企業(yè)利潤的來源，同時也是壞賬的根源必須合理使用資源，才能令賬款風險降低何謂應收賬款13結(jié)論應收賬款是企業(yè)發(fā)展必須選擇的手段，所以應收賬款是企業(yè)14應收賬款管理的目的確保利潤的實際實現(xiàn)認識應收賬款14應收賬款管理的目的確保利潤的實際實現(xiàn)認識應收賬款15拖欠狀況

2005年，應收帳款總計約1.8億元人民幣，銷售收入6.37億元。若按照平均DSO35天計算的話，應收帳款本該是0.61億元。數(shù)據(jù)來源：某家乳品公司DSO為103天（行業(yè)平均水平為35天）對于1.19億元多出的應收帳款，它利息支出，按年貸款利率7.31％，利息支出為869.9萬元。案例15拖欠狀況數(shù)據(jù)來源：某家乳品公司DSO為103天（行業(yè)平均16拖欠不可度量的損失額外的行政及財政支出；機會成本；利潤減少；發(fā)展受阻；……認識應收賬款16拖欠不可度量的損失額外的行政及財政支出；認識應收賬款17逾期應收賬款的損失

愛德華10比1規(guī)律：“由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”顯性成本

壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難隱性成本

侵蝕利潤，利息成本、融資成本及機會成本增加認識應收賬款17逾期應收賬款的損失愛德華10比1規(guī)律：顯性成本18賒銷成本：賬款拖延對利潤的影響你給誰賺錢了？！認識應收賬款18賒銷成本：賬款拖延對利潤的影響你給誰賺錢了？！認識應收賬19賒銷成本：壞賬對銷售的影響為彌補以下?lián)p失需增加以下銷售額你賺錢了嗎？！認識應收賬款19賒銷成本：壞賬對銷售的影響為彌補以下?lián)p失需增加以下銷售額20利潤：WHOAMI?現(xiàn)代觀點：利潤是企業(yè)經(jīng)營的成果，是追求的目標，現(xiàn)金流是企業(yè)良好經(jīng)營的基礎，而應收賬款管理則是企業(yè)現(xiàn)金流良好的必要保證！現(xiàn)金流本身并不是企業(yè)經(jīng)營目的。現(xiàn)金流對于企業(yè)而言就象我們對食物、氧氣、水的依賴，人活著并不是為了它們，但是沒有它們?nèi)司筒荒芑钕氯?，更不可能追求所謂人生的目標！認識應收賬款20利潤：WHOAMI?現(xiàn)代觀點：利潤是企業(yè)經(jīng)營的成果，21木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強的功能

木桶能夠裝多少水？不取決于最高的那塊木板，而是取決于最低的那塊木板。企業(yè)的各個職能部門、各個環(huán)節(jié)、各種資源儲備，都應該相互協(xié)調(diào)，齊頭并進。否則，就會出現(xiàn)“瓶頸”，制約整個企業(yè)的發(fā)展。信用風險及不良賬款，往往成為企業(yè)最短的那塊木板。認識應收賬款21木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強的功能22應收賬款的產(chǎn)生是為了支持銷售收入的增長應收賬款其實是保證企業(yè)銷售收入增長的資源---應收賬款不僅僅是一項財務科目，而是企業(yè)的一項重要資源！我們發(fā)現(xiàn)：認識應收賬款22應收賬款的產(chǎn)生是為了支持銷售收入的增長應收賬款其實是保證23欠款原因賒銷客戶分析企業(yè)催收政策企業(yè)追賬原則欠款回收成功因素二、逾期賬款的催收思路和技巧23欠款原因二、逾期賬款的催收思路和技巧24甲方國內(nèi)某大型機電公司乙方某機電代理商1、2006年10月，乙方訂購價款為RMB16萬元的產(chǎn)品2、

2006年10月，甲方履行義務，發(fā)貨給乙方

3、多次催收，最后一次發(fā)函時間為2007年4月

不加理睬欠款原因案例24甲方國內(nèi)某大型機電公司乙方某機電代理商1、2006年10251、發(fā)現(xiàn)乙方訂購前，甲方銷售員為了達成銷售業(yè)績，要求乙方采購訂貨，并給予較長賬期，非出于乙方自愿采購；2、甲方出貨后，沒有任何跟進，導致不了解賬期內(nèi)，乙方出現(xiàn)的變化；3、乙方經(jīng)營出現(xiàn)問題，貨物銷售不暢，同時乙方管理混亂，產(chǎn)品庫存不清晰，該批產(chǎn)品已經(jīng)不知去向；4、甲乙雙方對立，無法進行深入溝通。了解真實欠款原因欠款原因案例251、發(fā)現(xiàn)乙方訂購前，甲方銷售員為了達成銷售業(yè)績，要求乙方26逾期應收賬款產(chǎn)生的原因自身管理失誤：主要是業(yè)務員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等。產(chǎn)品質(zhì)量有問題：客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。合同漏洞百出：業(yè)務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗”為由拖延付款從而形成逾期應收賬款。發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款。欠款的原因26逾期應收賬款產(chǎn)生的原因自身管理失誤：主要是業(yè)務員私自放27客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達到轉(zhuǎn)移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。貨物賣不出去：由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。蓄意拖欠：“欠你沒有商量”。逾期應收賬款產(chǎn)生的原因欠款的原因27客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出28欠債原因的兩大因素：

償還意愿及償還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。結(jié)論欠款的原因28欠債原因的兩大因素：結(jié)論欠款的原因29欠款的原因欠款分析示意圖

29欠款的原因欠款分析示意圖30

賒銷款帶來銷售額增長的同時，也帶來了壞賬的風險。企業(yè)債務的矛盾30 賒銷款帶來銷售額增長的同時，也帶來了壞賬的風險。企業(yè)債31客戶是上帝嗎？僅僅是利潤的來源？僅僅是欠款的根源？好壞難分！客戶的角色企業(yè)債務的矛盾31客戶是上帝嗎？客戶的角色企業(yè)債務的矛盾32誰愿意賒銷？應收賬款是否意味著利潤？利潤與壞賬企業(yè)債務的矛盾32誰愿意賒銷？利潤與壞賬企業(yè)債務的矛盾33財務部門？銷售人員？信用管理人員？清欠專組？委托第三方？誰來清理拖欠企業(yè)債務的矛盾33財務部門？誰來清理拖欠企業(yè)債務的矛盾34企業(yè)陷入壞賬危機時，可以用“賭徒心態(tài)”來恰當?shù)匦稳?。企業(yè)寧愿相信欠款方永遠存在，而不愿意看到欠款方即將倒閉。結(jié)論企業(yè)債務的矛盾34企業(yè)陷入壞賬危機時，可以用“賭徒心態(tài)”來恰當?shù)匦稳?。結(jié)論35將客戶以訂單額由大到小進行排序；或?qū)⒖蛻粢詫膽召~款額由大到小進行排序；不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營業(yè)額的80%。80/20法則賒銷客戶分類35將客戶以訂單額由大到小進行排序；80/20法則賒銷36此類客戶占企業(yè)80%的營業(yè)額，公司對其關系的維系至關重要；可占用最多的溝通資源；上門對賬；信用控制經(jīng)理或以上才能批準停貨；如果有投訴，要在最短時間內(nèi)反饋。小量的大客戶（重點客戶）賒銷客戶分類36此類客戶占企業(yè)80%的營業(yè)額，公司對其關系的維系至關重要37此類客戶僅占企業(yè)20%的營業(yè)額，但也是公司業(yè)務組成的重要部分；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內(nèi)反饋。大量的小客戶（普通客戶）賒銷客戶分類37此類客戶僅占企業(yè)20%的營業(yè)額，但也是公司業(yè)務組成的重要38追討欠款應重視時機

根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比賬款逾期時間立即追討1個月2個月3個月6個月9個月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%債務方分析38追討欠款應重視時機

根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間39第一類重點催收第四類考慮第三方資源催收第二類加強催收第三類催收與威懾結(jié)合短逾期時間長大賬款金額小企業(yè)催收應懂得抓住重點，利用有限的資源發(fā)揮最大效應債務方分析39第一類第四類第二類第三類短40不同的客戶有不同的付款習慣；必須了解客戶的行為，才能有效地回收貨款；債務方拖延付款是有不同原因的，必須了解其遲付的真實緣由，對癥下藥，才能解決問題。債務方分析40不同的客戶有不同的付款習慣；債務方分析41此類客戶有兩種可能：擁有良好的付款習慣公司對其非常重要無論是哪種可能，公司都需要：表達貿(mào)易伙伴關系堅持追賬政策，準時寄出各類文件考慮增加銷售準時付款債務方分析41此類客戶有兩種可能：準時付款債務方分析42此類客戶有兩種可能：習慣拖延幾天付款公司沒有及時跟進的制度公司需要：加強與客戶的溝通了解客戶付款流程制定系統(tǒng)跟進制度強調(diào)遲付影響信用略微延遲付款債務方分析42此類客戶有兩種可能：略微延遲付款債務方分析43此類客戶有兩種可能：已形成拖延惡習缺乏資金公司需要：注意該行業(yè)的情況，是否受行規(guī)的影響加強與客戶的溝通，加強系統(tǒng)跟進制度密切關注該客戶的進展狀況減少該客戶的信用額度拖延付款債務方分析43此類客戶有兩種可能：拖延付款債務方分析44此類客戶有兩種可能：認為公司對其沒有影響力缺乏資金公司需要：堅決停止繼續(xù)供貨終止該客戶的信用額度密切關注該客戶的進展狀況拒絕客戶的主動溝通，進行訴訟準備需要恐嚇的客戶債務方分析44此類客戶有兩種可能：需要恐嚇的客戶債務方分析45支票待簽 23%發(fā)票遺失 22%等待欠款人還款 16%財務經(jīng)理不在 15%電腦系統(tǒng)壞了 6%支票已寄出 6%正在進行核算 5%金額不正確 3%還沒到期 2%已支付 2%拒付借口45支票待簽 23%拒付借口46追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：應收賬款是企業(yè)的命脈，必須全數(shù)收回！全額收回貨款，貿(mào)易才算完結(jié)！客戶在測試我們的忍耐力，必須嚴肅告知，請按協(xié)議付款！只有按協(xié)議準時付款的客戶才是上帝！商賬催收的信念46追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：應收賬款是企47一些收款的常理我們已經(jīng)做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應該做的，我會要求他的。現(xiàn)在！“提醒的越及時，得到付款就越快”；“在得到實際付款之前銷售并不是真正的銷售”。商賬催收的信念47一些收款的常理我們已經(jīng)做了客戶要我們做的。現(xiàn)在客戶必須做48思考（1）良好的企業(yè)需要準時回收其貨款，同時不影響客戶關系；所以，當要進行收賬前，我們應小心思考如何進行：拖欠金額：企業(yè)都愿意多花時間來收取大額欠款，對小額欠款通常都比較輕松處理；但有兩點必須考慮：何謂小額欠款及多久后可以銷賬？收賬政策對拖欠款的忍耐力？追賬前的思考48思考（1）良好的企業(yè)需要準時回收其貨款，同時不影響客戶關49關于賬款拖欠忍耐力的計算公式如下：一、先從本公司取得息稅前利潤率（當然也可以取得與某一個客戶交易的平均凈利潤率）例如：我們的息稅前利潤率為12.5％；

二、如果我們無任何銀行借貸，則直接采用凈利潤率即可；

例如：我們的凈利潤率為12.5％，（如果有借貸的情況下，則不等于凈利潤率，如果無借貸，則是凈利潤率）。

49關于賬款拖欠忍耐力的計算公式如下：一、先從本公50三、考慮合理的時間成本率：

一、本公司無借貸，此時我們應收賬款的時間成本率＝活期存款利息率＋通貨膨脹率

目前的銀行活期存款利率約為0.5％，而中國2011年的通貨膨脹率約為6％（國家統(tǒng)計局2011年12月28日公布數(shù)據(jù)）

此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本率＝0.5％＋6％＝6.5％，那每天的時間成本為6.5％÷360＝0.0180％

二、本公司有借貸，此時我們應收賬款的時間成本率就＝借貸利息率＋通貨膨脹率

目前我國銀行最低的借款利率約為7.3％，而通貨膨脹率和上述情況一樣，此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本

＝6％＋7.3％＝13.3％，每天的時間成本則為13.3％÷360＝0.0369％

5051四、假設我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果沒有借貸的情況下：

用第二步計算得出的接近純利率的比值除以時間成本則得到最大所能忍受的時間：12.5％÷0.0180％＝694.4天，也就是說，我們每筆生意無論大小，只要是貨物發(fā)出后694.4天還沒能回收貨款，那么這筆生意就白做了，用694.4天減去我們已經(jīng)給了客戶合理的賬期（比如已經(jīng)給了90天賒銷期），694.4－90＝604.4天，這個604.4天就是作為供應商所能夠忍受的最大拖欠時間，但是值得提醒的是，這個最大忍受期是完全沒有利潤的。

假設我們公司要求最低10％的純利潤率，那么此時就需要用接近純利率的比值減去需要保障利潤的部分：（12.5％－10％）÷0.0180％＝138.9天也就是說，要保障最低的利潤率，給予客戶的最大賒銷期不能長于138.9天，否則無論生意做多大，都是達不到公司最低要求的利潤要求的。

同樣上述的情況，如果有借貸的話：則（12.5％－10％）÷0.0369％＝67.8天，此時由于時間成本增大了，此時我們所能夠承受的忍耐時間也相應縮短了，對賬款回收的天數(shù)也縮短了，由此可見，賬齡的長短直接是影響企業(yè)利潤狀況的。51四、假設我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果52思考（2）何時開始行動：拖欠時間越長，回收概率越低；付款習慣：拖欠者以往的付款記錄及承諾的執(zhí)行情況；客戶關系：與拖欠者交往多久？如果是新客戶，我們有否在交往之前告知我們的賒銷政策及收賬政策；如果是老客戶，其付款習慣如何？以往是否有拖欠記錄及是否已清償？是否是因貨物或服務質(zhì)量導致？以往如何與其交往：客戶是否為曾經(jīng)被我們停止交易，后來又重新開始？追賬前的思考52思考（2）何時開始行動：拖欠時間越長，回收概率越低；追賬53收回貨款追帳人員應確信：自己是企業(yè)中最重要的人員，是將企業(yè)的努力化為利潤的人員；追帳人員應確信：沒有自覺自愿付款的客戶，必須經(jīng)過他們的工作，才能收回貨款；追帳人員應確信：所有客戶都希望在最后期限后付款，因此客戶將會以各種理由拒付；追帳人員應確信：無論情況如何，一定要收回貨款！追賬的原則53收回貨款追帳人員應確信：自己是企業(yè)中最重要的人員，是將企54系統(tǒng)性地跟進當?shù)谝淮闻c欠款方接觸后，無論欠款方的反應如何，追帳人員都應該有一個系統(tǒng)性的回應，否則不會得到欠款方的尊重，只會增加逾期貨款回收的困難；系統(tǒng)性的回應可使欠款方感覺到持續(xù)的壓力。有助于逾期貨款的回收。追賬的原則54系統(tǒng)性地跟進當?shù)谝淮闻c欠款方接觸后，無論欠款方的反應如何55展開對話第一次與欠款方討論欠款，即表示已打開回款的大門；對話是讓欠款方解釋拖欠原因，可能是貨物質(zhì)量問題，也可能是欠款方流動資金短缺，只是想拖幾天而已；在對話過程中，如果發(fā)現(xiàn)欠款方只是暫時性的資金短缺，延遲幾天是應該可以容忍的，但必須表明此安排只是臨時性的。追賬的原則55展開對話第一次與欠款方討論欠款，即表示已打開回款的大門；56維護賒銷聲譽雖然欠款方終于還清欠款，但這并不能保證該客戶在以后的交易中按時還款，唯一的辦法是平時設法保持企業(yè)的賒銷聲譽；保持賒銷聲譽，不僅僅要有強大的回收能力，還需要透徹了解客戶和其行業(yè)；信用管理部、客戶服務部以及銷售部要有團隊精神，共同服務于客戶，才能維護企業(yè)的賒銷聲譽。追賬的原則56維護賒銷聲譽雖然欠款方終于還清欠款，但這并不能保證該客戶57四項追賬原則準備工作何時開始與誰接觸用什么方式追賬跟進的時間考慮訴訟增加追賬效果的方法57四項追賬原則增加追賬效果的方法58應由企業(yè)內(nèi)部開始知否確認對方拖欠的真實原因？所有交易文件是否準備齊全？一些內(nèi)部問題是否已經(jīng)清理，如：尚未存入銀行的支票；貨款爭議或貨物質(zhì)量投訴；退回貨物是否在帳單上已經(jīng)調(diào)整；銷售員是否有一些特別的許諾；……準備工作58應由企業(yè)內(nèi)部開始知否確認對方拖欠的真實原因？準備工作59WHOISKEYPERSON一定要在事前確知誰有權(quán)決定付款，該人員的全名及職位；如果能了解到財務部經(jīng)理、采購部經(jīng)理及收貨人員的名稱就更好；同時也應了解對方的付款習慣和付款程序。準備工作59WHOISKEYPERSON一定要在事前確知誰有權(quán)60物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，因此企業(yè)追帳不應始于對方拖欠后，而是始于發(fā)貨時；當物權(quán)轉(zhuǎn)移到客戶時，風險已經(jīng)存在。如何控制這一不利因素，使其按時轉(zhuǎn)化為利潤，是企業(yè)的當務之急；企業(yè)必須制定一套追帳政策，務求收回應得的成果。企業(yè)追賬60物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，因此企業(yè)追帳不應始于對方拖欠后61追賬催收貨款到期日發(fā)貨日/出票日10－15天20－25天25－30天銷售部財務部法務部第三方：律師訴訟商賬公司企業(yè)自行追收期60－90天最佳實時監(jiān)控回款企業(yè)追賬61追賬催收貨款到期日發(fā)貨日10－15天20－25天25－362可通過電話催付，了解遲付原因。要求客戶提供有關證據(jù)，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要求；及時發(fā)出第一封催款信函，初次以一般銷售代表名義，適當施壓，考慮停止供貨，防止帳款進一步滯后。賒帳期內(nèi)逾期30天以內(nèi)定期走訪、電話聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題。在最佳收款時間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準確的書面對帳通知，約定付款時間并定時拜訪。企業(yè)追賬62可通過電話催付，了解遲付原因。要求客戶提供有關證據(jù)，并搜63逾期31～60天逾期91天以上不能有絲毫懈怠。應發(fā)出比較嚴厲的催函，應考慮停止賒銷。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款并對新定單進行現(xiàn)款交易。若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確保客戶明了“最后期限”的含義。不能接受，應發(fā)出緊急書面催函，適當提高收帳級別。例如：由主管或信貸經(jīng)理，第三次由財務總監(jiān)或副總出面。立即采取行動。委托專業(yè)的商帳管理機構(gòu)或律師進行處理。逾期61～90天企業(yè)追賬63逾期31～60天逾期91天以上不能有絲毫懈怠。應發(fā)出比較64商賬成功回收的因素1.債權(quán)人的態(tài)度——是否愿意積極配合，及時溝通；2.債務人的主觀意愿和償付能力——是否愿意還款、是否具有還款的能力；3.拖欠本身的狀況——是否已經(jīng)起訴敗訴、債務人已實際不存在等；4.催收的資源——可利用的資源、溝通渠道的建立、第三方合作資源等。

企業(yè)追賬64商賬成功回收的因素1.債權(quán)人的態(tài)度——是否愿意積極配合，65甲方某大型電氣商乙方某市政工程公司

2003年5月開始合作，購買三套電氣設備

約定10%質(zhì)保金共計RMB158,308元

2004年5月，此款項拖欠未付

甲方害怕得罪客戶，一味忍讓2005年3月委托第三方代催商賬追收案例

多次追討，均得不到有效回復65甲方某大型電氣商乙方某市政工程公司66案件調(diào)查：以各種理由希望供應商給予支持經(jīng)營很正常，但由于時間較長，經(jīng)辦人員均離任。上級單位為集團公司乙承認債務，但以客戶尚未付款為由多次溝通均達不到解決問題的效果案例66案件調(diào)查：以各種理由希望供應商給予支持經(jīng)營很正常，但由于671、以書面信函方式呈交上級單位；2、集團公司出面要求盡快還款；3、找尋乙方客戶已經(jīng)付款的憑證，打破拖欠借口；4、在兩個月后成功回收全部質(zhì)保金款項。

以客戶尚未付款為理由

乙方經(jīng)營正常甲方對乙方了解不多以上級主管單位為突破解決途徑催收結(jié)果：案例671、以書面信函方式呈交上級單位；以客戶尚未付款為理由以68發(fā)出追賬函件的主要目的是：追回欠款及繼續(xù)銷售欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應變化；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會減低；內(nèi)容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指出拖欠的金額及過期的天數(shù)；為了維護客戶關系并保持壓力，第一封函件以客戶服務部的名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封函件；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；發(fā)出函件后，必須有一次電話跟進。追賬函件68發(fā)出追賬函件的主要目的是：追賬函件69第一封函件應于對方過期十五日內(nèi)發(fā)出；禮貌周到，但語句要肯定；要給予對方解釋的機會；不能有要求對方理解或諒解的語句；不能有示弱或致歉的語句，可由營銷部或客戶服務部的名義發(fā)出。標準函件（第一封）追賬函件69第一封函件應于對方過期十五日內(nèi)發(fā)出；標準函件（第一封）追70致：某某公司 日期：2005年08月01日呈：某某經(jīng)理

編號：ZZHJ_001某某經(jīng)理：

您好！據(jù)敝公司的賬務記錄，發(fā)現(xiàn)貴公司拖欠敝公司商業(yè)發(fā)票號：xy123共伍萬元整，而敝公司也沒有收到貴公司關于此拖欠的解釋，敝公司只能假定貴公司因業(yè)務繁忙而忘記付款，現(xiàn)希望貴公司在短期內(nèi)安排付款，多謝合作！ 如貴公司已寄出支票，請接受敝公司的謝意；如尚未，請以匯款作為回覆，感謝貴公司的合作！ 祝 商祺！營銷部經(jīng)理／客戶服務部經(jīng)理范本追賬函件70致：某某公司 日期：2005年08月01日范本追賬71第二封函件的發(fā)出時間應于第一封函件后的三十日內(nèi)；在信函中應標明是第二封追討函件；以財務部或信用管理部的名義發(fā)出；語氣更加肯定，更加嚴肅。標準函件（第二封）追賬函件71第二封函件的發(fā)出時間應于第一封函件后的三十日內(nèi)；標準函件72范本致：某某公司

日期：2005年08月30日呈：某某經(jīng)理

編號：ZZHJ_002

第二封通知函某某經(jīng)理：

您好！敝公司曾于2005年8月1日為了商業(yè)發(fā)票號：xy123的伍萬元欠款發(fā)信給貴公司，但可惜并沒有得到回應！

為了貴我雙方得來不易的關系，請告知敝公司貴公司拖欠的理由！或請貴公司馬上改善行將受到損壞的信用，立刻支付已過期的貨款！多謝合作！ 祝

商祺！財務部經(jīng)理／信用管理部經(jīng)理追賬函件72范本致：某某公司 日期：2005年08月3073第三封函件也可稱為最后警告信，應于第二封函件后的四十日內(nèi)發(fā)出；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空談；要直接指出欠款金額及拖欠時間；要言明最后期限及面對的后果；要將函件副本抄送給欠款方的其他人。標準函件（第三封）追賬函件73第三封函件也可稱為最后警告信，應于第二封函件后的四十日內(nèi)74范本致：某某公司

日期：2005年10月10日呈：某某經(jīng)理

編號：ZZHJ_003

關于：貴公司拖欠貨款伍萬元一事（商業(yè)發(fā)票號：xy123）某某經(jīng)理：

您好！敝公司曾于2005年8月1日及30日分別發(fā)函給貴公司，并在此間多次主動與貴司人員溝通，但敝公司至今尚未收到款項或任何解釋的理由，敝公司深感遺憾！

為此，敝公司嚴正要求貴公司在2005年10月25日前支付上述欠款，如屆時敝公司尚未收到貨款，則即將此事交予律師處理，敝公司在此嚴正聲明，因此事是由貴公司違反協(xié)議而起的，如交予律師處理，一切的責任及費用將由貴公司承擔，請予正視！ 祝商祺！副本抄呈：某某總經(jīng)理

法務部/法律部追賬函件74范本致：某某公司 日期：2005年10月1075傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；傳真是比較粗野的，比較公開和直接；傳真適用于金額少，或?qū)Ψ讲换貜偷臅r候，但必須要跟上電話；如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本。傳真75傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；傳真76在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；函件及傳真是單方面的敘述，而電話是雙方面的直接溝通；函件及傳真是強硬的文件，而電話只是雙方溝通洽談的過程；函件是表達意見的良好工具，但缺乏靈活性，而電話則彌補了這一缺陷；所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。電話76在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；電話77應收賬款催收基本策略“快”：對意外事情的反應要快“勤”：催討的頻率要高“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾?！袄p”：對債務人的交涉要層層逼近“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級

電話77應收賬款催收基本策略“快”：對意外事情的反應要快電話78常見托詞1：背景1：

這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內(nèi)沒有收到貨款，你會再打電話。應對１：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單傳真給我一份?！耙呀?jīng)付款給你們了”電話78常見托詞1：背景1：“已經(jīng)付款給你們了”電話79背景2：這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產(chǎn)生同情。然而，貿(mào)易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應2：“我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經(jīng)逾期40天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清這筆款項。“我們正在等著我們的客戶給我們付款”電話常見托詞2：79背景2：反應2：“我們正在等著我們的客戶給我們付款”80背景3：查詢、研究并解釋“沒收到發(fā)票”是一個非常成功的拖延戰(zhàn)術，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應3：“好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認一下過期的賬款有10萬元并已經(jīng)逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢？“我們沒收到發(fā)票”電話常見托詞3：80背景3：“我們沒收到發(fā)票”電話常見托詞3：81背景4：“很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態(tài)，還是可以繼續(xù)付款。或者是對供貨商進行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經(jīng)理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。反應4：“是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現(xiàn)在已經(jīng)逾期40天了，為了維護我們已經(jīng)達成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動亂局面，您是否應該給您的更高一級的經(jīng)理說一聲，以便有權(quán)處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。我們這兒正進行改組”電話常見托詞4：81背景4：我們這兒正進行改組”電話常見托詞4：82其它常見托詞“貨物被損壞了（或，有缺點，分量不足、價格不對等）”“我們老總出差了，沒人簽字”“我們不能付款，我們沒有錢”“我們快要破產(chǎn)了”……電話82其它常見托詞“貨物被損壞了（或，有缺點，分量不足、價格不83控制與協(xié)助工作記錄表日期：2006-10-24

追賬人員：王某序號客戶名稱欠款金額聯(lián)系人電話時間內(nèi)容有否承諾承諾金額1A10,000A×××2B10,000B×××3C20,000C×××4D30,000D×××合計共4家總共承諾金額：××××元人民幣電話83控制與協(xié)助工作記錄表序號客戶名稱欠款金額聯(lián)系人電話時間內(nèi)84當迫不得已或遇上重點客戶時，需要進行上門面訪；上門面訪是一件十分困難的事，很容易惹麻煩，但成效卻比較高；因人權(quán)備受重視，所以上門追債極為容易引發(fā)矛盾沖突；商業(yè)債務的面訪有兩種：對賬及追債。面訪84當迫不得已或遇上重點客戶時，需要進行上門面訪；面訪85情景一：本已約好，但到達時不在！應在辦公室中大聲地與其通電話，說明在已經(jīng)約定的情況下失約是難以接受的，并告知下一步要采取的行動。找到當時的負責人，留下資料，要求回復。情景二：軟聲要求，訴說生意不佳！應要求查看賬本及供應商和客戶名單，以核實情況。情景三：粗魯?shù)刳s出門！順從地出門，同時禮貌地告之，只是對事不對人，能否靜下心來解決欠債問題。面訪的情景及應對（1）面訪85情景一：本已約好，但到達時不在！面訪的情景及應對（1）面86情景四：黑社會！告知對方你只是奉命行事的員工而已，然后禮貌而體面地迅速退出。情景五：對方毀滅證據(jù)！應馬上報警，并將被毀文件及事實列出清單，要求警方證明此事。情景六：對方誣告你破壞物件！應馬上報警，并通知公司派人員增援。上門追債，可能遇到的事情千奇百怪，必須沉著應付，不能沖動。面訪的情景及應對（2）面訪86情景四：黑社會！面訪的情景及應對（2）面訪87收賬政策是為了保證準時回收貨款而制定的；但無論多么周密，總會有拖欠的現(xiàn)象發(fā)生；所以必須要有商業(yè)性質(zhì)和法律性質(zhì)的解決辦法，以對付少部分冥頑不靈之徒。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法：完全由企業(yè)自主控制；快捷有效，不需要額外費用；不至于完全毀滅客戶關系。法律性質(zhì)的解決辦法：由法律制度控制；時間長，費用高；沖突性的方法，完全毀滅客戶關系。拖欠的應對方法87收賬政策是為了保證準時回收貨款而制定的；拖欠的應對方法88取消賒銷交易；停止供貨

/暫停服務；收取延期利息；收回貨物；委托商賬管理公司解決拖欠。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法拖欠的應對方法88取消賒銷交易；商業(yè)性質(zhì)的解決辦法拖欠的應對方法89商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–取消賒銷交易客戶必須按企業(yè)的賒銷政策進行交易，才能保障企業(yè)的生存和利益；如果客戶屢次破壞規(guī)則，經(jīng)常遲付，拒絕合作，而我們不作任何的反映，是會傳遞一個【我們認同】的訊息給客戶；當企業(yè)發(fā)現(xiàn)已寵壞客戶時，已是回天乏術，拖欠累累了；所以當客戶屢次破壞協(xié)議時，我們就應該考慮取消賒銷交易；取消賒銷交易是減少損失的有效工具；下一步就是停止供貨；問題時客戶破壞了多少次承諾，才取消賒銷交易呢？拖欠的應對方法89商業(yè)性質(zhì)的解決辦法–取消賒銷交易客戶必須按企業(yè)的賒銷90商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–取消賒銷交易程序：破壞協(xié)議次數(shù)，完全因企業(yè)的賒銷政策或客戶的情況而定。取消信貸破壞協(xié)議停貨停止往來先款后貨三個月重開信貸不付款付款滿足條件拖欠的應對方法90商業(yè)性質(zhì)的解決辦法–取消賒銷交易程序：取消信貸破壞協(xié)91商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–停止供貨停貨是一件嚴肅的事，必須小心運用；停貨是減少持續(xù)損失的有效工具；產(chǎn)品及服務的高質(zhì)量，能夠保證停貨效力；謹慎選擇停止供貨的對象，錯誤的選擇，將會把客戶推向競爭對象：重點客戶：要了解其拖欠的原因及經(jīng)營情況，非重要的理由不能輕易停貨；但如果數(shù)額大，則應考慮減少賒銷限額；新客戶：要了解其是否清楚賒銷條款，如果是清楚的，則可列入不良客戶類，立即停止供貨；普通客戶：了解其拖欠原因，如果理由不充分或經(jīng)營困難，可考慮停止供貨。拖欠的應對方法91商業(yè)性質(zhì)的解決辦法–停止供貨停貨是一件嚴肅的事，必須92商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–收取延期利息大部份企業(yè)，其合約上的罰息條款寫明：將對延期付款收取利息?？蛻舯容^反感這樣的寫法，建議改為：我公司對延遲付款保留罰息的權(quán)利；一些客戶會選擇拖欠企業(yè)不愿花時間追收的小款項，而不會選擇拖欠有罰息的大金額款項；對略微遲付的客戶，可以免收罰息，以保持關系。而對經(jīng)?；驀乐剡t付的客戶，罰息可使在催款上比較主動靈活，可增加回收的機會；但無論合約如何約定，當客戶惡意拖欠貨款時，企業(yè)要想得到罰息，通常需要訴訟，由法院決定。拖欠的應對方法92商業(yè)性質(zhì)的解決辦法–收取延期利息大部份企業(yè)，其合約上93商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–收回貨物物權(quán)轉(zhuǎn)移后的貨物是不能私下收回的，除非得到對方準許，或經(jīng)法院判決同意，但相當困難；假如貨物是耐用商品或機械，建議在合約上加一條款：客戶同意，若客戶未能清付全部貨款，則該批商品的物權(quán)仍為供應商所擁有；也可在合約上寫：當客戶欠債后，客戶同意無條件將供應商提供的貨物退回供應商，或同意任其以任何其他等值的商品替代，以挽回損失；這樣一來，當對方欠債而被你起訴時，因法律尊重雙方的協(xié)議，所以此批貨物會判還你。拖欠的應對方法93商業(yè)性質(zhì)的解決辦法–收回貨物物權(quán)轉(zhuǎn)移后的貨物是不能私94商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–委托商賬管理公司解決拖欠當企業(yè)在追債上竭盡所能卻仍得不到回報，就應考慮通過訴訟解決；但在起訴之前，建議考慮另一種途徑：合法經(jīng)營的商賬管理公司；假如被拖欠的貨款是在海外，選用合法的追債公司是比較合理的選擇。拖欠的應對方法94商業(yè)性質(zhì)的解決辦法–委托商賬管理公司解決拖欠當企業(yè)在95甲方某大型電子公司乙方某大型電器公司

2004年11月－2005年5月，乙方向甲方賒銷采購電路板近一年總共開具了￥141萬元商業(yè)匯票

2005年10月，票據(jù)到期余額不足，無法承兌口頭承認欠款，但不對賬，以各種理由拖欠2006年3月委托第三方催收商賬代催案例95甲方某大型電子公司乙方某大型電器公司2004年11月96案件了解：摸底調(diào)查乙的情況，并審核合同、票據(jù)。乙下屬有兩家企業(yè)A、BA、B均以領導不在等各種理由推托與A、B接觸了解到實情乙公司拖欠成風，業(yè)內(nèi)風評差管理上官僚作風嚴重與當?shù)劂y行的關系非同一般案例96案件了解：摸底調(diào)查乙的情況，并乙下屬有兩家企業(yè)A、BA、971、以票據(jù)無法承兌的理由與開票銀行溝通，質(zhì)問其中手續(xù)問題。2、嘗試接觸乙方最高領導層。

3、由于銀行的介入，對于商業(yè)承兌匯票的開出存在隱性問題。4、最后在多次以及多層次溝通下，最后成功分批回收全部貨款。乙方與當?shù)劂y行關系好票據(jù)無法承兌存在問題乙方領導難接觸以“票據(jù)審核流程”為突破口解決途徑案例解決方案：971、以票據(jù)無法承兌的理由與開票銀行溝通，質(zhì)問其中手續(xù)問題98法律性質(zhì)的解決辦法

–判斷是否訴訟訴訟的首要目的是收回欠款，所以不能意氣用事，首先要分析費用和利益；對方是否僅為習慣性拖欠，但最終還是會支付？對方是否因嚴重的經(jīng)營困難而無法付款？對方是否因嚴重的經(jīng)營困難而已經(jīng)將大部份的自有資產(chǎn)抵押給其他方？對方是否曾投訴過產(chǎn)品質(zhì)量或服務，這些投訴是否合理？對方是否只拖欠你一家呢？……拖欠的應對方法98法律性質(zhì)的解決辦法–判斷是否訴訟訴訟的首要目的是收回99法律性質(zhì)的解決辦法

–訴訟不要因案件簡單，而認為自己可以勝任，當正式起訴時，是需要律師協(xié)助的；法律講究的是證據(jù)，必須備齊證明對方欠款的各類書面證據(jù)；必須確認誰為被告（誰負責支付欠款），及其是否有還款能力；所有疑點及對方的投訴是否已解決?……拖欠的應對方法99法律性質(zhì)的解決辦法–訴訟不要因案件簡單，而認為自己可100要點如達成還款協(xié)議，應馬上將其形成一式兩份的文件，要求其蓋章并持有其中的一份，同時必須在協(xié)議上注明，如違反該協(xié)議，公司將立即采取一切合法的行動收回全部拖欠及罰金；在還款協(xié)議規(guī)定的時間前與其聯(lián)系，否則客戶只會繼續(xù)拖延；在與對方談判的時候，盡可能安排好客戶關系（正常交貨），但必須要求對方提前知會其訂單情況；對還款期間的供貨，可以要求對方支付高于貨值的金額。跟進工作100要點如達成還款協(xié)議，應馬上將其形成一式兩份的文件，要求101起訴的要點在沒有決定起訴之前，不能拿起訴去要挾對方，這樣做只會不被對方尊重；當所有的工作都已經(jīng)做完，但欠款方還是沒有任何反應，或效果不佳，此時應決定起訴；在正式起訴之前，應與欠款方深入溝通一次，這是最后一次可以使欠款方改變態(tài)度的機會。跟進工作101起訴的要點在沒有決定起訴之前，不能拿起訴去要挾對方，這102一般客戶收賬程序下列收賬程序示意表接近國際慣例，展示通常情況下的催收步驟。在實際操作過程中，各欠款時間段內(nèi)所有相關部門都必須共同參與，以達到最大成效。跟進工作102一般客戶收賬程序下列收賬程序示意表接近國際慣例，展示通103應收賬款跟蹤管理法應收賬款管理具體操作三、應收賬款管理的方法和實施103三、應收賬款管理的方法和實施104客戶銷售人員銷售行政助理制作規(guī)范訂單信用審批訂單訂單客戶服務人員將訂單輸入系統(tǒng)通知倉庫備貨第二天發(fā)貨系統(tǒng)信用控制審批遵循原則：信用經(jīng)理審批每一張訂單，CBD客戶款到放行出貨過程應收賬款跟蹤管理104客戶銷售人員銷售行政助理信用審批訂單訂單客戶服務人員將105流動性（與存貨對比）效益性（最小的持有成本）以企業(yè)的信用政策為依據(jù)控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平注重日常監(jiān)控及時追收及健全壞賬注銷制度應收賬款管理原則105流動性（與存貨對比）應收賬款管理原則106

成本總成本機會成本管理成本壞賬損失短缺成本

應收賬款規(guī)模應收賬款合理規(guī)模106成本107應收賬款合理持有規(guī)模與銷售總額、應收賬款回收天數(shù)（DSO）及賒銷率存在一定的相關性其公式為：平均應收賬款持有規(guī)模＝預計年銷售收入÷365×賒銷率×預計DSO平均應收賬款持有規(guī)模的確定應收賬款合理規(guī)模107應收賬款合理持有規(guī)模與銷售總額、應收賬款回收天數(shù)（DS108付款比以往延遲多次破壞付款承諾經(jīng)常找不到負責人不正常的不回復電話開出大量期票銀行退票頻繁轉(zhuǎn)換銀行以低價出售貨物突然下過大的訂單發(fā)展過快管理層頻繁更迭危險信號108付款比以往延遲危險信號109應該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作賬齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用合理地催收流程合理有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的應收賬款跟蹤流程應收賬款跟蹤管理109應該付款時才付方法：作賬齡分析時，將不同客戶建立合理的110追賬提醒貨款到期日發(fā)貨日5－10天詢問追收流程應收賬款實時監(jiān)控回款通知催促催收應收賬款跟蹤管理5－10天110追賬提醒貨款到期日發(fā)貨日5－10天詢問追收流程應收賬款111RPM監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點步驟節(jié)省費用管理嚴格，消除拖欠企圖非敵對，維護合作關系向客戶施加壓力定期溝通，及時解決糾紛建立客戶信用檔案發(fā)貨日當天，通知發(fā)貨情況發(fā)貨后五天，詢問驗貨情況到期日前五天，提醒付款到期日當天，催促付款逾期，進入追賬流程ReceivablePortfolioManagement（應收賬款跟蹤管理）應收賬款跟蹤管理111RPM監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點步驟節(jié)省費用建立112☆用于檢驗收款工作☆與企業(yè)標準信用期限比較☆低于行業(yè)平均水平即獲得競爭優(yōu)勢企業(yè)的經(jīng)營目標：利潤資金采購原料產(chǎn)品生產(chǎn)銷售銷售賬款回收一部分DSO——貨款回收速度應收賬款管理工具112☆用于檢驗收款工作企業(yè)的經(jīng)營目標：利潤資金113平均應收賬款回款期（DSO）DSO（DaysofSalesOutstanding）：即平均應收賬款回款期，也稱為銷售變現(xiàn)天數(shù)，通用公式表示為：DSO=（某段時間內(nèi)的）平均應收總額÷（某段時間內(nèi)的）賒銷總額×某段時間DSO可以反映應收賬款回款的快慢，通常突出表現(xiàn)某一企業(yè)或公司的資金營運狀況，DSO值越小，應收款回款速度越快，公司可利用資金增大，利息損失減小，機會成本減小，信用成本減小，由此利潤當然增大。信用管理的目標就是設法減小公司的DSO值和降低壞賬率。不同行業(yè)有不同的DSO水平，同一行業(yè)不同時期的DSO也不相同。利用DSO的計算，我們可將自身公司的DSO值與同行業(yè)公司相比較，以分析自己的應收賬款管理相對于競爭對手的管理水平。也可以利用DSO的計算方法，將每一具體客戶的DSO值與公司總體DSO值相比較，以分析每一客戶的回款情況。應收賬款管理工具113平均應收賬款回款期（DSO）應收賬款管理工具1144月的賒銷額15000030天4月30日應收賬款余額130000元5月的賒銷額16000031天5月31日應收賬款余額140000元6月的賒銷額14000030天6月30日應收賬款余額150000元4、5、6月DSO＝應收賬款平均余額/總賒銷售額×91天＝28.3天區(qū)間平均法DSO的簡單計算方法應收賬款管理工具114區(qū)DSO的簡單計算方法應收賬款管理工具115利用DSO的計算，我們可將自身公司的DSO值與同行業(yè)公司相比較，以分析自己的應收賬款管理相對于競爭對手的管理水平。也可以利用DSO的計算方法，將每一具體客戶的DSO值與公司總體DSO值相比較，以分析每一客戶的回款情況。DSO的分析方法應收賬款管理工具115利用DSO的計算，我們可將自身公司的DSO值與同行業(yè)公116具體客戶對比分析

公司整體

某一客戶

某分公司

年銷售額（百萬元）730109.5259日銷售額（百萬元）20.30.71年初應收賬款余額（百萬元）751523年末應收賬款余額（百萬元）1052135平均應收賬款余額（百萬元）901829應收賬款回款期（天）456040.9應收賬款管理工具116具體客戶對比分析117

改進DSO，

取得競爭優(yōu)勢資金原料產(chǎn)品賬款117改進DSO，資金原料產(chǎn)118賬款賬齡分析表—清晰、有效監(jiān)控客戶每筆賬款某公司截止至2010年9月30日的賬齡分析表應收賬款管理工具118賬款賬齡分析表—清晰、有效監(jiān)控客戶每筆賬款某公司截止至119賬齡分析表（企業(yè)整體）1.應收賬款余額/年度賒銷總額=1000000/5000000=20%2.應收賬款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應收賬款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較應收賬款管理工具119賬齡分析表（企業(yè)整體）1.應收賬款余額/年度賒銷總額=120各分公司應收賬款規(guī)模預警管理應收賬款管理工具120各分公司應收賬款規(guī)模預警管理應收賬款管理工具121各分公司應收賬款賬齡比較應收賬款管理工具121各分公司應收賬款賬齡比較應收賬款管理工具122客戶信息應收賬款分類賬客戶協(xié)調(diào)應收賬款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收賬指標控制實時集成應收賬款管理系統(tǒng)122客戶信息應收賬款分類賬客戶協(xié)調(diào)應收賬款訂單處理系統(tǒng)輔助123公司債權(quán)的保障合同管理注意細節(jié)票據(jù)管理授權(quán)委托書管理四、合同及票據(jù)管理123公司債權(quán)的保障四、合同及票據(jù)管理124如何保障公司的債權(quán)？完善合同完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務往來的信息，包括：交易品種/數(shù)量/單價/運輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發(fā)票等信息除合同外的其他單據(jù)管理發(fā)貨通知書/委托運輸?shù)拇_認書/保險單/客戶收貨確認書/遠期票據(jù)/往來對帳單/其他未完結(jié)業(yè)務應當留存的單據(jù)。上述單據(jù)的重要性在于當我們的債權(quán)利益受到侵害時可以出示的有力的證據(jù)，并可以防范于未然，提高追償債務的效率。公司債權(quán)的保障124如何保障公司的債權(quán)？完善合同公司債權(quán)的保障125交易單據(jù)的完整性至少應該包括：合同或訂單，客戶收貨時的有效簽收證明以及發(fā)票底聯(lián)；合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據(jù)；客戶收貨確認書是履行合同義務的主要依據(jù)，同時又是主張債權(quán)時的強有力證明；發(fā)票底聯(lián)則是財務處理環(huán)節(jié)中的有效證據(jù)；公司內(nèi)部使用的各種管理單據(jù)。交易單據(jù)完整性及一致性的重要性公司債權(quán)的保障125交易單據(jù)的完整性至少應該包括：合同或訂單，客戶收貨時的126客戶名稱ABC信用額度：RMB196000.00付款期限：60天客戶名稱ABC購貨金額：￥134800.00付款期限：90天案例公司內(nèi)部管理單據(jù)必須與合同匹配某制藥公司客戶資信評估表：與該客戶簽訂的購銷合同：由此可見，實際交易中的賒銷期限比評估賒銷期放大，不管什么原因，都絕對令該筆款項造成拖欠！126客戶名稱ABC信用額度：RMB196000.00127不要輕視合同的規(guī)范性一定在簽約前明確當事人的真實法律身份只有具備獨立法人資格的企業(yè)以及事業(yè)單位、政府機構(gòu)有獨立簽約資格代表有效法律身份的三個章：公司公章、合同專用章、財務專用章合同管理合同管理及細節(jié)127不要輕視合同的規(guī)范性合同管理合同管理及細節(jié)128簽訂合同的注意事項

合同文本的起草權(quán)；明確合同雙方當事人的簽約資格；合同條款要求具體詳細、協(xié)調(diào)一致；合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約的責任。合同管理及細節(jié)128簽訂合同的注意事項合同文本的起草權(quán)；合同管理及細節(jié)129發(fā)票的管理發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)票遺失作為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進行有效管理；郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞服務或掛號信；如果是直接交給對方，需要收票人簽收；對于開出的發(fā)票要做好登記，方便隨時查閱。票據(jù)管理129發(fā)票的管理發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)票130收貨單是證明賣方按照合同約定履行義務的重要證明，是保障債權(quán)的重要依據(jù)；收貨單必須注意以下各項：收貨單是與合同匹配的單據(jù)收貨單一定要有對方簽署，最好使用的簽收印章收貨簽章人最好能在合同里指定必須清楚列明貨品名稱、批次及金額最好有營銷人員聯(lián)系電話收貨單管理票據(jù)管理130收貨單是證明賣方按照合同約定履行義務的重要證明，是保障131案例忽略收貨單據(jù)管理的案例某大型食品制造公司A，與某新成立的大型酒店進行賒銷；2005年10月，采用快遞公司送貨方式，發(fā)了6萬元貨，給予90天賒銷期，但是沒有獲得酒店人員的簽收單據(jù)；2006年1月，出票要求酒店付款，酒店雖然表示好像曾經(jīng)收到該批貨物，但由于賣方無法提出有效簽收單據(jù)，拒絕付款；A再通過快遞公司尋找相關送貨單據(jù)，被告知該單據(jù)只保留3個月，已經(jīng)被銷毀，故無法提供簽收憑證；最后，由于無法提供有效的驗收單據(jù)，酒店拒付該筆6萬元貨款。131案例忽略收貨單據(jù)管理的案例某大型食品制造公司A，與某新132對賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)；對賬單必須注意以下各項：對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認對賬單是一個承上結(jié)余的單據(jù)對賬單也是一個顯示一段時間內(nèi)貨款的清單必須清楚列明應付及尚欠金額必須有聯(lián)系電話最好在背面寫上合同付款條文對賬單管理票據(jù)管理132對賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)；對賬單管理票據(jù)管理133認識對賬單的重要性定時確認每一時間段業(yè)務的具體金額；及時提醒客戶付款；強有力的債權(quán)證明；中斷延長訴訟時效的法律文件。票據(jù)管理133認識對賬單的重要性定時確認每一時間段業(yè)務的具體金額；134客戶名稱：ABC地址：客戶編號：公司名稱：地址：電話：對賬

單對賬單編號：發(fā)出日期：日期 發(fā)票編號

金額

積累金額是否過期總結(jié)欠： 期內(nèi)：已過期30天(2)60天(3)90天(4)

120(5)1、此月結(jié)單的截止日期為上述發(fā)出日期。2、如有錯漏，請于發(fā)單后十四日內(nèi)提出，否則視為正確并得到默認！如有拖欠，我們將保留收取利息的權(quán)力，多謝合作！(2+3+4+5)期內(nèi)即付票據(jù)管理134客戶名稱：ABC公司名稱：對賬單對賬單編號：日期 135合同簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書指定由收貨方簽收貨物，方有效；發(fā)票抬頭與合同簽訂方不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書要求指定發(fā)票抬頭；合同簽訂方與實際付款方不符，需要實際付款方出具證明文件給收款方，說明款項緣由；集團采購訂單，需要實際付款方出具證明文件給收款方，說明款項緣由；購買方要求指定物流公司代收貨物的，需要購買方簽署授權(quán)書指定物流公司代收；

……授權(quán)書管理授權(quán)委托書管理135合同簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)136當客戶的拖欠超過期限后，應停止供貨，但必須小心行事；恰當?shù)貙嵤?，可減少風險，否則會破壞客戶關系；運作流程：信用管理部經(jīng)理準備長期拖欠的客戶名單；要求負責的追帳員詳細解釋情況；將客戶分為大客戶、可理解、不合作等三類；信用管理部、銷售部、財務部等部門經(jīng)理開會，確定停止供貨名單；發(fā)函通知停止供貨的客戶，并要求其合作；通知儲運部及相應的銷售員、追賬員。停貨名單管理其他管理工具136當客戶的拖欠超過期限后，應停止供貨，但必須小心行事；停137客戶名稱拖欠金額拖欠天數(shù)銷售員追賬員核準人A50,000102XK簽名B30,000150XK簽名C28,500145YP簽名D16,800136ZF簽名合計125,300共：4家客戶以上停止供貨名單，必須自發(fā)布日其嚴格執(zhí)行。其他管理工具137客戶名稱拖欠金額拖欠天數(shù)銷售員追賬員核準人A50,00138預防商業(yè)欺詐關注客戶信息收集客戶信息客戶信息管理體系五、賒銷客戶關注要點138預防商業(yè)欺詐五、賒銷客戶關注要點139

2000年成立，注冊資本100萬元；

2001年，成為華南地區(qū)最大的筆記本電腦分銷商

2001年銷售額達2億元人民幣；多家知名品牌的核心代理；

2002年，加入上海自由軟件聯(lián)盟，開始涉足軟件市場

；

2002年底，傳聞受到風險投資公司青睞，準備融資；分銷硬件、開發(fā)軟件、電子商務解決方案，多元化發(fā)展。某IT代理商案例從上述信息分析可得：

1、該公司注冊資本規(guī)模不大，但銷售額相當高，說明負債比例一定很高；

2、成立時間不長，但銷售量突漲，而且涉及領域廣，很可能存在隱性風險；

3、有融資的傳聞，說明其內(nèi)部資金一定緊張，否則沒必要融資；

4、發(fā)展過快，代理產(chǎn)品眾多，管理是否能夠跟上，其內(nèi)部風險較大。1392000年成立，注冊資本100萬元；某IT代理商1402002年底，經(jīng)常出現(xiàn)“跳票”；2003年初被其華東供應商集體告上法庭；2003年5月被天河區(qū)法院查封；涉嫌虛假注冊、合同詐騙、票據(jù)詐騙等多項罪名，金額高達8000余萬元；負責人潛逃，華杰傲天徹底破產(chǎn)。隨之而來……1402002年底，經(jīng)常出現(xiàn)“跳票”；隨之而來……141誰在敲你的門資信狀況？？我可以相信他嗎?我和他如何做生意？電匯、支票、匯票、L/C、D/P、D/A？他會按時交貨或付款嗎？他以前的信用狀況如何？他的國家有外匯管制嗎？預防商業(yè)欺詐141誰在敲你的門資信預防商業(yè)欺詐142水能載舟亦能覆舟預防商業(yè)欺詐142水能載舟亦能覆舟預防商業(yè)欺詐143“Bustout”or“overbuys”(大量集中購買)Hit&Run