城市綜合體項目商鋪銷售操作要點

城市綜合體項目商鋪銷售操作要點項目管理中心2009年03月07日

第一部分

誰在購買商鋪，為什么購買商鋪?一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項目銷售中約占20%—40%。2、初次購買商鋪的客戶在集團(tuán)各項目銷售中約占60%—80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪1、租鋪不如買鋪最早的商鋪購買者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。

3、不把雞蛋放在一個籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團(tuán)這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機(jī)之后或許會出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。8、商鋪比男人人、孩子可靠靠留給子女重慶三街區(qū)商商鋪成交客戶戶中，女性占占６２％。1、與商鋪有關(guān)關(guān)的經(jīng)營戶2、中小企業(yè)主主3、政府官員4、專業(yè)投資群群體5、怨婦投資群群體6、相關(guān)行業(yè)從從業(yè)人員四、其他人為為什么不買？？1、買不起如何轉(zhuǎn)化為買買的起？2、不想買我們的客戶中中基本沒有IT、金融類從業(yè)業(yè)人員、大型型企業(yè)主。原因是投資渠渠道較多，通通常在自己習(xí)習(xí)慣的領(lǐng)域投投資。例如：買個水水廠三年還能能回本呢。如何讓他們產(chǎn)產(chǎn)生購買意愿愿？金融危危機(jī)是是個好好機(jī)會會?。。?！重慶５５２周周周報報第二部部分他們喜喜歡買買什么么樣的的商鋪鋪？一、商商鋪分分類1、商業(yè)街商商鋪2、市場類商商鋪3、社區(qū)商鋪鋪4、住宅底層層商鋪5、購物中心心商鋪6、商務(wù)樓、、寫字樓商商鋪7、交通設(shè)施施商鋪8、旅游商鋪鋪二、他們喜喜歡買什么么樣的商鋪鋪1、回報穩(wěn)定定、收益率率較高商業(yè)街商鋪鋪、購物中中心商鋪特點是：位位置好、單單價高、最最好面積小小、與經(jīng)營營能力關(guān)聯(lián)聯(lián)不大。2、短期內(nèi)大大幅增值市場類商鋪鋪特點是：完完全依賴于于市場的經(jīng)經(jīng)營能力，，該產(chǎn)品已已逐漸退出出市場。3、性價比較較高、有大大幅增值的的可能社區(qū)商鋪、、住宅底層層商鋪特點是：單單價低、面面積大、受受經(jīng)營能力力、輻射能能力、市政政交通改造造影響大。。三、我們銷銷售的城市市綜合體的的商鋪有什什么特點。。1、看起來是是社區(qū)商鋪鋪，實際上上是商業(yè)街街商鋪或者者購物中心心商鋪。2、或者說，，我們一定定要將其包包裝、打造造成商業(yè)街街商鋪或者者購物中心心商鋪。2、我們的商鋪鋪具備成為為商業(yè)街商商鋪或者購購物中心商商鋪的可能能。代表項目總總平圖天津石家莊唐山長春呼和浩特包頭宜昌淮安第三部分他們的消費費行為有什什么特征？？一、專業(yè)業(yè)投資客客戶1、有較強(qiáng)強(qiáng)的判斷斷能力，，不容易易受外界界干擾，，忽悠對對其不起起太多作作用；2、對投資資信息非非常敏感感，會主主動尋找找投資機(jī)機(jī)會；3、投資區(qū)區(qū)域廣泛泛，與工工作、生生活地有有關(guān)聯(lián)的的區(qū)域、、城市均均可投資資；4、習(xí)慣于于投資最最優(yōu)位置置、高單單價的產(chǎn)產(chǎn)品和單單價較低低、面積積較大的的產(chǎn)品。。買最好好的和最最便宜的的。5、成交周周期較長長，一旦旦決定，，迅速出出手。6、對回報報率要求求相對理理性，回回收期在在15年之內(nèi)皆皆可以接接受。二、初次購買買客戶1、經(jīng)驗不足，，決策容易受受干擾；2、主動尋找投投資信息能力力差；3、投資相對保保守，在意商商鋪價格，不不敢投資單價價最高的產(chǎn)品品，愿意控制制投資總價，，避免投資失失敗。4、近期，由于于高風(fēng)險商鋪鋪投資失敗案案例較多，更更多人選擇相相對穩(wěn)妥地商商圈商鋪投資資。5、更愿意在自自己熟悉的區(qū)區(qū)域投資。6、成交周期較較短，到訪次次數(shù)較少，購購買與放棄總總在一線之間間。7、對回報率要要求相對較高高，希望10-12年左右回本。。三、共同特征征1、受教育程度度普遍不高；；2、媒介接觸習(xí)習(xí)慣不容易把把握；3、原來追求高高回報，現(xiàn)在在更注重保值值功能、占有有資源。第四部分商鋪銷售要點點知道了誰在買買鋪，知道了了他們愿意買買什么樣的鋪鋪，知道了他他們購買行為為的特點，才才會清楚如何何賣我們的商商鋪。還是那那句老話，找找對人，說對對話。要記住，我們們的客戶60%—80%都是初次購買買客戶。一、價格策略略１、定價原則則：價格反映映價值；２、定價方法法：一鋪一價價；３、定價技巧巧：拉大價差差，優(yōu)質(zhì)商鋪鋪高價位、普普通商鋪性價價比高?？傮w來講，我我們銷售的商商鋪必須用所所有的精力去去證明其價值值，這是所有有客戶所關(guān)注注的。二、渠道策略略（西安項目目是典范）１、尋找所有有專業(yè)投資客客戶（有購買買商鋪商鋪經(jīng)經(jīng)驗的人，有有購買能力有有購買意愿的的人）找到所有商鋪鋪銷售項目的的客戶名單。。２、尋找買的起的的人進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo)和教育（有購買能力力沒有購買意意愿的人）。。行業(yè)協(xié)會、高高檔餐飲娛樂樂場所３、宣傳推廣廣取得客戶三、推廣策略略１、廣告主題題（說什么））第一階段：強(qiáng)強(qiáng)勢樹立項目目形象：重慶慶xx廣場，，南岸，中心心重慶廣告第二階段：證證明為什么會會是城市中心心講地段：本來來位置就優(yōu)越越講xx實力：：不會爛尾講xx專業(yè)：：會做得比你你想得好講訂單地產(chǎn)：：商業(yè)模式是是成功的保證證，也是xx綜合實力的的體現(xiàn)。８大軟文講xx商業(yè)管管理：會把購購物中心管理理好，也能使使物業(yè)保值增增值；講城市綜合體體：最容易成成為城市中心心的產(chǎn)品形態(tài)態(tài)；講xx成功案案例：是xx專業(yè)、實力力的最好佐證證；總而言之，是是證明xx足足夠?qū)I(yè)、足足夠有能力將將項目打造成成城市中心。。沈陽陽鐵鐵西西軟軟文文第三三階階段段：：引引導(dǎo)導(dǎo)、、教教育育市市場場。。為什什么么要要投投資資商商鋪鋪？？為什什么么要要投投資資城城市市中中心心的的商商鋪鋪？？為什什么么要要投投資資xx的的商商鋪鋪？？重慶慶報廣廣南京京戶戶外外第四階段段：用旺旺銷證明明受追捧捧，用旁旁證證明明商鋪價價值。第五階段段：銷售售政策（（不采用用）提供招商商服務(wù)、、帶租約約銷售、、返租。。第六階段段：購物物中心招招商開始始至開業(yè)業(yè)前，講講回報和和投資安安全性。。開業(yè)在即即，收益益唾手可可得。即即買即收收租。第七階段段：促銷銷最后６套套２、廣告告表現(xiàn)（（怎么說說）“廣告告標(biāo)題題必須須直白白”專業(yè)客客戶：：告訴訴他我我能做做好。。非專業(yè)業(yè)客戶戶：告告訴他他你能能得到到什么么利益益。３、媒媒介策策略（（通過過什么么渠道道說））戶外：：樹立立形象象報紙：：短平平快（（成交交周期期）其他皆為輔輔助媒體南京戶外４、推廣節(jié)節(jié)奏（快說說還是慢說說）（1）造勢是干干嘛？？？？？（2）形成熱點點；（3）成功的商商鋪銷售，，開盤當(dāng)月月應(yīng)銷售５０％％以上的房房源；（4）客戶蓄水水期在半年年以上；（5）必須在交交付前銷售售完畢。５、現(xiàn)場氛氛圍營造心理、供求求關(guān)系、投投資客戶特特征。６、銷售人人員銷售能能力（1）日檢討：：強(qiáng)化跟蹤蹤回訪技巧巧；（2）周培訓(xùn)：：灌輸相關(guān)關(guān)知識，提提高說服能能力；（3）月總結(jié)：：系統(tǒng)樹立立銷售心得得；（4）半年考察察：開闊視視野，增強(qiáng)強(qiáng)自信。重點是，熟熟記xx企企業(yè)文化手手冊、熟讀讀城市綜合合體專業(yè)文文章、分析析把握客戶戶特征，努努力提高成成交技巧。。銷售技巧第五部分商鋪的設(shè)計計要求面積積：滿足使用用功能前提下下盡量小面寬