房地產(chǎn)營銷渠道方案策劃

兵無常勢，水無常行。

逆市中我們應(yīng)該認(rèn)真思考如何因敵變化取勝

——分銷渠道方案

背景2010年4月中旬，國務(wù)院出臺“新國十條”拉開了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個部委接連出臺政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺后一個月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬”，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重。公司2010年綠島10個億的回款目標(biāo)思考逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開拓有效地銷售渠道？方案導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷為了更好地進(jìn)行全員營銷，特制定了對非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎勵辦法。具體實(shí)施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認(rèn)定：1、該客戶未在案場做過登記的2、公司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報(bào)備的3、該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認(rèn)購簽約的。二、獎勵1、該客戶待案場簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎勵傭金，90平米-150（含90），公司給予每套2000元的獎勵傭金。2、若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎勵傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認(rèn)定方式A、提前給置業(yè)顧問打電話，告知其有朋友要到案場參觀B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認(rèn)2、推薦回饋獎勵A(yù)、推薦1套，贈送購物卡（價值5000元）B、推薦2套，贈送購物卡（價值10000元）C、推薦3套，贈送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛（價值20000元）D、推薦4套及以上的，贈送歐洲10國雙人游（價值40000元）E、除以上獎勵以外，生活會推薦積分正常享受。另針對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進(jìn)行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）B、聯(lián)系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經(jīng)銷售主管確認(rèn)）導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷合作方向：配合項(xiàng)目營銷宣傳

配合項(xiàng)目營銷期間咨詢服務(wù)

中介公司客戶資源的應(yīng)用

融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合

1、配合項(xiàng)目營銷宣傳

在項(xiàng)目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來源

方案細(xì)則根據(jù)前期充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機(jī)構(gòu)合作；如普陀、長寧（古北）、盧灣、浦東（碧云）等幾大高端別墅板塊中，尋求合作渠道。制作宣傳海報(bào)及易拉寶道具，于中介公司的門店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大戶外流動廣告牌范圍。甚至可以對部分重點(diǎn)區(qū)域的門店進(jìn)行售樓處式包裝，以加快項(xiàng)目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆”的銷售信息，在項(xiàng)目開盤前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2、配合項(xiàng)目營營銷期間咨詢詢的服務(wù)客戶就近咨詢詢及資料索取取服務(wù)；根據(jù)項(xiàng)目客戶戶類型、區(qū)域域的不同，可可利用合作中中介公司在全全市的門店放放置項(xiàng)目基本本資料及宣傳傳資料，并在在門店中專業(yè)業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解項(xiàng)項(xiàng)目資料的銷銷售人員，方方便客戶在閱閱讀項(xiàng)目的廣廣告后能就近近在中介公司司的門店進(jìn)行行項(xiàng)目咨詢；客戶資料匯總總服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)項(xiàng)目的客戶及及其資料都可可定期匯總作作為項(xiàng)目的客客戶資源，在在下一階段的的短信、活動動營銷中使用用；客戶調(diào)查服務(wù)務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)項(xiàng)目的客戶可可了解其信息息來源，為項(xiàng)項(xiàng)目的廣告效效果提供更為為廣泛的一線線數(shù)據(jù)；3、中介公司客客戶資源的應(yīng)應(yīng)用中介公司住宅宅買賣成交客客戶資料庫中介公司住宅宅租賃客戶資資料庫中介公司商鋪鋪、寫字樓成成交客戶資料料庫中介公司滬上上豪宅部成交交客戶資料庫庫中介公司其他他城市外派工工作的上海地地區(qū)白領(lǐng)客戶戶，海歸一類類等4、融合中介與與現(xiàn)場銷售的的合作銷售戰(zhàn)戰(zhàn)線，協(xié)同物物業(yè)全方位銷銷售配合引入中介公司司也是一把雙雙刃劍，中介介公司業(yè)務(wù)人人員素質(zhì)良莠莠不齊，雖然然單兵作戰(zhàn)能能力強(qiáng)，但缺缺乏協(xié)同合作作意識，并且且全靠現(xiàn)實(shí)利利益驅(qū)使，因因此營銷部應(yīng)應(yīng)制定全面的的管理制定、、采取規(guī)范的的合作協(xié)議來來確保風(fēng)險(xiǎn)控控制，對可能能出現(xiàn)的不利利情況，一一一擬定相應(yīng)對對策，落實(shí)具具體措施。思路風(fēng)險(xiǎn)控制合作要求接待流程標(biāo)準(zhǔn)說辭的規(guī)規(guī)范統(tǒng)一方案合作協(xié)議條款款確認(rèn)，統(tǒng)一一規(guī)范流程、、時效期限、、確認(rèn)表單、、雙方現(xiàn)場負(fù)負(fù)責(zé)人及監(jiān)督督人、傭金點(diǎn)點(diǎn)數(shù)、獎懲條條款、違約責(zé)責(zé)任。對于合作中介介，定期進(jìn)行行逐一評判。。根據(jù)現(xiàn)場銷銷售配合度、、流程執(zhí)行力力、維護(hù)客戶戶有效性、說說辭準(zhǔn)確性、、品牌維護(hù)等等多方位考評評，優(yōu)勝劣汰汰并隨時終止止不理想的公公司，確保合合作品質(zhì)規(guī)范流程合作時間（2010/09/01——2011/09/01）中介機(jī)構(gòu)與現(xiàn)現(xiàn)場銷售在合合作時期內(nèi)目目標(biāo)一致但需需分工明確：：中介負(fù)責(zé)帶帶客，現(xiàn)場銷銷售負(fù)責(zé)接待待。在成交業(yè)業(yè)績方面，現(xiàn)現(xiàn)場銷售和中中介共同掛鉤鉤，移除了雙雙方間合作的的障礙，加大大了成交機(jī)率率，以達(dá)到快快速去化的目目的。報(bào)價統(tǒng)一，折折扣由銷售案案場負(fù)責(zé)，營營銷部負(fù)責(zé)統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。協(xié)同項(xiàng)目公司司、指導(dǎo)物業(yè)業(yè)管理公司、、有效監(jiān)控中中介公司來攔攔截廣告客客戶戶；項(xiàng)目周邊邊3公里范圍內(nèi)，，不得出現(xiàn)中中介巡展地點(diǎn)點(diǎn)，維護(hù)公司司的品牌及項(xiàng)項(xiàng)目形象，安安排保安定點(diǎn)點(diǎn)巡視。合作期間，，客戶滿意意度作為中中介合作的的考慮指標(biāo)標(biāo)之一，由由銷售案場場和營銷部部共同對合合作方進(jìn)行行考核實(shí)施步驟營銷部與合合作中介公公司達(dá)成合合作意向，，駐場前明明確合作模模式、傭金金比例、分分銷房源、、價格、折折扣、案場場管理制度度、客戶界界定及工作作配合。簽訂《銷售代理合合同》或《推薦服務(wù)合合約》系統(tǒng)的銷售售培訓(xùn)支持持：標(biāo)準(zhǔn)化化接待流程程執(zhí)行、項(xiàng)項(xiàng)目銷售銷銷講、答客客問等項(xiàng)目相關(guān)物物料支持：：外場銷售售道具、宣宣傳資料等等成立客戶確確認(rèn)崗，進(jìn)進(jìn)行來人渠渠道確認(rèn)及及客戶分配配。完成認(rèn)購、、簽約、客客戶資料歸歸檔錄入工工作客戶維護(hù)細(xì)則：案場場模式現(xiàn)場銷售接待案場來人銷售接待中介門店帶看門店系統(tǒng)資源朗詩綠色街區(qū)來人渠道確認(rèn)老業(yè)主資源細(xì)則：案場場接待確認(rèn)認(rèn)細(xì)則由中介銷售售對客戶進(jìn)進(jìn)行前期樓樓盤介紹，，確定看房房意向后以以電子郵件件的方式與與銷售現(xiàn)場場客戶確認(rèn)認(rèn)崗人員確確認(rèn)客戶為為新客戶后后，派遣銷銷售人員陪陪同客戶至至項(xiàng)目銷售售現(xiàn)場。抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場后，中中介銷售人人員須將客客戶移交給給現(xiàn)場銷售售人員，移移交客戶時時，中介銷銷售須與現(xiàn)現(xiàn)場銷售人人員簽訂《客戶確認(rèn)單單》。《客戶確認(rèn)單單》一式兩份，，一份由銷銷售現(xiàn)場客客戶確認(rèn)崗崗保留，一一份由中介介銷售人員員保留客戶移交后后由現(xiàn)場銷銷售人員繼繼續(xù)服務(wù)，，并直至客客戶成交，，中介銷售售應(yīng)配合現(xiàn)現(xiàn)場銷售服服務(wù)。未成交的客客戶后續(xù)跟跟蹤聯(lián)系由由現(xiàn)場銷售售人員及中中介銷售人人員共同完完成。成交客戶的的售后服務(wù)務(wù)工作全部部由現(xiàn)場銷銷售人員完完成，直至至房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)證（小產(chǎn)產(chǎn)證）辦理理完畢。項(xiàng)目周邊及及社區(qū)內(nèi)不不得有合作作中介工作作人員進(jìn)行行攬客，不不得與銷售售現(xiàn)場人員員私下飛單單。中介公司工工作人員與與銷售現(xiàn)場場銷售人員員串通，進(jìn)進(jìn)行飛單的的，應(yīng)處以以總房價款款1%的賠償金或或終止合作作協(xié)議。細(xì)則：客戶戶確認(rèn)條件件1、客戶無銷銷售現(xiàn)場接接待記錄和和電話記錄錄且由中介介公司首次次帶領(lǐng)至銷銷售現(xiàn)場。。2、《客戶確認(rèn)單單》中客戶姓名名必須有一一個（或直直系親屬））與最終《上海市商品品房出售合合同》中乙方姓名名中的一個個保持一致致。細(xì)則：傭金金比例傭金包括基基礎(chǔ)傭金及及跳傭基礎(chǔ)傭金由由合作雙方方指定例如如：公寓（（一房、兩兩房、三房房）單套1%公寓（四房房、花園洋洋房）單單套1.2%別墅(疊加、聯(lián)排排、獨(dú)幢)單套1.5%跳傭部分根根據(jù)市場及及銷售情況況進(jìn)行調(diào)整整,例如：公寓寓（一房、