第十一章促銷策略練習(xí)試題及答案解析

第十一章促銷策略練習(xí)試題及答案解析第十一章促銷策略練習(xí)試題及答案解析第十一章促銷策略練習(xí)試題及答案解析xxx公司第十一章促銷策略練習(xí)試題及答案解析文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度第十一章促銷策略練習(xí)題及答案（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1．促銷工作的核心是。A．出售商品 B．溝通信息C．建立良好關(guān)系 D．尋找顧客2．促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生。A．購(gòu)買行為 B．購(gòu)買興趣C．購(gòu)買決定 D．購(gòu)買傾向3．下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是。A．推銷員 B．推銷品C．推銷條件 D．推銷對(duì)象4．對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用策略。A．廣告 B．公共關(guān)系C．推式 D．拉式5．公共關(guān)系是一項(xiàng)的促銷方式。A．一次性 B．偶然C．短期 D．長(zhǎng)期6．營(yíng)業(yè)推廣是一種的促銷方式。A．常規(guī)性 B．輔助性C．經(jīng)常性 D．連續(xù)性7．人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為。A．成本低，顧客量大 B．成本高，顧客量大C．成本低，顧客有限 D．成本高，顧客有限8．企業(yè)廣告又稱。A．商品廣告 B．商譽(yù)廣告C．廣告主廣告 D．媒介廣告9．在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用促銷方式。A．廣告 B．人員推銷C．價(jià)格折扣 D．營(yíng)業(yè)推廣10．收集推銷人員的資料是考評(píng)推銷人員的。A．核心工作 B．中心工作C．最重要工作 D．基礎(chǔ)性工作11．人員推銷活動(dòng)的主體是。A．推銷市場(chǎng) B．推銷品C．推銷人員 D．推銷條件12．公關(guān)活動(dòng)的主體是。A．一定的組織 B．顧客C．政府官員 D．推銷員13．公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)。 A．出售商品 B．盈利C．廣結(jié)良緣 D．占領(lǐng)市場(chǎng)14．一般日常生活用品，適合于選擇媒介做廣告。A．人員 B．專業(yè)雜志C．電視 D．公共關(guān)系15．公共關(guān)系。A．是一種短期促銷戰(zhàn)略 B．直接推銷產(chǎn)品C．樹立企業(yè)形象 D．需要大量的費(fèi)用16．開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A．公共關(guān)系調(diào)查 B．公共關(guān)系計(jì)劃C．公共關(guān)系實(shí)施 D．公共關(guān)系策略選擇17．在廣告本身效果的測(cè)定中，價(jià)值序列法是一種。A．事前測(cè)定法 B．事中測(cè)定法C．事后測(cè)定法 D．事外測(cè)定法【參考答案】1．B2．A3．C4．C5．D6．B7．D8．B9．A10．D11．C12．A13．C14．C15．C16．A17．A（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1．促銷的具體方式包括。A．市場(chǎng)細(xì)分 B．人員推銷C．廣告 D．公共關(guān)系E．營(yíng)業(yè)推廣2．促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為。A．組合策略 B．單一策略C．推式策略 D．拉式策略E．綜合策略3．促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有。A．消費(fèi)者狀況 B．促銷目標(biāo)C．產(chǎn)品因素 D．市場(chǎng)條件E．促銷預(yù)算4．在人員推銷活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為。A．需求 B．購(gòu)買力C．推銷人員 D．推銷對(duì)象E．推銷品5．推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)。A．態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 B．求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博C．文明禮貌，善于表達(dá) D．富于應(yīng)變，技巧嫻熟E．了解企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)6．推銷員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面。A．企業(yè)知識(shí) B．產(chǎn)品知識(shí)C．市場(chǎng)知識(shí) D．心理學(xué)知識(shí)E．生活知識(shí)7．人員推銷的基本形式包括。A．上門推銷 B．柜臺(tái)推銷C．會(huì)議推銷 D．洽談推銷E．約見推銷8．廣告最常用的媒體包括。A．報(bào)紙 B．雜志C．廣播 D．電影E．電視9．公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為。A．宣傳性公關(guān) B．征詢性公關(guān)C．交際性公關(guān) D．服務(wù)性公關(guān)E．社會(huì)性公關(guān)10．常用的推銷人員績(jī)效考核指標(biāo)有。A．銷售量與毛利 B．訪問率和訪問成功率C．銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 D．訂單數(shù)目E．新客戶數(shù)目11．廣播媒體的優(yōu)越性是。A．傳播迅速、及時(shí) B．制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低C．較高的靈活性 D．聽眾廣泛E．針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢12．廣告的設(shè)計(jì)原則包括。A．真實(shí)性 B．社會(huì)性C．針對(duì)性 D．藝術(shù)性E．廣泛性【參考答案】1．BCDE2．CD3．BCDE4．CDE5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABCE9．ABCDE10．ABCDE11．ABCD12．ABCD（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。（）2．企業(yè)在其促銷活動(dòng)中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。 （）3．促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。 （）4．人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。 （）5．由于人員推銷是一個(gè)推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。 （）6．公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無關(guān)。（）7．促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。 （）8．拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。 （）9．對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。 （）10．因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。 （）11．人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。 （）12．推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。 （）13．“刺激—反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的策略。 （）14．廣告的生命在于真實(shí)。 （）【參考答案】1．×2．×3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．×11．√12．√13．√14．√（四）名詞解釋1．促銷2．人員促銷3．非人員促銷4．促銷組合5．公共關(guān)系6．營(yíng)業(yè)推廣【參考答案】1．促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。2．人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運(yùn)用推銷人員向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。3．非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，發(fā)生購(gòu)買行為的一系列促銷活動(dòng)，包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。4．促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。5．公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。6．營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。（五）簡(jiǎn)答題1．促銷包含哪幾方面的含義?2．促銷有哪些作用?3．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?4．如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞?5．企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用?【參考答案要點(diǎn)】1．促銷具有以下幾層含義：（1）促銷工作的核心是溝通信息；（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為；（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。2．促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。3．人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。4．廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測(cè)定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。5．公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即：（1）搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境；（2）咨詢建議，決策參謀；（3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。（六）論述題1．試述怎樣選擇廣告媒體。2．試述營(yíng)業(yè)推廣控制?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1．（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（2）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，不同媒體有不同的特性，最常用的媒體是報(bào)紙、雜志、廣播、電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合。（4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果。（5）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者接觸廣告媒體的習(xí)慣，才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)。（6）媒體選擇時(shí)還要顧及其傳播范圍的大小，因?yàn)樗苯佑绊懙綇V告信息傳播區(qū)域的廣窄。（7）選擇廣告媒體時(shí)要考慮媒體費(fèi)用，注意到其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告促銷效果。總之，應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，綜合考慮各種影響因素，盡可能選擇效果好、費(fèi)用低的廣告媒體。2．營(yíng)業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)影響到產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在使用營(yíng)業(yè)推廣促銷方式時(shí)，必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個(gè)方面來實(shí)施：（1）營(yíng)業(yè)推廣方式很多，