二氧化碳及干冰發(fā)展概況分析

二氧化碳及干冰發(fā)展概況分析體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。干冰行業(yè)需求分析干冰被廣泛應(yīng)用于冷源（冷鏈物流、食品保鮮）、工業(yè)及電子清洗等領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年我國(guó)干冰市場(chǎng)需求規(guī)模36.30億元，2019-2024年國(guó)內(nèi)干冰市場(chǎng)需求平均增速將達(dá)到18.13%，預(yù)計(jì)2024年我國(guó)干冰市場(chǎng)需求將達(dá)到78.5億元。1、冷源（冷鏈物流、食品保鮮）領(lǐng)域市場(chǎng)需求狀況2018年以來(lái)，我國(guó)冷鏈物流領(lǐng)域迎來(lái)快速發(fā)展階段，根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委公布資料顯示，2015年-2019年，中國(guó)冷鏈物流市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為13.50%，2019年冷鏈物流行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3,391億元，同比增長(zhǎng)17.50%。盡管我國(guó)冷鏈物流快速發(fā)展，但是我國(guó)冷鏈物流領(lǐng)域與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大的上升空間。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委發(fā)布的《2019農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地冷鏈研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)果蔬、肉類、水產(chǎn)品的冷藏運(yùn)輸率分別為35%、57%、69%?；诟杀\(yùn)輸相比水冰運(yùn)輸具有隔離氧氣、保鮮優(yōu)勢(shì)，而發(fā)達(dá)國(guó)家平均冷藏運(yùn)輸率高達(dá)90%以上，未來(lái)對(duì)干冰的需求將越來(lái)越大。2、工業(yè)及電子清洗領(lǐng)域市場(chǎng)需求狀況與傳統(tǒng)的化學(xué)清洗、高壓水射流清洗以及磨損性噴砂清洗相比，干冰清洗具有以下優(yōu)點(diǎn)：一方面，高速低溫氣流中的干冰顆粒去除表面污垢，無(wú)殘留，可快速、便捷清洗所產(chǎn)生廢物的污垢殘留，并節(jié)省清洗高額費(fèi)用；另一方面，干冰清洗無(wú)需拆裝設(shè)備，可高溫在線清洗，且不損傷設(shè)備。目前，干冰清洗被廣泛應(yīng)用于眾多工業(yè)領(lǐng)域，包括清洗模具、汽車、粘結(jié)牢固的溶渣、精密的半導(dǎo)體元件等。近幾年，我國(guó)工業(yè)及電子清洗行業(yè)繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。2018年我國(guó)工業(yè)清洗行業(yè)規(guī)模達(dá)786.5億元，2019年我國(guó)工業(yè)清洗行業(yè)規(guī)模達(dá)853.7億元，同比增長(zhǎng)8.55%，近五年復(fù)合增長(zhǎng)率為6.39%。預(yù)計(jì)未來(lái)三年，工業(yè)清洗行業(yè)規(guī)模將以8%的速度增加，2022年行業(yè)將突破千億規(guī)模。二氧化碳及干冰發(fā)展概況自工業(yè)革命以來(lái)，由于人類活動(dòng)排放了大量的二氧化碳等溫室氣體，大氣中溫室氣體的濃度急劇升高，造成溫室效應(yīng)日益增強(qiáng)。大氣溫室效應(yīng)的不斷加劇將導(dǎo)致全球氣候變暖，并產(chǎn)生一系列當(dāng)今科學(xué)不可預(yù)測(cè)的全球性氣候問(wèn)題。我國(guó)是工業(yè)大國(guó)，也是二氧化碳主要排放國(guó)之一。我國(guó)目前能源結(jié)構(gòu)以煤炭和石油為主，2025年以后碳排放總量將保持相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)于煤炭、石油、天然氣等碳排放企業(yè)，需要投入大量資金進(jìn)行治理以符合國(guó)家對(duì)于廢氣排放的管控。然而，二氧化碳廢氣是液態(tài)二氧化碳生產(chǎn)企業(yè)一種寶貴的資源。液態(tài)二氧化碳生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)回收二氧化碳廢氣進(jìn)行提純制備，產(chǎn)出高純度的二氧化碳系列產(chǎn)品，并廣泛應(yīng)用于食品飲料、工業(yè)焊接保護(hù)氣、煙絲膨化、冷鏈物流、工業(yè)及電子清洗、電池專用化學(xué)材料與應(yīng)用材料等領(lǐng)域，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“資源-產(chǎn)品廢棄物-再生資源”的經(jīng)濟(jì)循環(huán)以及資源再利用的發(fā)展模式。液氨及氨水發(fā)展概況1、工業(yè)煙氣脫硝已成為國(guó)家強(qiáng)制要求，液氨及氨水市場(chǎng)需求穩(wěn)定我國(guó)的《大氣污染防治法》明確規(guī)定，鋼鐵、建材、有色金屬、石油化工等企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中排放粉塵、硫化物和氮氧化物的，應(yīng)當(dāng)采用清潔生產(chǎn)工藝，配套建設(shè)除塵、脫硫、脫硝等裝置，或者采取技術(shù)改造等其他控制大氣污染物排放的措施。為貫徹《大氣污染防治法》的要求，我國(guó)出臺(tái)了《火電廠大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》、《鍋爐大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》等，并對(duì)氮氧化合物的排放限值做了約定。NH3因與工業(yè)廢氣中的氮氧化合物產(chǎn)生反應(yīng)后生成無(wú)害的水及氮?dú)舛粡V泛的應(yīng)用于煙氣脫硝，目前水泥廠、火力發(fā)電廠、造紙廠、玻璃廠以及石油化工等工業(yè)企業(yè)根據(jù)其脫硝裝置的差異主要選擇尿素、液氨或氨水作為煙氣脫硝的還原劑。隨著我國(guó)政府對(duì)環(huán)保要求的提高，工業(yè)煙氣脫硝的要求也將越來(lái)越嚴(yán)格，液氨、氨水存在較為穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。2、液氨和氨水行業(yè)發(fā)展概況液氨的生產(chǎn)技術(shù)包括酸性污水汽提生產(chǎn)法與合成生產(chǎn)法，其中酸性污水汽提生產(chǎn)技術(shù)主要系對(duì)煉油廠生產(chǎn)過(guò)程中的廢物再利用；合成法系氮和氫在高溫高壓和催化劑作用下生產(chǎn)成液氨。隨著我國(guó)對(duì)環(huán)境保護(hù)力度的不斷增強(qiáng)，各類水泥廠、火力發(fā)電廠、造紙廠、玻璃廠、石油化工等對(duì)煙氣脫硝的要求不斷提高，對(duì)液氨及氨水的需求也隨之增加。如國(guó)家環(huán)境保護(hù)部發(fā)布的《中華人民共和國(guó)國(guó)家環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)-火電廠煙氣脫硝工程技術(shù)規(guī)范選擇性非催生化還原法》（HJ563-2010）、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部與國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢查檢疫總局聯(lián)合發(fā)布的《中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)-水泥工廠脫硝工程技術(shù)規(guī)范》（GB-51045-2014）等標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，明確規(guī)定了火電廠、水泥廠等煙氣脫硝的要求，液氨及氨水作為主要的工業(yè)煙氣脫硝的還原劑之一，獲得了新的發(fā)展空間。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、廢氣回收發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的模式占比擴(kuò)大高純度氣體通?？梢酝ㄟ^(guò)化學(xué)反應(yīng)、空氣分離、廢氣回收等方式實(shí)現(xiàn)，其中廢氣回收方式在幫助產(chǎn)生廢氣的企業(yè)低成本的處理廢氣、節(jié)能減排的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)廢氣的循環(huán)利用，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。廢氣回收符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)“減量化、再利用、資源化”的原則。2、液氨及氨水的需求受環(huán)保影響不斷增加煙氣脫硝行業(yè)屬于政策導(dǎo)向性行業(yè)，其發(fā)展與國(guó)家排放要求密切相關(guān)。早在2014年9月發(fā)改委、環(huán)保部及國(guó)家能源局下發(fā)的《煤電節(jié)能減排升級(jí)與改造行動(dòng)計(jì)劃（2014—2020年）》（國(guó)辦發(fā)〔2014〕31號(hào)）中就明確要求“新建燃煤發(fā)電機(jī)組（含在建和項(xiàng)目已納入國(guó)家火電建設(shè)規(guī)劃的機(jī)組）應(yīng)同步建設(shè)先進(jìn)高效脫硫、脫硝和除塵設(shè)施，不得設(shè)置煙氣旁路通道”。液氨及氨水作為工業(yè)煙氣脫硝的重要還原劑，在國(guó)家對(duì)環(huán)保要求不斷提高的政策背景下具有廣闊的發(fā)展空間。3、下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展二氧化碳除應(yīng)用在食品飲料、工業(yè)焊接保護(hù)氣、煙絲膨化、冷鏈物流、工業(yè)及電子清洗等領(lǐng)域外，還廣泛應(yīng)用于新能源、新材料領(lǐng)域，如二氧化碳可作為電池專用化學(xué)材料的原料，用于電池的生產(chǎn)。此外，二氧化碳還可應(yīng)用于碳酸二甲酯鋰電池及可降解塑料聚碳酸亞丙酯、農(nóng)作物的氣肥等新型領(lǐng)域，為二氧化碳創(chuàng)造更多更大的市場(chǎng)空間。近年來(lái)受益于國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人民對(duì)美好生活的向往，對(duì)二氧化碳需求量也持續(xù)增長(zhǎng)。2021年至2025年中國(guó)二氧化碳市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)的局面仍將持續(xù)，至2025年預(yù)計(jì)可達(dá)1,099.5萬(wàn)噸。4、國(guó)內(nèi)氣體企業(yè)整合提速目前，全球各大工業(yè)氣體公司均以合資或獨(dú)資等方式在國(guó)內(nèi)設(shè)立氣體企業(yè)。而國(guó)內(nèi)氣體企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品品種單一，主要為區(qū)域性企業(yè)，并受制于氣源、設(shè)備、技術(shù)、資金、物流等多方面因素的影響，企業(yè)發(fā)展存在較大瓶頸。在這一背景下，國(guó)內(nèi)工業(yè)氣體企業(yè)亟需整合行業(yè)內(nèi)資源，以便與國(guó)外公司展開競(jìng)爭(zhēng)。隨著氣體需求的多樣性、特殊性、復(fù)雜性要求不斷提高，部分國(guó)內(nèi)企業(yè)將通過(guò)上市融資、兼并收購(gòu)逐步占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘1、上游資源壁壘主要體現(xiàn)在：①根據(jù)國(guó)家環(huán)保政策和《京都協(xié)定書》等文件及政策的相關(guān)要求，上游石油煉化企業(yè)廢氣應(yīng)進(jìn)行專門的無(wú)害處理；②若上游石油煉化企業(yè)獨(dú)立從事廢氣回收工作，需為此額外配備相應(yīng)人員、資金等，且非上游石油煉化企業(yè)主業(yè)，為解決廢氣排放問(wèn)題，上游石油煉化企業(yè)會(huì)選擇專業(yè)二氧化碳回收企業(yè)處理廢氣；③二氧化碳廢氣通常需要通過(guò)鋪設(shè)專門管道運(yùn)輸，因此回收企業(yè)與石油煉化企業(yè)通常采用同地共建或相鄰建設(shè)的方式，廢氣輸送管道鋪設(shè)完成后回收企業(yè)通常享有石油煉化企業(yè)二氧化碳廢氣的供應(yīng)權(quán)，且雙方一般簽訂長(zhǎng)期合作供應(yīng)協(xié)議；④二氧化碳廢氣回收裝置與上游石油煉化企業(yè)裝置相互影響。二氧化碳回收處理裝置為上游石油煉化企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)重要配套設(shè)施，屬于“三同時(shí)”建設(shè)項(xiàng)目（同時(shí)設(shè)計(jì)、同時(shí)施工、同時(shí)投入生產(chǎn)和使用），雙方停工檢修均應(yīng)提前通知對(duì)方，與上游石油煉化企業(yè)同步運(yùn)營(yíng)。雙方應(yīng)將與交易產(chǎn)品相關(guān)的計(jì)劃性大修、停車以及重大技術(shù)項(xiàng)目以及其他重大事項(xiàng)及時(shí)通報(bào)對(duì)方。⑤上游石油煉化企業(yè)在建設(shè)或改擴(kuò)建的前期一般就會(huì)將下游回收企業(yè)的相關(guān)設(shè)備、技術(shù)考慮在內(nèi)，同時(shí)下游石化廢氣回收企業(yè)也需根據(jù)上游石油煉化企業(yè)廢氣的組份、管道輸送距離及壓力等參數(shù)來(lái)確定處理設(shè)備、生產(chǎn)工藝及各類生產(chǎn)參數(shù)，更換配套二氧化碳?xì)怏w回收處理企業(yè)直接與間接成本高，雙方一旦建立合作關(guān)系通常不會(huì)輕易終止，具有較強(qiáng)的共生關(guān)系。2、技術(shù)壁壘二氧化碳廢氣回收的原料一般為上游石化行業(yè)制氫裝置的廢氣，上游制氫裝置原料、工藝的不同，產(chǎn)生的二氧化碳廢氣雜質(zhì)及含量也不同，導(dǎo)致下游二氧化碳廢氣回收裝置工藝路線不同。二氧化碳廢氣企業(yè)需要根據(jù)原料氣雜質(zhì)組份的不同，建立能夠去除以上雜質(zhì)組份的工藝路線，并且該工藝路線直接關(guān)系二氧化碳廢氣回收企業(yè)的能耗、成本和經(jīng)濟(jì)效益。二氧化碳廢氣回收企業(yè)能夠根據(jù)原料氣組份雜質(zhì)的不同，選擇合適的工藝路線，達(dá)到安全、環(huán)保要求的同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并且最大限度的降低單位產(chǎn)品能耗，成為二氧化碳廢氣回收企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)需要經(jīng)歷較長(zhǎng)一段時(shí)間的技術(shù)摸索和積累，很難在短時(shí)間內(nèi)積累足夠的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)技術(shù)，因此行業(yè)具有一定的技術(shù)壁壘。3、資金壁壘二氧化碳生產(chǎn)設(shè)備較多，基本采用全自動(dòng)化生產(chǎn)，通常需要較大的資金投入。同時(shí)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，在二氧化碳生產(chǎn)過(guò)程中需通過(guò)在線質(zhì)量監(jiān)測(cè)、線下質(zhì)量監(jiān)測(cè)等監(jiān)測(cè)設(shè)備及控制設(shè)備對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程實(shí)施全程監(jiān)控，前述相關(guān)設(shè)備資金投入高。因此，投資一定規(guī)模的二氧化碳生產(chǎn)設(shè)備、工藝監(jiān)控設(shè)備需較大資金，具有一定的資金壁壘。4、資質(zhì)壁壘行業(yè)產(chǎn)品屬于危險(xiǎn)化學(xué)品，其生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營(yíng)及運(yùn)輸?shù)确矫妫杈邆湎鄳?yīng)的行政許可及資質(zhì)。國(guó)家對(duì)本行業(yè)企業(yè)的管理和控制較為嚴(yán)格，企業(yè)必須取得《安全生產(chǎn)許可證》、《全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》、《危險(xiǎn)化學(xué)品安全生產(chǎn)許可證》、《廣東省氣瓶（移動(dòng)式壓力容器）充裝許可證》、《危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證》、《危險(xiǎn)化學(xué)品登記證》、《道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證》等經(jīng)營(yíng)資質(zhì)后才能開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，資質(zhì)成為進(jìn)入液態(tài)二氧化碳行業(yè)的壁壘。5、市場(chǎng)壁壘對(duì)下游客戶而言，能夠?yàn)槠涮峁┘皶r(shí)、穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品以保證其正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)十分重要，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和服務(wù)的認(rèn)同通常建立在長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上。實(shí)力較強(qiáng)且能夠?yàn)榭蛻籼峁┓€(wěn)定可靠的產(chǎn)品在很大程度上成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該市場(chǎng)的障礙。此外，由于液態(tài)二氧化碳、干冰、液氨及氨水等相關(guān)產(chǎn)品具有一定的運(yùn)輸半徑，若相關(guān)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑超過(guò)規(guī)定的范圍將難以盈利。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買愿望的購(gòu)買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買者群體，二是有購(gòu)買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買力、有購(gòu)買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行（一）整合營(yíng)銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)。（二）影響整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行的技能1、營(yíng)銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配，使其在營(yíng)銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷診斷技能營(yíng)銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問(wèn)題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。（1）問(wèn)題評(píng)估技能。營(yíng)銷執(zhí)行中的問(wèn)題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷決策，即營(yíng)銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷規(guī)劃，即營(yíng)銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問(wèn)題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評(píng)定問(wèn)題所處的層面及解決問(wèn)題所涉及的范圍。（2）評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行過(guò)程在整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過(guò)激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過(guò)共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過(guò)激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過(guò)團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營(yíng)銷觀念或社會(huì)營(yíng)銷觀念。全方位營(yíng)銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷主要包括關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)并整合營(yíng)銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營(yíng)銷要求審視營(yíng)銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷努力可能不自覺地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷伙伴的營(yíng)銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷觀念和全方位營(yíng)銷觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買或需要融資購(gòu)買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч髽I(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過(guò)聽取銷售人員的意見來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮