住房貸款客戶經(jīng)理版定稿課件

個(gè)人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營(yíng)銷宣講個(gè)人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營(yíng)銷宣講個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)第一部分個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷第二部分提綱主要內(nèi)容個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)第一部分個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷第二部分提綱高度同質(zhì)化創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多黏合性強(qiáng)，適合交叉營(yíng)銷個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)主要內(nèi)容高度同質(zhì)化個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)主要內(nèi)容抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做抓聯(lián)動(dòng)，房貸業(yè)務(wù)交叉做我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路主要內(nèi)容抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路主要內(nèi)容個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷項(xiàng)目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷支持營(yíng)銷案例個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷項(xiàng)目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡(jiǎn)、服務(wù)好、激勵(lì)強(qiáng)，無(wú)法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，以此為競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。兩條線索信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆信息反應(yīng)：對(duì)從各個(gè)渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營(yíng)銷策略、激勵(lì)機(jī)制等。營(yíng)銷工作中的“一二三四”主要內(nèi)容個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷一個(gè)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷工作中的“一二三四”主要內(nèi)容三個(gè)關(guān)鍵人物開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場(chǎng)售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力對(duì)開發(fā)商和售樓人員的營(yíng)銷一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。接單人員要選擇營(yíng)銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購(gòu)房人營(yíng)銷工作中的“一二三四”個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷三個(gè)關(guān)鍵人物營(yíng)銷工作中的“一二三四”四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽”入場(chǎng)前培訓(xùn)時(shí)：對(duì)內(nèi)對(duì)外雙培訓(xùn)開盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源集中開盤銷售時(shí)：營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷工作中的“一二三四”個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷工作中的“一二三四”搜集信息建立聯(lián)系達(dá)成合作個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷項(xiàng)目拓展搜集信息建立聯(lián)系達(dá)成合作

BECDA政府部門開發(fā)商銷售代理房展會(huì)土地拍賣會(huì)各類媒體實(shí)地掃樓信息搜集項(xiàng)目拓展主要內(nèi)容個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷搜集信息BECDA政府部門開發(fā)商房展會(huì)各類媒體實(shí)地掃樓信息搜集項(xiàng)建立聯(lián)系營(yíng)銷突破口我行基本情況按揭服務(wù)優(yōu)勢(shì)配套增值服務(wù)聯(lián)系方式開發(fā)貸款帶動(dòng)合作關(guān)系延續(xù)純按揭樓盤：關(guān)系人牽線主動(dòng)營(yíng)銷尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購(gòu)等表明合作意向遞交服務(wù)方案了解客戶需求各層人員對(duì)接正式拜訪營(yíng)銷小組管理行—產(chǎn)品政策支持經(jīng)營(yíng)行行長(zhǎng)—對(duì)等營(yíng)銷客戶部—業(yè)務(wù)對(duì)接服務(wù)方案?jìng)€(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷建立聯(lián)系營(yíng)銷突破口我行基本情況開發(fā)貸款帶動(dòng)表明合作意向正式拜完善服務(wù)方案項(xiàng)目情況按揭需求同業(yè)情況其他需求達(dá)成合作加快準(zhǔn)入提前搜集資料上下級(jí)行及時(shí)溝通個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷完善服務(wù)方案達(dá)成合作加快準(zhǔn)入確定營(yíng)銷策略組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)外培訓(xùn)樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排準(zhǔn)備相關(guān)材料個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷開盤銷售前準(zhǔn)備確定營(yíng)銷策略組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)了解客戶和對(duì)手了解開發(fā)商銷售計(jì)劃和策略合作銀行及關(guān)系財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利了解銷售人員業(yè)績(jī)，鎖定銷冠了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策、產(chǎn)品營(yíng)銷措施、激勵(lì)機(jī)制確定營(yíng)銷策略個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷了解客戶和對(duì)手確定營(yíng)銷策略確定策略按揭政策按揭產(chǎn)品靈活型組合理財(cái)型組合省息型組合激勵(lì)政策對(duì)銷售人員對(duì)客戶經(jīng)理確定營(yíng)銷策略個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷確定策略確定營(yíng)銷策略以所購(gòu)住房設(shè)定最高額抵押在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用

適用群體今后存在用信需求借貸效率要求高靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷以所購(gòu)住房設(shè)定最高額抵押適用群體今后存在用信需求靈活型組貸款還款賬戶存貸雙贏理財(cái)賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運(yùn)用適用群體手頭有閑余資金日常有投資理財(cái)習(xí)慣理財(cái)型組合：住房貸款+存貸雙贏+第三方存管個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷貸款還款賬戶適用群體手頭有閑余資金理財(cái)型組合：住房貸款+還款方式——?dú)馇蛸J存貸雙贏理財(cái)賬戶與還款賬戶二合一適用群體對(duì)省息要求高資金實(shí)力較強(qiáng)成長(zhǎng)型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款+氣球貸+存貸雙贏個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷還款方式——?dú)馇蛸J適用群體對(duì)省息要求高省息型組合：住房貸團(tuán)隊(duì)配備要求團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長(zhǎng)擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。

組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配備要求組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)對(duì)售樓人員的培訓(xùn)初始培訓(xùn)——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。后續(xù)培訓(xùn)——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí)先培訓(xùn)，后入場(chǎng)發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷對(duì)售樓人員的培訓(xùn)初始培訓(xùn)——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)安排宣傳資料人員安排現(xiàn)場(chǎng)布置信貸資料按份整理按份裝袋方便填寫產(chǎn)品單頁(yè)折頁(yè)申請(qǐng)資料清單客戶經(jīng)理聯(lián)系卡按份整理團(tuán)隊(duì)合作明確分工職責(zé)明確著裝時(shí)間要求背景展板咨詢臺(tái)宣傳品擺放辦公設(shè)備個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料人員安排現(xiàn)場(chǎng)布置信貸資料按份整理產(chǎn)品單頁(yè)折頁(yè)團(tuán)建立良好關(guān)系掌握營(yíng)銷技巧樓盤日常維護(hù)交叉銷售快速反應(yīng)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)建立良好關(guān)系掌握營(yíng)銷技巧樓盤持續(xù)營(yíng)銷對(duì)等營(yíng)銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通爭(zhēng)取支持選房時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦卡、通過我行預(yù)存意向金給我行按揭客戶優(yōu)惠推薦我行作為按揭銀行提供購(gòu)房客戶聯(lián)系信息安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場(chǎng)時(shí)間限制等聯(lián)合營(yíng)銷提前介入共同開展?fàn)I銷活動(dòng)參與或組織團(tuán)購(gòu)建立良好關(guān)系個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷持續(xù)營(yíng)銷建立良好關(guān)系業(yè)務(wù)咨詢組業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭(zhēng)取客戶打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)咨詢組掌握營(yíng)銷技巧業(yè)務(wù)辦理組業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無(wú)縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間。在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡(jiǎn)單清晰。掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)辦理組掌握營(yíng)銷技巧信息采集組信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過程中的各類問題，定期溝通。每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)要針對(duì)樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對(duì)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把握我行競(jìng)爭(zhēng)地位和變化情況?？砂才盼倚袉T工著便裝假扮購(gòu)房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購(gòu)房者等溝通，及時(shí)掌握更多信息。掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷信息采集組掌握營(yíng)銷技巧后勤保障組后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營(yíng)銷，對(duì)我行按揭客戶申請(qǐng)裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。

掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷后勤保障組掌握營(yíng)銷技巧全面考核計(jì)價(jià)合理及時(shí)兌現(xiàn)政策連貫個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷支持考核激勵(lì)全面考核計(jì)價(jià)合理及時(shí)兌現(xiàn)

營(yíng)銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營(yíng)銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無(wú)、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能。

個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷支持——總結(jié)評(píng)價(jià)個(gè)人一手住房廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷案例個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)

南海雅居樂雍景豪園項(xiàng)目基本情況主要做法營(yíng)銷成效個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷南海雅居樂雍景豪園項(xiàng)目基本情況

占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬(wàn)平方米住戶6000多戶發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司項(xiàng)目基本情況案例一個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬(wàn)平方米住戶60

借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。主要做法案例一前期：介入及時(shí)，準(zhǔn)備到位，獨(dú)家取得開發(fā)貸款南海支行專門成立了由支行一把手任組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營(yíng)銷。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和主要做法

案例一中期：營(yíng)銷得力服務(wù)到位百分百取得按揭業(yè)務(wù)做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。支行分管行長(zhǎng)和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共20多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，組織450名VIP客戶看房，200多人有購(gòu)買意向。分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫(kù)，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場(chǎng)布置。通過網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行VIP客戶發(fā)送樓盤信息。每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬；明確營(yíng)銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)；建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例一中期：做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)

主要做法案例一后期：機(jī)制保證跟蹤到位有效鞏固營(yíng)銷成果對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶；與物業(yè)公司合作推出“金穗-雅居樂”聯(lián)名卡；多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品；在樓盤附近商業(yè)安裝pos，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)；保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例一后期：對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少

營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果截至2010年10月末個(gè)人購(gòu)房貸款4550筆，金額18億元；個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放18000萬(wàn)元；保險(xiǎn)銷售2500萬(wàn)元；基金銷售2600多萬(wàn)元；新開貸記卡2450多張、借記卡4800多張；新拓展POS機(jī)商戶185個(gè)；新增優(yōu)質(zhì)客戶4660多個(gè)；樓盤客戶帶來(lái)新增存款近6億元。案例一個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果截至2010年10月末案例一

貴陽(yáng)世紀(jì)城項(xiàng)目基本情況主要做法營(yíng)銷成效個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷貴陽(yáng)世紀(jì)城項(xiàng)目基本情況

總建筑面積800萬(wàn)平方米未來(lái)居住人口12萬(wàn)人超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽(yáng)最大綜合社區(qū)之一。發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán)項(xiàng)目基本情況案例二個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷總建筑面積800萬(wàn)平方米未來(lái)居住人口12萬(wàn)人超大

工行率先介入4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競(jìng)爭(zhēng)。主要做法案例二堅(jiān)持得來(lái)機(jī)會(huì)省分行、營(yíng)業(yè)部、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。22天，完成貸款運(yùn)作，用1.5億開發(fā)貸打通按揭合同通道。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷工行率先介入4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)主要做法

案例二從配角成為主角團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營(yíng)業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理30余人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營(yíng)銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間宣傳：通過電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、折頁(yè)等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例二從配角成為主角團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理

主要做法案例二打造服務(wù)品牌客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到“一問我?guī)湍?，客戶?jīng)理的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的12580注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。實(shí)行3天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺(tái)處理。赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶辦理業(yè)務(wù)。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例二打造服務(wù)品牌客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都

主要做法案例二創(chuàng)新綜合營(yíng)銷組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動(dòng)。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例二創(chuàng)新綜合營(yíng)銷組織本行員工及貴賓客戶

營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果截至2010年10月末個(gè)人住房貸款14164筆，金額44.92億元，市場(chǎng)份額65%，個(gè)人住房貸款0不良。農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶案例二個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果截至2010年10月末案例二

唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目基本情況主要做法營(yíng)銷成效個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目基本情況

唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū)占地21.3萬(wàn)平方米規(guī)劃總建筑面積104.99萬(wàn)平方米定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等項(xiàng)目開發(fā)商為大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)旗下子公司項(xiàng)目基本情況案例三個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū)占地21.3萬(wàn)平方米規(guī)劃總領(lǐng)導(dǎo)重視贏得優(yōu)勢(shì)

行長(zhǎng)多次與唐山萬(wàn)達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時(shí)要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動(dòng)，機(jī)構(gòu)、個(gè)人、信貸部門等前后聯(lián)動(dòng)，從多層次、廣角度為萬(wàn)達(dá)公司提供全方位服務(wù)分管個(gè)貸副行長(zhǎng)多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場(chǎng)，解決派駐現(xiàn)場(chǎng)受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬(wàn)達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場(chǎng)辦公位置等問題分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展主要做法案例三個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)重視行長(zhǎng)多次與唐山萬(wàn)達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I銷一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。市、縣兩級(jí)行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊(cè)，做到置業(yè)顧問人手一份。二是注重細(xì)節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進(jìn)場(chǎng)宣傳營(yíng)銷前，搶占先機(jī)，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)研究部署。主要做法周密部署鞏固優(yōu)勢(shì)案例三開盤當(dāng)天三位行長(zhǎng)親臨現(xiàn)場(chǎng)，鼓舞了員工的士氣，也使萬(wàn)達(dá)公司感受到我行合作誠(chéng)意。工作人員將電腦、POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購(gòu)房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊(cè)。市、縣兩級(jí)行共組織30多名工作人員在開盤現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。市、縣兩級(jí)行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)

2名市行客戶經(jīng)理和4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)，24小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨時(shí)解答疑問；辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù)“實(shí)時(shí)、實(shí)地”辦理及時(shí)將營(yíng)銷中遇到的疑難問題向上級(jí)行反饋，爭(zhēng)取上級(jí)行支持。高效服務(wù)保持優(yōu)勢(shì)

主要做法案例三客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入CMS系統(tǒng)；辦公室、營(yíng)業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審批人也經(jīng)常加班加點(diǎn)，保證審批效率。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷2名市行客戶經(jīng)理和4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)，24小時(shí)手機(jī)開一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場(chǎng)?？傂袑?shí)施的差別化政策中，對(duì)總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營(yíng)銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會(huì)；二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)購(gòu)房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。主要做法用足政策擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)案例三個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場(chǎng)?？傂袑?shí)施的差別

營(yíng)銷成效

營(yíng)銷成果壟斷該項(xiàng)目按揭，截至2010年10月末，累計(jì)發(fā)放個(gè)人購(gòu)房貸款673筆，金額5.11億元，占比接近100%；辦理借記卡650張、貸記卡50張、個(gè)人網(wǎng)銀140個(gè)、開通消息服務(wù)650個(gè)、手機(jī)銀行70戶。案例三個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果壟斷該項(xiàng)目按揭，截至2010年1個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介推薦貸款操作直客式貸款營(yíng)銷激勵(lì)考核營(yíng)銷案例個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介推薦貸款操作直客式貸款營(yíng)銷激四大要點(diǎn)一主四輔：以中介營(yíng)銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營(yíng)銷為輔。四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源

三個(gè)優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動(dòng)四方共贏：中介、售房人、購(gòu)房人、銀行。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷四大要點(diǎn)一主四輔：以中介營(yíng)銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營(yíng)交易量：從交易量排名前5名的大中型中選擇1-2家。運(yùn)作規(guī)范性品牌美譽(yù)度建委等政府部門、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等專業(yè)組織實(shí)地調(diào)查關(guān)注主流媒體報(bào)道、客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)

搜集中介信息初始營(yíng)銷確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷交易量：從交易量排名前5名的大中型中選擇1-2家。建委等政建立合作關(guān)系三項(xiàng)準(zhǔn)備工作了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個(gè)性等。了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點(diǎn)，必要時(shí)可扮演中介人員或購(gòu)房人與同業(yè)正面接觸。全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢(shì)，尋找營(yíng)銷突破口。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷建立合作關(guān)系三項(xiàng)準(zhǔn)備工作建立合作關(guān)系鎖定兩大關(guān)鍵——關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員直營(yíng)連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長(zhǎng)。單店分散模式的中介：?jiǎn)蔚觊T店店長(zhǎng)。找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī)尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷建立合作關(guān)系鎖定兩大關(guān)鍵——關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員建立合作關(guān)系實(shí)施分層營(yíng)銷高層營(yíng)銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營(yíng)銷。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行合作的誠(chéng)心與意愿，遞交營(yíng)銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解說，交流合作事宜。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對(duì)中介門店分片包干、對(duì)中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷建立合作關(guān)系實(shí)施分層營(yíng)銷建立合作關(guān)系內(nèi)外部培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢(shì)；（2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（3）團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作。培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場(chǎng)授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、專項(xiàng)競(jìng)賽等多種形式。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長(zhǎng)。外部培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（1）客戶準(zhǔn)入條件；（2）相關(guān)產(chǎn)品政策和優(yōu)勢(shì)；（3）資料清單和規(guī)范等。培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷建立合作關(guān)系內(nèi)外部培訓(xùn)內(nèi)部配備最強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最高的效率

磨合期堅(jiān)持高效、順暢原則合作維護(hù)統(tǒng)一前后臺(tái)認(rèn)識(shí)審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單）個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷內(nèi)部配備最強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最高的效率合作維護(hù)落實(shí)“三個(gè)優(yōu)先”三個(gè)優(yōu)先：對(duì)合作中介推薦的業(yè)務(wù)要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)手段：（1）跟單機(jī)制：建立單筆業(yè)務(wù)“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過CMS系統(tǒng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進(jìn)行跟蹤，提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時(shí)辦理。出現(xiàn)問題時(shí)，客戶經(jīng)理要及時(shí)向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人反映，力爭(zhēng)迅速、妥善解決。（2）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，還可以設(shè)立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)辦理效率。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷合作維護(hù)落實(shí)“三個(gè)優(yōu)先”合作維護(hù)合理利用四類資源網(wǎng)點(diǎn)。邀請(qǐng)中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場(chǎng)知名度。關(guān)系。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本?？蛻?。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢(shì)，將有購(gòu)買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介信貸。向重點(diǎn)中介實(shí)施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時(shí)100%保證；規(guī)模緊張時(shí)切塊重點(diǎn)保障，提高中介對(duì)我行的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷合作維護(hù)個(gè)人合作維護(hù)分層對(duì)接，定期溝通分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個(gè)人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報(bào)等信息。日常溝通可經(jīng)常邀請(qǐng)中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷合作維護(hù)分層對(duì)接，定期溝通合作維護(hù)開展合作中介、人員評(píng)優(yōu)每年年末可組織答謝聯(lián)歡會(huì)，對(duì)合作中介和員工推薦的業(yè)務(wù)進(jìn)行后評(píng)價(jià)，對(duì)優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可進(jìn)行頒獎(jiǎng)，并配合多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷合作維護(hù)個(gè)人受理還款能力押品價(jià)值了解需求征信狀況提前獲取征信查詢授權(quán)，查詢信用狀況和房貸次數(shù)。及早了解客戶信息預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。還款測(cè)算盡可能配合借款人效率要求。預(yù)評(píng)估正式評(píng)估受理操作要點(diǎn)個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷受理還款能力押品價(jià)值了解需求征信狀況提前獲取征信查詢授權(quán)，查受理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)中介門店上門收單合理布置簽約區(qū)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單合理布置現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù)個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷受理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)中介門店上門收單合理布置簽約區(qū)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單優(yōu)受理操作要點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。事先準(zhǔn)備一套完整的申請(qǐng)資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請(qǐng)表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充資料。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷受理操作要點(diǎn)買房人附加營(yíng)銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財(cái)帳戶、本息分別還款等功能性個(gè)貸產(chǎn)品。根據(jù)貸款金額營(yíng)銷零售產(chǎn)品組合“大禮包”?！?+1+1”組合套餐營(yíng)銷賣房人抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營(yíng)銷。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營(yíng)銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷買房人“1+1+1”賣房人定向營(yíng)銷：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位存量營(yíng)銷：以提前還款為線索，營(yíng)銷購(gòu)房人在我行辦理貸款網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)關(guān)系營(yíng)銷：內(nèi)部員工、存量客戶

潛在客戶挖掘的N個(gè)渠道委托中介人員陪同組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)

過戶服務(wù)發(fā)掘潛在客戶個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷定向營(yíng)銷：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位潛在客戶挖掘的N個(gè)渠道浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行營(yíng)銷案例個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行營(yíng)銷案例

解放路支行業(yè)務(wù)基本情況截止2009年末，個(gè)貸余額25.4億元，其中二手房貸款14.2億元。省、市公積金委托貸款余額41.8億元。2009年入選總行“百家支行”名單。（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)）個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷解放路支行業(yè)務(wù)基本情況截止2009年末，個(gè)貸余額25.4億

1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場(chǎng)需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。2003年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，支行在第一時(shí)間出臺(tái)資金監(jiān)管操作流程，配以全城營(yíng)銷宣傳，爭(zhēng)取到大批中介合作營(yíng)銷策略案例一創(chuàng)建合作把好機(jī)遇——營(yíng)銷合作中介1999年和2001年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務(wù)，成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務(wù)的支行。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場(chǎng)需求，在杭州首家開

服務(wù)優(yōu)先。一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。對(duì)所有中介24小時(shí)電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問題均及時(shí)解決。三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂?，寄送合同等。政策優(yōu)先。及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定《告客戶書》，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。營(yíng)銷策略案例一有效合作確保三先——營(yíng)銷按揭業(yè)務(wù)效率優(yōu)先。根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)先。一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互

抓源頭——21世紀(jì)。支行對(duì)單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納。總部邀請(qǐng)各加盟店同時(shí)續(xù)簽協(xié)議。總部派員進(jìn)駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務(wù)。借人脈——住商不動(dòng)產(chǎn)。幫助住商爭(zhēng)取到公積金貸款權(quán)證代辦業(yè)務(wù)。營(yíng)銷策略案例一深化合作個(gè)性策略——持續(xù)綜合營(yíng)銷抓重點(diǎn)——我愛我家。同業(yè)合作各有優(yōu)勢(shì)。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請(qǐng)駐點(diǎn)、分層對(duì)接等方面加強(qiáng)合作，市場(chǎng)占比明顯上升。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷抓源頭——21世紀(jì)。支行對(duì)單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽

資源互換。為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。與裕興房產(chǎn)合作推出抵押貸款擔(dān)?；刭?gòu)業(yè)務(wù)。與各中介合作開展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。營(yíng)銷策略案例一全面合作深入挖潛——提升綜合效益挖潛存量客戶。對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。2009年初利率調(diào)整時(shí)，綜合營(yíng)銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。主動(dòng)承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營(yíng)銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷資源互換。營(yíng)銷策略案例一全面合作挖潛存量客戶。

蜀都支行和業(yè)務(wù)基本情況截止2010年3月，個(gè)貸余額61.2億元，其中二手房貸款余額32億元。2009年入選總行“百家支行”名單（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)）個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷蜀都支行和業(yè)務(wù)基本情況截止2010年3月，個(gè)貸余額61.2領(lǐng)導(dǎo)重視。2005年大力組建個(gè)貸中心，分管行長(zhǎng)兼任個(gè)貸中心主任，將二手房貸款作為優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。個(gè)貸中心1000多平方米，功能分區(qū)明顯，給客戶專業(yè)、信任的感覺。營(yíng)銷策略案例二經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)組建隊(duì)伍。個(gè)貸中心35人左右，平均年齡30歲，士氣高漲，合作中介評(píng)價(jià)高。崗位配置。細(xì)分崗位，將原由客戶經(jīng)理承擔(dān)的事務(wù)性工作分離到其他崗位。對(duì)業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理配備助理。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)重視。2005年大力組建個(gè)貸中心，分管行長(zhǎng)兼任個(gè)貸中心主主動(dòng)上門。支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。主導(dǎo)收費(fèi)。利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。營(yíng)銷策略案例二創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)分層維護(hù)。按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長(zhǎng)、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。提高效率。對(duì)資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)一致。將貸款資料印制成冊(cè)，方便使用。貸款受理到審批2個(gè)工作日。政策適用。減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場(chǎng)變化和同業(yè)策略，及時(shí)調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷主動(dòng)上門。支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。主導(dǎo)收費(fèi)。利用我按件計(jì)價(jià)，對(duì)客戶經(jīng)理和審查審批人員均進(jìn)行考核。營(yíng)銷策略案例二創(chuàng)新激勵(lì)考核1+2+3綜合營(yíng)銷模式，1筆貸款+1張借記卡和1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險(xiǎn)。個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷按件計(jì)價(jià)，對(duì)客戶經(jīng)理和審查審批人員均進(jìn)行考核。營(yíng)銷策略案例二謝謝！謝謝！本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理79【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石80【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性81【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴82【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%8324.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．84個(gè)人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營(yíng)銷宣講個(gè)人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營(yíng)銷宣講個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)第一部分個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷第二部分提綱主要內(nèi)容個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)第一部分個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷第二部分提綱高度同質(zhì)化創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多黏合性強(qiáng)，適合交叉營(yíng)銷個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)主要內(nèi)容高度同質(zhì)化個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)主要內(nèi)容抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做抓聯(lián)動(dòng)，房貸業(yè)務(wù)交叉做我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路主要內(nèi)容抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路主要內(nèi)容個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷項(xiàng)目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷支持營(yíng)銷案例個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷項(xiàng)目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡(jiǎn)、服務(wù)好、激勵(lì)強(qiáng)，無(wú)法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，以此為競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。兩條線索信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆信息反應(yīng)：對(duì)從各個(gè)渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營(yíng)銷策略、激勵(lì)機(jī)制等。營(yíng)銷工作中的“一二三四”主要內(nèi)容個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷一個(gè)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷工作中的“一二三四”主要內(nèi)容三個(gè)關(guān)鍵人物開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場(chǎng)售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力對(duì)開發(fā)商和售樓人員的營(yíng)銷一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。接單人員要選擇營(yíng)銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購(gòu)房人營(yíng)銷工作中的“一二三四”個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷三個(gè)關(guān)鍵人物營(yíng)銷工作中的“一二三四”四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽”入場(chǎng)前培訓(xùn)時(shí)：對(duì)內(nèi)對(duì)外雙培訓(xùn)開盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源集中開盤銷售時(shí)：營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷工作中的“一二三四”個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷工作中的“一二三四”搜集信息建立聯(lián)系達(dá)成合作個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷項(xiàng)目拓展搜集信息建立聯(lián)系達(dá)成合作

BECDA政府部門開發(fā)商銷售代理房展會(huì)土地拍賣會(huì)各類媒體實(shí)地掃樓信息搜集項(xiàng)目拓展主要內(nèi)容個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷搜集信息BECDA政府部門開發(fā)商房展會(huì)各類媒體實(shí)地掃樓信息搜集項(xiàng)建立聯(lián)系營(yíng)銷突破口我行基本情況按揭服務(wù)優(yōu)勢(shì)配套增值服務(wù)聯(lián)系方式開發(fā)貸款帶動(dòng)合作關(guān)系延續(xù)純按揭樓盤：關(guān)系人牽線主動(dòng)營(yíng)銷尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購(gòu)等表明合作意向遞交服務(wù)方案了解客戶需求各層人員對(duì)接正式拜訪營(yíng)銷小組管理行—產(chǎn)品政策支持經(jīng)營(yíng)行行長(zhǎng)—對(duì)等營(yíng)銷客戶部—業(yè)務(wù)對(duì)接服務(wù)方案?jìng)€(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷建立聯(lián)系營(yíng)銷突破口我行基本情況開發(fā)貸款帶動(dòng)表明合作意向正式拜完善服務(wù)方案項(xiàng)目情況按揭需求同業(yè)情況其他需求達(dá)成合作加快準(zhǔn)入提前搜集資料上下級(jí)行及時(shí)溝通個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷完善服務(wù)方案達(dá)成合作加快準(zhǔn)入確定營(yíng)銷策略組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)外培訓(xùn)樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排準(zhǔn)備相關(guān)材料個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷開盤銷售前準(zhǔn)備確定營(yíng)銷策略組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)了解客戶和對(duì)手了解開發(fā)商銷售計(jì)劃和策略合作銀行及關(guān)系財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利了解銷售人員業(yè)績(jī)，鎖定銷冠了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策、產(chǎn)品營(yíng)銷措施、激勵(lì)機(jī)制確定營(yíng)銷策略個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷了解客戶和對(duì)手確定營(yíng)銷策略確定策略按揭政策按揭產(chǎn)品靈活型組合理財(cái)型組合省息型組合激勵(lì)政策對(duì)銷售人員對(duì)客戶經(jīng)理確定營(yíng)銷策略個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷確定策略確定營(yíng)銷策略以所購(gòu)住房設(shè)定最高額抵押在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用

適用群體今后存在用信需求借貸效率要求高靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷以所購(gòu)住房設(shè)定最高額抵押適用群體今后存在用信需求靈活型組貸款還款賬戶存貸雙贏理財(cái)賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運(yùn)用適用群體手頭有閑余資金日常有投資理財(cái)習(xí)慣理財(cái)型組合：住房貸款+存貸雙贏+第三方存管個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷貸款還款賬戶適用群體手頭有閑余資金理財(cái)型組合：住房貸款+還款方式——?dú)馇蛸J存貸雙贏理財(cái)賬戶與還款賬戶二合一適用群體對(duì)省息要求高資金實(shí)力較強(qiáng)成長(zhǎng)型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款+氣球貸+存貸雙贏個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷還款方式——?dú)馇蛸J適用群體對(duì)省息要求高省息型組合：住房貸團(tuán)隊(duì)配備要求團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長(zhǎng)擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。

組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配備要求組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)對(duì)售樓人員的培訓(xùn)初始培訓(xùn)——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。后續(xù)培訓(xùn)——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí)先培訓(xùn)，后入場(chǎng)發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷對(duì)售樓人員的培訓(xùn)初始培訓(xùn)——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)安排宣傳資料人員安排現(xiàn)場(chǎng)布置信貸資料按份整理按份裝袋方便填寫產(chǎn)品單頁(yè)折頁(yè)申請(qǐng)資料清單客戶經(jīng)理聯(lián)系卡按份整理團(tuán)隊(duì)合作明確分工職責(zé)明確著裝時(shí)間要求背景展板咨詢臺(tái)宣傳品擺放辦公設(shè)備個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料人員安排現(xiàn)場(chǎng)布置信貸資料按份整理產(chǎn)品單頁(yè)折頁(yè)團(tuán)建立良好關(guān)系掌握營(yíng)銷技巧樓盤日常維護(hù)交叉銷售快速反應(yīng)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)建立良好關(guān)系掌握營(yíng)銷技巧樓盤持續(xù)營(yíng)銷對(duì)等營(yíng)銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通爭(zhēng)取支持選房時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦卡、通過我行預(yù)存意向金給我行按揭客戶優(yōu)惠推薦我行作為按揭銀行提供購(gòu)房客戶聯(lián)系信息安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場(chǎng)時(shí)間限制等聯(lián)合營(yíng)銷提前介入共同開展?fàn)I銷活動(dòng)參與或組織團(tuán)購(gòu)建立良好關(guān)系個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷持續(xù)營(yíng)銷建立良好關(guān)系業(yè)務(wù)咨詢組業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭(zhēng)取客戶打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)咨詢組掌握營(yíng)銷技巧業(yè)務(wù)辦理組業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無(wú)縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間。在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡(jiǎn)單清晰。掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)辦理組掌握營(yíng)銷技巧信息采集組信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過程中的各類問題，定期溝通。每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)要針對(duì)樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對(duì)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把握我行競(jìng)爭(zhēng)地位和變化情況。可安排我行員工著便裝假扮購(gòu)房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購(gòu)房者等溝通，及時(shí)掌握更多信息。掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷信息采集組掌握營(yíng)銷技巧后勤保障組后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營(yíng)銷，對(duì)我行按揭客戶申請(qǐng)裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。

掌握營(yíng)銷技巧個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷后勤保障組掌握營(yíng)銷技巧全面考核計(jì)價(jià)合理及時(shí)兌現(xiàn)政策連貫個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷支持考核激勵(lì)全面考核計(jì)價(jià)合理及時(shí)兌現(xiàn)

營(yíng)銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營(yíng)銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無(wú)、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能。

個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷支持——總結(jié)評(píng)價(jià)個(gè)人一手住房廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷案例個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)

南海雅居樂雍景豪園項(xiàng)目基本情況主要做法營(yíng)銷成效個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷南海雅居樂雍景豪園項(xiàng)目基本情況

占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬(wàn)平方米住戶6000多戶發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司項(xiàng)目基本情況案例一個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬(wàn)平方米住戶60

借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。主要做法案例一前期：介入及時(shí)，準(zhǔn)備到位，獨(dú)家取得開發(fā)貸款南海支行專門成立了由支行一把手任組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營(yíng)銷。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和主要做法

案例一中期：營(yíng)銷得力服務(wù)到位百分百取得按揭業(yè)務(wù)做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。支行分管行長(zhǎng)和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共20多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，組織450名VIP客戶看房，200多人有購(gòu)買意向。分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫(kù)，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場(chǎng)布置。通過網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行VIP客戶發(fā)送樓盤信息。每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬；明確營(yíng)銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)；建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例一中期：做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)

主要做法案例一后期：機(jī)制保證跟蹤到位有效鞏固營(yíng)銷成果對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶；與物業(yè)公司合作推出“金穗-雅居樂”聯(lián)名卡；多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品；在樓盤附近商業(yè)安裝pos，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)；保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān)個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例一后期：對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少

營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果截至2010年10月末個(gè)人購(gòu)房貸款4550筆，金額18億元；個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放18000萬(wàn)元；保險(xiǎn)銷售2500萬(wàn)元；基金銷售2600多萬(wàn)元；新開貸記卡2450多張、借記卡4800多張；新拓展POS機(jī)商戶185個(gè)；新增優(yōu)質(zhì)客戶4660多個(gè)；樓盤客戶帶來(lái)新增存款近6億元。案例一個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷營(yíng)銷成效營(yíng)銷成果截至2010年10月末案例一

貴陽(yáng)世紀(jì)城項(xiàng)目基本情況主要做法營(yíng)銷成效個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷貴陽(yáng)世紀(jì)城項(xiàng)目基本情況

總建筑面積800萬(wàn)平方米未來(lái)居住人口12萬(wàn)人超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽(yáng)最大綜合社區(qū)之一。發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán)項(xiàng)目基本情況案例二個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷總建筑面積800萬(wàn)平方米未來(lái)居住人口12萬(wàn)人超大

工行率先介入4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競(jìng)爭(zhēng)。主要做法案例二堅(jiān)持得來(lái)機(jī)會(huì)省分行、營(yíng)業(yè)部、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。22天，完成貸款運(yùn)作，用1.5億開發(fā)貸打通按揭合同通道。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷工行率先介入4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)主要做法

案例二從配角成為主角團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營(yíng)業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理30余人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營(yíng)銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間宣傳：通過電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、折頁(yè)等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例二從配角成為主角團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理

主要做法案例二打造服務(wù)品牌客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到“一問我?guī)湍?，客戶?jīng)理的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的12580注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。實(shí)行3天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺(tái)處理。赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶辦理業(yè)務(wù)。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例二打造服務(wù)品牌客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都

主要做法案例二創(chuàng)新綜合營(yíng)銷組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動(dòng)。個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷主要做法案例二創(chuàng)新綜合營(yíng)銷組織本行員工及貴賓客戶

營(yíng)銷成效