分銷渠道第二部分

5/5中間商渠道控制力保持的手段采用有影響力的自有品牌形成大量銷售規(guī)模提供促銷服務培養(yǎng)忠誠顧客運用集中采購政策適時采用灰色市場策略簽署緊密合作協(xié)議，銷售流轉(zhuǎn)慢的商品適時運用前向和后項一體化策略通過批零兼營、價格折價、吸引更多顧客通過靈活的貨款結(jié)算政策，影響供應商渠道沖突產(chǎn)生的原因根本原因：角色不一致；觀點差異（水平、垂直差異);決策權(quán)差異;期望差異;目標錯位；溝通困難；資源稀缺。直接原因：價格、折扣原因;存貨水平；大客戶原因；銷售回款;技術(shù)咨詢與服務問題；分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品;渠道調(diào)整；渠道的控制與反控制。竄貨亂價的直接原因價差誘惑銷售結(jié)算便利銷售目標過高經(jīng)銷商激勵不當推廣費運用不當分銷渠道沖突的處理以共同的利益確立長期目標活動與政策制定的參與激勵人員交換協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟清理渠道成員應感之以情、曉之以理、行之以度.先禮后兵,先采用合作的方法，再采用強制的方法，為實現(xiàn)成員共同的利益達到產(chǎn)銷聯(lián)盟之間最佳的合作.分銷渠道沖突的防范渠道一體化(解決渠道沖突的根本方法）渠道扁平化：分銷渠道越來越短、銷售網(wǎng)點越來越多建立關(guān)系型分銷渠道（指既能夠保證市場信息及時、有效地獲得和傳遞，又能夠使企業(yè)的渠道系統(tǒng)保持相對的穩(wěn)定性和一致性的一種分銷渠道)建立雙方相互信任的體制;進行雙邊鎖定；建立公平合理的利益分享機制通過物流路徑解決渠道沖突竄貨問題的解決穩(wěn)定價格體系以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算有利有節(jié)地運用現(xiàn)金激勵及促銷制定合理銷售目標規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為加強市場監(jiān)督服務質(zhì)量差距五種服務質(zhì)量差距差距產(chǎn)生原因解決辦法一、質(zhì)量感知差距的管理市場調(diào)研和需求分析信息不準確;對有關(guān)的期望信息作了不正確的解釋;沒有作需求分析；顧客信息傳遞中的改變等。糾正差距時,應該根據(jù)差距產(chǎn)生的原因不同而采取不同的方法，如果是管理方法的原因,就應該提高管理水平，改進管理方法；此外,還要加強對消費者信息的正確理解和處理，保證能正確運用消費者的信息進行決策。二、質(zhì)量標準差距服務質(zhì)量計劃缺乏高層管理者的有利支持；計劃失誤或計劃程序有誤；組織目標不明確；計劃管理水平低下等。計劃制定者、管理者和與顧客接觸的員工相互協(xié)商，共同制定有關(guān)的服務標準.員工與管理層的協(xié)調(diào)工作。三、服務傳遞差距服務生產(chǎn)與傳遞過程沒有按照沒有按照企業(yè)所設定的標準來進行；服務技術(shù)和系統(tǒng)無法滿足標準的要求；服務質(zhì)量標準規(guī)定的復雜和僵硬；員工不贊成這些標準,所以不執(zhí)行；服務質(zhì)量標準與企業(yè)文化不相容;服務運營管理水平低下；缺乏有效的內(nèi)部營銷；服務技術(shù)和系統(tǒng)無法滿足標準的要求。改變管理系統(tǒng)，保證它與質(zhì)量說明書一致。加強對員工的培訓,提高員工的質(zhì)量管理意識，不能因為局部利益而降低服務質(zhì)量，此外,還要將適合的員工安排在合適的位置，保證每個員工作用的發(fā)揮.同時,還要對企業(yè)的運營系統(tǒng)從技術(shù)和管理兩方面加強管理，以提高系統(tǒng)的技術(shù)水平、計劃管理水平。四、市場溝通差距市場溝通計劃與服務運營未能融合在一起;傳統(tǒng)的外部營銷與服務運營不夠協(xié)調(diào)；組織沒有執(zhí)行市場溝通中大力宣傳的服務質(zhì)量標準；過度承諾。建立服務運營與傳遞外部市場溝通的計劃和執(zhí)行間的協(xié)調(diào)機制。利用更科學的計劃手段來改善市場溝通的質(zhì)量，管理監(jiān)督系統(tǒng)的合理運用。五、感知服務質(zhì)量差距顧客實際體驗到的服務質(zhì)量低于其預期的服務質(zhì)量或者存在服務質(zhì)量問題,口碑較差，企業(yè)或地方形象差，服務失敗等.通過改善前面的服務質(zhì)量差距來降低感知服務質(zhì)量的差距，認識差距,提供更好的服務.服務產(chǎn)出類型批量拆分、空間的便利性、等待時間、產(chǎn)品的花色品種、售后服務三十一、渠道整合的目的短期目的—-降低交易成本中期目的——擴大市場覆蓋面和市場份額長期目的——培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力分銷渠道的績效(5點)信息溝通能力：信息溝通是雙向的滿足顧客個性化需求購買風險顧客服務支持銷售成本渠道調(diào)整的內(nèi)容渠道成員的調(diào)整2、渠道長短的調(diào)整3、渠道寬窄的調(diào)整中間商類型的調(diào)整5、某些特定市場渠道的增減6、企業(yè)整個渠道系統(tǒng)的修正什么是特許經(jīng)營特許經(jīng)營是一種根據(jù)合同進行的商業(yè)活動，是一種互利的合作關(guān)系,即特許授予人按照合同要求、約束條件給予特許被授予人的一種權(quán)利，該權(quán)利允許受許人使用特許人已開發(fā)出的企業(yè)象征和經(jīng)營技術(shù)、訣竅及其他工業(yè)知識產(chǎn)權(quán)。特許經(jīng)營的利弊對特許人來說：利：1、較低的財務負擔和較少的人員需要3、可實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢和專業(yè)分工２、可以實現(xiàn)快速增長４、可以使產(chǎn)品或服務的市場持續(xù)穩(wěn)定弊:１、受許人有獨立的傾向4、難以維持品質(zhì)標準2、為自己培養(yǎng)了競爭手段5、難以選擇受許人3、較之直營店所賺取的利潤要少６、受許人不誠實對受許人來說利：１、可以享受以有的商譽和品牌3、分享經(jīng)濟規(guī)模2、可以從總部獲得許多支持與服務弊：1、會失去經(jīng)營自由，降低受許人的經(jīng)營積極性5、無法控制整個特許經(jīng)營系統(tǒng)的聲譽２、政策沖突的不利6、對特許人的素質(zhì)難以準確評估3、合同爭議的不利７、地區(qū)限制的不利4、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移特許業(yè)務較困難互聯(lián)網(wǎng)特征:平等性、自由性、開放性、免費、合作性、交互性、虛擬性、個性化、全球性、持續(xù)性（時效性、廣泛的傳播面、多媒體化的信息、突破線性限制的超連接方式、靈活多變的傳播形式)特征(簡答）：1、全球區(qū)域和范圍2、高效、方便、快捷、靈活3、成本４、互動性強5、擬人化功能：1、訂貨功能２、結(jié)算功能3、配送功能存在的問題：1、缺乏與實際產(chǎn)品接觸以及延時交貨2、網(wǎng)絡的混亂擁擠問題３、訂單執(zhí)行以及物流工作的滯后4、安全問題5、消費者對產(chǎn)品來的擔憂6、對個人以及社會購物動機的忽視建設考慮因素：1、產(chǎn)品特性2、企業(yè)自身實力3、消費者特點4、渠道成員5、訂貨系統(tǒng)的合理6、安全的結(jié)算7、完善的配送扁平化存在的問題１、妄圖一步到位2、只重形式不重實質(zhì)3、目標不明確依外部形態(tài)對集中主要扁平化渠道的分類網(wǎng)絡、電話、電視、郵購、直接郵件、上門銷售、門到門銷售渠道，自動售貨機,購物服務組織方式，其他銷售方式(電話亭購物、會議直銷、展銷、會員俱樂部、拍賣、廠家直銷……）戰(zhàn)略聯(lián)盟概念是指兩個或兩個以上的企業(yè)為了實現(xiàn)優(yōu)勢互補、提高競爭力以及擴大國內(nèi)外市場的共同目標而制定雙邊或多