2022-2023醫(yī)藥CSO行業(yè)現(xiàn)狀與競爭格局分析報告

2022-2023醫(yī)藥CSO行業(yè)現(xiàn)狀與競爭格局分析報告目錄CONTENTS01PART.ONE行業(yè)綜述02PART.TWO行業(yè)發(fā)展環(huán)境03PART.THREE行業(yè)現(xiàn)狀分析04PART.FOUR前景趨勢分析行業(yè)綜述01行業(yè)定義行業(yè)發(fā)展歷程行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)定義醫(yī)藥合同外包是醫(yī)藥企業(yè)選擇將非核心業(yè)務(wù)委托給第三方服務(wù)公司進(jìn)行管理的一種模式。醫(yī)藥合同外包公司能夠在疾病目標(biāo)研究、藥物化合物篩選研發(fā)、臨床試驗、委托生產(chǎn)代加工、市場營銷等產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)為醫(yī)藥企業(yè)提供專業(yè)的人員、技術(shù)支持。這種模式強調(diào)各個公司專業(yè)分工，集中資源在自身核心業(yè)務(wù)上，能有效降低成本，提高效率。根據(jù)服務(wù)階段的不同，可將醫(yī)藥合同外包分為醫(yī)藥CRO（合同研發(fā)組織）、醫(yī)藥CMO（合同生產(chǎn)組織）與醫(yī)藥CSO（合同銷售組織）三大部分。①醫(yī)藥CRO（ContractResearchOrganization）:通過合同形式向制藥企業(yè)提供藥品研發(fā)、新藥研制試驗和申報注冊等服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)，主要服務(wù)于新藥審批上市及上市之前的階段；②醫(yī)藥CMO（ContractManufactureOrganization）:受制藥公司的合同委托，提供臨床試驗用藥、化學(xué)或生物合成的原料藥、中間體、制劑（粉劑或針劑）生產(chǎn)和藥物生產(chǎn)工藝、配方開發(fā)、藥品包裝等服務(wù)的機構(gòu)，主要服務(wù)于臨床期前中后階段；③醫(yī)藥CSO（ContractManufactureOrganization）:受制藥公司的銷售委托，承擔(dān)商品銷售推廣工作的機構(gòu)，主要服務(wù)于藥品上市銷售的階段。1985年，深圳健安集團股份有限公司成立，成為中國最早從事藥品CSO服務(wù)的企業(yè)20世紀(jì)90年代，康哲藥業(yè)、泰凌醫(yī)藥、先鋒醫(yī)藥、紅惠醫(yī)藥、上海百潤等一批醫(yī)藥CSO企業(yè)相繼成立。是中國醫(yī)藥CSO行業(yè)的早期參與者當(dāng)時中國醫(yī)藥市場規(guī)模較小，醫(yī)藥CSO企業(yè)只能代理銷售國際中小型醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品。或是經(jīng)營醫(yī)藥企業(yè)較少大規(guī)模營銷的產(chǎn)品ACBD1985年-2005年萌芽階段行業(yè)發(fā)展歷程2006年-2008年發(fā)展階段2009年至今政策推動階段國際大型醫(yī)藥企業(yè)愿意尋求可靠的合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品代理合作，以擴大產(chǎn)品銷量。如:2006年，醫(yī)藥CSO企業(yè)諾凡麥成立并獲得了賽諾菲神經(jīng)系統(tǒng)藥物德巴金和思諾思在中國的銷售權(quán)，幫助賽諾菲擴大產(chǎn)品銷量中國本土藥企也開始通過與醫(yī)藥CSO企業(yè)合作加大對醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋力度。如:2008年，醫(yī)藥CSO企業(yè)康哲藥業(yè)獲得了西藏藥業(yè)產(chǎn)品新活素的獨家代理總經(jīng)銷權(quán)，并使新活素的銷售呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長，成功覆蓋全國大部分地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展、醫(yī)療服務(wù)能力提升和老齡化進(jìn)程加劇共同刺激了居民對醫(yī)藥產(chǎn)品需求的增長，為醫(yī)藥CSO行業(yè)發(fā)展提供了土壤;米內(nèi)網(wǎng)等醫(yī)藥信息交流平臺逐漸興起，大眾對醫(yī)藥產(chǎn)品的了解更加深入，藥品營銷難度加大。醫(yī)藥企業(yè)傾向于與專業(yè)的醫(yī)藥CSO企業(yè)合作，以提升營銷效果醫(yī)藥CSO企業(yè)之間相互合作，通過優(yōu)勢互補，利用各自的組織體系和市場執(zhí)行力整合資源吸引國際知名企業(yè)或優(yōu)秀的本土企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品合作，產(chǎn)生產(chǎn)品之間的協(xié)同效應(yīng)以獲得最大的商業(yè)收益產(chǎn)業(yè)鏈上游：醫(yī)藥CSO行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上游包括醫(yī)藥代表培訓(xùn)機構(gòu)以及醫(yī)藥雜志、大眾傳媒等媒體機構(gòu)，其中培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)質(zhì)量及數(shù)量、媒體機構(gòu)傳播推廣的效率均會對中游、下游市場產(chǎn)生較大影響。在醫(yī)藥代表培訓(xùn)方面，2017年10月，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見》，明確指出禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止向醫(yī)藥代表或相關(guān)企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。政策上的收緊促使醫(yī)藥CSO企業(yè)對醫(yī)藥代表提出了更高的要求，不僅要求有學(xué)習(xí)能力，對于競品的關(guān)注意識、收集信息的能力、商業(yè)禮儀、服務(wù)意識均需要有所提升，并要保證不踩政策紅線。商業(yè)代表能否向醫(yī)療群體有效推廣醫(yī)藥產(chǎn)品直接決定了中游醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務(wù)效率以及下游醫(yī)藥企業(yè)的銷售量。在推廣媒體方面，上游媒體機構(gòu)是醫(yī)藥知識普及教育的主要載體平臺，醫(yī)藥雜志和是醫(yī)療工作者最主要的信息接受方式，大眾平臺包括以米內(nèi)網(wǎng)為代表的醫(yī)藥信息交流平臺以及春雨醫(yī)生、微醫(yī)等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，是普通患者獲得醫(yī)藥信息的主要渠道。新治療觀念的推廣、新藥品的上市都需要通過媒體機構(gòu)傳播及展示，能否與媒體機構(gòu)達(dá)成合作，并有效利用媒體平臺做好醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣和營銷是影響中游醫(yī)藥CSO企業(yè)市場占有率的最主要因素。產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥CSO行業(yè)中游企業(yè)原材料大部分依靠進(jìn)口，主要原因是下游消費終端為保障科研成果，對行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，因此，中游科研用制備廠商更傾向于選擇儀器先進(jìn)、供應(yīng)鏈穩(wěn)定的進(jìn)口原材料供應(yīng)商。企業(yè)產(chǎn)品價格主要受市場供求關(guān)系的影響。由于醫(yī)藥CSO企業(yè)的產(chǎn)品毛利較高，原材料價格波動不會對企業(yè)的盈利能力產(chǎn)生重大影響。產(chǎn)業(yè)鏈中游產(chǎn)業(yè)鏈下游：醫(yī)藥CSO行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈下游是醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥企業(yè)作為醫(yī)藥CSO企業(yè)的客戶，與醫(yī)藥CSO企業(yè)之間為相互選擇、共同進(jìn)退的關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)需要依賴醫(yī)藥CSO企業(yè)為其產(chǎn)品打開銷路，醫(yī)藥CSO企業(yè)通過為醫(yī)藥企業(yè)提供服務(wù)獲利，并逐漸形成良好的市場口碑與領(lǐng)先的市場地位。醫(yī)藥企業(yè)通常會謹(jǐn)慎選擇其醫(yī)藥CSO合作伙伴，除考察醫(yī)藥CSO企業(yè)的渠道推廣能力、媒體合作能力、醫(yī)藥代表團隊實力等多個方面外，還會在政策敏感期對其業(yè)務(wù)合規(guī)與否進(jìn)行考察。例如:2017年4月，《太原市公立醫(yī)療機構(gòu)藥品、醫(yī)用耗材采購“兩票制”實施細(xì)則（試行）》發(fā)布，第十五條規(guī)定——“藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品經(jīng)營企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費用、變相‘洗錢’和增加藥品銷售環(huán)節(jié)”近期引起廣泛爭議。此規(guī)定直指部分醫(yī)藥CSO企業(yè)存在通過第三方咨詢公司資質(zhì)虛開增值稅發(fā)票的問題，有合規(guī)問題的醫(yī)藥CSO企業(yè)難以與醫(yī)藥企業(yè)達(dá)成長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)反作用于醫(yī)藥CSO企業(yè)，并影響雙方的合作關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷量下跌將直接影響醫(yī)藥CSO企業(yè)的營收情況，有實力的醫(yī)藥CSO企業(yè)在引進(jìn)產(chǎn)品時也會對醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)分析，并采用嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，其中包括:產(chǎn)品需在中國市場有較大的潛力；能夠滿足未滿足的醫(yī)療需求；效果獨特有獨家性；利潤可觀。醫(yī)藥CSO企業(yè)通常通過三種途徑確定候選產(chǎn)品:內(nèi)部推薦、第三方推薦以及現(xiàn)有供應(yīng)商推薦，以確保程序合規(guī)，最大限度的保障引進(jìn)產(chǎn)品的可靠性。醫(yī)藥CSO企業(yè)通過為優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)提供服務(wù)獲利，并逐漸在醫(yī)藥CSO市場形成良好的口碑，進(jìn)而實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)鏈下游行業(yè)發(fā)展環(huán)境02政策環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會環(huán)境明確指出自2016年5月1日起在全國范圍內(nèi)全面推開營改增試點，納入試點范圍的單位及個人由繳納營業(yè)稅改為繳納增值稅。全面推開“營改增”后，無論是真正從事醫(yī)藥CSO業(yè)務(wù)的企業(yè)，亦或假借醫(yī)藥CSO之名從事“過票”、“掛靠”業(yè)務(wù)的藥品流通企業(yè)，稅負(fù)均有所加大。從事“過票”、“掛靠”業(yè)務(wù)的公司不再具有稅收優(yōu)勢，各環(huán)節(jié)加價都將繳納增值稅，難以進(jìn)行低價開票，相關(guān)行為受到嚴(yán)厲打擊，相關(guān)企業(yè)的盈利空間被壓縮，且面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。《關(guān)于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》三大政策行業(yè)政策1《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》對“兩票制”的定義、實施范圍、票據(jù)管理、監(jiān)督、宣傳等方面進(jìn)行了詳細(xì)的界定，指出“兩票制”即藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)、流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票，以“兩票”代替過去常見的“多票”，以降低藥品終端售價。鼓勵醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，國務(wù)院醫(yī)改辦等八部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行"兩票制"的實施意見(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開始在公立醫(yī)療機構(gòu)推行“兩票制”?！蛾P(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見》標(biāo)志著實施了60多年的營業(yè)稅正式退出歷史舞臺，中國將全面推開營業(yè)稅改增值稅，納營業(yè)稅的應(yīng)稅項目改成繳納增值稅。該政策的實施減少了重復(fù)征稅的情況，有利于企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。在“兩票制”與“營改增”實行之后，中國藥品銷售行業(yè)規(guī)范加速，“過票”行為不再具有稅收優(yōu)勢，相關(guān)面臨轉(zhuǎn)型《關(guān)于廢止〈中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》01020403行業(yè)政策2《河北省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動計劃》《2020年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點的通知》《化學(xué)藥品注射劑仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價申報資料要求》提出要發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和服務(wù)型制造業(yè)，尤其要大力發(fā)展合同研發(fā)(CRO)、合同生產(chǎn)(CMO)、合同銷售(CSO)、醫(yī)藥電子商務(wù)、生物技術(shù)服務(wù)、醫(yī)療器械第三方維護(hù)等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)通知列出套取醫(yī)保費用成為嚴(yán)打的重點，此外除傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷賄賂——開展回扣專項治理活動外，CSO被特別列為嚴(yán)打的重點。這標(biāo)志著注射劑一致性評價正式啟動。業(yè)內(nèi)人士表示，一致性評價將重構(gòu)仿制藥競爭格局，倒逼更多的國內(nèi)仿制藥藥企從低端向高端仿制轉(zhuǎn)型。社會環(huán)境中國城市化進(jìn)程加快，工作、生活壓力過大以及長期熬夜、缺乏運動、飲食不規(guī)律等因素導(dǎo)致多種慢性疾病發(fā)病率提升，同樣增加了對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求①世界衛(wèi)生組織（WHO）將年齡在65歲以上的人群定義為老年人群，老年人群由于身體機能出現(xiàn)衰退，罹患各類疾病的概率更高，對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求更大。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國65歲及以上老年人口數(shù)量由2009年的1億增長至2018年的7億，占全國總?cè)丝诘谋戎赜?009年的8.5%增長至2018年的19%。老年人群數(shù)量的增長，將進(jìn)一步激發(fā)醫(yī)藥工業(yè)的增長潛能社會環(huán)境中國居民生活水平提升，健康意識不斷增強，在醫(yī)藥產(chǎn)品上的支出也呈持續(xù)上升之勢，推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)擴容。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)不斷地發(fā)展，為醫(yī)藥CSO行業(yè)帶來了大量機會，是驅(qū)動行業(yè)發(fā)展的重要原因。經(jīng)濟環(huán)境中國醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展，為醫(yī)藥CSO行業(yè)的成長奠定了良好的基礎(chǔ)。中國工信部（工信部）數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥工業(yè)銷售收入從2013年的2億元人民幣增長至2017年的0億元人民幣，期間年復(fù)合增長率達(dá)到8.5%行業(yè)現(xiàn)狀分析03請在此輸入您的副標(biāo)題現(xiàn)狀分析隨著藥品銷售市場規(guī)范進(jìn)程推進(jìn)和進(jìn)口藥銷售需求的增長，國內(nèi)CSO的市場料將持續(xù)猛增。據(jù)悉，醫(yī)藥CSO企業(yè)中，有40.3%主承業(yè)務(wù)為普藥;23%主承業(yè)務(wù)為仿制藥;17%主承業(yè)務(wù)為醫(yī)療器械;12%主承業(yè)務(wù)為OTC;0.4%主承業(yè)務(wù)為原研藥。全球CSO行業(yè)整體屬于導(dǎo)入期，但是隨著醫(yī)藥外包行業(yè)專業(yè)化的發(fā)展，銷售外包有望成為新發(fā)展趨勢。我國受益于成本、政策等優(yōu)勢，CSO市場規(guī)?？焖僭黾?。據(jù)預(yù)測，2023年我國CSO市場規(guī)模將接近700億元。專業(yè)化、規(guī)?；荂SO企業(yè)未來的發(fā)展方向。早在2009年，CSO已經(jīng)在國外大規(guī)模發(fā)展了，國內(nèi)也有很多運營成功的CSO公司，只不過在一系列規(guī)范性政策下發(fā)之前，傳統(tǒng)的分銷模式能帶來更多的利潤，因而國內(nèi)大部分醫(yī)藥及銷售企業(yè)僅持觀望態(tài)度?，F(xiàn)狀分析中國醫(yī)藥CSO行業(yè)市場規(guī)模保持快速增長的趨勢。2014-2018年，中國醫(yī)藥CSO行業(yè)的市場規(guī)模由106.8億元人民幣增長至421億元人民幣，年復(fù)合增長率高達(dá)42%。未來五年，醫(yī)藥CSO行業(yè)市場規(guī)模將以25.1%的年復(fù)合增長率持續(xù)增長，到2023年，市場規(guī)模有望上升至1,390.3億元現(xiàn)狀分析在兩票制和MAH制度政策出臺之前，CSO公司在國外已經(jīng)很普遍，國內(nèi)也有康哲、億騰、泰凌這三家處于領(lǐng)先的公司，他們的業(yè)績也是眾所周知的，這些公司在成立之初，都是通過其廣泛覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)，承接一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售。CSO公司是MAH制度下產(chǎn)生的一個機遇，不具備生產(chǎn)能力的科研機構(gòu)和個人，通過授權(quán)委托，無論是委托給生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營企業(yè)，被委托者實際上承擔(dān)了CSO的職能，要發(fā)展和推動MAH制度，假如不解決通過授權(quán)委托關(guān)系是無法走通的。全球CSO行業(yè)整體屬于導(dǎo)入期，但是隨著醫(yī)藥外包行業(yè)專業(yè)化的發(fā)展，銷售外包有望成為新發(fā)展趨勢。我國受益于成本、政策等優(yōu)勢，CSO市場規(guī)模快速增加。2015年我國CSO行業(yè)市場規(guī)模為120.1億元，到了2017年我國CSO行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到214億元。

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01現(xiàn)狀分析實現(xiàn)營銷升級才是兩票制+營改增背景下藥企的終極目標(biāo)兩票制催生出來的CSO機構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財務(wù)處理難度一點也不比廠家小，廠家與CSO之間的項目制定、協(xié)議簽訂及考核方式也需要別具匠心。這是兩票制+營改增背景下出現(xiàn)的新情況、新問題，處理好財務(wù)才是第一步，實現(xiàn)營銷升級才是兩票制+營改增背景下藥企的終極目標(biāo)。在兩票制+營改增的政策背景下廠家將銷售項目分解后在市場上發(fā)包，廣大自然人組建CSO公司接受項目邀請。當(dāng)然，很多廠家通過對自營辦事處或代理商的改建成為CSO機構(gòu)，自然而然將其納入自己的營銷體系。最終，市場上將出現(xiàn)大量的不同業(yè)態(tài)和服務(wù)范圍的CSO團隊，活躍在市場上，繼續(xù)從事醫(yī)藥營銷工作。政策支持在國家層面上，2015年2月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見》，鼓勵醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，國務(wù)院醫(yī)改辦等八部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行"兩票制"的實施意見(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開始在公立醫(yī)療機構(gòu)推行“兩票制”。驅(qū)動因素醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)涵蓋了化學(xué)藥品原料藥、化學(xué)藥品制劑、生物生化制品、醫(yī)療儀器及器械、衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用品、中藥飲片、中成藥七大子行業(yè)。這七大子行業(yè)中除已具備一定的規(guī)模及行業(yè)地位的大型企業(yè)外，大多數(shù)中小型企業(yè)，尤其是初創(chuàng)企業(yè)，由于受到收入及利潤水平的限制，不具備自建銷售渠道的能力，需依賴醫(yī)藥CSO企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷及銷售。醫(yī)藥工業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢向好，相關(guān)企業(yè)對醫(yī)藥CSO服務(wù)的需求持續(xù)增加，帶動醫(yī)藥CSO行業(yè)不斷成長。醫(yī)藥企業(yè)銷售外包需求強烈醫(yī)藥行業(yè)是以研發(fā)投入推動創(chuàng)新，并依賴創(chuàng)新制勝的行業(yè)。新藥創(chuàng)新研發(fā)雖然投入大、耗時長，但一經(jīng)推出，可長期持續(xù)為企業(yè)帶來巨額的利潤。此外，伴隨著新藥的不斷推出，舊藥勢必逐漸面臨淘汰，因而唯有不斷創(chuàng)新的藥企，才能在醫(yī)藥行業(yè)獲得長久的發(fā)展?；诖耍t(yī)藥企業(yè)為獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，傾向于維持研發(fā)投入，而在其它方面壓縮運營成本。將銷售環(huán)節(jié)交由專業(yè)的醫(yī)藥CSO企業(yè)負(fù)責(zé)，是降低營銷成本，保證研發(fā)投入的有效方式。建立并維護(hù)完善的銷售渠道，投入大、耗時長，銷售外包除了能夠?qū)崿F(xiàn)節(jié)約成本的目的外，還具備以下三個優(yōu)點:靈活性高、銷售量有保障、配套服務(wù)完善。醫(yī)藥CSO企業(yè)業(yè)務(wù)范圍拓展醫(yī)藥CSO行業(yè)發(fā)展之初，相關(guān)企業(yè)只從事簡單的銷售代理工作，業(yè)務(wù)模式單一，利潤水平有限。醫(yī)藥CSO企業(yè)深耕醫(yī)藥產(chǎn)品營銷、推廣及銷售領(lǐng)域多年，積累了豐富的醫(yī)藥行業(yè)知識，并且具備高素質(zhì)的人才隊伍以及完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，在隨后的發(fā)展中充分利用現(xiàn)有資源，不斷拓展自身業(yè)務(wù)范圍。痛點及發(fā)展建議04行業(yè)痛點行業(yè)發(fā)展建議醫(yī)藥CSO企業(yè)擴張需求導(dǎo)致其在構(gòu)建營銷渠道、培養(yǎng)銷售人才等方面的開支持續(xù)大幅增長，對資金的需求也不斷增加。在銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)的授信評估模型中，能否提供足額的固定資產(chǎn)作為抵押物是決定獲得企業(yè)能否獲得貸款的重要指標(biāo)。醫(yī)藥CSO企業(yè)大多規(guī)模較小，且采用輕資產(chǎn)的運營模式，較少擁有廠房、設(shè)備等高價值的固定資產(chǎn)，無法滿足為銀行融資提供抵押擔(dān)保的條件，融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機構(gòu)的青睞。在此背景下，醫(yī)藥CSO企業(yè)普遍資本實力偏弱，發(fā)展受到限制。輕資產(chǎn)模式導(dǎo)致企業(yè)質(zhì)量參差，融資難度高行業(yè)痛點合規(guī)要求趨嚴(yán)，盈利空間被壓縮據(jù)在醫(yī)藥CSO行業(yè)有十余年銷售經(jīng)驗的行業(yè)專家介紹，自2016年以來，國家各部接連出臺多項政策，收緊醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，加強醫(yī)藥市場合規(guī)要求，導(dǎo)致醫(yī)藥CSO企業(yè)的盈利空間被大幅壓縮，短期發(fā)展受到限制，其中影響最為深遠(yuǎn)的為頒布于2016年的“營改增”以及頒布于2017年的“兩票制”政策。在政策的約束下，醫(yī)藥CSO企業(yè)不得不削減有違規(guī)風(fēng)險的業(yè)務(wù)，加強營銷推廣能力，面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力，而成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)有望在未來獲得較好的發(fā)展。融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機構(gòu)的青睞醫(yī)藥CSO企業(yè)擴張需求導(dǎo)致其在構(gòu)建營銷渠道、培養(yǎng)銷售人才等方面的開支持續(xù)大幅增長，對資金的需求也不斷增加。在銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)的授信評估模型中，能否提供足額的固定資產(chǎn)作為抵押物是決定獲得企業(yè)能否獲得貸款的重要指標(biāo)。醫(yī)藥CSO企業(yè)大多規(guī)模較小，且采用輕資產(chǎn)的運營模式，較少擁有廠房、設(shè)備等高價值的固定資產(chǎn)，無法滿足為銀行融資提供抵押擔(dān)保的條件，融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機構(gòu)的青睞。在此背景下，醫(yī)藥CSO企業(yè)普遍資本實力偏弱，發(fā)展受到限制。發(fā)展建議1發(fā)展建議2發(fā)展建議3提升產(chǎn)品質(zhì)量（1）政府方面：政府應(yīng)當(dāng)制定行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范醫(yī)藥CSO行業(yè)生產(chǎn)流程，并成立相關(guān)部門，對科研用醫(yī)藥CSO行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，形成統(tǒng)一的監(jiān)督管理體系，完善試劑流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點加強冷鏈運輸環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施升級，保證醫(yī)藥CSO行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，促進(jìn)行業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展；（2）生產(chǎn)企業(yè)方面：醫(yī)藥CSO行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格遵守行業(yè)生產(chǎn)規(guī)范，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。目前市場上已有多個本土醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)加強生產(chǎn)質(zhì)量的把控，對標(biāo)優(yōu)質(zhì)、高端的進(jìn)口產(chǎn)品，并憑借價格優(yōu)勢逐步替代進(jìn)口。此外，醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)緊跟行業(yè)研發(fā)潮流，加大創(chuàng)新研發(fā)力度，不斷推出新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴大市場占有率，也是未來行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。全面增值服務(wù)單一的資金提供方角色僅能為醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)提供“凈利差”的盈利模式，醫(yī)藥CSO行業(yè)同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重，利潤空間不斷被壓縮，企業(yè)業(yè)務(wù)收入因此受影響，商業(yè)模式亟待轉(zhuǎn)型除傳統(tǒng)的醫(yī)藥CSO行業(yè)需求外，設(shè)備管理、服務(wù)解決方案、貸款解決方案、結(jié)構(gòu)化融資方案、專業(yè)咨詢服務(wù)等方面多方位綜合性的增值服務(wù)需求也逐步增強。中國本土醫(yī)藥CSO行業(yè)龍頭企業(yè)開始在定制型服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，鞏固行業(yè)地位多元化融資渠道可持續(xù)公司債等創(chuàng)新產(chǎn)品，擴大非公開定向債務(wù)融資工具（PPN）、公司債等額度獲取，形成了公司債、PPN、中期票據(jù)、短融、超短融資等多產(chǎn)品、多市場交替發(fā)行的新局面；企業(yè)獲取各業(yè)態(tài)銀行如國有銀行、政策性銀行、外資銀行以及其他中資行的授信額度，確保了銀行貸款資金來源的穩(wěn)定性。醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)在保證間接融資渠道通暢的同時，能夠綜合運用發(fā)債和資產(chǎn)證券化等方式促進(jìn)自身融資渠道的多元化，降低對單一產(chǎn)品和市場的依賴程度，實現(xiàn)融資地域的分散化，從而降低資金成本，提升企業(yè)負(fù)債端的市場競爭力。以遠(yuǎn)東宏信為例，公司依據(jù)自身戰(zhàn)略發(fā)展需求，堅持“資源全球化”戰(zhàn)略，結(jié)合實時國內(nèi)外金融環(huán)境，有效調(diào)整公司直接融資和間接融資的分布結(jié)構(gòu)，在融資成本方面與同業(yè)相比優(yōu)勢突出。行業(yè)發(fā)展建議行業(yè)前景趨勢05行業(yè)前景行業(yè)競爭格局行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)專業(yè)化、規(guī)模化是CSO企業(yè)未來的發(fā)展方向一方面，提供專業(yè)一體化的服務(wù)是CSO公司不斷發(fā)展完善自身服務(wù)質(zhì)量的必然方向。另一方面，由于客戶、渠道等資源是CSO行業(yè)的核心競爭要素，CSO企業(yè)在自身壯大發(fā)展之路上必然會通過橫縱向的并購整合來擴張自身的客戶端、渠道端，從而成長成為大型CSO企業(yè)。全球大型藥企將精力放在種類有限的熱門產(chǎn)品組合上，將產(chǎn)品營銷推廣交給CSO完成;國外中小型藥企由于對中國市場缺乏了解，為盡快開拓市場，紛紛選擇借助本土CSO進(jìn)行營銷。而熟悉國內(nèi)市場的本土CSO正適合承擔(dān)進(jìn)口藥的推廣銷售，進(jìn)口藥市場現(xiàn)已經(jīng)成為國內(nèi)CSO的一大主戰(zhàn)場。行業(yè)發(fā)展趨勢深耕細(xì)分領(lǐng)域，加速布局進(jìn)口藥市場醫(yī)藥CSO行業(yè)的競爭態(tài)勢隨著業(yè)內(nèi)機構(gòu)數(shù)量的增多而愈發(fā)激烈。除在服務(wù)運營和客戶端發(fā)力以外，在產(chǎn)品端形成專業(yè)服務(wù)特色成為醫(yī)藥CSO企業(yè)未來發(fā)展趨勢。在細(xì)分疾病治療領(lǐng)域構(gòu)建有競爭力的產(chǎn)品組合，在海外進(jìn)口藥市場布局有商業(yè)潛力的藥品，都需要企業(yè)通過提升產(chǎn)品商業(yè)發(fā)展能力，拓寬產(chǎn)品獲取渠道來實現(xiàn)。拓展服務(wù)領(lǐng)域，細(xì)分服務(wù)內(nèi)容近兩年來，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展專業(yè)化和分工細(xì)化的趨勢不斷增強，醫(yī)藥CSO模式作為這一趨勢的產(chǎn)物之一，也必然順應(yīng)行業(yè)趨勢完善自身發(fā)展。伴隨著上下游企業(yè)對醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務(wù)要求不斷增多，服務(wù)升級成為醫(yī)藥CSO企業(yè)發(fā)展的主要趨勢。未來，服務(wù)升級主要圍繞拓展服務(wù)領(lǐng)域拓展和服務(wù)內(nèi)容細(xì)分來進(jìn)行。加強合規(guī)解決方案，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向規(guī)避政策風(fēng)險由于“兩票制”對二級以下醫(yī)藥流通企業(yè)醫(yī)藥代理業(yè)務(wù)的壓縮，以及“營改增”對財務(wù)票據(jù)監(jiān)管的收緊，傳統(tǒng)藥品銷售代理制面臨轉(zhuǎn)型壓力，大批醫(yī)藥CSO企業(yè)涌向藥品銷售市場，向制藥企業(yè)提供銷售外包服務(wù)。要求醫(yī)藥CSO企業(yè)深化營銷模式改革，結(jié)合自身實際情況，自上而下進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計，在業(yè)務(wù)模式、結(jié)算方式和內(nèi)控體系等方面，規(guī)避政策風(fēng)險。醫(yī)藥CSO行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與定制化界限被打破，未來趨于融合。標(biāo)準(zhǔn)化加微定制的產(chǎn)品戰(zhàn)略，有效平衡企業(yè)操作層面與消費者需求層面的矛盾讓消費者既擁有足夠的確定性，也有足夠的彈性。醫(yī)藥CSO行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用使得實際操作和施工賦能方式深入介入，使得平臺從簡單的流量供給入口轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぞ吖┙o、技術(shù)供給、工人供給的模式。中國消費升級倒逼醫(yī)藥CSO行業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量，用戶需求從獲取公司信息并與公司對接暢通轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅伢w驗注重實際的效果，滿足用戶需求，提供個性化定制服務(wù)，成為醫(yī)藥CSO行業(yè)新的發(fā)展方向.行業(yè)面臨洗牌標(biāo)準(zhǔn)化趨勢融合行業(yè)平臺職能轉(zhuǎn)化注重用戶體驗由于新冠疫情對經(jīng)濟的巨大沖擊，各行各業(yè)都面臨資源重新洗牌，因此醫(yī)藥CSO行業(yè)也進(jìn)入洗牌期。下游企業(yè)缺乏核心技術(shù)。投資融資主要集中于行業(yè)主流企業(yè)，對中小企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。行業(yè)發(fā)展趨勢““0102競爭格局1競爭格局2行業(yè)競爭格局受“兩票制”和“營改增”的影響，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通商業(yè)公司逐步進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥CSO模式的優(yōu)勢逐漸突顯，行業(yè)因此迅速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)機構(gòu)數(shù)量也不斷增加。截至2016年，醫(yī)藥銷售外包服務(wù)企業(yè)僅65,061家；而在“兩票制”全面落地后，截至2018年，以醫(yī)藥營銷服務(wù)為核心的科技公司和咨詢公司注冊數(shù)量高達(dá)67,656家以上，年復(fù)合增長率高達(dá)48%。行業(yè)參與者數(shù)量高速增長，不同業(yè)態(tài)及服務(wù)范圍的醫(yī)藥CSO企業(yè)逐漸活躍在市場上，提供醫(yī)藥CSO服務(wù)。盡管醫(yī)藥營銷外包機構(gòu)數(shù)量增速很快，但中國醫(yī)藥CSO行業(yè)仍處于成長期，市場上醫(yī)藥CSO機構(gòu)資質(zhì)參差不齊，資深營銷服務(wù)機構(gòu)數(shù)量有限，專業(yè)服務(wù)能力待增強。醫(yī)藥CSO行業(yè)對機構(gòu)的合規(guī)化、專業(yè)化要求愈發(fā)嚴(yán)格，政府對行業(yè)的監(jiān)管不斷收緊，特別是改善醫(yī)藥銷售企業(yè)稅務(wù)亂象方面頻頻頒布新規(guī)。2018年，全國共7,000多家企業(yè)被吊銷營業(yè)執(zhí)照，6,000多家機構(gòu)被處以行政處罰，1萬多家機構(gòu)自動注銷。當(dāng)前市場上發(fā)展較為強勢的醫(yī)藥CSO企業(yè)主要有兩類:一類是傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從純代理銷售模式逐步轉(zhuǎn)型到醫(yī)藥銷售推廣服務(wù)模式，這類機構(gòu)