2022年市場(chǎng)-行銷基本的概念講解

行銷基本概念講師：俞慶文行銷基本概念（一）1.行銷基本概念(一)1-1.什么是行銷？1-2.行銷的核心概念1-3.行銷管理的五個(gè)主要步驟1-4.行銷部門做些什么1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作1-6.行銷溝通程序與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序思路1-7.促銷計(jì)劃應(yīng)考慮的機(jī)制1-8.行銷人應(yīng)具備廣泛的知識(shí)面目錄1-1.什么是行銷？行銷是個(gè)人合集體通過(guò)創(chuàng)造提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。行銷是一種創(chuàng)造性行為，行銷是一種自愿的交換行為，行銷是一種滿足人們需要的行為，行銷是一種管理過(guò)程，行銷是一種企業(yè)參與社會(huì)的紐帶。1-2.行銷的核心概念需要：人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)行銷思想的出發(fā)點(diǎn).人們“需要”食物，空氣，水，衣服和住所以維持生存.2.欲望：欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。人類真正的需要并不多，而他們的欲望卻可以很多.3.需求：需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望.4.產(chǎn)品：產(chǎn)品是任何能滿足人類某種需要或欲望的東西.5.價(jià)值，成本，滿意：價(jià)值≥成本--〉很值得--〉滿意

“價(jià)值”是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力之評(píng)價(jià)?！俺杀尽笔侵赶M(fèi)者為了得到某種產(chǎn)品，他所付出的金錢。當(dāng)他付出一筆金錢的同時(shí)，他就不得不放棄其他許多東西（這稱為“機(jī)會(huì)成本”）.

當(dāng)消費(fèi)者考量了許多可選擇產(chǎn)品的價(jià)值與所需付出的成本后，他將會(huì)選擇其中一個(gè)最能讓他“滿意”的產(chǎn)品。1-2.行銷的核心概念6.交換，交易：“交換”就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要東西的行為。交換以后通常使雙方都不比交換以前差，可以算是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。“交易”是指雙方達(dá)成“交換”過(guò)程的一種行為。7.關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)：精明的行銷者都會(huì)努力同有價(jià)值的顧客，經(jīng)銷商，分銷商，零售商及供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期的，互相信任的“雙贏”關(guān)系。這樣的“關(guān)系行銷”之最終結(jié)果是建立起公司的“行銷網(wǎng)絡(luò)”。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為“網(wǎng)絡(luò)”對(duì)“網(wǎng)絡(luò)”的競(jìng)爭(zhēng)，“網(wǎng)絡(luò)”較好者獲勝。

與關(guān)鍵的利益方建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之后，利潤(rùn)將滾滾而來(lái)！8.市場(chǎng)：市場(chǎng)是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠透過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部“潛在顧客”所構(gòu)成的。9.行銷者，潛在顧客：

市場(chǎng)行銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，透過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

較積極較主動(dòng)尋求交換者稱為“行銷者”?？梢允恰半p邊行銷”的關(guān)系。1-3.行銷管理的五個(gè)主要步驟RSTPMMIC

R：代表“研究”（Research）,例如市場(chǎng)研究STP：代表“區(qū)隔”（Segmentation）

“設(shè)定目標(biāo)對(duì)象”（Targeting）--〉行銷策略

“定位”（Positioning）MM：代表“行銷組合”（MarketingMix,4P’s）--〉行銷戰(zhàn)術(shù)I：代表“執(zhí)行”（Implementation）C：代表“控制”（Control）,獲得回饋，評(píng)估結(jié)果，修訂或改良區(qū)隔，設(shè)定目標(biāo)對(duì)象，定位的策略與行銷組合的戰(zhàn)術(shù)。1-4.行銷部門做些什么？

行銷部的主要職責(zé)有十五大方面：1、制定年度行銷目標(biāo)計(jì)劃.2、建立和完善行銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng).3、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查.4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等訊息收集、整理和分析.5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析.6、做出銷售預(yù)測(cè)，提出對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃.7、制定產(chǎn)品行銷策略.8、制定產(chǎn)品價(jià)格.9、新產(chǎn)品上市規(guī)劃.10、制定通路計(jì)劃及各個(gè)階段實(shí)施目標(biāo).11、促銷活動(dòng)的策劃及組織.12、進(jìn)行廣告媒體和廣告創(chuàng)意與活動(dòng)代理公司的遴選及管理.13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng).14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè).15、負(fù)責(zé)產(chǎn)、銷的協(xié)調(diào)工作.R&DMarketingSalesMarketingCreativeProductionMediaProductionDistribution客戶消費(fèi)者廣告代理PerceptionBehavior掌控心理與行為–贏得銷售1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作R&DMarketingSalesProductionDistributionFinancing1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作行銷與業(yè)務(wù)：行銷一張嘴,業(yè)務(wù)跑斷腿!業(yè)務(wù)與研發(fā)：產(chǎn)品不好賣！竟品比我們的好!不會(huì)賣，別怪產(chǎn)品！業(yè)務(wù)與生產(chǎn)：產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)，結(jié)果不是脫銷，就是庫(kù)存滿倉(cāng)！業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)：會(huì)賣是徒弟，會(huì)收賬才是師傅！1-5.1部門間的爭(zhēng)議與協(xié)調(diào)1-6.行銷溝通程序與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序思路

Advertising────→Promotion────→Sampling────→Distribution────→

Awareness%(知名度)

Advertising────→RelativePrice────→Distribution────→Sampling────→

Trial%(試用率)

Quality────→Delivery────→RelativePrice────→Distribution────→

Repeat–Purchasing%(再購(gòu)率)

TargetGroups（目標(biāo)群）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序思路行銷溝通程序思路新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序：是一個(gè)由內(nèi)而外的包裝核心產(chǎn)品的思路。行銷溝通程序：是一個(gè)引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，試用，再購(gòu)買，由外而內(nèi)的誘導(dǎo)思路。二批二批二批二批二批零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者理貨陳列POP布置分銷參與活動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品消化機(jī)制進(jìn)/銷/存總公司生產(chǎn)工廠分銷機(jī)制運(yùn)銷機(jī)制分公司/倉(cāng)庫(kù)一批一批1-7.促銷計(jì)劃應(yīng)考慮的機(jī)制1-7.促銷計(jì)劃應(yīng)考慮的機(jī)制拿訂單理貨陳列POP布置收帳開(kāi)發(fā)分銷協(xié)助拓點(diǎn)參與活動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品使用產(chǎn)品推介產(chǎn)品贈(zèng)送產(chǎn)品進(jìn)/銷/存分銷機(jī)制運(yùn)銷機(jī)制消化機(jī)制業(yè)務(wù)動(dòng)作：消費(fèi)者動(dòng)作：獎(jiǎng)勵(lì)辦法應(yīng)兼顧三個(gè)層面且要環(huán)環(huán)相扣：1-合作獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)配合公司新產(chǎn)品推廣政策者--〉公司能成長(zhǎng)2-業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)--〉公司有利潤(rùn)3.回款獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)回收賬款且款期符合規(guī)定者--〉賬款健康促銷辦法應(yīng)涵蓋機(jī)制：1-8.行銷人應(yīng)具備廣泛的知識(shí)面建議行銷人員吸取的知識(shí)范圍：消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為學(xué):越了解消費(fèi)者所思所為就越清楚如何影響他們行銷學(xué):了解行銷學(xué)的新觀念，確保本行的專業(yè)知識(shí)不輸于競(jìng)爭(zhēng)者廣告學(xué)及傳播學(xué):了解廣告如何幫助行銷，且要具備創(chuàng)意觀.管理學(xué):研究,規(guī)劃,執(zhí)行各層面都需要科學(xué)管理.統(tǒng)計(jì)學(xué):基本統(tǒng)計(jì)分析方法,解讀調(diào)查數(shù)據(jù),運(yùn)用政府或行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料.軍事學(xué):戰(zhàn)爭(zhēng)史及兵法,戰(zhàn)略規(guī)劃./地理學(xué):經(jīng)濟(jì)地理,軍事地理,人文地理補(bǔ)充活教材:當(dāng)代流行小說(shuō)及散文,哪些次文化在影響人們的價(jià)值觀?實(shí)地考察特別留意各地飲食文化,看人們吃喝些什么?各地口味差異何在?逛賣場(chǎng)察了解人們購(gòu)買行為,假日時(shí)看看人們做哪些休閑活動(dòng),吃喝與平時(shí)有何差別？哪些場(chǎng)所，活動(dòng)及運(yùn)動(dòng)最能匯集人們的注意力與參與熱忱？看各臺(tái)熱門的電視節(jié)目及各地暢銷報(bào)紙：哪些適合投放廣告或贊助稱職的行銷人員應(yīng)能融合各方面的知識(shí)，并將它們應(yīng)用在行銷研究,規(guī)劃與執(zhí)行工作中知識(shí)要用出來(lái)才有力量！

行銷基本概念（二）2.行銷基本概念(二)2-1.消費(fèi)者購(gòu)買決策模式2-2.消費(fèi)者購(gòu)買模式對(duì)銷售之啟示2-3.消費(fèi)者購(gòu)買考慮因素2-4.如何幫消費(fèi)者簡(jiǎn)化購(gòu)買程序目錄某牌維生素功能飲料“提神醒腦需求”與“某牌飲料”的聯(lián)想鏈結(jié)某牌維生素功能飲料“補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)需求”與“某牌飲料”的聯(lián)想鏈結(jié)2-1.消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程--常購(gòu)性產(chǎn)品A.消費(fèi)者熟悉部分：根據(jù)調(diào)研得知：有關(guān)消費(fèi)者基本資料及他們關(guān)心之題材B.創(chuàng)意部分：廣告中以“消費(fèi)者關(guān)心題材或常用詞匯”為素材產(chǎn)出創(chuàng)意（TVC或平面…）某牌飲料評(píng)估某品牌并做決定品牌聯(lián)想1.某品牌飲料2.其他品牌產(chǎn)品決定購(gòu)買決定不買品類聯(lián)想1.休息2.提神物質(zhì)3.進(jìn)食4.營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑5.活動(dòng)6.其他產(chǎn)生消費(fèi)需求1.提神醒腦2.補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)3.其他動(dòng)機(jī)影響聯(lián)想品類優(yōu)先次序透過(guò)各種媒體、市場(chǎng)活動(dòng)及終端POP傳播廣告訊息與刺激桿杠：A多于B,消費(fèi)者選擇性認(rèn)知,易接受；但B太少,產(chǎn)品重點(diǎn)訊息無(wú)法傳達(dá)，因此需以策略把關(guān).A+B:完整的廣告訊息，必須有一致的Tone&Manner.策略品牌優(yōu)先被回憶才有被購(gòu)買的機(jī)會(huì)因?yàn)樾枰坎欢嗲覟槎噙x一透過(guò)廣告訊息在消費(fèi)者腦海中，建立堅(jiān)固的聯(lián)想鏈結(jié)，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生需求時(shí)，可以提高聯(lián)想品牌的排名，直接提高銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)調(diào)研得知：有關(guān)消費(fèi)者基本資料及他們關(guān)心之題材廣告中引用“消費(fèi)者關(guān)心題材或常用詞匯”,以提高在消費(fèi)者考慮選購(gòu)名單中的排名，直接提高銷售概率桿杠：A多于B,消費(fèi)者選擇性認(rèn)知,易接受；但B太少,廣告目的無(wú)法達(dá)成.A+B:完整的廣告訊息，必須有一致的Tone&Manner.策略A.消費(fèi)者熟悉部分B.創(chuàng)意部分透過(guò)各種媒體、市場(chǎng)活動(dòng)及終端POP傳播廣告訊息與刺激2-1.1選擇性認(rèn)知之運(yùn)用與權(quán)衡必須透過(guò)持續(xù)不斷的活動(dòng)與廣告，讓消費(fèi)者在日常生活中能常常聽(tīng)到或看到有關(guān)“消費(fèi)者需求”與“某品牌/產(chǎn)品”的強(qiáng)力關(guān)聯(lián)提示訊息，才能確保當(dāng)消費(fèi)者需要“解饞、解渴、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)…”時(shí)，能第一順位想到“某品牌飲料”可以滿足其需求，進(jìn)而采取購(gòu)買某牌飲料的行動(dòng)。2-2.消費(fèi)者購(gòu)買模式對(duì)銷售之啟示：藉由強(qiáng)化“消費(fèi)者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量對(duì)于常購(gòu)性的消費(fèi)品,如:飲料,方便面…當(dāng)消費(fèi)者喝某品牌飲料的時(shí)機(jī)與動(dòng)機(jī)越多時(shí)，他將某品牌飲料列入選購(gòu)清單的概率自然會(huì)提高，因而喝該牌的頻次也隨之增加，這就是我們需要塑造某品牌更豐富內(nèi)涵的主要理由；換言之，我們希望消費(fèi)者不僅是看上某品牌的“功能性利益”，也會(huì)看上某品牌的“情感性利益”或認(rèn)同某品牌的“品牌個(gè)性”而喝它。2-2.消費(fèi)者購(gòu)買模式對(duì)銷售之啟示：藉由強(qiáng)化“消費(fèi)者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量“ＴＶＣ廣告”、“鋪貨率”、“店頭ＰＯＰ布置”、“終端陳列”與“飲用加值條件”、“促銷活動(dòng)”及“零售價(jià)”…等等，各方面都必須共同努力發(fā)揮對(duì)消費(fèi)者的影響，才能收到最終的果實(shí)。廣告有時(shí)要能樹(shù)立并強(qiáng)化「消費(fèi)者在產(chǎn)生各種需求時(shí)，能夠讓他想起“某品牌飲料”」的關(guān)聯(lián)性提示，進(jìn)而在他腦海中，形成他對(duì)“某品牌”的偏好。發(fā)揮這些影響所需的廣告素材及媒體則各不相同，有時(shí)得靠“ＴＶＣ廣告”、有時(shí)則是“公關(guān)活動(dòng)”較適合，有時(shí)則又是“報(bào)紙軟文”較有效。我們必須根據(jù)廣告目的，慎選廣告素材及媒體，才能充分運(yùn)用每一分廣告預(yù)算并達(dá)到促進(jìn)銷售及提高市場(chǎng)份額的營(yíng)銷目的。

2-2.消費(fèi)者購(gòu)買模式對(duì)銷售之啟示：藉由強(qiáng)化“消費(fèi)者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量2-3.消費(fèi)者購(gòu)買考慮因素購(gòu)買考慮因素是指顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和經(jīng)歷，訂下“購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”?！百?gòu)買條件”中，有些是產(chǎn)品“必須具備的”重要因素；另一些則是“有也不錯(cuò)的”次要因素。當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品而他無(wú)法根據(jù)“必須具備的”重要因素來(lái)下決定挑選哪一個(gè)時(shí)；他就會(huì)考慮“有也不錯(cuò)的”次要因素。永遠(yuǎn)記得顧客不只是要評(píng)選，他必須要下決定買哪一個(gè)產(chǎn)品；所以或許是能夠讓他下決定的“次要因素”才是左右顧客選擇哪個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵！舉例：1-男女配對(duì),2-選購(gòu)飲料，3-選購(gòu)方便面2-4.如何幫消費(fèi)者簡(jiǎn)化購(gòu)買程序產(chǎn)品差異化是幫顧客下決定的關(guān)鍵當(dāng)顧客站在貨架前，面對(duì)琳瑯滿目的可選產(chǎn)品時(shí)，只有能夠在他腦海中或眼前跳出的產(chǎn)品才能勝出；而“差異化”的大小正是決定“跳出”機(jī)會(huì)大小的關(guān)鍵。功能性利益：當(dāng)琳瑯滿目的飲料都強(qiáng)調(diào)好喝，營(yíng)養(yǎng)時(shí)；您就必須講些別人沒(méi)有或別人還沒(méi)講，而且是顧客需要的“因素”，才能與別的產(chǎn)品形成“差異化”，才能提高“勝出”的機(jī)會(huì)。情感性利益：當(dāng)別人的飲料都把所有可講得“產(chǎn)品功能利益”用濫時(shí)，您就必須講些感性的“情感性利益”，而且是顧客心中想要的“心理因素”，才能與別的產(chǎn)品形成“差異化”，才能提高“勝出”的機(jī)會(huì)。行銷基本概念（三）3.行銷基本概念(三)3-1.消費(fèi)者的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)層級(jí)3-2.產(chǎn)品生命周期3-3.新產(chǎn)品的采用與擴(kuò)散3-3.1新產(chǎn)品采用者分類3-3.2“確認(rèn)”新產(chǎn)品擴(kuò)散的階段3-3.3“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散—口碑傳播3-3.4“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散—市場(chǎng)細(xì)化3-3.5城市與農(nóng)村市場(chǎng)的差別思考目錄3-1.消費(fèi)者的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)層級(jí)顧客對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和經(jīng)歷，是影響他們?nèi)绾?How)及何時(shí)(When)訂定“購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”的重要背景因素。對(duì)產(chǎn)品越了解的顧客，對(duì)“購(gòu)買條件”的要求就會(huì)越精細(xì)，而產(chǎn)品必須符合他們要求的地方也就越多。對(duì)顧客購(gòu)買決定的影響力，取決于顧客對(duì)產(chǎn)品的了解程度；通常，顧客越專精就越不易受別人的影響。3-1.消費(fèi)者的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)層級(jí)初學(xué)者：顧客還不太認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，也不清楚如何評(píng)估產(chǎn)品的優(yōu)劣，他們需要更多的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)，較易受外來(lái)訊息的影響。中級(jí)程度者：顧客已經(jīng)有一些產(chǎn)品的知識(shí)和經(jīng)歷，心中通常有一些購(gòu)買考慮條件，他們需要更精細(xì)的訊息來(lái)進(jìn)一步提高對(duì)產(chǎn)品的敏銳度。此時(shí)，得用更專業(yè)的資料，或從創(chuàng)新的觀點(diǎn)切入，才能影響他們。3.專家型：從產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)中，顧客已成為行家。他們就像是化學(xué)專家能仔細(xì)分析產(chǎn)品，甚至可以對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)提出建議。他們可能想和產(chǎn)品的技術(shù)人員談?wù)?，了解產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)。他們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，或許是聞所未聞的；此時(shí)，要影響他們較難。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期3-2.產(chǎn)品生命周期（PLC,ProductLifeCycle）銷售量時(shí)間注意事項(xiàng)：1.確認(rèn)“公司產(chǎn)品”所屬品類市場(chǎng),處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段？2.明確定義所謂“市場(chǎng)”的地域范圍.3.引用產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料,或大樣本數(shù)據(jù)庫(kù)（如：70,000樣本的CMMS）,各個(gè)替代性產(chǎn)品,在近三年的“市場(chǎng)滲透率”,“購(gòu)買率”與“預(yù)購(gòu)率”資料，綜合判斷.利潤(rùn)農(nóng)村市場(chǎng)多數(shù)缺乏可用的數(shù)據(jù)；必須講些感性的“情感性利益”，而且是顧客心中想要的“心理9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。15、負(fù)責(zé)產(chǎn)、銷的協(xié)調(diào)工作.10、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。Sampling────→逛賣場(chǎng)察了解人們購(gòu)買行為,假日時(shí)看看人們做哪些休閑活動(dòng),吃喝與平時(shí)9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。消費(fèi)者熟悉部分：根據(jù)調(diào)研得知：Distribution────→軍事學(xué):戰(zhàn)爭(zhēng)史及兵法,戰(zhàn)略規(guī)劃.另一些則是“有也不錯(cuò)的”次要因素。2“確認(rèn)”新產(chǎn)品擴(kuò)散的階段并抓住農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，有所選擇，有所創(chuàng)新地探索出適合“農(nóng)民口味”的產(chǎn)品宣傳套路；6、做出銷售預(yù)測(cè)，提出對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃.11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。刮脂策略--高價(jià)位/低促銷費(fèi)（慢刮），高價(jià)位/高促銷費(fèi)（快刮）Quality────→2“確認(rèn)”新產(chǎn)品擴(kuò)散的階段市場(chǎng)行銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，透過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。/地理學(xué):經(jīng)濟(jì)地理,軍事地理,人文地理消費(fèi)者購(gòu)買模式對(duì)銷售之啟示：13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng).行銷學(xué):了解行銷學(xué)的新觀念，確保本行的專業(yè)知識(shí)不輸于競(jìng)爭(zhēng)者08:31:5008:31:5008:3110/27/20228:31:50AM廣告中引用“消費(fèi)者關(guān)心題材或常用詞匯”,以提高在消費(fèi)者考慮選購(gòu)名單中的排名，直接提高銷售概率14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。導(dǎo)入期：僅少數(shù)創(chuàng)新采用者與早期采用者購(gòu)買產(chǎn)品，銷售額增長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)少，行銷費(fèi)用及制造成本皆高，利潤(rùn)薄甚至虧損。刮脂策略--高價(jià)位/低促銷費(fèi)（慢刮），高價(jià)位/高促銷費(fèi)（快刮）滲透策略--低價(jià)位/低促銷費(fèi)（慢滲），低價(jià)位/高促銷費(fèi)（快滲）成長(zhǎng)期：由于創(chuàng)新與早期采用者將使用經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)散至周邊，并藉由媒體傳播加速擴(kuò)散，使其采用者迅速增加，銷量快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品制造成本下降，利潤(rùn)改善。改善產(chǎn)品策略或降價(jià)策略完善產(chǎn)品線策略渠道擴(kuò)張策略成熟期:市場(chǎng)多數(shù)消費(fèi)者已熟悉產(chǎn)品，銷售額增長(zhǎng)趨緩，產(chǎn)能過(guò)剩，部分廠商為求生存，會(huì)低價(jià)求售。尋找新的使用者或進(jìn)入新的區(qū)隔市場(chǎng)增加現(xiàn)有顧客的使用頻率或使用量開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途或改良產(chǎn)品衰退期：消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)移至其他替代性產(chǎn)品，銷售額日益衰退，利潤(rùn)轉(zhuǎn)薄。不再增加投入的收割策略/針對(duì)既有某特殊消費(fèi)群需求推出更專業(yè)產(chǎn)品。3-2.產(chǎn)品生命周期各階段特征創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.新產(chǎn)品的采用與擴(kuò)散（AdoptionandDiffusionProcessofNewProduct）時(shí)間3-3.1新產(chǎn)品采用者分類創(chuàng)新采用者(Innovators):最早購(gòu)買某種新產(chǎn)品的消費(fèi)者，通常在該領(lǐng)域?yàn)橐庖?jiàn)領(lǐng)袖。如：那些總是拿新型手機(jī)者…他們都具有追求新奇事務(wù)的冒險(xiǎn)精神。早期采用者(EarlyAdopters):由于較為小心，挑剔，其冒險(xiǎn)精神略遜于創(chuàng)新采用者，但仍屬早期行動(dòng)派。早期大眾(EarlyMajority):

他們通常會(huì)吸取創(chuàng)新與早期采用者的使用經(jīng)驗(yàn)，也較易被說(shuō)服，且不干落于人后者。晚期大眾(LateMajority):

他們通常不易被說(shuō)服，要等到多數(shù)人都用了，才會(huì)采用。落后者(Laggards):

由于生活圈較窄且較為保守，通常是周邊的人都用了，他才會(huì)買來(lái)用。創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.2“確認(rèn)”新產(chǎn)品擴(kuò)散的階段時(shí)間19%滾筒洗衣機(jī)83.1%洗衣機(jī)注意事項(xiàng)：1.明確定義所謂“新產(chǎn)品”的類別.2.明確定義所謂“市場(chǎng)”的地域范圍.3.引用大樣本數(shù)據(jù)庫(kù)的“市場(chǎng)滲透率”資料（如：70,000樣本的CMMS）擴(kuò)散方向創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.3“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散—口碑傳播時(shí)間19%滾筒洗衣機(jī)83.1%舊式洗衣機(jī)注意事項(xiàng):1.挖掘“新產(chǎn)品采用者的經(jīng)驗(yàn)與采用理由”,提供給消費(fèi)者更多購(gòu)買理由.2.根據(jù)個(gè)別地域所處不同階段,調(diào)整傳播力度,催化擴(kuò)散過(guò)程.農(nóng)村城市創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.4“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散—市場(chǎng)細(xì)化時(shí)間19%滾筒洗衣機(jī)83.1%針對(duì)舊式洗衣機(jī)用戶“汰舊換新”需求注意事項(xiàng)：掌握“（舊款）產(chǎn)品采用者不滿現(xiàn)有產(chǎn)品的理由或經(jīng)濟(jì)改善因素與時(shí)機(jī)”,引導(dǎo)其采用“（新款）產(chǎn)品”,催化擴(kuò)散過(guò)程.有針對(duì)性，策略性地開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)適合農(nóng)民消費(fèi)的產(chǎn)品。并抓住農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，有所選擇，有所創(chuàng)新地探索出適合“農(nóng)民口味”的產(chǎn)品宣傳套路；以逐步“催熟”農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)多數(shù)缺乏可用的數(shù)據(jù)；因此，必須親身去觀察與探訪，才能深入了解農(nóng)村市場(chǎng)，并規(guī)劃出對(duì)味的推廣方式.農(nóng)村市場(chǎng)的媒介較單純，消費(fèi)者的“可選擇性較少”；因此，初期應(yīng)以掌控零售點(diǎn)的陣地戰(zhàn)為主。城市媒體密集、發(fā)達(dá)，消費(fèi)者“可選擇性較多”;且零售網(wǎng)絡(luò)較完善，鋪貨問(wèn)題相對(duì)較易用￥解決；因此，面對(duì)的問(wèn)題，常常是“零售終端消化不良”；因此，必須靠媒體廣告，公關(guān)活動(dòng)及促銷活動(dòng)，來(lái)進(jìn)行塑造消費(fèi)者“認(rèn)知”的心理戰(zhàn)。3-3.5城市與農(nóng)村市場(chǎng)的差別思考謝謝謝謝11月-2215:00:3215:0015:0011月-2211月-2215:0015:0015:00:3211月-2211月-2215:00:322022/11/2215:00:329、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。15:00:3215:00:3215:0011/22/20223:00:32PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2215:00:3215:00Nov-2222-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。15:00:3215:00:3215:00Tuesday,November22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2215:00:3215:00:32November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。22十一月20223:00:32下午15:00:3211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月223:00下午11月-2215:00November22,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2215:00:3215:00:3222November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。3:00:32下午3:00下午15:00:3211月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。15:00:3215:00:3215:0011/22/20223:00:32PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2215:00:3215:00Nov-2222-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。15: