2022年市場-行銷基本的概念講解

行銷基本概念講師：俞慶文行銷基本概念（一）1.行銷基本概念(一)1-1.什么是行銷？1-2.行銷的核心概念1-3.行銷管理的五個主要步驟1-4.行銷部門做些什么1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作1-6.行銷溝通程序與新產(chǎn)品開發(fā)程序思路1-7.促銷計劃應(yīng)考慮的機制1-8.行銷人應(yīng)具備廣泛的知識面目錄1-1.什么是行銷？行銷是個人合集體通過創(chuàng)造提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。行銷是一種創(chuàng)造性行為，行銷是一種自愿的交換行為，行銷是一種滿足人們需要的行為，行銷是一種管理過程，行銷是一種企業(yè)參與社會的紐帶。1-2.行銷的核心概念需要：人類的各種需要和欲望是市場行銷思想的出發(fā)點.人們“需要”食物，空氣，水，衣服和住所以維持生存.2.欲望：欲望是指對具體滿足物的愿望。人類真正的需要并不多，而他們的欲望卻可以很多.3.需求：需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望.4.產(chǎn)品：產(chǎn)品是任何能滿足人類某種需要或欲望的東西.5.價值，成本，滿意：價值≥成本--〉很值得--〉滿意

“價值”是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力之評價。“成本”是指消費者為了得到某種產(chǎn)品，他所付出的金錢。當他付出一筆金錢的同時，他就不得不放棄其他許多東西（這稱為“機會成本”）.

當消費者考量了許多可選擇產(chǎn)品的價值與所需付出的成本后，他將會選擇其中一個最能讓他“滿意”的產(chǎn)品。1-2.行銷的核心概念6.交換，交易：“交換”就是通過提供某種東西作為回報，從某人那兒取得所要東西的行為。交換以后通常使雙方都不比交換以前差，可以算是一個價值創(chuàng)造過程?！敖灰住笔侵鸽p方達成“交換”過程的一種行為。7.關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)：精明的行銷者都會努力同有價值的顧客，經(jīng)銷商，分銷商，零售商及供應(yīng)商，建立長期的，互相信任的“雙贏”關(guān)系。這樣的“關(guān)系行銷”之最終結(jié)果是建立起公司的“行銷網(wǎng)絡(luò)”。目前市場競爭已經(jīng)成為“網(wǎng)絡(luò)”對“網(wǎng)絡(luò)”的競爭，“網(wǎng)絡(luò)”較好者獲勝。

與關(guān)鍵的利益方建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之后，利潤將滾滾而來！8.市場：市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠透過交換來滿足這種需要或欲望的全部“潛在顧客”所構(gòu)成的。9.行銷者，潛在顧客：

市場行銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，透過市場使?jié)撛诮粨Q變?yōu)楝F(xiàn)實交換的活動。

較積極較主動尋求交換者稱為“行銷者”?？梢允恰半p邊行銷”的關(guān)系。1-3.行銷管理的五個主要步驟RSTPMMIC

R：代表“研究”（Research）,例如市場研究STP：代表“區(qū)隔”（Segmentation）

“設(shè)定目標對象”（Targeting）--〉行銷策略

“定位”（Positioning）MM：代表“行銷組合”（MarketingMix,4P’s）--〉行銷戰(zhàn)術(shù)I：代表“執(zhí)行”（Implementation）C：代表“控制”（Control）,獲得回饋，評估結(jié)果，修訂或改良區(qū)隔，設(shè)定目標對象，定位的策略與行銷組合的戰(zhàn)術(shù)。1-4.行銷部門做些什么？

行銷部的主要職責有十五大方面：1、制定年度行銷目標計劃.2、建立和完善行銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng).3、對消費者購買心理和行為的調(diào)查.4、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等訊息收集、整理和分析.5、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析.6、做出銷售預(yù)測，提出對未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃.7、制定產(chǎn)品行銷策略.8、制定產(chǎn)品價格.9、新產(chǎn)品上市規(guī)劃.10、制定通路計劃及各個階段實施目標.11、促銷活動的策劃及組織.12、進行廣告媒體和廣告創(chuàng)意與活動代理公司的遴選及管理.13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動.14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè).15、負責產(chǎn)、銷的協(xié)調(diào)工作.R&DMarketingSalesMarketingCreativeProductionMediaProductionDistribution客戶消費者廣告代理PerceptionBehavior掌控心理與行為–贏得銷售1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作R&DMarketingSalesProductionDistributionFinancing1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作行銷與業(yè)務(wù)：行銷一張嘴,業(yè)務(wù)跑斷腿!業(yè)務(wù)與研發(fā)：產(chǎn)品不好賣！竟品比我們的好!不會賣，別怪產(chǎn)品！業(yè)務(wù)與生產(chǎn)：產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)，結(jié)果不是脫銷，就是庫存滿倉！業(yè)務(wù)與財務(wù)：會賣是徒弟，會收賬才是師傅！1-5.1部門間的爭議與協(xié)調(diào)1-6.行銷溝通程序與新產(chǎn)品開發(fā)程序思路

Advertising────→Promotion────→Sampling────→Distribution────→

Awareness%(知名度)

Advertising────→RelativePrice────→Distribution────→Sampling────→

Trial%(試用率)

Quality────→Delivery────→RelativePrice────→Distribution────→

Repeat–Purchasing%(再購率)

TargetGroups（目標群）新產(chǎn)品開發(fā)程序思路行銷溝通程序思路新產(chǎn)品開發(fā)程序：是一個由內(nèi)而外的包裝核心產(chǎn)品的思路。行銷溝通程序：是一個引導(dǎo)目標消費群認識產(chǎn)品，試用，再購買，由外而內(nèi)的誘導(dǎo)思路。二批二批二批二批二批零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者理貨陳列POP布置分銷參與活動購買產(chǎn)品消化機制進/銷/存總公司生產(chǎn)工廠分銷機制運銷機制分公司/倉庫一批一批1-7.促銷計劃應(yīng)考慮的機制1-7.促銷計劃應(yīng)考慮的機制拿訂單理貨陳列POP布置收帳開發(fā)分銷協(xié)助拓點參與活動購買產(chǎn)品使用產(chǎn)品推介產(chǎn)品贈送產(chǎn)品進/銷/存分銷機制運銷機制消化機制業(yè)務(wù)動作：消費者動作：獎勵辦法應(yīng)兼顧三個層面且要環(huán)環(huán)相扣：1-合作獎勵：獎勵配合公司新產(chǎn)品推廣政策者--〉公司能成長2-業(yè)績獎勵：獎勵業(yè)績達標--〉公司有利潤3.回款獎勵：獎勵回收賬款且款期符合規(guī)定者--〉賬款健康促銷辦法應(yīng)涵蓋機制：1-8.行銷人應(yīng)具備廣泛的知識面建議行銷人員吸取的知識范圍：消費心理學與消費行為學:越了解消費者所思所為就越清楚如何影響他們行銷學:了解行銷學的新觀念，確保本行的專業(yè)知識不輸于競爭者廣告學及傳播學:了解廣告如何幫助行銷，且要具備創(chuàng)意觀.管理學:研究,規(guī)劃,執(zhí)行各層面都需要科學管理.統(tǒng)計學:基本統(tǒng)計分析方法,解讀調(diào)查數(shù)據(jù),運用政府或行業(yè)統(tǒng)計資料.軍事學:戰(zhàn)爭史及兵法,戰(zhàn)略規(guī)劃./地理學:經(jīng)濟地理,軍事地理,人文地理補充活教材:當代流行小說及散文,哪些次文化在影響人們的價值觀?實地考察特別留意各地飲食文化,看人們吃喝些什么?各地口味差異何在?逛賣場察了解人們購買行為,假日時看看人們做哪些休閑活動,吃喝與平時有何差別？哪些場所，活動及運動最能匯集人們的注意力與參與熱忱？看各臺熱門的電視節(jié)目及各地暢銷報紙：哪些適合投放廣告或贊助稱職的行銷人員應(yīng)能融合各方面的知識，并將它們應(yīng)用在行銷研究,規(guī)劃與執(zhí)行工作中知識要用出來才有力量！

行銷基本概念（二）2.行銷基本概念(二)2-1.消費者購買決策模式2-2.消費者購買模式對銷售之啟示2-3.消費者購買考慮因素2-4.如何幫消費者簡化購買程序目錄某牌維生素功能飲料“提神醒腦需求”與“某牌飲料”的聯(lián)想鏈結(jié)某牌維生素功能飲料“補充營養(yǎng)需求”與“某牌飲料”的聯(lián)想鏈結(jié)2-1.消費者的購買決策過程--常購性產(chǎn)品A.消費者熟悉部分：根據(jù)調(diào)研得知：有關(guān)消費者基本資料及他們關(guān)心之題材B.創(chuàng)意部分：廣告中以“消費者關(guān)心題材或常用詞匯”為素材產(chǎn)出創(chuàng)意（TVC或平面…）某牌飲料評估某品牌并做決定品牌聯(lián)想1.某品牌飲料2.其他品牌產(chǎn)品決定購買決定不買品類聯(lián)想1.休息2.提神物質(zhì)3.進食4.營養(yǎng)補充劑5.活動6.其他產(chǎn)生消費需求1.提神醒腦2.補充營養(yǎng)3.其他動機影響聯(lián)想品類優(yōu)先次序透過各種媒體、市場活動及終端POP傳播廣告訊息與刺激桿杠：A多于B,消費者選擇性認知,易接受；但B太少,產(chǎn)品重點訊息無法傳達，因此需以策略把關(guān).A+B:完整的廣告訊息，必須有一致的Tone&Manner.策略品牌優(yōu)先被回憶才有被購買的機會因為需要量不多且為多選一透過廣告訊息在消費者腦海中，建立堅固的聯(lián)想鏈結(jié)，當消費者產(chǎn)生需求時，可以提高聯(lián)想品牌的排名，直接提高銷售機會。根據(jù)調(diào)研得知：有關(guān)消費者基本資料及他們關(guān)心之題材廣告中引用“消費者關(guān)心題材或常用詞匯”,以提高在消費者考慮選購名單中的排名，直接提高銷售概率桿杠：A多于B,消費者選擇性認知,易接受；但B太少,廣告目的無法達成.A+B:完整的廣告訊息，必須有一致的Tone&Manner.策略A.消費者熟悉部分B.創(chuàng)意部分透過各種媒體、市場活動及終端POP傳播廣告訊息與刺激2-1.1選擇性認知之運用與權(quán)衡必須透過持續(xù)不斷的活動與廣告，讓消費者在日常生活中能常常聽到或看到有關(guān)“消費者需求”與“某品牌/產(chǎn)品”的強力關(guān)聯(lián)提示訊息，才能確保當消費者需要“解饞、解渴、補充營養(yǎng)…”時，能第一順位想到“某品牌飲料”可以滿足其需求，進而采取購買某牌飲料的行動。2-2.消費者購買模式對銷售之啟示：藉由強化“消費者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量對于常購性的消費品,如:飲料,方便面…當消費者喝某品牌飲料的時機與動機越多時，他將某品牌飲料列入選購清單的概率自然會提高，因而喝該牌的頻次也隨之增加，這就是我們需要塑造某品牌更豐富內(nèi)涵的主要理由；換言之，我們希望消費者不僅是看上某品牌的“功能性利益”，也會看上某品牌的“情感性利益”或認同某品牌的“品牌個性”而喝它。2-2.消費者購買模式對銷售之啟示：藉由強化“消費者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量“ＴＶＣ廣告”、“鋪貨率”、“店頭ＰＯＰ布置”、“終端陳列”與“飲用加值條件”、“促銷活動”及“零售價”…等等，各方面都必須共同努力發(fā)揮對消費者的影響，才能收到最終的果實。廣告有時要能樹立并強化「消費者在產(chǎn)生各種需求時，能夠讓他想起“某品牌飲料”」的關(guān)聯(lián)性提示，進而在他腦海中，形成他對“某品牌”的偏好。發(fā)揮這些影響所需的廣告素材及媒體則各不相同，有時得靠“ＴＶＣ廣告”、有時則是“公關(guān)活動”較適合，有時則又是“報紙軟文”較有效。我們必須根據(jù)廣告目的，慎選廣告素材及媒體，才能充分運用每一分廣告預(yù)算并達到促進銷售及提高市場份額的營銷目的。

2-2.消費者購買模式對銷售之啟示：藉由強化“消費者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量2-3.消費者購買考慮因素購買考慮因素是指顧客在選購產(chǎn)品時，他們會根據(jù)自己對產(chǎn)品的知識和經(jīng)歷，訂下“購買標準”?！百徺I條件”中，有些是產(chǎn)品“必須具備的”重要因素；另一些則是“有也不錯的”次要因素。當顧客選擇產(chǎn)品而他無法根據(jù)“必須具備的”重要因素來下決定挑選哪一個時；他就會考慮“有也不錯的”次要因素。永遠記得顧客不只是要評選，他必須要下決定買哪一個產(chǎn)品；所以或許是能夠讓他下決定的“次要因素”才是左右顧客選擇哪個產(chǎn)品的關(guān)鍵！舉例：1-男女配對,2-選購飲料，3-選購方便面2-4.如何幫消費者簡化購買程序產(chǎn)品差異化是幫顧客下決定的關(guān)鍵當顧客站在貨架前，面對琳瑯滿目的可選產(chǎn)品時，只有能夠在他腦海中或眼前跳出的產(chǎn)品才能勝出；而“差異化”的大小正是決定“跳出”機會大小的關(guān)鍵。功能性利益：當琳瑯滿目的飲料都強調(diào)好喝，營養(yǎng)時；您就必須講些別人沒有或別人還沒講，而且是顧客需要的“因素”，才能與別的產(chǎn)品形成“差異化”，才能提高“勝出”的機會。情感性利益：當別人的飲料都把所有可講得“產(chǎn)品功能利益”用濫時，您就必須講些感性的“情感性利益”，而且是顧客心中想要的“心理因素”，才能與別的產(chǎn)品形成“差異化”，才能提高“勝出”的機會。行銷基本概念（三）3.行銷基本概念(三)3-1.消費者的產(chǎn)品經(jīng)驗層級3-2.產(chǎn)品生命周期3-3.新產(chǎn)品的采用與擴散3-3.1新產(chǎn)品采用者分類3-3.2“確認”新產(chǎn)品擴散的階段3-3.3“催化”新產(chǎn)品的擴散—口碑傳播3-3.4“催化”新產(chǎn)品的擴散—市場細化3-3.5城市與農(nóng)村市場的差別思考目錄3-1.消費者的產(chǎn)品經(jīng)驗層級顧客對產(chǎn)品的知識和經(jīng)歷，是影響他們?nèi)绾?How)及何時(When)訂定“購買標準”的重要背景因素。對產(chǎn)品越了解的顧客，對“購買條件”的要求就會越精細，而產(chǎn)品必須符合他們要求的地方也就越多。對顧客購買決定的影響力，取決于顧客對產(chǎn)品的了解程度；通常，顧客越專精就越不易受別人的影響。3-1.消費者的產(chǎn)品經(jīng)驗層級初學者：顧客還不太認識產(chǎn)品，也不清楚如何評估產(chǎn)品的優(yōu)劣，他們需要更多的產(chǎn)品知識來建立購買標準。此時，較易受外來訊息的影響。中級程度者：顧客已經(jīng)有一些產(chǎn)品的知識和經(jīng)歷，心中通常有一些購買考慮條件，他們需要更精細的訊息來進一步提高對產(chǎn)品的敏銳度。此時，得用更專業(yè)的資料，或從創(chuàng)新的觀點切入，才能影響他們。3.專家型：從產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗中，顧客已成為行家。他們就像是化學專家能仔細分析產(chǎn)品，甚至可以對新產(chǎn)品的研發(fā)提出建議。他們可能想和產(chǎn)品的技術(shù)人員談?wù)?，了解產(chǎn)品的更多細節(jié)。他們的購買標準，或許是聞所未聞的；此時，要影響他們較難。導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期3-2.產(chǎn)品生命周期（PLC,ProductLifeCycle）銷售量時間注意事項：1.確認“公司產(chǎn)品”所屬品類市場,處于產(chǎn)品生命周期的哪個階段？2.明確定義所謂“市場”的地域范圍.3.引用產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計資料,或大樣本數(shù)據(jù)庫（如：70,000樣本的CMMS）,各個替代性產(chǎn)品,在近三年的“市場滲透率”,“購買率”與“預(yù)購率”資料，綜合判斷.利潤農(nóng)村市場多數(shù)缺乏可用的數(shù)據(jù)；必須講些感性的“情感性利益”，而且是顧客心中想要的“心理9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。15、負責產(chǎn)、銷的協(xié)調(diào)工作.10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。Sampling────→逛賣場察了解人們購買行為,假日時看看人們做哪些休閑活動,吃喝與平時9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。消費者熟悉部分：根據(jù)調(diào)研得知：Distribution────→軍事學:戰(zhàn)爭史及兵法,戰(zhàn)略規(guī)劃.另一些則是“有也不錯的”次要因素。2“確認”新產(chǎn)品擴散的階段并抓住農(nóng)村市場的特點，有所選擇，有所創(chuàng)新地探索出適合“農(nóng)民口味”的產(chǎn)品宣傳套路；6、做出銷售預(yù)測，提出對未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃.11、以我獨沈久，愧君相見頻。刮脂策略--高價位/低促銷費（慢刮），高價位/高促銷費（快刮）Quality────→2“確認”新產(chǎn)品擴散的階段市場行銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，透過市場使?jié)撛诮粨Q變?yōu)楝F(xiàn)實交換的活動。/地理學:經(jīng)濟地理,軍事地理,人文地理消費者購買模式對銷售之啟示：13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動.行銷學:了解行銷學的新觀念，確保本行的專業(yè)知識不輸于競爭者08:31:5008:31:5008:3110/27/20228:31:50AM廣告中引用“消費者關(guān)心題材或常用詞匯”,以提高在消費者考慮選購名單中的排名，直接提高銷售概率14、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。導(dǎo)入期：僅少數(shù)創(chuàng)新采用者與早期采用者購買產(chǎn)品，銷售額增長緩慢，競爭少，行銷費用及制造成本皆高，利潤薄甚至虧損。刮脂策略--高價位/低促銷費（慢刮），高價位/高促銷費（快刮）滲透策略--低價位/低促銷費（慢滲），低價位/高促銷費（快滲）成長期：由于創(chuàng)新與早期采用者將使用經(jīng)驗擴散至周邊，并藉由媒體傳播加速擴散，使其采用者迅速增加，銷量快速增長，競爭加劇，產(chǎn)品制造成本下降，利潤改善。改善產(chǎn)品策略或降價策略完善產(chǎn)品線策略渠道擴張策略成熟期:市場多數(shù)消費者已熟悉產(chǎn)品，銷售額增長趨緩，產(chǎn)能過剩，部分廠商為求生存，會低價求售。尋找新的使用者或進入新的區(qū)隔市場增加現(xiàn)有顧客的使用頻率或使用量開發(fā)產(chǎn)品新用途或改良產(chǎn)品衰退期：消費者偏好轉(zhuǎn)移至其他替代性產(chǎn)品，銷售額日益衰退，利潤轉(zhuǎn)薄。不再增加投入的收割策略/針對既有某特殊消費群需求推出更專業(yè)產(chǎn)品。3-2.產(chǎn)品生命周期各階段特征創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.新產(chǎn)品的采用與擴散（AdoptionandDiffusionProcessofNewProduct）時間3-3.1新產(chǎn)品采用者分類創(chuàng)新采用者(Innovators):最早購買某種新產(chǎn)品的消費者，通常在該領(lǐng)域為意見領(lǐng)袖。如：那些總是拿新型手機者…他們都具有追求新奇事務(wù)的冒險精神。早期采用者(EarlyAdopters):由于較為小心，挑剔，其冒險精神略遜于創(chuàng)新采用者，但仍屬早期行動派。早期大眾(EarlyMajority):

他們通常會吸取創(chuàng)新與早期采用者的使用經(jīng)驗，也較易被說服，且不干落于人后者。晚期大眾(LateMajority):

他們通常不易被說服，要等到多數(shù)人都用了，才會采用。落后者(Laggards):

由于生活圈較窄且較為保守，通常是周邊的人都用了，他才會買來用。創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.2“確認”新產(chǎn)品擴散的階段時間19%滾筒洗衣機83.1%洗衣機注意事項：1.明確定義所謂“新產(chǎn)品”的類別.2.明確定義所謂“市場”的地域范圍.3.引用大樣本數(shù)據(jù)庫的“市場滲透率”資料（如：70,000樣本的CMMS）擴散方向創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.3“催化”新產(chǎn)品的擴散—口碑傳播時間19%滾筒洗衣機83.1%舊式洗衣機注意事項:1.挖掘“新產(chǎn)品采用者的經(jīng)驗與采用理由”,提供給消費者更多購買理由.2.根據(jù)個別地域所處不同階段,調(diào)整傳播力度,催化擴散過程.農(nóng)村城市創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.4“催化”新產(chǎn)品的擴散—市場細化時間19%滾筒洗衣機83.1%針對舊式洗衣機用戶“汰舊換新”需求注意事項：掌握“（舊款）產(chǎn)品采用者不滿現(xiàn)有產(chǎn)品的理由或經(jīng)濟改善因素與時機”,引導(dǎo)其采用“（新款）產(chǎn)品”,催化擴散過程.有針對性，策略性地開發(fā)、設(shè)計適合農(nóng)民消費的產(chǎn)品。并抓住農(nóng)村市場的特點，有所選擇，有所創(chuàng)新地探索出適合“農(nóng)民口味”的產(chǎn)品宣傳套路；以逐步“催熟”農(nóng)村市場。農(nóng)村市場多數(shù)缺乏可用的數(shù)據(jù)；因此，必須親身去觀察與探訪，才能深入了解農(nóng)村市場，并規(guī)劃出對味的推廣方式.農(nóng)村市場的媒介較單純，消費者的“可選擇性較少”；因此，初期應(yīng)以掌控零售點的陣地戰(zhàn)為主。城市媒體密集、發(fā)達，消費者“可選擇性較多”;且零售網(wǎng)絡(luò)較完善，鋪貨問題相對較易用￥解決；因此，面對的問題，常常是“零售終端消化不良”；因此，必須靠媒體廣告，公關(guān)活動及促銷活動，來進行塑造消費者“認知”的心理戰(zhàn)。3-3.5城市與農(nóng)村市場的差別思考謝謝謝謝11月-2215:00:3215:0015:0011月-2211月-2215:0015:0015:00:3211月-2211月-2215:00:322022/11/2215:00:329、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。15:00:3215:00:3215:0011/22/20223:00:32PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2215:00:3215:00Nov-2222-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。15:00:3215:00:3215:00Tuesday,November22,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2215:00:3215:00:32November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22十一月20223:00:32下午15:00:3211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月223:00下午11月-2215:00November22,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2215:00:3215:00:3222November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。3:00:32下午3:00下午15:00:3211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。15:00:3215:00:3215:0011/22/20223:00:32PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2215:00:3215:00Nov-2222-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。15: