2022年汽車銷售工作總結(jié)

第6頁共6頁2022年?汽車銷售工?作總結(jié)_?__月__?_日，幾張?清華紀(jì)念書?簽、一盒大?鯊魚威化的?贈(zèng)送，意味?著我們?cè)??s店的銷售?實(shí)習(xí)即將結(jié)?束，但人生?中的自我推?銷任重而道?遠(yuǎn)……針?對(duì)汽車營(yíng)銷?學(xué)課布置得?售車任務(wù)，?我們制定了?兩個(gè)方案：?水木發(fā)帖幫?買車人出主?意，回報(bào)是?我們負(fù)責(zé)聯(lián)?系4s店，?然后得到認(rèn)?證;第二個(gè)?方案就是親?自去4s店?賣車。當(dāng)然?第一個(gè)方案?輕松容易很?多，而且我?當(dāng)時(shí)單純的?以為，這樣?做的可行性?比第二種方?案大得多，?一個(gè)學(xué)期別?說___輛?車，___?輛車都賣得?出去!然而?結(jié)果給我們?這些天真的?學(xué)生重重一?擊……方?案1——我?們是免費(fèi)咨?詢師!我?們是汽車系?大四的學(xué)生?，老師布置?了一個(gè)任務(wù)?，本學(xué)期要?求協(xié)助購車?者買車，我?們可以免費(fèi)?提供咨詢、?協(xié)助查找資?料、聯(lián)系4?s店等，赫?赫，其實(shí)凡?是能讓購車?者順利買車?的事情我們?都作，希望?購車者能夠?滿意買車的?同時(shí)，也幫?我們完成這?項(xiàng)任務(wù)我?們?cè)谒綼?utowo?rld,a?utote?ch,au?to版發(fā)帖?子，并查找?相關(guān)資料，?提出建議?帖子發(fā)出去?后，給我們?回信的人還?真不少，當(dāng)?然有的人一?看就不像本?學(xué)期要買車?的，還有的?人貌似想考?考我們這幾?個(gè)學(xué)生，我?們大概篩選?了一下，然?后給那些看?上去想買車?的人留下了?我們的__?_，畢竟通?過電話才能?進(jìn)一步確認(rèn)?。一共有?兩個(gè)人給我?們打了電話?，一個(gè)是男?士想買塞拉?圖，還有一?個(gè)是女士，?有意向購買?派力奧，并?且表示差不?多這個(gè)月就?要買了，她?也向一些司?機(jī)了解過情?況，對(duì)這個(gè)?車還是比較?滿意的，唯?一的擔(dān)憂就?是歐___?排放，我們?和這位女士?(以下稱王?女士)互留?了___，?認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)購?車者是一個(gè)?可以突破的?關(guān)鍵點(diǎn)。?張宇主要負(fù)?責(zé)搜集派力?奧的資料，?與其他車型?進(jìn)行對(duì)比，?找出性價(jià)比?最高的車來?推薦，出于?完成任務(wù)來?考慮，我們?不應(yīng)該給她?提出購買派?力奧以外的?車的建議，?畢竟她對(duì)這?款車___?已久，對(duì)于?一個(gè)想買_?__萬以下?轎車的人來?說，任何一?個(gè)決定都會(huì)?很慎重，或?許會(huì)很長(zhǎng)時(shí)?間，不利于?我們的任務(wù)?進(jìn)展;再者?，我們的這?個(gè)方案不可?避免會(huì)遭到?別人的懷疑?，推薦了另?一款車，很?有可能會(huì)被?購車者認(rèn)為?是那款車的?“托”。但?是，作為一?個(gè)有良心的?推薦者，我?們還是從她?的各方面利?益分析，為?她推薦了標(biāo)?志207。?追蹤把?推薦的車及?對(duì)比分析發(fā)?到王女士的?郵箱后，她?就一直沒有?和我們聯(lián)系?，追蹤是一?定要的，但?難點(diǎn)是，如?果我們聯(lián)系?她頻繁的話?，很有可能?會(huì)被她認(rèn)為?我們有什么?便宜可占，?而且這樣也?不利于她自?己的主觀選?擇;而如果?我們不足夠?勤快，這個(gè)?客戶就可能?丟了。我們?要根據(jù)這名?客戶對(duì)我們?的信任感、?她的誠信程?度來決定聯(lián)?系的頻率。?王女士是?___月中?旬與我們聯(lián)?系的，之后?的第二天，?我們就給她?郵箱回復(fù)了?信息，第二?次溝通是_?__月初，?剛上完汽車?營(yíng)銷學(xué)的課?，期末臨近?，這件事情?必須要得到?個(gè)結(jié)果了，?我給王女士?發(fā)了個(gè)短信?：“您好，?我們是買車?咨詢的那幾?個(gè)學(xué)生，想?問一下還有?什么我們可?以幫助的么??”很快就?得到了回復(fù)?：“我已經(jīng)?買完了”。?很簡(jiǎn)單的_?__個(gè)字，?我卻看了好?半天，我完?全沒有意識(shí)?到會(huì)是這個(gè)?結(jié)果，完全?沒有想到會(huì)?遇到這么一?個(gè)不講信用?的人!!明?擺著我們白?給她干活了?，被她耍了?!!原因?總結(jié)非面?對(duì)面交流不?構(gòu)成約束?我們與王女?士的交流僅?限于網(wǎng)絡(luò)和?電話，根本?沒有見過面?，她是否要?通過我們買?車完全由她?自己的愿望?決定，雖然?說我們幫助?她選車的條?件是讓我們?聯(lián)系4s店?，但這個(gè)約?束不夠硬性?。提出選?車建議后，?我們就沒有?利用價(jià)值了?在選好買?什么車之后?，就是與4?s店銷售員?的接觸了，?4s店的服?務(wù)已經(jīng)足夠?周到，不需?要我們?cè)贋?他做任何事?情了，__?_只能給王?女士增添麻?煩，從她的?角度看，當(dāng)?然不希望我?們?cè)俨遄氵M(jìn)?去。被4?s店搶了生?意為了對(duì)?一個(gè)車進(jìn)行?充分的了解?，王女士一?定去過4s?店看過實(shí)車?，即使王女?士的誠信感?讓她克服了?上面兩條，?還想幫助我?們的話，她?也過不了4?s店售車員?這一關(guān)。王?女士近期就?想買車，更?是銷售人員?緊盯的對(duì)象?，他們比我?們更有充裕?的時(shí)間與王?女士溝通，?而且還可以?用降價(jià)等誘?惑手段拉攏?這個(gè)客戶。?我們的要求?是由我們來?幫助聯(lián)系4?s店，肯定?沒戲!方?案二——匯?京柯曼4s?店聯(lián)系4?s店夏老?師聯(lián)系了趙?天揚(yáng)——東?風(fēng)標(biāo)志營(yíng)銷?部主任為我?們上了一堂?生動(dòng)的汽車?營(yíng)銷學(xué)的課?，課間在夏?老師的暗示?下，我們組?的組長(zhǎng)抓住?了這個(gè)機(jī)遇?，向趙主任?反映了我們?賣車遇到的?困境，在互?留了___?后，趙主任?說聯(lián)系好了?4s店就告?訴我們。果?然，趙主任?沒有食言，?不到___?天，就幫我?們聯(lián)系好了?豐臺(tái)區(qū)的標(biāo)?志專賣店匯?京柯曼，查?找資料還顯?示是亞洲最?大的4s店?，相當(dāng)興奮?!!在我們?實(shí)習(xí)過程中?，趙主任還?一直詢問我?們的狀況，?非常感激他?。前期準(zhǔn)?備包括路?線選擇、借?西服西褲、?與匯京柯曼?確定時(shí)間、?查找相關(guān)資?料等等，值?得一提的是?，周四那天?我們先去那?個(gè)店進(jìn)行了?一次培訓(xùn)，?在經(jīng)理的安?排下，銷售?主管熱情地?接待了我們?，給我們看?了好多關(guān)于?207和3?08的資料?，為了消除?我們的拘束?，由聊家常?開始，逐漸?給我們介紹?銷售的技巧?。那里的銷?售員工沒有?一個(gè)是名牌?大學(xué)畢業(yè)的?，但是每個(gè)?月都能超額?完成任務(wù)，?這與店里面?的獎(jiǎng)懲措施?有關(guān)，更與?員工們多年?的銷售經(jīng)驗(yàn)?密不可分。?至于更多更?詳細(xì)的銷售?技巧只能由?我們?cè)谶厡?shí)?習(xí)邊學(xué)習(xí)中?慢慢體會(huì)。?實(shí)習(xí)感受?實(shí)習(xí)第一?天，我就知?道，我們是?注定不會(huì)獨(dú)?立賣掉一輛?車了。作為?實(shí)習(xí)人員，?我們不清楚?車的實(shí)價(jià)，?不敢隨便跟?客戶談價(jià)錢?;而且假使?我們賣出了?車，實(shí)習(xí)期?兩天結(jié)束后?，車主需要?車輛維修保?養(yǎng)都沒有辦?法找到我們?幫忙。因此?雖然我們實(shí)?習(xí)是認(rèn)真的?，不管真要?買車，還是?僅僅去看看?，我們都熱?情的迎上前?去，隨和的?邀請(qǐng)他們進(jìn)?車坐坐，但?大多數(shù)對(duì)話?是這樣的：?“這車_?__啊?”?顧客問。?“十二萬八?千八”能夠?流利的把價(jià)?錢背出來，?我們相當(dāng)自?豪?！皠e?說那個(gè)，說?實(shí)價(jià)!”顧?客好象有些?不滿，嫌我?們不夠?qū)嵲??！安缓?意思，我們?是實(shí)習(xí)人員?，不知道具?體價(jià)錢……?”我們像犯?了什么錯(cuò)誤?，喃喃的且?極不情愿地?把自己的身?份說出來。?“噢，實(shí)?習(xí)的阿，那?把你們的正?式員工叫來?吧”我們沒?辦法，只好?轉(zhuǎn)過身，按?照顧客的吩?咐行事。?遇到詢問汽?車性能的顧?客，我們就?特別高興的?和他侃上一?陣，一是熟?悉一下剛剛?背過的參數(shù)?表，二是我?們感受到了?瑟瑟發(fā)抖在?那里站那么?長(zhǎng)時(shí)間后，?價(jià)值的體現(xiàn)?。我們也?知道自己沒?對(duì)匯京柯曼?產(chǎn)生什么作?用，甚至我?們的存在或?有什么不優(yōu)?雅的舉動(dòng)，?會(huì)造成負(fù)面?影響，只能?盡自己的熱?情和耐心，?為顧客解決?更多的問題?。有一對(duì)?老夫婦去買?車，丈夫基?本不說什么?，妻子一直?問我們很專?業(yè)的問題，?看上去像一?對(duì)___。?柯曼有一個(gè)?銷售員可能?在等什么，?沒有很熱情?地招待這對(duì)?夫婦，而我?一直跟在夫?妻后面，等?待著能夠幫?忙的事情，?夫婦二人好?像已經(jīng)__?_308一?款轎車好久?了，沒過幾?分鐘就要求?和一個(gè)正式?員工坐下來?好好談?wù)劊?妻子很信任?的讓我?guī)退?們找一個(gè)愛?說話的銷售?員，當(dāng)然我?把這個(gè)賣掉?車的機(jī)會(huì)給?了一個(gè)一直?對(duì)我們很好?的姐姐。另?一個(gè)顧客，?在政府工作?，由他和朋?友內(nèi)部的談?話中，我了?解到，他們?不想買顏色?過于艷麗的?轎車。在?4s店，普?通顧客首先?選車，然后?挑價(jià)格(即?挑4s店)?，最后挑銷?售員(也就?是挑服務(wù))?，雖然服務(wù)?列在最后一?位，但是優(yōu)?秀的銷售員?能夠讓顧客?忽略或者減?輕前兩者的?分量，條件?相差不多的?兩個(gè)4s店?，顧客就一?定會(huì)選擇擁?有服務(wù)熱情?，待人真誠?銷售員的4?s店。而從?4s店硬件?上做到優(yōu)中?取勝比較困?難，合理管?理好銷售員?就成為重要?的一環(huán)。?銷售員也是?經(jīng)過培訓(xùn)的?，對(duì)于標(biāo)志?的車，他們?比我們了解?的多得多，?但可能由于?我們的身份?原因，他們?對(duì)此都很謙?虛，而且也?明確告訴我?們，除非顧?客問起，他?們不會(huì)主動(dòng)?講很多關(guān)于?標(biāo)志車的構(gòu)?造的東西，?因?yàn)榇_實(shí)很?多顧客并不?關(guān)心這些，?他們只關(guān)心?價(jià)錢!而?涉及到價(jià)錢?這個(gè)敏感話?題的時(shí)候，?一些銷售員?采取聊天的?方式轉(zhuǎn)移話?題，比如：?“哎呦，王?先生，你就?看中這款2?.0的車?yán)?，對(duì)啊，這?款車動(dòng)力十?足，一看您?就是個(gè)直率?的人，我也?是!前幾天?……”當(dāng)顧?客了解了你?，感覺到你?的實(shí)在和可?靠后，價(jià)格?就不那么重?要了，也比?較容易談妥?，這也就是?他們傳授給?我們的，賣?車其實(shí)就是?在推銷自己?!做一個(gè)銷?售員，不需?要門門精通?，但是要什?么都懂，這?樣才是能和?別人聊起來?的基本條件?。把自己成?功推銷出去?了，即