壓裂支撐劑方面發(fā)展情況分析

壓裂支撐劑方面發(fā)展情況分析體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。壓裂支撐劑行業(yè)概況目前，我國油氣開采用壓裂支撐劑行業(yè)尚處于起步階段，處于產(chǎn)品生命周期的成長期，企業(yè)數(shù)量不少，但是各企業(yè)的規(guī)模都非常小，品牌意識也比較淡薄。支撐劑行業(yè)集中度比較低，每個(gè)企業(yè)占據(jù)的市場份額都非常有限，還沒有占據(jù)明顯多數(shù)市場份額的領(lǐng)導(dǎo)性、壟斷性企業(yè)的存在。另外，我國現(xiàn)階段仍是以石英砂和陶粒支撐劑為主，基于低滲透油氣開采量的逐漸增多，對樹脂覆膜支撐劑的需求正逐漸增加。由于樹脂覆膜支撐劑和鑄造用覆膜砂在生產(chǎn)設(shè)備和工藝上的共通性，原本鑄造用覆膜砂行業(yè)中的龍頭企業(yè)在進(jìn)入樹脂覆膜支撐劑行業(yè)時(shí)具備規(guī)模、技術(shù)和人才上的優(yōu)勢，也有利于占據(jù)市場份額并樹立較高的知名度。覆膜砂行業(yè)周期性覆膜砂及再生砂的生產(chǎn)與銷售取決于下游行業(yè)的景氣度，如汽車鑄件用覆膜砂受汽車工業(yè)景氣程度影響，樹脂覆膜支撐劑受油氣開采工業(yè)發(fā)展的影響。此外，還會(huì)受到國民經(jīng)濟(jì)和居民消費(fèi)量變化的影響，與經(jīng)濟(jì)周期具有一定的關(guān)聯(lián)性，因而具有一定的周期性特征。壓裂支撐劑市場發(fā)展情況在油氣田勘探開發(fā)過程中，尤其是低滲、特低滲石油、天然氣的勘探和開發(fā)以及老油氣井的改造中，壓裂已經(jīng)成為增產(chǎn)與提高采收率的主要手段。支撐劑是壓裂技術(shù)中的關(guān)鍵性材料，其性能的改善是提高壓裂成功率和大幅度提高增產(chǎn)效果的關(guān)鍵。支撐劑由壓裂液帶入并支撐在壓裂地層的裂隙中，從而有效地將油氣導(dǎo)入油氣井，大幅度提高油氣產(chǎn)量并延長油井壽命。目前，常用的支撐劑有石英砂、陶粒和樹脂覆膜支撐劑。石英砂主要應(yīng)用于淺層低閉合壓力井的壓裂作業(yè)，陶粒主要應(yīng)用于中深井壓裂工藝。陶粒雖然解決了石英砂強(qiáng)度低的問題，但由于其密度大、成本高、施工風(fēng)險(xiǎn)高等因素，難以滿足日益增長的壓裂工藝技術(shù)的要求。樹脂覆膜支撐劑綜合了石英砂和陶粒的優(yōu)點(diǎn)，施工方便，導(dǎo)流能力強(qiáng)，不僅用于壓裂支撐，而且可防止地層出砂和支撐劑返吐，其包裹方法有預(yù)固化和可固化兩種，前者主要用來保持裂縫導(dǎo)流能力，而后者主要用于防砂和防反吐。在國內(nèi)，對樹脂覆膜支撐劑的研究起步比較晚，目前行業(yè)尚處于起步階段。國外壓裂工藝所用的支撐劑主要以石英砂、陶粒和樹脂覆膜支撐劑為主，而國內(nèi)壓裂工藝仍以石英砂和陶粒為主。隨著世界油氣開采工業(yè)的迅猛發(fā)展，開采難度正在逐步加大，油氣井的深度越來越深，低滲透型礦床越來越多，對高強(qiáng)度壓裂支撐劑產(chǎn)品的需求量也逐步增大。由于樹脂覆膜支撐劑具有強(qiáng)度高、耐腐蝕性強(qiáng)、導(dǎo)流能力好的特點(diǎn)，其市場需求將不斷擴(kuò)大，未來擁有廣闊的發(fā)展空間。覆膜砂及廢（舊）砂再生行業(yè)需求狀況覆膜砂及廢（舊）砂再生的市場需求水平取決于下游應(yīng)用行業(yè)發(fā)展情況，鑄造用覆膜砂是應(yīng)用于鑄造造型過程，下游行業(yè)的持續(xù)發(fā)展將促進(jìn)覆膜砂及廢（舊）砂再生行業(yè)的發(fā)展，并帶動(dòng)廢（舊）砂再生市場規(guī)模的擴(kuò)大。鑄造是現(xiàn)代機(jī)械制造工業(yè)的基礎(chǔ)工藝之一，在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要的位置，其發(fā)展標(biāo)志著一個(gè)國家的生產(chǎn)實(shí)力。近年來，由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定運(yùn)行，在巨大的市場需求和良好的國家大環(huán)境下，我國鑄造行業(yè)保持高速增長態(tài)勢。隨著汽車、鐵路交通、航空航天等重要行業(yè)對高性能優(yōu)質(zhì)鑄件需求的不斷提高，我國鑄造產(chǎn)品的市場需求規(guī)模持續(xù)增長，目前，我國已經(jīng)成為世界鑄造大國之一。2005年我國鑄件產(chǎn)量為2，442萬噸，到2020年增加至5，195萬噸，實(shí)現(xiàn)復(fù)合年增長率5．16%。近年來，我國鑄件的用途日益廣泛，已運(yùn)用到汽車、內(nèi)燃機(jī)/農(nóng)機(jī)、礦冶/重機(jī)、鑄管及鑄件、工程機(jī)械、機(jī)床/工具、軌道交通、電力、船舶等眾多行業(yè)。其中，汽車的鑄件消費(fèi)量在總鑄件消費(fèi)量的占比最大，2010年該比例為24．24%，2020年該比例上升至28．90%。受益于中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及人民收入水平的提高、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，我國汽車需求量不斷增加。2007年我國汽車產(chǎn)銷量分別為888．25萬輛和879．15萬輛，2009年我國汽車產(chǎn)銷量躍居世界首位。2020年，汽車產(chǎn)銷分別完成2，522．50萬輛和2，531．10萬輛8，產(chǎn)銷量繼續(xù)蟬聯(lián)全球第一。十三五期間，各車企紛紛轉(zhuǎn)型升級，從以傳統(tǒng)的制造增長為中心，轉(zhuǎn)向以研發(fā)、品牌為重點(diǎn)的發(fā)展方向上。此外，隨著海外出口的增長，預(yù)計(jì)未來中國汽車市場仍會(huì)具有較大發(fā)展空間，這給我國的汽車鑄件行業(yè)提供了較大的市場，未來汽車鑄件需求將與汽車產(chǎn)量同步增長，兩大行業(yè)將相輔相成，共同發(fā)展?；谥袊嫶蟮娜丝诨鶖?shù)、持續(xù)的城市化進(jìn)程和不斷增長的消費(fèi)者購買力這些因素，中國的汽車市場很可能在未來幾年持續(xù)快速增長。另外，近年來發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，特別是發(fā)展中國家的汽車行業(yè)更是異軍突起，像印度、泰國等發(fā)展中國家汽車工業(yè)近年的銷售量與產(chǎn)量都很高。此外，許多發(fā)展中國家都制訂了支持汽車工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃，其市場潛力巨大。汽車等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢必拉動(dòng)對模具、鑄件等產(chǎn)品的需求量，而其國內(nèi)產(chǎn)品產(chǎn)量無法滿足需求，需要大量進(jìn)口。中國鑄件走上國際化道路，不僅可以擴(kuò)大中國鑄造行業(yè)的影響力和市場規(guī)模，還有利于拉動(dòng)對覆膜砂等相關(guān)鑄造材料的需求。壓裂支撐劑方面發(fā)展情況石英砂支撐劑于20世紀(jì)60年代后期開始應(yīng)用于生產(chǎn)，其因分布廣、密度低、且價(jià)格低而在淺井中廣泛應(yīng)用。但隨著深井致密油層的不斷開發(fā)，對支撐劑的強(qiáng)度要求也不斷提高，由于石英砂支撐劑的強(qiáng)度較低，難以滿足此種地層的壓裂要求，因此人們開始研制至今仍廣泛應(yīng)用于中深井的人造陶粒支撐劑。相對于石英砂支撐劑，陶粒支撐劑有強(qiáng)度高、導(dǎo)流能力高等優(yōu)點(diǎn)，其破碎率比石英砂低很多，導(dǎo)流能力的遞減率也較慢，但同時(shí)也因密度較大而增加作業(yè)成本，如對壓裂液的性能（如粘度，流變性等）以及泵送條件（如排量，設(shè)備功率等）都提出更高的要求。石英砂支撐劑和陶粒支撐劑的最大的缺點(diǎn)是在使用時(shí)會(huì)發(fā)生破碎，破碎產(chǎn)生的微小顆粒在壓裂液返排或油氣生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生位移，這樣就堵塞了滲流通道，不利于裂縫的導(dǎo)流，嚴(yán)重還會(huì)產(chǎn)生使壓裂液在返排過程中出現(xiàn)吐砂現(xiàn)象。為了更好的適應(yīng)油層底部復(fù)雜的環(huán)境，增強(qiáng)支撐劑的耐酸性、強(qiáng)度及導(dǎo)流能力，覆膜支撐劑應(yīng)運(yùn)而生，覆膜支撐劑包括覆膜石英砂和覆膜陶粒。由于覆膜石英砂克服石英砂的缺點(diǎn)，既能防止吐出及細(xì)粉運(yùn)移現(xiàn)象，又能減少支撐劑嵌入地層，且能在較高閉合壓力下保持較好的滲透性。目前國內(nèi)的部分油田已開始使用此類產(chǎn)品。近幾年，許多單位展開了覆膜陶粒支撐劑的研究，主要采用樹脂包覆以達(dá)到增強(qiáng)強(qiáng)度，耐酸性、導(dǎo)流能力的目的。比如：采用支撐劑制備工藝，燒結(jié)后用酚醛樹脂和環(huán)氧樹脂包覆，或以堅(jiān)果殼作為原料，使用酚醛樹脂和環(huán)氧樹脂等改性制備出低密支撐劑。覆膜砂行業(yè)區(qū)域性我國的覆膜砂生產(chǎn)及廢（舊）砂再生行業(yè)區(qū)域性較明顯，多分布在下游行業(yè)企業(yè)集中的地區(qū)。覆膜砂生產(chǎn)及廢（舊）砂再生的下游行業(yè)主要為鑄造行業(yè)，根據(jù)國際鑄造網(wǎng)發(fā)布的信息，我國鑄件的產(chǎn)能分布為華東地區(qū)39%，華北地區(qū)25%，中南地區(qū)17%，東北地區(qū)11%，西北和西南地區(qū)分別為2%和6%，其中江蘇、山東、河北、浙江、山西、遼寧、河南、湖北、安徽是我國代表性的鑄造大省19，因此，我國鑄造覆膜砂生產(chǎn)及廢（舊）砂再生企業(yè)也主要集中在這些地區(qū)，尤其是江蘇和山東兩地。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。估計(jì)當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計(jì)算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員