保溫箱行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析

保溫箱行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進行預(yù)測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計和塑造等，都需要有目的地進行調(diào)研。真空絕熱板行業(yè)發(fā)展趨勢（一）繼續(xù)開發(fā)性能更好及成本更低的真空絕熱板芯材芯材是真空絕熱板的骨架，是決定真空絕熱板絕熱性能的關(guān)鍵因素之一，開發(fā)更低成本、高熱阻的輕質(zhì)芯材稱為全行業(yè)的重點研發(fā)方向之一。真空絕熱板芯材的科研十分活躍，種類多樣，常見有顆粒芯材、泡沫芯材、纖維芯材和復(fù)合芯材等4類。泡沫芯材最早得到使用，但由于其絕熱性能較差及阻燃性差等原因已被淘汰。氣相SiO2和沉淀SiO2是真空絕熱板常采用的顆粒芯材，氣相SiO2芯材使用壽命可以維持30~50年，在歐洲國家被用于建筑保溫材料，德國va-Q-tec等均采用氣相SiO2制備芯材，但氣相SiO2芯材絕熱性能相對較低、成本昂貴、技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)量小，市場推廣受到很大限制。玻璃纖維（以離心棉為主）具有原料來源廣泛、工藝簡單的特征，主要應(yīng)用在家電、冷鏈物流等領(lǐng)域。因纖維直徑較小、易彎曲成團層內(nèi)接觸多，用離心棉制備芯材導(dǎo)熱系數(shù)較大，且其不能滿足歐盟關(guān)于綠色環(huán)保與人體安全性要求。復(fù)合芯材以纖維材料作為骨架，將不同尺寸的顆粒填充在纖維的孔隙空間，能夠融合單一芯材的優(yōu)點，顯著提升真空絕熱板的絕熱能力和使用壽命。但目前國內(nèi)外對復(fù)合芯材的研究均處于研發(fā)階段，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定也無法進行產(chǎn)業(yè)化量產(chǎn)，隔熱纖維與顆?；祀s的具有更高性能、成本更低的復(fù)合芯材也成為未來真空絕熱板芯材的重要探索方向。（二）干法工藝逐漸成為真空絕熱板玻璃纖維芯材制備主流工藝目前，玻璃纖維芯材是真空絕熱板芯材應(yīng)用最廣泛的種類，芯材生產(chǎn)工藝分為濕法工藝和干法工藝兩種，其中，濕法工藝是行業(yè)發(fā)展初期主流生產(chǎn)工藝，濕法工藝采用傳統(tǒng)的玻璃微纖維紙生產(chǎn)技術(shù)，將玻璃微纖維棉打漿，然后抄制烘干成型，濕法工藝生產(chǎn)過程能源消耗大，且在生產(chǎn)成本和導(dǎo)熱性能上不具備優(yōu)勢。隨著下游應(yīng)用對真空絕熱板性能要求的不斷提升，更先進的干法工藝開始出現(xiàn)，干法工藝是采用干法無紡工藝，使玻璃纖維基本單纖化，單層玻璃纖維網(wǎng)厚度更薄，相比濕法工藝具備生產(chǎn)成本更低、導(dǎo)熱系數(shù)更低等優(yōu)點，從而使干法芯材更具價格競爭優(yōu)勢，加快其對聚氨酯等傳統(tǒng)絕熱材料的替代進程。從國內(nèi)真空絕熱板行業(yè)看，當(dāng)前干法工藝相對還處于持續(xù)改進和完善階段，濕法工藝仍占據(jù)一定的市場地位，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)已陸續(xù)向干法工藝轉(zhuǎn)型，加大資金投入力度并加速產(chǎn)業(yè)化。隨著全球節(jié)能環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高以及干法真空絕熱板芯材成本的大幅優(yōu)化、性價比不斷提升，市場對干法工藝制成的真空絕熱板的需求快速增長，干法工藝將成為真空絕熱板玻璃纖維芯材主流生產(chǎn)工藝。（三）開發(fā)更優(yōu)性能的阻隔膜成為取得產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的焦點阻隔膜主要是用來隔絕真空絕熱板內(nèi)部與外界進行氣體和水分交換，維持板內(nèi)真空環(huán)境，保證真空絕熱板達到預(yù)期使用壽命。真空絕熱板最早使用食品包裝薄膜作為阻隔膜，為鋁/聚酯復(fù)合膜結(jié)構(gòu)，具有良好的隔氣阻水性，但鋁箔厚度大，熱橋效應(yīng)明顯，導(dǎo)致其絕熱性能較差，應(yīng)用受到限制。目前，鍍鋁聚脂復(fù)合阻隔膜被大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，但鍍鋁聚脂復(fù)合阻隔膜也存在耐刺穿差、易分層失效等問題，且目前國內(nèi)作為原材料的EVOH膜依賴進口，對國內(nèi)真空絕熱板產(chǎn)業(yè)的自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟、成本降低、產(chǎn)品供給及大規(guī)模推廣應(yīng)用等均構(gòu)成了一定不利影響。具有多層結(jié)構(gòu)的金屬（或氧化物）樹脂復(fù)合阻隔膜既克服了鍍鋁聚脂阻隔膜易分層、耐刺穿性差和鍍鋁層缺陷多的缺點，同時又引入納米氧化物涂層，避免了鍍鋁層缺陷對阻隔膜阻氣性的影響，從而能夠顯著提升真空絕熱板的絕熱性能，使用該復(fù)合膜的真空絕熱板具有更好的絕熱性能和更長的使用壽命，因此，誰能率先開發(fā)出性能更優(yōu)異的阻隔膜并大規(guī)模推廣應(yīng)用就成為取得行業(yè)市場競爭優(yōu)勢的焦點。（四）真空絕熱板的市場應(yīng)用滲透率我國絕熱節(jié)能材料產(chǎn)業(yè)在十二五時期迅速擴大，已形成了世界最大的絕熱節(jié)能產(chǎn)品制造和加工能力，十三五期間，我國絕熱節(jié)能產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷優(yōu)化，真空絕熱板等新型絕熱節(jié)能材料的生產(chǎn)和應(yīng)用占比穩(wěn)步提升。真空絕熱板產(chǎn)品目前已在家電、冷鏈物流等領(lǐng)域得到逐步推廣，在三星、LG、東芝家電、惠而浦、松下電器等國際家電企業(yè)的產(chǎn)品中得到使用，國內(nèi)海爾、美的、美菱等品牌的冰箱產(chǎn)品開始使用真空絕熱板。就目前國內(nèi)應(yīng)用市場而言，真空絕熱板目前主要集中在對價格敏感程度相對較低、對保溫性能更加注重的能效要求較高、價格較高的家電產(chǎn)品、醫(yī)藥冷鏈物流等領(lǐng)域，在全球家電產(chǎn)品節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)不斷提高及終端消費結(jié)構(gòu)升級因素的驅(qū)動下，將促使各大冰箱、冷柜生產(chǎn)廠商在設(shè)計、制造新產(chǎn)品中采用更加有效的節(jié)能措施和節(jié)能技術(shù)，在當(dāng)前冰箱節(jié)能技術(shù)條件下，真空絕熱板替代傳統(tǒng)絕熱材料成為冰箱行業(yè)現(xiàn)實可行的主要節(jié)能措施之一，真空絕熱板在家電、冷鏈物流領(lǐng)域的滲透率將不斷提高并呈加速趨勢。真空絕熱板下游行業(yè)與本行業(yè)的關(guān)聯(lián)性及影響下游行業(yè)的供求關(guān)系、景氣程度、經(jīng)營模式和技術(shù)水平對本行業(yè)的發(fā)展及盈利能力有較大的影響。下游產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，將帶來真空絕熱板生產(chǎn)需求的增加，反之則會對真空絕熱板行業(yè)帶來一定不利影響。目前真空絕熱板行業(yè)的需求主要在冰箱、冷柜等家電、自動販賣機等冷鏈物流以及建筑節(jié)能行業(yè)，但是目前真空絕熱板產(chǎn)品的滲透率并不高，隨著國家節(jié)能環(huán)保政策不斷趨嚴(yán)以及相關(guān)下游產(chǎn)品能效等級標(biāo)準(zhǔn)的提高，并伴隨真空絕熱板產(chǎn)品性價比的提升，將促使更多下游客戶在生產(chǎn)過程中開始使用真空絕熱板取代傳統(tǒng)絕熱材料，真空絕熱板的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)玫竭M一步拓展。真空絕熱板在醫(yī)療冷鏈?zhǔn)袌龅膽?yīng)用醫(yī)藥冷鏈物流是冷藏藥品運輸系統(tǒng)工程，冷藏藥品在運輸和儲存中需配備各類專業(yè)設(shè)備，包括低溫冷庫、冰排速凍器、普通冷庫、冷藏車、冰箱、冷藏背包等。近年來，全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，醫(yī)療機構(gòu)采購冷藏藥品、疫苗、體外診斷試劑；城市血液中心往醫(yī)院運輸血漿；醫(yī)院病理科往第三方檢驗中心輸送病例標(biāo)本、活檢切片；人體移植器官等運輸需求催生醫(yī)療冷鏈的發(fā)展。醫(yī)藥冷鏈行業(yè)具有安全性、需求突發(fā)性、高成本、專業(yè)性等特點，目前，美國、日本和歐洲的醫(yī)藥冷鏈發(fā)展較為成熟，在硬件投入、政策法規(guī)支持、管理方式、產(chǎn)業(yè)鏈整合等方面均處于國際領(lǐng)先水平。由于醫(yī)用保溫箱是自動恒溫，一般醫(yī)用保溫箱在使用的過程中需要長久保持在2-8℃之間，保溫層的效能直接影響到了醫(yī)用保溫箱的性能，而冷藏保溫箱使用真空絕熱板具有體積減少、冷卻劑減少、保溫期延長等優(yōu)勢，相比于傳統(tǒng)醫(yī)用保溫箱保溫材料，真空絕熱板的保溫時效比其高兩倍以上，從而可使醫(yī)用品在運輸、臨時存儲更安全。此外，選擇醫(yī)用保溫箱保溫材料的重要原則是根據(jù)材料的使用環(huán)境溫度參考保溫材料的導(dǎo)熱系數(shù)，導(dǎo)熱系數(shù)的高低直接影響保溫效果，而真空絕熱板導(dǎo)熱系數(shù)低，具有良好的保溫節(jié)能效果，是目前效果最好的冷鏈保溫材料。若在選用不同的保溫材料且要達到同等保溫效果時，使用真空絕熱板可以讓保溫箱體積更小、可用空間更大、工作時間更長，從而提升醫(yī)用保溫箱的空間使用率，同時其保溫效果和節(jié)能經(jīng)濟效益凸顯，是一種優(yōu)質(zhì)高效的冷鏈保溫材料。2016年，商務(wù)部發(fā)布《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》鼓勵我國藥品冷鏈物流體系建設(shè)，我國已成為全球第二大醫(yī)藥消費市場，商務(wù)部發(fā)布的藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告中指出，在兩票制、第三方物流審批取消等相關(guān)政策的推動下，我國物流倉儲、運輸車輛等醫(yī)藥物流基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)擴大，傳統(tǒng)藥品批發(fā)企業(yè)和醫(yī)藥物流企業(yè)不斷加快物流資源投入和網(wǎng)絡(luò)布局，順豐、中郵、京東物流等第三方物流企業(yè)也涉足醫(yī)藥物流倉儲業(yè)務(wù)、干線運輸及落地配送業(yè)務(wù)。根據(jù)國家商務(wù)部市場秩序司的統(tǒng)計，2017年我國醫(yī)藥物流規(guī)模達20，016億元，同比增長8．40%。市場對需要低溫儲藏的醫(yī)藥冷藏品的需求也在逐年上升，疫苗類制品、注射針劑、酊劑、口服藥品、外用藥品、血液制品等醫(yī)藥冷藏品的銷售金額占我國醫(yī)藥流通企業(yè)總銷售額的比例呈上升趨勢，醫(yī)藥冷鏈?zhǔn)袌鲇瓉砹诵碌陌l(fā)展契機。2018年5月，《醫(yī)藥產(chǎn)品冷鏈物流溫控設(shè)施設(shè)備驗證性能確認技術(shù)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)正式實施也促進了醫(yī)藥冷鏈物流市場的規(guī)范發(fā)展。隨著醫(yī)藥冷鏈?zhǔn)袌龅牟粩喟l(fā)展，醫(yī)用保溫箱由于更適合作為量少而批次多等特點的醫(yī)藥冷藏品的保溫工具，有著廣闊的市場發(fā)展空間，必將迎來市場需求的爆發(fā)。真空絕熱板在冷藏集裝箱市場的應(yīng)用冷藏集裝箱作為多式聯(lián)運的重要載體，保有量隨著全球貿(mào)易的發(fā)展而增長。冷藏集裝箱的生產(chǎn)一方面是滿足舊箱的替換需求，另一方面是滿足使集裝箱保有量上升以適應(yīng)貿(mào)易量增長的增量需求。冷藏集裝箱流動性大，隨著外界氣溫、海水溫度、太陽輻射強度和運送貨物的變化，冷藏集裝箱制冷系統(tǒng)的顯熱和潛熱負荷隨之不斷變化，能耗控制難度大。降低冷藏集裝箱能耗的重要方法主要是對制冷系統(tǒng)以及箱體的絕熱效果進行節(jié)能設(shè)計，使用真空絕熱板可使冷藏集裝箱節(jié)能26．82%以上，節(jié)能效果顯著。目前，真空絕熱板在冷藏集裝箱上的應(yīng)用主要集中在能效要求較高的節(jié)能產(chǎn)品上，隨著真空絕熱板生產(chǎn)成本的降低，真空絕熱板在冷藏集裝箱領(lǐng)域的應(yīng)用將具有廣闊的前景。真空絕熱板上游行業(yè)與本行業(yè)的關(guān)聯(lián)性及影響真空絕熱板上游行業(yè)主要為玻璃纖維、尼龍膜、鋁箔等原材料生產(chǎn)行業(yè)，上游原材料價格波動、供求變化、技術(shù)發(fā)展等都會對本行業(yè)的發(fā)展有較大的影響，上游原材料的供需關(guān)系影響其價格水平，從而影響到真空絕熱板產(chǎn)品的毛利水平產(chǎn)生影響。真空絕熱板生產(chǎn)企業(yè)在玻璃纖維、尼龍膜等原材料供應(yīng)商的選擇面上較廣，提高了真空絕熱板生產(chǎn)企業(yè)對于上游產(chǎn)品的議價能力，有利于保持穩(wěn)定的采購價格和維持較高的毛利率。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。”生產(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期