《信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧》

第第頁，共4頁上海藍草企業(yè)管理咨詢有限公司信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧一、培訓(xùn)對象本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員二、培訓(xùn)方式本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標，通過案例分析、分組討論銷售類游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達到學(xué)習(xí)目的三、培訓(xùn)目標在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標：中讓學(xué)員認識積極心態(tài)對銷售工作的重要影響性中掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營銷觀念中客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達成成交目的陽使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧陽通過實際演練，得到針對性的現(xiàn)場及銷售中的問題解決陽銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉，從賣點到買點提高銷售效能；中加強溝通與表達的能力，使銷售人員目標明、清晰，邁向成功銷售;中提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣課程大綱導(dǎo)言：在競爭的市場中營銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價格一、信用卡客戶開拓1、外拓營銷開拓及準備事項2、廳堂營銷開拓3、交叉營銷開拓上海藍草企業(yè)管理咨詢有限公司4、社團營銷開拓5、互聯(lián)網(wǎng)營銷開拓實操演練：企事業(yè)單位團辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內(nèi)容編寫二、信用卡營銷溝通實戰(zhàn)技巧1、攻心為上——營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析ffl積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)ffl營銷前的準備清單ffl客戶銷售心理與行為分析ffl客戶消費心理曲線圖示ffl客戶心路：認知過程一情感過程一意志過程ffl客戶性格類型分析及溝通策略課堂討論：從不需要到需要，客戶因為什么而發(fā)生了改變？案例解讀：三張信用卡的銷售啟示2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手ffl如何迅速引起客戶的興趣;ffl快速建立溝通親和力ffl如何成為受人喜愛的聽眾ffl隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣ffl如何用價值拉近與客戶的關(guān)系ffl贏取客戶信任的溝通方式現(xiàn)場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

上海藍草企業(yè)管理咨詢有限公司ffl信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧ffl需求呈現(xiàn)的方式與實施策略ffl化隱藏性需求為明確需求ffl正面尋找VS側(cè)面挖掘ffl如何運用背景、難點、暗示性提問討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實的想法？示能力銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧示能力銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧ffl如何做好銀行信用卡介紹與說明;ffl信用卡產(chǎn)品說明的步驟;ffl如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換;ffl應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹ffl如何激發(fā)客戶強大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力ffl信用卡產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；現(xiàn)場呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點如何轉(zhuǎn)換為客戶買點，如何給客戶講情境案例信用卡營銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)5、解除疑慮——異議處理技巧ffl客戶異議的類型及原因ffl處理異議的原則與流程ffl解除疑慮和反對意見的技巧f