物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢分析

物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲技術(shù)壁壘電子制造企業(yè)尤其是涉及智能硬件研發(fā)、制造及銷售服務(wù)的綜合服務(wù)商，其核心競爭力在于技術(shù)儲備和研發(fā)。一方面，相關(guān)智能硬件產(chǎn)品涉及到視頻編解碼、網(wǎng)絡(luò)連接、圖像校準、無線傳輸、軟件開發(fā)等多學科技術(shù)應(yīng)用，一般企業(yè)很難全面掌握所涉及的技術(shù)。隨著物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用范圍的擴大和電子產(chǎn)品智能化要求的提高，企業(yè)還需適應(yīng)匹配智能識別、云計算、人工智能、車聯(lián)網(wǎng)等更多新技術(shù)、新場景；另一方面，智能硬件產(chǎn)品更新?lián)Q代速度較快，大型客戶對專業(yè)制造服務(wù)商的研發(fā)效率和能力提出了更高的要求。在智能制造技術(shù)不斷發(fā)展，人力資源成本逐年增加的背景下，自動化生產(chǎn)技術(shù)正逐漸成為智能硬件制造服務(wù)商脫穎而出的關(guān)鍵要素。但自動化改造是一項全方位的系統(tǒng)工程，需要高可靠性的設(shè)備、成熟專業(yè)的研發(fā)團隊、經(jīng)驗豐富的生產(chǎn)管理人才互相配合。因此，只有積淀了豐富技術(shù)、應(yīng)用工藝并能不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的企業(yè)才具有核心競爭力。擬進入者需要組建掌握多項技術(shù)的人才隊伍，并經(jīng)過較長時間的積累，才有可能進入本行業(yè)，其面對的技術(shù)和研發(fā)門檻較高。物聯(lián)網(wǎng)智能終端和數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)周期性物聯(lián)網(wǎng)智能終端和數(shù)據(jù)存儲設(shè)備的終端需求受宏觀經(jīng)濟景氣度、居民可支配收入、技術(shù)革新、消費習慣、產(chǎn)業(yè)政策等因素的變化呈現(xiàn)周期性波動的特征。近年來，盡管傳統(tǒng)的智能硬件如智能手機、平板電腦已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)成熟期，增速明顯下滑，但隨著物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、云計算等新型消費電子終端應(yīng)用領(lǐng)域及技術(shù)革新成果的涌現(xiàn)，智能可穿戴設(shè)備、智能家居、車載智能終端陸續(xù)成為探索熱點，已成型的消費電子產(chǎn)業(yè)鏈迫切需要尋覓新的增長點，智能硬件迎來市場擴張的發(fā)展機遇，因此新興的消費電子細分領(lǐng)域仍處于成長期。另外，物聯(lián)網(wǎng)智能終端行業(yè)的產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域十分廣泛，且行業(yè)企業(yè)的核心生產(chǎn)設(shè)備SMT貼片設(shè)備又具有較強的通用性，行業(yè)受某個細分應(yīng)用領(lǐng)域周期性波動的影響較小。物聯(lián)網(wǎng)智能終端和數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)區(qū)域性中國的智能硬件制造產(chǎn)業(yè)集中分布在沿海、沿江和中西部一些產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好地區(qū)，區(qū)域化特征十分明顯。珠三角地區(qū)是國內(nèi)電子整機的重要生產(chǎn)基地，在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，珠三角地區(qū)圍繞物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備制造、軟件及系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)運營服務(wù)，以及應(yīng)用示范領(lǐng)域，重點進行核心關(guān)鍵技術(shù)突破與創(chuàng)新能力建設(shè)、著眼于物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面形成了產(chǎn)業(yè)集群。長三角地區(qū)憑借電子信息產(chǎn)業(yè)深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要定位于產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)，從物聯(lián)網(wǎng)軟硬件核心產(chǎn)品和技術(shù)兩個核心環(huán)節(jié)入手，實施標準與專利戰(zhàn)略，形成全國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)核心與龍頭企業(yè)的集聚。由于智能硬件研發(fā)制造企業(yè)需要有較強的技術(shù)研發(fā)能力、豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗、良好的人員管理、優(yōu)秀的成本控制、大量的資金儲備，同時需要上下游配套比較完善，所以此類企業(yè)一般處于經(jīng)濟發(fā)達和產(chǎn)業(yè)集聚的地區(qū)。近年來，隨著國家政策鼓勵，沿海地區(qū)智能硬件制造企業(yè)逐步加大在內(nèi)陸地區(qū)的市場開發(fā)力度和投資規(guī)模，制造中心有逐步向內(nèi)陸地區(qū)傾斜的趨勢。物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲行業(yè)經(jīng)營模式及經(jīng)營特點物聯(lián)網(wǎng)智能終端和數(shù)據(jù)存儲行業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)主要包括設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)根據(jù)自身的相對競爭優(yōu)勢，占據(jù)了行業(yè)內(nèi)不同的經(jīng)營環(huán)節(jié)，形成了多種經(jīng)營模式。大型互聯(lián)網(wǎng)和通信運營商類企業(yè)一般不直接從事智能終端和移動數(shù)據(jù)存儲設(shè)備的生產(chǎn)，而是通過OEM/EMS、ODM、JDM等模式與產(chǎn)品制造服務(wù)商進行合作。（一）OEM/EMS模式OEM（OriginalEquipmentManufacturer）即純代工模式，在這種模式下，由客戶提供設(shè)計方案，智能終端制造服務(wù)商完全按照客戶設(shè)計的方案和品質(zhì)功能要求進行生產(chǎn)。OEM模式下，客戶負責產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)，不直接進行生產(chǎn)。EMS模式下，為客戶提供原材料的采購、產(chǎn)品的制造和相關(guān)的物流配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)服務(wù)。該種模式實質(zhì)上與OEM模式類似。（二）ODM模式在ODM（OriginalDesignManufacturer）模式下，產(chǎn)品制造服務(wù)商為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、售后維護的全流程服務(wù)，客戶向ODM服務(wù)商提出產(chǎn)品規(guī)格、功能的要求，由ODM服務(wù)商負責實現(xiàn)設(shè)計及生產(chǎn)達標。ODM模式對產(chǎn)品制造服務(wù)商提出了較高的要求，需要其建立完善的產(chǎn)品研發(fā)體系，具備市場洞察能力、快速提供解決方案的能力，一般只有大型制造服務(wù)商才具有ODM的能力。（三）JDM模式在JDM（JointDesignManufacturer）模式下，產(chǎn)品制造服務(wù)商在設(shè)計研發(fā)的全部過程中與客戶深度合作，建立及時溝通反饋機制，按客戶的基本要求提供產(chǎn)品解決方案。相比于ODM，客戶在JDM模式中參與的環(huán)節(jié)更加廣泛和深入，產(chǎn)品制造服務(wù)商與客戶各自利用自身的競爭優(yōu)勢緊密合作，共同完成設(shè)計方案，再由JDM制造商完成生產(chǎn)交貨。JDM模式主要適用于客戶與制造商建立長期穩(wěn)定關(guān)系的情況，目前已成為行業(yè)內(nèi)大型制造服務(wù)商與優(yōu)質(zhì)客戶合作開發(fā)產(chǎn)品的主流經(jīng)營模式之一。物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲資金壁壘本行業(yè)對擬進入者的資金壁壘主要表現(xiàn)在兩個方面：首先，作為具備獨立研發(fā)能力的電子制造企業(yè)，需要緊跟市場技術(shù)潮流，不斷投入資金和人力用于前沿技術(shù)和新產(chǎn)品開發(fā)，很多研發(fā)成果難以進入產(chǎn)業(yè)化階段實現(xiàn)利潤，因此在研發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)也要承擔很大資金壓力；其次，專業(yè)的電子制造企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)就是快速的構(gòu)思產(chǎn)品并落地，持續(xù)穩(wěn)定地批量生產(chǎn)制造，滿足下游客戶的出貨需求，并能及時調(diào)整適應(yīng)快速多變的市場節(jié)奏。這要求企業(yè)具備在較短時間內(nèi)完成大批量產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計及量產(chǎn)能力，該能力與研發(fā)中心、機器設(shè)備、廠房、配套設(shè)施等固定資產(chǎn)的投入有很強的正關(guān)聯(lián)性，大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入為擬進入者設(shè)置了較高壁壘。影響物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的不利因素（一）行業(yè)技術(shù)發(fā)展快，產(chǎn)品迭代周期短由于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還處于快速發(fā)展期，終端產(chǎn)品迭代周期短，這無形中增加了處于產(chǎn)業(yè)中游的智能硬件制造企業(yè)競爭壓力。智能硬件制造企業(yè)必須擁有完善的研發(fā)體系、掌握核心技術(shù)，并能在物聯(lián)網(wǎng)時代緊隨技術(shù)潮流開發(fā)具有前瞻性的產(chǎn)品。一旦缺少研發(fā)和技術(shù)作支撐，新產(chǎn)品量產(chǎn)的時間被拉長，市場競爭力也會隨之弱化。（二）缺乏統(tǒng)一標準制約發(fā)展CIoT產(chǎn)業(yè)具有產(chǎn)業(yè)鏈長、環(huán)節(jié)多、關(guān)聯(lián)性強等顯著特點。目前各細分行業(yè)均在結(jié)合自身需要制定物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)應(yīng)用標準，但在行業(yè)協(xié)同制定標準，實現(xiàn)標準互聯(lián)互通、開放共享，推動產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展和創(chuàng)新方面仍問題較多，使得智能硬件供應(yīng)商需投入更多的研發(fā)資源來應(yīng)對不同企業(yè)協(xié)議標準。相比于互聯(lián)網(wǎng)只是連接標準統(tǒng)一的智能終端，物聯(lián)網(wǎng)則要連接各種類型的智能設(shè)備，應(yīng)用系統(tǒng)層面、連接層面存在著各種復雜的情況，亟待標準的統(tǒng)一。（三）物聯(lián)網(wǎng)安全保障能力亟需提升物聯(lián)網(wǎng)節(jié)點分布廣，數(shù)量多，應(yīng)用環(huán)境復雜，計算和存儲能力有限，無法應(yīng)用常規(guī)的安全防護手段，使得物聯(lián)網(wǎng)的安全性相對脆弱。針對消費物聯(lián)網(wǎng)的主要威脅包括利用漏洞或者自動安裝軟件等隱秘行為竊取用戶文件、視頻等隱私；傳播僵尸程序把智能設(shè)備變成被劫持利用的工具；通過控制設(shè)備反向攻擊企業(yè)內(nèi)部或其后端的云平臺，進行數(shù)據(jù)竊取或破壞等。為此，業(yè)內(nèi)廠商需要綜合考慮物聯(lián)網(wǎng)終端本身及其所面臨的安全威脅特點，并從硬件、網(wǎng)絡(luò)接入、業(yè)務(wù)應(yīng)用等方面著手，采取適當?shù)陌踩雷o措施，確保物聯(lián)網(wǎng)終端安全。（四）季節(jié)性明顯，訂單較集中消費電子制造行業(yè)的季節(jié)性較為明顯，每年前三季度產(chǎn)能利用較為均衡第四季度產(chǎn)能利用率較高，驟增的訂單需求對企業(yè)的生產(chǎn)管理和資源調(diào)配影響較大。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導向與競爭者識別技術(shù)導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲校盃I銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進可持續(xù)發(fā)展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟管理體制，制定并實施環(huán)境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進步是產(chǎn)業(yè)變革和進化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進步；但技術(shù)進步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率。“適當?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目