2022年市場-專業(yè)化推銷流程促成

專業(yè)化推銷流程之促成TAIPINGLIFEINSURANCECOMPANY1太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材什么叫促成------在投保書上簽字交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）——這個(gè)說服客戶采取上述行動(dòng)的過程，我們稱之為促成2太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材促成的理由“臨門一腳”開發(fā)新客戶3太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材捕捉準(zhǔn)主顧購買信號

行動(dòng)上言語上4太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧的表情變化（動(dòng)作上）客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它促成時(shí)機(jī)5太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）我需要去體檢嗎？能便宜點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便6太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）故作神秘法利益說明法行動(dòng)法明示法最低承保額法小狗法轉(zhuǎn)身詢問法7太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材分組研討每組研討3個(gè)具體促成話術(shù)。時(shí)間：10分鐘要求：所有成員積極參與；研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思8太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材默認(rèn)法話術(shù)——請問儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候？——請問儀琳小姐，您的地址是．．．．．．9太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材二擇一法——您看您是選擇我們的工作人員定期上門服務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？——您打算55歲退休還是60歲？10太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材激將法話術(shù)——田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！——岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！11太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材舉例法——其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？——昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？12太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材故作神秘法——任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差別，因此按性別來確定費(fèi)率的吧？——當(dāng)然知道——不知道您是否聽說過買保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而

按是否吸煙來確定費(fèi)率？——那倒第一次聽說！什么公司這么怪?。俊潜止?，這是我們公司的商品，請您參考一下。13太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材利益說明法——田伯光先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金．．．．．．——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢．．．——您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元．．．14太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材行動(dòng)法拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項(xiàng)請準(zhǔn)客戶出示身份證請準(zhǔn)主顧確定受益人等15太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材行動(dòng)法話術(shù)——以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。——我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。16太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材明示法——田伯光先生，我們已從多方面研究過這個(gè)計(jì)劃，為了使您能早日獲得這份保障，

現(xiàn)在請您在這兒簽個(gè)字．．．．．17太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材最低承保額法——田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險(xiǎn)種，每天只需×元錢，就可獲得×萬的×樣的保障。只有這樣，您才能考驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請把您的身份證借我用一下．．．．．．18太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材最低承保額法不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額推薦理由：19太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材小狗法(試用法)例：試車產(chǎn)品試用新房試住雜志免費(fèi)閱讀食品免費(fèi)品嘗衣服試穿20太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材小狗法——田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒簽個(gè)字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們再放棄也不遲呀！21太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材轉(zhuǎn)身詢問法——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有

最后一個(gè)問題請您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作．．．．．．22太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（一）重點(diǎn)話術(shù)嘗試切入“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？”不愿填投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我——您的身份證號碼是？”“你要自己填還是我?guī)湍闾?？”再考慮一下1、“沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮）2、“那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？”23太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（二）重點(diǎn)話術(shù)預(yù)算問題1、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可以增加或減少，你看一個(gè)月660元太多，那你看多少合適？500元怎么樣？要求打折1、先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資2、“那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做的很好的！是不是……”3、“那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成功的喔！”不愿做體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！”24太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（三）起死回生術(shù)1、“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，我們先買一部分，一段時(shí)間后，如果你對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時(shí)就很方便了，你覺得呢？”2、“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？”3、“那沒關(guān)系！陳先生你不是說要到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題）25太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材如果客戶說“不”——告訴他“等一等”的后果再一次總結(jié)保單的好處爭取下次面談?wù)页霾毁I的理由我可沒有說要買哦！26太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材五次促成C.L.O.S.E標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)27太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材選擇損失責(zé)任原因舉例28太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Choice選擇更合適的

29太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材告訴他“等一等”的后果因?yàn)槟鷮彝?、對自己都有?zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢？不是真的象我所說的那么好！了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？2022/10/279:19:0209:19:0227October2022——任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材1、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材第二，是不是我有哪些地方做得不妥？2022/10/279:19:0209:19:0227October2022——田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您王先生30歲每月收入2000元年收入24000元30歲—60歲自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)退休金50000元高先生30歲每月收入1800元年收入22000元30歲—60歲60000保障退休金50000元養(yǎng)老金3000元3150元

┆終身時(shí)70000元陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。30太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Loss不買才會(huì)損失請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？31太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材要買的理由每三年一次旅游基金幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費(fèi)用意外的巨額保障不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn)（根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來列）買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮彝?、對自己都有?zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。（遞筆）Obligation承擔(dān)自身責(zé)任陳先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？不買的理由每月要花300元的保費(fèi)32太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材SeekReason尋找真的原因第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？

33太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Example舉例示范您會(huì)讓誰做受益人呢？34太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。下面是另一套C.L.O.S.E促成話術(shù)。35太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Choice讓你作個(gè)選擇陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話，我們都會(huì)選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？…要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？36太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Loss—Proof不會(huì)讓你吃虧陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利……剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失）而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會(huì)將誰列為收益人？37太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Obligation你應(yīng)盡的義務(wù)陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。38太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Seekthehiddenobjection尋找拒絕理由陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說的對不對？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“不”時(shí)則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去。）第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。（將“健康”寫在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看300元怎么樣？…（降低到獲得同意為止）39太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Exam讓公司作檢查陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？40太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時(shí)清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個(gè)案。41太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材不成功時(shí)：1、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，再尋機(jī)切入2、保持風(fēng)度：委婉而堅(jiān)持3、“說該說的話，做該做的動(dòng)作”但不強(qiáng)求4、是蘋果未成熟，不是你不行5、不成功繼續(xù)經(jīng)營，成功繼續(xù)再開發(fā)6、不說服也不被說服7、10：25分拒絕不等于10：30分仍然拒絕42太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材8:04:17上午8:04上午08:04:1710月-22不遲呀！Choice讓你作個(gè)選擇最低承保額法——田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您——正是敝公司，這是我們公司的商品，請您參承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差別，因此按性別來確定費(fèi)率的吧？積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就27十月20228:04:17上午08:04:1710月-222022/10/278:04:1708:04:1727October202217、空山新雨后，天氣晚來秋。第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。推銷成功秘訣-----保持接觸學(xué)習(xí)傾聽適時(shí)切入做好服務(wù)43太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材謝謝11月-2217:08:2517:0817:0811月-2211月-2217:0817:0817:08:2511月-2211月-2217:08:252022/11/2317:08:259、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:08:2517:08:2517:0811/23/20225:08:25PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2217:08:2517:08Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:08:2517:08:2517:08Wednesday,November23,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2217:08:2517:08:25November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。23十一月20225:08:25下午17:08:2511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:08下午11月-2217:08November23,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2317:08:2517:08:2523November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。5:08:25下午5:08下午17:08:2511月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。17:08:2517:08:2517:0811/23/20225:08:25PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2217:08:2517:08Nov-2223-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。17:08:2517:08:2517:08Wednesday,November23,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2217:08:2517:08:25November23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23十一月20225:08:25下午17:08:2511月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月225:08下午11月-2217:08November23,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得