精選第六章市場(chǎng)需求分析

第六章市場(chǎng)需求分析主要內(nèi)容物流需求及其特征物流需求的影響因素各主要行業(yè)的物流需求物流需求者行為分析復(fù)習(xí)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心概念需要、欲望、需求需要(Need)是指人們感到缺乏的一種狀態(tài)。當(dāng)需要不能被滿足時(shí)，一個(gè)人會(huì)做下面兩種事的其中一種：尋找一個(gè)可以滿足的目標(biāo)（東西），或者試圖減少這個(gè)需要欲望(Want)是由需要派生出來(lái)的一種形式，它受社會(huì)文化和人類(lèi)個(gè)性的限制。需求（Demand）是指對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)產(chǎn)品的欲望。那么，什么是物流需求？物流需求的概念物流需求是指一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產(chǎn)生的對(duì)物流在空間、時(shí)間方面的具有支付能力的需要，涉及運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工、配送以及與之相關(guān)的信息需求等物流活動(dòng)的諸多方面。為什么會(huì)有物流需求？

自然資源地區(qū)分布不均衡，生產(chǎn)力布局與資源產(chǎn)地的分離。生產(chǎn)和消費(fèi)的時(shí)間和空間上的不一致。

地區(qū)間商品品種、質(zhì)量、性能、價(jià)格上的差異。還有嗎？請(qǐng)大家談?wù)勎覈?guó)對(duì)快遞配送業(yè)務(wù)的需求特征物流需求的特征派生性。物流需求是由社會(huì)、經(jīng)濟(jì)生活派生出來(lái)的。

不平衡性。這種不平衡體現(xiàn)在時(shí)間、空間和方向上。部分可替代性。較小的需求彈性。社會(huì)對(duì)于物流的需求有著價(jià)格不敏感性。物流需求的分類(lèi)生產(chǎn)者物流市場(chǎng)（企業(yè)市場(chǎng)）消費(fèi)者物流市場(chǎng)（消費(fèi)者市場(chǎng)）

不同的市場(chǎng)，其需求影響因素與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有較大差異。如制造業(yè)物流需求與商業(yè)物流需求不一樣，快遞需求與托運(yùn)需求不一樣。制造業(yè)物流需求

從目前看，各種物流功能中，制造業(yè)需求最多的是干線物流服務(wù)。這是因?yàn)閷?duì)于處于供應(yīng)鏈上游的制造企業(yè)而言，產(chǎn)品輻射范圍較廣，可能跨區(qū)域甚至跨國(guó)，長(zhǎng)途干線物流需求較多，物流費(fèi)用所占比例要大于配送費(fèi)。但從趨勢(shì)來(lái)看，會(huì)有很多制造企業(yè)對(duì)配送服務(wù)需求超過(guò)干線物流。有的制造企業(yè)不經(jīng)過(guò)商業(yè)企業(yè)直接進(jìn)行銷(xiāo)售，也會(huì)帶來(lái)配送費(fèi)用的增加。不同制造行業(yè)的物流需求電子、IT行業(yè)。這兩個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代快，時(shí)效性強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高，對(duì)市場(chǎng)很敏感，因此其供應(yīng)和銷(xiāo)售物流都側(cè)重于快速響應(yīng)和效率?？臻g時(shí)間聊一聊：從走私看電子、IT行業(yè)的物流需求特點(diǎn)手法傳統(tǒng)卻“實(shí)用”iPad瞬間“免關(guān)稅”入境犯罪團(tuán)伙深圳挖地道通香港瘋狂走私電子產(chǎn)品夾層暗藏走私電子產(chǎn)品X光掃描車(chē)輛現(xiàn)原形電子產(chǎn)品走“地道”每晚價(jià)值千萬(wàn)港元

不同制造行業(yè)的物流需求家電業(yè)。家電產(chǎn)品產(chǎn)量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲(chǔ)空間，需要標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化設(shè)備配套。而且目前國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)已日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈。假如家電行業(yè)需要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行國(guó)際化運(yùn)作，國(guó)際物流服務(wù)的需求將增加。

不同制造行業(yè)的物流需求汽車(chē)。我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)一般已實(shí)行柔性化的按訂單生產(chǎn)，在原材料方面與電子行業(yè)相似，要求零配件的JIT配送。在銷(xiāo)售物流方面，由于汽車(chē)體積、重量大、價(jià)值高，要求有專(zhuān)業(yè)的物流設(shè)備配套，對(duì)物流過(guò)程的安全性要求很高。不同制造行業(yè)的物流需求日化。由于日化產(chǎn)品品牌眾多，普通產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，因此重視保證產(chǎn)品的可得性，減少分銷(xiāo)和零售渠道的缺貨率。廠商要求第三方物流服務(wù)提供商在銷(xiāo)售支持上能夠給予配合。另外，日化產(chǎn)品促銷(xiāo)較多，需要搭配包裝等流通加工服務(wù)。例：沃爾瑪?shù)墓?yīng)商的要求不同制造行業(yè)的物流需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，要求專(zhuān)業(yè)化的物流設(shè)施如冷藏車(chē)、冷藏庫(kù)等相配套，對(duì)儲(chǔ)存、物流等環(huán)境要求也較高，不宜與其他產(chǎn)品混合存放。產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)，生產(chǎn)出來(lái)后需要迅速交付，對(duì)能夠快速響應(yīng)的第三方物流服務(wù)需求較大。例：日清方便面查出殺蟲(chóng)劑不同制造行業(yè)的物流需求醫(yī)藥保健品。醫(yī)藥產(chǎn)品附加值高，產(chǎn)品有嚴(yán)格的溫濕度控制，需要單獨(dú)的專(zhuān)業(yè)化設(shè)施和設(shè)備來(lái)儲(chǔ)存和運(yùn)輸。重視物流運(yùn)作的可靠和安全性。由于產(chǎn)品有嚴(yán)格的有效期的控制，對(duì)庫(kù)存管理與控制嚴(yán)格，需要信息系統(tǒng)來(lái)配合，能夠?qū)磳⒌狡诘漠a(chǎn)品自動(dòng)預(yù)警，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。

例：山西問(wèn)題疫苗事件商業(yè)物流市場(chǎng)需求批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)批發(fā)企業(yè)物流市場(chǎng)需求由于市場(chǎng)需求向零星、分散和個(gè)性化方向發(fā)展，零售商對(duì)多頻率少批量物流的要求日益提高，因此批發(fā)企業(yè)對(duì)物流配送的需求量比較大，并且強(qiáng)調(diào)配送的準(zhǔn)時(shí)性。同時(shí)由于批發(fā)企業(yè)位于供應(yīng)鏈的中游，與生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)聯(lián)系較多，注重整個(gè)物流系統(tǒng)的信息化。因此批發(fā)企業(yè)對(duì)整個(gè)物流系統(tǒng)的解決方案和物流管理信息系統(tǒng)具有較大的需求。

零售企業(yè)物流需求

零售企業(yè)一般是面向一個(gè)較小的區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，各門(mén)店有訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加的趨勢(shì)，商品配送的效率對(duì)其經(jīng)營(yíng)效益有較大影響，配送費(fèi)用在總物流成本中所占比例大，因此對(duì)配送服務(wù)的需求較強(qiáng)烈。

消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求主要集中在信函和小件包裹的快遞業(yè)務(wù)。信函快遞又分為商業(yè)信函快遞和個(gè)人信函快遞。就發(fā)展趨勢(shì)而言，由于通訊事業(yè)的高速發(fā)展，個(gè)人信函快遞業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)。但隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際貿(mào)易的迅猛發(fā)展，商業(yè)信函快遞業(yè)務(wù)會(huì)逐漸增加。由于商業(yè)信函一般要求遞送的準(zhǔn)時(shí)性，因此對(duì)物流企業(yè)的服務(wù)水平提出了更高的要求。

為什么簽證的EMS費(fèi)用劇高？影響物流需求的六個(gè)主要因素

經(jīng)濟(jì)因素

宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體制

市場(chǎng)環(huán)境

消費(fèi)—消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的變化

技術(shù)進(jìn)步

物流服務(wù)水平

物流市場(chǎng)需求分析

物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)于物流能力供給的需求強(qiáng)度，進(jìn)行有效的需求管理，引導(dǎo)社會(huì)投資有目的地進(jìn)入物流服務(wù)領(lǐng)域，將有利于合理規(guī)劃、建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施、改進(jìn)物流的供給系統(tǒng)。

物流市場(chǎng)有效需求不足的原因

企業(yè)對(duì)物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)還不到位。許多物流企業(yè)在開(kāi)發(fā)潛在客戶的過(guò)程中，最常聽(tīng)到的一句話就是“我自己能做，包出去干什么？”。這說(shuō)明許多客戶可能就沒(méi)有將物流外包的想法。

物流服務(wù)需求的離散度很高。這是由我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的離散性――產(chǎn)業(yè)集中度低--所決定的。

解決物流市場(chǎng)需求不足的措施放開(kāi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)

刺激消費(fèi)，拉動(dòng)需求

鼓勵(lì)分立，促進(jìn)聯(lián)合

給個(gè)體和民營(yíng)物流企業(yè)以同等國(guó)民待遇

統(tǒng)一政令，打破地方保護(hù)

研究客戶，增強(qiáng)服務(wù)能力

物流需求者行為分析物流需求者的購(gòu)買(mǎi)行為是在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配下發(fā)生的，這一過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)“刺激-反應(yīng)”過(guò)程，即顧客由于受到各種刺激，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，最終的反應(yīng)是發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)顧客的刺激由于受到營(yíng)銷(xiāo)刺激（通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等政策與手段）和其他刺激（主要包括經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等環(huán)境）。

家電產(chǎn)品產(chǎn)量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲(chǔ)空間，需要標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化設(shè)備配套。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)于物流能力供給的需求強(qiáng)度，進(jìn)行有效的需求管理，引導(dǎo)社會(huì)投資有目的地進(jìn)入物流服務(wù)領(lǐng)域，將有利于合理規(guī)劃、建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施、改進(jìn)物流的供給系統(tǒng)。對(duì)顧客的刺激由于受到營(yíng)銷(xiāo)刺激（通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等政策與手段）和其他刺激（主要包括經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等環(huán)境）。研究客戶，增強(qiáng)服務(wù)能力2022/10/3016:52:0416:52:0430October20222022/10/3016:52:0416:52:0430October2022研究客戶，增強(qiáng)服務(wù)能力復(fù)習(xí)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心概念信函快遞又分為商業(yè)信函快遞和個(gè)人信函快遞。16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。16:52:0416:52:0416:5210/30/20224:52:04PM信函快遞又分為商業(yè)信函快遞和個(gè)人信函快遞。10、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。就發(fā)展趨勢(shì)而言，由于通訊事業(yè)的高速發(fā)展，個(gè)人信函快遞業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2210月-2217:14:4017:14:40October30,202210月-2210月-22Sunday,October30,2022不同制造行業(yè)的物流需求零售企業(yè)一般是面向一個(gè)較小的區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，各門(mén)店有訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加的趨勢(shì)，商品配送的效率對(duì)其經(jīng)營(yíng)效益有較大影響，配送費(fèi)用在總物流成本中所占比例大，因此對(duì)配送服務(wù)的需求較強(qiáng)烈。16、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體制這是因?yàn)閷?duì)于處于供應(yīng)鏈上游的制造企業(yè)而言，產(chǎn)品輻射范圍較廣，可能跨區(qū)域甚至跨國(guó)，長(zhǎng)途干線物流需求較多，物流費(fèi)用所占比例要大于配送費(fèi)。14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。購(gòu)后感覺(jué)如何將直接影響到以后顧客對(duì)物流企業(yè)的選擇：要么直接重購(gòu)（這類(lèi)顧客忠誠(chéng)，對(duì)物流企業(yè)而言是理想的）；就發(fā)展趨勢(shì)而言，由于通訊事業(yè)的高速發(fā)展，個(gè)人信函快遞業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)。10月-2210月-22Sunday,October30,2022不同制造行業(yè)的物流需求按購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中所起作用的不同，有五種不同的角色勝人者有力，自勝者強(qiáng)。當(dāng)你需要給你的朋友寄一包裹時(shí)，你是如何購(gòu)買(mǎi)包裹快遞服務(wù)的？你是某家具制造廠的物流經(jīng)理，準(zhǔn)備將物流業(yè)務(wù)外包，應(yīng)如何選擇3PL？需求者幾種不同的行為方式習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量性購(gòu)買(mǎi)理智性購(gòu)買(mǎi)價(jià)格性購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)懷購(gòu)買(mǎi)不定型購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)：如某物流企業(yè)給某一顧客提供了好的物流服務(wù)，顧客對(duì)這家物流服務(wù)商產(chǎn)生了信賴(lài)感，從而不斷要求這家物流服務(wù)商提供服務(wù)，這就稱(chēng)之為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。

質(zhì)量性購(gòu)買(mǎi)：質(zhì)量性購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)為顧客對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量非常講究，要求物流企業(yè)在提供全程物流服務(wù)時(shí)對(duì)顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準(zhǔn)時(shí)等質(zhì)量特性。理智性購(gòu)買(mǎi)：此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)前，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)物流的知識(shí)，對(duì)所需求的物流服務(wù)進(jìn)行周密的分析和思考。購(gòu)買(mǎi)時(shí)較為慎重，主觀性較強(qiáng)，不容易受企業(yè)宣傳的影響價(jià)格性購(gòu)買(mǎi)。此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者選購(gòu)物流服務(wù)時(shí)多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)價(jià)格非常敏感。如有的需求者認(rèn)為價(jià)高物流服務(wù)質(zhì)量必優(yōu)，而選用高價(jià)物流服務(wù)；有的需求者習(xí)慣追求低價(jià)，哪家價(jià)格低就購(gòu)買(mǎi)哪家物流服務(wù)。沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。此類(lèi)需求者選購(gòu)物流服務(wù)時(shí)。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主。因而作出購(gòu)買(mǎi)決定的速度較快。不定型購(gòu)買(mǎi)(或稱(chēng)隨意型)。此類(lèi)需求者多屬于新購(gòu)買(mǎi)者，它沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，沒(méi)有固定的偏愛(ài)。往往是隨意購(gòu)買(mǎi)或奉命購(gòu)買(mǎi)。

購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程

按購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中所起作用的不同，有五種不同的角色

發(fā)起者影響者

決策者

購(gòu)買(mǎi)者

使用者

購(gòu)買(mǎi)的三種方式直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)物流需求者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程通常分為五個(gè)階段

1.認(rèn)知物流需求。對(duì)物流需求來(lái)說(shuō)，需求者要了解自己物品的種類(lèi)、物流的距離、時(shí)效性要求、安全性要求、對(duì)物流裝卸與存儲(chǔ)包裝的要求、物流成本的要求等。2.收集信息。需求者所收集的信息包括各物流企業(yè)的物流路線、物流方式、物流工具的充足程度、班次頻率、安全性、運(yùn)費(fèi)、時(shí)間占有、員工素質(zhì)、技術(shù)裝備水平、信息處理能力，等等。

3.評(píng)價(jià)選擇需求者評(píng)價(jià)物流服務(wù)的模式多種多樣，現(xiàn)以期望值選擇模式來(lái)說(shuō)明需求者如何進(jìn)行物流企業(yè)的選擇和評(píng)估。設(shè)物流服務(wù)有n種屬性，Wi為需求者賦予的第i個(gè)屬性的權(quán)重，Bij為需求者根據(jù)自己對(duì)j企業(yè)第i種屬性滿意度的評(píng)價(jià)值，Rj為第j個(gè)企業(yè)的綜合得分。該模式可表示為：以某工商企業(yè)想部分外包物流業(yè)務(wù)為例，如下圖所示根據(jù)上述公式，得出該工商企業(yè)對(duì)四個(gè)物流企業(yè)的綜合評(píng)分分別為47，57，63，69，所以該工商企業(yè)最終將會(huì)選擇物流企業(yè)四外包物流業(yè)務(wù)。

屬性?xún)r(jià)格交貨期貨損貨差率物流信息溝通權(quán)重32111物流企業(yè)一46887物流企業(yè)二68788物流企業(yè)三869108物流企業(yè)四10861074.購(gòu)買(mǎi)決策

需求者在對(duì)各種備選企業(yè)進(jìn)行比較、評(píng)估的基礎(chǔ)上，選定自己認(rèn)為最佳的物流服務(wù)商。但是，在復(fù)雜性的購(gòu)買(mǎi)情況下，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)還會(huì)受到其它三個(gè)要素的影響。一是他人態(tài)度。他人否定態(tài)度越強(qiáng)烈，影響力越大；他人與需求者關(guān)系越密切，影響力越大；他人的專(zhuān)業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。

二是購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。一般購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)越大，需求者對(duì)物流服務(wù)的最后購(gòu)買(mǎi)行為的疑慮就越多，或者對(duì)購(gòu)買(mǎi)就更為謹(jǐn)慎。

三是意外因素。意外因素指意外情況或意外事件的出現(xiàn)。

5.購(gòu)后感覺(jué)

顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動(dòng)后總會(huì)有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿足感超過(guò)期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。購(gòu)后感覺(jué)如何將直接影響到以后顧客對(duì)物流企業(yè)的選擇：要么直接重購(gòu)（這類(lèi)顧客忠誠(chéng)，對(duì)物流企業(yè)而言是理想的）；要么修正重購(gòu)（這時(shí)物流企業(yè)要注意顧客關(guān)系管理）；要么就是新購(gòu)（顧客遠(yuǎn)去，這是物流企業(yè)最不愿看到的）。

9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。17:04:2717:04:2717:0411/23/20225:04:27PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2217:04:2717:04Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:04:2717:04:2717:04Wednesday,November23,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2217:04:2717:04:27November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。23十一月20225:04:27下午17:04:2711月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:04下午11月-2217:04November23,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2317:04:2717:04:2723November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。5:04:27下午5:04下午17:04:2711月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。17:04:2717:04:2717:0411/23/20225:04:27PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2217:04:2717:04Nov-2223-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。17:04:2717:04:2717:04Wednesday,November23,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2217:04:2717:04:27November23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23十一月20225:04:27下午17:04:2711月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十一月225:04下午11月-2217:04November23,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2317:04:2717:04:2723November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。5:04:27下午5:04下午17:04:2711月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,Nove