銷售團隊的組建與管理課件

銷售團隊的組建與管理1、目標(biāo)：銷售團隊的基本概念、類型和作用2、團隊發(fā)展與績效推動3、招聘：營銷人員的招聘4、激勵方法：營銷團隊的“多元立體”七大激勵5、考核管理：營銷團隊的考核魔方6、思路：營銷團隊的建設(shè)辦法7、團隊解決問題七步法8、交流11/23/20221夢之隊為什么不贏？11/23/20222引言現(xiàn)象一：明星隊總是負(fù)于冠軍隊，為什么？現(xiàn)象二：6位智商為120的個人組成團隊，其智商僅為62，為什么？現(xiàn)象三：能拉動85公斤的6個人加起來只能拉動383公斤（而非510公斤），為什么？現(xiàn)象四：門內(nèi)外的兩位大力士卻搬不走一個箱子，為什么？11/23/20223三種團隊：1、成員各自朝交錯的目標(biāo)努力2、成員朝共同的目標(biāo)努力3、成員個體卓越，但互不配合11/23/20224一、銷售團隊的概念和作用1、什么是銷售團隊？案例：智能大廈建設(shè)WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團隊！是指為了實現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動、協(xié)調(diào)的個體所組成的特殊群體。11/23/20225傳統(tǒng)的農(nóng)耕文化，自給自足，不相往來。而工業(yè)文明則需要協(xié)調(diào)、溝通、配合。最早源于日本的管理：團隊管理，分成工作小組，充分授權(quán)，自我管理。團隊智商：團隊學(xué)習(xí)、協(xié)作的能力、學(xué)習(xí)型組織。11/23/202262、為什么要使用團隊創(chuàng)造團隊精神（集體精神）。使管理層有時間進行戰(zhàn)略思考。提高決策速度。促進員工隊伍多元化。提高績效。11/23/20227

優(yōu)秀的團隊優(yōu)秀團隊的作用：——員工棲息的港灣——醫(yī)治心靈創(chuàng)傷的療效養(yǎng)所——增加能源的加油站——學(xué)習(xí)成長充電的大學(xué)?！绑@弓之鳥”為什么？11/23/20228團隊游戲之二

盲陣

11/23/202293、銷售團隊的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補的人4、效果：共同進步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對團隊成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持11/23/202210團隊與群體的區(qū)別項目目標(biāo)團隊team群體group整體績效信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強權(quán)控制授權(quán)分享角色責(zé)任開會績效評估工作分配綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)對整體負(fù)責(zé)程序、排位開放性個人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀11/23/202211工作群體工作團隊信息共享中性（有時消極）個性化隨機或不同的集體績效積極個性或共同的相互補充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能11/23/202212群體與團隊一群人（acollectionofpeople）群體（group）團隊（team）行動導(dǎo)向個人導(dǎo)向領(lǐng)袖導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向共同目標(biāo)不明確知道共同目標(biāo)是什么知道共同目標(biāo)并能匯集成員力量11/23/202213工作群體與自我管理團隊領(lǐng)導(dǎo)有明確的領(lǐng)導(dǎo)團隊會議共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)責(zé)任個人職責(zé)共同職責(zé)，個人職責(zé)并存任務(wù)完成指定任務(wù)承擔(dān)多樣化的團隊任務(wù)績效由他人設(shè)定目標(biāo)由團隊自己設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)出個人工作產(chǎn)品，我的集體工作產(chǎn)品，我們的決策由上級作出自我決策，共同決策工作范圍局限于職能部門不愛職能部門界限營運由上級監(jiān)督完成團隊主持流程的日常運行價值觀個人主義的價值觀團隊價值觀11/23/2022144、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團隊遠景策略文化共識激勵學(xué)習(xí)動力約束溝通、會議創(chuàng)新、變革參與保證11/23/202215群體心理效應(yīng)歸屬感：消除孤獨和無助。認(rèn)同感：成員之間相互依賴。角色感：特有的心理習(xí)慣（“夫妻臉”）。力量感：消除單調(diào)沉悶心理，產(chǎn)生社會助長作用。11/23/202216成功團隊的特征?：11/23/2022175、團隊精神1、團隊與成員：2、團隊成員之間：3、團隊成員對團隊事物:11/23/2022186、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊

11/23/2022192、自我管理型團隊

11/23/2022203、跨功能型團隊

11/23/202221團隊分類問題解決型：跨功能型：自我管理型：？11/23/202222團隊行為曲線工作表現(xiàn)團隊績效工作群體潛在的團隊偽團隊表現(xiàn)出色的團隊11/23/202223思考：1、請按團隊行為曲線目前我們的團隊位于什么位置上？為什么？2、對照高效團隊的特征，我們的團隊還存在著哪些不足？我有哪些責(zé)任呢？11/23/202224參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團隊的智慧》

哈琳頓、麥金《團隊出擊》《以團隊為基礎(chǔ)設(shè)計組織》Designingteam-basedorganizations11/23/202225團隊游戲之三共同點11/23/202226二、團隊發(fā)展績效推動1、團隊發(fā)展的四階段：

單向雙向交流互動從溝通、決策、團隊獨立性、團隊成員能力4方面來分析11/23/202227團隊發(fā)展的第一階段溝通：幾乎是單向，成員內(nèi)部交流有限決策：主要由主管作出很少采納員工建議團隊獨立性：低團隊成員能力：技術(shù)單一，處理人際關(guān)系能力很低,不要求由支持團隊的能力。S11/23/202228團隊發(fā)展的第二階段溝通：大部分為雙向團隊內(nèi)部建立起交流決策：主要由主觀作出，但采納了員工的建議。團隊的獨立性:低——中團隊成員能力：技術(shù)單一。人際關(guān)系能力中等。只有初步支持團隊的能力。S11/23/202229團隊發(fā)展的第三階段溝通：團隊成員內(nèi)交流很多主管減少事事以自己為主，更多的成為支持交流的人。決策：由團隊作出的人。團隊獨立性：中等——高團隊成員能力：技術(shù)面更寬，人際關(guān)系能力強，中等支持團隊的能力。如：做決策、能解決爭議等）S11/23/202230團隊發(fā)展的第四階段溝通：團隊成員內(nèi)經(jīng)常交流主管更多的與其他團隊交流，以改進團隊內(nèi)的關(guān)系決策：主要由團隊來做團隊獨立性：高團隊成員能力：技術(shù)面廣人際關(guān)系能力強支持團隊的能力強S11/23/202231

團隊發(fā)展四個階段關(guān)注問題解決有成效工作發(fā)揮期關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠工作方式認(rèn)可，程序建立共識期確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標(biāo)、個性不同摸索期關(guān)注任務(wù)方面對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點行為表現(xiàn)發(fā)展階段11/23/2022322、團隊績效的推動團隊績效的定義：任務(wù)效率：心智健康：團隊火力：

天堂與地獄。11/23/202233四種團隊績效任務(wù)反射作用低高社會反射作用高低11/23/202234團隊能力的KPI指標(biāo)

（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）目標(biāo)技能溝通彈性生產(chǎn)力認(rèn)可士氣（團隊評分測試）11/23/202235

決定團隊凝聚力的因素：有效的交流一起度過的時間獨立威脅規(guī)模激勵11/23/2022363、共同愿景——團隊的精神動力共同愿景：團隊成員共有的對未來所希望的遠景，是大家夢寐以求的組織發(fā)展藍圖。它令人歡欣鼓舞，使組織跳出庸俗，產(chǎn)生火花。共同愿景是組織發(fā)展的源頭，是團隊發(fā)展的精神原動力。沒有這個源頭，則沒有活水來，組織死水一潭。11/23/202237如何建立和培植共同愿景呢？1、鼓勵團隊成員建立個人愿景。把個人愿景與共同愿景相結(jié)合。2、培養(yǎng)共同愿景，超越于個人愿景。3、共同愿景要對員工有激勵力量。4、共同愿景必須具備現(xiàn)實性和挑戰(zhàn)性。共同愿景=/=夢想。11/23/202238團隊凝聚測量法美國社會心理學(xué)家莫雷諾創(chuàng)建，主要測量團隊向心力和團結(jié)力：向心力由主管產(chǎn)生。團結(jié)力=相互排斥多，游離分子多。鼓勵分子多，則是散漫團隊。16210784935

10人團隊關(guān)系圖（實線吸引，虛線排斥）11/23/202239團隊活動之四《海難事件》

方式：5~8人一組，其中觀察員1人

規(guī)則：1）先由個人單獨做出選擇；2）再分小組進行討論，做出小組決定并匯總分?jǐn)?shù)；3）小組推派代表簡述理由；討論：有利和不利于小組達成共識的行為。11/23/202240利與不利達成共識的行為不利共識利于共識11/23/202241團隊溝通和沖突管理1、沖突的根源：11/23/202242主管處理沖突的有效技巧冷處理、緩沖、緩和矛盾。當(dāng)機立斷處理，快刀斬亂麻。持中立態(tài)度，和觀公正。對事不對人，講原則但不傷和氣。提出新的建議轉(zhuǎn)移注意力。將爭執(zhí)不下的雙方分離或?qū)㈥P(guān)鍵人物調(diào)離。必需時采取高壓政策。11/23/202243團隊游戲之五：

我們聽到了什么？

1秒鐘輕聲向后傳！

11/23/2022442、建立團隊溝通建立起完善的正式溝通網(wǎng)絡(luò)。（由上至下，由下至上，平行橫向溝通）。重視并恰當(dāng)?shù)乩梅钦綔贤ňW(wǎng)絡(luò)。制定共同的目標(biāo)和行為規(guī)范。進行公開的溝通、開展雙向性溝通。謀求支撐性溝通，提倡幫助、平等、真誠和商討。實行同構(gòu)性溝通，注重場合的溝通。11/23/202245團隊陷阱：人際關(guān)系融洽的陷阱，降低工作效率。團隊一致的陷阱，淹沒個性和判斷力。集體決策的陷阱，不敗的幻想和回避責(zé)任。團隊溝通的陷阱，溝通的漏斗原理，和兩種傾向：夸大利好、壓縮不利、信息失真。想說表達出聽眾接受聽眾理解聽眾記住100%80%60%40%20%11/23/2022463、非正式團體的利弊：弊利11/23/202247非正式團隊的駕馭之道：用正確目標(biāo)引導(dǎo)非正式團隊的活動和傾向。接近非正式團體的意見領(lǐng)袖。拆掉認(rèn)為的樊籬，不要隔絕他們。為非正式團體的活動創(chuàng)造條件。11/23/2022484、塑造卓越的團隊文化：注意職場布置，玻璃隔墻與房門緊閉。利用會會議宣導(dǎo)經(jīng)營理念和團隊文化。通過灌輸，引導(dǎo)和渲染。在實踐中和日常行為中落實體現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)身體力行，化價值理念為行為表率。藉以各種慶典儀式和非正式儀式進行弘揚。制定明確透明的獎懲制度和績效評估標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)什么，反對什么，加深團隊價值觀的烙印。11/23/202249

使管理主管重點在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次三、招聘1、意義：11/23/2022502、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標(biāo)、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評價與素質(zhì)模型11/23/202251需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力11/23/202252計劃制定渠道選擇時間選擇費用預(yù)算廣告設(shè)計媒體選擇11/23/202253渠道選擇時間選擇計劃實施11/23/202254身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價甄選流程11/23/202255錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗11/23/202256面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動Result：——結(jié)果對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能11/23/202257

STAR是什么？定義：指應(yīng)聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務(wù)采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。三要素：1、為什么做？2、怎樣做？3、結(jié)果如何？STAR是什么？11/23/202258STAR的三種類型完整的STAR包括情景、任務(wù)、行為、結(jié)果部分的STAR缺一部分或更多部分的STAR假的STAR反映應(yīng)聘者的情感或意見，或是模糊的理論11/23/202259招聘途徑大專院校人才交流會職業(yè)介紹所媒體廣告員工介紹行業(yè)協(xié)會業(yè)務(wù)接觸專業(yè)公司11/23/202260三、激勵方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵

11/23/2022611、五大激勵理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價×期望值通用的公平理論：

斯金納的強化理論的四種方式正強化、負(fù)強化、自然消退、懲罰11/23/2022622、對營銷人員的七大激勵方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵2、解決根本的文化激勵：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育3、雷區(qū)激勵4、提升激勵：九級臺階設(shè)計11/23/2022635、獎勵激勵：五種獎勵方法6、營銷例會與競賽：標(biāo)準(zhǔn)營銷例會的開法7、培訓(xùn)激勵：有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作8、榮譽激勵11/23/202264四、考核管理：營銷人員的考核魔方11/23/202265

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測管理區(qū)域管理日?；顒庸芾韱T工激勵/發(fā)展績效管理客戶管理11/23/202266

目標(biāo)管理:

你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達成 Achievable -現(xiàn)實的 Realistic -有時間性的 Timebound

11/23/202267

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解

年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理 月

-銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日常活動管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動的落實(ACTIVITYMANAGEMENT)11/23/202268區(qū)域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進行)11/23/202269日常活動管理:活動和結(jié)果,哪個更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計劃(CallPlan)銷售活動管理(DailyActivityReport)銷售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進銷售進展的行動計劃(ActionPlan)計劃與回顧(Plan&Review)時間管理(TimeManagement)

計劃你的工作,工作你的計劃11/23/202270

客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意,哪個更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預(yù)測的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問題和機會嗎?11/23/202271

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎勵作為杠桿(SalesIncentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵...知道結(jié)果,還要知道為什么11/23/202272銷售管理的各類方法

@定期業(yè)務(wù)回顧@經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 @ 團隊例會 @個案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@

培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進員工實習(xí)計劃@促銷獎勵 @銷售競賽評比@顧客關(guān)懷行動 @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升11/23/202273銷售管理的各類技巧

@2/8原則管理 @表達/鼓動/談話 @團隊發(fā)展 @協(xié)調(diào)/跨部門溝通@反饋 @輔導(dǎo)@評估 @運用定量尺度@會議組織 @

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵/樹立榜樣@數(shù)據(jù)圖表的運用@…………11/23/202274團隊成員心理調(diào)節(jié)你不能失敗——營銷實戰(zhàn)要求企業(yè)全力以赴：11/23/202275營銷贏家的心理構(gòu)建：

LQIQEQAQPQ11/23/202276亞伯拉罕·林肯——一個代表“堅毅”的典范·1832年，失業(yè)了。·1832年，同時也在議會競選中失敗。·1833年，生意失敗。·1834年，被選議會?！?835年，遭到了喪子之痛。·1836年，因為神經(jīng)方面的疾病臥榻于床之上?！?838年，在州議會議長選舉中失敗了?！?843年，在國會的提名選舉中失敗?！?846年，被選入國會?！?848年，失去了國會的再次提名的機會?！?849年，申請國有土地管理局的職位被打回票?！?854年，競選參議員失敗?！?856年，副總統(tǒng)提名失敗?！?858年，在參議員競選中，他又再一次的失敗了。亞伯拉罕·林肯在1860年時，被選舉為美國總統(tǒng)。

11/23/202277營銷人員的心理調(diào)試1、營銷活動中常見的心理沖突

獨立與盲從的心理沖突

律人與律已的心理沖突

認(rèn)知與行為的心理沖突

眼高與手低的心理沖突11/23/2022782、心理健康的6大標(biāo)準(zhǔn)

11/23/202279人的6種年齡類別11/23/202280營銷人員心理平衡的調(diào)試方法

11/23/202281六、營銷團隊的建設(shè)八大思路1加強銷售團隊建設(shè)，提升團隊業(yè)績

2重新定位銷售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。11/23/2022822、重新定位銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團隊的領(lǐng)隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項重要工作

11/23/2022833、有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。

重點在于正確設(shè)立目標(biāo)、指定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是功在追蹤跟進，

出勤不出工？出工不出力？出力不出活？出活不出利？11/23/2022844實施銷售目標(biāo)管理

5加強銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)6士氣提升和能力提高雙管齊下，齊頭并進7、公正客觀進行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化11/23/202285

高績效團隊建設(shè)操作目標(biāo)角色團隊工作指引程序關(guān)系有針對性的目標(biāo)明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系1、團隊工作指引11/23/202286

有針對性的目標(biāo)

找出每個人的需要公開個人的目標(biāo)——發(fā)展需要——生活方式在小組目標(biāo)上達成協(xié)議——發(fā)展需要——生活方式分享客戶的目標(biāo)——最后成果——建立技能11/23/202287

明確角色：

誰做什么達成協(xié)議原定工作角色——了解工作和最后成果——把你的技能和發(fā)展需要與工作配合——建立你的工作責(zé)任歸屬——設(shè)計流程中的角色——了解所需角色——觀察是否人才該角色愿意采取行動重新保持流程的平衡。11/23/202288

大家同意的程序：

計劃有效率地運用時間。設(shè)定溝通上的期望?！嗷ソ涣鞯姆绞胶皖l率達成協(xié)議?！私怛?qū)使他人參與所需的職權(quán)。設(shè)定取得作后成果的期限。設(shè)定檢查點?！鈾z討流程?！贫ǚ答伜椭笇?dǎo)。11/23/202289

成熟的關(guān)系建立有建設(shè)性的氣氛老老實實講——要坦白、直率地提出?！灰乇?，接受他人反饋。確保又平衡的參與——聆聽。——尋求意見?！獪y試?yán)斫獬潭?共識。語調(diào)要保持正面——根據(jù)目標(biāo)來連成一體?！獱幦r不作人身攻擊。——提解決方案而非問題。11/23/2022902、高績效團隊建立高績效團隊文化管控組織運作11/23/202291良好的組織：1、共同愿景——團隊愿景——個人愿景——客戶愿景2、明確角色——技能互補——個性角色11/23/202292高效運作1、團隊導(dǎo)向——整體利益——資源共享——集體思考2、自我管理——良好授權(quán)——分工協(xié)作11/23/202293

清晰管控：1、有效管理——計劃管理——項目管理——時間管理2、良好引導(dǎo)——制度引導(dǎo)——良好溝通11/23/202294

優(yōu)秀團隊文化：1、學(xué)習(xí)型組織——學(xué)習(xí)創(chuàng)新——不斷實踐2、責(zé)任——事業(yè)、組織——團隊、自我3、認(rèn)同——團隊——組員——工作11/23/2022