中職市場(chǎng)營(yíng)銷的模擬考試題

.35/35《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷一〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分1．B2．B3．A4．D5．D6．A7．A8．C9．A10．D11．B12.B13．B14．D15．A16．A17．C18．A19．C20．D一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利·福特曾自豪地說(shuō)："不管顧客需要什么,我的汽車就是黑的"。這一觀念屬于<>。A．產(chǎn)品導(dǎo)向觀念B．生產(chǎn)導(dǎo)向觀念C．市場(chǎng)導(dǎo)向觀念D．推銷導(dǎo)向觀念2．<>包括人口的數(shù)量與增長(zhǎng)速度、人口的地理分布及地區(qū)間流動(dòng)、人口結(jié)構(gòu)等因素。A．地理環(huán)境B．人口環(huán)境C．自然環(huán)境D．社會(huì)環(huán)境3．影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的<>因素。A．宏觀環(huán)境B．微觀環(huán)境C．作業(yè)環(huán)境D．直接環(huán)境4．寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè),是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從消費(fèi)需求的角度來(lái)看,他們屬于〔。A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者B．普通競(jìng)爭(zhēng)者C．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D．品牌競(jìng)爭(zhēng)者5．<>市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。A．產(chǎn)業(yè)B．中間商C．政府D．消費(fèi)者6．馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分,最低層次需要是指〔。A．生理需要B．社會(huì)需要C．尊敬需要D．安全需要7．傍晚時(shí)分,老李夫婦坐了一天一夜的火車,從XX的工作地回到了陜北老家的縣城,感覺(jué)格外的餓,他們不禁又想起了"中國(guó)大酒店"〔五星級(jí)那豐盛可口的菜肴,請(qǐng)問(wèn)老李夫婦的這種狀態(tài)屬于〔。A．欲望B．需要C．需求

D．以上都是8．購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)對(duì)商品的價(jià)格非常敏感,這種購(gòu)買者屬于以下哪種購(gòu)買類型？〔A．情感型B．沖動(dòng)型C．經(jīng)濟(jì)型D．理智型9．當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí),隨著收入增長(zhǎng),恩格爾系數(shù)將<>。A．下降B．增大C．不變D．上下波動(dòng)10．以下哪一項(xiàng)不是消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)〔。A．購(gòu)買者的廣泛性B．需求的差異性C．購(gòu)買者的非專業(yè)性D．派生需求11．采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是<>。A．市場(chǎng)占有率高B．成本的經(jīng)濟(jì)性C．市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)D．需求滿足程度高12.在"彩電大戰(zhàn)"、"空調(diào)大戰(zhàn)"如火如荼的同時(shí),海爾始終堅(jiān)持"優(yōu)質(zhì)高價(jià)"戰(zhàn)略。海爾采取的市場(chǎng)定位方法叫<>。A．根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位 B．根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位C．根據(jù)產(chǎn)品用途定位 D．根據(jù)使用者定位13．市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是<>。 A．產(chǎn)品類別的差異性B．消費(fèi)者需求與購(gòu)買行為的差異性C．市場(chǎng)規(guī)模的差異性D．競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力的差異性14．顧客購(gòu)買某種商品100件以下的單價(jià)為10元,100件以上的單價(jià)為9元,這種折扣屬于〔>。A．現(xiàn)金折扣B．季節(jié)折扣C．交易折扣D．?dāng)?shù)量折扣15．<>是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔商品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格,以滿足消費(fèi)者求名和炫耀的心理。A．聲望定價(jià)B．撇脂定價(jià)C．尾數(shù)定價(jià)D．習(xí)慣定價(jià)16．美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高,以后,隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大,再逐步降價(jià),這家公司采用的是〔價(jià)格策略。A．撇脂定價(jià)B．新產(chǎn)品C．滲透定價(jià)D．均勻定價(jià)17．分銷渠道的長(zhǎng)短一般按流通環(huán)節(jié)多少來(lái)劃分,一級(jí)渠道模式包括了〔。A．批發(fā)商 B．代理商C．零售商 D．采購(gòu)商18．"統(tǒng)一"方便面通過(guò)大小批發(fā)商、零售商銷售給消費(fèi)者,其銷售渠道屬于〔。A．間接渠道 B．直接渠道C．短渠道 D．窄渠道19．下列情況下的〔類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A．單價(jià)低、體積小的日常用品 B．處在成熟期的產(chǎn)品C．技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品 D．生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品20．下面哪一點(diǎn)不屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)<>。A．營(yíng)銷雙方不受時(shí)間的限制B．經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制C．支付手段高度電子化D．雙方的營(yíng)銷商務(wù)都電子化二、判斷題〔每小題1分,共20分,判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打"√",錯(cuò)誤的打"×"1．現(xiàn)代市場(chǎng)的研究對(duì)象是以滿足賣方需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。<>2.微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。〔3．對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,就是分析人口環(huán)境,因?yàn)槿丝谝蛩厥瞧髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)?！?．恩格爾系數(shù)是用以衡量一個(gè)國(guó)家或一個(gè)家庭富裕程度的標(biāo)準(zhǔn),它是指消費(fèi)支出占總收入的比重,比重越大,越貧窮?！?．家庭不同成員對(duì)購(gòu)買決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。<>6．消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比,即需要越強(qiáng)烈,動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。<>7．通常保齡球館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。<>8．全確定型購(gòu)買者在購(gòu)買商品前,已有明確的購(gòu)買目標(biāo)?！?．態(tài)度作為一種內(nèi)在的心理過(guò)程,不一定觀察得到,但可以從個(gè)體的臉部表情、言談舉止和行動(dòng)活動(dòng)中做出推斷?！?0．社會(huì)層次的高低與消費(fèi)傾向成正比,與儲(chǔ)蓄傾向成反比?！?1．美國(guó)可口可樂(lè)公司在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的〔大小都一樣的可口可樂(lè)飲料,這是無(wú)差異性市場(chǎng)策略。<>12．市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。<>13．依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的同質(zhì)需求和異質(zhì)需求,可以把市場(chǎng)分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。<>14．〔15．尾數(shù)定價(jià)法就是要使購(gòu)買者感到產(chǎn)品價(jià)格低廉和企業(yè)對(duì)定價(jià)工作的認(rèn)真?！?6．世界著名品牌的定價(jià)往往采用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)法?！?7．制造商→零售商→消費(fèi)者,這屬于三級(jí)渠道。<>18．產(chǎn)品組合的深度越大,使用獨(dú)有專售或選擇性代理商就越有利。<>19．所有的產(chǎn)品都適宜于多層傳銷。<>20．電子商務(wù)就是在Internet上購(gòu)物。<>三、案例分析〔共40分案例一〔10分案例思考：1.試分析該化肥廠破產(chǎn)倒閉的原因。2.該化肥廠應(yīng)建立何種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？案例二〔15分"白加黑"的市場(chǎng)定位策略案例三〔15分四、實(shí)訓(xùn)題〔20分中盛商場(chǎng)是A市最大的百貨商場(chǎng),隨著"十一"黃金周的到來(lái),商場(chǎng)總經(jīng)理決定開展一系列的促銷活動(dòng)。請(qǐng)為該商場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)促銷活動(dòng)方案?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷一參考答案〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．B2．B3．A4．D5．D6．A7．A8．C9．A10．D11．B12.B13．B14．D15．A16．A17．C18．A19．C20．D二、判斷題〔每小題1分,共20分1．×2.×3．×4．×5．√6．√7．√8．√9．√10．×11．√12．√13．√14．√15．√16．√17．×18．×19．×20．×三、案例分析〔共40分案例一〔10分案例二〔15分案例三〔15分四、實(shí)訓(xùn)題〔20分〔略市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷二〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．小王是一家公司的采購(gòu)員,他正和某一家具廠家商談關(guān)于買進(jìn)20套辦公桌的具體事宜,在市場(chǎng)營(yíng)銷中這種行為被稱為<>。A．公關(guān)B．交換C．交易D．買賣2．下面各種營(yíng)銷觀念中,不屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的是<>。A．產(chǎn)品觀念B．推銷觀念C．生產(chǎn)觀念D．綠色營(yíng)銷3．向消費(fèi)者提供真實(shí)的商品信息,幫助消費(fèi)者了解商品或服務(wù)的存在、性能、價(jià)格、特點(diǎn)及使用、保管、維修方法等方面的知識(shí),是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)中的〔。A．安全權(quán)B．選擇權(quán)C．知情權(quán)D．賠償權(quán)4．當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是<>。A．習(xí)慣性購(gòu)買行為 B．尋求多樣化購(gòu)買行為C．不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 D．復(fù)雜購(gòu)買行為5．按馬斯洛的需要層次論,最高層次的需要是<>。A．生理需要 B．安全需要C．自我實(shí)現(xiàn)需要 D．社會(huì)需要6．消費(fèi)者在做出購(gòu)買行為時(shí)大多數(shù)是屬于〔。A．半專業(yè)性的B．非專業(yè)性的C．專業(yè)性的D．其他7．一個(gè)消費(fèi)者的完整的購(gòu)買過(guò)程是從〔開始的。A．尋找信息B．購(gòu)買動(dòng)機(jī)C．消費(fèi)需求D．做出選擇8．〔是消費(fèi)者對(duì)個(gè)人購(gòu)買決策的最終檢驗(yàn)。A．尋找信息B．購(gòu)買動(dòng)機(jī)C．使用評(píng)價(jià)D．做出選擇9．向購(gòu)買者提供的基本效用和利益是產(chǎn)品的〔層。A．產(chǎn)品核心B．產(chǎn)品有形C．產(chǎn)品延伸D．產(chǎn)品價(jià)值10．以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是<>。A．迅速撇脂策略B．緩慢撇脂策略C．迅速滲透策略D．緩慢滲透策略11．以下哪種新產(chǎn)品的失敗率最高,風(fēng)險(xiǎn)最大？〔A．完全創(chuàng)新的產(chǎn)品B．換代新產(chǎn)品C．改革新產(chǎn)品D．仿制新產(chǎn)品12.產(chǎn)品整體概念中,最基本、最主要的部分是〔。A．核心產(chǎn)品B．有形產(chǎn)品C．附加產(chǎn)品D．延伸產(chǎn)品13．產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的〔階段,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。A．成長(zhǎng)期B．投入期C．成熟期D．衰退期14．根據(jù)分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少,可劃分為〔。A．直接渠道與間接渠道B．長(zhǎng)渠道與短渠道C．寬渠道與窄渠道 D．單渠道與多渠道15．大型設(shè)備、專用工具一般采取〔。A．直銷 B．廣泛分配C．密集分銷 D．自動(dòng)售貨16．制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略,稱為〔。A．密集分銷 B．選擇分銷C．獨(dú)家分銷 D．區(qū)域分銷17．促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和〔等。A．報(bào)紙 B．雜志C．廣播 D．銷售促進(jìn)18．在產(chǎn)品生命周期的投入期,消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生,因而主要應(yīng)采用〔促銷方式。A．廣告B．人員推銷C．價(jià)格折扣D．銷售促進(jìn)19．兒童智力玩具一般宜選擇<>作為廣告媒介。A．報(bào)紙 B．廣播C．電視 D．雜志20．企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù),其英文縮寫是<>。A．B2CB．C2CC．B2BD．B2G二、判斷題〔每小題1分,共20分,判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打"√",錯(cuò)誤的打"×"1．4C觀念包括：消費(fèi)者、市場(chǎng)、成本、便利。<>2.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方式從有形向無(wú)形轉(zhuǎn)變。<>3．對(duì)衣、食、住、行的需要是每個(gè)人都有的,因此說(shuō)所有人的需要都是一樣的。<>4．家庭成員在購(gòu)買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者。那么,在張?jiān)品驄D為3歲的兒子買玩具這個(gè)行為中,兒子是決策者?！?．消費(fèi)品盡管種類繁多,但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代?！?．全確定型購(gòu)買者在購(gòu)買商品前,已有明確的購(gòu)買目標(biāo)?！?．生產(chǎn)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ),是最終起決定作用的市場(chǎng)?！?．只要購(gòu)買者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī),即使當(dāng)時(shí)的客觀外界條件不成熟,動(dòng)機(jī)也會(huì)推動(dòng)購(gòu)買行為的發(fā)生?！?．新產(chǎn)品初入市場(chǎng),企業(yè)的促銷應(yīng)集中于最有可能購(gòu)買的群體,以迅速獲取高銷售量,吸引其他顧客。<>10．一個(gè)企業(yè)的品牌和商標(biāo)可以是相同的,也可以是不相同的。<>11．企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度,可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng),使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用,提高經(jīng)營(yíng)效益。此外,實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。<>12．在新產(chǎn)品的投入期,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者通常較多。〔13．產(chǎn)品是指人們向市場(chǎng)提供的能滿足顧客需求的有形的物品。<>14．方便商店多設(shè)在居民生活區(qū),經(jīng)營(yíng)日用必需品。<>15．一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)范圍越大,就越需要中間商,越應(yīng)采用長(zhǎng)渠道。<>16．經(jīng)紀(jì)人和代理商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的商品具有所有權(quán)。<>17．企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象,關(guān)鍵在于宣傳技巧。<>18．產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的衰退期,一般把人員推銷作為最重要的促銷方式。<>19．促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)。<>20．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易的雙方不受時(shí)間的限制,經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的限制。<>三、案例分析〔共40分案例一〔10分風(fēng)土人情非小事中國(guó)某外貿(mào)加工企業(yè),多年來(lái)生產(chǎn)掛毯出口到國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行銷售。其中比較受外國(guó)消費(fèi)者歡迎的是中國(guó)龍、萬(wàn)里長(zhǎng)城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯,出口到中東市場(chǎng)時(shí),沒(méi)料到不多久,代理商要求退貨。廠方經(jīng)過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn),原來(lái)是因?yàn)橹袞|的國(guó)家有一個(gè)風(fēng)俗,認(rèn)為龍有兇、吉之分,區(qū)別就在龍的爪子上,五爪為兇、四爪為吉,而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍,結(jié)果當(dāng)然是一條也賣不出去。案例思考：該企業(yè)的情形給你帶來(lái)了什么啟發(fā)？案例二〔15分定價(jià),一場(chǎng)心理戰(zhàn)一個(gè)炎熱的夏天,美國(guó)的一家日用雜貨品商店購(gòu)進(jìn)了一批單人涼席,定價(jià)每張1美元。本來(lái),這樣炎熱的天氣,涼席會(huì)很快銷售一空的,但結(jié)果購(gòu)買者并不踴躍,商店只得降價(jià)銷售,但由于進(jìn)價(jià)過(guò)高,每張涼席只能降價(jià)2美分,奇怪的是,顧客馬上紛至沓來(lái),涼席再也不愁銷賣不出去了。這位老板有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后,馬上照葫蘆畫瓢,大量進(jìn)貨,居然屢試不爽。1984年,美國(guó)南部新開張的一家商店特別引人注目,店門前掛著一塊醒目的招牌："本店各式服裝一律每件6美元"。店內(nèi)陳列的商品品種繁多,從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有,因此,自開業(yè)以來(lái),該店的生意十分紅火。案例三〔15分國(guó)慶節(jié)期間,不管是商家還是廠家,都紛紛推出各種銷售促進(jìn)措施吸引消費(fèi)者,都期望增加銷售。面對(duì)眾多商場(chǎng)推出的"買100返30禮券"、"買200返100購(gòu)物券"等活動(dòng),新紀(jì)元商場(chǎng)推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐,在全場(chǎng)打九折的基礎(chǔ)上,購(gòu)物滿100元直接返還20元現(xiàn)金,滿200元返45元現(xiàn)金,滿500元返180元現(xiàn)金。這種銷售促進(jìn)活動(dòng)促銷力度很大,引起了許多消費(fèi)者的注意,整整一周的時(shí)間,新紀(jì)元商場(chǎng)天天是全場(chǎng)爆滿。請(qǐng)根據(jù)以上資料分析并回答以下問(wèn)題。1．什么是銷售促進(jìn)〔營(yíng)業(yè)推廣？2．新紀(jì)元商場(chǎng)采取的是哪種類型的銷售促進(jìn)方式？3．你認(rèn)為新紀(jì)元商場(chǎng)還可以采取哪些具體的銷售促進(jìn)方式？四、實(shí)訓(xùn)題〔20分從目前服裝市場(chǎng)銷售情況來(lái)看,年輕緊身化、瀟灑休閑化、時(shí)尚個(gè)性化引領(lǐng)當(dāng)今國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的潮流,成為服裝市場(chǎng)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。特別是30歲以下年輕女性的服裝,市場(chǎng)貨源較為充裕,如果想購(gòu)買稱心如意的服裝不用花費(fèi)太多的時(shí)間、不用逛很多商場(chǎng)就很容易買到自己理想的服裝,男士服裝和兒童服裝也一樣。而45歲以上的中老年女性由于是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體,其消費(fèi)的服裝一般情況下是大一些,寬松一些。但目前市場(chǎng)上適合中老年女性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號(hào)少、選購(gòu)空間小,市場(chǎng)相對(duì)蕭條。思考：假如你是服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,你會(huì)選擇哪個(gè)消費(fèi)者群作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者何種印象？為什么？〔公司背景可自由發(fā)揮《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷二參考答案〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．B2．D3．C4．D5．C6．B7．C8．C9．A10．C11．A12.A13．C14．C15．A16．C17．D18．A19．C20．C二、判斷題〔每小題1分,共20分1．×2.√3．×4．×5．×6．√7．×8．×9．√10．√11．√12．×13．×14．√15．√16．×17．×18．×19．√20．√三、案例分析〔共40分案例一〔10分不同地方的風(fēng)俗習(xí)慣是不一樣的。企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品之前,一定要對(duì)市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查,如果沒(méi)有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣就貿(mào)然行事,那就是在碰運(yùn)氣。該廠就是在開發(fā)新市場(chǎng)之前,沒(méi)有對(duì)中東的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查,從而沒(méi)有考慮到其特殊的風(fēng)俗習(xí)慣,出現(xiàn)了在甲地倍受歡迎的"熱銷貨",到了乙地可能就是大觸霉頭的"冷門貨"。案例二〔15分1．企業(yè)對(duì)商品的定價(jià)是一種藝術(shù),其中,抓住消費(fèi)者的心理是關(guān)鍵。雖然只降價(jià)2美分,但給消費(fèi)者一種計(jì)算精確、錙銖必較的感覺(jué),覺(jué)得便宜、合算,自然踴躍購(gòu)買,這就是"尾數(shù)定價(jià)策略"的吸引力。2．6美元一件外套是相當(dāng)便宜的,而6美元一件內(nèi)衣恐怕并不合算,但消費(fèi)者的注意力被"6美元一件外套"吸引了,一旦進(jìn)入店內(nèi),選購(gòu)的外套之余,卻難免順帶買一、兩件相配的內(nèi)衣,外套上的損失在內(nèi)衣上補(bǔ)了回來(lái)。商家有賺,顧客歡喜,這就是"低價(jià)策略",或稱"招徠策略"的好處。案例三〔15分1．2．新紀(jì)元商場(chǎng)采取的是針對(duì)消費(fèi)者推廣的銷售促進(jìn)方式。3．四、實(shí)訓(xùn)題〔20分〔略[返回]市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷三〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．下列對(duì)"市場(chǎng)營(yíng)銷者"表述不正確的是<>。A．市場(chǎng)營(yíng)銷者是買主B．市場(chǎng)營(yíng)銷者是賣主C．市場(chǎng)營(yíng)銷者只能是賣主D．市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主,也可以是買主2．影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的<>因素。A．宏觀環(huán)境B．微觀環(huán)境C．作業(yè)環(huán)境D．直接環(huán)境3．市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)包括<>。A．消費(fèi)者協(xié)會(huì)B．環(huán)境保護(hù)組織C．廣告公司D．政府機(jī)構(gòu)4．關(guān)于恩格爾系數(shù)的論述,正確的是〔。A．恩格爾系數(shù)反映的是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)消費(fèi)者收入水平的變化B．恩格爾系數(shù)越大,生活水平越高C．恩格爾系數(shù)越大,生活水平越低D．恩格爾系數(shù)越小,生活水平越低5．同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有<>。A．絕對(duì)的共同性B．較多的共同性C．較少的共同性D．較多的差異性6．<>差異的存在,是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。A．產(chǎn)品B．價(jià)格C．需求偏好D．細(xì)分7．同質(zhì)性較高的產(chǎn)品,宜采用<>。A．產(chǎn)品專業(yè)化B．市場(chǎng)專業(yè)化C．無(wú)差異營(yíng)銷D．差異性營(yíng)銷8．定位主要是指<>。A．價(jià)格優(yōu)勢(shì)B．良好服務(wù)C．在顧客心目中確定適當(dāng)位置D．產(chǎn)品特征9．重新定位是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行<>定位。A．避強(qiáng)B．對(duì)抗性C．競(jìng)爭(zhēng)性D．二次10．隨行就市定價(jià)法屬于<>導(dǎo)向定價(jià)法。A．成本導(dǎo)向B．需求導(dǎo)向C．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向D．心理導(dǎo)向11．企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或現(xiàn)金購(gòu)買的顧客的一種折扣稱<>。A．現(xiàn)金折扣B．?dāng)?shù)量折扣C．功能折扣D．季節(jié)性折扣12.中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外,在國(guó)際市場(chǎng)上,一件"李艷萍"牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美元,這種定價(jià)策略屬于〔。A.聲望定價(jià)B.招徠定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)13．按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?分銷渠道可分為〔。A．直接渠道和間接渠道 B．長(zhǎng)渠道和短渠道C．寬渠道和窄渠道 D．單渠道和多渠道14．某食品廠在市區(qū)分設(shè)了80個(gè)放心早餐經(jīng)營(yíng)點(diǎn),其銷售渠道采用的是〔。A．零級(jí)渠道 B．一級(jí)渠道C．二級(jí)渠道 D．三級(jí)渠道15．企業(yè)采取"推"的策略,以〔為主；采取"拉"的策略,則以公關(guān)促銷、廣告促銷和消費(fèi)者促進(jìn)為主。A．人員促銷和中間商促進(jìn) B．廣告促銷、公關(guān)促銷和消費(fèi)者促進(jìn)C．廣告促銷和公關(guān)促銷 D．廣告促銷、人員促銷和公關(guān)促銷16．公共關(guān)系是一項(xiàng)〔的促銷方式。A．一次性 B．偶然C．短期 D．長(zhǎng)期17．廣告促銷按照不同的廣告目標(biāo)可分為通知型廣告、說(shuō)服型廣告和〔。A．公益型廣告 B．大眾型廣告C．提醒型廣告 D．特殊群體廣告18．人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為〔。A．成本低,顧客量大B．成本高,顧客量大C．成本低,顧客有限D(zhuǎn)．成本高,顧客有限19．以下哪一項(xiàng)不屬于消費(fèi)者在網(wǎng)上商店進(jìn)行購(gòu)物的操作<>。A．瀏覽產(chǎn)品B．選購(gòu)產(chǎn)品C．訂購(gòu)產(chǎn)品D．信息發(fā)布20．B2C的中文含義是<>。A．企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)B．消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)C．企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)D．企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)二、判斷題〔每小題1分,共20分,判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打"√",錯(cuò)誤的打"×"1．市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心,通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬。<>2.企業(yè)營(yíng)銷人員要了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的宗教信仰狀況,要重視不同的宗教信仰與禁忌,從而把握機(jī)會(huì)或采取措施避免或減少危險(xiǎn),趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)?！?．中間商就是在生產(chǎn)企業(yè)與個(gè)人之間,為實(shí)現(xiàn)商品交換提供服務(wù)的那些企業(yè),例如批發(fā)商、零售商等?！?．宏觀、微觀營(yíng)銷環(huán)境之間存在著聯(lián)系和矛盾,因此并不影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。<>5．市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的和歸宿。<>6．集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。<>7．通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化過(guò)程,細(xì)分出的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷都具有重要的意義。<>8．在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上,同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。<>9．"反市場(chǎng)細(xì)分"就是反對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。<>10．若企業(yè)希望在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn),則應(yīng)盡量制定最高的產(chǎn)品售價(jià)?！?1．高端技術(shù)的商品定價(jià),企業(yè)一般采用撇脂定價(jià)策略。<>12．隨行就市定價(jià)法,就是與本行業(yè)同類產(chǎn)品不一致,保持一定差距的定價(jià)方法?！?3．分銷渠道長(zhǎng)度選擇主要包括密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。<>14．21世紀(jì)零售業(yè)最重要的是專賣店。<>15．人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷方式各有其優(yōu)劣,一般情況下,企業(yè)很難通過(guò)一種促銷方式實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。<>16．因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的,所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。〔17．"推"式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對(duì)象。〔18．廣告的生命在于真實(shí)。〔19．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體,以新的方式．方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。<>20．網(wǎng)上間接調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)收集與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者以及宏觀環(huán)境等信息。<>三、案例分析〔共40分案例一〔10分泰國(guó)首都曼谷"酒吧"泰國(guó)首都曼谷有家"酒吧"的主人,在門口放著一個(gè)巨型酒桶,外面寫著醒目的大字"不準(zhǔn)偷看！"。許多過(guò)往行人十分好奇,偏偏非要看個(gè)究竟不可。哪知道,只要把頭探進(jìn)桶里,便可以聞到一種清醇芳香的酒味,還可以看到桶底中印著"本店美酒與眾不同,請(qǐng)享用！"字樣,不少大叫"上當(dāng)"的人,卻在粲然一笑之后頓覺(jué)酒痛大發(fā),于是紛紛進(jìn)店去試飲幾杯,酒吧生意旺盛。試分析該酒吧的成功之道。案例二〔15分一位女士的購(gòu)買過(guò)程一位女士在某商場(chǎng)的購(gòu)物過(guò)程如下：因?yàn)樵械氖謾C(jī)丟失,先到通訊器材柜通過(guò)營(yíng)業(yè)員介紹買了一款新推出的手機(jī)；然后在攝照器材柜被營(yíng)業(yè)員宣傳數(shù)碼相機(jī)吸引,雖經(jīng)營(yíng)業(yè)員詳細(xì)講解,但因?yàn)闆](méi)有使用經(jīng)驗(yàn),還是決定下次找個(gè)懂行的朋友一起來(lái)購(gòu)買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。案例思考：1．試分析這位女士在購(gòu)買手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)和洗發(fā)水三種產(chǎn)品時(shí)的行為類型。2．結(jié)合案例分析針對(duì)上述消費(fèi)者的行為類型,營(yíng)銷人員應(yīng)采取何種策略？案例三〔15分錄像帶的渠道革新1992年美國(guó)圣誕節(jié)市場(chǎng)爆出一個(gè)大冷門：迪斯尼公司發(fā)行的卡通錄像帶《美女與野獸》成了最暢銷和最賺錢的商品,開賣只兩個(gè)多月時(shí)間,賣出了2000萬(wàn)盤,盈利2億美元。秘訣何在？原來(lái),迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了"行銷通路革新"。就習(xí)慣而言,錄像帶應(yīng)出現(xiàn)在文化商店和電器商店之中,這是人們通常想到也是通常使用的銷售渠道。然而,文化市場(chǎng)總是受流行風(fēng)左右,今天還十分紅火的東西,明天說(shuō)不定就會(huì)遭受冷落。更重要的是,由于現(xiàn)代人的生活高度緊張,有興趣也有時(shí)間專門逛錄像帶市場(chǎng)的人畢竟有限。問(wèn)題的癥結(jié)找出來(lái)了：錄像帶的滯銷在于銷售渠道不暢。為此,迪斯尼公司大膽選擇在超級(jí)市場(chǎng)和兒童玩具店出售錄像帶,把錄像帶與色拉油、蔬菜、瓜果及游戲機(jī)、洋娃娃放在一起。果然,那里川流不息的人潮給迪斯尼公司帶來(lái)滾滾財(cái)源。案例思考：1．案例中迪斯尼公司采用了何種分銷策略？2．該公司錄像帶的渠道創(chuàng)新在何處？四、實(shí)訓(xùn)題〔20分方便米線品牌策劃威威是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同,全稱為威威米線,產(chǎn)品投放市場(chǎng)后,銷量平平。人們不愛吃方便米線？經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),并非如此。米線非常符合南方地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣,同時(shí)又有非油炸、不上火的特點(diǎn),正受到越來(lái)越多的女性消費(fèi)者的青睞,方便米線已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)成熟的階段?！苍诜奖忝拙€的消費(fèi)中,女性消費(fèi)者占到70%以上,其中80%以上為16至25歲的年輕群體。資金、技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力薄弱？也不是,威威具有與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的技術(shù)、資金實(shí)力。是什么原因令威威米線銷量平平？原來(lái)是由于先期進(jìn)入市場(chǎng)的幾個(gè)品牌已對(duì)消費(fèi)者形成較大影響力。如何才能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢？經(jīng)反復(fù)論證,營(yíng)銷專家建議威威重新為產(chǎn)品的定位,做米線女性消費(fèi)市場(chǎng)第一品牌。重新為產(chǎn)品更換名字。取什么樣的名字合適呢？產(chǎn)品的名字一定要符合女性消費(fèi)者的內(nèi)心需求。對(duì)于吃,女人最希望的是什么？好吃又能養(yǎng)顏。提到米線會(huì)聯(lián)想起什么？過(guò)橋米線。提到過(guò)橋米線會(huì)想到什么呢？一個(gè)美麗的傳說(shuō)。消費(fèi)者心中米線的正宗產(chǎn)地是哪呢？XXXX。思考：把"威威米線"更換成什么米線好呢？請(qǐng)運(yùn)用你學(xué)過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷原理,再提出一些好建議,讓"威威米線"從眾多米線中脫穎而出?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷三參考答案〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．C2．A3．C4．C5．B6．C7．C8．C9．D10．C11．A12.A13．B14．B15．A16．D17．C18．D19．D20．C二、判斷題〔每小題1分,共20分1．√2.√3．√4．×5．×6．√7．×8．√9．×10．×11．√12．×13．×14．×15．√16．×17．√18．√19．√20．×三、案例分析〔共40分案例一〔10分消費(fèi)者的需求是多種多樣的,商家在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷決策前,一定要了解消費(fèi)者的需求,有針對(duì)性地去進(jìn)行銷售或宣傳產(chǎn)品,才能取勝。而需求是由刺激引起的,該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不同的刺激,利用了消費(fèi)者好奇的消費(fèi)心理。從而取得成功!案例二〔15分1．買手機(jī)時(shí),這位女士的購(gòu)買行為屬于半確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是雖然在購(gòu)買商品前,已有大致的購(gòu)買目標(biāo),但購(gòu)買商品具體要求還不是很明確,需要經(jīng)過(guò)對(duì)各種商品多次的選擇和比較才能做出購(gòu)買決定。因此,針對(duì)這種類型的顧客,營(yíng)銷人員要耐心細(xì)致地介紹商品,作好顧客的參謀,要善于引導(dǎo)顧客最終才做出購(gòu)買決定。2．買數(shù)碼相機(jī)時(shí),這位女士的購(gòu)買行為屬于不確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購(gòu)買商品前,沒(méi)有明確的購(gòu)買目標(biāo),購(gòu)買時(shí)以觀察為主,偶然遇到感興趣或者合適的商品也會(huì)購(gòu)買,否則,就會(huì)放棄購(gòu)買。對(duì)于這類購(gòu)買者,營(yíng)銷者應(yīng)讓消費(fèi)者有一個(gè)充分自由的購(gòu)買空間,沒(méi)有一種購(gòu)買時(shí)的壓抑感,在考慮成熟時(shí),幫助其做出購(gòu)買決定。3．買洗發(fā)水時(shí),這位女士的購(gòu)買行為屬于全確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購(gòu)買時(shí)目的性非常強(qiáng),能主動(dòng)提出購(gòu)買商品的要求,而且只要商品符合她的需要,就會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買下來(lái)。因此,針對(duì)這種類型的顧客作為營(yíng)銷人員應(yīng)認(rèn)真觀察其購(gòu)買行為和語(yǔ)言表達(dá),想辦法滿足其購(gòu)買欲望。案例三〔15分1．迪斯尼公司采取的是密集型分銷策略。2．習(xí)慣做法將錄像帶局限于文化商店和電器商店,然而有興趣、有時(shí)間專門逛錄像帶市場(chǎng)的人畢竟有限。迪斯尼公司將錄像帶置于超市和玩具店等人們每天必到的地方,充分利用分銷渠道的寬度和長(zhǎng)度,方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買,從而成功地將產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)推向廣大的市場(chǎng)。四、實(shí)訓(xùn)題〔20分<略>《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷四〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的一種<>過(guò)程。A．商品流通B．商品買賣C．價(jià)值傳遞D．社會(huì)和管理2．市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是<>。A．需求管理B．客戶管理C．市場(chǎng)管理D．欲望管理3．寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè),是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從消費(fèi)需求的角度來(lái)看,他們屬于〔。A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者B．普通競(jìng)爭(zhēng)者C．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D．品牌競(jìng)爭(zhēng)者4．<>包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費(fèi)支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化等。A．人口環(huán)境B．科技環(huán)境C．自然環(huán)境D．經(jīng)濟(jì)環(huán)境5．個(gè)人收入中扣除稅款、非稅性負(fù)擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做<>。A．個(gè)人全部收入B．個(gè)人可支配收入C．個(gè)人可自由支配的收入D．人均國(guó)民收入6．在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)的一切活動(dòng)都以〔為中心。A．銷售B．消費(fèi)者C．市場(chǎng)D．利潤(rùn)7．恩格爾系數(shù)在〔為小康水平。A．40%～50%B．50%～60%C．20%～30%D．大于60%8．組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度〔消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。A．小于B．大于C．等于D．都不是9．當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是<>。A．習(xí)慣性購(gòu)買行為 B．尋求多樣化購(gòu)買行為C．不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 D．復(fù)雜購(gòu)買行為10．按馬斯洛的需要層次論,最高層次的需要是<>。A．生理需要 B．安全需要C．自我實(shí)現(xiàn)需要 D．社會(huì)需要11．針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買呈現(xiàn)購(gòu)買次數(shù)頻繁、每次購(gòu)買量小的特點(diǎn),營(yíng)銷者應(yīng)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格,<>產(chǎn)品包裝。A．?dāng)U大B．縮小C．保持原有的D．改變12.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容是<>。A．產(chǎn)品B．消費(fèi)者市場(chǎng)C．消費(fèi)者的需求D．合作的客戶13．消費(fèi)者市場(chǎng)的最大的特點(diǎn)在于：消費(fèi)者為了個(gè)人或家庭的生活而〔購(gòu)買。A．非目的性B．非營(yíng)利性C．非理智性D．非創(chuàng)造性14．購(gòu)買行為的實(shí)際起點(diǎn)是<>。A．尋找信息B．購(gòu)買動(dòng)機(jī)C．消費(fèi)需求D．做出選擇15．超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品,以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售,這種定價(jià)方法是<>。A．聲望定價(jià)B．低價(jià)策略C．產(chǎn)品群定價(jià)D．交易折扣16．制造襯衣的企業(yè)根據(jù)襯衣的不同顏色或式樣而制定不同的價(jià)格,這是采用了〔的定價(jià)方法。A．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向B．成本導(dǎo)向C．需求差異D．心理差異17．賣方為引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買較多的商品而給予相應(yīng)的優(yōu)惠,往往采用〔策略。A．季節(jié)折扣B．尾數(shù)折扣C．?dāng)?shù)量折扣D．地區(qū)折扣18．在其他情況不變的情況下,通常產(chǎn)品的價(jià)格上升,則該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量〔。A．上升B．下降C．不變D．B和C19．消費(fèi)品處于市場(chǎng)生命周期的成長(zhǎng)階段時(shí),采用的主要促銷方法是〔。A．銷售服務(wù)為主,輔以廣告宣傳 B．開展公關(guān)活動(dòng),輔以人員推銷C．廣告為主,輔以人員推銷D．人員推銷為主,輔以公關(guān)活動(dòng)20．<>是通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系,培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度,提高顧客的收益率。A．網(wǎng)絡(luò)廣告B．關(guān)系營(yíng)銷C．銷售促進(jìn)D．站點(diǎn)推廣二、判斷題〔每小題1分,共20分,判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打"√",錯(cuò)誤的打"×"1．市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求。<>2.營(yíng)銷觀念是企業(yè)市場(chǎng)行為的指導(dǎo)思想。企業(yè)營(yíng)銷觀念選擇得當(dāng)與否,與營(yíng)銷環(huán)境的變化無(wú)關(guān)。<>3．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。<>4．人口數(shù)量決定了市場(chǎng)的規(guī)模和潛力,所以人口的增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響是正面的。<>5．消費(fèi)者的購(gòu)買力水平除受到其個(gè)人收入水平的影響外,還受消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和信貸支出的影響。<>6．開展?fàn)I銷活動(dòng)必須了解消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄狀況。一般來(lái)說(shuō),儲(chǔ)蓄越多,現(xiàn)實(shí)消費(fèi)就越大,潛在消費(fèi)就越小。<>7．消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購(gòu)買行為。<>8．組織市場(chǎng)的需求彈性較大。<>9．千方百計(jì)提高顧客滿意度是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件。<>10．市場(chǎng)顧客是可以被創(chuàng)造出來(lái)的。<>11．消費(fèi)者在購(gòu)買商品的過(guò)程中就能體驗(yàn)到商品能否滿足自己的需要,以便驗(yàn)證自己的選擇和購(gòu)買是否明智。<>12．同一的商品同樣可以滿足消費(fèi)者需求的差異性。<>13．現(xiàn)代市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)商品的需求呈現(xiàn)出由少到多,由粗到精,由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)。<>14．對(duì)自己滿意的購(gòu)買,容易產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買或擴(kuò)大購(gòu)買的行為。<>15．企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)的某種產(chǎn)品制定了完全不同的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格和出口價(jià)格,這種定價(jià)稱為折扣定價(jià)策略。<>16．對(duì)于煙酒等產(chǎn)品,企業(yè)可采用"均勻定價(jià)策略"。<>17．滲透定價(jià)適用于資金實(shí)力雄厚、生產(chǎn)能力強(qiáng)、在擴(kuò)大生產(chǎn)以后有降低成本潛力的企業(yè)。<>18．影劇院和體育場(chǎng)館出售聯(lián)票、月票,圖書經(jīng)銷商將整套書籍銷售,其價(jià)格比單獨(dú)購(gòu)買要低得多,這種定價(jià)策略屬于產(chǎn)品群定價(jià)。<>19．按交易對(duì)象劃分,電子商務(wù)可分為B2C、B2B、C2C、B2G四種。<>20．不同性質(zhì)的產(chǎn)品,需要不同的促銷組合。一般來(lái)說(shuō),消費(fèi)品比工業(yè)品更多地使用廣告,而工業(yè)用品則更多地使用人員推銷。<>三、案例分析〔共40分案例一〔10分貝因美的市場(chǎng)細(xì)分策略嬰兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。貝因美公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,將奶粉定位為嬰幼兒專用奶粉,產(chǎn)品高價(jià)定位,罐裝零售價(jià)128元,袋裝38元,比惠氏、美贊臣略低5％～10％,但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。它將目標(biāo)群體鎖定在：①年齡：22～35歲有0～3歲孩子的年輕媽媽。②家庭月收入：中等及以上〔2000元/月以上。③母親學(xué)習(xí)：高中為主,初中為輔,再次為大專生。④職業(yè)：普通工人和個(gè)體工商戶為主,專業(yè)技術(shù)人員次之,辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員不是公司奶粉的主力購(gòu)買群。⑤地理位置：中小城市及大城市郊縣,重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主,城市中心區(qū)為輔。⑥心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志,晚上喜歡言情類電視劇,育兒知識(shí)來(lái)源于專業(yè)雜志書籍,長(zhǎng)輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓?lè)；自己向往有個(gè)性的生活。1．試分析貝因美是以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。2．試分析怎樣的市場(chǎng)細(xì)分才是有效的。案例二〔15分招攬顧客、間接折價(jià)的"美麗存折""美麗存折"是北京一家美容院在開店之際推出的一項(xiàng)招攬顧客的新方法。該美容院在"美麗存折"中已為消費(fèi)者存入了100元現(xiàn)金和體驗(yàn)消費(fèi)項(xiàng)目〔10項(xiàng)。消費(fèi)者只需花費(fèi)90元購(gòu)買"美麗存折"。消費(fèi)者憑"美麗存折"即可免費(fèi)體驗(yàn)存折中所設(shè)定的10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目,如果消費(fèi)者購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目〔月卡、季卡,憑此存折可充抵現(xiàn)金100元。"美麗存折"活動(dòng)推出一個(gè)月,美容院新增會(huì)員數(shù)量400余人,取得了很好的效果。案例思考：1．試分析該美容院"美麗存折"促銷活動(dòng)成功的原因。2．請(qǐng)結(jié)合所學(xué)知識(shí),為此項(xiàng)促銷活動(dòng)提兩點(diǎn)改進(jìn)的建議。案例三〔15分華龍面產(chǎn)品組合策略分析20XX,在中國(guó)大陸市場(chǎng)上,位于XX省XX市隆堯縣的華龍集團(tuán)以超過(guò)60億包的方便面產(chǎn)銷量排在方便面行業(yè)第二位,僅次于康師傅。同時(shí)與"康師傅"、"統(tǒng)一"形成了三足鼎立的市場(chǎng)格局。"華龍"真正地由一個(gè)地方方便面品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)性品牌。作為一個(gè)地方性品牌,華龍方便面之所以能夠在"康師傅"和"統(tǒng)一"這兩個(gè)巨頭面前取得全國(guó)產(chǎn)銷量第二的成績(jī),從而成為中國(guó)國(guó)內(nèi)方便面行業(yè)又一股強(qiáng)大的勢(shì)力,與該公司的產(chǎn)品組合策略是分不開的。下面我們就來(lái)分析華龍是如何運(yùn)用產(chǎn)品組合策略的。1.華龍的方便面產(chǎn)品組合非常豐富,其產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、深度和密度都達(dá)到了比較合理的水平。它共有17種產(chǎn)品系列,十幾種產(chǎn)品口味,上百種產(chǎn)品規(guī)格。其合理的產(chǎn)品組合,使企業(yè)充分利用了現(xiàn)有資源,發(fā)掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力,更廣泛地滿足了市場(chǎng)的各種需求,占有了更寬的市場(chǎng)面。2.根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段,適時(shí)地推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。<1>在發(fā)展初期將目標(biāo)市場(chǎng)定位于XX省及周邊幾個(gè)省的農(nóng)村市場(chǎng)。由于農(nóng)村市場(chǎng)本身受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約,不可能接受高價(jià)位的產(chǎn)品,華龍非常清楚這一點(diǎn),一開始就推出適合農(nóng)村市場(chǎng)的"大眾面"系列,該系列產(chǎn)品由于其超低的價(jià)位,一下子為華龍打開了進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的門檻,隨后"大眾面"系列紅遍大江南北,搶占了大部分低端市場(chǎng)。<2>在企業(yè)發(fā)展幾年后,華龍積聚了更大的資本和更足的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),又推出了面向全國(guó)其他市場(chǎng)的大眾面的中高檔系列：如中檔的"小康家庭"、"大眾三代",高檔的"紅紅紅"等。華龍由此打開了過(guò)大北方農(nóng)村市場(chǎng)。1999年,華龍產(chǎn)值達(dá)到9億元人民幣。<3>從20XX開始,華龍的發(fā)展更為迅速,它也開始逐漸豐富自己的產(chǎn)品系列,面向全國(guó)不同市場(chǎng)又開發(fā)出了十幾個(gè)產(chǎn)品品種,幾十種產(chǎn)品規(guī)格。20XX,華龍的銷售額猛贈(zèng)到19億元。這個(gè)時(shí)候,華龍主要搶占的仍然是中低檔面市場(chǎng)。<4>20XX起,華龍開始走高檔面路線,開發(fā)出第一個(gè)高檔面品牌――"今麥郎"。華龍開始大力開發(fā)城市市場(chǎng)中的中高價(jià)位市場(chǎng),此舉在如北京、上海等大城市大獲成功。案例思考：1．案例中華龍面產(chǎn)品組合中具有幾條產(chǎn)品線？2．華龍面產(chǎn)品組合策略的成功之處是什么？四、實(shí)訓(xùn)題〔20分請(qǐng)你為下列生產(chǎn)廠商選擇分銷渠道提出建議：1．名貴手表生產(chǎn)企業(yè)；2．生產(chǎn)新型手扶拖拉機(jī)企業(yè)；3．生產(chǎn)燈心絨布料為主的紡織企業(yè)?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷四參考答案〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．D2．A3．D4．D5．C6．C7．A8．A9．D10．C11．B12.C13．B14．A15．B16．C17．C18．B19．C20．B二、判斷題〔每小題1分,共20分1．√2.×3．√4．×5．√6．×7．√8．×9．√10．√11．×12．×13．√14．√15．×16．×17．√18．√19．√20．√三、案例分析〔共40分案例一〔10分1．貝因美公司在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí),采用了地理標(biāo)志、人口標(biāo)志、心理因素及行為標(biāo)志。2．有效的細(xì)分市場(chǎng)必須具備可測(cè)量性、可進(jìn)入性和可盈利性三個(gè)有效標(biāo)志。案例二〔15分1．成功的原因：〔1促銷形式新穎容易引起消費(fèi)者的注意；〔2強(qiáng)力的促銷誘因〔100元現(xiàn)金、10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目,增加了消費(fèi)者對(duì)各個(gè)消費(fèi)項(xiàng)目的體驗(yàn)欲望；〔3消費(fèi)者花90元購(gòu)買"美麗存折",打消了消費(fèi)者認(rèn)為只有劣質(zhì)產(chǎn)品才進(jìn)行促銷的認(rèn)識(shí),同時(shí)也杜絕了一些愛占小便宜的消費(fèi)者,并增加了消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的信任度；〔4目的明確——招攬顧客。因此,盡管前期美容院的成本確實(shí)有所增加,但與快速形成消費(fèi)群體相比,增加的成本還是值得的。2．改進(jìn)建議：〔1核算、考慮整個(gè)促銷活動(dòng)的成本；〔2"美麗存折"可分"限量免費(fèi)發(fā)放"和"低價(jià)購(gòu)買"兩種方式進(jìn)行。案例三〔15分1．17條產(chǎn)品線。2．華龍面產(chǎn)品組合策略的成功之處在于以下兩個(gè)方面：〔1華龍的方便面產(chǎn)品組合非常豐富,其產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、深度和密度都達(dá)到了比較合理的水平；〔2根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段,適時(shí)地推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》模擬試卷五〔考試時(shí)間90分鐘,滿分100分一、單項(xiàng)選擇題〔每小題1分,共20分1．市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是<>。A．銷售B．交換C．推廣D．宣傳2．<>包括企業(yè)周圍的社區(qū)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族團(tuán)體、科研院所等。A．競(jìng)爭(zhēng)者B．媒介公眾C．社會(huì)文化環(huán)境D．社會(huì)公眾3．<>不屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。A．人口環(huán)境B．經(jīng)濟(jì)因素C．社會(huì)文化環(huán)境D．顧客4．<>是指向企業(yè)提供各種資源的工商企業(yè)和個(gè)人。A．供應(yīng)商B．代理商C．零售商D．批發(fā)商5．中國(guó)人的口味大體上是東辣、西酸、南甜、北咸。這是一種〔現(xiàn)象。A.地理亞文化B.種族亞文化C.宗教亞文化D.民族亞文化6．心理學(xué)家研究了許多有關(guān)人的需求與動(dòng)機(jī)的理論,其中最著名的理論是心理學(xué)家馬斯洛的〔。A．"需要層次論"B."動(dòng)機(jī)形成理論"C."市場(chǎng)細(xì)分理論"D."目標(biāo)市場(chǎng)理論"7．不管是否愿意,我們都會(huì)面對(duì)這樣的事實(shí)：有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求,而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法滿足這一需求。人們對(duì)于無(wú)害香煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽等車的需求正是如此。人們的這一需求屬于〔。A．負(fù)需求B．潛在需求C．充分需求D．不規(guī)則需求8．企業(yè)希望開拓和占領(lǐng)為自己帶來(lái)最大經(jīng)濟(jì)效益的細(xì)分市場(chǎng)叫〔。A.市場(chǎng)細(xì)分B.市場(chǎng)定位C.目標(biāo)市場(chǎng)D.消費(fèi)者市場(chǎng)9．"金莎"巧克力,它瞄準(zhǔn)了〔這一目標(biāo)市場(chǎng),采取了"高位定價(jià)、重視情感需求、提升精品形象、采用特殊高級(jí)通道"的策略,從而在消費(fèi)者心目中形成了"至上品質(zhì)、高貴形象"的定位。A.追求低品質(zhì)生活的低消費(fèi)階層B.追求高品質(zhì)生活的高消費(fèi)階層C.追求高品質(zhì)生活的低消費(fèi)階層D.追求低品質(zhì)生活的高消費(fèi)階層10．占據(jù)美國(guó)銷量第一位的"箭牌"口香糖,是一種系列產(chǎn)品,共有4種口味供應(yīng)不同嗜好的消費(fèi)者：綠箭是薄荷香型,白箭是蘭花香型,黃箭是鮮果香型,紅箭是玉桂香型。這4種不同口味和包裝的口香糖,巧妙地各自定位于不同的市場(chǎng)消費(fèi)對(duì)象,并賦予產(chǎn)品頗具創(chuàng)意的附加功能。"箭牌"口香糖采用了〔目標(biāo)市場(chǎng)策略。A.迎頭性B.差異性C.無(wú)差異性D.避強(qiáng)性11．凡是消費(fèi)者或用戶對(duì)"某"產(chǎn)品的需要、欲望以及對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性,"某"產(chǎn)品市場(chǎng)就是<>。A.同質(zhì)市場(chǎng)B.買方市場(chǎng)C．異質(zhì)市場(chǎng)D.賣方市場(chǎng)12.產(chǎn)品整體概念體現(xiàn)了以〔為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。A．生產(chǎn)B．利潤(rùn)C(jī)．產(chǎn)品D．顧客13．中國(guó)寶潔公司奉行"親近生活美化生活"的企業(yè)宗旨,生產(chǎn)出了眾多質(zhì)量一流、深受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。其中,洗發(fā)護(hù)發(fā)用品的飄柔、海飛絲、潘婷、伊卡露等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。中國(guó)寶潔公司在洗發(fā)護(hù)發(fā)用品系列采用了〔品牌策略。A.多品牌策略B.統(tǒng)一品牌名稱C.仿制品牌D.個(gè)別品牌名稱14．在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,部分采用新技術(shù)、新工藝、新材料和新結(jié)構(gòu)等制成的,在產(chǎn)品性能等方面有顯著提高的產(chǎn)品叫〔。A.全新產(chǎn)品B.換代新產(chǎn)品C.改進(jìn)新產(chǎn)品D.仿制新產(chǎn)品15．產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期〔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。A．成長(zhǎng)期B．投入期C．成熟期D．衰退期16．在商品流通過(guò)程中不直接服務(wù)于廣大消費(fèi)者,而是通過(guò)轉(zhuǎn)賣實(shí)現(xiàn)商品在時(shí)間和空間上的轉(zhuǎn)移的中間商叫〔。A．批發(fā)商 B．制造商C．零售商 D．消費(fèi)者17．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取〔的策略。A．獨(dú)家分銷 B．選擇分銷C．密集分銷 D．無(wú)店鋪分銷18．以下不屬于零售商的類型的是〔。A．超級(jí)市場(chǎng) B．采購(gòu)辦事處C．倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) D．專業(yè)店19．當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí),生產(chǎn)者傾向于利用〔渠道。A．寬B．窄C．長(zhǎng)D．短20．<>是在Internet基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng),或稱內(nèi)聯(lián)網(wǎng)。A．EDI商務(wù)B．互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)C．Intranet商務(wù)D．企業(yè)商務(wù)網(wǎng)二、判斷題〔每小題1分,共20分,判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打"√",錯(cuò)誤的打"×"1．綠色營(yíng)銷主要以環(huán)保為主要內(nèi)容而不包括企業(yè)的理念與生產(chǎn)。<>2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與工商企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的外部因素和條件。<>3．微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。<>4．超級(jí)市場(chǎng)、貨倉(cāng)式商店、快餐店等的出現(xiàn)是新技術(shù)所引起的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理變化的結(jié)果。<>5．顧客既是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)也是營(yíng)銷活動(dòng)的歸宿點(diǎn)。<>6．家庭成員在購(gòu)買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者。那么,在張?jiān)品驄D為3歲的兒子買玩具這個(gè)行為中,兒子是決策者。<>7．消費(fèi)者權(quán)益是指消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品或接受服務(wù)時(shí),享有人身、財(cái)產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。<>8．消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為的同質(zhì)性,是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。<>9．家庭戶數(shù)多少和規(guī)模大小,以及家庭在其壽命周期中所處的階段,對(duì)消費(fèi)品的需求量及需求結(jié)構(gòu)都有影響。<>10．美國(guó)可口可樂(lè)公司在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的〔大小都一樣的可口可樂(lè)飲料,甚至連廣告宣傳的口號(hào)也只有一句："請(qǐng)喝可口可樂(lè)。"這是無(wú)差異性市場(chǎng)策略。<>11．所有市場(chǎng)細(xì)分都是有意義的。<>12．產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期就是指產(chǎn)品的自然壽命。<>13．從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看,只有采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料等制成的,前所未有的產(chǎn)品才能稱為新產(chǎn)品。<>14．產(chǎn)品生命周期可分為四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。<>15．擁有的產(chǎn)品線越多,產(chǎn)品組合就越窄,反之就越寬。<>16．盡管中間商進(jìn)行分銷增加了產(chǎn)品成本,但同時(shí)也增加了價(jià)值,所以