畢業(yè)論文 -商務談判中的文化差異

畢業(yè)論文（設計）題目：商務談判中的文化差異所在系：專業(yè)：商務英語班級：學號：姓名：指導教師：完成時間：商務談判中的文化差異摘要：受不同文化的影響，商務談判風格差異很大。西方人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，然后再依次解決；而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤考慮的方法。當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應策略。關鍵詞：國際商務談判，文化差異，文化

目錄1.

前言……………………42.

文化差異…………………42.1文化的概念……………42.2文化差異及產生原因……………………42.2.1經濟差異………42.2.2地域差異………42.2.3民族差異……………52.2.4宗教差異……………………52.3文化差異對國際商務談判的重要性……53文化差異對國際商務談判的影響……………53.1談判組織………53.1.1談判班子選擇……………………53.1.2時間觀念……………63.2文化差異對談判方式的影響…………63.3文化差異對溝通過程的影響………………64應對國際商務談判中文化差異問題的策略………74.1做好談判的計劃工作………74.2克服溝通障礙……………………74.3掌握不同國家的地區(qū)的商務談判技巧………………75結論………8參考文獻…………86致謝…………9所有的頁碼對齊1前言

隨著世界經濟全球化以及中國加入世界貿易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業(yè)活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。2.文化差異2.1

文化的概念文化是個復雜的名詞?；\統(tǒng)地說，文化是一種社會現(xiàn)象，是人們長期創(chuàng)造形成的產物，同時又是一種歷史現(xiàn)象，是社會歷史的積淀物。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等，是人類之間進行交流的普遍認可的一種能夠傳承的意識形態(tài)。2.2文化差異及其產生的原因文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：2.2.1人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關心的是吃飯問題。2.2.2地域差異地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。2.2.3民族差異由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。2.2.4宗教差異宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。2.3文化差異對國際商務談判的重要性國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。3、文化差異對國際商務談判的影響3.1文化差異對談判組織的影響3.1.1文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關；而日本式權力激勵較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，和日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。3.1.2文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因為他們要求快速成交。在談判中他們希望可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰(zhàn)術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方見見失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，彈門會更加從容不迫地慢慢談。3.2文化差異對談判方式的影響一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展；縱向談判時確定所談問題后，一次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來說，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來說，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。3.3文化差異對溝通過程的影響文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。4應對國際商務談判中文化差異問題的策略4.1做好談判的計劃工作也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。4.2克服溝通障礙在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。4.3掌握與不同國家和地區(qū)的商務談判技巧不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發(fā)展。5結論綜上所述，在國際商務談判中存在著許多文化差異，這些差異影響著談判的結果，在談判前，我們務必要了解對方國家的文化，為談判奠定良好的基礎。由此可見，了解各國文化的差異對談判是多么的重要。參考文獻：[1]周忠興.商務談判原理與技巧[M].南京:東南大學出版社，2003.[2]劉園，尹慶雙.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，2007.[3]張立玉，王紅衛(wèi).實用商務英語談判——策略與技巧[M].北京:北京理工大學出版社，2004.[4]李娥英.試析國際商務談判中的跨文化因素[J].商務現(xiàn)代化，2008，(8).[5]曹菱：商務英語談判。北京：外語教學與研究出版社，2001年把參考文獻的數(shù)字放入文章中，6致謝歷時將近兩個月的時間終于將這篇論文寫完，在論文的寫作過程中我遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在同學和老師的幫助下度過了。尤其要強烈感謝我的論文指導老師李望華教授，他對我進行了無私的指導和幫助，不厭其煩的幫助進行論文的修改和改進。Ms.李嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、淵博的學術知識、誨人不