《無處不在的談判藝術》

無處不在的藝術講師：高度決定遠見胸懷決定視野11/24/20221無處不在的談判一、談判動力——利益根本二、談判準備——占盡先機三、溝通技巧——了解信息，增進感情四、談判策略——斗智斗勇，條件交換五、控制談判——集中優(yōu)勢，步步為營信息搜集階段11/24/20222什么是談判？除正式場合下的談判外，所有協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都叫做談判。其實，作為社會的一員，每天都面臨著不同的談判，只是大多數(shù)人意識不到。比如發(fā)生買賣關系；與社會朋友交往言談話語；與家庭成員的分工、對話都是在推銷自己。在業(yè)務工作中，談判極為關鍵，它將會直接影響你的人脈關系、客情關系、銷售業(yè)績與收入。只有煉成了超高的談判技巧，才能走的更遠，飛的更高11/24/20223一、談判動力動力：利益是商務根本思維：雙贏的不同表現(xiàn)

參與談判的各方究竟是合作者，還是競爭者？這是歷來談判學家在理論上爭論的焦點，也是眾多的實際談判者在談判中確定立場的出發(fā)點。我們認為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。

在談判中，最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。11/24/20224談判破裂的原因之一就是雙方為維護各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點上，卻是值得認真研究和考慮的。一個很有趣的例子說明了這一道理：兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無助于協(xié)議的達成，反而可能有害。往往是對爭論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點則認為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點并不是完全對立的。一項產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。提出互利選擇11/24/20225“雙贏”的思維要堅持“雙贏”的原則，主要從以下幾方面著眼：第一，從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關系，創(chuàng)造更多的合作機會。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認識這一點，就能極大地增加合作的可能性。第二，堅持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本；也是談判活動的準則。中國有句老話，“精誠所至，金石為開。”任何交一易活動，不論是哪一方缺乏誠意，都很難取得理想的合作效果。

在平等合作、互相信任的基礎上，雙方坦誠相見，將已方的意圖、目標、要求明確地擺到桌面上來，而對于對方的要求的合理部分表示理解與肯定，對于雙方應商榷的部分明確指出，雙方力爭做到開誠布公，光明磊落。這會大大增加工作效率和相互的信任。當然，堅持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動機純正，坦率是指光明正大。

11/24/20226尋找共同利益，增加合作的可能性當雙方為各自的利益討價還價、激烈爭辯時，很可能會忽略了雙方的共同利益。如果你的談判戰(zhàn)術就是堅持某一點不動搖、不退讓，許多情況下，就會使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷靜下來，權衡考慮如果達成協(xié)議對各方的利益，常常追悔莫及。一個根本原因是什么？就是當時考慮的都是各自的利益。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補充，那么就會形成“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認識。尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標，強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，會使談判更為和諧，融洽。11/24/20227二、談判準備

談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的,俗話說：“大軍未動，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務是這樣，談判也是如此。

談判是一種復雜的綜合性的活動,其準備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的。11/24/20228準備的具體內(nèi)容時間：時間是把雙刃劍地點：主場客場第三方人物：我是誰他又是誰事件：知已知彼swot目標：開盤目標與底線退路：擬定好備選策略11/24/20229掌握市場行情隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的不斷加快，企業(yè)間的競爭也更加激烈，市場行情瞬息萬變，這一切促使人們十分重視信息的收集與掌握。在談判中，必須及時、準確了解與標的對象有關的市場行情，預測分析其變化動態(tài)，以掌握談判的主動權。這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價格變化的了解，它應包括市場同類商品的供求狀況；相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營狀況；市場占有率；市場價格變動比例趨勢；有關產(chǎn)品的零配件供應；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。掌握市場行情，并不是要把所有市場信息都收集起來，不分輕重、主次、真假，一概加以考慮研究。為保證信息、情報的準確、可靠，必須對所收集的市場信息進行反復篩選、過濾、加工、整理，使原始的情報信息變成對談判交易活動有用的市場情報。鑒別和篩選情報、信息主要應從客觀性、及時性、全面性、典型性、適應性幾方面加以考慮。11/24/202210摸清對方情況語曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。收集談判對手的情況，可以從已收集的市場信息中加以篩選，但這類情報具有較強的目的性、特殊性，還要采用其他的信息收集方法，以掌握更多的信息。Sstrengths：優(yōu)勢（談判中你占據(jù)的優(yōu)勢）Wweaknusses：劣勢（談判中哪些方面你于對方來說或者比對競爭對手你處于劣勢）Oopportunities：機遇（談判中可能獲得的機遇）Tthreats：威脅（外部環(huán)境或者內(nèi)部因素對談判可能造成的威脅）11/24/202211擬定談判方案與目標方案是人們在行動前預先擬定的具體內(nèi)容和行動步驟的框架，制定周密細致的談判方案是保證談判順利進行的必要條件。所以，擬定談判方案是談判準備工作的核心．擬定談判方案應包括以下幾方面內(nèi)容目標是人們行動預期達到的成果或結(jié)果，也是考核或檢查人們行動效率的標準。談判目標就是檢驗談判效率和成果的依據(jù)和標準，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。目標制定的正確與否，以及能否達到目標，意味著談判活動的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實現(xiàn)談判目標，對于整個談判具有決定性的意義。11/24/202212三、溝通技巧（一）入題技巧（開門見山）（二）提問技巧（問得巧妙）（三）傾聽技巧（多聽多記）（四）闡述技巧（說到點上）（五）答復技巧（見招拆招）11/24/202213入題技巧（開門見山）（1）準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰簡要地表達出來，這就要看談判者的說話藝術了。（2）說服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。11/24/202214提問技巧（問得巧妙）掌握問話的技巧，應注意以下三個方面：明確提問內(nèi)容

提問的人首先應明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。例如：“你們的運費是怎樣計算的？是按每噸重計算，還是按交易次數(shù)估算的？”提問一般只是一句話，因此，一定要用語準確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。選擇問話的方式

問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應也不同，得到的回答也就不同。注意問話的時機提問的時機也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說：“大家已經(jīng)認識了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎？”顯然，這是不合適的。因為這時需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到為難。11/24/202215傾聽技巧（多聽多記）傾聽可以使我們更多地了解對方，隱蔽自己。傾聽可以使我們做出更好的決策，掌握談判的主動權。但是，許多談判人員只注意怎樣在談判中更好地表述自己的立場，勸說對方，他們字斟句酌地精心籌劃發(fā)言提綱，常常陶醉在自我表達的良好感情之中，卻不肯用一點時間考慮一下怎么樣去傾聽，從對方的談話中獲取什么，接受什么．11/24/202216闡述技巧（說到點上）準確、正確地應用語言談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責任、義務，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當然，在個別的時候，出于某種策略需要則另當別論。在談判中，運用準確的語言，還可以避免出現(xiàn)誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權。說話的方式講話過程中的一些細節(jié)問題，如停頓、重點、強調(diào)、說話的速度等，往往容易被人們忽視，而這些方面都會在不同程度上影響說話的效果。11/24/202217答復技巧（見招拆招）正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。通常人們認為，提問是主動的，回答是被動的，回答是遵循提問的內(nèi)容。1、不要徹底回答2、不要馬上回答3、不要確切回答在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，巧妙的回避或設法阻止其追問應該是談判人員要熟練掌握的技巧。11/24/202218案例羅斯福在當選美國總統(tǒng)之前，曾在海軍里擔任要職。有一天，一位朋友向他打聽海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地的計劃。羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保守秘密嗎？”那位朋友回答到：“當然能?！绷_斯福笑著說：“那么我也能。”11/24/202219四、談判策略談判策略是指談判人員為取得預期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運用。任何一項成功的談判都是靈活巧妙運用談判策略的結(jié)果，一個優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學會在各種情況下，運用談判策略達到自己的目標。11/24/202220談判路線圖言火火判中期守局后期雙贏前期布局11/24/202221誰先出牌買方賣方我方對方弱方甲方強方乙方11/24/202222要學會問對問題，通過問來掌握主動權。問的目的就是讓對方說：“是”。銷售就是賣實力和幫助別人盈利。要讓對方先出牌，談判桌上誰先說話出牌誰先死。越是著急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失敗。所以談判時要講究內(nèi)心強大，淡定。不能著急。因為不出牌而有神秘感，越多神秘感越有吸引力。11/24/202223談判策略開局策略：前期布局開價策略、遛馬策略、不愿策略還價策略、集中精力、踢球策略討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來？中期策略：守住優(yōu)勢請示領導、異議處理、拖延策略折中策略、禮尚往來討論：談判再度陷入僵持，接下來?后期策略：贏得忠誠紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同11/24/202224談判的宇宙法則能量實相差異勢氣狠美信息現(xiàn)象造勢對人天道道心快德對事人道行動精準術身準體借勢萬物系統(tǒng)器物巧屬11/24/202225宇宙法則-能量一切物體都是圍繞著“能量”來運轉(zhuǎn)的一個企業(yè)的發(fā)展速度、大小、強弱主要體現(xiàn)在：

老板（領導級能量）系統(tǒng)級能量（團隊的指揮和團隊的力量）對能量看不懂的都是缺少智慧的人，團隊出了問題都是前三排的問題（管理層的問題）11/24/202226宇宙法則-能量能量的兩點釋義：能量演化規(guī)律，也就是有能量才有吸引力法則能量也就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略也就是選擇未來的發(fā)展趨勢萬物生長靠太陽——毛澤東太陽的能量：1.陽光2.微笑3.點頭4.微笑具備了這些能量也就是具備了業(yè)務人員的基本本能11/24/202227宇宙法則—信息談判的要訣1、信息對稱2、“借勢”與“造勢”3、善于資源整合4、做事“快、準、狠”5、細節(jié)決定成敗

11/24/202228宇宙法則—信息1、信息對稱在談判之前要充分掌握信息（這也是談判的基礎），知道信息的實質(zhì)與現(xiàn)象，掌握信息的差異化談判講究天時、地利、人和。通過掌握的信息，正確運用天、地、人的環(huán)境創(chuàng)造對自己有利的談判環(huán)境和氛圍11/24/202229宇宙法則—信息2、“借勢”與“造勢”在談判過程中，把“勢”做好，“勢”有“造勢”與“借勢”“造勢”與“借勢”的目的就是要達到萬事萬物為我所用，這是法器，也是“吸金大法”11/24/202230宇宙法則—信息3、善于資源整合隨著科學技術的飛速發(fā)展。我們已進人了信息爆炸的時代。了解信息，掌握知識，已成為人們成功地進行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動權，掌握了贏得談判成功的基本保證。國際著名談判大師基辛格說：“談判的秘訣在于知道一切、回答一切?！?1/24/202231談判策略11/24/202232談判策略——前期布局11/24/202233談判策略——6W3HWhat——要談什么Why——為什么談How——如何去談Which——哪些方案Who——和誰談判When——什么時間Where——什么地點HowMany——多大多少HowMuch——多少費用11/24/202234談判策略——開價策略不開，踢皮球搜集信息6W3H，選擇性開條件；高開=離譜=大膽要求；已占便宜開條件；越陌生，開條件越高；越有數(shù)，有準備有經(jīng)驗，越高開；11/24/202235談判策略——分割策略分割策略開價高于：90我方期望：80我方底價：70AB11/24/202236談判策略——遛馬策略遛馬策略心情事情模糊清晰轉(zhuǎn)移視線認同贊美轉(zhuǎn)移反問贊美激將（迷）免費午餐（惑）分解優(yōu)勢（分）解釋優(yōu)勢（析）光輝前景（誘）恐怖故事（逼）11/24/202237談判策略—還價策略還價策略心中有數(shù)心中沒底可以還價不還，踢皮球分割策略紅/白臉，請示領導11/24/202238談判策略——中期守局11/24/202239談判策略——中期守局折中策略折中不公平鼓勵對方多折中他折中時，我方挺住，并踢皮球再堅持下去，對方就再折一次11/24/202240談判策略——中期守局條件交換讓步可以，除非交換這樣可以證明自己__誠實_索要回報也許能_得到_回報索要回報就提升了__讓步__的價值同時阻止__沒完沒了__的過程11/24/202241談判策略——后期雙贏11/24/202242談判策略——后期雙贏讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、20011/24/202243讓步的策略技巧讓步的策略技巧有多種形式，但主要有以下幾個問題需要把握。它包括：（1）讓步要因人而異讓步的模式不是千篇一律，一成不變的。談判對手不同，讓步戰(zhàn)術也要不同。第一種情況，如果對方是談判新手，那么在談判初始階段，你就采取低姿態(tài)，有較大的讓步表示，對方很可能并不感激，也不欣賞，即使你明確地告訴他，他也因缺乏經(jīng)驗不敢信任你?，F(xiàn)實生活中，我們每個人常常會遇到這樣的情況，當你到商場買你不熟悉的東西時，最開始問訊的商品價格是否是最優(yōu)惠的，你心中無數(shù)。所以，最常見的辦法就是將商場內(nèi)同樣的東西看個遍，問個遍，然后再決定取舍。盡管這使你頗費周折，但能令你感到放心，這時做的決策才是最優(yōu)決策。這與談判者的讓步策略極其相似。11/24/202244

第二種情況，如果對方是個想向上級邀功請賞的人，或者說是一個狡詐的談判對手，那么你可能就是個犧牲品。

第三種情況，如果對方是個談判老手或是個有智慧、有理性、消息靈通的人，那么，你也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分理解你，并愿意與你共同協(xié)商，滿足各自的要求。歸根到底的一點是，無論對任何人，在做出讓步時，最好的辦法是讓他經(jīng)過一番奮斗和努力獲得，只有這樣得來的東西才他才會感到有價值、值得珍惜。這不僅是人類生活的準則，甚至是動物的本能。（2）讓步的基本規(guī)則是以小換大讓步的規(guī)則或策略處處充滿著哲學中的辯證關系，關鍵看我們怎樣認識，怎樣實踐。許多人固守自己的信仰和價值觀，對讓步表現(xiàn)為極為固執(zhí)或固守傳統(tǒng)，并自以為正確，而還有一些人把讓步作為無足輕重的小事一樁，隨時準備妥協(xié)退讓，對讓步的后果很少考慮。這兩者都是我們應該擯棄的。11/24/202245首先，學會處理讓步中“大”與“小”的關系。讓步規(guī)則中的“小”與“大”不僅具有相對性，還具有辯證性。因為讓步既是談判中的規(guī)則，也是我們生活中的準則。我們前面談到不要輕易讓步，因為這樣會使我們不珍惜原本很有價值的東西。但是不是我們只要讓步了就一定會有