銷售業(yè)績(jī)翻倍核心秘決

81/81如何倍增銷售業(yè)績(jī)（一）銷售確實(shí)是販賣信任感什么是銷售？銷售確實(shí)是販販賣信賴感。我不明白大伙兒發(fā)覺(jué)沒(méi)有：有的人長(zhǎng)得一表人才，穿得也特不地棒，介紹產(chǎn)品是口若懸河，滔滔不絕，能夠講講得是頭頭是道，天花亂墜，然而，對(duì)方確實(shí)是不買他的產(chǎn)品。而有的人，長(zhǎng)得土哩巴嘰的，穿得也不是專門好，講起話來(lái)甚至有些結(jié)結(jié)巴巴的，一副老實(shí)憨厚的相，像個(gè)老實(shí)巴交的農(nóng)民，但對(duì)方反而買他的產(chǎn)品，反而跟他做生意。假如講有一個(gè)比較好的產(chǎn)品，你站在馬路上去吆喝：“小姐小伙子們，大娘大嫂大爺們，“我們那個(gè)產(chǎn)品，是世界一流的高科技產(chǎn)品，我們那個(gè)產(chǎn)品經(jīng)久耐用，價(jià)廉物美，……”。假如你如此去吆喝的話，不人會(huì)可不能買你的產(chǎn)品？可不能。因?yàn)樗麑?duì)你沒(méi)有信賴感。即使你講的是確實(shí)，他也可能懷疑你是個(gè)假冒偽劣產(chǎn)品；即使你那個(gè)產(chǎn)品真得賣得特不廉價(jià)，他也會(huì)認(rèn)為你賺了他專門多的鈔票，這確實(shí)是信賴感。因此，我們?cè)谫u產(chǎn)品的時(shí)候，首先一定要給他一個(gè)信賴感。在商場(chǎng)上，運(yùn)氣比產(chǎn)品更重要。在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己的運(yùn)氣推銷出去，讓對(duì)方信賴你。那么，如何建立信賴感？在那個(gè)地點(diǎn)，我教大伙兒兩個(gè)方法：1、一定要真誠(chéng)。大伙兒都買過(guò)衣服。有的服務(wù)小姐，你在選衣服的時(shí)候，你不管試什么衣服，她都會(huì)講漂亮，都會(huì)講特不適合你，凡正哪一件差不多上好的。事實(shí)上這一件衣服全然就不適合自己，對(duì)方這么講，無(wú)非確實(shí)是要你快點(diǎn)買他的衣服。那個(gè)時(shí)候，你就會(huì)感受到她不真誠(chéng)，你就可不能跟她做生意。但也有一些服務(wù)小姐，你在挑衣服的時(shí)候，她會(huì)出謀獻(xiàn)策，當(dāng)你的參謀。當(dāng)你選到一件衣服的時(shí)候，她會(huì)如此講：這件衣服不太適合你，因?yàn)檫@件衣服的顏色比較淺，而你比較豐滿，如此反而有一種擴(kuò)張感，使你越顯得胖。我覺(jué)得這件黑色的衣服更適合你的身材和皮膚，因?yàn)楹谏惺湛s感，再講那個(gè)領(lǐng)子呢，又是V形領(lǐng)，使你的脖子有一種延伸的感受。你自己在鏡子里面照了一下，確實(shí)比剛才那件要好。而且價(jià)格也比較合適。然后，你就買了。你什么緣故會(huì)買？因?yàn)樗v得比較真誠(chéng)，她真得是為顧客著想，如此你對(duì)她就建立起了一種信賴感，你不光這次買了，你下次還會(huì)到她那個(gè)地點(diǎn)來(lái)買。因此，她就有專門多的回頭客。有一些店里的生意之因此興隆，這跟店里老總的為人有關(guān)系。同樣，你在介紹你產(chǎn)品的時(shí)候，你也要恰如其分地介紹你的產(chǎn)品，不要吹得太大了，仿佛你的產(chǎn)品包治百病。有的時(shí)候，你還要顧意地講一講產(chǎn)品的不足和缺點(diǎn)，如此對(duì)方反而會(huì)覺(jué)得你講得真實(shí)，反而會(huì)買你的產(chǎn)品。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品，不可能十全十美，關(guān)鍵在某一點(diǎn)，或幾點(diǎn)上打動(dòng)他就能夠了，關(guān)鍵要抓住他某一點(diǎn)的需求，其它的講一點(diǎn)缺點(diǎn)和不足也沒(méi)有關(guān)系。特不是當(dāng)對(duì)方提出某一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你如實(shí)地告訴他那個(gè)缺點(diǎn)，但并不阻礙他的某一個(gè)需求點(diǎn)，不人反而人信你。這就叫真誠(chéng)。2、使用名人見(jiàn)證。什么是名人見(jiàn)證？我講個(gè)故事：有一個(gè)人寫了一本書，他請(qǐng)美國(guó)總統(tǒng)作序。美國(guó)總統(tǒng)一看，這本書特不地好，因此，他就給他寫了序。結(jié)果那個(gè)家伙在不處大肆宣傳：“這本書是美國(guó)總統(tǒng)最喜愛(ài)的書。”結(jié)果這本書一下變得專門暢銷。第二年，那個(gè)人嘗到了甜頭，又寫了一本書，他又請(qǐng)總統(tǒng)作序，總統(tǒng)一看，講這本書寫得太爛了太臭了，就沒(méi)有給他作序。結(jié)果他又在不處大肆宣傳：“這本書是美國(guó)總統(tǒng)最不喜愛(ài)的一本書?！比舜_實(shí)是如此，你講最不行的，我就偏要看一看，結(jié)果這本書又暢銷了。第三年，他又寫了一本書，他又請(qǐng)總統(tǒng)給他作序，總統(tǒng)看都沒(méi)看，就把它丟到了一邊。結(jié)果那個(gè)人又在不處大肆宣傳：“這本書連美國(guó)總統(tǒng)都不明白是好是壞的書?！币?yàn)槿硕加幸粋€(gè)好奇的心理，這本書到底是個(gè)什么樣的書，連美國(guó)總統(tǒng)都不明白是好是壞，那我要看個(gè)究竟，因此，專門多人又去買，結(jié)果這本書又暢銷了。這確實(shí)是運(yùn)用名人見(jiàn)證。仉昊也寫了一本書，里面有專門多照片和案例，有她自己和伙伴的照片，后面還有一些客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這是什么？這也是名人見(jiàn)證。（拿出二書）我那個(gè)地點(diǎn)有仉昊的兩張照片，這一張，是她十年前的照片；這一張是她現(xiàn)在的照片。從這兩張照片上看，仉昊比她十年前還要年青，十年前她講自己是個(gè)“丑小鴉”現(xiàn)在大伙兒看像什么？像一個(gè)貴婦人，女企業(yè)家。仉昊現(xiàn)在是不是名人？是。我在那個(gè)地點(diǎn)介紹，確實(shí)是利用名人見(jiàn)證。（展示兩張照片）現(xiàn)在商家最善于使用名人見(jiàn)證。比如，我們?cè)陔娨暽辖?jīng)常都會(huì)看到專門多廠家都花高價(jià)請(qǐng)名人明星來(lái)做廣告，廣東有一家洗發(fā)水廠請(qǐng)聞名影星鞏利來(lái)做廣告，鞏利頭發(fā)一摔，一百萬(wàn)就進(jìn)了她的腰包。鞏利是小巫見(jiàn)大巫，聞名球星喬丹為耐克球鞋做廣告，他做了3個(gè)動(dòng)作，講了一句話，總共才花了44秒的時(shí)刻，你猜耐克公司給他多少鈔票？3600萬(wàn)美金。他做哪幾個(gè)動(dòng)作？運(yùn)球、過(guò)人、扣藍(lán)，然后講了一句話：最好的運(yùn)動(dòng)員應(yīng)該穿最好的球鞋。叭——屏幕上打出一行字：耐克球鞋。什么緣故企業(yè)情愿出高價(jià)請(qǐng)明星做廣告？企業(yè)的老總也不是傻瓜，因?yàn)槊嗣餍怯小懊餍切?yīng)”明星，他是公眾人物，大伙兒都比較信賴他，他講那個(gè)產(chǎn)品好，他都在使用那個(gè)產(chǎn)品，那么，大伙兒就會(huì)信賴那個(gè)產(chǎn)品，特不是有些明星有專門多的追星族，他們的偶像都講那個(gè)產(chǎn)品好，都在使用那個(gè)產(chǎn)品，他們就會(huì)風(fēng)狂地效仿，同時(shí)以使用這種產(chǎn)品為榮。有時(shí)，名人明星一句話，勝過(guò)你講千言萬(wàn)語(yǔ)。這確實(shí)是使用名人見(jiàn)證的威力。那么，我們做銷售，做新時(shí)代，我們?nèi)绾蝸?lái)使用名人見(jiàn)證？我們不光要使用大眾都明白的名人明星來(lái)見(jiàn)證，我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中，更要緊的是利用周圍的那些德高望重的有阻礙力的人來(lái)見(jiàn)證。比如講，于若木、曾經(jīng)為周總理整容的馬老、農(nóng)科院的王謙教授、301醫(yī)院黨委書記……，他現(xiàn)在也在使用那個(gè)產(chǎn)品，他也加入了新時(shí)代，等等。對(duì)方一聽(tīng)，“哦，他都在使用那個(gè)產(chǎn)品，那我也來(lái)試試看?！边@確實(shí)是名人見(jiàn)證。（二）銷售確實(shí)是販賣一種感受現(xiàn)在的商家特不精明，他們?cè)谕其N產(chǎn)品的時(shí)候，他們可不能就產(chǎn)品來(lái)推銷產(chǎn)品，而是“功夫在詩(shī)外”。我問(wèn)大伙兒：康師傅冰綠茶，他推銷什么？他打廣告不像我們中國(guó)有些企業(yè)那樣，講這種飲料含有什么什么成份，喝了以后有什么什么樣的營(yíng)養(yǎng)，他賣的確實(shí)是一個(gè)“爽”字；麥當(dāng)勞，他賣什么？他確實(shí)是賣歡樂(lè)。小孩到我那個(gè)地點(diǎn)來(lái)好玩，有那個(gè)紀(jì)念品，有那個(gè)紀(jì)念品，環(huán)境好，來(lái)那個(gè)地點(diǎn)專門好玩專門歡樂(lè)，因此，小孩就拉著大人一起來(lái)。他沒(méi)有講我那個(gè)漢包如何的營(yíng)養(yǎng)。勞力士手表、寶馬轎車等，他們賣什么？他們確實(shí)是賣一種尊貴，賣一種身份；有些數(shù)碼產(chǎn)品，比如講照相機(jī)、手機(jī)，他確實(shí)是賣一種時(shí)尚、賣一種瀟灑。那么，我們新時(shí)代賣什么？我們不是單純地賣松花粉，我們是賣健康，賣漂亮，賣快樂(lè)，賣事業(yè)的良機(jī)，是賣夢(mèng)。如何去賣？確實(shí)是依照需求去賣。比如，他軀體不行，你就賣健康；他的臉色不行，你就跟她賣漂亮；他想創(chuàng)業(yè)，你就跟他賣事業(yè)，賣夢(mèng)想，賣新時(shí)代美好的以后……李某某確實(shí)是個(gè)賣夢(mèng)的高手，她跟我賣什么？她給我賣舞臺(tái)，她講我能夠在那個(gè)地點(diǎn)講課，展示自己。她講她在世界各地飛來(lái)飛去，既開(kāi)拓市場(chǎng)又觀光旅游，充分享受財(cái)寶自由和人生歡樂(lè)，她這確實(shí)是在賣瀟灑、財(cái)寶、歡樂(lè)和成功。總之一點(diǎn)，確實(shí)是到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人講什么話，因此不能講鬼話。因此，我們要跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品，請(qǐng)大伙兒記住這句話：功夫在詩(shī)外。（三）銷售確實(shí)是販賣痛苦和歡樂(lè)我想問(wèn)大伙兒一個(gè)問(wèn)題：在你的一生當(dāng)中，你認(rèn)為是歡樂(lè)留給你的印象深呢？依舊痛苦留給你的印象深？痛苦。好的生活，好的時(shí)刻，一下子就不記得了，然而痛苦的生活，痛苦的事件你卻終身難忘。因此，我們?cè)阡N售的時(shí)候，我們就要給對(duì)方推銷痛苦。我告訴大伙兒一句話：一流的業(yè)務(wù)員，不光是告訴客戶，你買我的產(chǎn)品有什么好處。而是告訴他，你不買我們的產(chǎn)品有什么壞處，有什么痛苦。有一句如此的話：女的十八一枝花，到了四十老媽媽。什么緣故如此講？因?yàn)槟昵嗟臅r(shí)候，皮膚好，如何看都漂亮，然而隨著歲月的流失，臉上就開(kāi)始畫地圖了，勾勾痕痕就開(kāi)始出來(lái)了，各種斑就出來(lái)了，“鍋巴皮”也出來(lái)了。還有一句話：男人四十是精品，五十是極品。還有什么男人四十一枝花。什么緣故？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，男人事業(yè)有成，要事業(yè)有事業(yè)，要地位有地位，要鈔票有鈔票，人又瀟灑英俊，就會(huì)有專門多年輕漂亮的女小孩就會(huì)去追他。那個(gè)時(shí)候，我要提醒我們的大姐大嫂們，你們那個(gè)時(shí)候要注意，有些人開(kāi)始變得人老珠黃，半老徐娘了，你的老公可能就會(huì)不喜愛(ài)你，就會(huì)謙你不漂亮，你那個(gè)時(shí)候又下崗了，要鈔票沒(méi)鈔票，要地位沒(méi)地位，要漂亮沒(méi)漂亮，那個(gè)時(shí)候，你的老公就會(huì)如何樣？他就會(huì)出去泡妞、包二奶、找小秘，那個(gè)時(shí)候，你就要當(dāng)心，他可能就會(huì)休了你，把你給摔掉。這種講法確實(shí)是給對(duì)方擴(kuò)大痛苦。那么，如何給對(duì)方制造歡樂(lè)呢？你能夠如此講：假如你加入了新時(shí)代，有了自己的一份事業(yè)，而且你干得特不不錯(cuò)，而且你每一天你都注意保養(yǎng)自己，每天吃松花粉，擦美容品，而且你每天差不多上快歡樂(lè)樂(lè)的，你就會(huì)越來(lái)越年青漂亮，充滿自信。那個(gè)時(shí)候，就不是什么“人到四十豆腐渣”了，而是“人到四十一枝花”了。而你的老公整天在不處應(yīng)酬，抽煙喝酒，又打麻將打撲克整天熬夜，又經(jīng)常去泡妞，軀體一天不如一天，那個(gè)時(shí)候，你老公如何樣？就不是什么“四十一枝花”，而是變成“老烏鴉”了。那個(gè)時(shí)候，你就能夠牛了，“你再不老實(shí)，你再亂來(lái)，我就抄你的魷魚(yú)！”這確實(shí)是讓她追求歡樂(lè)。今天，我們?cè)谧呐M(jìn)入了我們公司，你會(huì)變得越來(lái)越年青漂亮，越來(lái)越聰慧智慧，你的改日會(huì)越來(lái)越好，在那個(gè)地點(diǎn)，讓我們?yōu)樽约簛?lái)點(diǎn)掌聲！好嗎？二、銷售工作的理念1、我們是演員。人生是個(gè)大舞臺(tái)，我們每個(gè)人差不多上演員。人生的戲演得是否精彩，團(tuán)隊(duì)的戲是否精彩，取決于我們的演技。我們每個(gè)人在生活、事業(yè)、家庭中都有煩心的事，當(dāng)你在站在臺(tái)上的時(shí)候，你就不再是你自己了，因?yàn)槟闶茄輪T，你就不能把這種情緒傳達(dá)給你的觀眾。同樣，我們做銷售工作，在我們的生活、事業(yè)、家庭中也有專門多不愉快的事，我們也不能把這種情緒帶到工作中去，帶到團(tuán)隊(duì)里面來(lái)，不能把你的氣撒在伙伴身上，客戶身上。因?yàn)槟闶恰把輪T”，新時(shí)代的一員。就仿佛張老師我，當(dāng)我站在那個(gè)講臺(tái)上的時(shí)候，我不再是張春健，我確實(shí)是你們公司的一名講師，我的職責(zé)確實(shí)是要講好這堂課，盡量使每一個(gè)人中意。我生活中有沒(méi)有不快樂(lè)的情況？有。然而，我不能傳達(dá)給我的學(xué)員，因?yàn)槲沂切聲r(shí)代的講師，我應(yīng)該對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)。同樣，我在那個(gè)地點(diǎn)講課的時(shí)候，你們是誰(shuí)？學(xué)員！你們不光是學(xué)員，依舊公司的一員，你不光要講好課，還要自覺(jué)維護(hù)課堂的紀(jì)律。因?yàn)槲覀儾畈欢嗌瞎镜囊粏T。拍戲的時(shí)候，演員要聽(tīng)誰(shuí)的？要聽(tīng)導(dǎo)演的，導(dǎo)演叫你如何做，你就要如何做。同樣，我們做銷售、做新時(shí)代，誰(shuí)是我們的導(dǎo)演？我們的公司、我們的上級(jí)，講師，我們要聽(tīng)公司的，上級(jí)的，講師的，我們對(duì)他們的話，要聽(tīng)話照做。但我發(fā)覺(jué)有一些朋友不聽(tīng)話，喜愛(ài)自己另搞一套，你告訴他要如此做，他不信邪，偏要這么做，結(jié)果一上場(chǎng)就碰釘子踩地雷，碰得頭破血流，找一個(gè)死一個(gè)，找兩個(gè)死一雙，找一串死一片，最后自己也死掉了。什么緣故會(huì)如此？確實(shí)是因?yàn)椴宦?tīng)話的結(jié)果。什么緣故要聽(tīng)他們的？因?yàn)樗麄兪沁^(guò)來(lái)人，他們有經(jīng)驗(yàn)，他們明白哪里有坎、哪里有坷、哪里有陷井、哪里是捷徑，這些東西差不多上用血的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)換來(lái)的。因此，我們要牢記自己是演員，一定要聽(tīng)導(dǎo)演的話。有一句話：不聽(tīng)老人言，吃苦在眼前。2、正接待的顧客是客人。我們中國(guó)是禮儀之邦，我們對(duì)待每一個(gè)客人都應(yīng)該是以禮相待，以誠(chéng)相待。我們中國(guó)還有一句話叫做：朋友自遠(yuǎn)方來(lái)不亦悅乎。這句話是什么意思？這句話確實(shí)是：不管你的朋友是來(lái)自何方，不管他的地位如何，長(zhǎng)相如何，穿著如何，是窮是富，是老是少，都要一視同仁，以禮相待。同樣，我們今天在公司做銷售、不管來(lái)的朋友，他的地位如何，長(zhǎng)相如何，穿著如何，也不管他買產(chǎn)品依舊不買產(chǎn)品，他做依舊不做，我們都要一視同仁，熱情接待。但我發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)里有的人不是如此，當(dāng)新朋友來(lái)的時(shí)候，有的人不熱情不友好，顯得比較高傲，仿佛挺了不起似的，如此，新朋友就會(huì)覺(jué)得你那個(gè)地點(diǎn)比較冷，感到你那個(gè)團(tuán)隊(duì)不溫暖，他就不愿在你那個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，他就會(huì)走。本來(lái)他想買那個(gè)產(chǎn)品，本來(lái)他想加入新時(shí)代，然而因?yàn)椴徽J(rèn)同你那個(gè)人，不認(rèn)同你那個(gè)團(tuán)隊(duì)，他覺(jué)得沒(méi)意思，他就不愿跟你們這些人打交道，我們?nèi)硕紤?yīng)該將心比己。當(dāng)你來(lái)到一個(gè)陌生環(huán)境的時(shí)候，不人對(duì)你如此，你會(huì)如何想？你呆得下去嗎？你也可不能在那個(gè)地點(diǎn)呆下去，你也不情愿跟這些人打交道。有的人他對(duì)自己帶來(lái)的人會(huì)熱情接待，但對(duì)不人帶來(lái)的人漠不關(guān)懷，冷眼相待。我們一定要形成一種理念，不管是誰(shuí)帶來(lái)的人，我們都要以禮相待，熱情接待。你今天如此對(duì)他，他今后也會(huì)如此對(duì)待你。什么緣故要如此？因?yàn)槲覀円粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，我們是一家人。如何對(duì)待新朋友？當(dāng)新朋友來(lái)的時(shí)候，大伙兒都應(yīng)該熱情接待，主動(dòng)打招呼，一請(qǐng)二坐三倒茶。不管是不是你帶來(lái)的人，你都要如此做。如此，他才會(huì)感到一種溫暖，他才情愿跟你們這些人打交道。有的時(shí)候，一個(gè)人他情愿買你的產(chǎn)品，情愿進(jìn)入你那個(gè)環(huán)境，有的時(shí)候，并不是你公司如何樣，你產(chǎn)品如何樣，而是覺(jué)得那個(gè)地點(diǎn)的人好，因此，他才情愿在你那個(gè)地點(diǎn)。因此，對(duì)任何來(lái)公司的人都要以禮相待，熱情招呼，因?yàn)樗俏覀兊目腿恕?、周圍的顧客是觀眾。我們都到過(guò)商場(chǎng)買過(guò)衣服，有時(shí)候，你來(lái)到他店里的時(shí)候，服務(wù)小姐對(duì)你特不地?zé)崆?，你那個(gè)地點(diǎn)看看，那兒看看，這件試試，那件試試，搞了半天，你還沒(méi)有買的意思，那個(gè)時(shí)候，服務(wù)小姐就會(huì)顯得不耐煩，她就會(huì)想方法打發(fā)你走，去接待另外一個(gè)客人，甚至對(duì)你講：“你到底買不買？你不買，就不要試那個(gè)試那個(gè)的，白費(fèi)表情。”而你這一切恰恰被旁邊的顧客看得一清二楚，他本來(lái)想到你那個(gè)地點(diǎn)來(lái)買東西，但看到你這種態(tài)度，就不想到在你那個(gè)地點(diǎn)買了，因?yàn)樗麜?huì)想：你會(huì)如此對(duì)他，也會(huì)如此對(duì)我。我有鈔票哪里不行買？他就會(huì)走掉。假如他那個(gè)時(shí)候，看到你專門認(rèn)真地對(duì)待不人，不厭其煩，有求必應(yīng)，熱情友好，他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，他就情愿跟你打交道；假如這時(shí)，你對(duì)旁邊的人再如此講上一句：“我現(xiàn)在正忙，你們先等一下，我處理好了那個(gè)地點(diǎn)，再來(lái)接待你們。你們先看看?！比绱?，不人聽(tīng)了內(nèi)心就會(huì)專門舒服，他就可能留下來(lái)跟你做生意。同樣，當(dāng)我們?cè)阡N售產(chǎn)品的時(shí)候，你不光要認(rèn)真對(duì)待正在接待的人，還要注意旁邊的人，不管他是來(lái)咨詢的依舊來(lái)買產(chǎn)品的，不管他加盟不加盟，你都要熱情接待。但有的人對(duì)正在接待的人會(huì)比較認(rèn)真，而對(duì)旁邊的人，認(rèn)為他沒(méi)有那個(gè)需求，就不理不睬，或者你講了半天，對(duì)方還沒(méi)有買的意思，就會(huì)顯出不耐煩不友好，這種目的性太強(qiáng)的行為，不人就會(huì)反感，就不情愿跟你打交道。4、一個(gè)職位確實(shí)是一個(gè)角色。每一個(gè)公司，每個(gè)部門都有自己的職責(zé)，每個(gè)人都應(yīng)該克盡職守，做好自己的本職工作。我們的公司是一個(gè)大公司，人員各有分工，你要團(tuán)隊(duì)里面也充當(dāng)著不同的角色，而且你的角色也是隨著環(huán)境的變化和你的成長(zhǎng)而變化的。比如講，有的時(shí)候，你可能是團(tuán)隊(duì)的首領(lǐng)；有的時(shí)候，你可能是團(tuán)隊(duì)的主管；有的時(shí)候，你可能是講師；有的時(shí)候，你又可能是業(yè)務(wù)員；有的時(shí)候，你在那個(gè)地點(diǎn)可能是團(tuán)隊(duì)首領(lǐng)、主管，然而在另外一種場(chǎng)合，你可能確實(shí)是一個(gè)業(yè)務(wù)員。我舉個(gè)例子來(lái)講，在ABC法則里面，你有時(shí)可能是A，有的時(shí)候你可能確實(shí)是B等等。但不管你是什么角色，你都要履行好自己的職責(zé)，充當(dāng)好自己的角色。還比如講，你在團(tuán)隊(duì)里，你是一個(gè)首領(lǐng)，你是一個(gè)主管，你就要明確你的職責(zé)是什么，你確實(shí)是帶兵打仗，你確實(shí)是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你要學(xué)會(huì)十個(gè)手指彈鋼琴，學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)，不要事無(wú)巨細(xì)，眉毛胡子一把抓，也不要事必躬親，什么情況都自己做，你要明確當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，做自己應(yīng)該做的情況，不做不該做的情況，有些事能夠吩咐下面的人去做。因此，你作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你更要注意自己的形象和言行舉止，不能做出損害團(tuán)隊(duì)利益的情況來(lái)，不然你就不配充當(dāng)那個(gè)角色。我們還要有全局觀念，有公司和團(tuán)隊(duì)一盤棋的思想，做到既分工又合作。有的時(shí)候，這件情況可能不是你的職責(zé)，然而，你不能講與自己無(wú)關(guān)，你也應(yīng)該盡可能地積極配合。比如講，另外一個(gè)人帶來(lái)了一個(gè)新朋友，他不是你團(tuán)隊(duì)的人，你不能講那個(gè)事不關(guān)我的事，你就不配合了。你今天幫了他，今后他也會(huì)關(guān)心你，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，我們差不多上一家人，大伙兒都要配合好。還比如，張老師我今天在那個(gè)地點(diǎn)講課，我的職責(zé)確實(shí)是講好課，然而，下面紀(jì)律不行，我不能講這是你主辦單位的情況，你主辦單位的人都不管，還要我來(lái)管嗎？但我不能這么做，這不光是我的職責(zé)，我們?cè)谧亩加腥绱艘粋€(gè)職責(zé)，因?yàn)樗鼡p害了大伙兒共同的利益，因此，做好本職工作是你的本份，配合團(tuán)隊(duì)做好工作也是你的職責(zé)，這是新時(shí)代事業(yè)的需要，我們不能斤斤計(jì)較，患得患失，私心太重。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)里面，要心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩，形成合力，如此才能打勝仗。絕不能各吹各的號(hào)，各唱各的調(diào)，一盤散沙，甚至離心離德，甚至唱反調(diào)拉反線，做出損害團(tuán)隊(duì)利益的事來(lái)。我希望大伙兒在自己各自的崗位上充分地發(fā)揮自己的潛能，以最大的熱情，以積極的心態(tài)，履行好自己的職責(zé)，發(fā)揮好自己角色的作用。我們每個(gè)企業(yè)，每個(gè)老總，都希望多賺鈔票，都希望企業(yè)大進(jìn)展，要多賺鈔票大進(jìn)展，就要提升業(yè)績(jī)，那么，我今天講得課題確實(shí)是如何提升銷售業(yè)績(jī)？企業(yè)要多賺鈔票大進(jìn)展，無(wú)非確實(shí)是兩條途徑：一是制造客戶；二是保留客戶。誰(shuí)擁有了客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)寶。那么，制造客戶，會(huì)可不能進(jìn)展？可不能。因?yàn)槟氵M(jìn)展一個(gè)客戶，但你跑掉兩個(gè)客戶，如此會(huì)可不能進(jìn)展？如此就可不能進(jìn)展。我那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)老司機(jī)，他開(kāi)了20年的出租車，那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)剛出道的新司機(jī)，那個(gè)老司機(jī)每天的收入是不是那個(gè)新司機(jī)的20倍呢？不是！因?yàn)樗麄兌颊驹谕黄鹋芫€上，他們的起價(jià)和計(jì)費(fèi)方法都一樣，下車以后牌子一翻收入就歸零了。有沒(méi)有累積性？沒(méi)有。我不明白大伙兒到?jīng)]有到過(guò)“五星級(jí)”賓館？五星級(jí)飯店是如此的：你一車就有人幫你提箱子、送餐等等，你要明白得規(guī)矩，什么規(guī)舉？這一切差不多上要付小費(fèi)的，你不要讓人家站了半天，你一點(diǎn)反映都沒(méi)有，那個(gè)時(shí)候，他就會(huì)一直不走，你講：你那個(gè)如何回事?。咳绾卫险驹谖夷莻€(gè)地點(diǎn)，你就會(huì)鬧笑話。付費(fèi)一般是如此的：100起價(jià)，因此你給200，300那是你的情況。假如講，你為不人服務(wù)了，你對(duì)不人講：請(qǐng)給我2000元的小費(fèi)，客戶會(huì)講：你沒(méi)有搞錯(cuò)吧，如何要這么多呀？你如此講：先生，20年前的小費(fèi)行情確實(shí)是100塊鈔票，我在那個(gè)地點(diǎn)工作了20年，我歷史悠久，技巧嫻熟，服務(wù)態(tài)度好，因此你就應(yīng)該要2000塊鈔票了。他會(huì)講：你沒(méi)有病吧？不人會(huì)可不能給你？可不能給你?！?yàn)檫@種工作就沒(méi)有累積性。我們做某某公司，有沒(méi)有累積性？我們來(lái)看看：今天是你一個(gè)人做，你每天賺20塊鈔票，20年后，你團(tuán)隊(duì)是2萬(wàn)人，有沒(méi)有這種可能？完全可能。按每人每天賺20塊鈔票算，你公司每天的收入是多少？40萬(wàn)元，就按最少的6%計(jì)算，就有2.4萬(wàn)元——有沒(méi)有累積性？有。各位董事長(zhǎng)：請(qǐng)大伙兒記住，你們的企業(yè)每分每秒每時(shí)每刻都要做最有累積業(yè)績(jī)的情況。世界上最重要的是誰(shuí)？有的人講：顧客！錯(cuò)！現(xiàn)在假如你和顧客在一起，必須一個(gè)人拉出去槍斃，你想誰(shuí)去死？講真話（有的人講：顧客）你的顧客確信也是如此認(rèn)為的，世界上最重要的是自己。因此，你要讓你的顧客感受到你專門尊重他，你專門看得起他，你對(duì)他專門重視。如此，你的顧客就會(huì)快樂(lè)，就情愿跟你打交道，就情愿跟隨你。請(qǐng)大伙兒把這句話記下來(lái)：世界上每個(gè)人最關(guān)懷的是自己，最重要的也是自己。在我們銷售的過(guò)程當(dāng)中，你要想方設(shè)法讓他感到：他是最重要的人，他才會(huì)跟你合作。顧客什么緣故不買你的產(chǎn)品？想不想明白？據(jù)資料：1、一般企業(yè)只能聽(tīng)到4%不中意顧客的抱怨。96%的顧客不中意只是默默地離開(kāi)，其中91%的人在內(nèi)心講：絕不上門，永不合作。例：比如講，你去一個(gè)商場(chǎng)買東西，你去了以后，他頭也不抬，邊吃瓜子邊吐殼，你想不想給他付鈔票？不想。誰(shuí)的問(wèn)題？你當(dāng)服務(wù)員的問(wèn)題。你做了三件事，哪三件事：1、砸了自己的飯碗；2、毀了自己的生意；（砸了公司的飯碗；）3、砸了公司產(chǎn)品的信譽(yù)；（砸了老總的飯碗。）是你趕走了顧客。顧客不上門的緣故：1、搬家，占3%。比如講，他從北京搬到了南京，他到你那個(gè)地點(diǎn)買就不方便，他就換過(guò)了一家，這專門正常。2、跟你的同行有交情，占5%。因?yàn)槟莻€(gè)人是他的表哥，他的親戚，他的朋友。因此，他跟他做。3、價(jià)格太貴，占9%。4、質(zhì)量不行，占4%。5、服務(wù)太差，占64%。這是大部分客戶不上門的緣故。各位董事長(zhǎng)，服務(wù)好不能留住100%，但至少能留住60%以上的客戶。企業(yè)重視服務(wù)，市場(chǎng)占有率就會(huì)上升，業(yè)績(jī)就會(huì)成長(zhǎng)6%企業(yè)不重視服務(wù)，市場(chǎng)率就會(huì)下降，業(yè)績(jī)就會(huì)下降2%不中意的顧客會(huì)把自己的不中意告訴8—10個(gè)人，甚至20%不中意的人會(huì)告訴其他20個(gè)人以上。不中意，他確信會(huì)大聲地跟你宣傳。中國(guó)有一句俗語(yǔ)，叫什么——好事——不出門，壞事——傳千里。抱怨是好事依舊壞事？舉例：有一次，我去一家飯店吃飯，結(jié)果突然發(fā)覺(jué)那個(gè)菜里面有只蟑螂，你對(duì)服務(wù)講：把你的經(jīng)理叫來(lái)。經(jīng)理來(lái)了，你問(wèn)他：那個(gè)菜里如何有蟑螂？經(jīng)理講：我到廚房去問(wèn)一下。經(jīng)理回來(lái)了，他講：我差不多跟廚房講了，今后注意一點(diǎn)。接著立即又講：夏天嘛，哪個(gè)廚房沒(méi)有蟑螂？間或菜里面有個(gè)蟑螂在所難免嘛。當(dāng)時(shí)，你會(huì)如何想？你內(nèi)心確信不服氣，我因?yàn)榱⒓匆ド险n，怕阻礙心情，懶得跟他去理論，結(jié)果，你吃完了，你去結(jié)帳，以為那個(gè)時(shí)候會(huì)有個(gè)驚喜，真是太驚喜了——這道菜，他依舊收了你28塊鈔票。你內(nèi)心會(huì)如何想？媽的，罷了，給他吃藥去吧。我今后再也不到他那個(gè)地點(diǎn)來(lái)了。本來(lái)應(yīng)該如何樣？這道菜應(yīng)該不算鈔票，假如如此做，內(nèi)心還會(huì)平衡一點(diǎn)，今后還可能去他那兒吃飯。然而，他依舊做得這么絕，今后就再可不能去他那兒去吃飯了，假如去的話，我名字倒過(guò)來(lái)。我是演講家，每場(chǎng)培訓(xùn)的人有200多人，我一年要講100多場(chǎng)，那么我來(lái)到會(huì)場(chǎng)上，我會(huì)講什么？我首先就會(huì)在會(huì)場(chǎng)上把我碰到這件情況當(dāng)做反面教材在會(huì)上給他宣傳，結(jié)果是他損失大依舊我損失大？不抱怨的顧客大不了他今后他不來(lái)了，抱怨的顧客是好顧客依舊壞顧客？好顧客。到底是幫你依舊害你？幫你。因?yàn)轭櫩褪墙o你機(jī)會(huì)，給你一個(gè)改正的機(jī)會(huì)，給你一個(gè)挽回阻礙的機(jī)會(huì)，假如你不明白得上面的那個(gè)原理，你得罪了他，他就會(huì)到不處做反面宣傳，而且負(fù)面作用特不地大。因此，出現(xiàn)了問(wèn)題要立即解決，盡量讓顧客中意。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)原則是：絕不損失一個(gè)顧客。例：假如講，你在看報(bào)紙的時(shí)候，當(dāng)你打開(kāi)報(bào)紙，報(bào)紙左邊是好人好事，右邊是殺死人，你會(huì)先看哪邊？右邊。是不是負(fù)面的作用更大？這是人性。留給一個(gè)客戶一個(gè)負(fù)面的印象，12次才能補(bǔ)回來(lái)。假如當(dāng)場(chǎng)解決得好，95%的人會(huì)再度光臨。舉例：有一次，上完了上午的課，中午到一個(gè)韓國(guó)的餐廳去吃飯，吃飯的人專門多。我們點(diǎn)了幾個(gè)菜，就在那兒吃，結(jié)果呢，我們飯都吃完了，他還有一個(gè)菜沒(méi)有上來(lái)，我們就講了幾句：假如你再不上來(lái)的話，我們就不要了。因?yàn)槲乙稽c(diǎn)半鐘要上去講課。結(jié)果，他菜又上來(lái)了，我們也不想霸王餐，心想，罷了，那個(gè)菜就不要了。因此，就去買單。結(jié)果在結(jié)帳的時(shí)候，老總這道菜沒(méi)有算我們的鈔票，同時(shí)特不客氣地對(duì)我們講：生意太忙了，耽擱了你們吃，對(duì)不起！歡迎你今后再來(lái)捧場(chǎng)，感謝你！他如此一講，你內(nèi)心快樂(lè)不快樂(lè)？專門快樂(lè)。（整個(gè)這餐70元沒(méi)有收）因此，你上課會(huì)可不能第一個(gè)事會(huì)干什么？分享那個(gè)情況。晚上，我又帶了10幾個(gè)人去他那兒吃飯。人總是如此，人家做得這么好，做得這么夠意思，我們不能不回報(bào)人家，人都有一種感恩的心理，因此，我們那個(gè)晚上我們吃了幾百塊鈔票。顧客中意至少會(huì)告訴5個(gè)人例：上個(gè)月我去沈陽(yáng)講課，他們請(qǐng)我到“沈陽(yáng)故宮”去玩，之后就到了旁邊的“沈陽(yáng)老邊餃子店”，去吃餃子。因?yàn)橛袔讉€(gè)餃子皮渚破了，付款的時(shí)候我的那位朋友，就向老總隨便講了幾句，本來(lái)是好意，鈔票都付了，哪明白老總講：“愛(ài)吃不吃，隨便到哪里吃?！毕笏绱说膽B(tài)度，不人吃了一次，下一次就可不能來(lái)了。我會(huì)如何樣？把他作為案例，到處去講。這確實(shí)是負(fù)面的阻礙力！現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，開(kāi)發(fā)新客戶現(xiàn)在是越來(lái)越難，那么我想問(wèn)問(wèn)大伙兒：你上門來(lái)的客戶重要不重要？你要不要想方設(shè)法去保住他？顧客什么緣故不買你的東西？1、態(tài)度冷漠——你到他那兒買東西，你問(wèn)他那個(gè)商品多少鈔票？他講：你自己看，上面都有。我們公司有的人，一個(gè)新朋友來(lái)了，態(tài)度特不冷漠，愛(ài)理不理的，顯得專門高傲，不人來(lái)了一次就再不相來(lái)了。2、口氣太沖——有些人講話專門沖、專門硬。什么緣故會(huì)如此？有的人講：我確實(shí)是那個(gè)脾氣，我那個(gè)人專門直。我告訴你，你講直，講白了，確實(shí)是可不能講話。為自己可不能溝通找理由找借口。那個(gè)脾氣一定要改。3、急于賣東西——什么是急？急，確實(shí)是急功近利，性子太急，恨不得立即就談成功。顧客一旦不買，立即就變臉。這種急功近利的做法是不行的。我們做銷售是花80%的時(shí)刻建立信賴感，而有的一上來(lái)，沒(méi)談幾句話，就急于想成交。心太急了反而會(huì)壞事。心急吃不了熱豆腐，慢功出細(xì)活。例：現(xiàn)在你到北京一些大型商場(chǎng)都會(huì)碰到免費(fèi)試用產(chǎn)品，免費(fèi)按摩如此的所謂的促銷活動(dòng)。他在給你按摩的時(shí)候，一開(kāi)始就會(huì)對(duì)你進(jìn)行推銷，本來(lái)至少是要半個(gè)小時(shí)的，他聽(tīng)講你不買他的產(chǎn)品，他十幾分鐘就結(jié)束了。這種服務(wù)員確實(shí)是太急、太勢(shì)利。4、承諾不兌現(xiàn)——在這之前，為了成交什么都承諾不人，有的事亂承諾，成交之后，就不守信用。剛開(kāi)始講過(guò)的話，承諾過(guò)的情況，變來(lái)變?nèi)?，或打折扣，或增加條件，讓顧客不信任。5、太計(jì)較——我們社區(qū)旁邊有一家酒店，經(jīng)常到他們那兒去吃飯，每一次差不多上兩三百塊鈔票，有一次結(jié)帳時(shí)，382，叫他把零頭給免了，那知老總娘講：我們那個(gè)地點(diǎn)沒(méi)有優(yōu)惠。態(tài)度特不冷落。結(jié)帳回來(lái)，跟大伙兒一講，大伙兒都講，下次不要到他那個(gè)地點(diǎn)來(lái)吃。真得，后來(lái)，我們寧可舍近求遠(yuǎn)，到其它較遠(yuǎn)的一家酒店里去，也再不到他那兒去。6、購(gòu)買手續(xù)太苦惱——買一樣?xùn)|西，一會(huì)兒到這，一會(huì)到那，那個(gè)地點(diǎn)蓋個(gè)章，那兒蓋個(gè)章，那個(gè)地點(diǎn)要排隊(duì)，那兒要排隊(duì)，手續(xù)繁瑣，白費(fèi)客戶的時(shí)刻，客戶不方便?？雌饋?lái)專門規(guī)范，事實(shí)上給客戶帶來(lái)專門大的苦惱。7、反應(yīng)太慢——同一個(gè)問(wèn)題，他問(wèn)了幾遍：什么？你講什么？你講什么？半天都沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)?！€有講了幾遍才過(guò)來(lái)，懶洋洋的。動(dòng)作太慢——建設(shè)銀行——108號(hào)客戶……8、缺貨，買不到產(chǎn)品——比如講，你在飯店點(diǎn)菜，菜單上列了一大串，你問(wèn)他那個(gè)菜，沒(méi)有；你問(wèn)那個(gè)菜也沒(méi)有，擺擺模樣。越是如此，生意就越不行?！渌囊恍┥虉?chǎng)也有如此的情況，那個(gè)沒(méi)有，那個(gè)沒(méi)有，品種不全，需要的沒(méi)有，客戶就會(huì)離開(kāi)?，F(xiàn)在超市生意什么緣故如此好？因?yàn)樗贩N全，價(jià)格也還廉價(jià)，買東西不需要跑其他地點(diǎn)。顧客中意的十大信念顧客的內(nèi)心想的是價(jià)格，你公司想的是利潤(rùn)，這兩者就產(chǎn)生了矛盾，價(jià)格高，顧客不買；價(jià)格低，公司沒(méi)利潤(rùn)。如何辦？——用服務(wù)，讓顧客快樂(lè)地掏鈔票買你的東西。——用服務(wù)吸引顧客，用服務(wù)平衡顧客的心理。1、顧客是什么？——我們經(jīng)常講在嘴上，帖在墻上的一句話：顧客確實(shí)是——上帝！我告訴大伙兒，一個(gè)新的講法：顧客確實(shí)是你的收入。有一次，我到天久集團(tuán)培訓(xùn)，老總請(qǐng)我吃飯，他在桌子上講了一句話對(duì)我印象特不深，他講：我在一次會(huì)上問(wèn)業(yè)務(wù)員，你們的工資是誰(shuí)給你的？有的人是老總給的，我講：錯(cuò)！你的工資是客戶給你的；我對(duì)行政人員講：你的工資是誰(shuí)給你的？有的人講，是你老總給我的，我講：錯(cuò)！是一線業(yè)務(wù)員給你的！我的工資是誰(shuí)給的？有的人又講：是客戶給的！我講：錯(cuò)！是你們大伙兒給的。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該為客戶服務(wù)，讓客戶中意；行政人員應(yīng)該為一線的業(yè)務(wù)員服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員中意；老總應(yīng)該為大伙兒服務(wù)，讓大伙兒中意。顧客不中意，他不買你的產(chǎn)品，股東就要分家，公司就要垮臺(tái)，職員就要滾蛋，因此，顧客確實(shí)是收入。2、工作的目的是什么？——確實(shí)是讓顧客中意。顧客進(jìn)了我的店，確實(shí)是我的客人。我的工作確實(shí)是讓客人中意。老總請(qǐng)你來(lái)，不是讓你來(lái)吵架的，不是讓你來(lái)得罪顧客的，只有滿足了顧客，他才會(huì)把大把大把的鈔票送給你。3、顧客的忠誠(chéng)度可帶來(lái)——十倍以上的價(jià)值世界上有一個(gè)黃金法則，公司80%的收入都來(lái)自20%的客戶。那個(gè)客戶確實(shí)是忠誠(chéng)的客戶，這些忠誠(chéng)的客戶，他會(huì)給你帶來(lái)源源不斷地收入。請(qǐng)問(wèn)：是開(kāi)發(fā)新客戶重要，依舊保留老客戶重要？——保留老客戶重要。培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度更重要。因?yàn)槟憬裉扉_(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，改日你跑掉三個(gè)客戶？你的收入是增加依舊減少？減少。是保留老客戶的成本高，依舊開(kāi)發(fā)新客戶的成本高？開(kāi)發(fā)新客戶的成本高。開(kāi)發(fā)新客戶的成本要比保留老客戶的成本高得多得多。但，有的人把70—80%的時(shí)刻都用在開(kāi)發(fā)新客戶上面，這種做法要糾正，因?yàn)榉€(wěn)住了老顧客，就等于開(kāi)發(fā)了新客戶——因?yàn)樗麜?huì)重復(fù)消費(fèi)，因?yàn)樗麜?huì)轉(zhuǎn)介紹——讓客戶去死的人，他自己也會(huì)死掉?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，開(kāi)發(fā)新客戶現(xiàn)在是越來(lái)越難，那么我想問(wèn)問(wèn)大伙兒：你上門來(lái)的客戶重要不重要？你要不要想方設(shè)法去保住他？4、口碑的威力是巨大的——比廣告大50倍以上。每一次顧客出門，都會(huì)在腦門上蓋上一個(gè)章，那個(gè)章不是正的確實(shí)是負(fù)的，不是加分確實(shí)是減分，你不是讓人傳好口碑，確實(shí)是傳壞口碑，這確實(shí)是口碑法則。好的服務(wù)，他會(huì)告訴5個(gè)以上的人，壞的服務(wù)，他會(huì)告訴10個(gè)以上的人，負(fù)面的口碑比正面要大得多。例：上個(gè)月我去沈陽(yáng)講課，他們請(qǐng)我到“沈陽(yáng)故宮”去玩，之后就到了旁邊的“沈陽(yáng)老邊餃子店”，去吃餃子。因?yàn)橛袔讉€(gè)餃子皮渚破了，付款的時(shí)候我的那位朋友，就向老總隨便講了幾句，本來(lái)是好意，鈔票都付了，哪明白老總講：“愛(ài)吃不吃，隨便到哪里吃?！毕笏绱说膽B(tài)度，不人吃了一次，下一次就可不能來(lái)了。我會(huì)如何樣？把他作為案例，到處去講。這確實(shí)是負(fù)面的阻礙力！5、顧客的感受永久是對(duì)的。你的服務(wù)做得好不行，誰(shuí)講了算？客戶講了算。你認(rèn)為自己做得好沒(méi)有用，客戶對(duì)你中意，這才是真正地好。你不要如此講：我做了，我做得專門好??！你為自己找理由，有沒(méi)有用？你自己講得再多也沒(méi)有用，因?yàn)樗_實(shí)是對(duì)你這種感受，沒(méi)有方法。因?yàn)槟愕墓ぷ魇穷櫩椭v了算，不是你自己講了算，他不認(rèn)同你，不管你自己如何認(rèn)為都沒(méi)有用。例1：有的女的講：“老公，你愛(ài)不愛(ài)我？”——愛(ài)?。诓挥尚牡刂v）你愛(ài)不愛(ài)她，她內(nèi)心是有感受的，不是講你口里講愛(ài)，確實(shí)是愛(ài)。她的感受永久是對(duì)的。如何讓顧客感受好？——我教你一招，你的口氣永久要跟老奶奶講話一樣。在講之前，你從內(nèi)心要喊出三個(gè)字：“老奶奶”，我們要的確實(shí)是這種感受——顧客永久要的確實(shí)是兩個(gè)字：親切。請(qǐng)問(wèn)：是你的感受重要，依舊顧客的感受重要？顧客的感受重要。6、生意開(kāi)始于——顧客購(gòu)買之后。第一次生意不叫生意，一個(gè)人的后面有265個(gè)人。你的服務(wù)好，他就會(huì)給你去轉(zhuǎn)介紹，幫你去拉客戶，他會(huì)給源源不斷地帶來(lái)客戶。循環(huán)往復(fù)。7、顧客服務(wù)專門重要——但提醒顧客我們的服務(wù)更重要。例1：電信局、供電局、自來(lái)水公司——服務(wù)差錯(cuò)少，收費(fèi)低，應(yīng)該講總體是不錯(cuò)的——但他們不善于提醒顧客：我們的服務(wù)是最好的。因此，專門多顧客認(rèn)為是理所因此的。一有一點(diǎn)小毛病，就興師動(dòng)眾，牢騷滿腹。而某某公司服務(wù)好，但收費(fèi)高，有時(shí)還會(huì)出專門多的問(wèn)題，甚至還會(huì)比上面講的這些公司出更多的問(wèn)題，但什么緣故對(duì)他們的感受好？因?yàn)樗麄兲焯煨麄?、提醒：我的服?wù)是最好的。例2：兩個(gè)男人講法不同，效果不同。一個(gè)平常默默地做了，但不善于表達(dá)，女朋友不覺(jué)得，沒(méi)感受；另一個(gè)沒(méi)做什么，但嘴巴花言巧語(yǔ)，女朋友專門舒服，反而對(duì)他有感受。但他講過(guò)之后，轉(zhuǎn)身，等你看不到他的時(shí)候，你明白他在干什么？這一招不要講是我教你的女的呢，也一樣。愛(ài)不愛(ài)不重要，關(guān)鍵是你會(huì)可不能提醒他。做了什么不重要，重要的是你要會(huì)提醒。有心態(tài)沒(méi)方法是傻子，有方法沒(méi)心態(tài)是騙子。你做了什么專門重要，但你經(jīng)常提醒客戶“我們的服務(wù)好”更重要。現(xiàn)在自我宣傳自我推銷更重要，不然，大伙兒都不明白。如何讓顧客歡樂(lè)的五個(gè)步驟：1、了解顧客的抱怨。抱怨的顧客是給你機(jī)會(huì)，要?dú)g迎抱怨，你不愛(ài)聽(tīng)抱怨，他就要讓其他人來(lái)聽(tīng)，讓大伙兒來(lái)聽(tīng)，你應(yīng)該講：你還有什么不中意的地點(diǎn)嗎？2、解除顧客的抱怨——聽(tīng)到抱怨的時(shí)候要立即解決，不但不講壞話，而且還要講好話。例1：有一次，我和幾位朋友去一家酒店吃飯，吃完了，青菜才上來(lái)。我們講了幾句發(fā)牢騷的話，結(jié)果沒(méi)有想到，當(dāng)我去結(jié)帳的時(shí)候，老總沒(méi)有算我們吃的70塊鈔票，還講：對(duì)不起，我們沒(méi)有做好服務(wù)工作，讓你們久等了。這餐就算我請(qǐng)客。他什么緣故這么講？確實(shí)是封我們的口。結(jié)果我晚上帶了十幾人到他那個(gè)地點(diǎn)來(lái)吃，，確實(shí)是來(lái)回報(bào)那個(gè)老總。你到他那個(gè)地點(diǎn)來(lái)吃飯，這是正常情況，你對(duì)他那個(gè)飯店印象可不能太深。當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，假如他能及時(shí)解決，你對(duì)他的印象就會(huì)更深。3、了解顧客的需求。要明白他想要什么？也確實(shí)是講，要抓需求。任何人都有需求，關(guān)鍵是要抓住需求，不然，你做得再好也沒(méi)有用。有個(gè)黃金之問(wèn)“我還有哪些沒(méi)有想到的？”，你給他是歡樂(lè)依舊痛苦？決定他來(lái)依舊不來(lái)。一個(gè)行為得到一個(gè)結(jié)果，今天的行為來(lái)自往常的結(jié)果。你們什么緣故不合作？他什么緣故不買你的產(chǎn)品？因?yàn)槟阒v得廢話太多，沒(méi)有講到他的內(nèi)心。經(jīng)常要問(wèn)，顧客還有什么需求沒(méi)被滿足？你滿足了他的需求，他會(huì)趕忙喜愛(ài)你。例：吃完飯——送湯、送果盤4、滿足顧客需求——對(duì)顧客所有的需求，都要講“YES”不要講“NO”，實(shí)在要講“NO”的，也要先講：我請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。同意了才能講“NO”，能做到的盡量做到。5、超越顧客的期望——顧客沒(méi)想到的，你幫他都想到了，他會(huì)給你連加12分，而不是10分。要讓顧客連續(xù)發(fā)出“啊”的驚嘆。例1：有一次去一個(gè)飯店，有個(gè)門童40多歲，五年前曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)我，當(dāng)我剛進(jìn)門的時(shí)候他就叫出我的名字。當(dāng)時(shí)我特不驚奇：?。∪绾斡浀梦业拿?？叫出人的姓名，是對(duì)顧客的最大尊重。世界上什么最好聽(tīng)？確實(shí)是當(dāng)不人叫到自己的名字的時(shí)候，最舒服，最好聽(tīng)，當(dāng)不人叫出你名子的時(shí)候，你趕忙就會(huì)喜愛(ài)他。例2：第一次進(jìn)漁洋飯店，上洗手間，洗好手以后，廁所里的服務(wù)生拿好紙送到手上，內(nèi)心“啊”地一下，五星級(jí)的賓館真是太棒了，確實(shí)是和不的賓館不一樣，讓人感到了尊貴，花幾個(gè)鈔票也值得。如何讓顧客連續(xù)發(fā)出五個(gè)“啊”？下面談?wù)勵(lì)櫩头?wù)的關(guān)鍵時(shí)刻：1、初次見(jiàn)面時(shí)——送上熱毛巾——?jiǎng)幼餮杆伲A(yù)備周全——接電話迅速，三聲之內(nèi)接起，二聲最好，三聲對(duì)不起，四聲對(duì)不起，讓你久等了，你好！例1：有一年夏天，天氣特不熱，我在不處走得大汗淋漓，因此有意進(jìn)一家商場(chǎng)，目的是想納諒，到里面去后，裝模作樣地看衣服，仿佛是要來(lái)買衣服的，實(shí)際是來(lái)納諒的，結(jié)果一到里面去那位老總，看到滿身是汗，就送給我一杯冰水，我喝完了，他還問(wèn)我要不要再來(lái)一杯？搞得我不行意思走掉，心想：人家這么客氣，不行意思買件衣服吧?，F(xiàn)在的服務(wù)差不多上售前服務(wù)，而不僅僅是售后服務(wù)。在這之前，就要讓他感到中意。顧客上門時(shí)，我要用什么樣的方法讓他中意？萬(wàn)全的預(yù)備是回報(bào)他上門的最好方法。2、客生氣時(shí)——用和氣化解怨氣。因?yàn)轭櫩陀谰檬菍?duì)的，錯(cuò)了也是對(duì)的，因?yàn)樗粚I(yè)，他需要尊重。例1：我的一個(gè)朋友在銷售部做服務(wù)投訴工作，他經(jīng)常對(duì)我講：整天煩死了。他總是發(fā)脾氣，講不想干了。他問(wèn)我如何辦？我送他一個(gè)錦襄妙計(jì)：理直氣和。大伙兒想不想明白如何做到和氣？a)保持平復(fù)；b)體諒他——“我明白你專門生氣，我理解你，假如是我，我比你更生氣。”c)想方法解決問(wèn)題；d)事后比事前更客氣。3、顧客有特不要求時(shí)——應(yīng)該講“YES”“沒(méi)問(wèn)題，我會(huì)盡力關(guān)心你”盡量滿足他，并超額付出。如，買東西的時(shí)候，多給他一個(gè)，如此給人的感受就不一樣，仿佛你贏了，占了廉價(jià)。你還能夠講：還有什么要求嗎？把他的要求當(dāng)作最大的情況來(lái)看。4、當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)——我們經(jīng)常會(huì)碰到如此的情況。比如，出門時(shí)，我是打這根領(lǐng)帶依舊打那根領(lǐng)帶？還比如，我去北京是坐火車依舊坐飛機(jī)？等等，那個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該給他一個(gè)明確的答復(fù)或建議。給他建議的時(shí)候，應(yīng)做到：（1）確定他有建議權(quán)——除了你之外，還有誰(shuí)有決定權(quán)？你能不能介紹給我認(rèn)識(shí)一下李總？（2）先發(fā)問(wèn)，了解他（3）給他建議，講明理由（4）不要給他過(guò)多的選擇（5）自信心要?jiǎng)龠^(guò)對(duì)方5、當(dāng)顧客有反對(duì)問(wèn)題時(shí)（1）不要爭(zhēng)辯——贏得爭(zhēng)辯，失去生意，失去感情?？诜牟环?。做到口服心服，你爭(zhēng)贏了，他沒(méi)有面子。送你一個(gè)方法，吵架要吵輸。如，“我的確考慮不周?！薄澳阋会樢?jiàn)血的話，我無(wú)話可講?！保?）不要講“然而”——你一講然而，他就明白你要跟他搏斗了，就會(huì)樹(shù)起一道屏障，用并列、遞進(jìn)詞“同時(shí)”“而且”6、當(dāng)顧客想買時(shí)（1）加強(qiáng)他的決心——分析市場(chǎng)前景——幫他下決定（2）讓他感到容易買——能夠如此講：你能夠先買一點(diǎn)試試；你可先嘗，后付鈔票；不中意，不付鈔票?；蛘撸阆雀兑稽c(diǎn)定金，不合適，可退貨。（3）敢要求——要有姿態(tài)敢于講“不”——打個(gè)八折如何樣？對(duì)不起，公司有規(guī)定，80%的成交是顧客拒絕4次以后開(kāi)始的。7、當(dāng)顧客購(gòu)買后（1）超過(guò)你的承諾（2）在訂單上，寫下承諾。如：我們這一點(diǎn)能夠?qū)懴聛?lái)。讓他放心。假如我違約，你能夠到法院起訴我。（3）不斷保持聯(lián)絡(luò)，不要讓他感到你賺了他的鈔票，就不管他了，要跟蹤服務(wù)。（4）鼓舞他轉(zhuǎn)介紹——假如你用得好，你能夠幫我們做個(gè)宣傳，介紹其他朋友來(lái)買，我會(huì)給你酬勞。8、當(dāng)顧客拒絕時(shí)——比原來(lái)更客氣，留下一個(gè)好印象，下次他還會(huì)再來(lái)。9、當(dāng)顧客抱怨時(shí)（1）歡迎他——感謝他對(duì)你的抱怨。因?yàn)槟愕谋г故歉倪M(jìn)我們的工作，對(duì)我們有關(guān)心。（2）了解他——他的希望和建議（3）提出解決的方法，讓他同意。（4）假如他不同意，請(qǐng)他自己提出解決的意見(jiàn)。（5）事后打電話，看他是否中意？抱怨處理得好，90%的顧客還會(huì)跟你合作。10、當(dāng)顧客快要失望時(shí)（1）抱歉——不要解釋理由，趕快道歉（2）補(bǔ)償——賠償他的損失（3）加1——確實(shí)是加一點(diǎn)小惠，讓他快樂(lè)，把失望變成喜悅。如何抓需求，克服顧客的障礙點(diǎn)做任何生意，推銷任何產(chǎn)品，做任何服務(wù)都要研究三個(gè)東西，這三個(gè)東西確實(shí)是顧客、市場(chǎng)、產(chǎn)品。假如你把這三個(gè)東西研究得越透，你的業(yè)績(jī)就會(huì)越高。我那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)圖：從那個(gè)圖，我們能夠看出：推銷的過(guò)程確實(shí)是不斷用價(jià)值和服務(wù)滿足客戶需求的過(guò)程。而要滿足客戶的需求，你首先就必須了解你那個(gè)產(chǎn)品的使用價(jià)值，讓他覺(jué)得你那個(gè)產(chǎn)品花了鈔票值得，同時(shí)，你還要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶購(gòu)買的困難點(diǎn)、障礙點(diǎn)以及他的財(cái)力、決策權(quán)等等。我發(fā)覺(jué)，有些公司的老總不了解那個(gè)道理，你沒(méi)有專門好地對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行這方面培訓(xùn)，急功近利，特不地急。業(yè)務(wù)員還沒(méi)有培訓(xùn)好，就倉(cāng)促上陣，趕鴨子上架，結(jié)果業(yè)務(wù)員一出去，就踩地雷、碰釘子，碰得頭破血流。有的業(yè)務(wù)員，找一個(gè)死一個(gè)，找兩個(gè)死一雙，找一串死一片，最后自己也死掉了。他不光白費(fèi)了公司的電話費(fèi)、辦公費(fèi)，破壞了公司的市場(chǎng)，也干擾阻礙了不人的時(shí)刻和精力，也白費(fèi)了自己的時(shí)刻和精力，具有特不大的負(fù)面殺傷力。因此講，沒(méi)有通過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員是企業(yè)最大的成本。我也經(jīng)常碰到如此的業(yè)務(wù)員，他向我推銷他的產(chǎn)品，他的講詞實(shí)在是不敢恭維，全然就沒(méi)有吸引力，全然就不能打動(dòng)我，自己也講不清，我講跟他講：“把你的產(chǎn)品了解好以后，再來(lái)向我推銷。你如此的推銷，還有不失敗的嗎？”因此講，我們?cè)谕其N一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，或者做某種服務(wù)的時(shí)候，先研究那個(gè)套路，明白得推銷的藝術(shù)，不要盲目地倉(cāng)促地上陣?，F(xiàn)在討飯的都有套路，他先跟你吹個(gè)嗽叭、唱個(gè)調(diào)、舞個(gè)獅子什么的，然后講一些祝福喝彩的話，讓你內(nèi)心快樂(lè)，如此你才會(huì)拿幾個(gè)鈔票打發(fā)他。還有那些耍猴斗雞的，賣狗皮膏藥的，他之前都有一個(gè)套路和講法，逗得你樂(lè)呵呵的，然后，讓你花鈔票為他捧個(gè)場(chǎng)。然而，我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員連起碼的推銷套路、道具、場(chǎng)景都不明白得設(shè)計(jì)，拿著合同和產(chǎn)品，張口就要不人拿鈔票，如此不人如何會(huì)給鈔票給你呢？因此，我們一定要了解一些推銷的藝術(shù)。一、抓住需求，制造需求。任何人都有需求，抓住了需求，一撥就倒，沒(méi)有抓住需求，你講一百句一千話，講得再精彩都沒(méi)有用。因?yàn)槟阒v的，不是他所想要的。不問(wèn)需求的推銷是失敗的推銷。推銷的過(guò)程確實(shí)是不斷發(fā)覺(jué)需求的過(guò)程。什么是需求？需求確實(shí)是顧客主觀要求與現(xiàn)實(shí)的差距。舉個(gè)例子：我經(jīng)常要講課，我特不希望把我講課的這些資料能夠保存下來(lái)，一方面是看看自己哪些方面講得好，哪些方面講得不夠好，有利于今后的提高；另一方面，我也想把它制作成光盤。因此，我想買一個(gè)攝像機(jī)，這確實(shí)是我的主觀愿望。過(guò)去我沒(méi)有，后來(lái)買了一個(gè)松下的摸擬攝像機(jī)，而且沒(méi)有取景框，拍攝起來(lái)特不地苦惱，差不多過(guò)時(shí)了，不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要了。這確實(shí)是現(xiàn)實(shí)與主觀愿望的差距。后來(lái)，我發(fā)覺(jué)有數(shù)碼的攝像機(jī)，功能更多，使用更方便，效果更好，因此，我又買了一架索尼的攝像機(jī)。這確實(shí)是不斷地滿足自己的這種需求。如何抓需求？人的需求是千差萬(wàn)不的，不管它如何千差萬(wàn)不，講起來(lái)也專門簡(jiǎn)單，確實(shí)是四個(gè)字：趨利避害。所謂趨利，確實(shí)是進(jìn)一步滿足人們?cè)谖镔|(zhì)、精神方面更多更好的追求。這是從正的方面去講。比如講，有的人什么緣故要買名牌服裝？原來(lái)他穿的衣服，實(shí)際上也能夠擋風(fēng)御寒，那什么緣故還要買名牌的呢？除了質(zhì)量好做工好，穿著舒適之外，還有一個(gè)重要的方面，確實(shí)是滿足他的優(yōu)越感、成就感、虛榮心，穿上更自信。所謂避害，確實(shí)是為了減少苦惱和痛苦所產(chǎn)生的需求。這是從反的方面去講。比如，人什么緣故要花鈔票買藥？花鈔票買滅火器？要給汽車換機(jī)油？等等，目的確實(shí)是為了防止、減少苦惱和痛苦。因此，我們推銷就要從這正反兩個(gè)層面去滿足客戶的需求。如何抓需求？總的原則確實(shí)是到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人講什么話。我們光抓需求還不夠，我們還要善于制造需求，有句如此的話：市場(chǎng)是制造出來(lái)的。所謂的制造，確實(shí)是把人們潛在的需求激發(fā)出來(lái)，引導(dǎo)他去消費(fèi)?，F(xiàn)在大部分業(yè)務(wù)員面對(duì)的差不多上潛在的沒(méi)有需求的客戶，真正有需求的客戶并不多，假如是專門多的話，那么公司什么緣故還要那么多業(yè)務(wù)員去推銷呢？那干脆坐在家里面等顧客上門就能夠了。真正的推銷高手，是善于挖掘激發(fā)制造客戶這方面的需求，能夠講，制造需求是推銷工作的核心和難點(diǎn)。那個(gè)地點(diǎn)的核心不是讓你去講服，而是要讓客戶感受到自己迫切需要購(gòu)買，這是制造需求的全然的方法。那么，如何制造客戶的迫切需求呢？在那個(gè)地點(diǎn)，我送大伙兒13個(gè)策略：1、引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到或認(rèn)識(shí)不清的事實(shí)，動(dòng)搖他的自足感，增加他的危機(jī)感，改變他的需求認(rèn)識(shí)。專門多客戶都有一種自滿感，認(rèn)為自己現(xiàn)在還不需要。針對(duì)這種情況，在銷售的時(shí)候，你就要讓他認(rèn)識(shí)到自己的不足，認(rèn)識(shí)到自己可能處在某種危險(xiǎn)之中，同時(shí)，你要強(qiáng)化他面臨的困難、危險(xiǎn)、苦惱，如此對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生一種需求。比如，保險(xiǎn)公司經(jīng)常在宣傳單上講：據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京每四個(gè)人死亡就有一個(gè)人死于癌癥。以此來(lái)恐嚇我們來(lái)參加保險(xiǎn)；電視上經(jīng)常播放一些藥品、保健品、牙膏等廣告，補(bǔ)鈣的保健品就講現(xiàn)在有90%的中國(guó)人都缺鈣，缺鈣會(huì)造成什么什么樣的嚴(yán)峻后果，要全民補(bǔ)鈣。講得怪嚇人的。一次，有做賣飲水機(jī)的業(yè)務(wù)員，講現(xiàn)在的水質(zhì)是如何如何，同時(shí)當(dāng)場(chǎng)拿出測(cè)試儀給我測(cè)試，讓你感到現(xiàn)在的水嚴(yán)峻超標(biāo)不衛(wèi)生，然后，讓你買他的水機(jī)。這些差不多上給對(duì)方制造一種危機(jī)感，從這種危機(jī)感中制造出對(duì)他產(chǎn)品的需求。制造危機(jī)感，一般能夠通過(guò)以下手法：依照統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；新聞報(bào)道；專家看法；引經(jīng)據(jù)典；某人使用后轉(zhuǎn)變的故事；（如客戶分享、評(píng)價(jià)）演示實(shí)驗(yàn)結(jié)果；現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)體驗(yàn)；等等。2、假如買了以后能夠帶來(lái)的好處和利益，讓他有一種身臨其境現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)感，激發(fā)他購(gòu)買的欲望。比如，賣房子的，往往要設(shè)計(jì)一套樣板房，他把你帶到他精心布置好的房子里面，讓你感受到一種溫馨舒適的感受。我們推課，我們要講參加培訓(xùn)的十大好處；電視購(gòu)物廣告特不有誘惑力專門大，像增高的、減肥的、豐胸的等等，特不有誘惑力。3、假如不買所帶來(lái)的壞處和損失。比如講，賣美容化裝品的，假如你不改變這種現(xiàn)狀，你會(huì)如何如何……家庭、事業(yè)、自信……講得特不恐懼。4、反復(fù)不斷地用利益轟炸顧客。俗話講得好：“三人成虎，眾口鑠金”這句話的意思確實(shí)是講，假如有三個(gè)人都講這只狗是老虎，那確實(shí)是老虎；大伙兒都講這塊石頭是金子，那這塊石頭就變成了金子。假如不斷地用利益去刺激阻礙顧客，讓他耳濡目染，專門多顧客就會(huì)招架不住，產(chǎn)生認(rèn)同。廣告什么緣故要在電視上長(zhǎng)年累月的打，確實(shí)是反反復(fù)復(fù)地對(duì)顧客進(jìn)行轟炸，使他產(chǎn)生認(rèn)同。5、用預(yù)期缺貨、漲價(jià)來(lái)促使顧客立即行動(dòng)。比如，打折三天、優(yōu)惠期、即日有獎(jiǎng)、凡在……日前購(gòu)買八折優(yōu)惠，等等。6、用競(jìng)爭(zhēng)者采取的行動(dòng)來(lái)逼顧客立即行動(dòng)。比如講，現(xiàn)在我們那個(gè)產(chǎn)品專門好，某某公司他們都買了，意思確實(shí)是講，你再不買，你就要落后了。7、贊揚(yáng)顧客的眼光、財(cái)務(wù)、個(gè)性、果敢等。如：推銷銀行的金卡、銀卡，就能夠贊揚(yáng)時(shí)尚、顯貴等，使他產(chǎn)生飄飄然的感受。8、與突變的、明顯低于市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)引誘顧客。如，人都有貪廉價(jià)的心理，因此，專門多商家都使用這招。什么揮淚甩賣、血本清倉(cāng)、法院拍賣、抵債商品，余貨半送半賣等等。9、借助親朋好友，以情銷售。比如，最早做保險(xiǎn)搞直銷的人差不多上通過(guò)先從親朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，經(jīng)不起親朋好友的游講，最后買了一堆自己并不需要的產(chǎn)品。10、以弱勢(shì)地位感動(dòng)顧客。有一年中秋節(jié)，我在西直門被一個(gè)柱著拐棍的殘疾小伙子擋住了：老大，你好！中秋節(jié)歡樂(lè)！我是賣成功學(xué)圖書的，今天還沒(méi)有開(kāi)張，老大，我看你像個(gè)成功的文化人，買一本去吧，我也好回家過(guò)節(jié)。講得有點(diǎn)悲傷兮兮，發(fā)善心，就買一本吧。好生活不要掃興。11、以強(qiáng)勢(shì)地位脅迫。比如講，有的公司打著政府，或者某職能權(quán)威部門的旗號(hào)，強(qiáng)行推銷書籍、產(chǎn)品等，你懾于他的權(quán)威，不敢不買。因此，如我們要干一些正義性的、公益的、潮流性的、為多數(shù)主流界普遍認(rèn)同的，我們也能夠采取這種強(qiáng)勢(shì)脅迫的方法，強(qiáng)行要他同意。比如講，有些大型的商場(chǎng)、超市、賓館，必須買消防器材，滅火器，汽車排尾器的改裝，不裝就不能上路，綠色食品必須有3C認(rèn)證才能擺上貨架，經(jīng)濟(jì)人必須通過(guò)考試，拿到我那個(gè)證你才能上崗。等等。12、以以后某種利益、權(quán)力的承諾，來(lái)使顧客改變主張。比如，有一次某報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)員，要我做某次廣告。當(dāng)時(shí)我實(shí)在沒(méi)有那個(gè)意向，后來(lái)，他不斷地游講，他給我承諾：今后，我們?nèi)绾螖U(kuò)版，我們都不加你的鈔票。使我改變了主張。有一次，某政府部門搞一個(gè)活動(dòng)，要我們公司贊助，開(kāi)始不想贊助，他講：支持是相互的，今后你找我們做什么情況，我們也所不措。我在某報(bào)社當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我們拉贊助，我們也是這么講的：支持是相互的，今后需要我們的支持，我們也在所不措。后來(lái)，他給我們的贊助，因?yàn)樗搽x不開(kāi)我們。13、以同行感染對(duì)方。這種方式也叫做牧群效應(yīng)的從眾方式。比如，我們?cè)诶澲臅r(shí)候，往往會(huì)拿出其他公司贊助的名單給對(duì)方看：“你看，人家這么困難的單位都給了，你要支持一點(diǎn)吧?！蔽覀冮_(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)差不多3年了；大伙兒差不多上先交預(yù)付款，先訂坐；我們服務(wù)過(guò)專門多你們類似的同行，比如某某公司，某某中心，某某企業(yè)，等。二、如何敲開(kāi)顧客需求大門的13把鑰匙（切入點(diǎn)）1、便利。從攜帶、安裝、存儲(chǔ)、維修、購(gòu)買、更換等方面使顧客省時(shí)省事，來(lái)打動(dòng)顧客。比如，手機(jī)的小型化；家用電器、汽車眾多的維修點(diǎn)；送餐公司；銀行卡等，差不多上從便利動(dòng)身來(lái)講服顧客的?，F(xiàn)在的打印機(jī)也差不多上多功能一體化方便來(lái)訴求的，打印、復(fù)印、掃描、傳真四位一體，體積小，不需要買那么多機(jī)器，方便有用。買一個(gè)就搞定了。那么，你的產(chǎn)品有便利的特點(diǎn)嗎？2、價(jià)格。價(jià)格是做生意的永恒話題。能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，這是每個(gè)人的心理。在推銷的時(shí)候，我們不光要講我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品絕對(duì)低價(jià)，還要講相對(duì)定價(jià)，以及附加值，讓對(duì)方感受到你賣的產(chǎn)品超值。拉贊助的時(shí)候，我們往往會(huì)給他做一個(gè)分析比較，讓他覺(jué)得比單純?cè)诿襟w上做廣告要值得多。3、品牌認(rèn)同。好的品牌能使在顧客獲得整體形象的認(rèn)同感。比如，一些名牌西裝，確實(shí)是某國(guó)產(chǎn)品牌的一個(gè)貼牌。什么是貼牌？確實(shí)是拿不人的比較好的產(chǎn)品，貼上自己的牌子，然后，就變成了自己的品牌。實(shí)際上，那個(gè)品牌并不是自己生產(chǎn)的。比如，寶潔公司，它賣的那些化裝品都不是他自己生產(chǎn)的；耐克球鞋、李寧服裝、聯(lián)想電腦，都不是自己生產(chǎn)的，也是貼牌。他們不斷地打廣告，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同。4、人際關(guān)系。大伙兒想一想，在你的生活當(dāng)中，有多少是因?yàn)槟愕挠H朋好友的面子，或者是他們幫你推舉才買的東西呢？能夠講是專門多。那個(gè)地點(diǎn)請(qǐng)大伙兒要注意，要善于人際關(guān)系，但不要濫用人際關(guān)系，不然你就會(huì)落得個(gè)“殺熟”的眾叛親離的可悲下場(chǎng)。5、系統(tǒng)性整合化。這是一種美好遠(yuǎn)景似的講詞。只是系統(tǒng)化的整合能夠提高利用率和效率。美國(guó)華爾街的顧問(wèn)正在利用系統(tǒng)化整合產(chǎn)業(yè)鏈的講詞，造成了許多巨型公司，消滅了許多中小型公司，這確實(shí)是所謂的資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)弱聯(lián)合。6、安全放心使用，可不能產(chǎn)生不良后果。如，兒童玩具：無(wú)毒、可不能傷人；電器開(kāi)關(guān)：防濕、防水、可不能漏電；磁卡防盜；產(chǎn)品有保險(xiǎn)等等。7、免招某種損失。比如，大伙兒參加我們那個(gè)推銷高手培訓(xùn)，確實(shí)是為了幸免失敗，減少業(yè)務(wù)盲目投入，減少被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)。8、健康的訴求。專門多產(chǎn)品差不多上從健康方面找講法的。比如講，手機(jī)防輻射、環(huán)保電視、綠色食品、環(huán)保家具、等等。9、服務(wù)方面找理由。比如，隨叫隨到；24小時(shí)上門維修；一年保修，三月保換；送貨上門；速遞公司的快捷方便等等。10、更快更好更多的成就感。比如講，激光打印機(jī)比針式打印機(jī)更快更好更清晰，而且沒(méi)有噪音；數(shù)碼相機(jī)比過(guò)去的一般相、摸擬相機(jī)效果更好，更快。11、更新引導(dǎo)觀念。有些業(yè)務(wù)員在銷售的時(shí)候，往往講產(chǎn)品的質(zhì)量如何樣，功能如何樣，效果并不行。假如從觀念方面進(jìn)行突破，往往會(huì)取得一些突破性的進(jìn)展。專門多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他不是從產(chǎn)品入手，而是從觀念入手，往往取得好的效果。比如，過(guò)去中國(guó)人的消費(fèi)觀念是：“新三年舊三年，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”，只要還能用就舍不得換舍不得丟。還有人們總是存夠了鈔票才會(huì)去買東西，但現(xiàn)在的商家是提倡超前消費(fèi)，比如現(xiàn)在的房子車子都能夠銀行貸款，分期付款，按揭來(lái)買。他們?cè)谧鲣N售廣告的時(shí)候，就給人們灌輸如此的思想，今天花改日的鈔票，能掙會(huì)花，瀟灑人生。不做金鈔票的奴隸，鈔票是生外之物，千金散盡還復(fù)來(lái)，等等。改變更新了客戶的消費(fèi)觀念，也就會(huì)促進(jìn)了消費(fèi)。12、利用異域文化，或者同源文化等方面吸引。比如，蒙牛牛奶——確實(shí)是打來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的問(wèn)候。沈陽(yáng)東北大學(xué)門口的一個(gè)燒烤店，里面的裝修和服務(wù)員都體現(xiàn)了俄羅斯風(fēng)情。韓國(guó)燒烤店——門口站著朝鮮服裝的小姐和先生。大宅門酒店——里面差不多上一些穿著古裝戲服裝的服務(wù)生，表演的節(jié)目也是富有民族特色的一些節(jié)目。如京戲、京韻大鼓、變臉、豫劇等。13、各性化的訴求。越是高檔的產(chǎn)品，它越是強(qiáng)調(diào)與眾不同的個(gè)性化，甚至限量發(fā)售，打上發(fā)售的編號(hào)，表示尊貴和稀有。三、客戶權(quán)力與財(cái)力及鑒不不明白大伙兒有沒(méi)有這種經(jīng)歷，你跟某個(gè)人談了大半天，最后，什么也決定不了。有的女客戶，她專門情愿買，然而在走的時(shí)候，她講：我要跟我老公商量一下。我們也有如此的經(jīng)歷，有的時(shí)候，去看車展，看得是眼花繚亂，兜了大半天，事實(shí)上是兜假的，口袋里全然就沒(méi)有那么多鈔票。有時(shí)考慮到公司的進(jìn)展和家庭的生活，現(xiàn)時(shí)期買確信是不合適的，因此，在跟客戶接觸的時(shí)候，你就要注意到客戶的權(quán)力與財(cái)力那個(gè)問(wèn)題，千萬(wàn)不要沒(méi)有權(quán)力和財(cái)力的人面前白費(fèi)時(shí)刻白費(fèi)表情。有的時(shí)候是專門明顯的，有的公司的人員問(wèn)你：“干什么的？找我們老總有什么事？”有的業(yè)務(wù)員就喜愛(ài)跟他去講，那個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)要注意，因?yàn)樗皇桥陌迦?，他沒(méi)有那個(gè)權(quán)力，更沒(méi)有財(cái)力的支配權(quán)，你跟他講是沒(méi)用的。推銷的第一準(zhǔn)則確實(shí)是要找對(duì)人，確實(shí)是要千方百計(jì)過(guò)關(guān)斬將見(jiàn)到一把手或者拍板人。如何鑒不他是不是拍板人，要緊是通過(guò)觀看和詢問(wèn)。首先，你觀看他是否有把握的模樣，你在跟他講話的時(shí)候，假如有不人來(lái)，或接聽(tīng)電話，你聽(tīng)他講話的口氣，觀看他的地位，穿著氣質(zhì)像不像個(gè)老總老總，或者有沒(méi)有這方面的權(quán)力和財(cái)力。其次，你能夠如此問(wèn)他：“這事跟你談就能夠了嗎？你現(xiàn)在開(kāi)車來(lái)依舊如何來(lái)？”你還能夠?qū)λ呢?cái)務(wù)狀況，直接問(wèn)他：“我們那個(gè)設(shè)備需要幾萬(wàn)塊鈔票，你是不是會(huì)覺(jué)得太貴？是不是要我給你介紹一些其它廉價(jià)一些的產(chǎn)品？你們現(xiàn)在有沒(méi)有如此同類的產(chǎn)品？是什么牌子