新保單檢視全流程解析課件

保單檢視全流程解析——張麗娜保單檢視全流程解析——張麗娜1一個(gè)案例2一個(gè)案例2如何尋找客戶？如何增加拜訪量？如何讓客戶信任你？如何證明你是專業(yè)的？為什么要保單檢視？幫助您解答這些問題！普通業(yè)務(wù)員與頂尖業(yè)務(wù)員區(qū)別如何尋找客戶？為什么要保單檢視？幫助您解答這些問題！普通業(yè)務(wù)3作用篇知識(shí)篇操作篇作用篇4一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚保單診斷是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高效率、高回報(bào)的戰(zhàn)略行為，可作加保的啟動(dòng)按鈕，它讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員有更好的拜訪理由，在理財(cái)方面更有說服力。保單檢視指的是客戶手頭上的保單進(jìn)行整理和檢視，每經(jīng)過一定時(shí)期，營(yíng)銷員協(xié)助客戶檢視保單，重新評(píng)估客戶保障狀況，調(diào)整保單內(nèi)容，為客戶提供更全面、完善的規(guī)劃。一項(xiàng)貼心的服務(wù)啟動(dòng)加保按鈕讓拜訪有理由讓理財(cái)更有說服力作用篇一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚保單診斷是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高效5讓拜訪有理由陌生拜訪，面對(duì)有保單的客戶——不管哪個(gè)公司客戶，都可以做保單診斷，分析保障缺口提供解決方案；提供家庭保單檢視表，幫客戶整理保單，送給客戶保管。如果客戶不愿填寫，可將表格留給客戶，制造下次拜訪機(jī)會(huì)。對(duì)于保險(xiǎn)新人——保單檢視是新人拜訪客戶的絕佳理由。通過使用保單檢視，可自然而然地與客戶交流溝通，以非常巧妙的方式展示專業(yè)水平，建立信任，配合5S銷售法，成功轉(zhuǎn)介紹。我們可以說“我是來做服務(wù)的”。對(duì)于直接以“我買了”為由來回絕的客戶“既然您買了保險(xiǎn)，那您買的是什么險(xiǎn)種呢？你可以把保單拿出來，我?guī)湍阕鲎鲈\斷?！边@類客戶的保單往往存在著大缺口，營(yíng)銷員應(yīng)嘗試引導(dǎo)客戶拿出保單進(jìn)行檢視，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。沒有一張保單能解決客戶的所有問題，也不可能通過一次簽單就能完善客戶的所有保障。保單檢視時(shí)，業(yè)務(wù)員要端正心態(tài)，以完善客戶的保單為目的！作用篇讓拜訪有理由陌生拜訪，面對(duì)有保單的客戶——對(duì)于保險(xiǎn)新人——保6讓理財(cái)更有說服力理財(cái)規(guī)劃角度分析保單檢視家庭資產(chǎn)安全性管理審視讓客戶產(chǎn)生責(zé)任感作用篇家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理注意：1、按照現(xiàn)有的保單情況，當(dāng)客戶遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司能夠幫助承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)2、客戶為未來準(zhǔn)備的教育金和養(yǎng)老金有多少？3、客戶過去所交的保險(xiǎn)費(fèi)、對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)金額有多少？這是客戶的資產(chǎn)。讓理財(cái)更有說服力理財(cái)規(guī)劃角度分析保單檢視家庭資產(chǎn)安全性管理審7一生完整保單圖☆病房費(fèi)☆手術(shù)費(fèi)☆雜費(fèi)☆看護(hù)費(fèi)☆薪資☆手術(shù)后療養(yǎng)金☆長(zhǎng)期生活療養(yǎng)☆薪資補(bǔ)償實(shí)支實(shí)付住院日額手術(shù)津貼重大疾病疾病失能死老豁免人壽保險(xiǎn)意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)疾病或意外所致之醫(yī)療非因疾病之外來事故疾病或意外造成的身故或全殘意外傷殘意外醫(yī)療日額/骨折意外失能☆全殘☆局殘☆門診☆住院☆住院☆骨折☆薪資☆補(bǔ)助保障型儲(chǔ)蓄型終身定期前面領(lǐng)中間領(lǐng)后面領(lǐng)☆家庭生活費(fèi)☆全殘療養(yǎng)費(fèi)☆子女教育金☆海外旅游金☆還房貸期間☆子女成長(zhǎng)期☆留學(xué)、成家金☆創(chuàng)業(yè)、退休金☆長(zhǎng)期退休金病殘一生完整保單圖☆病房費(fèi)☆看護(hù)費(fèi)☆手術(shù)后療養(yǎng)金☆長(zhǎng)期生活療養(yǎng)☆8知識(shí)篇保單檢視見功力保單里面暗藏玄機(jī)保單檢視看似簡(jiǎn)單，但要真正做好，有效利用，進(jìn)而打動(dòng)客戶并非易事，因?yàn)楸螜z視實(shí)際上涉及的知識(shí)不少，既有知識(shí)面的也有心理面的，需要檢視者具有豐富的知識(shí)以及洞察能力?？陀^態(tài)度是必需讀懂保單是前提心態(tài)正確是關(guān)鍵知識(shí)篇保單檢視見功力保單里面暗藏玄機(jī)保單檢視看似簡(jiǎn)單，但要真9保單檢視的流程并不復(fù)雜，但要有效地打動(dòng)客戶，需要巧妙善用一些輔助工具，將保障歸類，并能找到一些參照數(shù)值，快算計(jì)算其缺口。一、保單檢視的流程重要的工作步驟：NO.1：收集客戶家庭資料，保單匯總整理NO.2：填寫保單檢視明細(xì)表NO.3：錄入系統(tǒng)，生成保單檢視報(bào)告NO.4：分析報(bào)告，分析缺口，準(zhǔn)備產(chǎn)品推薦，制作建議書NO.5：遞交報(bào)告，分析保障及缺口，產(chǎn)品說明NO.6：5S銷售、促成及轉(zhuǎn)介紹操作篇保單檢視的流程并不復(fù)雜，但要有效地打動(dòng)客戶，需要巧妙善用一些10電話約訪接觸面談保單檢視挖掘需求保單檢視流程導(dǎo)入產(chǎn)品成交拒絕處理邀約產(chǎn)說會(huì)電話接觸保單保單檢視流程導(dǎo)入成交拒絕處理11一、短信、電話約訪二、接觸面談尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有個(gè)好消息告訴您，為了更好的答謝老客戶，提升我們的專業(yè)服務(wù)能力，我們現(xiàn)對(duì)老客戶提供“家庭理財(cái)需求分析及保障規(guī)劃“服務(wù)，即“積分兌獎(jiǎng)·利益派送”活動(dòng)，您及家人手里的所有保單都可以帶過來，我們會(huì)幫您進(jìn)行梳理，確保您的保障利益有效，很多體驗(yàn)過此服務(wù)的客戶都很喜歡這種方式，認(rèn)為對(duì)他們的財(cái)務(wù)規(guī)劃及人生保障很有幫助。您看您是明天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間過來呢？（不必說太多）您好，為了回饋新老客戶，創(chuàng)建卓越客戶體驗(yàn)，將對(duì)有保險(xiǎn)需求的重要客戶進(jìn)行“積分兌獎(jiǎng)·利益派送”積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)我一接到活動(dòng)通知，立馬就想到了您，第一個(gè)就來通知您，活動(dòng)形式非常好。這是《邀請(qǐng)函》或《告知書》我們X將召開現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)活動(dòng)，您一定要來哦！您先在回執(zhí)上簽字，證明已經(jīng)收到我的邀請(qǐng)了，到時(shí)候客服人員會(huì)電話回訪通知您，請(qǐng)您一定留意!活動(dòng)當(dāng)天別忘記帶銀行卡，身份證，和咱們的保單。希望這次服務(wù)能夠讓您體驗(yàn)一次我們的卓越客戶體驗(yàn)！

（詳細(xì)溝通鋪墊）一、短信、電話約訪二、接觸面談尊敬的先生/女士，您好。我12保單檢視保單失效失去聯(lián)系交滿費(fèi)后，無人通知服務(wù)保障睡眠（附加險(xiǎn)）生存金未領(lǐng)取保障權(quán)益未享受（滿期、理賠）“昏睡”保單保單檢視保單失效“昏睡”保單13保單檢視保障內(nèi)容模糊保費(fèi)便宜，保險(xiǎn)權(quán)益低保險(xiǎn)期間短生存金數(shù)額低支取不靈活保險(xiǎn)年期長(zhǎng)，但保障不高保單未升級(jí)，保障范圍有限“雞肋”保單保單檢視保障內(nèi)容模糊“雞肋”保單14保單檢視代簽名身份認(rèn)證不全、年齡誤報(bào)帶病投保保單遺失保單權(quán)益模糊---交費(fèi)年期、保障年期、領(lǐng)取時(shí)間盲目跟風(fēng)所購買的保單----每次專業(yè)的講解，都要有邀約動(dòng)作“問題”保單保單檢視代簽名“問題”保單15保單檢視保單客戶基礎(chǔ)信息核實(shí)交費(fèi)和保單效力檢查保險(xiǎn)責(zé)任再次梳理其它客戶權(quán)益介紹根據(jù)客戶實(shí)際情況分析保障缺口，提出合理的保障建議客戶要求的其他個(gè)性化服務(wù)保單檢視七步曲保單檢視七步曲16客戶需要保單檢視——“盲點(diǎn)”

未考慮足夠保額

切入點(diǎn)——

使保障符合實(shí)際需求：每個(gè)人一生都是起起落落，隨著子女成長(zhǎng)求學(xué)、成家立業(yè)、結(jié)婚生子等

不同時(shí)期有不同的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求，需要做保單檢視。不清楚投保動(dòng)機(jī)與需求切入點(diǎn)——

改進(jìn)人情保單的缺失：對(duì)在親朋好友的勸說下購買的不合適的保單進(jìn)行調(diào)整。

一輩子打算只用一張保單切入點(diǎn)——

淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之“萬年保單”，脫離時(shí)代潮流，需要隨時(shí)升級(jí)更新。保

險(xiǎn)公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利補(bǔ)充保障?？蛻粜枰螜z視——“盲點(diǎn)”未考慮足夠保額一輩子打算只17

懶得看保單條款與內(nèi)容切入點(diǎn)——

了解本身權(quán)益：再復(fù)習(xí)一次保單內(nèi)容及附加價(jià)值。

投保書填寫不夠謹(jǐn)慎，換工作等未主動(dòng)告知壽險(xiǎn)顧問切入點(diǎn)——

修正基本資料：如職業(yè)、投保人、受益人的變更等與理賠給付息息相關(guān)的內(nèi)容。客戶需要保單年檢——“盲點(diǎn)”

低調(diào)投保，未將保險(xiǎn)計(jì)劃分享他人切入點(diǎn)——整合家庭保單：匯總?cè)胰吮?，避免重?fù)購買，發(fā)生事故時(shí)，受益人也可及時(shí)申請(qǐng)理賠。懶得看保單條款與內(nèi)容客戶需要保單年檢——“盲點(diǎn)”低調(diào)投保18保單檢視完美人生不可或缺的7張保單最重要的--尋找保單缺口保單檢視完美人生不可或缺的7張保單最重要的--尋找保單缺口19

意外傷害保單—（責(zé)任與身價(jià)）意外醫(yī)療保單—（小錢辦大事）住院醫(yī)療保單—（生病不花錢）重大疾病保單—（愛心與尊嚴(yán)）子女教育保單—（永恒的關(guān)愛）養(yǎng)老保單—（靠天靠地不如靠自己）理財(cái)保單—（財(cái)富保全與傳承）完美人生不可或缺的七張保單意外傷害保單—（責(zé)任與身價(jià)）完美人生不可或缺的七張保單20新保單檢視全流程解析課件21我是怎么做的呢？4+2原則22我是怎么做的呢？4+2原則22一問您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？二問您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？三問請(qǐng)問您所購的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？四問作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？保單整理四問23一問您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？二問您知道您的保個(gè)人明細(xì)表表1家庭匯總表表2保單整理兩表24個(gè)人明細(xì)表表1家庭匯總表表2保單整理兩表24我們將人生分為三個(gè)階段，其中有兩個(gè)階段純消費(fèi)，

只有中間一段能賺錢。人生草帽圖解析我們將人生分為三個(gè)階段，其中有兩個(gè)階段純消費(fèi)，25保單檢視—工具載體保單檢視—工具載體26保單檢視（1/5）根據(jù)保單檢視進(jìn)行講解第一部分：1、重申本次活動(dòng)的目的和意義。

（保單檢視服務(wù)-小禮品-還可參與抽獎(jiǎng)）2、在此和客戶再次確認(rèn)相關(guān)信息?！澳匆幌?，您和您家人的信息對(duì)了嗎？”保單檢視（1/5）根據(jù)保單檢視進(jìn)行講解第一部分：27

保單檢視（2/5）第二部分：業(yè)務(wù)員：一般家庭的健全保障包括著基本保障和資產(chǎn)保障，其中基本保障又涵蓋養(yǎng)老賬戶、健康醫(yī)療賬戶、子女教育賬戶、意外保障賬戶；蓋洛普調(diào)查顯示：合理的家庭保障保費(fèi)應(yīng)為年收入的15%-20%，保額應(yīng)為年收入的15-20倍。(不含投資類保險(xiǎn))保單檢視（2/5）第二部分：28

保單檢視（3/5）家庭成員保障項(xiàng)目單獨(dú)列明，方便做保單檢視，進(jìn)行客戶保障需求再次挖掘。話術(shù)：“聊到這里,趙姐,請(qǐng)?jiān)试S我再用兩三分鐘時(shí)間為您算一算您家庭所有的保單提供的保障與您實(shí)際所需要的保額比較一下，檢視一下有沒有什么地方缺少了……”＞＞＞＞＞＞保單檢視（3/5）家庭成員保障項(xiàng)目單獨(dú)列明，方便做保單檢29

導(dǎo)入產(chǎn)品（4/5）業(yè)務(wù)員：人在一生之中會(huì)處于不同的人生階段，每個(gè)階段所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的。我們來看一下您現(xiàn)在所處的階段，那像您現(xiàn)在所處的這個(gè)階段，已經(jīng)擁有了意外、醫(yī)療，但是缺少了養(yǎng)老和子女的教育、醫(yī)療(開始導(dǎo)入產(chǎn)品—XX、XX)。＞＞＞＞導(dǎo)入產(chǎn)品（4/5）業(yè)務(wù)員：人在一生之中會(huì)處于不同的人生30服務(wù)評(píng)價(jià)—尋求信任

信任轉(zhuǎn)化—轉(zhuǎn)介紹保單檢視是跟客戶提到保險(xiǎn)需求、提到產(chǎn)品的一個(gè)最好的切入口、轉(zhuǎn)介紹。業(yè)務(wù)員：我的很多客戶，他們和您一樣，最大的困惑莫過于不知道買了什么樣的保障或是買得是否劃算？透過保單檢視服務(wù)您對(duì)我今天的服務(wù)還滿意嗎？（獲取轉(zhuǎn)介紹）讓我為他們送去我們公司為客戶提供的最好的禮物……強(qiáng)勢(shì)要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)評(píng)價(jià)—尋求信任

信任轉(zhuǎn)化—轉(zhuǎn)介紹保單31簡(jiǎn)單總結(jié)幾個(gè)存在的問題簡(jiǎn)單總結(jié)幾個(gè)存在的問題321.在客戶所持有效保單里，主要的壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)幾乎沒有，只買了理財(cái)型保險(xiǎn)，人身保障很少；問題一：客戶保單配置結(jié)構(gòu)不合理保單配置結(jié)構(gòu)不合理主要表現(xiàn)在兩方面：2.家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者沒有購買任何保障。很多客戶以為只買理財(cái)型保險(xiǎn)坐等收益就是為了未來儲(chǔ)蓄，也是一種保障行為，只為家庭里非經(jīng)濟(jì)來源者購買保險(xiǎn)，如孩子等1.在客戶所持有效保單里，主要的壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)幾乎沒33案例：親屬被確診患有糖尿病，已無法購買重疾險(xiǎn)。因?yàn)榭蛻魶]有及早意識(shí)到購買保障型保險(xiǎn)的重要性而錯(cuò)失投保良機(jī)，隨后他請(qǐng)李征為其兒子規(guī)劃適合的保障，以免兒子重蹈覆轍。案例：因?yàn)榭蛻魶]有及早意識(shí)到購買保障型保險(xiǎn)的重要性而錯(cuò)失投保34問題二：客戶保單的保額不夠隨著被保險(xiǎn)人的年齡逐漸增大，在生活上遇到風(fēng)險(xiǎn)或者罹患疾病的幾率也會(huì)隨之增大。此時(shí)，提高保額，與客戶目前的情況相匹配，才是對(duì)客戶最有利的保障。有保額固然比沒有保額好，但高保額肯定比低保額的作用大。保費(fèi)雖然會(huì)有所上升，但提高保額才能為客戶的未來撐起更大的保護(hù)傘。問題二：客戶保單的保額不夠35案例：嫂子不僅要面對(duì)失去愛人的傷痛，還要面臨著獨(dú)自還貸、支付孩子成長(zhǎng)費(fèi)用的三重壓力。案例：36問題三：沒有及時(shí)更改受益人一張白紙黑字的保單除了記載基本信息外還記載著一項(xiàng)重要的內(nèi)容——受益人。隨著客戶的家庭關(guān)系、親屬關(guān)系、人際關(guān)系的改變，受益人一欄是填寫客戶特定的受益人還是法定繼承人，需要及時(shí)修改。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是第三方受益，受益人一欄是否正確填寫關(guān)系到身故金的支付對(duì)象。

凡是沒有及時(shí)更改受益人的保單，往往會(huì)造成很多不必要的理賠問題。因此，從業(yè)人員在幫客戶做保單整理時(shí)，必須提醒客戶是否需要更改受益人，以保證受益對(duì)象是客戶真正希望保障的。問題三：沒有及時(shí)更改受益人凡是沒有及時(shí)更改受益人的保37保單檢視全流程解析——張麗娜保單檢視全流程解析——張麗娜38一個(gè)案例39一個(gè)案例2如何尋找客戶？如何增加拜訪量？如何讓客戶信任你？如何證明你是專業(yè)的？為什么要保單檢視？幫助您解答這些問題！普通業(yè)務(wù)員與頂尖業(yè)務(wù)員區(qū)別如何尋找客戶？為什么要保單檢視？幫助您解答這些問題！普通業(yè)務(wù)40作用篇知識(shí)篇操作篇作用篇41一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚保單診斷是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高效率、高回報(bào)的戰(zhàn)略行為，可作加保的啟動(dòng)按鈕，它讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員有更好的拜訪理由，在理財(cái)方面更有說服力。保單檢視指的是客戶手頭上的保單進(jìn)行整理和檢視，每經(jīng)過一定時(shí)期，營(yíng)銷員協(xié)助客戶檢視保單，重新評(píng)估客戶保障狀況，調(diào)整保單內(nèi)容，為客戶提供更全面、完善的規(guī)劃。一項(xiàng)貼心的服務(wù)啟動(dòng)加保按鈕讓拜訪有理由讓理財(cái)更有說服力作用篇一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚保單診斷是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高效42讓拜訪有理由陌生拜訪，面對(duì)有保單的客戶——不管哪個(gè)公司客戶，都可以做保單診斷，分析保障缺口提供解決方案；提供家庭保單檢視表，幫客戶整理保單，送給客戶保管。如果客戶不愿填寫，可將表格留給客戶，制造下次拜訪機(jī)會(huì)。對(duì)于保險(xiǎn)新人——保單檢視是新人拜訪客戶的絕佳理由。通過使用保單檢視，可自然而然地與客戶交流溝通，以非常巧妙的方式展示專業(yè)水平，建立信任，配合5S銷售法，成功轉(zhuǎn)介紹。我們可以說“我是來做服務(wù)的”。對(duì)于直接以“我買了”為由來回絕的客戶“既然您買了保險(xiǎn)，那您買的是什么險(xiǎn)種呢？你可以把保單拿出來，我?guī)湍阕鲎鲈\斷。”這類客戶的保單往往存在著大缺口，營(yíng)銷員應(yīng)嘗試引導(dǎo)客戶拿出保單進(jìn)行檢視，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。沒有一張保單能解決客戶的所有問題，也不可能通過一次簽單就能完善客戶的所有保障。保單檢視時(shí)，業(yè)務(wù)員要端正心態(tài)，以完善客戶的保單為目的！作用篇讓拜訪有理由陌生拜訪，面對(duì)有保單的客戶——對(duì)于保險(xiǎn)新人——保43讓理財(cái)更有說服力理財(cái)規(guī)劃角度分析保單檢視家庭資產(chǎn)安全性管理審視讓客戶產(chǎn)生責(zé)任感作用篇家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理注意：1、按照現(xiàn)有的保單情況，當(dāng)客戶遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司能夠幫助承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)2、客戶為未來準(zhǔn)備的教育金和養(yǎng)老金有多少？3、客戶過去所交的保險(xiǎn)費(fèi)、對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)金額有多少？這是客戶的資產(chǎn)。讓理財(cái)更有說服力理財(cái)規(guī)劃角度分析保單檢視家庭資產(chǎn)安全性管理審44一生完整保單圖☆病房費(fèi)☆手術(shù)費(fèi)☆雜費(fèi)☆看護(hù)費(fèi)☆薪資☆手術(shù)后療養(yǎng)金☆長(zhǎng)期生活療養(yǎng)☆薪資補(bǔ)償實(shí)支實(shí)付住院日額手術(shù)津貼重大疾病疾病失能死老豁免人壽保險(xiǎn)意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)疾病或意外所致之醫(yī)療非因疾病之外來事故疾病或意外造成的身故或全殘意外傷殘意外醫(yī)療日額/骨折意外失能☆全殘☆局殘☆門診☆住院☆住院☆骨折☆薪資☆補(bǔ)助保障型儲(chǔ)蓄型終身定期前面領(lǐng)中間領(lǐng)后面領(lǐng)☆家庭生活費(fèi)☆全殘療養(yǎng)費(fèi)☆子女教育金☆海外旅游金☆還房貸期間☆子女成長(zhǎng)期☆留學(xué)、成家金☆創(chuàng)業(yè)、退休金☆長(zhǎng)期退休金病殘一生完整保單圖☆病房費(fèi)☆看護(hù)費(fèi)☆手術(shù)后療養(yǎng)金☆長(zhǎng)期生活療養(yǎng)☆45知識(shí)篇保單檢視見功力保單里面暗藏玄機(jī)保單檢視看似簡(jiǎn)單，但要真正做好，有效利用，進(jìn)而打動(dòng)客戶并非易事，因?yàn)楸螜z視實(shí)際上涉及的知識(shí)不少，既有知識(shí)面的也有心理面的，需要檢視者具有豐富的知識(shí)以及洞察能力?？陀^態(tài)度是必需讀懂保單是前提心態(tài)正確是關(guān)鍵知識(shí)篇保單檢視見功力保單里面暗藏玄機(jī)保單檢視看似簡(jiǎn)單，但要真46保單檢視的流程并不復(fù)雜，但要有效地打動(dòng)客戶，需要巧妙善用一些輔助工具，將保障歸類，并能找到一些參照數(shù)值，快算計(jì)算其缺口。一、保單檢視的流程重要的工作步驟：NO.1：收集客戶家庭資料，保單匯總整理NO.2：填寫保單檢視明細(xì)表NO.3：錄入系統(tǒng)，生成保單檢視報(bào)告NO.4：分析報(bào)告，分析缺口，準(zhǔn)備產(chǎn)品推薦，制作建議書NO.5：遞交報(bào)告，分析保障及缺口，產(chǎn)品說明NO.6：5S銷售、促成及轉(zhuǎn)介紹操作篇保單檢視的流程并不復(fù)雜，但要有效地打動(dòng)客戶，需要巧妙善用一些47電話約訪接觸面談保單檢視挖掘需求保單檢視流程導(dǎo)入產(chǎn)品成交拒絕處理邀約產(chǎn)說會(huì)電話接觸保單保單檢視流程導(dǎo)入成交拒絕處理48一、短信、電話約訪二、接觸面談尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有個(gè)好消息告訴您，為了更好的答謝老客戶，提升我們的專業(yè)服務(wù)能力，我們現(xiàn)對(duì)老客戶提供“家庭理財(cái)需求分析及保障規(guī)劃“服務(wù)，即“積分兌獎(jiǎng)·利益派送”活動(dòng)，您及家人手里的所有保單都可以帶過來，我們會(huì)幫您進(jìn)行梳理，確保您的保障利益有效，很多體驗(yàn)過此服務(wù)的客戶都很喜歡這種方式，認(rèn)為對(duì)他們的財(cái)務(wù)規(guī)劃及人生保障很有幫助。您看您是明天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間過來呢？（不必說太多）您好，為了回饋新老客戶，創(chuàng)建卓越客戶體驗(yàn)，將對(duì)有保險(xiǎn)需求的重要客戶進(jìn)行“積分兌獎(jiǎng)·利益派送”積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)我一接到活動(dòng)通知，立馬就想到了您，第一個(gè)就來通知您，活動(dòng)形式非常好。這是《邀請(qǐng)函》或《告知書》我們X將召開現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)活動(dòng)，您一定要來哦！您先在回執(zhí)上簽字，證明已經(jīng)收到我的邀請(qǐng)了，到時(shí)候客服人員會(huì)電話回訪通知您，請(qǐng)您一定留意!活動(dòng)當(dāng)天別忘記帶銀行卡，身份證，和咱們的保單。希望這次服務(wù)能夠讓您體驗(yàn)一次我們的卓越客戶體驗(yàn)！

（詳細(xì)溝通鋪墊）一、短信、電話約訪二、接觸面談尊敬的先生/女士，您好。我49保單檢視保單失效失去聯(lián)系交滿費(fèi)后，無人通知服務(wù)保障睡眠（附加險(xiǎn)）生存金未領(lǐng)取保障權(quán)益未享受（滿期、理賠）“昏睡”保單保單檢視保單失效“昏睡”保單50保單檢視保障內(nèi)容模糊保費(fèi)便宜，保險(xiǎn)權(quán)益低保險(xiǎn)期間短生存金數(shù)額低支取不靈活保險(xiǎn)年期長(zhǎng)，但保障不高保單未升級(jí)，保障范圍有限“雞肋”保單保單檢視保障內(nèi)容模糊“雞肋”保單51保單檢視代簽名身份認(rèn)證不全、年齡誤報(bào)帶病投保保單遺失保單權(quán)益模糊---交費(fèi)年期、保障年期、領(lǐng)取時(shí)間盲目跟風(fēng)所購買的保單----每次專業(yè)的講解，都要有邀約動(dòng)作“問題”保單保單檢視代簽名“問題”保單52保單檢視保單客戶基礎(chǔ)信息核實(shí)交費(fèi)和保單效力檢查保險(xiǎn)責(zé)任再次梳理其它客戶權(quán)益介紹根據(jù)客戶實(shí)際情況分析保障缺口，提出合理的保障建議客戶要求的其他個(gè)性化服務(wù)保單檢視七步曲保單檢視七步曲53客戶需要保單檢視——“盲點(diǎn)”

未考慮足夠保額

切入點(diǎn)——

使保障符合實(shí)際需求：每個(gè)人一生都是起起落落，隨著子女成長(zhǎng)求學(xué)、成家立業(yè)、結(jié)婚生子等

不同時(shí)期有不同的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求，需要做保單檢視。不清楚投保動(dòng)機(jī)與需求切入點(diǎn)——

改進(jìn)人情保單的缺失：對(duì)在親朋好友的勸說下購買的不合適的保單進(jìn)行調(diào)整。

一輩子打算只用一張保單切入點(diǎn)——

淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之“萬年保單”，脫離時(shí)代潮流，需要隨時(shí)升級(jí)更新。保

險(xiǎn)公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利補(bǔ)充保障。客戶需要保單檢視——“盲點(diǎn)”未考慮足夠保額一輩子打算只54

懶得看保單條款與內(nèi)容切入點(diǎn)——

了解本身權(quán)益：再復(fù)習(xí)一次保單內(nèi)容及附加價(jià)值。

投保書填寫不夠謹(jǐn)慎，換工作等未主動(dòng)告知壽險(xiǎn)顧問切入點(diǎn)——

修正基本資料：如職業(yè)、投保人、受益人的變更等與理賠給付息息相關(guān)的內(nèi)容?？蛻粜枰文隀z——“盲點(diǎn)”

低調(diào)投保，未將保險(xiǎn)計(jì)劃分享他人切入點(diǎn)——整合家庭保單：匯總?cè)胰吮危苊庵貜?fù)購買，發(fā)生事故時(shí)，受益人也可及時(shí)申請(qǐng)理賠。懶得看保單條款與內(nèi)容客戶需要保單年檢——“盲點(diǎn)”低調(diào)投保55保單檢視完美人生不可或缺的7張保單最重要的--尋找保單缺口保單檢視完美人生不可或缺的7張保單最重要的--尋找保單缺口56

意外傷害保單—（責(zé)任與身價(jià)）意外醫(yī)療保單—（小錢辦大事）住院醫(yī)療保單—（生病不花錢）重大疾病保單—（愛心與尊嚴(yán)）子女教育保單—（永恒的關(guān)愛）養(yǎng)老保單—（靠天靠地不如靠自己）理財(cái)保單—（財(cái)富保全與傳承）完美人生不可或缺的七張保單意外傷害保單—（責(zé)任與身價(jià)）完美人生不可或缺的七張保單57新保單檢視全流程解析課件58我是怎么做的呢？4+2原則59我是怎么做的呢？4+2原則22一問您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？二問您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？三問請(qǐng)問您所購的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？四問作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？保單整理四問60一問您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？二問您知道您的保個(gè)人明細(xì)表表1家庭匯總表表2保單整理兩表61個(gè)人明細(xì)表表1家庭匯總表表2保單整理兩表24我們將人生分為三個(gè)階段，其中有兩個(gè)階段純消費(fèi)，

只有中間一段能賺錢。人生草帽圖解析我們將人生分為三個(gè)階段，其中有兩個(gè)階段純消費(fèi)，62保單檢視—工具載體保單檢視—工具載體63保單檢視（1/5）根據(jù)保單檢視進(jìn)行講解第一部分：1、重申本次活動(dòng)的目的和意義。

（保單檢視服務(wù)-小禮品-還可參與抽獎(jiǎng)）2、在此和客戶再次確認(rèn)相關(guān)信息?！澳匆幌拢湍胰说男畔?duì)了嗎？”保單檢視（1/5）根據(jù)保單檢視進(jìn)行講解第一部分：64

保單檢視（2/5）第二部分：業(yè)務(wù)員：一般家庭的健全保障包括著基本保障和資產(chǎn)保障，其中基本保障又涵蓋養(yǎng)老賬戶、健康醫(yī)療賬戶、子女教育賬戶、意外保障賬戶；蓋洛普調(diào)查顯示：合理的家庭保障保費(fèi)應(yīng)為年收入的15%-20%，保額應(yīng)為年收入的15-20倍。(不含投資類保險(xiǎn))保單檢視（2/5）第二部分：65

保單檢視（3/5）家庭成員保障項(xiàng)目單獨(dú)列明，方便做保單檢視，進(jìn)行客戶保障需求再次挖掘。話術(shù)：“聊到這里,趙姐,請(qǐng)?jiān)试S我再用兩三分鐘時(shí)間為您算一算您家庭所有的保單提供的保障與您實(shí)際所需要的保額比較一下，檢視一下有沒有什么地方缺少了……”＞＞＞＞＞＞保單檢視（3/5）家庭成員保障項(xiàng)目單獨(dú)列明，方便做保單檢66

導(dǎo)入產(chǎn)品（4/5）業(yè)務(wù)員：人在一生之中會(huì)處于不同的人生階段，每個(gè)階段所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的。我們來看一下您現(xiàn)在所處的階段，那像您現(xiàn)在所處的這個(gè)階