開盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧課件

開盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧開盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧第一部分客戶怎么來？第二部分怎么摸排誠意度？第三部分認(rèn)籌及促銷方法？三大問題第一部分客戶怎么來？第二部分怎么摸排誠意度？第三1.客戶怎么來？

1.客戶怎么來？客戶上門種類客戶怎么來線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注直接滲透客戶客戶資源Call客邀約客戶活動(dòng)客戶會(huì)老帶新………維系客戶挖掘客戶拓展客戶陌拜客戶上門種類客戶怎么來線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶排查2.怎么摸排誠意度？

客戶摸排的目的2.怎么摸排誠意度？3.有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，保證最大限度的成交開盤前客戶摸排的目的摸排的目的—實(shí)現(xiàn)開盤的成功銷售客戶摸排的三個(gè)有助于：1.有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定2.有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整3.有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，開盤前客戶摸排的目的客戶摸排六原則---執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)和客戶行為來判定誠意度，分為：A,B,C,D類（具體指標(biāo)見附件《客戶誠意度判斷》）百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時(shí)性算價(jià)期間，每天預(yù)銷控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目價(jià)值加分，同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵客戶摸排六原則---執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化認(rèn)籌開盤期客戶摸排的一般流程-----是策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌前開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過多個(gè)營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)。

認(rèn)籌算價(jià)選房認(rèn)籌開盤期客戶摸排的一般流程-----是策劃、銷售、開發(fā)商價(jià)格并非單純技術(shù)行為，而是市場行為客戶摸排三部曲價(jià)格并非單純技術(shù)行為，而是市場行為客戶摸排三部曲第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具(無價(jià)格引導(dǎo))目標(biāo)：通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；工具：

1、《客戶登記表》2、《客戶調(diào)查問卷》3、《客戶房號(hào)意向統(tǒng)計(jì)》第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具(無價(jià)格引導(dǎo))目標(biāo)：工具1.1：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重要工具工具1.1：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重要工具工具1.2：是對VIP客戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客戶訪談及時(shí)調(diào)整營銷渠道及基礎(chǔ)價(jià)格表一、客戶基本資料您的姓名：_____您的性別：□男□女您的出生日期：____年___月___日您的聯(lián)系電話：（手機(jī)）__________（住宅）您的居住區(qū)域：_____您的工作區(qū)域：_____您的工作單位：_____您了解樓盤方式：□盤楚天都市報(bào)□晨報(bào)□晚報(bào)□長江日報(bào)□其它報(bào)紙□二橋廣告牌□機(jī)場廣告牌□公交車站牌□短信□網(wǎng)站□電臺(tái)□DM直郵□朋友介紹□過路□其它二、購買需求內(nèi)容用途：□婚房□改善居住環(huán)境□養(yǎng)老□為了下代□投資□其它置業(yè)次數(shù)：一次置業(yè)□二次置業(yè)□二次置業(yè)以上意向樓棟：□T3□T4□T5□T6戶型：□二房二廳一衛(wèi)□三房兩廳一衛(wèi)□三房二廳二衛(wèi)□四房二廳二衛(wèi)□復(fù)式□LOFT□商業(yè)面積：□80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140□150以上樓層：□5層以下□6層-10層□11層-20層□21層-33層在您非常滿意的情況下，你能承受的最貴總價(jià)：□50萬以下□50-60萬□60-70萬□70-80萬□80-90萬□90-100萬□100-110萬□110-120萬□120萬以上在你非常滿意的情況下，您能承受的最貴單價(jià)：□5000元/平以下□5000—5500元/平□5500—5700元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平元□6000—6300元/平元□6300—6500元/平元□6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最滿意的是哪幾項(xiàng)？客戶調(diào)查問卷工具1.2：是對VIP客戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客戶訪談及工具1.3：初步進(jìn)行客戶意向，根據(jù)意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格表客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表工具1.3：初步進(jìn)行客戶意向，根據(jù)意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格第二輪認(rèn)籌期間客戶意向排查，同時(shí)房號(hào)引導(dǎo)目標(biāo)：出具價(jià)格廂體（一般采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合實(shí)際工程進(jìn)展進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；工具：1、《vip客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》（現(xiàn)場、電話回訪用）2、《客戶誠意度判別表》3、《客戶房號(hào)意向反饋表》4、《客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)表》第二輪認(rèn)籌期間客戶意向排查，同時(shí)房號(hào)引導(dǎo)目標(biāo)：第二輪價(jià)格箱體分布圖(示意)第二輪價(jià)格箱體分布圖(示意)2.1：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具《vip客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》2.1：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具《工具2.2：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的有效工具客戶誠意度判別表工具2.2：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的工具2.3：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對每個(gè)戶型的意向及價(jià)格承受力，同時(shí)根據(jù)反饋信息對基礎(chǔ)價(jià)格表進(jìn)行修正客戶意向房號(hào)反饋表工具2.3：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對每個(gè)戶型的意向及價(jià)格承工具2.4：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)工具2.4：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工目標(biāo)：給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分，100分為A類鐵桿客戶，75分為B類誠意客戶，50分為C類密切關(guān)注客戶，0分為D類一般客戶），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；工具：《意向房號(hào)變動(dòng)登記表》《房號(hào)預(yù)銷控表》《算價(jià)期客戶意向房號(hào)一覽表》第三輪算價(jià)期客戶意向排查目標(biāo)：第三輪算價(jià)期客戶意向排查工具３.1：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基礎(chǔ)意向房號(hào)變動(dòng)登記表工具３.1：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基工具3.2：算價(jià)后交由客戶，方便客戶開盤當(dāng)天選房算價(jià)期客戶意向房號(hào)一覽表工具3.2：算價(jià)后交由客戶，方便客戶開盤當(dāng)天選房算價(jià)期客戶意工具3.3：開盤開花預(yù)測圖-----算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶的重要工具紅色——開盤日首先消化單位綠色——開盤日第二波消化單位藍(lán)色——開盤日第三波消化單位說明：開盤開花圖驗(yàn)證統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目每個(gè)單元在既定的價(jià)格下有多少客戶愿意購買，每個(gè)單元根據(jù)意向客戶的數(shù)量級(jí)別以不同顏色在房號(hào)表中標(biāo)示，通過以顏色標(biāo)示的房號(hào)表可以看出開盤時(shí)哪些位置的單元最容易銷售，哪些位置的單元不容易銷售。工具3.3：開盤開花預(yù)測圖-----算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶的查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法儲(chǔ)客階段的促銷手段3.認(rèn)籌及促銷方法？

查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法3.認(rèn)籌及促銷方法？查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法儲(chǔ)客階段的促銷手段1、看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時(shí)的優(yōu)惠額度目的：——保證現(xiàn)場人氣，增加上門——甄別客戶誠意度操作方式：派發(fā)體驗(yàn)/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分開盤時(shí)獲取相應(yīng)折扣適用項(xiàng)目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍(lán)鉆風(fēng)景、慢城1期適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間儲(chǔ)客階段的促銷手段1、看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購金眾藍(lán)鉆風(fēng)景—積分卡

通過蓋章個(gè)數(shù)來確定開盤時(shí)選房額外優(yōu)惠金眾藍(lán)鉆風(fēng)景—積分卡

通過蓋章個(gè)數(shù)來確定開盤時(shí)選房額外優(yōu)惠目的：——甄別客戶誠意度——促進(jìn)成交操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時(shí)減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整）適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間儲(chǔ)客階段的促銷手段2、現(xiàn)金沖抵：如存/交2000元抵30000元等手段目的：操作方式：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目儲(chǔ)客階段的促銷手段2、現(xiàn)金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長，金額越大目的：——吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記——促進(jìn)成交操作方式：（1）辦理VIP卡每日進(jìn)100元開盤根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房價(jià)減免適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間使用注意事項(xiàng)：開盤時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù)儲(chǔ)客階段的促銷手段3、現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長，金額越大目的3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金目的：逼定工具，督促客戶早日落定適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時(shí)間段）3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金目的：逼定工具，督促客戶早日落定課程回顧-----多輪客戶意向排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值課程回顧-----多輪客戶意向排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)引導(dǎo)原則：分解銷售目標(biāo)，設(shè)置總目標(biāo)、（兩房目標(biāo)上限、三房下限）通過獎(jiǎng)勵(lì)制度，增強(qiáng)銷售員難點(diǎn)房型的推售積極性。要點(diǎn)1

要點(diǎn)2明確每次客戶摸排的目的。目的不同，方法也不同。課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)引導(dǎo)原則：分解銷售目標(biāo)，課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開放、樣板房開放等節(jié)點(diǎn)。策劃將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷售：這個(gè)步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向，大家需要這樣的平臺(tái)來幫助引導(dǎo)客戶；要點(diǎn)3

要點(diǎn)4設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。主要保障客戶的最小流失率?！犊蛻粢庀蛘{(diào)查表》《客戶意向調(diào)查總結(jié)》《客戶算價(jià)方案》《客戶算價(jià)總結(jié)》課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。要點(diǎn)5

要點(diǎn)6客戶的細(xì)化分級(jí)。（銷售與策劃配合及時(shí)總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；）主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流?！犊蛻粢庀騾R總表》《虛擬房號(hào)銷控表》《客戶分級(jí)表》課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證

金色領(lǐng)域2期開放后蓄客策略2011年8月金色領(lǐng)域2期2011年8月1.目標(biāo)及現(xiàn)狀銷售目標(biāo)：開盤售罄，8月底完成簽約任務(wù)4.5億（約65%）滿意度目標(biāo)：在9月的客戶滿意度調(diào)查中，保證客戶滿意度目標(biāo)：現(xiàn)狀：大量居家產(chǎn)品：本次推出拼前608套，拼后427套，主要為90－125的居家產(chǎn)品推廣期短：正式開放到開盤兩周時(shí)間，推廣期短，且受大運(yùn)限制客戶量不足：目前客戶量不足，且125雙拼戶型受關(guān)注較少，需要強(qiáng)力引導(dǎo)市場預(yù)期低：當(dāng)前市場客戶對價(jià)格預(yù)期保守，觀望情緒濃重1.目標(biāo)及現(xiàn)狀銷售目標(biāo)：開盤售罄，8月底完成簽約任務(wù)4.5億多次摸查，客戶擠壓，精準(zhǔn)引導(dǎo)在當(dāng)前的現(xiàn)狀與目標(biāo)下，需進(jìn)行2.整體策略8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)開盤8.27-8.288.24算價(jià)一次：領(lǐng)護(hù)照新客戶：金色護(hù)照問卷老客戶：意向戶型問卷戶型摸查二次：團(tuán)購意向確認(rèn)新客戶：金色護(hù)照問卷老客戶：團(tuán)購意向單位確認(rèn)金色護(hù)照+團(tuán)購申請+征信授權(quán)＝領(lǐng)取護(hù)照提交購房資料+團(tuán)購意向戶型＝團(tuán)購確認(rèn)算戶型腿總價(jià)三次：具體戶型算價(jià)新老客戶：三個(gè)算價(jià)意向單位，預(yù)銷控客戶擠壓戶型引導(dǎo)：主攻90、125，把90客戶向125擠壓腿引導(dǎo)：把優(yōu)勢腿集中戶型向其它腿引導(dǎo)預(yù)銷控：戶型單位引導(dǎo)戶型差價(jià)引導(dǎo)初步到戶型及位置腿價(jià)格高低趨勢引導(dǎo)再次具體到戶型位置腿總價(jià)區(qū)間引導(dǎo)具體到戶型位置及樓層區(qū)間集中開盤多次摸查，客戶擠壓，精準(zhǔn)引導(dǎo)在當(dāng)前的現(xiàn)狀與目標(biāo)下，需進(jìn)行2.3.階段策略算價(jià)：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)開盤8.27-8.288.24算價(jià)不宜過早釋放具體價(jià)格，客戶考慮周期過長，驚喜優(yōu)惠效應(yīng)遞減，容易流失。3.階段策略算價(jià)：8.68.11－8.148.20-8.213.階段策略算價(jià)：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)開盤8.27-8.288.24算價(jià)提前一天短信、電話通知客戶算價(jià)算價(jià)客戶：預(yù)計(jì)約1200批算價(jià)時(shí)間：8月24－8月26日9：30－18：30算價(jià)人員：20名算價(jià)范圍：各戶型腿總價(jià)范圍區(qū)間人均算價(jià)時(shí)間:20－30分物料：算價(jià)單、預(yù)銷控單、銷控板3.階段策略算價(jià)：8.68.11－8.148.20-8.213.階段策略開盤：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)開盤8.27-8.288.24算價(jià)推盤量大，客戶量不足，需要現(xiàn)場氛圍營造，擠壓客戶促進(jìn)現(xiàn)場成交3.階段策略開盤：8.68.11－8.148.20-8.21開盤：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)開盤8.27-8.288.24算價(jià)8.27對外抽簽開盤到場客戶：預(yù)計(jì)到場客戶1200批開盤時(shí)間：8月27日開盤方式：抽簽選房開盤地點(diǎn)：寶安體育館（首選）洲際（備選）3.階段策略開盤：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)開放

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1.客戶怎么來？客戶上門種類客戶怎么來線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注直接滲透客戶客戶資源Call客邀約客戶活動(dòng)客戶會(huì)老帶新………維系客戶挖掘客戶拓展客戶陌拜客戶上門種類客戶怎么來線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶排查2.怎么摸排誠意度？

客戶摸排的目的2.怎么摸排誠意度？3.有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，保證最大限度的成交開盤前客戶摸排的目的摸排的目的—實(shí)現(xiàn)開盤的成功銷售客戶摸排的三個(gè)有助于：1.有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定2.有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整3.有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，開盤前客戶摸排的目的客戶摸排六原則---執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)和客戶行為來判定誠意度，分為：A,B,C,D類（具體指標(biāo)見附件《客戶誠意度判斷》）百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時(shí)性算價(jià)期間，每天預(yù)銷控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目價(jià)值加分，同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵客戶摸排六原則---執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化認(rèn)籌開盤期客戶摸排的一般流程-----是策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌前開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過多個(gè)營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)。

認(rèn)籌算價(jià)選房認(rèn)籌開盤期客戶摸排的一般流程-----是策劃、銷售、開發(fā)商價(jià)格并非單純技術(shù)行為，而是市場行為客戶摸排三部曲價(jià)格并非單純技術(shù)行為，而是市場行為客戶摸排三部曲第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具(無價(jià)格引導(dǎo))目標(biāo)：通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；工具：

1、《客戶登記表》2、《客戶調(diào)查問卷》3、《客戶房號(hào)意向統(tǒng)計(jì)》第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具(無價(jià)格引導(dǎo))目標(biāo)：工具1.1：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重要工具工具1.1：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重要工具工具1.2：是對VIP客戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客戶訪談及時(shí)調(diào)整營銷渠道及基礎(chǔ)價(jià)格表一、客戶基本資料您的姓名：_____您的性別：□男□女您的出生日期：____年___月___日您的聯(lián)系電話：（手機(jī)）__________（住宅）您的居住區(qū)域：_____您的工作區(qū)域：_____您的工作單位：_____您了解樓盤方式：□盤楚天都市報(bào)□晨報(bào)□晚報(bào)□長江日報(bào)□其它報(bào)紙□二橋廣告牌□機(jī)場廣告牌□公交車站牌□短信□網(wǎng)站□電臺(tái)□DM直郵□朋友介紹□過路□其它二、購買需求內(nèi)容用途：□婚房□改善居住環(huán)境□養(yǎng)老□為了下代□投資□其它置業(yè)次數(shù)：一次置業(yè)□二次置業(yè)□二次置業(yè)以上意向樓棟：□T3□T4□T5□T6戶型：□二房二廳一衛(wèi)□三房兩廳一衛(wèi)□三房二廳二衛(wèi)□四房二廳二衛(wèi)□復(fù)式□LOFT□商業(yè)面積：□80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140□150以上樓層：□5層以下□6層-10層□11層-20層□21層-33層在您非常滿意的情況下，你能承受的最貴總價(jià)：□50萬以下□50-60萬□60-70萬□70-80萬□80-90萬□90-100萬□100-110萬□110-120萬□120萬以上在你非常滿意的情況下，您能承受的最貴單價(jià)：□5000元/平以下□5000—5500元/平□5500—5700元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平元□6000—6300元/平元□6300—6500元/平元□6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最滿意的是哪幾項(xiàng)？客戶調(diào)查問卷工具1.2：是對VIP客戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客戶訪談及工具1.3：初步進(jìn)行客戶意向，根據(jù)意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格表客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表工具1.3：初步進(jìn)行客戶意向，根據(jù)意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格第二輪認(rèn)籌期間客戶意向排查，同時(shí)房號(hào)引導(dǎo)目標(biāo)：出具價(jià)格廂體（一般采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合實(shí)際工程進(jìn)展進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；工具：1、《vip客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》（現(xiàn)場、電話回訪用）2、《客戶誠意度判別表》3、《客戶房號(hào)意向反饋表》4、《客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)表》第二輪認(rèn)籌期間客戶意向排查，同時(shí)房號(hào)引導(dǎo)目標(biāo)：第二輪價(jià)格箱體分布圖(示意)第二輪價(jià)格箱體分布圖(示意)2.1：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具《vip客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》2.1：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具《工具2.2：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的有效工具客戶誠意度判別表工具2.2：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的工具2.3：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對每個(gè)戶型的意向及價(jià)格承受力，同時(shí)根據(jù)反饋信息對基礎(chǔ)價(jià)格表進(jìn)行修正客戶意向房號(hào)反饋表工具2.3：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對每個(gè)戶型的意向及價(jià)格承工具2.4：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)工具2.4：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工目標(biāo)：給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分，100分為A類鐵桿客戶，75分為B類誠意客戶，50分為C類密切關(guān)注客戶，0分為D類一般客戶），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；工具：《意向房號(hào)變動(dòng)登記表》《房號(hào)預(yù)銷控表》《算價(jià)期客戶意向房號(hào)一覽表》第三輪算價(jià)期客戶意向排查目標(biāo)：第三輪算價(jià)期客戶意向排查工具３.1：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基礎(chǔ)意向房號(hào)變動(dòng)登記表工具３.1：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基工具3.2：算價(jià)后交由客戶，方便客戶開盤當(dāng)天選房算價(jià)期客戶意向房號(hào)一覽表工具3.2：算價(jià)后交由客戶，方便客戶開盤當(dāng)天選房算價(jià)期客戶意工具3.3：開盤開花預(yù)測圖-----算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶的重要工具紅色——開盤日首先消化單位綠色——開盤日第二波消化單位藍(lán)色——開盤日第三波消化單位說明：開盤開花圖驗(yàn)證統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目每個(gè)單元在既定的價(jià)格下有多少客戶愿意購買，每個(gè)單元根據(jù)意向客戶的數(shù)量級(jí)別以不同顏色在房號(hào)表中標(biāo)示，通過以顏色標(biāo)示的房號(hào)表可以看出開盤時(shí)哪些位置的單元最容易銷售，哪些位置的單元不容易銷售。工具3.3：開盤開花預(yù)測圖-----算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶的查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法儲(chǔ)客階段的促銷手段3.認(rèn)籌及促銷方法？

查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法3.認(rèn)籌及促銷方法？查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法儲(chǔ)客階段的促銷手段1、看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時(shí)的優(yōu)惠額度目的：——保證現(xiàn)場人氣，增加上門——甄別客戶誠意度操作方式：派發(fā)體驗(yàn)/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分開盤時(shí)獲取相應(yīng)折扣適用項(xiàng)目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍(lán)鉆風(fēng)景、慢城1期適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間儲(chǔ)客階段的促銷手段1、看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購金眾藍(lán)鉆風(fēng)景—積分卡

通過蓋章個(gè)數(shù)來確定開盤時(shí)選房額外優(yōu)惠金眾藍(lán)鉆風(fēng)景—積分卡

通過蓋章個(gè)數(shù)來確定開盤時(shí)選房額外優(yōu)惠目的：——甄別客戶誠意度——促進(jìn)成交操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時(shí)減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整）適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間儲(chǔ)客階段的促銷手段2、現(xiàn)金沖抵：如存/交2000元抵30000元等手段目的：操作方式：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目儲(chǔ)客階段的促銷手段2、現(xiàn)金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長，金額越大目的：——吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記——促進(jìn)成交操作方式：（1）辦理VIP卡每日進(jìn)100元開盤根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房價(jià)減免適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間使用注意事項(xiàng)：開盤時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù)儲(chǔ)客階段的促銷手段3、現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長，金額越大目的3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金目的：逼定工具，督促客戶早日落定適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時(shí)間段）3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金目的：逼定工具，督促客戶早日落定課程回顧-----多輪客戶意向排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值課程回顧-----多輪客戶意向排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)引導(dǎo)原則：分解銷售目標(biāo)，設(shè)置總目標(biāo)、（兩房目標(biāo)上限、三房下限）通過獎(jiǎng)勵(lì)制度，增強(qiáng)銷售員難點(diǎn)房型的推售積極性。要點(diǎn)1

要點(diǎn)2明確每次客戶摸排的目的。目的不同，方法也不同。課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)引導(dǎo)原則：分解銷售目標(biāo)，課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開放、樣板房開放等節(jié)點(diǎn)。策劃將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷售：這個(gè)步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向，大家需要這樣的平臺(tái)來幫助引導(dǎo)客戶；要點(diǎn)3

要點(diǎn)4設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。主要保障客戶的最小流失率?！犊蛻粢庀蛘{(diào)查表》《客戶意向調(diào)查總結(jié)》《客戶算價(jià)方案》《客戶算價(jià)總結(jié)》課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。要點(diǎn)5

要點(diǎn)6客戶的細(xì)化分級(jí)。（銷售與策劃配合及時(shí)總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；）主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流?！犊蛻粢庀騾R總表》《虛擬房號(hào)銷控表》《客戶分級(jí)表》課程回顧-----客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn)算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證

金色領(lǐng)域2期開放后蓄客策略2011年8月金色領(lǐng)域2期2011年8月1.目標(biāo)及現(xiàn)狀銷售目標(biāo)：開盤售罄，8月底完成簽約任務(wù)4.5億（約65%）滿意度目標(biāo)：在9月的客戶滿意度調(diào)查中，保證客戶滿意度目標(biāo)：現(xiàn)狀：大量居家產(chǎn)品：本次推出拼前608套，拼后427套，主要為90