運(yùn)動(dòng)品牌月度零售分析課件

08年11月銷售分析

北一區(qū)2008-12-508年11月銷售分析北一區(qū)目錄銷售整體狀況一覽銷售店效對(duì)比重點(diǎn)分銷分析重點(diǎn)客戶11月銷售分析11月促銷評(píng)估12月銷售計(jì)劃公司資源分析客戶壓力分析各地區(qū)各季產(chǎn)品售磬情況年度零售指標(biāo)達(dá)成預(yù)計(jì)目錄08年1－11月銷售整體狀況截至11月底區(qū)域達(dá)成預(yù)算98%，對(duì)比去年同期增長(zhǎng)86%。08:07前10個(gè)月零售增長(zhǎng)率全國(guó)平均增長(zhǎng)率為79％客戶名稱1-11月實(shí)際零售1-11月預(yù)算完成率07年1-11月增長(zhǎng)率黑龍江梓林經(jīng)貿(mào)有限公司2492822326112%1276595%吉林領(lǐng)跑體育用品有限公司2262421321106%9857130%深圳市滔搏商貿(mào)有限公司大連辦104611321079%683553%深圳市滔搏商貿(mào)有限公司河南辦107721249186%586384%深圳市滔搏商貿(mào)有限公司內(nèi)蒙辦83377287114%2922185%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)商貿(mào)有限公司196162188190%1363044%總計(jì)967389851698%5187286%08年1－11月銷售整體狀況截至11月底區(qū)域達(dá)成預(yù)算98%，08年1－11月銷售整體狀況08年1－11月銷售整體狀況08年11月客戶銷售對(duì)比狀況08年11月客戶銷售對(duì)比狀況08年11月主要分銷市場(chǎng)狀況梓林：牡丹江新瑪特11月閉店整改；佳木斯自營(yíng)店鋪下滑嚴(yán)重，哈爾濱遠(yuǎn)程管理能力偏弱。沈陽(yáng):去年同期撫順百大和商業(yè)城有大型促銷，今年未做活動(dòng)；錦州市場(chǎng)今年關(guān)閉2店，1家在整改；說(shuō)明：08年11月主要分銷市場(chǎng)狀況梓林：牡丹江新瑪特11月閉店整改08年11月客戶其他問(wèn)題市場(chǎng)銷售狀況以上各市場(chǎng)在11月同比下降的情況下，環(huán)比下降比例也高于平均水平滔搏河南辦：許昌市場(chǎng)08年較07同期關(guān)閉了一家專賣(mài)店，故同比下降明顯；同時(shí)該市場(chǎng)店鋪全部為店中店，國(guó)慶促銷活動(dòng)過(guò)后商場(chǎng)客流驟減，是11月環(huán)比下降主要原因。滔搏大連辦:盤(pán)錦10月全場(chǎng)8折(08Q1+Q3),同時(shí)參與興隆買(mǎi)200省80,月底活動(dòng)結(jié)束,導(dǎo)致11月環(huán)比下降.沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá):1葫蘆島年底涉及市場(chǎng)交接,綏中店鋪關(guān)閉,葫蘆島百大跟隨大商活動(dòng)10月結(jié)束，客流明顯減少.2鐵嶺下屬縣市開(kāi)原、調(diào)兵山2家店鋪整改裝修,3營(yíng)口東升路地盤(pán)關(guān)閉,鵬達(dá)運(yùn)動(dòng)城整體改造,暫停營(yíng)業(yè).說(shuō)明：08年11月客戶其他問(wèn)題市場(chǎng)銷售狀況以上各市場(chǎng)在11月同比下08年1－11月店效整體狀況08年1－11月店效整體狀況08年11月店效分客戶狀況08年11月店效分客戶狀況11月促銷情況及效果－沈陽(yáng)11月沈陽(yáng)主要參與了商場(chǎng)和運(yùn)動(dòng)城整體的買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)，由于自營(yíng)整體存銷比較低，壓力較小，基本沒(méi)有主動(dòng)的進(jìn)行折扣活動(dòng)；活動(dòng)期間店效有一定幅度的提升。11月促銷情況及效果－沈陽(yáng)11月沈陽(yáng)主要參與了商場(chǎng)和11月促銷情況及效果－長(zhǎng)春11月長(zhǎng)春主要店鋪參與了較大力度的折扣促銷活動(dòng)，平均折扣低至6.7折，活動(dòng)時(shí)間也較長(zhǎng)（2－3周）?；顒?dòng)期間店效提升很大，清理了部分Q3Q4貨品。部分重點(diǎn)分銷除過(guò)季貨品主動(dòng)折扣促銷外，針對(duì)鞋品進(jìn)行了特價(jià)鞋的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，活動(dòng)剛剛開(kāi)始，效果有待跟進(jìn)。11月促銷情況及效果－長(zhǎng)春11月長(zhǎng)春主要店鋪參與了較11月促銷情況及效果－哈爾濱

由于自營(yíng)庫(kù)存較大，10月銷售低迷，申格系統(tǒng)自營(yíng)店鋪11月進(jìn)行了16天的全場(chǎng)7.5折促銷活動(dòng)，卡帕所有貨品全部參加，由于前期商場(chǎng)活動(dòng)力度較大，申格活動(dòng)期間店效有較大提升，但沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果；遠(yuǎn)大、大慶等主力商場(chǎng)也進(jìn)行了大力度的折扣買(mǎi)贈(zèng)的促銷，店效提升很大。部分重點(diǎn)分銷也參加了申格的折扣促銷。大幅度長(zhǎng)時(shí)間的促銷有效降低了Q3Q4庫(kù)存。11月促銷情況及效果－哈爾濱由于自營(yíng)庫(kù)存較大，10月11月促銷情況及效果總結(jié)北一區(qū)客戶11月進(jìn)行了較大幅度的促銷活動(dòng)，其中哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)3個(gè)客戶力度最大，持續(xù)時(shí)間也較長(zhǎng)。由于整體庫(kù)存壓力較大，黑龍江、吉林促銷力度較其他競(jìng)品都大，全部貨品均參加折扣活動(dòng)；沈陽(yáng)只跟進(jìn)了幾個(gè)重點(diǎn)商場(chǎng)的整體促銷活動(dòng)，競(jìng)品的大力度促銷對(duì)卡帕有較大影響。總體來(lái)看促銷以直接折扣為主，促銷效果也最為明顯；其次是增卷和買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。大力度的促銷有效的降低了客戶的庫(kù)存。除自營(yíng)外，部分重點(diǎn)分銷客戶也參加了不同力度的促銷活動(dòng)，主要以過(guò)季貨折扣為主，輔以特價(jià)鞋買(mǎi)贈(zèng)。北一其他客戶11月促銷情況分析及競(jìng)品促銷對(duì)比詳見(jiàn)附表。11月促銷情況及效果總結(jié)北一區(qū)客戶11月進(jìn)行了較大幅度的促銷9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－沈陽(yáng)9－11月沈陽(yáng)銷售程逐月下降趨勢(shì)，卡帕與總趨勢(shì)相同。沈陽(yáng)9－11月卡帕大力度促銷較少，銷售平均折扣較高，重點(diǎn)商場(chǎng)促銷力度與往年相當(dāng)，競(jìng)品促銷力度比卡帕大，對(duì)銷售構(gòu)成了一定沖擊。由于自營(yíng)定貨量保守，雖沒(méi)有庫(kù)存壓力，但造成了一定的銷售損失。9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－沈陽(yáng)9－11月沈陽(yáng)銷售程9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－吉林10月長(zhǎng)春銷售整體下滑嚴(yán)重，由于11月各主力商場(chǎng)大力度長(zhǎng)時(shí)間的促銷活動(dòng)的影響，銷售較10月提升明顯，但平均銷售折扣也隨之大幅下降（11月自營(yíng)6.7折）?？ㄅ?1月所有貨品全部參加活動(dòng)，店效提升明顯，零售回暖趨勢(shì)較競(jìng)品明顯。9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－吉林10月長(zhǎng)春銷售整體下9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－哈爾濱

受天氣影響，哈爾濱9－11月銷售整體程逐月下降趨勢(shì)。但由于卡帕Q3Q4庫(kù)存壓力持續(xù)較大，11月自營(yíng)進(jìn)行了16天的全場(chǎng)7.5折促銷活動(dòng)，促銷期間店效提升明顯，但平均折扣僅5.9折。卡帕促銷力度超過(guò)競(jìng)品力度，所以11月對(duì)比10月反而有了略微提升。9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－哈爾濱受天氣影響，哈爾濱12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－遼寧遼寧2個(gè)客戶12月除圣誕節(jié)期間配合公司進(jìn)行促銷品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)外，基本以過(guò)季貨品折扣促銷為主，力度與11月持平。沈陽(yáng)大連12月重點(diǎn)店鋪無(wú)店慶等大型促銷活動(dòng)。沈陽(yáng)自營(yíng)預(yù)計(jì)12月零售600萬(wàn)；大連自營(yíng)預(yù)計(jì)12月銷售280萬(wàn)。12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－遼寧遼寧2個(gè)客戶12月除圣誕節(jié)期間配合12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林吉林領(lǐng)跑12月依然面臨庫(kù)存壓力較大的局面，自營(yíng)店鋪會(huì)持續(xù)整月的直接折扣活動(dòng)，最低低至2折；吉林、四平、延吉等重點(diǎn)分銷也會(huì)進(jìn)行較大力度折扣和買(mǎi)贈(zèng)促銷來(lái)清理Q3Q4庫(kù)存。80％左右店鋪將參加公司統(tǒng)一的圣誕節(jié)贈(zèng)品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。長(zhǎng)春亞泰、太平洋、國(guó)商3店12月將有店慶大型促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容暫未確定，卡帕參加力度預(yù)計(jì)相當(dāng)于全場(chǎng)6.7折，全力提升店效，消化庫(kù)存。長(zhǎng)春自營(yíng)12月預(yù)計(jì)銷售632萬(wàn)。12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林吉林領(lǐng)跑12月依然面臨庫(kù)存壓力較大12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江黑龍江梓林12月促銷力度不低于11月，除自營(yíng)所有店鋪繼續(xù)全場(chǎng)7.5折活動(dòng)外（預(yù)計(jì)1周時(shí)間），同時(shí)進(jìn)行公司整體的圣誕節(jié)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，最大力度提升店效，消化庫(kù)存產(chǎn)品。12月遠(yuǎn)大10周年店慶，申格萬(wàn)達(dá)VIP之夜活動(dòng)，卡帕預(yù)計(jì)參加最大力度促銷方案。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯等重點(diǎn)分銷也將進(jìn)行2周左右直接折扣促銷，同時(shí)進(jìn)行特價(jià)鞋買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。梓林自營(yíng)預(yù)計(jì)12月零售750萬(wàn)。其他區(qū)域及促銷明細(xì)見(jiàn)附件。12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江黑龍江梓林12月促銷力度不低于1特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林梓林2.9萬(wàn)雙特價(jià)鞋品計(jì)劃進(jìn)行2－3折直接折扣、買(mǎi)一贈(zèng)一、滿額加100贈(zèng)鞋、買(mǎi)鞋增襪子四種促銷方式。2月底鞋自營(yíng)銷售目標(biāo)3.5萬(wàn)雙，金額占比低于27％。重點(diǎn)分銷客戶計(jì)劃分配特價(jià)鞋5000雙，2月底消化期貨鞋品4000雙。吉林領(lǐng)跑1萬(wàn)雙特價(jià)鞋計(jì)劃進(jìn)行3折直接折扣、買(mǎi)一贈(zèng)一、與期貨鞋全場(chǎng)6.7折三種促銷方式。2月底鞋自營(yíng)銷售目標(biāo)1.4萬(wàn)雙，金額占比低于28％。重點(diǎn)分銷客戶計(jì)劃分配特價(jià)鞋4500雙，2月底消化期貨鞋品4500雙。從現(xiàn)在開(kāi)始的特價(jià)鞋促銷效果來(lái)看，由于東北天氣原因，直接低折扣方式效果最好，大慶新瑪特100－180元一雙鞋的促銷一天銷售800雙。特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林梓林2.9萬(wàn)雙特價(jià)鞋品計(jì)劃進(jìn)行2－寄售服裝分配方案及銷售計(jì)劃東北3客戶共寄售冬裝27270件，沈陽(yáng)全部為自營(yíng)寄售，黑龍江吉林有部分重點(diǎn)分銷參與寄售，預(yù)計(jì)2月底寄售部分冬裝消化8500件，售罄預(yù)計(jì)31％。寄售分配明細(xì)見(jiàn)圖表。寄售服裝分配方案及銷售計(jì)劃東北3客戶共寄售冬裝27270件，寄售服裝銷售預(yù)計(jì)及壓力推算寄售冬裝吉林、沈陽(yáng)自營(yíng)各1萬(wàn)件，壓力較大。按11月售罄速度推算到2月底的冬裝售罄（數(shù)量售罄率），不含寄售部分黑吉遼3戶均在82％－85％左右，低于往年的合理售罄范圍（Q42月底正常數(shù)量售罄應(yīng)高于85％），金額售罄則更低。由于黑龍江寄售自營(yíng)為2000件，所以加上寄售部分售罄壓力不是很大;但吉林、沈陽(yáng)由于寄售部分就占期貨訂貨數(shù)量的36％和75％，加上寄售部分2月底前售罄預(yù)計(jì)最高僅70％，嚴(yán)重影響客戶正常期貨消化和流轉(zhuǎn)，并給店鋪倉(cāng)儲(chǔ)帶來(lái)不小壓力。建議將部分寄售貨品調(diào)回處理。Q4冬裝Q4冬裝+寄售寄售服裝銷售預(yù)計(jì)及壓力推算寄售冬裝吉林、沈陽(yáng)自營(yíng)各1萬(wàn)件，壓Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——沈陽(yáng)Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——沈陽(yáng)Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——長(zhǎng)春Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——長(zhǎng)春Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——哈爾濱Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——哈爾濱重點(diǎn)客戶11月銷售分析（匯總情況）客戶名稱服裝器材鞋平均折扣占比折扣占比折扣占比折扣哈爾濱申格體育連鎖有限公司71%76%4%53%25%36%59%吉林領(lǐng)跑體育用品有限公司74%62%5%67%21%70%64%沈陽(yáng)賽達(dá)體育用品有限公司80%96%1%86%19%93%95%TT74%74%4%60%22%49%66%客戶11月銷售數(shù)量11月銷售折扣20072008增長(zhǎng)20072008折扣幅度哈爾濱1432335498148%68%59%-9%服裝116131398320%67%76%9%器77%53%-24%鞋1225138711032%74%36%-38%吉林21375214740%66%64%-2%服裝12447124480%62%62%0%器材446645191%66%67%1%鞋446245071%69%70%1%沈陽(yáng)6668792619%84%95%11%服裝4244534126%82%96%14%器材1060862-19%85%86%1%鞋1364172326%85%93%8%重點(diǎn)客戶11月銷售分析（匯總情況）客戶名稱服裝器材鞋平均折扣重點(diǎn)客戶銷售分析-哈爾濱重點(diǎn)客戶銷售分析-哈爾濱重點(diǎn)客戶銷售分析-沈陽(yáng)重點(diǎn)客戶銷售分析-沈陽(yáng)重點(diǎn)客戶銷售分析-吉林重點(diǎn)客戶銷售分析-吉林重點(diǎn)客戶銷售分析-大類年代銷售折扣服裝鞋重點(diǎn)客戶銷售分析-大類年代銷售折扣服裝鞋08季節(jié)銷售占比客戶名稱Q1Q2Q3Q4哈爾濱8%3%20%69%吉林1%1%18%81%沈陽(yáng)1%1%25%74%整體4%2%20%75%08季節(jié)銷售占比客戶名稱Q1Q2Q3Q4哈爾濱8%3%20%截止11月末和12月第一周各客戶售磬情況(不含寄售)截至11.30日08Q4當(dāng)季貨品（產(chǎn)品已上市

9周）08Q3上季貨品（產(chǎn)品已上市

23周）08Q2上季貨品（產(chǎn)品已上市

33周）

鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦27%35%35%32%46%64%73%61%61%73%64%70%滔搏內(nèi)蒙辦37%31%54%33%55%76%77%71%85%94%95%92%黑龍江梓林25%34%44%33%37%57%55%52%76%94%71%88%吉林領(lǐng)跑35%40%44%39%50%52%49%51%58%76%70%72%滔搏大連辦31%25%38%27%39%60%62%55%64%88%78%82%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)28%47%36%41%60%76%83%73%84%93%86%91%平均31%34%42%33%48%64%66%60%71%86%77%83%截至12.7日08Q4當(dāng)季貨品（產(chǎn)品已上市

10周）08Q3上季貨品（產(chǎn)品已上市

24周）08Q2上季貨品（產(chǎn)品已上市

34周）

鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦29%39%37%35%46%64%74%61%61%73%64%70%滔搏內(nèi)蒙辦37%33%56%35%55%75%77%71%92%92%92%92%黑龍江梓林27%36%47%35%37%57%55%52%76%94%71%88%吉林領(lǐng)跑37%33%48%37%50%52%50%52%58%76%70%72%滔搏大連辦32%29%41%30%39%59%62%54%63%77%78%74%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)29%51%38%39%61%76%83%73%84%93%86%88%平均32%37%44%35%48%64%67%60%72%84%77%81%截止11月末和12月第一周各客戶售磬情況(不含寄售)截至11預(yù)計(jì)12月末售罄(不含寄售)客戶名稱08Q4售罄08Q3售罄鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦39%51%43%45%50%68%77%65%滔搏內(nèi)蒙辦53%51%70%52%60%78%82%75%黑龍江梓林39%50%61%45%42%60%60%56%吉林領(lǐng)跑49%54%56%48%54%58%54%56%滔搏大連辦66%44%50%48%45%65%66%63%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)36%75%36%57%65%81%89%80%平均47%52%53%48%53%68%71%66%預(yù)計(jì)12月末售罄(不含寄售)客戶名稱08Q4售罄08Q3售罄預(yù)計(jì)08年期末庫(kù)存分析客戶名稱預(yù)計(jì)08年末庫(kù)存08年庫(kù)銷比08年末庫(kù)存結(jié)構(gòu)08之前08Q108Q208Q308Q4吉林領(lǐng)跑45406.488.94%7.08%14.88%37.66%31.44%滔搏內(nèi)蒙辦15606.31.69%3.35%8.52%29.44%57.00%滔搏大連辦40448.72.10%17.50%15.58%34.30%30.52%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)17323.511.15%9.40%10.75%39.00%29.73%黑龍江梓林自營(yíng)56005.092.90%8.52%8.37%40.74%39.47%滔搏河南3500618%9%20%30%23%12月第一周售罄(不含寄售)截至12.7日08Q4當(dāng)季貨品（產(chǎn)品已上市

10周）08Q3上季貨品（產(chǎn)品已上市

24周）08Q2上季貨品（產(chǎn)品已上市

34周）

鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦29%39%37%35%46%64%74%61%61%73%64%70%滔搏內(nèi)蒙辦37%33%56%35%55%75%77%71%92%92%92%92%黑龍江梓林27%36%47%35%37%57%55%52%76%94%71%88%吉林領(lǐng)跑37%33%48%37%50%52%50%52%58%76%70%72%滔搏大連辦32%29%41%30%39%59%62%54%63%77%78%74%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)29%51%38%39%61%76%83%73%84%93%86%88%平均32%37%44%35%48%64%67%60%72%84%77%81%預(yù)計(jì)08年期末庫(kù)存分析客戶名稱預(yù)計(jì)08年末庫(kù)存08年庫(kù)銷比008年銷售狀況預(yù)測(cè)所有人1-11月實(shí)際零售12月零售預(yù)計(jì)08年全年銷售全年預(yù)算全年完成率07全年銷售增長(zhǎng)率黑龍江梓林2492814762640424060110%1432084%吉林領(lǐng)跑2262414212404522844105%11362112%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)196161649212662426088%7776173%滔搏(河南辦)10772953117241391084%2014482%滔搏(內(nèi)蒙辦)833761889558349107%4961705%滔搏(大連辦)10461936113971462078%4603148%合計(jì)96738705310379110804396%40571156%08年銷售狀況預(yù)測(cè)所有人1-11月實(shí)際零售12月零售預(yù)計(jì)08謝謝關(guān)注謝謝關(guān)注08年11月銷售分析

北一區(qū)2008-12-508年11月銷售分析北一區(qū)目錄銷售整體狀況一覽銷售店效對(duì)比重點(diǎn)分銷分析重點(diǎn)客戶11月銷售分析11月促銷評(píng)估12月銷售計(jì)劃公司資源分析客戶壓力分析各地區(qū)各季產(chǎn)品售磬情況年度零售指標(biāo)達(dá)成預(yù)計(jì)目錄08年1－11月銷售整體狀況截至11月底區(qū)域達(dá)成預(yù)算98%，對(duì)比去年同期增長(zhǎng)86%。08:07前10個(gè)月零售增長(zhǎng)率全國(guó)平均增長(zhǎng)率為79％客戶名稱1-11月實(shí)際零售1-11月預(yù)算完成率07年1-11月增長(zhǎng)率黑龍江梓林經(jīng)貿(mào)有限公司2492822326112%1276595%吉林領(lǐng)跑體育用品有限公司2262421321106%9857130%深圳市滔搏商貿(mào)有限公司大連辦104611321079%683553%深圳市滔搏商貿(mào)有限公司河南辦107721249186%586384%深圳市滔搏商貿(mào)有限公司內(nèi)蒙辦83377287114%2922185%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)商貿(mào)有限公司196162188190%1363044%總計(jì)967389851698%5187286%08年1－11月銷售整體狀況截至11月底區(qū)域達(dá)成預(yù)算98%，08年1－11月銷售整體狀況08年1－11月銷售整體狀況08年11月客戶銷售對(duì)比狀況08年11月客戶銷售對(duì)比狀況08年11月主要分銷市場(chǎng)狀況梓林：牡丹江新瑪特11月閉店整改；佳木斯自營(yíng)店鋪下滑嚴(yán)重，哈爾濱遠(yuǎn)程管理能力偏弱。沈陽(yáng):去年同期撫順百大和商業(yè)城有大型促銷，今年未做活動(dòng)；錦州市場(chǎng)今年關(guān)閉2店，1家在整改；說(shuō)明：08年11月主要分銷市場(chǎng)狀況梓林：牡丹江新瑪特11月閉店整改08年11月客戶其他問(wèn)題市場(chǎng)銷售狀況以上各市場(chǎng)在11月同比下降的情況下，環(huán)比下降比例也高于平均水平滔搏河南辦：許昌市場(chǎng)08年較07同期關(guān)閉了一家專賣(mài)店，故同比下降明顯；同時(shí)該市場(chǎng)店鋪全部為店中店，國(guó)慶促銷活動(dòng)過(guò)后商場(chǎng)客流驟減，是11月環(huán)比下降主要原因。滔搏大連辦:盤(pán)錦10月全場(chǎng)8折(08Q1+Q3),同時(shí)參與興隆買(mǎi)200省80,月底活動(dòng)結(jié)束,導(dǎo)致11月環(huán)比下降.沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá):1葫蘆島年底涉及市場(chǎng)交接,綏中店鋪關(guān)閉,葫蘆島百大跟隨大商活動(dòng)10月結(jié)束，客流明顯減少.2鐵嶺下屬縣市開(kāi)原、調(diào)兵山2家店鋪整改裝修,3營(yíng)口東升路地盤(pán)關(guān)閉,鵬達(dá)運(yùn)動(dòng)城整體改造,暫停營(yíng)業(yè).說(shuō)明：08年11月客戶其他問(wèn)題市場(chǎng)銷售狀況以上各市場(chǎng)在11月同比下08年1－11月店效整體狀況08年1－11月店效整體狀況08年11月店效分客戶狀況08年11月店效分客戶狀況11月促銷情況及效果－沈陽(yáng)11月沈陽(yáng)主要參與了商場(chǎng)和運(yùn)動(dòng)城整體的買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)，由于自營(yíng)整體存銷比較低，壓力較小，基本沒(méi)有主動(dòng)的進(jìn)行折扣活動(dòng)；活動(dòng)期間店效有一定幅度的提升。11月促銷情況及效果－沈陽(yáng)11月沈陽(yáng)主要參與了商場(chǎng)和11月促銷情況及效果－長(zhǎng)春11月長(zhǎng)春主要店鋪參與了較大力度的折扣促銷活動(dòng)，平均折扣低至6.7折，活動(dòng)時(shí)間也較長(zhǎng)（2－3周）。活動(dòng)期間店效提升很大，清理了部分Q3Q4貨品。部分重點(diǎn)分銷除過(guò)季貨品主動(dòng)折扣促銷外，針對(duì)鞋品進(jìn)行了特價(jià)鞋的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，活動(dòng)剛剛開(kāi)始，效果有待跟進(jìn)。11月促銷情況及效果－長(zhǎng)春11月長(zhǎng)春主要店鋪參與了較11月促銷情況及效果－哈爾濱

由于自營(yíng)庫(kù)存較大，10月銷售低迷，申格系統(tǒng)自營(yíng)店鋪11月進(jìn)行了16天的全場(chǎng)7.5折促銷活動(dòng)，卡帕所有貨品全部參加，由于前期商場(chǎng)活動(dòng)力度較大，申格活動(dòng)期間店效有較大提升，但沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果；遠(yuǎn)大、大慶等主力商場(chǎng)也進(jìn)行了大力度的折扣買(mǎi)贈(zèng)的促銷，店效提升很大。部分重點(diǎn)分銷也參加了申格的折扣促銷。大幅度長(zhǎng)時(shí)間的促銷有效降低了Q3Q4庫(kù)存。11月促銷情況及效果－哈爾濱由于自營(yíng)庫(kù)存較大，10月11月促銷情況及效果總結(jié)北一區(qū)客戶11月進(jìn)行了較大幅度的促銷活動(dòng)，其中哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)3個(gè)客戶力度最大，持續(xù)時(shí)間也較長(zhǎng)。由于整體庫(kù)存壓力較大，黑龍江、吉林促銷力度較其他競(jìng)品都大，全部貨品均參加折扣活動(dòng)；沈陽(yáng)只跟進(jìn)了幾個(gè)重點(diǎn)商場(chǎng)的整體促銷活動(dòng)，競(jìng)品的大力度促銷對(duì)卡帕有較大影響?？傮w來(lái)看促銷以直接折扣為主，促銷效果也最為明顯；其次是增卷和買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。大力度的促銷有效的降低了客戶的庫(kù)存。除自營(yíng)外，部分重點(diǎn)分銷客戶也參加了不同力度的促銷活動(dòng)，主要以過(guò)季貨折扣為主，輔以特價(jià)鞋買(mǎi)贈(zèng)。北一其他客戶11月促銷情況分析及競(jìng)品促銷對(duì)比詳見(jiàn)附表。11月促銷情況及效果總結(jié)北一區(qū)客戶11月進(jìn)行了較大幅度的促銷9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－沈陽(yáng)9－11月沈陽(yáng)銷售程逐月下降趨勢(shì)，卡帕與總趨勢(shì)相同。沈陽(yáng)9－11月卡帕大力度促銷較少，銷售平均折扣較高，重點(diǎn)商場(chǎng)促銷力度與往年相當(dāng)，競(jìng)品促銷力度比卡帕大，對(duì)銷售構(gòu)成了一定沖擊。由于自營(yíng)定貨量保守，雖沒(méi)有庫(kù)存壓力，但造成了一定的銷售損失。9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－沈陽(yáng)9－11月沈陽(yáng)銷售程9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－吉林10月長(zhǎng)春銷售整體下滑嚴(yán)重，由于11月各主力商場(chǎng)大力度長(zhǎng)時(shí)間的促銷活動(dòng)的影響，銷售較10月提升明顯，但平均銷售折扣也隨之大幅下降（11月自營(yíng)6.7折）?？ㄅ?1月所有貨品全部參加活動(dòng)，店效提升明顯，零售回暖趨勢(shì)較競(jìng)品明顯。9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－吉林10月長(zhǎng)春銷售整體下9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－哈爾濱

受天氣影響，哈爾濱9－11月銷售整體程逐月下降趨勢(shì)。但由于卡帕Q3Q4庫(kù)存壓力持續(xù)較大，11月自營(yíng)進(jìn)行了16天的全場(chǎng)7.5折促銷活動(dòng)，促銷期間店效提升明顯，但平均折扣僅5.9折?？ㄅ链黉N力度超過(guò)競(jìng)品力度，所以11月對(duì)比10月反而有了略微提升。9－11月銷售趨勢(shì)及競(jìng)品銷售對(duì)比－哈爾濱受天氣影響，哈爾濱12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－遼寧遼寧2個(gè)客戶12月除圣誕節(jié)期間配合公司進(jìn)行促銷品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)外，基本以過(guò)季貨品折扣促銷為主，力度與11月持平。沈陽(yáng)大連12月重點(diǎn)店鋪無(wú)店慶等大型促銷活動(dòng)。沈陽(yáng)自營(yíng)預(yù)計(jì)12月零售600萬(wàn)；大連自營(yíng)預(yù)計(jì)12月銷售280萬(wàn)。12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－遼寧遼寧2個(gè)客戶12月除圣誕節(jié)期間配合12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林吉林領(lǐng)跑12月依然面臨庫(kù)存壓力較大的局面，自營(yíng)店鋪會(huì)持續(xù)整月的直接折扣活動(dòng)，最低低至2折；吉林、四平、延吉等重點(diǎn)分銷也會(huì)進(jìn)行較大力度折扣和買(mǎi)贈(zèng)促銷來(lái)清理Q3Q4庫(kù)存。80％左右店鋪將參加公司統(tǒng)一的圣誕節(jié)贈(zèng)品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。長(zhǎng)春亞泰、太平洋、國(guó)商3店12月將有店慶大型促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容暫未確定，卡帕參加力度預(yù)計(jì)相當(dāng)于全場(chǎng)6.7折，全力提升店效，消化庫(kù)存。長(zhǎng)春自營(yíng)12月預(yù)計(jì)銷售632萬(wàn)。12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林吉林領(lǐng)跑12月依然面臨庫(kù)存壓力較大12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江黑龍江梓林12月促銷力度不低于11月，除自營(yíng)所有店鋪繼續(xù)全場(chǎng)7.5折活動(dòng)外（預(yù)計(jì)1周時(shí)間），同時(shí)進(jìn)行公司整體的圣誕節(jié)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，最大力度提升店效，消化庫(kù)存產(chǎn)品。12月遠(yuǎn)大10周年店慶，申格萬(wàn)達(dá)VIP之夜活動(dòng)，卡帕預(yù)計(jì)參加最大力度促銷方案。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯等重點(diǎn)分銷也將進(jìn)行2周左右直接折扣促銷，同時(shí)進(jìn)行特價(jià)鞋買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。梓林自營(yíng)預(yù)計(jì)12月零售750萬(wàn)。其他區(qū)域及促銷明細(xì)見(jiàn)附件。12月促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江黑龍江梓林12月促銷力度不低于1特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－黑龍江特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林梓林2.9萬(wàn)雙特價(jià)鞋品計(jì)劃進(jìn)行2－3折直接折扣、買(mǎi)一贈(zèng)一、滿額加100贈(zèng)鞋、買(mǎi)鞋增襪子四種促銷方式。2月底鞋自營(yíng)銷售目標(biāo)3.5萬(wàn)雙，金額占比低于27％。重點(diǎn)分銷客戶計(jì)劃分配特價(jià)鞋5000雙，2月底消化期貨鞋品4000雙。吉林領(lǐng)跑1萬(wàn)雙特價(jià)鞋計(jì)劃進(jìn)行3折直接折扣、買(mǎi)一贈(zèng)一、與期貨鞋全場(chǎng)6.7折三種促銷方式。2月底鞋自營(yíng)銷售目標(biāo)1.4萬(wàn)雙，金額占比低于28％。重點(diǎn)分銷客戶計(jì)劃分配特價(jià)鞋4500雙，2月底消化期貨鞋品4500雙。從現(xiàn)在開(kāi)始的特價(jià)鞋促銷效果來(lái)看，由于東北天氣原因，直接低折扣方式效果最好，大慶新瑪特100－180元一雙鞋的促銷一天銷售800雙。特價(jià)鞋促銷計(jì)劃及目標(biāo)－吉林梓林2.9萬(wàn)雙特價(jià)鞋品計(jì)劃進(jìn)行2－寄售服裝分配方案及銷售計(jì)劃東北3客戶共寄售冬裝27270件，沈陽(yáng)全部為自營(yíng)寄售，黑龍江吉林有部分重點(diǎn)分銷參與寄售，預(yù)計(jì)2月底寄售部分冬裝消化8500件，售罄預(yù)計(jì)31％。寄售分配明細(xì)見(jiàn)圖表。寄售服裝分配方案及銷售計(jì)劃東北3客戶共寄售冬裝27270件，寄售服裝銷售預(yù)計(jì)及壓力推算寄售冬裝吉林、沈陽(yáng)自營(yíng)各1萬(wàn)件，壓力較大。按11月售罄速度推算到2月底的冬裝售罄（數(shù)量售罄率），不含寄售部分黑吉遼3戶均在82％－85％左右，低于往年的合理售罄范圍（Q42月底正常數(shù)量售罄應(yīng)高于85％），金額售罄則更低。由于黑龍江寄售自營(yíng)為2000件，所以加上寄售部分售罄壓力不是很大;但吉林、沈陽(yáng)由于寄售部分就占期貨訂貨數(shù)量的36％和75％，加上寄售部分2月底前售罄預(yù)計(jì)最高僅70％，嚴(yán)重影響客戶正常期貨消化和流轉(zhuǎn)，并給店鋪倉(cāng)儲(chǔ)帶來(lái)不小壓力。建議將部分寄售貨品調(diào)回處理。Q4冬裝Q4冬裝+寄售寄售服裝銷售預(yù)計(jì)及壓力推算寄售冬裝吉林、沈陽(yáng)自營(yíng)各1萬(wàn)件，壓Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——沈陽(yáng)Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——沈陽(yáng)Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——長(zhǎng)春Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——長(zhǎng)春Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——哈爾濱Q3Q4重點(diǎn)小類銷售狀況——哈爾濱重點(diǎn)客戶11月銷售分析（匯總情況）客戶名稱服裝器材鞋平均折扣占比折扣占比折扣占比折扣哈爾濱申格體育連鎖有限公司71%76%4%53%25%36%59%吉林領(lǐng)跑體育用品有限公司74%62%5%67%21%70%64%沈陽(yáng)賽達(dá)體育用品有限公司80%96%1%86%19%93%95%TT74%74%4%60%22%49%66%客戶11月銷售數(shù)量11月銷售折扣20072008增長(zhǎng)20072008折扣幅度哈爾濱1432335498148%68%59%-9%服裝116131398320%67%76%9%器77%53%-24%鞋1225138711032%74%36%-38%吉林21375214740%66%64%-2%服裝12447124480%62%62%0%器材446645191%66%67%1%鞋446245071%69%70%1%沈陽(yáng)6668792619%84%95%11%服裝4244534126%82%96%14%器材1060862-19%85%86%1%鞋1364172326%85%93%8%重點(diǎn)客戶11月銷售分析（匯總情況）客戶名稱服裝器材鞋平均折扣重點(diǎn)客戶銷售分析-哈爾濱重點(diǎn)客戶銷售分析-哈爾濱重點(diǎn)客戶銷售分析-沈陽(yáng)重點(diǎn)客戶銷售分析-沈陽(yáng)重點(diǎn)客戶銷售分析-吉林重點(diǎn)客戶銷售分析-吉林重點(diǎn)客戶銷售分析-大類年代銷售折扣服裝鞋重點(diǎn)客戶銷售分析-大類年代銷售折扣服裝鞋08季節(jié)銷售占比客戶名稱Q1Q2Q3Q4哈爾濱8%3%20%69%吉林1%1%18%81%沈陽(yáng)1%1%25%74%整體4%2%20%75%08季節(jié)銷售占比客戶名稱Q1Q2Q3Q4哈爾濱8%3%20%截止11月末和12月第一周各客戶售磬情況(不含寄售)截至11.30日08Q4當(dāng)季貨品（產(chǎn)品已上市

9周）08Q3上季貨品（產(chǎn)品已上市

23周）08Q2上季貨品（產(chǎn)品已上市

33周）

鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦27%35%35%32%46%64%73%61%61%73%64%70%滔搏內(nèi)蒙辦37%31%54%33%55%76%77%71%85%94%95%92%黑龍江梓林25%34%44%33%37%57%55%52%76%94%71%88%吉林領(lǐng)跑35%40%44%39%50%52%49%51%58%76%70%72%滔搏大連辦31%25%38%27%39%60%62%55%64%88%78%82%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)28%47%36%41%60%76%83%73%84%93%86%91%平均31%34%42%33%48%64%66%60%71%86%77%83%截至12.7日08Q4當(dāng)季貨品（產(chǎn)品已上市

10周）08Q3上季貨品（產(chǎn)品已上市

24周）08Q2上季貨品（產(chǎn)品已上市

34周）

鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦29%39%37%35%46%64%74%61%61%73%64%70%滔搏內(nèi)蒙辦37%33%56%35%55%75%77%71%92%92%92%92%黑龍江梓林27%36%47%35%37%57%55%52%76%94%71%88%吉林領(lǐng)跑37%33%48%37%50%52%50%52%58%76%70%72%滔搏大連辦32%29%41%30%39%59%62%54%63%77%78%74%沈陽(yáng)成運(yùn)達(dá)29%51%38%39%61%76%83%73%84%93%86%88%平均32%37%44%35%48%64%67%60%72%84%77%81%截止11月末和12月第一周各客戶售磬情況(不含寄售)截至11預(yù)計(jì)12月末售罄(不含寄售)客戶名稱08Q4售罄08Q3售罄鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南辦39%51%43