銷售團(tuán)隊(duì)管理方法培訓(xùn)課件

銷售團(tuán)隊(duì)管理的八項(xiàng)武器主講:明志剛

2012年8月明志剛重慶大學(xué)副教授、重大貿(mào)易與行政學(xué)院培訓(xùn)中心專職講師

Intel(中國區(qū))特聘講師重慶大學(xué)高層管理人才研修班授課講師澳門公開大學(xué)MBA班授課講師情景模擬：團(tuán)隊(duì)繪畫優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特質(zhì)：全面掌握專業(yè)知識高度的責(zé)任感隨時面帶微笑良好的溝通能力不斷創(chuàng)新以適應(yīng)競爭環(huán)境銷售經(jīng)理的角色定位：公司制度的傳遞者和執(zhí)行者銷售人員的教練所有銷售人員的朋友區(qū)域市場的“精神領(lǐng)袖”拉力推力

斜坡：競品搶奪；顧客偏好；新品加入；內(nèi)部管理等導(dǎo)致銷售下降的因素銷量利潤廣告促銷展示公關(guān)店面導(dǎo)購服務(wù)品牌產(chǎn)品區(qū)域營銷斜坡模型管理第一：流程為先案例分析：

某知名國際品牌的重慶分公司，擁有幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，半年前被另一競爭對手挖走，導(dǎo)致在最近半年里，因其他人員的銷售技能和客戶服務(wù)技能不夠優(yōu)秀，招募的新員工又缺乏優(yōu)秀的老員工輔導(dǎo)，導(dǎo)致與經(jīng)銷商的客情關(guān)系惡化，對經(jīng)銷商的管理和輔導(dǎo)效果無法得到保障，至今未恢復(fù)元?dú)狻?/p>

請問：問題到底出在哪里？？第一：流程為先案例分析：麥當(dāng)勞的新員工培訓(xùn)機(jī)制第一：流程為先案例：中國移動四川省公司業(yè)務(wù)代表小店拜訪流程案例分享：BOSS專賣店的銷售流程案例分享：NISSAN的銷售流程小組研討：

我們應(yīng)該如何細(xì)化和量化業(yè)務(wù)員對商家的拜訪流程？請小組談?wù)摬M訂詳細(xì)的“業(yè)務(wù)員客戶拜訪流程”。要求：在20分鐘內(nèi)制訂出詳細(xì)流程，每組選派一位代表對流程進(jìn)行陳述。第二：制度監(jiān)控案例分析：

重慶某企業(yè)銷售公司全國共24個辦事處，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。

您認(rèn)為公司的管理存在什么漏洞，將會出現(xiàn)什么問題？第二：制度監(jiān)控營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識誤區(qū)：相信員工“好人多，壞人少”一個管理松散的企業(yè)會把好人變壞一個管理嚴(yán)格的企業(yè)會把壞人變好切記：

對女孩子而言，不懂得妖嬈而不妖嬈，那是土氣，懂得妖嬈而不濫用妖嬈才叫淑女。對管理者而言，不懂得操縱而不操縱，那是憨厚，懂得操縱而不使用操縱才叫善良。關(guān)于管理手段的使用：第二：制度監(jiān)控總結(jié)：制度不是用來管人的，而是用來嚇人的銷售管理是用律不用刑建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，這才是制度監(jiān)控的真實(shí)意義。第三：樹立威信建立信用：慎用承諾、言出必行加大檢核力度抓典型案例，“殺雞儆猴”第四：命令有效領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)，值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行，切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)，讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲命令有效的基本前提：第五：處罰有理進(jìn)行處罰的作用：維護(hù)制度的嚴(yán)肅性讓員工學(xué)會為自己的行為負(fù)責(zé)在處罰中進(jìn)行自我總結(jié)第五：處罰有理總結(jié)：丑話在先，法不咎既往注重檢核，以事實(shí)作為處罰依據(jù)處罰前記?。翰慌略箽?，只怕冤氣讓員工心甘情愿受罰（三明治管理法）“企業(yè)”如果沒有了人……

哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆斯發(fā)現(xiàn)，計(jì)時工資的職工一般只要發(fā)揮20—30%的能力，就可以保住職業(yè)而不被解雇。如果受到充分的激勵，可以發(fā)揮80—90%，其中50—60%的差距是由于激勵所致。我們?yōu)槭裁匆獙T工進(jìn)行激勵？第六：激勵到位馬斯洛需求層次理論第六：激勵到位赫茲伯格的雙因素理論

第一，保健因素——即不能直接起激勵作用，只能預(yù)防員工的不滿。如當(dāng)這些因素惡化到人們認(rèn)為可以接受的水平以下時，就會產(chǎn)生對工作的不滿意。但是，當(dāng)人們認(rèn)為這些因素很好時，它能使員工沒有不滿意，消除了不滿意，但并不會導(dǎo)致積極的態(tài)度。第二，激勵因素——指使員工產(chǎn)生積極態(tài)度、滿意的因素，如成就、嘗試、工作本身、責(zé)任和進(jìn)步、挑戰(zhàn)性、賞識等。這是工作本身。它能使員工滿意

第六：激勵到位討論：我們對員工常用的激勵方式有哪些？第六：激勵到位常用的激勵方式：贊美活動競賽榮譽(yù)稱號總經(jīng)理榮譽(yù)餐參與管理旅游、帶薪休假形象激勵獎金物質(zhì)獎勵有競爭力的薪酬制度第六：激勵到位成本低廉的獎勵：鮮花食品書籍一張?zhí)貏e的卡片特別的海報禮券、電影票走到他面前，拍拍他的肩，稱贊他干得好第六：激勵到位激勵屬員的七大秘訣當(dāng)個好聽眾讓自己值得信賴當(dāng)他們做對事時就告訴他們把你相信他們的態(tài)度展示出來正面的訊息傳送避免挖苦諷刺對方運(yùn)用非承諾性激勵情景模擬：設(shè)計(jì)員工激勵措施

假設(shè)公司給予你分銷中心用于9月份員工的基金2000元,請?jiān)O(shè)計(jì)你分銷中心的9月份員工激勵方案.包括設(shè)定的激勵項(xiàng)目和大致費(fèi)用等.第六：激勵到位第七步：洗腦必勤通過洗腦，使員工的境界達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)期待的層面企業(yè)文化（做人做事的理念）是最好的洗腦工具企業(yè)文化要結(jié)合具體的工作企業(yè)文化要從視覺、聽覺、感知、激勵、道德等全方位灌輸洗腦要從員工自身的利益角度進(jìn)行參考資料：持續(xù)培訓(xùn)早會夕會周會月會經(jīng)驗(yàn)分享團(tuán)隊(duì)活動主管溝通專項(xiàng)競賽直銷企業(yè)常用的洗腦方式：店面員工訓(xùn)練要點(diǎn)：店面員工訓(xùn)練的目的是改善銷售技能，直接提升業(yè)績店員員工訓(xùn)練的重點(diǎn)是產(chǎn)品知識和銷售技能訓(xùn)練是每天必須進(jìn)行的動作店面培訓(xùn)以“點(diǎn)”的改進(jìn)為主讓優(yōu)秀員工在訓(xùn)練中充當(dāng)“教練”的角色店長應(yīng)制定每月“店面員工訓(xùn)練計(jì)劃”以統(tǒng)一的話術(shù)作為訓(xùn)練的劇本以“角色扮演”作為訓(xùn)練的方式訓(xùn)練之后必須檢查訓(xùn)練成果的運(yùn)用情況每次訓(xùn)練的時間不宜超過半小時溝通三要素第一，溝通者。第二，表達(dá)。第三，接受者基本公式：

K———C———P

要求溝通的各方都要有溝通的動機(jī)，愿意積極地參與，在溝通過程中產(chǎn)生相互的影響，都有相通的溝通能力（共同的能力區(qū)、共同語言）

溝通的三大職能

加深理解增進(jìn)感情統(tǒng)一認(rèn)識溝通的主要內(nèi)容

:第一，目標(biāo)溝通。第二，思想溝通。第三，感情溝通。第四，信息溝通。如何向下屬溝通——向下屬推銷建議選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ㄍ緩健皧A心法”表達(dá)意見講明溝通內(nèi)容對下屬的好處激發(fā)承諾明確授權(quán)讓下屬補(bǔ)充和完善與員工溝通的藝術(shù):

“心”的藝術(shù)——用心與員工溝通“訊”的藝術(shù)——傳遞信息的藝術(shù)“異”的藝術(shù)——因時、因地、因人而異的個性溝通藝術(shù)“化”的藝術(shù)——化解挑剔性、對抗性和攻擊性的溝通“同”的藝術(shù)——溝通是一個由異到同的過程團(tuán)隊(duì)是什么——

團(tuán)隊(duì)就是有共同的目標(biāo)，其成員相互依存，相互影響，并能很好地合作，追求集體成功的一個群體。

打造團(tuán)隊(duì)精神看一看，您看到了什么？

打造團(tuán)隊(duì)精神看一看，您又看到了什么？1+8=92+7=93+5=910-1=915-6=927-18=9

打造團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神是什么？

——就是團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿和作風(fēng)。

——是團(tuán)隊(duì)共同的歸屬感和成就感，它能帶來高昂的士氣。

打造團(tuán)隊(duì)精神雁行理論與團(tuán)隊(duì)精神

打造團(tuán)隊(duì)精神打造團(tuán)隊(duì)精神的要點(diǎn)：樹立團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景創(chuàng)造一種統(tǒng)一感創(chuàng)造一種相互理解的氛圍培養(yǎng)一