中原地產(chǎn)《策劃部培訓(xùn)手冊》

序 言同事/部門的溝通、個(gè)案爭論、實(shí)際閱歷的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。此培訓(xùn)打算分九局部：一、企劃目的二、一般籌劃流程四、銷售工具種類五、活動(dòng)六、廣告七、營銷籌劃常見的失敗因素〔投資商〕九、籌劃部制度企劃可簡潔地理解為“策謀及打算公司的層面作為動(dòng)身點(diǎn)。的。形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)籌劃人員必需要有前瞻性及堅(jiān)決，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌力氣及策略力氣。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必需透徹把握及親力親為，才不會(huì)消滅與樓盤、與市場脫節(jié)。于銷售過程中準(zhǔn)時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及堅(jiān)決)。創(chuàng)作識的層面消滅出來。目的：$$$$$$$$ $----令進(jìn)展商用最小的資金到達(dá)最大的效益；----為進(jìn)展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的共性、賣點(diǎn)。二、一般籌劃流程工作流程圖編定工作時(shí)間表營銷籌劃方案及銷售目標(biāo)確立各合作伙伴編定工作時(shí)間表營銷籌劃方案及銷售目標(biāo)確立各合作伙伴工作執(zhí)行及與進(jìn)展商定期會(huì)議動(dòng)態(tài)市場調(diào)研工作執(zhí)行及與進(jìn)展商定期會(huì)議動(dòng)態(tài)市場調(diào)研開盤前策略性檢討及修正開盤前策略性檢討及修正開盤開盤方案實(shí)施各階段動(dòng)態(tài)市場方案實(shí)施各階段動(dòng)態(tài)市場商定期會(huì)議文件夾報(bào)告文件夾報(bào)告會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要工作時(shí)間表文件命名〔例：定位報(bào)告〕以日期命名以日期命名以日期命名銷控表價(jià)格表軟性文章

以日期命名以日期命名〔包括與進(jìn)展商的信件〕以內(nèi)容命名統(tǒng)計(jì)銷售總結(jié)報(bào)廣編定工作時(shí)間表〔看附件一〕內(nèi)容：

以銷售工具名稱命名提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間〔調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告〕選定各個(gè)公司時(shí)間〔模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告〕落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最終制作完成時(shí)間后的呈現(xiàn)版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期培訓(xùn)打算時(shí)間安排內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期律師、銀行落實(shí)日期價(jià)單、付款方式落實(shí)推廣打算落實(shí)合作伙伴 銀行 律師----效果圖公司----模型公司----室內(nèi)裝修公司----公積金代辦公司、展位特裝公司〔合作伙伴參考名單可查看電腦王玉萍/D/王玉萍/查詢文件夾中內(nèi)容〕工作執(zhí)行及與進(jìn)展商定期會(huì)議----會(huì)議需最少每周一次；----訂立固定時(shí)間，以便利每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的預(yù)備；〔如有；----全部進(jìn)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必需有進(jìn)展商的書面確認(rèn)及存檔。動(dòng)態(tài)市場調(diào)研走勢等等。動(dòng)態(tài)市場調(diào)研必需每月最少做一次。供其他同事閱讀，并有責(zé)任更替換。開盤前策略性檢討及修正怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更抱負(fù)的銷售業(yè)績。假設(shè)由于沒有做出準(zhǔn)時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能擔(dān)當(dāng)?shù)暮蠊?。進(jìn)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是格外浩大的，所謂‘一指錯(cuò)，全盤皆開盤狀況，銷售狀況是否與打算相符，以及對開盤時(shí)所反映的問題準(zhǔn)時(shí)做出調(diào)整。訂立各銷售階段的目標(biāo)前文提到籌劃必需具備前瞻性及推想力氣，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在把握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，籌劃人員要對該籌劃制定目標(biāo)，例如估量售出的單位的從各階段的銷售反響與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，假設(shè)不是，便要馬上做出檢討修正。每月底必需設(shè)定籌劃目標(biāo)，并交予Annie。營銷籌劃流程圖市場調(diào)查爭論分析市場調(diào)查爭論分析工程自身分析市場定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售籌劃廣告籌劃市場反響三、籌劃報(bào)告〔注：下文紅色字體為例子〕1．市場爭論分析報(bào)告內(nèi)容1 宏觀市場概述宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析〔全國、北京〕產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場的影響北京住宅供給分析及區(qū)域市場特點(diǎn)將來市場推想需求市場分析問題提出的背景和中原爭論思路先闡述需求調(diào)研的背景和目的〔所要解決的問題供給依據(jù)；中原爭論思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問題是和．，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面開放。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獵取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)根本問題，訪問一般為訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不承受深度訪談。依據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料〔如某一〕就可以推斷出某一區(qū)域確定時(shí)間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等根本因素的選擇。其次階段：深度訪談，旨在具體了解和覺察目標(biāo)客戶和的需求特征。在解〔如年齡、收入、職業(yè)〕和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步探究各項(xiàng)〔如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡〔或收入水平〕的客戶對物業(yè)要求的偏好。需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意，將需求調(diào)研最主要的覺察和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明白。需求分析單因素分析求構(gòu)造，解決“是什么”的問題。本局部主要以圖表為主，輔以少量文字。多因素分析計(jì)學(xué)問，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的力氣，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。技術(shù)說明〔抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、把握執(zhí)行〕供給市場分析么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系〔如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)展供需比照分析，最終為工程的客群、產(chǎn)品、形象定位供給有力的支持。基于此，本局部主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)展。產(chǎn)品分析之后。工程選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)〔如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度例：6500/區(qū)配套、裝修、物業(yè)治理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這156500/平方米為界分成兩類：65006500客群分析工程分析工程綜合品質(zhì)評價(jià)分，最終對各工程進(jìn)展綜合品質(zhì)評定。位置分布與規(guī)模的綜合品質(zhì)狀況。競爭對手的供給量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供給量及待開發(fā)供給量〔二期分開，當(dāng)成是不同工程的做〕產(chǎn)品分析留意產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場供給了什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？所供給的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？整體規(guī)劃〔密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格〕分析分析工程分析要點(diǎn)單因素分析分析內(nèi)容多因素分析內(nèi)容 布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)車位比例、位置、價(jià)格列表、分段/價(jià)格聯(lián)列表或分組均值可附局部樓盤的規(guī)劃圖可附局部樓盤的規(guī)劃圖小區(qū)配套分析工程各項(xiàng)要素配套綜合得分分析工程各項(xiàng)要素配套綜合得分分析方法分值列表分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值樓型、戶型分析工程分析工程分析要點(diǎn)單因素分析分析內(nèi)容多因素分析樓體類型列表、分段內(nèi)容價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)方法低層、多層、高居室數(shù)、面積分組均值戶型熱銷戶型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值工程名稱百環(huán)花園27工程名稱百環(huán)花園27〔10%〕27兩居室44-50〔60%〕47-52戶型三居室50-6230%56-67四居室躍層或復(fù)式00方丹苑00〔10%〕〔50%〕〔40%〕055-65〔60%〕70-75〔40%〕4045-5570-95〔10%〕〔60%〕〔30%〕30-3540-5555-80〔10%〕〔80%〕〔10%〕附：片區(qū)住宅市場局部工程主力戶型圖附：片區(qū)住宅市場局部工程主力戶型圖樓宇配套〔采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)〕分析工程〔不用層次分析法〕裝修標(biāo)準(zhǔn)〔〕

分析方法分值列表，定性分析分值列表、與綜合品質(zhì)分段比照分析項(xiàng)分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)單因素分析分析內(nèi)容多因素分析外立面顏色、材質(zhì)列表、分段公共部大堂、中心空調(diào)、分 樓梯間、走廊列表套內(nèi)列表內(nèi)容價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)價(jià)格-綜合品質(zhì)價(jià)格-綜合品質(zhì)方法分組均值物業(yè)治理

分析要點(diǎn)

單因素分析

分析內(nèi)容多因素分析紫東苑紫東苑00九龍花園00華騰園00嘉多麗園065-70〔67%〕40-55〔85%〕80-85〔33%〕00書香庭30〔15%〕000司物管費(fèi)

知名、較知名、一般列表、分段

內(nèi)容價(jià)格-價(jià)格-

方法聯(lián)列表價(jià)格及銷售狀況分析分析要點(diǎn)分析分析內(nèi)容多因素分析內(nèi)容 方法加權(quán)價(jià)格、與綜合價(jià)格列表綜合 按價(jià)格分組均值品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)品質(zhì)- 按綜合品質(zhì)分組價(jià)格格比組均值、加權(quán)銷售 均值價(jià)格定位是否符合均值、最大、與銷售相關(guān)系數(shù)產(chǎn)品定位？性能價(jià)格比價(jià)格性相關(guān)、分段或比照分銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場認(rèn)同？列表價(jià)比綜析合品質(zhì) 按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值最好以均價(jià)及起價(jià)作分析〔以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)〕1，4-6工程形象及宣傳推廣分析分析工程 分析要點(diǎn)售樓處

區(qū)域市場的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn)其它分析要留意結(jié)合工程產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位主要競爭對手點(diǎn)評分析結(jié)論市場的數(shù)據(jù)只能作參考性，必需靠決策的閱歷客觀的評估力氣對日后的市場作出推想市場空白點(diǎn)及片區(qū)特征附：調(diào)查樓盤的位置圖附：調(diào)查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描〔例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等〕其他樓盤有參考性的掃描〔例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等〕競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評事實(shí)及分析說明。內(nèi)容：樓盤根本資料〔列表說明，要簡潔；產(chǎn)品特色說明；銷售及推廣策略；〔例客戶聯(lián)誼會(huì)、聞公布會(huì)、封頂儀式等〕〔由第一次廣告至最狀況〕點(diǎn)評致銷售不佳的緣由是什么？市場定位報(bào)告內(nèi)容第一局部 工程自身分析一．工程地塊狀況1212345678910工程名稱容積率限高綠化率內(nèi)容二．S.W.O.T.矩陣下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以工程自身，進(jìn)展商/開發(fā)商背景及周邊狀況作出例：StrengthS1.S2.S3.S4.S5.S6.S7.OpportunityO1.整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)進(jìn)展快速,棉紡企業(yè)效益提高O2.O3.O4.

Weakness劣勢分析W1.周邊根底配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊靠工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.50W6.清楚ThreatT3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居T4.區(qū)域知名度低住區(qū)O6.O7.1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．時(shí)機(jī)點(diǎn)及威逼分析〕3．劣勢及威逼的彌補(bǔ)方案‘S+W’ 用自身的優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢‘O+P’ 4．分析總結(jié)

T5.周邊工程檔次較低三．工程定位市場定位〔SWOT/主賣點(diǎn)〕市場最終定位上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)2〕市場定位的支撐點(diǎn)----列出以上定位的緣由，支撐點(diǎn)及對定位的各局部作出解釋市場定位市場定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位客群定位----針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；1〕客戶需求特征----客戶對物業(yè)的需求是什么？心態(tài)等作出具體解釋客戶群不認(rèn)購緣由----針對建議的客戶群，那些因素會(huì)確定造成他們不認(rèn)購的緣由 定位例：小關(guān)工程→講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群戶群產(chǎn)品定位----例：

定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店小關(guān)工程→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)64．價(jià)格定位---- 針對上述建議的定位，建議整個(gè)工程/各期開售局部的均價(jià)，并作出說明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)力氣--------

5．形象定位工程以什么形象面對市場，此局部的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。1〕/級別、罕有性小關(guān)工程→享受時(shí)間與空間的完善組合奧林匹克花園→運(yùn)動(dòng)就在家門口深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽光散散2〕四．工程規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林建議1〕整體規(guī)劃建筑----會(huì)所位置2〕園林設(shè)計(jì)建議 雕塑----步行道2．建筑風(fēng)格建筑外觀的風(fēng)格建議單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議建筑細(xì)部建議戶型面積選擇及組合建議戶型設(shè)計(jì)配比戶型設(shè)計(jì)特色建議戶型構(gòu)造面積〔以表說明〕配套設(shè)施規(guī)劃建議〔包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施〕物業(yè)治理要點(diǎn)物業(yè)治理效勞內(nèi)容建議工程智能化建議工程車位配置建議五．總結(jié)---- 所以需提示在日后的宣傳推廣上避重就輕。一．銷售策略1．銷售必備條件開售時(shí)機(jī)建議及緣由造勢活動(dòng)及促銷手段匯總推售單位策略簡述價(jià)格策略留意事項(xiàng):價(jià)真的一路往高走；盤期：公開降價(jià)----市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；期開盤價(jià)；降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；----提高銷售速度，承受一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；----適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避開留下太多滯銷單位；6．銷售把握策略----試銷期以較差單位為主，可協(xié)作低開高走策略；價(jià)售出，堅(jiān)決不賣簡潔流失客戶；----在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；售氣氛的手段〔在一口價(jià)時(shí)尤其適用；二．宣傳推廣策略工程案名及LogoLogo。地盤包裝建議圍墻包裝建議建筑主體包裝主入口設(shè)置及包裝建議參觀路線包裝售樓處功能布局建議售樓處裝修風(fēng)格建議展板設(shè)計(jì)建議〔工程簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)治理、配套設(shè)施等〕工程推廣打算建議宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范各階段協(xié)作銷售策略的推廣安排及媒體組合〔協(xié)作條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)〕工程宣傳推廣費(fèi)用估算內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)廣告費(fèi)用￥3,000,000￥800,000￥6,000,000￥1,500,000內(nèi)容費(fèi)用樓書內(nèi)容費(fèi)用樓書展板12階段日期12階段日期202313202346費(fèi)用￥300,00033合計(jì)前期工作時(shí)間表建議(看p.45．文章/報(bào)告常見錯(cuò)處用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字名詞不統(tǒng)一----受訪者、被訪者、承受訪問者；----一般住宅、一般內(nèi)銷住宅；1.8欠缺圖表名稱2023〔圖表欠側(cè)面的指示〕/表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以區(qū)分。解決方法：各區(qū)域住宅工程分布狀況15各區(qū)域住宅工程分布狀況15105內(nèi)銷公寓一般住宅別墅0總體東南 西北遠(yuǎn)郊改為：內(nèi)銷公一般住外銷公寓宅寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311----于圖上直接說明，如收入狀況統(tǒng)計(jì)收入狀況統(tǒng)計(jì)7000元以上1000-2023元6000-7000元2023-3000元5000-6000元3000-4000元4000-5000元沒有注明是那里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)例：a.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門？什么時(shí)候？20239b.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？c./表時(shí)，沒有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料3文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？貨幣不統(tǒng)一解決：可于美元后〔約人民幣??〕可直接折算為人民幣除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不行有“我”的意思消滅，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見)。分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的進(jìn)展。其位置的價(jià)格會(huì)上升？??報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。價(jià)格敏感性之方案都是套用的局部，欠缺考慮將來市場的實(shí)際狀況。報(bào)告欠缺總結(jié)總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或工程定位最重要之處。引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤6913→6913盤的加權(quán)均價(jià)。四、銷售工具種類樓書樓書分有硬性或形象〔軟性〕硬性目的：

目的：

形象〔軟性〕主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說明書)表達(dá)方式：

提升工程的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。表達(dá)方式：紹性的文字例子：萬科星園、清芷園內(nèi)容：位置圖/交通路線圖及座標(biāo)規(guī)劃圖及座標(biāo)建筑特色/外立面圖片園林/景觀介紹智能化建筑用料周邊配套/環(huán)境物業(yè)治理曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所介紹進(jìn)展商閱歷/品牌投資分析戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹稱參考資料/進(jìn)展設(shè)計(jì)用途/各政府文件號碼(參考各香港樓書)

字，內(nèi)容較虛，工程實(shí)際內(nèi)容很少。韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容：建筑風(fēng)格；或環(huán)境；或各設(shè)計(jì)公司；或會(huì)所；或位置圖〔一般設(shè)于封底〕〔內(nèi)容主要以很秀麗的圖片，提升客戶的購置沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤。28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，由于攜帶不便利，假設(shè)要做大型樓書，可考慮有20*40cm)或封面加絨布。假設(shè)樓書尺寸較小〔可將頁數(shù)增加。硬性樓書必需備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。內(nèi)容必需準(zhǔn)確，進(jìn)展商需簽名確認(rèn)。他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。常出錯(cuò)地方·規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)·整體規(guī)劃上沒有座名及房號·平面圖上間隔出錯(cuò)，例照實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別·平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)·家俱擺設(shè)不合情理·浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位·窗戶錯(cuò)誤表達(dá)·文字出錯(cuò) 資料出錯(cuò)，前言與后文確定要相符·漏印代理商地址及·平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。折頁折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口〔袋，可插放平面圖/戶型圖。內(nèi)容：案名，Logo，宣傳語；〔及座標(biāo)；〔看皇御苑會(huì)所平面圖；戶型圖〔選擇性〕及座標(biāo)；景觀及園林介紹；物業(yè)治理〔如屬高檔/外銷樓盤，必需有這項(xiàng)；外立圖/小區(qū)效果圖；車庫，設(shè)計(jì)師介紹；周邊物業(yè)售/租價(jià)比較〔選擇性。他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。3．平面圖〔戶型圖〕平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以便利夾在樓書或折頁內(nèi)；設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必需與工程整體風(fēng)格相協(xié)作；內(nèi)容：戶型號或名稱及所在樓號；樓盤名稱、Logo、宣傳語；〔10；戶型銷售面積；〔如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖；戶型套內(nèi)面積〔選擇性，如使用率很高的樓盤可以；戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；〔看共和世家戶型圖〕座標(biāo)，以指示戶型的方向；戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明〔選擇性〕〔如是帶指定裝修交房，必需注明，〕戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必需明確表達(dá)于最底部注明管道層的層數(shù)標(biāo)明該戶型的管道位置；于最底部注明〔一切圖文均以政府最終批準(zhǔn)為準(zhǔn)〕印刷前需得到進(jìn)展商簽名確認(rèn)。海報(bào)/宣傳單張發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡潔，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶的留意。最好附膠膜，250〕----A4A3(175200內(nèi)容：案名，Logo外立面效果圖；工程最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；價(jià)格〔選擇性；主力戶型圖及座標(biāo)；小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；位置圖及座標(biāo)；現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼〔如有；租金回報(bào)分析〔適用于投資物業(yè)。正反兩面都必需利用于最終注明‘上述一切資料，均以政府最終批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。內(nèi)容必需真確，進(jìn)展商需簽名確認(rèn)。生活手冊以生活方式為動(dòng)身點(diǎn)，有別于樓書；參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代10cm×15cm內(nèi)容：案名，Logo該工程區(qū)域地圖及座標(biāo)；位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置〕周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；區(qū)的距離；進(jìn)展前景，包括政府政策及基建工程；投資分析：樓價(jià)租/售狀況及估量前景；工程自身價(jià)值潛力；外立面效果圖；各消費(fèi)場所的優(yōu)待券〔最好能協(xié)作；地圖中注明的公司的查詢一覽表；工程檔案一覽表；于最底部注明進(jìn)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線最終注明‘以上資料供參考’客戶通訊用途：給已購業(yè)主的定期刊物〔一般為季度性溝通的橋梁；目的：a.提高進(jìn)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對進(jìn)展商的信念準(zhǔn)時(shí)通知客戶有關(guān)工程的最狀況，進(jìn)一步拉近客戶與進(jìn)展商/樓盤的關(guān)系c.售后效勞，代表進(jìn)展商對業(yè)主的關(guān)心d.增加業(yè)主介紹客戶傳遞方式：a.郵寄c.于售樓處派發(fā)〔只限給業(yè)主d.中原公司e.進(jìn)展商辦公室b.成交客戶c.有潛質(zhì)客戶風(fēng)格：a.偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等12內(nèi)容：a. 案名，Logo及宣傳語；客戶投稿；工程工程進(jìn)度及最的動(dòng)態(tài)狀況；工程所舉辦活動(dòng)的回憶及將會(huì)進(jìn)展活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明；老客戶介紹客戶的優(yōu)待政策；進(jìn)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他工程、業(yè)務(wù)進(jìn)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；利好工程的政策法規(guī)/聞等；售價(jià)；工程各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及留意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；給業(yè)主的消費(fèi)/購物優(yōu)待券〔如有；業(yè)主問題解答；最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。準(zhǔn)許登載其內(nèi)容/相片；最終注明進(jìn)展商名稱、售樓、售樓地址、中原名稱7．售樓處硬件知及直觀，以便利銷售人員對工程的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必需要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將工程的賣點(diǎn)及共性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸取工程的賣點(diǎn)，此外，布置以分散客戶為目的，盡量令客戶聚攏在某一個(gè)范圍內(nèi)。必備硬件:〔5〕----接待處后的背板〔背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬〕1〔3〕〔13〕4〔4〕----樣板間連家俱/1111其他可選擇性的硬件:----兒童玩樂區(qū)；----智能化示范區(qū)；----VCD----銷控處----裝修用料呈現(xiàn)區(qū)；----進(jìn)展商辦公區(qū)；----客戶休息區(qū)，可有飲料供給；----合同洽談區(qū)；----觀景區(qū)，配以落地玻璃，可遠(yuǎn)眺四周風(fēng)光，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；----公積金貸款詢問中心模型：銷區(qū)域的精巧大模型；----全部模型的尺寸必需與售樓處的面積及洽談處相配。規(guī)劃模型1.7----如密度太高，樓間距可以略微放大或?qū)求w占地面積略微縮?。弧灿绕鋭e墅模型，可將模型高度調(diào)低，最好為人站60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透亮塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去局部樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；參看朝陽·無限的模型設(shè)計(jì)；部，可削減物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；----規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；----如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；----樓座頂部需有樓號指示牌；----必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。戶型模型有針對性；1：30，1：50)；80-90cm看，內(nèi)部必需有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增加其真實(shí)感。----別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且10-15cm精巧的綠化協(xié)作，而且需要有人物；----需要設(shè)有透亮塑膠蓋著。樓座模型----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；1.890c1：100〔塔樓/小高層，1：50〔多層/別墅類；/townhouse1----最好設(shè)有燈光；----需要設(shè)有透亮塑膠蓋著；----園林設(shè)計(jì)的局部最好做的較為夸大。園林規(guī)劃模型----目前客戶一般比較留意小區(qū)綠化，要留意模型制作公司對綠化處理的水平；----如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；1：150；----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；----園林布局可以較為夸大，例如承受真的流水，不同顏色的燈光搭配；----可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。展板形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，顏色、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹〔硬性，二是感性的介紹〔軟性。硬性展板內(nèi)容1m×1.5m〔豎向；〔參看朝陽·無限懸掛式展板。編 內(nèi)容編低檔樓中檔樓高檔樓投資性樓號 內(nèi)容盤 盤 盤 盤1地理位置及交通√√√√2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О3園林設(shè)計(jì)〔小區(qū)內(nèi)〕ОО√О4景觀資源〔小區(qū)外〕ОООО5片區(qū)配套介紹ООО√6片區(qū)進(jìn)展介紹ООО√7升值潛力/租金回報(bào)ООО√8主力戶型√√√О9進(jìn)展商介紹ОООО10智能化介紹ООО√11會(huì)所配套О√√√12物業(yè)治理ООО√13裝修用料ООО√14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО內(nèi)容。軟性展板內(nèi)容〔即售樓處內(nèi)大型海報(bào)〕------------受；----

由于是形象的呈現(xiàn)，所以多會(huì)承受大型圖片或效果圖；會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；展板內(nèi)容會(huì)很猛烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有；---- 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗盤與眾不同之處。---- 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；---- 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。售樓處、樣板房、POP及其他留意事項(xiàng)---- 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建〔假設(shè)未能在實(shí)地裝修樣板房；---- 售樓處與樣板房為客戶對工程施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)；----------------

樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有承受最難銷的房型的；------------------------覺；----

樣板房承受泛黃燈光可以提升家的感覺；售樓處外應(yīng)有空間便利客戶泊車；談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺；〔假設(shè)有〕或輕音樂可以避開售樓處呈現(xiàn)冷清清的感或便利到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；---- 工地圍墻是工程最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示工程的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用；---- 人流、車流匆忙過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以工程名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。價(jià)格表的制作目標(biāo)----合理地反映不同單位之條件；----令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；----引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。預(yù)備工作----對預(yù)備出售的樓盤進(jìn)展徹底的分析；----對周邊同類型物業(yè)進(jìn)展分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。制作過程----盤量將同一類型樓體全部單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；〔客戶關(guān)注的因素〕及整體工程均價(jià)；----對不同單位做出抽樣比較；----對整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最終檢討及更正；----制作對外的價(jià)格表。價(jià)格表完成后的人為調(diào)整----對目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮；----銷售策略對價(jià)格表的影響；----開售后對價(jià)格表的調(diào)整；為的是預(yù)留付款方法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤。同一樓層系數(shù)說明因素必需具備的因素必需具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向選擇性具備的因素各因素的系數(shù)(5因素 系數(shù)設(shè)定原則朝東，這個(gè)狀況與臥房朝東，客廳朝南有區(qū)分。朝向(這局部已素)朝陽無限戶型(已考慮噪音

----只考慮戶型間隔因素例：A戶型----5分 C戶型----4分H戶型----3分 B戶型----2分D戶型----1分 F戶型----3分E戶型----3.5分 G戶型----2.5分例:面對中心庭園----5分面對學(xué)校-----3分面對會(huì)所----4分面對對面樓座----5面對主大路----1分面積景觀人為調(diào)整

面對立交橋----1面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)例：二居二廳一衛(wèi)----89.9m2以下----1----90--94.9m2 ----3----95--99.9m2 ----5----100--104.9m2----3----105m2或以上 ----1分二居二廳二衛(wèi)----105--109.9m2----4分----110--114.9m2----5----140--145m2 ----1515----先確定會(huì)影響工程的景觀因素然后從樓層差作調(diào)整。面對護(hù)城河及綠化帶----3對面樓座----1例：四環(huán)位置紫宸園

主入口A地 B地塊會(huì)所A1B地塊有會(huì)所 不做人為調(diào)整例：嘉銘園位置采光、通風(fēng)都很差2分建筑類型外立面特色

例：----多層〔帶電梯，由于密度低〕加1分；----高層〔帶電梯，由于密度高〕減1分；----小高層 不再調(diào)整3.2m2單價(jià)×40%因素。例：東?；▓@平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽臺 不調(diào)整因素類因素類戶型景觀面積噪音朝向倍增型塔樓 15 10 15 10 50 300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200所以其景觀因素會(huì)相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對可降低。其他例子：平層系數(shù)加權(quán)表樓層1樓層1朝戶景面噪單元5中值倍增

因素: 比重: 向型觀積聲戶數(shù)權(quán)3.0房間加45%14%14%15%10%2%加權(quán)均值220朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5權(quán)中值倍增3.0值差-1.39-306.51.52.5 1 2 1 1.6055.92 2.5 2 2111.95-1.05-2312.73 3.5 45213.0450.0459.92.7.53.5 5 2 1 2.97 -0.03-6.652 2.5 2 2111.95-1.05-2311323.51.511.845-1.15-2545.14214313.140.1430.8432.74413.6250.625137.樓層1樓層1號權(quán)數(shù)6-1027-1027-1038-1018-1029-1019-1029-1031255--加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異倍增 --為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格單位價(jià)格表樓層單位號樓層單位號銷售面平均售樓層調(diào)單位調(diào)整單價(jià)總價(jià)層均積價(jià)整系數(shù)系數(shù)價(jià)16-102173.025700-300-306.950938811917-10278.055700-300-23151694034407-10395.465700-3009.95410516439樓層單位號銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價(jià)總價(jià)層均價(jià)8-10196.765700-300-6.653935218278-10277.525700-300-23151694007019-101116.845700-300-254.151466012599-102147.365700-30030.854318003129-103144.375700-300137.5553879952110-101142.625700-300331.1573181735510-102143.695700-300376.2577682995311-101144.755700-300407580784056312-102144.755700-300407580784056313-101143.695700-300383.9578483110313-102142.625700-300349.8575082023514-101144.375700-300133.1553379879914-102147.365700-300-178.25222769514合計(jì)2083.23114725507.605123平均售價(jià) 為整體工程設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果*每層必需有層差價(jià)對外價(jià)格表(給銷售部)--------

給銷售部的價(jià)單模式如下要到達(dá)易明,簡潔找到適宜的單位及可簡潔找到不同單位之間的差異及價(jià)格A戶型(房號)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面積143.143.104.117.106.113.106.117.104.樓層34345255345984555254215296525750745257495650715000536121777075915494596455905629541758775603462861482952855031535852345195501251954914500949385299207680750254295891552455815351580455381541816036816161515296517251334951513348724947487652371975917413536558195458553452855731547328450190431037737152345110507148905071483048844814517418750273245300574853925486521856585407416720195039068586507250485009482950094787482247144155177413723552355676532654375151554143435480404857558230065110498549474767306647274760465250501673247145517056033260536950855468527867496060633958422650484923488447064884466746984590498815723570565104553151935301501953955213806275906424345445495448304791461447914576460544974895127101692350075423509451974919528651160632557574879862252023215標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)差一層層二層層六層層十層六層十六層至層二十上頂層塔樓￥302.521.510.50.25倍等同頂層向下數(shù)的第3二層層1.5二層至三層1.5六層層1層0.5十層0.5十層以上0.25倍13以上0.25倍同上三層層1同上板樓/塔樓(13￥402帶電梯)板樓12￥502--------

12特別緣由；--------

樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異；300.15---- 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓舞客戶購置高層。此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍情愿購置，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，由于很明顯買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，1、2北京中原物業(yè)參謀籌劃部培訓(xùn)手冊〔初稿〕北京中原物業(yè)參謀籌劃部培訓(xùn)手冊〔初稿〕微調(diào)系數(shù)否則正常狀況不會(huì)作微調(diào)，由于多出的費(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。于開盤前必需計(jì)算整個(gè)工程需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過高。統(tǒng)計(jì)表BBAB層總面積躍層總售價(jià)設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要留意的數(shù)據(jù)。雙方協(xié)調(diào)。不行定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以打算。時(shí)打算。算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。北京地區(qū)較常用的付款折扣·一次性付款·公積金貸款·公積金組合貸款

折折折·銀行按揭貸款·分期付款

98商鼓舞客戶辦理那種付款方式，可將鼓舞之付款方式賜予較多的折扣。五、活動(dòng)活動(dòng)流程及留意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來客登記→活動(dòng)→完結(jié)事前預(yù)備：安排步驟：活動(dòng)打算→場地內(nèi)部布置安排→場所選擇(協(xié)作活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱龅?預(yù)備現(xiàn)場/售樓處所選場地要有足夠的停車位留意事項(xiàng)：登記：事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；預(yù)先安排桌號〔定位子；邀請函不同顏色〔注明到訪最多人數(shù)及其桌號；客流集中，所以登記處要寬闊；客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過長；來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；不同嘉賓設(shè)有不同禮品；銷售人員帶他們的客戶；到訪客戶才能抽獎(jiǎng)〔避開空號；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識，識別為活動(dòng)人群?，F(xiàn)場包裝、停車位、指示牌〔能做大盡量做大。條幅要掛在惹眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)〔提高客戶的參與性〕〔①〕〔舊帶〕〔工程認(rèn)知度/口碑〕中獎(jiǎng)率〔大〕活動(dòng)節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇〔進(jìn)展商或來訪的小朋友〕表演：魔術(shù)、小品〔喜劇表演、雜技、小孩節(jié)目、即興表演〔可讓業(yè)主表演〕〔需做好時(shí)間把握〕〔座位旁、臺上?；顒?dòng)方式建議：吉利號：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎(jiǎng)；答題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進(jìn)展問答〔必需以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)。使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放?？蛻襞c客戶提問，答復(fù)對的有禮品，否則提問者有禮品?！矘潜P效果圖客戶自制小禮物，相互交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。列舉活開工程的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。看房專車----留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。----選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。----在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。----緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不行由客戶帶著我們。----需有一封閉場地作為促銷場。----要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說的都一樣。----把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。5六、廣告印刷：報(bào)紙〔北青、晨報(bào)、精品??〕雜志〔廣廈資訊、生活速遞??〕宣傳單張〔銀行帳單〕電視：電視短片----1015203013贊助工程地鐵：月臺燈箱大堂墻壁、柱、地面車箱內(nèi)通道的墻壁、廣告牌樓梯間車身電臺廣告：播送贊助繕稿/評論硬銷—直接介紹樓盤的狀況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績、活動(dòng)等。推出時(shí)間：--繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒?？樃甯緝?nèi)容：交通樓盤規(guī)劃、會(huì)所所推單位數(shù)目，面積售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)促銷內(nèi)容樓盤強(qiáng)項(xiàng)〔例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙〕付款方法展銷優(yōu)待展銷時(shí)間，地點(diǎn)中原代理以上只為最根本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡潔的就是依上述依序編寫。怎樣令稿件刊出率提高與各傳媒保持良好關(guān)系軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度動(dòng)身，留意讀者所關(guān)心問題例：于該報(bào)章有登載廣告富有聞價(jià)值廣告籌劃目標(biāo)市場合不同層次消費(fèi)者的需要；多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。各銷售階段的廣告目標(biāo)試銷期主要廣告目標(biāo)：預(yù)報(bào)工程上市，喚起潛在客戶留意；說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；喚起購房者對工程之需求，進(jìn)而實(shí)行購置行動(dòng)。引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：宣布工程上市；連續(xù)試銷期廣告目標(biāo)〔2、3、4、5；建立工程品牌知名度。強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：連續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)〔2、3；說明工程比其他競爭個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；引證工程暢銷：為市場承受；加速有意客戶之購置行動(dòng)；指導(dǎo)購置者作最終之選擇；指導(dǎo)購置者選擇產(chǎn)品；指導(dǎo)購置者投資分析；鼓舞銷售人員士氣。促銷期主要廣告目標(biāo)：連續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)〔3、4、5、6、7；宣布促銷活動(dòng)；排解銷售障礙；加速較難出售產(chǎn)品之銷售。廣告預(yù)算廣告主題〔應(yīng)當(dāng)亦是工程的強(qiáng)項(xiàng)，以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題；與購置心理有關(guān)起購房者產(chǎn)生偏愛；與購置行動(dòng)有關(guān)(理性)從而引導(dǎo)到工程優(yōu)點(diǎn)；與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；例如：促銷活動(dòng)；企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對社會(huì)的奉獻(xiàn)。媒體選擇〔效果〕越低，教育程度低的較簡潔受到大量廣告的影響；媒體發(fā)行量；媒體是否簡潔造成長期記憶；媒體是否簡潔接觸目標(biāo)客戶；媒體是否簡潔介紹產(chǎn)品；媒體是否簡潔發(fā)揮廣告創(chuàng)意；結(jié)論：在一樣接觸次數(shù)的狀況下，集中出稿比分散更能夠被快速地學(xué)習(xí)；消費(fèi)者不連續(xù)接觸廣告會(huì)馬上產(chǎn)生淡忘；消費(fèi)者接觸次數(shù)增加，淡忘就減慢；廣告目標(biāo)假設(shè)以短期記憶者為目標(biāo)，承受集中型出稿類型較佳。廣告表現(xiàn)創(chuàng)意直接的沖擊連續(xù)的興趣創(chuàng)意直接的沖擊連續(xù)的興趣資料沖動(dòng)留意興趣欲望記憶購置行動(dòng)〔名人、著名建筑、名牌建材〕可以省下好多廣告工夫；七．營銷籌劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失?。粵Q策緩慢，坐失時(shí)機(jī)；領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢，一意孤行；營銷部門不重視，職能過低；營銷人員不稱職，難以調(diào)整；政策接罷不定，資源鋪張；市場分析錯(cuò)誤；缺乏以客戶為中心的思想；產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場；營銷策略偏離市場；客戶定位錯(cuò)誤；誤會(huì)客戶之購房動(dòng)機(jī)；無視競爭對手；目標(biāo)定得過高；促銷本錢過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中；迷信廣告萬能，賜予廣告無法達(dá)成的任務(wù)；廣告預(yù)算安排不當(dāng)；產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；廣告未能到達(dá)目的；銷售人員不力。八、房地產(chǎn)開發(fā)工程運(yùn)作程序〔投資商〕〔一〕決策階段〔或投資商〕查找開發(fā)基地選擇開發(fā)工程，進(jìn)展市場調(diào)查可行性爭論，直至打算實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：查找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；性。規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的狀況：用地性質(zhì)〔土地的規(guī)劃用途；規(guī)劃紅線要求；建筑密度與建筑面積〔容積率〕的要求及限高；道路及綠化要求；市政、公建配套及要求；其他特別條件及要求。市場調(diào)查：對擬開發(fā)工程的市場前景進(jìn)展推想，作出評估；經(jīng)濟(jì)分析投資決策〔二〕工程審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：成立工程公司、申請立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成〔依據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)工程的建設(shè)〕到市計(jì)委投資申請立項(xiàng)。辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證〔由規(guī)劃局審批〕辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書〔房屋土地治理局〕辦理房屋拆遷許可證〔房屋土地治理局〕辦理建設(shè)工程開工證〔城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)〕土地證書〔北京市、區(qū)縣人民政府〕商品房銷售證書〔房屋土地治理局〕〔三〕工程治理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)展。北京市房地產(chǎn)開發(fā)工程開發(fā)流程選址爭論，查找合作伙伴，簽定合作意向，協(xié)議及合同書向規(guī)劃治理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獵取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制工程建議書向規(guī)劃治理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獵取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制工程建議書向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告計(jì)委函至規(guī)劃局計(jì)委函至規(guī)劃局規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行爭論，此文經(jīng)建委開發(fā)辦會(huì)簽計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行爭論，此文經(jīng)建委開發(fā)辦會(huì)簽計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告對可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營銷籌劃呈現(xiàn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)展融資運(yùn)作對可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營銷籌劃呈現(xiàn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)展融資運(yùn)作據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃預(yù)備工作，開規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃預(yù)備工作，開規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知規(guī)劃局發(fā)征地意見函到土地治理部門及土地使用部門征求意見征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局規(guī)劃局發(fā)征地意見函到土地治理部門及土地使用部門征求意見征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局市政府下文批地?fù)?jù)此到地政部門辦理規(guī)劃許可證成果給設(shè)計(jì)人用地批準(zhǔn)書，評估工程建設(shè)用地地價(jià)規(guī)劃許可證成果給設(shè)計(jì)人申請確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件 凍結(jié)戶口并抄戶口，交納地價(jià)款，取得土地使用證到區(qū)配套部門征求意見安置房 托付進(jìn)展規(guī)劃方案設(shè)計(jì)托付進(jìn)展規(guī)劃方案設(shè)計(jì)發(fā)拆遷許可證動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置規(guī)劃局審方案提出意見動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置修改后送首規(guī)委審圖出市政會(huì)議紀(jì)要

場地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊到園木局申請伐樹許可證了解線路狀況與供電局運(yùn)行班協(xié)商改造、移線方案煤氣、道路、上下水改路由申請臨時(shí)施工用電，托付施工。進(jìn)展個(gè)體設(shè)計(jì)〔大公共建筑首規(guī)委審查〕 進(jìn)展個(gè)體設(shè)計(jì)〔大公共建筑首規(guī)委審查〕領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證出施工圖并報(bào)審開節(jié)能證明領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證出施工圖并報(bào)審開節(jié)能證明建委、物價(jià)局下文批價(jià)運(yùn)用“營銷籌劃呈現(xiàn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)”制作資料建委、物價(jià)局下文批價(jià)

到計(jì)委申請，列入打算〔建委會(huì)簽〕到稅務(wù)局取稅單到稅務(wù)局取稅單許可證 審批表許可證審批表可證登記卡，登記并取得許可證四源費(fèi)繳納四源費(fèi)繳納開發(fā)辦工程處同意招標(biāo)“房地產(chǎn)銷售治理系統(tǒng)”銷售到市政部門蓋章，證明市政條件落實(shí)到開發(fā)辦市政處核實(shí)任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標(biāo)“房地產(chǎn)銷售治理系統(tǒng)”銷售到市政部門蓋章，證明市政條件落實(shí)招標(biāo)辦看現(xiàn)場填招標(biāo)申請書并到市招標(biāo)辦登記招標(biāo)辦看現(xiàn)場運(yùn)用“投資工程概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底運(yùn)用“投資工程概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底招標(biāo)辦審查標(biāo)底開標(biāo)會(huì)定合同，寫評標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書開標(biāo)會(huì)定合同，寫評標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書招標(biāo)辦蓋章同意質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)視(備案質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)視(備案)

任務(wù)來源及一切手續(xù)建委工程處同意開工，辦理開工許可證建委工程處同意開工，辦理開工許可證處登記到煤氣公司報(bào)裝到規(guī)劃科定線路方案1.到熱力公司報(bào)裝處登記到煤氣公司報(bào)裝到規(guī)劃科定線路方案1.到熱力公司報(bào)裝1.按道路方案進(jìn)展施工1.1.按道路方案進(jìn)展施工1.小區(qū)內(nèi)線路托付設(shè)計(jì)

1.到自來水業(yè)

(自建鍋爐房)局綠化辦 務(wù)科報(bào)裝委 1.環(huán)保局同意2.托付施工2.交綠化費(fèi)2.托付線路設(shè)鍋爐房規(guī)劃3.設(shè)計(jì)3.配電室土建3.綠化施工2.市政辦事處計(jì)、施工及計(jì)位置4.看現(xiàn)場工程驗(yàn)收4.設(shè)備安裝及養(yǎng)路隊(duì)驗(yàn)收驗(yàn)收2.到市政監(jiān)理3.施工及驗(yàn)收托付設(shè)計(jì)到勞動(dòng)局報(bào)施工業(yè)務(wù)科檢驗(yàn)同意接氣驗(yàn)收所下水報(bào)裝裝7.憑通氣單到管網(wǎng)所辦固定資5.送電3.規(guī)劃設(shè)計(jì)4.環(huán)保局審查產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)及通氣手續(xù)4.竣工驗(yàn)收消音除塵設(shè)8.憑接氣單到液化氣公司辦各備戶通氣手續(xù)5.竣工驗(yàn)收9.通氣全部工程竣工全部工程竣工驗(yàn)收、檢驗(yàn)單簽字蓋章〔質(zhì)檢檢站備案〕驗(yàn)收、檢驗(yàn)單簽字蓋章〔質(zhì)檢檢站備案〕憑驗(yàn)收通知書入庫房屋確定房屋治理形式房屋驗(yàn)收憑驗(yàn)收通知書入庫房屋確定房屋治理形式房屋驗(yàn)收出庫安排及銷售、辦理產(chǎn)權(quán)證出庫安排及銷售、辦理產(chǎn)權(quán)證九、籌劃部制度籌劃部/市場爭論部職責(zé)負(fù)責(zé)公司對外的宣傳工作；/專業(yè)的市場訊息資料；提前2天完成要提交給進(jìn)展商的報(bào)告/建議書/方案等；提前一天完成演示內(nèi)容；各組員必需遵守組長/主管所委派的工作；必需出席公司/部門/組別訂立的各種會(huì)議；準(zhǔn)時(shí)完成公司/部門/組別安排的工作；確保報(bào)告內(nèi)容沒有消滅人為數(shù)據(jù)錯(cuò)誤、錯(cuò)字、前后沖突等錯(cuò)處；必需做會(huì)議記錄；對外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；各組長/主管需確保組別的正常日常運(yùn)作；相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；供給準(zhǔn)確的市場訊息給進(jìn)展商；外出時(shí)隨身攜帶名片、計(jì)算器、中原記事簿及筆；組長有責(zé)任幫助及培訓(xùn)其組員；組長必需出席全部其組別負(fù)責(zé)的案子的會(huì)議；保持籌劃部公共地方的清潔；用完電腦后，需將畫面返回windows主頁；用電腦時(shí)不能中途離開超過10分鐘，否則需將文件存檔及將畫面返回windows主頁；全部非交通費(fèi)的報(bào)銷必需于發(fā)生2月內(nèi)給總監(jiān)簽字確認(rèn)，逾期不獲報(bào)銷?；I劃專案組〔代理工程或籌劃參謀工程〕與銷售部保持嚴(yán)密聯(lián)系及溝通，隨時(shí)分析銷售部反響意見；每日收集工程秘書的報(bào)表及存檔，需對報(bào)表作出分析；每周更銷控表；每半年一次打算將來6內(nèi)部通過后才可給進(jìn)展商；最少每兩周的星期天下午3-5時(shí)必需到售樓處親自觀看客戶及銷售狀況；3客戶發(fā)問之問題；東西是符合我們要求的及對過程中發(fā)生的問題馬上解決；必需出席全部展會(huì)、巡展、戶外推廣等活動(dòng)，最少一半時(shí)間留在活動(dòng)現(xiàn)場；與進(jìn)展商訂立例會(huì)時(shí)間及出席前必需做好預(yù)備工作；制作工程的銷售需知、價(jià)格表，會(huì)議議程/紀(jì)要，工作時(shí)間表等；/平面設(shè)計(jì)部；理；〔總結(jié)內(nèi)容看籌劃部培訓(xùn)手冊‘營銷推廣總結(jié)提綱3過后才可給進(jìn)展商；統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動(dòng)、推廣宣傳方案；幫助銷售部完成業(yè)務(wù)員培訓(xùn)打算；專案組全部人員必需準(zhǔn)時(shí)詳盡了解工程一切資料及進(jìn)展；專案組組員必需遵守組長安排的工作；快速地將有關(guān)工程的最資料告知銷售經(jīng)理；全部資料必需得到進(jìn)展商確認(rèn)簽名，方可對外公布及使用；等。注：需遵守籌劃部培訓(xùn)手冊的其他條款籌劃部懲罰制度表確定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，爭論內(nèi)容分以下幾方面：內(nèi)容報(bào)告的內(nèi)容〔每份不同報(bào)告分開計(jì)算〕10錯(cuò)20個(gè)字以上，每多一個(gè)字

懲罰 扣分1----錯(cuò)誤地消滅其他市區(qū)或樓盤的名字；假設(shè)因此公司收不到費(fèi)用----數(shù)據(jù)錯(cuò)誤〔人為因素；----數(shù)據(jù)未更正或落后；----建議方案過分模糊；

10%10%50/個(gè)重寫

1010553----方案千篇一律，沒有針對該工程而建議；重寫 5分----欠頁碼、日期、中原名稱、報(bào)告名稱或格100/處1式不統(tǒng)一〔不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容；----欠名目；

全部錯(cuò)×4100/次 2分3，45缺乏因果關(guān)系。欠會(huì)議議程〔例會(huì)〕及會(huì)議紀(jì)要〔每次〕

100/處及重寫10元/次 2分與進(jìn)展商開會(huì)沒有充分預(yù)備，對該樓盤的日常4次以上4反響狀況不了解?！舶催M(jìn)展商要求〔每5〔按總結(jié)提綱〕

取消做盤50元/次 5分廣告及宣傳硬件的資料錯(cuò)誤，例如欠進(jìn)展商/100中原名字，錯(cuò)誤，地址錯(cuò)誤，位置圖錯(cuò)誤如因此導(dǎo)致公司需要或不清楚，錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤的戶型、面積、或不清楚，錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤的戶型、面積、重印制或賠償給發(fā)尺寸〔未經(jīng)公司同意、價(jià)格遲交指定的文件/報(bào)告/建議書給進(jìn)展商/公司展商→馬上開除100/次3進(jìn)展商投訴----遲到問題；10/次16.7.----人手協(xié)作問題/重視問題；例如常常不出席其會(huì)議或活動(dòng)；

20元/次 2分/訴求點(diǎn)、推廣----工作熱誠及態(tài)度問題。外泄公司資料----傭金制度；

有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)最高懲罰將被辭退降職或辭退(由有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同打算)----將數(shù)據(jù)庫資料/報(bào)告/建議書等給非中原效勞8. 馬上開除的客戶；----做非中原知道的報(bào)告/建議書/投標(biāo)書；----泄露公司合同條款。私自打算非進(jìn)展商書面同意的事項(xiàng)----價(jià)格/折扣；----付款方法；----修改合同/附加合同條款；9.----廣告〔軟/硬性；馬上開除----推售單位；----銷售需知內(nèi)容；----對外統(tǒng)一口徑；----工地/售樓處包裝方案。非公司同意于已安排的時(shí)間內(nèi)離開崗位，不知所10. 按曠工算 5分蹤；隨身必備物件，如欠缺----名片；10111.-