納稅人心理探析課件

納稅人心理

稅收博弈與納稅遵從例：一封家書(shū)火災(zāi)，雙腿骨折，腦震蕩小伙，主拐走路，腦不痛生情，無(wú)微不至，嫁給他孩子…考試，20，25（懂得心理習(xí)慣，就能駕馭人們的心情）博弈gameplaying定義：在多決策主體之間行為具有相互作用時(shí)，各主體根據(jù)所掌握信息及對(duì)自身能力的認(rèn)知，做出有利于自己的決策的一種行為?，F(xiàn)象與思考（一）兩種納稅現(xiàn)象的分析1.現(xiàn)象一：美國(guó)朋友的贈(zèng)品分析一：兩國(guó)國(guó)民對(duì)納稅態(tài)度不同（人性善惡不同）；分析二：從眾行為對(duì)納稅的影響；破窗效應(yīng)（二）結(jié)論：要想形成良好的稅收氛圍，對(duì)納稅人心理研究必不可少一、影響博弈的心理因素（一）心理學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)望梅止渴（二）行為學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)公平心理（三）影響納稅行為的三大理論基礎(chǔ)1.馬斯洛的需求理論2.亞當(dāng)斯的公平理論

(一)納稅人的心理要素人的心理是復(fù)雜的，但總的來(lái)說(shuō)可以分為兩個(gè)方面：心理過(guò)程和個(gè)性心理特征。心理過(guò)程是心理活動(dòng)的重要方面，個(gè)性心理特征是個(gè)體心理活動(dòng)過(guò)程體現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)。心理過(guò)程人的心理結(jié)構(gòu)

需要?jiǎng)訖C(jī)興趣目標(biāo)理想信念世界觀心理傾向能力氣質(zhì)性格個(gè)性特征心理個(gè)性心理傾向認(rèn)知情感情緒意志2.納稅人的個(gè)性?xún)A向個(gè)性?xún)A向性則是推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的動(dòng)力系統(tǒng)，是個(gè)性結(jié)構(gòu)中最活躍的因素。決定著人對(duì)周?chē)澜缯J(rèn)識(shí)和態(tài)度的選擇和趨向，決定人追求什么。包括：需要、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀。性格判斷納稅行為憂(yōu)郁、情緒不穩(wěn)定、有較強(qiáng)自卑感的人因缺乏足夠自信，相對(duì)而言不會(huì)做出較明顯或較劇烈的不遵從行為或輕易發(fā)生與稅務(wù)當(dāng)局的沖突;好空想、易煩躁、急性子、愛(ài)發(fā)脾氣的人與稅務(wù)官員發(fā)生沖突的可能性較大;社會(huì)協(xié)調(diào)性強(qiáng)、性格開(kāi)朗、善于交際、愿意反省的人則是稅收管理應(yīng)引起特別重視的人群，這些人有相當(dāng)大的性格彈性，既可能選擇以較好的遵從狀態(tài)與稅務(wù)當(dāng)局配合以求獲得潛在的遵從效益，也可能選擇不同的節(jié)稅組合與稅務(wù)當(dāng)局周旋，他們還是有能力與稅務(wù)宮員做這樣那樣"交易"的最好人選。需要理論基礎(chǔ)之一：

馬斯洛的需求理論

生理需求

安全需要

愛(ài)與歸屬需要尊重需要

自我實(shí)現(xiàn)需要高級(jí)需要生長(zhǎng)需要缺失需要馬斯洛需求理論需要?jiǎng)訖C(jī)：行為背后的秘密動(dòng)機(jī)的寓言

動(dòng)機(jī)不能直接觀察，但可以通過(guò)外部行為間接動(dòng)機(jī)是由一種目標(biāo)或?qū)ο笠龑?dǎo)、激發(fā)和維持個(gè)體活動(dòng)的內(nèi)在心理活動(dòng)過(guò)程或內(nèi)部動(dòng)力。耶基斯—多德森定律動(dòng)機(jī)與工作效率的關(guān)系（二）認(rèn)識(shí)納稅人的公平心理1.亞當(dāng)斯的公平理論2.典型案例

張磊的捐款

納稅人的稅收不遵從的理性分析3.基本歸因的偏差

自我服務(wù)偏見(jiàn)

（一）稅收中的征納博弈征納主體間小偷與守衛(wèi)模型納稅主體間公共地悲劇模型納稅主體間的選擇制約模型（囚犯困境模型）征納主體間小偷與守衛(wèi)模型小偷欲倉(cāng)庫(kù)，能否得手取決于守衛(wèi)是否睡覺(jué)。小偷得手可獲價(jià)值為V的贓物，如被抓則因被罰或坐牢付出-P的犧牲；守衛(wèi)睡覺(jué)而未被偷有S的正效用，因睡覺(jué)遭偷則將被解雇，其犧牲為-D；小偷不偷與守衛(wèi)不睡都是無(wú)得也無(wú)失。

納稅主體間的選擇制約模型

（囚犯困境模型）這個(gè)難題源于一個(gè)故事，故事的核心是兩個(gè)犯罪嫌疑人由檢察官進(jìn)行分別審問(wèn)時(shí)采取的策略。他們合伙犯罪，但是檢察官掌握的證據(jù)只能判斷他們很輕的罪。因此檢察官為了使嫌疑犯愿意單獨(dú)承認(rèn)自己的罪行，設(shè)置了一種鼓勵(lì)辦法:·如果一個(gè)嫌疑犯認(rèn)罪而另一個(gè)沒(méi)有，認(rèn)罪的嫌疑犯將贏得豁免(并利用他的供詞使另一名罪犯得到最嚴(yán)厲的判決)?！と绻麅蓚€(gè)嫌疑犯都認(rèn)罪，他們都能得到中等程度的判決?！と绻麅蓚€(gè)人都不認(rèn)罪，他們都會(huì)得到較輕的判決。囚徒困境圖示公共地悲劇和囚徒困境啟示首先，參與者把自己的行為受“他是不可靠的”的觀念影響，這是基本歸因偏差。其次，也是非零和博弈。沖突雙方得到的利益和損失之和并不一定為零。雙方可能都贏，也可能都輸。每種情境都將個(gè)人能夠在短時(shí)間內(nèi)得到的回報(bào)與群體的長(zhǎng)期利益對(duì)立起來(lái)。在面對(duì)這類(lèi)令人頭疼的問(wèn)題時(shí)，即使每個(gè)人都表現(xiàn)出了足夠的“理性”，其結(jié)果仍有可能是災(zāi)難性的。小偷與守衛(wèi)模型的啟示雙方行動(dòng)概率受制于并刺激對(duì)方是否行動(dòng)的概率；在確切知道對(duì)方行動(dòng)的情況下，自己選擇有利行動(dòng)是明智的；在能夠算清對(duì)方行動(dòng)率的情況下，自己是否應(yīng)該行動(dòng)即可以確定；對(duì)方行動(dòng)的概率和頻率的增加要求自己增加行動(dòng)概率和頻率。三、提高稅收遵從度(一)適當(dāng)?shù)墓苤?二)縮小群體規(guī)模(三)溝通(四)改變激勵(lì)機(jī)制(五)倡導(dǎo)利他規(guī)范(六)關(guān)注納稅人的心理敏感度(七)重視稅人心理承受力(二)縮小群體規(guī)模實(shí)驗(yàn)心理根源：反正我也不會(huì)起多大的作用與最廣大群體利益相關(guān)的事情往往是被關(guān)心得最少的事情。——亞里士多德和尚挑水原理誰(shuí)最有錢(qián)游戲七個(gè)陌生人每人6美元兩種選擇（分或不分）規(guī)則：分——升值到12美元不分——仍是6美元互相不溝通你怎樣選擇？(三)溝通實(shí)驗(yàn)溝通——信任——合作(四)激勵(lì)機(jī)制交通堵塞的處理稅收激勵(lì)機(jī)制(五)倡導(dǎo)利他規(guī)范A.對(duì)于利他行為的認(rèn)識(shí)B.采用的利他的方法生物學(xué)觀點(diǎn)

威爾遜（E.O.Wilson）認(rèn)為利他行為是人的一種本能，是人類(lèi)天性的一部分。Wilson舉動(dòng)物實(shí)例：①白蟻中的兵蟻犧牲自己，抵抗入侵者；②蜜蜂中的工蜂為攻擊入侵者而犧牲自己；③鳥(niǎo)類(lèi)的“詐死”，以及雌夜鷹，為保護(hù)巢穴和幼仔，故意低空盤(pán)旋，將入侵者引致遠(yuǎn)離巢穴處。社會(huì)交換論的觀點(diǎn)對(duì)于利他行為的認(rèn)識(shí)采用的利他的方法

方法1.通過(guò)一個(gè)有超凡魅力的、無(wú)私的領(lǐng)導(dǎo)的影響來(lái)鼓勵(lì)其他人進(jìn)行合作（例如慈善大使的出現(xiàn)）方法2.以合作規(guī)范來(lái)定義情境

（六）納稅人的心理敏感度1.跳蛙原理及其啟示2.稅負(fù)敏感靜態(tài)論3.稅負(fù)敏感動(dòng)態(tài)論1.跳蛙原理將一種蛙放入沸水中，它會(huì)本能地跳將出來(lái)；而將它置于一種感到很舒服溫度的水中，然后慢慢加熱，此蛙則根本沒(méi)有什么要跳出來(lái)的意識(shí)，于是慢慢地被煮熟。對(duì)過(guò)于激烈的某種事物敏感地做出反應(yīng)，而對(duì)漸變著的事物卻往往熟視無(wú)睹。這是人類(lèi)也容易涉入的一個(gè)心理——行動(dòng)誤區(qū)。我們將這種現(xiàn)象和道理稱(chēng)做“跳蛙原理”。長(zhǎng)痛不如短痛跳蛙原理啟示水的溫度之于蛙，猶如商品的價(jià)格之于消費(fèi)者，猶如稅率之于納稅人。稅率是使納稅人據(jù)以選擇經(jīng)營(yíng)方向的一個(gè)重要方面，因?yàn)榧{稅占利潤(rùn)比例的多少是決定商家是否值得經(jīng)營(yíng)下去的一個(gè)重要因素。由此，納稅人對(duì)稅率或稅負(fù)是敏感。對(duì)于稅收管理者而言，關(guān)鍵是如何利用這種敏感，引導(dǎo)之——促其調(diào)整，培養(yǎng)之——讓其接受。2、稅負(fù)敏感靜態(tài)論1、從主體而言，不同納稅人的稅負(fù)敏感不同。2、從對(duì)象而論，納稅人對(duì)不同的稅種或稅收管理措施敏感度不同。3、稅負(fù)敏感動(dòng)態(tài)論

1.稅負(fù)敏感具有動(dòng)態(tài)意義的兩個(gè)指標(biāo)：一是納稅人的適應(yīng)性；從心理學(xué)而論，實(shí)際上，納稅也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，所謂“習(xí)以為?！?，不經(jīng)學(xué)習(xí)，不足以適應(yīng)一項(xiàng)刺激。二是稅種或管理措施的針對(duì)性。在歷史上人們反抗度較高的一項(xiàng)稅收——農(nóng)業(yè)稅即所謂“公糧”之所以在現(xiàn)在已經(jīng)有了相當(dāng)大的遵從度，是和農(nóng)民們已經(jīng)適應(yīng)或認(rèn)同了“皇糧國(guó)稅”有密切的關(guān)系。1.稅負(fù)敏感具有動(dòng)態(tài)意義的兩個(gè)指標(biāo)及適應(yīng)2.讓納稅人更接受稅負(fù)例如：車(chē)購(gòu)稅納稅人的心理敏感度在稅收工作中的應(yīng)用促使納稅人盡快適應(yīng)是一個(gè)要點(diǎn)，從稅務(wù)當(dāng)局的角度讓納稅人更接受是另一個(gè)要點(diǎn)。在設(shè)計(jì)稅法、制定政策、實(shí)施管理時(shí)認(rèn)真考慮采取納稅人在心理上更能認(rèn)同的形式，這是一個(gè)基本的法則。在內(nèi)容大致既定的情況下，不同的形式所帶來(lái)的效果不同。例如：汽車(chē)購(gòu)置稅的調(diào)整物業(yè)稅的多年討論（七）重視納稅人心理承受力1.心理承受力的定義2.影響納稅人心理承受力的因素3.心理承受力特征4.納稅人心理承受力的涉稅反應(yīng)1.心理承受力的定義

納稅人在其現(xiàn)有價(jià)值和能力的基礎(chǔ)上，在一定的稅收管理活動(dòng)刺激和已有心理基礎(chǔ)交互作用下形成的較穩(wěn)定的心理結(jié)構(gòu)，表現(xiàn)為對(duì)特定稅收管理變化的理解、適應(yīng)、應(yīng)激、耐受和平衡、抗拒等負(fù)向心理方面的能力。上限是指一般性的心理壓力，底限則是積淀的心理壓力帶來(lái)的挫折、威脅、剝奪、不滿(mǎn)、難受、痛苦等強(qiáng)烈感受2.影響納稅人心理承受力的因素(一)內(nèi)部原因1.資源占有。第一，收入?！柏?cái)大氣粗”。第二，社會(huì)地位?！坝泻惝a(chǎn)者則有恒心”第三，期望。2.心態(tài)上。第一，性格。第二，心態(tài)。3.文化素養(yǎng)。4.社會(huì)心理：旁觀與從眾心理(二)外在原因1.稅負(fù)的高低。稅負(fù)越高越弱2.稅收公平與否。稅負(fù)不公平越弱。

3.心理承受力特征1.相對(duì)性同是增加1%的稅負(fù)，納稅人可能會(huì)承受從25%-26%的