精選第5章網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

第8章網(wǎng)絡(luò)營銷渠道知識目標(biāo)掌握網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能、類型掌握如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)掌握網(wǎng)上直銷渠道的競爭優(yōu)勢、劣勢掌握網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型、功能掌握網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別知識體系一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述1、營銷渠道的功能2、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型3、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道二、網(wǎng)上直銷三、網(wǎng)上間接渠道1、傳統(tǒng)的中間商、電子中間商的類型2、網(wǎng)絡(luò)市場中間商的功能3、網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別4、電子中間商的選擇1、網(wǎng)上直銷渠道的優(yōu)勢2、網(wǎng)上直銷渠道的功能四、比較購物代理思考題回顧：傳統(tǒng)營銷渠道銷售渠道（又稱銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售通路）是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過的各經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)起來的通道。

8.1傳統(tǒng)營銷渠道概述

8.1.1什么是銷售渠道？MCMMMMMCCCCCD使用與不使用中間商條件下的經(jīng)濟(jì)效益比較8.1.2如何建立自己的銷售渠道？銷售渠道設(shè)計(jì)的三要素

銷售渠道的長度銷售渠道的寬度渠道成員的權(quán)利和義務(wù)1、如何確定銷售渠道的長度

銷售渠道長度

銷售渠道長度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需要的網(wǎng)絡(luò)層次的數(shù)目。

生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商一批商批發(fā)商代理商二級批發(fā)商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道

消費(fèi)品分銷渠道長度模式四種銷售渠道長度想想看：企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)該有多長呢？

長渠道的優(yōu)缺點(diǎn)■優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的銷售渠道長，它的優(yōu)點(diǎn)在于使企業(yè)的分銷能力大大增強(qiáng)。11050■缺點(diǎn)：鞭長莫及。易出現(xiàn)降價(jià)傾銷、竄貨。曲陽商務(wù)中心躥貨短渠道的優(yōu)缺點(diǎn)■優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)對其控制能力很強(qiáng)。不存在降價(jià)傾銷、竄貨的問題。如可口可樂■缺點(diǎn)：分銷能力差。如上海4萬家零售店2、如何確定銷售渠道的寬度

銷售渠道的寬度

銷售渠道的寬度是指在銷售網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)層次上所需經(jīng)銷商的數(shù)目。

銷售渠道的寬度一共劃分為三個(gè)級別：獨(dú)家分銷密集分銷選擇分銷■獨(dú)家分銷：當(dāng)中間商力量很強(qiáng)，制造商急需打開市場時(shí)優(yōu)勢：獨(dú)家分銷可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員。不足：經(jīng)銷商可能會(huì)挾市場以令企業(yè)；顧客購物時(shí)不方便?！雒芗咒N：制造商品牌很強(qiáng)，消費(fèi)者重復(fù)多次購買時(shí)優(yōu)勢：最大限度的便利消費(fèi)者。不足：競爭的結(jié)果常常會(huì)損壞企業(yè)的利益，壓價(jià)傾銷，到處竄貨?！鲞x擇性分銷：生產(chǎn)企業(yè)從愿意合作的眾多中間商中選擇一些條件較好的批發(fā)商或零售商。靈活運(yùn)用銷售渠道銷售渠道的長與短、寬與窄各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、市場銷售量及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售網(wǎng)絡(luò)，不能從單個(gè)因素去考慮。一般來說，生產(chǎn)企業(yè)如銷售能力強(qiáng)，則可減少中間環(huán)節(jié)，直接銷售給零售商或消費(fèi)者；產(chǎn)品技術(shù)含量高、價(jià)格高，就宜采用短渠道，價(jià)格低的易耗品易采用長渠道；如果中間商的銷售能力大，中間商配置層次就少；如果零售商規(guī)模大，勢力雄厚，有足夠的力量進(jìn)行較大的銷售，就不需要批發(fā)環(huán)節(jié)。食品企業(yè)海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道銷售系統(tǒng)

海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司專賣店大商場零售商海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持在網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境下，中間商面臨四種情況：幫助消費(fèi)者進(jìn)行購買決策和滿足需求■優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)對其控制能力很強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)。不要讓消費(fèi)者填寫太多的信息、提供商品搜索和分類查找功能、購物車等。搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)10月-2210月-22Sunday,October30,2022智能代理：利用專門設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù)銷售渠道設(shè)計(jì)的三要素9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！雒芗咒N：制造商品牌很強(qiáng)，消費(fèi)者重復(fù)多次購買時(shí)在網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境下，中間商面臨四種情況：掌握網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型、功能12、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。10月-2210月-22Sunday,October30,2022

影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價(jià)位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高3、渠道成員有哪些義務(wù)和權(quán)利

1．銷售渠道成員的義務(wù)■推銷■網(wǎng)絡(luò)支持■物流■售后服務(wù)2．銷售渠道成員的權(quán)利■價(jià)格政策■銷售條件■地區(qū)權(quán)利■雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容深圳百佳－超市黑洞8.1.3營銷渠道的功能網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷反饋信息促進(jìn)銷售承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)融通資金渠道成員把產(chǎn)品從企業(yè)移向消費(fèi)者為生產(chǎn)者提供需求信息，潛在和現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品、供求變化、顧客、競爭者等方面的信息制作、傳播吸引顧客的溝通材料，開展促銷活動(dòng)，影響消費(fèi)者購買決策。承擔(dān)產(chǎn)品供求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn)渠道成員之間相互提供資金援助，提前付款、賒銷P2508.2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。以互聯(lián)網(wǎng)為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。課前思考有人認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)上銷售將全面取代傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為傳統(tǒng)的分銷渠道帶來了新的革命，甚至出現(xiàn)了“中間商衰退論”的說法。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以減少或省略中間環(huán)節(jié)15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。在篩選電子中間商時(shí)，必須考慮5個(gè)要素網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)。11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的實(shí)踐證明，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的壽命有長有短?！雒芗咒N：制造商品牌很強(qiáng)，消費(fèi)者重復(fù)多次購買時(shí)4比較購物代理

和比較電子商務(wù)Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.10月-2216:50:0016:50Oct-2230-Oct-2210月-2216:50:0016:50Oct-2230-Oct-22掌握如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)2022/10/3016:50:0016:50:0030October202215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù),門戶網(wǎng)站廣告網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素生產(chǎn)者顧客直接直銷渠道電子中間商間接分銷渠道8.3網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型雙道法8.4網(wǎng)上直接渠道——網(wǎng)上直銷網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)。主要特點(diǎn)是利用Internet代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商。網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢：能夠促成產(chǎn)需直接見面可以提供便捷、高效的服務(wù)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益Dell直銷模式的成功案例5-1Dell直銷模式的成功據(jù)2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，Dell公司在臺式機(jī)市場占據(jù)15.8%的市場份額，排名全球第一，這是Dell首季超過競爭對手HP，一躍成為臺式電腦的領(lǐng)頭羊。Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式。Dell公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時(shí)間，使得Dell公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。Dell模式的秘密在于：按照客戶需求，制造客戶心目中的理想產(chǎn)品并以直接的銷售方式及售后服務(wù)與客戶建立密切、更直接、更長期的互動(dòng)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能P.240網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能訂貨系統(tǒng)結(jié)算功能配送系統(tǒng)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。對于無形產(chǎn)品，可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送。對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。8.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能訂貨系統(tǒng)反饋信息促進(jìn)銷售承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)融通資金為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者選擇為生產(chǎn)者提供需求信息，潛在和現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品、供求變化、顧客、競爭者等方面的信息制作、傳播吸引顧客的溝通材料，開展促銷活動(dòng)，影響消費(fèi)者購買決策。承擔(dān)產(chǎn)品供求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn)渠道成員之間相互提供資金援助，提前付款、賒銷結(jié)算系統(tǒng)消費(fèi)者用多種方式付款配送系統(tǒng)無形產(chǎn)品，可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送。有形產(chǎn)品，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。8.5網(wǎng)上間接渠道——網(wǎng)絡(luò)市場的中間商8.5.1傳統(tǒng)的中間商1、批發(fā)商與零售商2、經(jīng)銷商與代理商8.5.2電子中間商的類型8.5.2網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下10種類型：目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù)Yahoo搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)虛擬商業(yè)街：包含與兩個(gè)以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站。sohu、my8848互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù),門戶網(wǎng)站廣告網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品dangdang虛擬評估機(jī)構(gòu)：對網(wǎng)上商家進(jìn)行評估的第三方機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu),cnnic網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場所，網(wǎng)上拍賣智能代理：利用專門設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù)8.5.3網(wǎng)絡(luò)市場中間商的功能網(wǎng)絡(luò)中間商的功能是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁幫助消費(fèi)者進(jìn)行購買決策和滿足需求幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達(dá)成與消費(fèi)者交易的成本費(fèi)用在線中間商，完全承擔(dān)起為買賣雙方收集信息的作用8.5.4網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別傳統(tǒng)中間商網(wǎng)絡(luò)中間商存在前提減少交易成本對傳統(tǒng)直銷的補(bǔ)充和替代。交易主體生產(chǎn)者、消費(fèi)者一般不直接參與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的交易活動(dòng)交易內(nèi)容物質(zhì)、資金、信息提供信息交流場所交易成本高低交易效率低高Amazon的間接銷售渠道電子中間商的選擇：在篩選電子中間商時(shí)，必須考慮5個(gè)要素成本：使用中間商信息服務(wù)的支出在中間商網(wǎng)站建立主頁的費(fèi)用維持正常運(yùn)行的費(fèi)用信用：覆蓋：波及的地區(qū)和人數(shù)特色：每個(gè)網(wǎng)站都有自己的訪問群連續(xù)性：能夠持續(xù)穩(wěn)定的運(yùn)行8.6雙道法企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道。在現(xiàn)代化大生產(chǎn)和市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外，大部分都是積極利用網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，通過中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)和撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響，開拓企業(yè)產(chǎn)品的銷售空間，降低銷售成本。在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，還要考慮幾個(gè)方面：B-B：訂貨系統(tǒng)B-C：結(jié)算系統(tǒng)+配送系統(tǒng)1.應(yīng)從消費(fèi)者的角度來設(shè)計(jì)營銷渠道。要采用消費(fèi)者易于接受的方式來建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

2.訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要簡單明了。不要讓消費(fèi)者填寫太多的信息、提供商品搜索和分類查找功能、購物車等。

3、在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，盡量為消費(fèi)者提供多種結(jié)算方式，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。

4、要建立完善的物流配送系統(tǒng)。P243網(wǎng)絡(luò)市場中傳統(tǒng)中間商的轉(zhuǎn)型在網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境下，中間商面臨四種情況：1.直銷企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)的郵購公司→互聯(lián)網(wǎng)直復(fù)營銷2.網(wǎng)絡(luò)直銷威脅傳統(tǒng)中間商拋棄中間商，直銷3.傳統(tǒng)直銷向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型網(wǎng)上交易費(fèi)用較低4.傳統(tǒng)間接銷售向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型如何篩選中間商（－）成本（Cost）這里的成本是指使用中介商信息服務(wù)時(shí)的支出。這種支出可分為兩類：一是在中介商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站建立主頁的費(fèi)用；另一類是維持正常運(yùn)行時(shí)的費(fèi)用。（二）信用（Credit）這里的信用是指網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商所具有的信用程度的大小。（三）覆蓋（Coverage）覆蓋是指網(wǎng)絡(luò)宣傳所能夠波及的地區(qū)和人數(shù)，即網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)所能影響的市場區(qū)域。（四）特色（Character）每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)都要受到中介商總體規(guī)模、財(cái)力、文化素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、工作精神的影響，在設(shè)計(jì)、更新過程中表現(xiàn)出各自不同的特色，因而具有不同的訪問群（即顧客群）。（五）連續(xù)性（Continuity）網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的實(shí)踐證明，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的壽命有長有短。8.7物流管理與控制物流是指計(jì)劃、執(zhí)行與控制原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點(diǎn)的實(shí)際流程，并在盈利的基礎(chǔ)上滿足顧客的需求。物流的作用是管理供應(yīng)鏈，即從供應(yīng)商到最終用戶的價(jià)值增加的流程。開展網(wǎng)上直銷的生產(chǎn)企業(yè)，可以有兩種途徑管理和控制物流：（1）利用自己的力量建設(shè)自己的物流系統(tǒng)。（2）第三方物流：通過選擇合作伙伴，利用專業(yè)的物流公司為網(wǎng)上直銷提供物流服務(wù)。這是大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展趨勢。P2478.4比較購物代理

和比較電子商務(wù)比較購物代理是網(wǎng)絡(luò)中間商的一種，以萬維網(wǎng)站的形式存在于互聯(lián)網(wǎng)上，使用專門設(shè)計(jì)的比較購物代理程序(軟件)，為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購、商品價(jià)格比較、銷售商信譽(yù)評估等服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)虛擬中介組織。8.4.1比較購物代理的分類及作用1.價(jià)格比較購物代理（1）產(chǎn)品信息的搜尋和比較（2）銷售商信息的搜尋和比較2.議價(jià)代理所謂議價(jià)代理，是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者指定的代表與其銷售商進(jìn)行交易磋商的網(wǎng)絡(luò)中間商。3.比較購物代理的其他功能購物代理會(huì)綜合所有消費(fèi)者的評價(jià)對銷售商的信譽(yù)進(jìn)行評級可起到間接的監(jiān)督作用。購物代理可以幫助消費(fèi)者尋找和收集目標(biāo)商品的說明和評論。思考題1、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有何功能？2、對企業(yè)來講，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道有何不同？網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有哪些類型？（三種）P.2423、企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)？P.2434、網(wǎng)上直銷渠道與傳統(tǒng)直銷渠道相比有何優(yōu)勢？P.2445、網(wǎng)絡(luò)市場中間商有哪些類型？P.2526、網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別？7、開展網(wǎng)上直銷的生產(chǎn)企業(yè)，可供選擇的物流途徑有哪些？P.2488、如何篩選網(wǎng)絡(luò)中間商？9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:08:4221:08:4221:0811/25/20229:08:42PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:08:4221:08Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:08:4221:08:4221:08Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:08:4221:08:42November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:08:42下午21:08:4211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:08下午11月-2221:08November25,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2521:08:4221:08:4225November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:08:42下午9:08下午21:08:4211月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:08:4221:08:4221:0811/25/20229:08:42PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:08:4221:08Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:08:4221:08:4221:08Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:08:4221:08:42November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:08:42下午21:08:4211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月229:08下午11月-2221:08November25,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2521:08:4221:08:4225November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。