2022年營銷總監(jiān)銷售總結(jié)

第9頁共9頁2021年?營銷總監(jiān)銷?售總結(jié)今?年很高興在?大家的一致?努力下，各?銷售部的工?作都取得了?很大的進展?，但同時也?暴露了不少?問題。在我?談問題之前?，我想首先?強調(diào)的是，?我們第一批?銷售部承擔(dān)?著公司管理?模型和市場?模型的建立?任務(wù)，而公?司下一步規(guī)?劃的前提就?建立在一支?過硬的銷售?隊伍和市場?網(wǎng)絡(luò)上，目?前的實際情?況是大家都?各有優(yōu)勢和?劣勢，我們?只有集中大?家的優(yōu)勢，?發(fā)揮團隊的?力量，群策?群力，充分?的尊重市場?和事實，才?能夠取得成?功。因此，?希望大家重?視這次學(xué)習(xí)?和交流的機?會，毫無保?留地、開誠?布公地來相?互學(xué)習(xí)和總?結(jié)。下面，?我將從三個?方面談一點?自己的看法?，與大家共?同交流和探?討。一、?統(tǒng)一思想，?端正態(tài)度?1、關(guān)于態(tài)?度在大家的?述職和相互?交流的過程?中，反映出?了工作中很?多的困難和?問題，比如?市場網(wǎng)絡(luò)、?招標、藥事?會的召開時?間……，問?題和困難自?然不可避免?，但我覺得?，導(dǎo)致這些?問題和困難?不能解決的?主要原因還?是態(tài)度問題?。有這樣一?個故事：一?個公司在招?聘人員的過?程中，經(jīng)過?重重面試最?后還剩下三?個人，該公?司是生產(chǎn)梳?子的，最后?一道考試題?便是誰能把?梳子賣給和?尚。半個月?后，三個人?都回來了，?結(jié)果分別如?下：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。（?在跑了無數(shù)?的___、?推銷了無數(shù)?的和尚之后?，碰到一個?小和尚，因?為頭癢難耐?，說服他把?梳子當作一?個撓癢的工?具賣了出去?。）乙：?賣出了十把?梳子。（也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個女客頭發(fā)?有點散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。）丙?：賣了15?00把，并?且可能會賣?出更多。（?在跑了幾個?___之后?，沒有賣出?一把，感到?很困難，便?分析怎樣才?能賣出去？?想到___?一方面?zhèn)鞯?布經(jīng)，但一?方面也需要?增加經(jīng)濟效?益，前來燒?香的信徒有?的不遠萬里?，應(yīng)該有一?種帶回點什?么的愿望。?于是和__?_的主持商?量，在梳子?上刻上各種?字，如虔誠?梳、發(fā)財梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應(yīng)用之?后反響很好?，越來越多?的___要?求購買此類?梳子。）?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場管?理當中，常?見的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個市?場的風(fēng)險，?以此為基點?，公司要建?設(shè)好隊伍，?并達成目標?，就需要運?用管理工具?對大家進行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計向公?司要政策、?要錢。不錯?，我們在市?場運作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么?？如果作為?一個省級經(jīng)?理，成天在?自己的隊伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊伍？大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個人，?不要因此耽?誤了公司、?上級、下級?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖。?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細微的區(qū)別?，但正是這?一點點區(qū)別?決定了二十?年后兩個人?生活的巨大?差異。”因?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會這樣說—?—“如果當?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動，怎么會?有好結(jié)果？?市場競爭?日趨激烈，?市場機制會?愈趨規(guī)范，?每個公司、?每個人都會?面臨不斷的?變化，并不?斷會有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對?待它，你就?會得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標任?何公司都有?公司發(fā)展的?目標，每一?個在公司工?作的員工也?有自己的個?人發(fā)展目標?，在這個問?題上，我認?為有兩點值?得大家思考?：一是要將?個人目標與?公司目標統(tǒng)?一起來。每?個人都會有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標?有機統(tǒng)一，?使得在實現(xiàn)?公司發(fā)展目?標的同時，?實現(xiàn)自己的?個人目標。?這就需要將?自己的個人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當?中，公司會?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強相互溝?通，達到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團隊和網(wǎng)?絡(luò)的目標。?二是實現(xiàn)?目標要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標切?實分解落實?。只有可分?解的、能實?現(xiàn)的目標，?才是可行的?目標。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標確定和?實現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗值?，要與科學(xué)?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會?幫助你渡過?很多困難。?3、關(guān)于?學(xué)習(xí)有一位?經(jīng)濟學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟性的?，用經(jīng)濟的?方法去學(xué)習(xí)?，用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟。?”我們應(yīng)該?從理論上、?實踐中和相?互的交流中?學(xué)習(xí)，不僅?要注意學(xué)習(xí)?的方法，更?要有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度。?大家或多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說在接?受別人的觀?點或意見之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對待他人?的觀點和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對其觀點加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會和?培訓(xùn)，公司?花費金錢，?同時讓大家?在繁忙的工?作中擠出時?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對待，?肯定學(xué)不進?去。每個人?都有優(yōu)點，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會進步。?我也經(jīng)常?對大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進展之后?，對水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進入一?個平臺期；?然后慢慢也?就有了對更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當中進步?，其實，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團隊?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗主?義，要切記?與實踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團隊每個?企業(yè)都要做?大做強，但?___不是?一個人打出?來的，而要?依靠群體的?力量。大家?來自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習(xí)慣和管理?模式，要把?原來企業(yè)中?好的東西融?入到公司來?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個?銷售部經(jīng)理?在面對銷售?部員工時，?首先是長者?，有義務(wù)有?責(zé)任讓下屬?開心的工作?，要理解人?性；不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊伍?中來，要讓?自己的隊伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長；要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識和技能?毫無保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來?對待它；要?切實加強團?隊意識，加?強培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團隊?。有句話?說得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當?經(jīng)理，不會?培訓(xùn)人的人?當不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會有更?多的崗位和?機會擺在每?個人的面前?，在團隊建?設(shè)的過程中?，面臨著一?個信任與控?制的問題，?我們現(xiàn)在運?用各種表格?加強過程管?理，其實只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對?抗的心理，?任何事物都?有一個不斷?完善和發(fā)展?的過程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公司?里，我們每?個人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管理者。?而從另外一?個角度，大?家都是社會?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達到有效?管理，在隊?伍出現(xiàn)問題?的時候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團隊的意?識，在下屬?遇到困難的?時候，有沒?有與他們一?道進行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪？?沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗?1、財務(wù)意?識有待加強?需要強調(diào)的?是一定要嚴?格按比例控?制整個營運?成本，同時?，開發(fā)費用?屬于個人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會算帳，?加強財務(wù)分?析。各銷售?部財務(wù)主管?要主動承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對不?同費用間的?相互關(guān)系加?強分析，做?到有效的財?務(wù)管理。既?要算好市場?的帳，要考?慮怎樣去進?行攤銷，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其?次，對于醫(yī)?藥代表存在?的價值，要?與他（她）?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場?情況進行調(diào)?整，在基本?工資和獎金?提成上靈活?變動，是增?加還是減少?激勵成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財務(wù)指標?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強?費用分析與?市場策略的?結(jié)合。特別?是財務(wù)主管?，要盡量以?各種簡明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強分?析，幫助經(jīng)?理做好財務(wù)?控制。2?、嚴格規(guī)范?、有效管理?前面說過，?我們公司管?理的大前提?是預(yù)算制管?理，而制度?仍處在不斷?的完善和修?改之中，需?要大家共同?努力，有了?制度就一定?要執(zhí)行，不?要流于形式?，否則還不?如不要制度?。管理制度?對公司大系?統(tǒng)需要、對?銷售部小系?統(tǒng)也同樣需?要，對規(guī)范?個人的行為?、了解員工?動向非常有?用。如醫(yī)藥?代表日報表?、周報表的?填寫，經(jīng)理?通過其規(guī)范?的報表很容?易就能發(fā)現(xiàn)?問題，并及?時加以追蹤?解決。對?于年度計劃?，要將目標?計劃分解到?每個季度、?每個月、每?一天、每個?醫(yī)藥代表、?每個醫(yī)院、?每個科室、?每個醫(yī)生，?并認真思考?要通過哪些?通路、方法?來達到目標?。目標分解?了就成了任?務(wù)，任務(wù)是?必須要完成?的。要加?強目標管理?和時間管理?，同時經(jīng)理?們要嚴格要?求對自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團隊?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時上班?和勤奮工作?？管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上ERP?系統(tǒng)，來簡?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先有?一個用人標?準的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個人?資源與公司?資源進行有?效組合，達?到整合資源?，發(fā)揮團隊?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運用策?略上，對于?___手的?運用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個方面來進?行，一是培?養(yǎng)大家一個?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強?管理；二是?通過召開會?議如周會、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會議來全面?對他們進行?知識和技能?的培訓(xùn)；三?是通過市場?運營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團?隊。只有讓?所有員工的?長期目標和?短期目標與?公司的目標?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實?的收益、成?長的空間、?實際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團結(jié)穩(wěn)?定隊伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略各?省經(jīng)理對市?場都有不同?的感覺，經(jīng)?驗固然重要?，但它并不?是成功的必?然。只有將?感性和理性?結(jié)合起來，?理論與實踐?相統(tǒng)一，在?市場直覺的?基礎(chǔ)上，加?上科學(xué)的分?析和研究，?這樣得到的?成功才是一?種必然。?不妨看一則?關(guān)于肯德基?的故事：在?準備進入中?國市場的時?候，肯德基?針對___?王府井的情?況先后派了?兩位職員進?行開店前的?調(diào)研，第一?位職員在到?達王府井后?，看見熙熙?攘攘的人流?，憑直覺馬?上判斷值得?在王府井開?店，于是回?去后告訴公?司說可以在?王府井開店?；另一位職?員到達王府?井后，在主?要的路口開?始計時統(tǒng)計?通過的人流?情況，按層?次、按年齡?加以分類，?同時還對_?__周圍的?雞的來源以?及養(yǎng)雞的飼?料等環(huán)境進?行綜合調(diào)查?，最終通過?數(shù)據(jù)分析，?得出可以在?王府井開店?的結(jié)論。事?實證明最終?開店的結(jié)果?是成功的，?但兩位職員?得出結(jié)論的?方法和過程?并不一樣，?其差別大家?可以很容易?看到，所以?第一位職員?回去之后就?被降職了。?如果我們在?市場操作的?過程當中，?能夠把豐富?的市場經(jīng)驗?和準確科學(xué)?的市場調(diào)查?結(jié)合起來，?則成功將會?屬于我們。?要學(xué)會分?析市場，分?清主要矛盾?與次要矛盾?，主要矛盾?的主要方面?與次要方面?，抓住重點?，才能有效?地開展工作?。比如__?_市場，由?于網(wǎng)絡(luò)很熟?，開發(fā)進醫(yī)?院可能相對?比較容易，?但臨床跟進?比較缺乏，?所以，下一?步的重點就?要適當向臨?床上傾斜，?包括招聘臨?床工作人員?等；而__?_市場相對?來說，醫(yī)院?開發(fā)力量