《采購與供應關系管理》總復習資料-精華

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)《采購與供應關系管理》2010年11考試總復習資料目錄PARTA:必背資料《采購與供應關系管理》復習知識點版采購與供應關系的定義與分類關系圖譜P8-9☆☆☆☆☆關系類型定義表現(xiàn)（用于理解和記憶，不能用作答案）對立關系各自利益最大化挑撥離間，最低價格松散關系交易不太頻繁召之即來揮之即去交易關系降低交易成本，低價值，低風險少費力氣較緊密戰(zhàn)術關系低風險，供應商協(xié)調二級供應商提供服務一級管二級單一供應源關系排他性協(xié)議，規(guī)模經濟只向一家采購外包關系日常運作轉包，非核心業(yè)務責任我當工作你做戰(zhàn)略聯(lián)盟關系企業(yè)聯(lián)盟，共同面對市場；采購企業(yè)可能是聯(lián)盟的一部分；伙伴型關系長期承諾；共同目標、共擔風險、分享回報；有福同享共同命運關系共同投資，共同成功或失??；供應鏈，產業(yè)鏈；一榮俱榮一損俱損供應商定位模型：戰(zhàn)略關鍵、戰(zhàn)略安全、戰(zhàn)術利潤、戰(zhàn)術獲取-- p15-18☆☆☆☆☆（09年考點）象限風險可獲得性總開支品項應對策略管理目標（主旨）管理原則具體方法戰(zhàn)略關鍵高低高最少尋求雙方利益最大化建立長期、緊密的關系，尋求雙方利益最大化持續(xù)改進雙方的目標、關系價值和做法的認同和企業(yè)管理框架戰(zhàn)略安全高低低確保供應安全尋求可獲得性限制的最小化1.開發(fā)備選供應源或產品2.將特殊產品變?yōu)橥ㄓ卯a品3.建立安全庫存或寄銷存貨4.發(fā)展緊密關系，提供更高的供應安全性戰(zhàn)術利潤低高高交易和利潤驅動（從市場競爭中獲得最大好處）重點在于和供應商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應源進行采購的靈活性戰(zhàn)術獲取低高低大量低價值以最少的關注、最小的不便和最低成本確保在需要時的可獲得性簡化采購過程，減少購置成本采購卡、網絡產品目錄、互聯(lián)網、供應商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣關系和過程利益相關者組織的利益相關者p24☆☆☆定義：利益相關者stakeholders是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。還包括供應商和客戶利益相關者（詳情參見p28-p40）☆☆☆外部客戶利益相關者：定義：外部客戶externalcustomers是不屬于買方組織的，但買方組織準備交付產品、工作、原料或服務的組織。內部非技術利益相關者的需求：定義：內部非技術利益相關者：在其他職能中使用所采購產品或服務的人們，或在決定采購什么、使用什么采購程序具有顧問權利的人們。業(yè)務經理：財務部門：物流部門：終端用戶：技術專家利益相關者的需求：定義：技術專家（technicalspecialists）是那些擁有知識可以進行建議，甚至可以制定諸如產品、工作、物料或服務需求的人員。他們在其領域中被認為是專家。戰(zhàn)術關系中的挑戰(zhàn)，供應商視點和風險管理P48關系定位背景關系因素挑戰(zhàn)對立戰(zhàn)術利潤交易比關系更重要：供應商信息，需要才提供按認定從事，靠談判戰(zhàn)術解決沖突僅限于關心自己的需求，即使供應商破產展示出前后不一致的行為對待對方毫不在乎在一定程度上對信任的存在不確定確保指定產品和服務的最低總擁有成本松散戰(zhàn)術利潤戰(zhàn)術獲取交易比關系更重要：保留信息，只在需要時提供與供應商的關系只到協(xié)議為止只限于對自己需求的關注，卻希望供應商隨時可用尊敬對方，但認為業(yè)務可能是暫時的相信對方遵守議定的價位，但不希望對方超越這個范圍獲取產品和服務交易戰(zhàn)術獲取交易和關系幾乎同等重要：希望供應和關系都成功體現(xiàn)一致的、恰當?shù)男袨?。（采用采購卡、電子目錄）在合同上投入時間，確保實施更看好長期關系信任對方會遵守議定的價位確保產品和服務的持續(xù)供應，盡可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應商較緊密戰(zhàn)術戰(zhàn)術、戰(zhàn)略分界線上關系比交易更重要：努力創(chuàng)造持續(xù)的供應和相應的關系共同投入時間和資源發(fā)展關系展現(xiàn)一致的、適當?shù)男袨?，重視和尊敬共同考慮風險和風險管理，并在協(xié)議和KPI中予以反映讓其他組織無償或以盡可能地的回報做額外的業(yè)務單一供應源戰(zhàn)術獲取戰(zhàn)略安全交易略微重要：投入時間和資源讓供應和關系有效滿足關系目標展示前后一致的適當行為（言行一致）對方優(yōu)先信任對方，關照對方需求從供應商的獨特地位獲得更多的結果，包括最低成本和交付、卓越服務和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇供應商偏好模型：核心、開發(fā)、盤剝、躁擾P58-63☆☆☆☆☆客戶吸引力價值業(yè)務規(guī)模銷售組織的目標行為可能的現(xiàn)象核心客戶高大尋求發(fā)展緊密關系如果出現(xiàn)威脅，銷售組織努力保持與這些客戶的業(yè)務關系及時回電話，被邀請參加新產品測試，被邀請參加新產品設計可開發(fā)客戶高不大將采購組織推入核心領域做任何可以贏得業(yè)務的事情及時回電話可盤剝客戶低大保持業(yè)務僅僅做贏得業(yè)務或者保持業(yè)務的努力銷售組織如以往多年一樣提供產品或服務，而其競爭對手有對采購組織更有利的方案躁擾客戶低小結束業(yè)務可能會終止合同不回電話，或聯(lián)系不到銷售人員去電話時說不清楚是否有業(yè)務來往電子采購及其對采購供應關系的影響電子采購含義P115表5-1☆☆電子采購是在整個采購周期中電子技術的使用。電子采購對采購和供應關系的影響（不同的電子采購工具可用于不同的關系）電子采購工具與關系類型的聯(lián)系：p125☆☆☆關系類型選擇供應商采購過程收貨和支付對立關系電子拍賣系統(tǒng)和電子投標系統(tǒng)由一位采購團隊成員用采購卡進行一次性的購買就已足夠發(fā)票電子郵件系統(tǒng)松散型關系同上同上，采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的發(fā)票電子郵件系統(tǒng)交易關系支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的；簡單的電子投標流程電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)較緊密的戰(zhàn)術關系電子投標系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng)電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)單一供應源關系電子拍賣系統(tǒng)；電子投標流程；電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)外包關系電子投標系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng)電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關系、共同命運關系建立合作關系方面，協(xié)作發(fā)展論壇；共同投標，發(fā)展自身業(yè)務電子交易標準化發(fā)票：采購方軟件標準化第6章采購生命周期以及沖突管理一、采購關系的生命周期p138☆☆☆☆☆ 一）、生命周期的3個階段（定義）起始階段：是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。協(xié)商一致階段：是個雙方就某一具體交易和要求達成共識的階段。交付階段：只要雙方都覺得必要，供應商便會交付所需之物。二）、三個階段每個階段的內容和目標：起始階段（1-10）：賣方開發(fā)“供應物”--賣方等待被發(fā)現(xiàn)--買方有需求--賣方創(chuàng)造需求--買方指定規(guī)格--賣方提出條件--賣方售賣--買方搜尋--買方提出條件--嚴肅的討論雙方的目標：賣方確定了他們最積極的目標賣方更好地知道了在市場上可以得到什么。協(xié)商一致階段（11-16）：買方詢價--賣方報價--談判--標題協(xié)議--詳細協(xié)議--實施雙方的目標：雙方需要就某個具體的事宜達成一致，當然也會“談崩”。雙方都希望能夠達成一個可以實現(xiàn)雙方目標的協(xié)議，而且使雙方面臨的風險都盡可能地低。交付階段（17-25）：初始交付—調整—持續(xù)交付—持續(xù)改進—業(yè)務開發(fā)—延伸—完成—隱性終止—徹底終止雙方的目標：按照協(xié)議的要求交付。三）、持續(xù)的伙伴關系中，雙方很少會進行第一階段的步驟。如果有合作的開發(fā)計劃，雙方也許會進行一個嚴肅的討論。在協(xié)商階段，會涉及到關于成本和收益如何分攤的談判、細節(jié)協(xié)商以及計劃等步驟。在交付階段，會涉及到初始交付、調整和持續(xù)交付等步驟。不斷提高，共同尋求發(fā)展機會。新的更緊密戰(zhàn)術關系，也許會從起始階段第一步開始。在雙方洽談之前，他們都會進行具體的分析。大部分的協(xié)商工作都會在協(xié)商階段完成。在交付階段，雙方都會投入時間和精力，來確保協(xié)議能夠順利生效。二、商業(yè)關系中沖突的作用：p147☆☆☆☆☆一）.沖突的形式在采購關系中沖突時不可避免的，在不同的關系中以不同的形式表現(xiàn)出來對立關系中，沖突表現(xiàn)為拍案而起，惡語相向。也許交易可以敲定，但是雙方的信任度非常低。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關系中，沖突可能是以討論的形式出現(xiàn)。合作關系比某個具體的交易重要。在伙伴關系中，沖突可能是關于如何分配成本和利潤展開討論，關系比某個具體的交易重要得多。二）.沖突的作用 積極的作用消極的作用沖突是很自然的事情，消極的沖突會破壞關系，積極的沖突會有利于問題的解決。三、解決采購關系的沖突p149☆☆☆☆☆ 沖突的解決流程獲取事實評估當前的情形考慮關系的情形確定目標接觸確定方案 沖突的解決方法： 協(xié)商、仲裁、訴訟企業(yè)社會責任企業(yè)社會責任（CSR）概念和內容☆☆☆☆☆內容（十要素）p170（09年考點）環(huán)境責任：組織所運行的環(huán)境和我們需求的影響。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品，戰(zhàn)術獲取對成本影響不大）人權：確保我們的雇員和供應商的固有同樣享有基本人權。國際勞工組織：自由結盟和集體談判權；消除抵押勞動和強制勞動；禁止童工；消除雇用和職業(yè)歧視機會平等：平等酬勞、平等選拔方式和平等待遇（有動力，人類不能歧視）多樣性和供應商多樣性：通過考慮來自不同背景的供應商（帶有偏見或成見的決定應該被限制，激勵變化和成長，可獲取收益）公司治理：廉潔和公開，一旦和供應商的關系存在引發(fā)組織嚴重財務問題的風險，必須報告?？沙掷m(xù)性：使用再利用材料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料（為子孫后代）社會影響：環(huán)境、安全、健康（商業(yè)活動的總體目標應有益于社會）道德規(guī)范和商業(yè)道德：道德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量（有些界限不能逾越，有些行為不可為之）生物多樣性：用同一環(huán)境中不同動物和植物的數(shù)量表明，必須主動避免減少物種數(shù)量（對動植物的影響降到最低限度）社區(qū)影響：組織的變化對社會的影響：遷離？（相關措施，提前通知，社區(qū)、組織）反對和支持企業(yè)社會責任的案例p165-p170（參見教材）☆☆☆☆☆因素情景反對CSR支持CSR環(huán)境責任再生紙增加成本、地球能自我循環(huán)，再生產品質量不好雖然成本高些，仍需保護環(huán)境人權下訂單給亞洲有不良記錄的某公司不管我們的事，他們有工作就不錯了。人權問題不容爭議機會均等優(yōu)厚待遇組織內部某一個人適者生存平等是基本人權多樣性和供應商多樣化將某一供應商排除在外不依賴這些供應商，他們是不可靠的一、這種假設是不存在的二、進行評估獲得結論公司治理造假或人為美化資金負債表利潤就是一切，不管如何獲得金融責任比長期利益或短期利益更為重要，財務方面應該健全成長發(fā)展可持續(xù)性更貴、耐久性更強的商品還是低廉、非永久性的商品受競爭和預算壓力，不選擇耐久性材料資源是有限的，很多人對耐久性產品感興趣社會影響在更安全的新產品（成本高）和較危險的舊產品（成本低）中作出選擇決策不能太考慮別人有責任關心人類社會和生活環(huán)境道德規(guī)范和商業(yè)道德給回扣獲取商業(yè)情報可獲得競爭優(yōu)勢，花小錢辦大事不能違反道德規(guī)范生物多樣性在瀕危鳥類棲息地附近建貨運站投資有利于就業(yè)自然資源高于就業(yè)機會CSR對采購和供應關系的影響p170☆☆☆☆☆無論選擇關系圖譜中的任何關系，采購組織應使用同樣的企業(yè)社會責任標準。在對采購項目進行評估時，確定企業(yè)社會責任的風險，對風險進行管理在關系周期內，采取措施了解供應商的企業(yè)社會責任立場，以避免是采購組織陷入違反企業(yè)社會責任的處境，將風險降低到最低程度（09年考點）在選擇供應商時做問卷調查使用評估小組成員分配具體任務利用咨詢公司等一些非政府組織與供應商討論其具體的業(yè)務秘密訪問低工資國家和地區(qū)的生產場所與當?shù)亟M織簽定檢查低工資經濟場所的合同。持續(xù)審計精益和敏捷的關系精益生產概念和基本原則（07年考點）p178☆☆☆精益制造:貨物的生產首先依據(jù)顧客的要求，其次，顧客對價值標準的理解制約著貨物和工序的質量。不能給產品帶來增值的工序和零件被視為浪費，要被淘汰。精益制造的五項基本原則，要能夠對此進行解釋：P180-182（08年考點）從客戶角度確定價值確定價值流的所有步驟采取創(chuàng)造價值流的行動只是準時生產客戶需求的產品通過不斷消除浪費追求完美敏捷生產的概念p187☆☆☆敏捷制造：不生產產成品。所生產的產品具有較高的共性，隨后這些產品將根據(jù)客戶需求，在幾個被選項里選擇一個進行客戶化。又被稱為“最后定制”或“延遲策略”供應商評估二、供應商評估的過程p196☆☆☆（07年考點）1.計劃過程2.供應市場調查和目標3.確定評估范圍（07年考點）p199質量體系、財務狀況、交付績效、在商界的地位、提供服務的能力、技術等。4.確定每個領域的重要性5.確定分領域6.權衡分領域/設立評分機制7.問卷調查8.計劃現(xiàn)場評估9.現(xiàn)場評估10.評審、決定、反饋，下面的步驟對等貿易一、對等貿易的概念p241☆☆☆☆☆對等貿易是指兩個組織互相從對方采購和銷售的一種商業(yè)情況。對等貿易只在下面情況下可以接受：沒有脅迫雙方意思一致雙方互利、透明二、對等貿易對采購過程的影響p242☆☆☆☆☆1.帶來利益當對等貿易能夠帶來新技術，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關系毫無疑問。不過如果這種關系不能橫帶來利益，甚至更糟，那么就應提出質疑。2.對于對等貿易如果不能夠使采購團隊自由選擇供應商，既是剝奪了采購團隊的基本職能。但原則上來講，以總擁有成本或最具經濟優(yōu)勢的投標（MEAT）為選擇基礎會有更多的價值。強迫采購團隊將受到來自采購組織內部利益相關者的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，這些情況將以單個問題出現(xiàn)，或者同時出現(xiàn)，互相關聯(lián)。更大的益處需要采購組織站在更高的商業(yè)立場考慮問題，比如公司的整體利益，因為無論是銷售或是采購都不想讓路，需要智慧去接受更高的購買價格或損失銷售收入。在這種情況下采購人員應該評定公司收入和支出兩方面的成本和風險，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進行決策。三、對等貿易政策p245☆☆☆☆☆1.保留對供應商的自由選擇，取決于對供應商提供的標書的商業(yè)和技術方面所進行的評估。2.在任何情況下都要評估對組織的最大好處。3.對等貿易可能帶來的好處：建立更好的關系；使組織得到最大的益處；交付成本，質量或技術利益。4.對等貿易可能帶來的弊端：可能給采購組織帶來額外的成本；可能給采購組織帶來額外的風險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選產品和服務。更換供應商的風險與成本更換供應商的風險（要能夠展開）P252☆☆☆☆☆（09年考點）組織的核心活動陷于停頓：根本無法交付交付質量無法達到相應的水平無法將貨發(fā)至正確的地點無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨組織間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障學習曲線關系問題需要與新供應商建立管理新供應商不清楚原來與老供應商的默契成本：新供應商可能無法達到其承諾的最低成本總持有成本更換成本有哪些（要能夠展開）p253☆☆☆☆☆（09年考點）采購過程成本尋找和選擇供應商的時間與費用引入/淘汰的成本(存貨、工具和設備庫存等6種具體成本)即如何處理剩余產品問題和舊關系結束與新關系的建立問題存貨、工具和設備庫存完成已訂購的批次處理剩余產品及隨后的被拒產品正在進行項目的詳細移交更換系統(tǒng)和接口會見并建立新關系，非常專業(yè)地結束舊關系交易成本建立新供應商記錄；新的銀行賬戶；為數(shù)百名雇員建立訪問代碼和界面接口等。學習曲線成本如何降低更換供應商的影響p255☆☆☆☆☆轉移給供應商在與供應商簽訂合同條款時，增加一項轉移條款：供應商同意在合同終止的情況下，為采購組織和新的供應商提供幫助。對新供應商，風險轉移的重點是合同的關鍵交付事項，并在關鍵績效指標中（KPI）予以反映讓供應商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應商承擔轉移成本共同分擔成本應急計劃：采購組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉換期間使用溝通：轉換期間，雙方加強溝通外包過程三個概念（09年考點）p262☆☆☆☆外包：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉移給外部組織。轉包或分包：A組織要求B組織在較短時間內代表A組織完成其自身也能勝任的工作。內包：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉移給外部供應商。外包的標準和外包成本p264正確的外包的標準（為什么需要外包）p264（09年考點、07年考點）☆☆☆☆☆供應商能為我們省錢，在我們的能力之上。供應商更大的采購規(guī)模產生規(guī)模效應供應商更加專業(yè)，成本更低該領域不是我們核心業(yè)務提高凈資產回報率（RONA-Returnonnetassets）：減少企業(yè)的固定資產技術的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)的供應商提供的服務我們需要更好的服務供應商可能能夠為采購組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案我們組織部可能獲得有效管理該業(yè)務領域的必要技能三、組織外包什么（09年考點）p265☆☆☆☆☆戰(zhàn)略分析首先確定核心業(yè)務與非核心業(yè)務，其次要確定有哪些業(yè)務可以外包非核心業(yè)務可以外包，核心業(yè)務不可以外包。組織外包的典型的非核心業(yè)務可能有：餐飲、安保、IT、現(xiàn)場維修、內部郵件服務、旅行、文具、車輛和貨運。有些組織還將下列業(yè)務外包：法律、人力資源、財務和采購。外包過程（08年考點）p266戰(zhàn)略分析確定核心業(yè)務與非核心業(yè)務選擇目標領域供應商選擇執(zhí)行與回顧執(zhí)行與回顧實施過程中關系的管理五、英國目前的立法和判案法對外包過程的影響（08年考點）p270管理和維持外包關系一、外包部門之間的關系不同（外包是將原有部門外包出去，因此導致關系的變化）p280☆☆☆☆☆部門外包之后，交往會變得更加正式。需求者起草需求規(guī)格大綱，通過電子郵件寄給采購組織的合同部經理。合同經理對大綱進行審核，再把它轉移到供應團隊。供應團隊評估。同意大綱任務后估算成本。假設要求獲得批準，詳細評估要求。詳細評估結束后，充分預算成本。工作開始并取得成功的進展。該職能部門人員不再是本公司雇員是，你作為公司的所有者或管理者，必須按既定程序要求對方滿足你的需求并按既定價格向其支付報酬。同時，已經外包出去的該職能部門會提供更加專業(yè)和正規(guī)的服務。二、外包成本（風險）（07年考點）p284成本：外包業(yè)務成本超出未外包時的成本或超出預算目標未能提供服務過渡或動員成本變更程序成本失控合同管理成本失去技能降低創(chuàng)新能力隱藏成本操作成本人員流程規(guī)格不清或要求太高減輕風險的方法：嚴格評估成本和利益。進行相似比較，并委任一個多紀律團隊進行審查識別風險并準備一套戰(zhàn)略來使風險最小化進行徹底的供應商評估，包括關系評估，使用文化分析方法使用KPI和SLA制定明確的規(guī)格建立績效監(jiān)督系統(tǒng)，包括定期聯(lián)合審查廣泛咨詢利益相關者和與外包供應商有關的其他組織其他合理答案三、關系圖譜中的外包關系p287☆☆☆☆☆外包關系對采購企業(yè)而言具有戰(zhàn)略意義，但采購企業(yè)卻不能對外包關系抱有太多的期望，因為選擇外包領域的原因之一就是該領域不具有核心性。所以相對戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴、共命運關系而言更加松散，但是比戰(zhàn)術關系和對抗性關系更重要。四、外包后個人關系的變化（外包是將原有部門外包出去，因此導致關系的變化）p288他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更加收斂。接受服務的人會比以前更仔細地查看開支和過程。有些相互了解并建立友誼關系的人會將這種交情在工作中繼續(xù)保持，并利用這種關系得到“額外幫助”。信息不會像以前的情況中那樣得到共享。溝通鏈會被延長。人們可能會使用心得情況來算舊賬。提供服務的人可能使用過程建立不必要的步驟，或關于行動的限制。提供服務的人可能會為他們的機構尋找新的收入領域。國際環(huán)境中的關系與國際供應商保持關系的困難p308☆☆☆☆☆（08年考點、07年考點）在國際采購中，與世界各地的供應商保持關系面臨著很多的困難。時差影響溝通語言可能不同地理距離，會影響：運費、運輸時間、包裝的要求、交流的時間長度四個方面的因素。供應商國家的政治、經濟穩(wěn)定性法律體系不同文化和道德標準不同可能產生關稅或稅收貨幣不同，匯率波動通貨膨脹率的影響假日管理供應商的費用在國際貿易中如何保持自己的地位p309☆☆☆☆☆（08年考點、07年考點）管理在國際采購中的風險使用代理信用證（展開流程）國際貿易術語解釋通則(INCOTerms)FOB、CIF、DDP、EXW在不同國家建立分支機構企業(yè)的社會責任評估供應商的社會責任，保護采購組織的形象其他問題：使用運輸代理三、跨國企業(yè)及其勢力的使用p313☆☆☆☆☆通過杠桿作用影響供應市場標準化決定在何處出售何種產品和服務為銷售制定價格政策努力為它的供應商基地確定成本模型確定路線圖質量企業(yè)社會責任跨國公司為彼此帶來的利益p316☆☆☆☆☆跨國公司給采購組織帶來的收益：統(tǒng)一的服務水平不需要直接和當?shù)氐墓檀蚪坏烙斜ＷC的質量有保證的供應透明的價格對等貿易在價格最低地區(qū)采購的能力跨國服務供應商的收益：和其他跨國公司合作的威望拓展業(yè)務的機會推動規(guī)模經濟的機會獲得商業(yè)目標對等貿易第20章測量關系和它們的發(fā)展采購--供應方滿意模型（08年考點）p362☆☆☆含義：模型可用來考慮整體關系，但最大的好處是單獨運用于關系里的諸多問題。如此，在與他們關系各方面有關的關鍵問題上，各方面都能了解彼此的觀點。對角線的終端與市場管理矩陣有關：戰(zhàn)術利潤到盤剝，這時兩邊的得分都是0；戰(zhàn)略關鍵到核心，這時兩邊的分數(shù)都是10買方-賣方滿意模型的價值：顯示了關系里伙伴人或盟友的觀點在一個建設性的論壇里有坦誠與開放的機會可以提供讓雙方進一步發(fā)展的機會，（機會）是關系雙方長期發(fā)展的關鍵性投入有能力去辨認并評估雙方有多少看法是一致的在關系里建立彼此的信任帶來將伙伴關系概念從理論到實踐的機會PARTB:采購專業(yè)課考試答題規(guī)律與應試技巧1）對于案例分析題以及論述題，只要分值較高的，比如15分或以上的分值，答題時應該有一個清晰的答題框架和格式。一般采用“總-分-總”或者“總-分”的類似于寫小論文的答題結構：總-擺明觀點/提出中心論點等，本部分需簡要、清晰、有力。分–通過幾個分論點對中心論點進行論證/分幾個不同的要點進行分析等。本部分首先需要做到每個分論點清晰，先用一兩句簡潔的句子表明分論點或要點，如果是論述題就寫上書上列出的各個要點即可。然后每個要點需要適當展開，展開一般分為兩個層次：1）用書上的觀點來解釋本要點或分論點，2）用自己的話或舉實例來說明或論證分論點（論述題）/用案例里的相關情況來說明或論證分論點（案例題）。如果是15分或以上的大題，需嚴格按照這樣兩個層次展開每一個要點。如果題目的分值不大，展開可以簡單一點，兩個層次的展開可以合并在一起。本部分宜詳細，要點明確，結構清晰，層次分明，展開恰當。在分述部分每個分論點或要點需按照重要性進行排序，最有把握的，最有說服力的要點放在最前面，展開更充分一些。相對沒有把握的一些要點放在后面，最后的一兩點可以只有主干部分而不加展開?？梢宰们槎鄬懸恍┮c，因為多寫不扣分，但多寫的部分若與答案要求相符，則可以加分，不加白不加，多寫兩行字而已?？偍C最后簡要總結，或者提出一些其他的看法（如批判性思維），本部分宜簡要。如果時間來不及或者題目本身分值不很大，本部分也可省略。注意：每個要點（最好簡明扼要，字數(shù)不宜太多）的字體寫得大一點，醒目一點。后面對要點的展開解釋或者舉例說明的部分可以每個主要意思作為一小段，必須另起一行，字體可以寫得小一些。2）采購專業(yè)課考試的問題幾乎都是開放性的，尤其是案例分析題。因此很難有標準答案，答題時要注意分析題眼，緊扣中心。當然實在感到無從下手的時候也要不拋棄，不放棄，想一想本課程的知識框架與主要的知識點，從這幾個關鍵點以及各自涉及的一兩個關鍵詞出發(fā)，再加以展開和聯(lián)系實際進行解釋和舉例說明，拿50分，SOEASY!3）回答和考慮問題若實在沒有思路，可以緊扣題眼或抓住一些與本題相關的關鍵詞，從以下三個方面考慮：·是什么？（What）·為什么？(Why)·如何做？(How)注意答題格式，卷面清晰，字跡工整，給閱卷的老師留下好印象。PARTC:模擬試卷參考答案（三套試卷非常重要?。。。睢睢睢睢罹毩曉嚲?答案：采購方不滿意兩方都滿意供應商滿意采購方不滿意兩方都滿意供應商滿意采購方滿意兩方都不滿意供應商不滿意供應商滿意度供應商滿意度部分不滿意部分不滿意（0，5）（10，5） （0，0）（5，0）（10，0）完全不滿意部分不滿意完全滿意 采購方滿意度練習試卷2答案答案及評分參考

一、案例題（每題25分，共計50分）

1.(l)(20分）

問題目標：

考查關于供應鏈中關系類別和風格的知識。

答案可能包括：

●喬治：對立關系采購和供應關系是以權力的使用為基礎。喬治認為，贏得業(yè)務是最重要的，達到這個目的的方法是從談判一開始便采取強硬的態(tài)度。如果環(huán)境有所變化，必要的時候還要隨意修改合同條款。因此，他與供應商之間的關系是以對立為特征的，意圖建立贏——輸?shù)男问健獑讨慰偸谦@勝方。（3分）這種行為只在短期內有持續(xù)性，需要供應商有高度的依賴性以及為了贏得業(yè)務對欺壓的忍受力。供應商很可能不會長時間忍受欺壓，喬治也會因此而遭受損失。喬治的行為對公司信譽的損害是非常嚴重的，但其行為可能會得到采購部門亞文化的鼓勵。（4分）

●凱莉：伙伴關系的特征是雙贏。凱莉認識到，公司不僅依賴于自身的專業(yè)技能，還依賴于供應商。因此，她知道要與供應商發(fā)展戰(zhàn)略性關系以獲得收益，使雙方共同成功。(3分）這體現(xiàn)在細致的挑選供應商的流程，有意識的建立長期的合作關系，并創(chuàng)造相互學習和借鑒的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產生直接的、重大的影響。（3分）

●米娜：伙伴關系。米娜的公司從事的是初級產業(yè)，但采取了縱向一體化的模式，介入了下一級的業(yè)務活動。在此環(huán)境下便形成了一個問題，即采購職能部門在采購保養(yǎng)、維修和運作產品（MRO）和其它低價值物資來支持生產的過程中采取了機械的方法。然而，在此案例中，通過與采購昂貴的資本物資相結合，采購獲得了更具戰(zhàn)略性的地位。（4分）這種地位可能是通過米娜處理內部關系的積極方法而實現(xiàn)的，為部門創(chuàng)建信任基礎，從而更早地介入開發(fā)流程，為決策做出重要的貢獻。與新設備的最終供應商之間的關系可能會在設備的生命周期內一直維持下去，這依賴于維護合同的內容。（3分）（答案應當對每名采購者的情況加以分析。其它合理描述，并結合案例信息，也可酌情給分。最高20分）

（2）（5分）

問題目標

考查供應定位類型的知識。

答案可能包括：

喬治如此對待其供應商的原因主要有：戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關鍵戰(zhàn)術獲取戰(zhàn)術利潤●供應定位模型：低高低高相對成本（沒有畫出模型，但文字描述完整正確的，也可給分）。（2分）喬治的采購主要處于戰(zhàn)術獲取或戰(zhàn)術利潤的商品。特點是高度市場化，風險低，存在很多供應商和大量供應源，前置期很短，只要實現(xiàn)交易或爭取利潤最大化即可，無需投入時間和金錢維護供應商關系。（3分）

2.（1）（5分）

問題目標：

考查關于采購種類的知識。

答案可能包括：

固定資產采購：如設備，廠房（2分）

服務采購：主要是配合固定資產的運行、維護的后續(xù)支持服務（2分）

指出案例中米娜采購工作總所包含內容的任何一點（1分）

（2）（20分）

答案可能包括：

●內部：采購部門從一開始就介入資本采購，這一觀點越來越普遍。采購部門的早期介入依賴于在組織內部建立信任。應當認識到，只有采購員工積極的介入，與關鍵決策者開發(fā)和建立良好的關系，并為介入的流程做出貢獻，早期介入的目標才能實現(xiàn)。（3分）這些措施必定消耗很多的時間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。同時，關鍵決策者必須明確。（3分）

因此，就內部而言，采購可以介入獲取資產的業(yè)務開發(fā)中，包括供應源評估、供應源風險評估、規(guī)格確定，利用投資評估技術進行財務分析，在資產的使用周期內減少現(xiàn)金支出，獲取報價以及準備招投標文件。（4分）

（結合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高10分）

●外部：采購部門將作為談判團隊的成員，或團隊的領導者與潛在供應商進行談判。這就需要走訪供應商，與供應商創(chuàng)建和諧的氣氛，使雙方都能達成滿意的結果。（2分）一旦完成談判、達成合同條款并得到批準認可后，必須認識到安裝也需要維護一定的關系。這取決于是供應商還是分包商負責安裝任務。安裝場地需要批準使用，當安裝影響了正常運作時，可能還需要一些內部的協(xié)調和談判。（4分）

最后一個問題是維護合同。合同內容需要與供應商或第三方進行談判（如果供應商將維護工作外包的話）。合同必須就服務水平協(xié)議、一系列績效目標和定期的審查流程進行談判。這就提供了一個與分包商開發(fā)關系的基本框架。（4分）

（結合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高10分）

3.(1)(10分）

問題目標：

考查關于供應商偏好模型的知識。

答案可能包括：

①高價值——強吸引力：屬于供應商偏好模型的核心象限，不管是供應商還是采購組織都具有戰(zhàn)略層面的重要性。其中的供應商通常都以長期合作合同與采購組織建立互惠關系，以共同培養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。（3分）

這種戰(zhàn)略級別的關系通常能引發(fā)供應商持續(xù)降低供應成本或通過提升增值服務等非財務方法為采購組織持續(xù)改進其采購績效提升其市場競爭優(yōu)勢地位。（2分）②高價值——弱吸引力：屬于供應商偏好模型的盤剝象限。此象限中，供應商明顯處于劣勢地位，而采購組織并不是供應商所喜好的客戶。（2分）在這個象限中，采購組織把握了低價值、高數(shù)量的采購，市場替代產品多，前置期短，市場化程度也很高。采購組織可以根據(jù)手中相對強勢的采購量來壓榨供應商，實現(xiàn)其利益最大化。（3分）

(2)(15分）

答案可能包括：

●總是及時的向供應商支付全額貨款

●從一開始就制定了清晰的規(guī)格

●與供應商價值觀相似，如企業(yè)社會責任（CSR)

●與供應商分享有關流程技術和產品的信息

●承認供應商在為終端客戶提供高質量產品或服務中的重要角色

●讓供應商及時獲知自己新產品或服務的開發(fā)信息，從而獲取他們專業(yè)的知識和經驗的幫助

（回答以上任意5點即可，指出1點給1分，恰當解釋每點給2分。最高15分）

4.(l)(10分）

問題目標：

考查關于CSR和風險的知識。

答案可能包括：

●公司治理：關于公司管理的透明性和職責。

●環(huán)境責任：組織將對環(huán)境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。

●社區(qū)影響：積極的參與當?shù)厣鐣顒?，支持當?shù)仨椖俊?/p>

●社會影響：保證組織的活動對社會產生積極的影響，如，提供就業(yè)、以長期發(fā)展為目標。

●道德規(guī)范：對供應商采取公平的方法，鼓勵競爭，不能為了獲取不公之利而進行欺騙。

●生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數(shù)量。

●機會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機會。

●可持續(xù)性：使用的包裝等材料可再循環(huán)利用，或使用可再生資源。

（回答以上任意5點即可，指出1點給1分，恰當說明每點給1分。最高10分）

（2）（15分）

答案可能包括：

●在潛在供應商挑選過程中，使用問卷調查其關于CSR方面的政策。

●為調查團隊指派具體的角色，對供應商進行評估，從而檢查CSR相關問題。

●