營銷體系體系建設實施方案

營銷管理體系建設方案梳理單位與公司、合作單位的關系，以服務為主導，滿足不同消費者差異性需求，進一步提升專業(yè)市場開發(fā)能力，全力擴大市場份額和收入規(guī)模，著眼單位長遠發(fā)展,健全延伸性服務營銷管理體系。一、建立營銷體系建設領導小組營銷體系建設涉及問題復雜，事關公司未來定位，應收集三方意見，由單位為主導，成立領導小組,進行統(tǒng)籌安排，詳細調研，以求達成共識，以便方案順利實施。二、時間安排1、X月X日前完成方案初稿；2、X月X日至X月X日，由單位牽頭召集三方負責人對方案進行研討、修定；3、根據方案調整、試行實施。三、方案構架1、方案一：(1）整合合作單位。重組XXX公司（以下簡稱公司)。以延伸性服務為主要內容，以公司為結構對合作單位進行整合，形成共同利益分配架構。從利益共同體上著手解決目前存在的零散、混亂局面，樹立其主角意識,以公司為框架構建延伸性服務營銷部門。（2）架構INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。備注：以公司重組樹立起主角意識,以設計較高標準入伙條件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通過設計彈性返還機制，提高其經營主動性；以擴大市場容量為共同愿景從內至外促使其提升服務質量，從而實現雙方共同發(fā)展，實現雙贏.（3)利益分配:①以延伸性服務凈收益為基數按比例進行分割，XXX占凈收益的50％，XX公司占30%，彈性返還比例占20%。②以XXX設計目標為入伙標準，將具有一定實力的合作單位納入公司,對公司進行結構重組,按資金投入比例重新劃分利益分配格局。（4）存在的問題根據單位發(fā)展長遠規(guī)劃,以公司為框架整合部分有實力的合作單位,在利益共同體的基礎上重新調整公司架構，形成整體，激發(fā)合力，能有效解決前期資金投入的問題，能最大限度的調動合作單位主觀能動性。但是也存在部分難點，將合作單位納入利益共同體勢必重新調整公司結構，設計分配方案，雖能從做大延伸性服務項目市場規(guī)模中期望未來發(fā)展前景和收入規(guī)模,但前期工作量大，如人員調整、價值觀念、經營主導權、利益分配比例方案討論等過程耗時較長。2、方案二：(1）整合服務項目。調整公司性質，調整為單位下屬公司，所有權歸單位所有，公司管理層由單位直接任命,管理層承擔職業(yè)經理人職責。以公司為主體對延伸性服務項目進行整合,不再與合作單位續(xù)約，不再保留合作單位,另行招募人員開展業(yè)務。（2）架構INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。備注:通過公司整合延伸性服務項目，從人事管理入手，明確人事聘用標準，建立升降空間，建立退出機制等夯實公司基礎;通過完善薪酬管理體系，建立“優(yōu)質業(yè)績等于優(yōu)質收入”、“優(yōu)質服務等于優(yōu)質收入”、“規(guī)矩等于收入”的形式激勵職工工作積極性；通過現有職工性質進行分類管理，通過建立監(jiān)管體系，形成管理、收入的良性循環(huán)，通過規(guī)矩設定保障單位所得利益最大化。（3）存在的問題公司逐步整合延伸性服務項目，能從根本上解決現目前存在的零散難以管理問題，形成上下一盤棋的格局。從人員引進到項目開展另起爐灶，從起點做到高要求、高規(guī)格.同時也存在隱憂,一是公司缺乏經驗是否能夠勝任，過程必然曲折，出現經營收入震動在所難免；二是高規(guī)格、高標準必然需要高投入,資金來源在哪里,公司是否能夠、愿意投入，如果資金由單位投入，公司從基礎上失去獨立經營的前提；三是延伸性服務項目的開展是否能杜絕人為因素干擾，從專業(yè)的角度引進人員,從市場的角度開展業(yè)務。3、兩種模式的特點4、比較性(1)穩(wěn)定:整合合作單位對單位經營收入影響較小，通過完善各類措施，能穩(wěn)定過渡；（2）關系：通過公司為主體整合合作單位,進一步明確之間關系，通過監(jiān)管深化控制力度;(3）資金：整合合作單位能夠有效解決資金投入問題，通過項目設計標準,倒逼規(guī)模提升；（4）專業(yè)：整合合作單位能夠有效保障從業(yè)人員專業(yè)性,規(guī)避人為干擾，改善職工隊伍結構；（5)發(fā)展：以利益共同體為架構能有效激發(fā)合力和內生主動性，通過規(guī)模擴大實現雙方利益需求；(6）風險：整合合作單位政策性風險較大，但較之可期的規(guī)模效益,其風險可通過設計監(jiān)管部門加以管控,屬于可控范圍之內。以效益為目標，方案一可行；以管控為目標，方案二可行.四、營銷部門管理1、公司管理層充當“教練員”角色,負責政策宣傳、調研市場情況、制定部門經營指標、具體業(yè)務指導、經營收入統(tǒng)計、收入再分配等具體業(yè)務工作開展。(1）經營指標，統(tǒng)計前期經營收入情況，根據實際發(fā)展情況，制定出詳細的經營目標任務，分解至各營銷部門(合作單位）;（2)業(yè)務指導，設置人力資源部門（人員）,具體負責收集現有問題，有針對性的開展業(yè)務指導、培訓；（3）收入統(tǒng)計，設置專職人員對收入進行統(tǒng)計、核查，減少差錯，確保數據真實性;2、由公司針對營銷部門（合作單位）制定月目標任務，進行收入再分配，配套相應績效考核辦法。根據上一會計年度結算情況對各營銷部門設計目標任務，每年按10%的標準進行遞增，進行事后考核；3、由市殯儀館組成監(jiān)管部門，根據監(jiān)管意見對各營銷部門進行消費者滿意度測評，根據當月測評情況，調整其收入。五、營銷部門職責各營銷部門充當“運動員"角色，在政策允許的條件下，充分發(fā)揮主觀能動性，創(chuàng)新服務內容、舉措。1、市場分析：負責組織開展市場調研，負責研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢,了解行業(yè)市場動態(tài),為單位遠期規(guī)劃和公司經營決策提供支持；2、市場開發(fā):負責研究制定市場拓展計劃并組織實施，負責活動的組織策劃與實施推進,針對潛力客戶進行一對一專項開發(fā)；3、標準化建設:以單位發(fā)展目標和公司要求嚴格落實標準化建設，從細節(jié)入手,從點滴做起，以優(yōu)質服務建立公司服務品牌；4、創(chuàng)新服務：以服務為主導，以經營創(chuàng)收為目標，創(chuàng)新服務內容為消費者提供差異性服務項目，滿足不同客戶需求；5、客戶管理：負責消費者數據庫建設，分析消費者潛力，為上門服務和一對一服務人員提供信息支持，匯總相關資料、票據，負責消費者檔案建立；6、信息管理：建立業(yè)務信息庫，建立信息回查機制,每筆業(yè)務必須落實到人，每筆業(yè)務必須有案可查，每筆業(yè)務必須有負責人核實簽字，滿足會計核查人員核查要求；六、配套獎勵政策1、彈性返還將凈收益的20%納入彈性返還資金，市殯儀館根據上一年度延伸性服務總收入進行核定，并按照增長速度設定不同返還比例，以年度為單位對公司進行返還.未達到目標任務遵照實際分配比例超出任務數但未未超出目標任務20％彈性比例資金的10%超出目標任務40％彈性比例資金的30％超出目標任務60%彈性比例資金的60％超出目標任務80%彈性比例資金的80％假如設定該年度經營收入為1200萬,凈利潤比例為50%，每年按上年度經營收入的110％制定目標任務基數。任務完成情況實際完成公司固定收入彈性收入實際收入單位收入〈1320萬〈1320萬198萬0198萬462萬〈1584萬1321-1584萬237.6萬15.84萬253。4萬538。56萬〈1848萬1585—1848萬277。2萬55。44萬332.6萬646.8萬〈2112萬1849-2112萬316.8萬126。7萬443.5萬739。2萬<2376萬2113—2376萬356。4萬190.1萬546。5萬831。6萬備注:此表數據以最高標準核算。任務完成情況總收入百分比增長系數比〈1320萬30％:70％1.1:1.1<1584萬32%：68%1。28:1。17<1848萬36％：64%1.31：1。2<2112萬42%:58％1。33:1。14<2376萬46％：54%1.23:1.13按此表計算公式可套出通過彈性收入可對公司起到有效激勵作用，且公司收益越高,單位收益越高，屬同向增長趨勢，按平均增長系數來算如果公司保持25%的年收入增長速率,單位將保持15%的增長速率,且因單位所占基數更大，實際增長金額會更大。2、薪酬管理（1)通過會計結算、滿意度測評的方式，保障“單位利益”、“職工利益”，調劑“單位利益”與“職工利益”的關系，通過“單位利益”反饋“職工利益”，增強職工主體意識,激發(fā)單位凝聚力。（2）通過建立滿意度測評考核體系建立獎勵機制，通過“優(yōu)質服務等于優(yōu)質收入”“規(guī)矩等于收入”的形式，拉開個體收入差距,促進職工向單位要求服務標準看齊；(3）滿意度測評以部門為考核單位，可有效促進部門負責人管理主動性，有效促生團隊協作力，避免部分職工滋生工作分你我的思想，促使其形成保障了團隊的利益也是在保障個人利益的意識；(4）薪酬管理以監(jiān)管為基礎,缺少了過程監(jiān)管，滿意度測評形同虛設,難以起到應有