消費心理學(xué)重點

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)消費心理學(xué)重點1.心理學(xué)的定義：以解釋預(yù)測調(diào)控人的行為為目的，通過研究分析人的行為，揭示人的心理現(xiàn)象及其發(fā)生發(fā)展規(guī)循的科學(xué)。2.心理學(xué)的產(chǎn)生：德國生理學(xué)家、哲學(xué)家馮特于1879年在聯(lián)邦德國的萊比錫大學(xué)建立了世界上第一所真正的心理學(xué)實驗室，心理學(xué)由此開始從哲學(xué)中分離出來，逐漸發(fā)展成為一門獨立的科學(xué)。3．人的心理的本質(zhì)：人的心理是人腦的機能，是客觀事物在人腦中的主觀反應(yīng)。4.馬斯洛的需要層次理論的內(nèi)容：馬斯洛認(rèn)為，人類有5種基本需要，即生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。5.汽車消費需要的特征：①從以購買中的低檔車為主向以中高檔為主發(fā)展。②汽車消費還需要相關(guān)政策來支撐。③買車會同時注重品牌價格和安全性。④，汽車消費“買漲不買跌”。⑤，環(huán)保車、新能源車是今后汽車消費的主流。⑥，汽車消費在不同地區(qū)有所差別。6．消費動機的概念：消費動機是指消費者為了滿足一定的消費需求而引起購買行為的愿望或意念，是推動人們購買活動的內(nèi)部動力，是內(nèi)外誘因和主客觀需要在人腦中的反應(yīng)。7.注意的廣度：注意的廣度也稱注意的范圍，是指在同一之間內(nèi)意識所能清楚把握的對象的數(shù)量。8.錯覺：錯覺是歪曲的知覺，也就是實際存在的事物被歪曲的感知為與實際事物完全不相符的事物。錯覺是對客觀事物的一種不正確的、歪曲的知覺。9.感知的形式：①通過廣告感知。②通過同事、朋友感知。③通過自己收集有關(guān)信息感知。10.投射效應(yīng)：投射效應(yīng)也叫自我投射效應(yīng)，自我投射指內(nèi)在心理的外在化，即以己度人，把自己的情感、意志特征投射到他人身上，強加于人，以為他人也應(yīng)如此，結(jié)果往往對他人的情感、意向作出錯誤評價，歪曲他人愿望，從而造成人際交往障礙。11.記憶的概念：記憶是人腦對過去經(jīng)歷過的事物的反應(yīng)，諸如過去感知過的事物、思考過的問題、體驗過的情緒與情感、做過的動作等，都可能保存與頭腦中。12.記憶過程中的保持（中心環(huán)節(jié)）:保持是過去經(jīng)歷過的事物在腦中的得到鞏固的過程，是一種內(nèi)部潛在的動態(tài)過程。13.激情是一種迅速強烈地爆發(fā)而時間短暫的情緒狀態(tài)，如狂喜、絕望、暴怒等。14.人的情緒、情感有四大作用：認(rèn)知形式、身心健康、人際關(guān)系、工作效率。15.態(tài)度會影響人行為的效率：在學(xué)習(xí)中，如果人們對學(xué)習(xí)抱有積極的態(tài)度，就能提高效率；相反，如果有人對學(xué)習(xí)持厭惡的態(tài)度，則會使效率降低。當(dāng)然，態(tài)度還影響工作效率，人們只要對自己的工作抱有正確的態(tài)度，就容易提高積極性，激發(fā)潛力，提高工作水平。16.消費者對汽車的態(tài)度的對象包括汽車的價格、汽車的廣告、汽車的性能、汽車的質(zhì)量、汽車的品牌、汽車的服務(wù)、汽車的市場等。17.個性的概念：個性就是一個人的整體精神面貌，即具有一定傾向性的心理特征總和。個性就是個性心理的簡稱，西方又稱人格。18.個性傾向性是以人的需要為基礎(chǔ)、以世界觀為指導(dǎo)的動力系統(tǒng)。19.自我意識：自我意識指自己對所有屬于自己身心狀況的意識，包括自我認(rèn)識、自我體驗、自我調(diào)控等方面。20.消費觀的概念：消費觀是人們的價值觀在消費活動中的具體表現(xiàn)形式，是指人們對消費水平、消費方式等問題的總的態(tài)度和總的看法。21.氣質(zhì)的概念：氣質(zhì)是先天的心理活動的典型而穩(wěn)定的動力特征。22.怎樣理解氣質(zhì)？①氣質(zhì)是先天的。②氣質(zhì)是典型的、穩(wěn)定的。③氣質(zhì)是心理活動的動力特征。23.能力的概念：能力是直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。24.消費者的能力：消費能力是指直接決定消費活動的有無、效率和質(zhì)量，使消費活動得以順利進行的能力。25.群體的概念：群體是指在共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上，由兩個以上的人所組成的相互依存、相互作用的有機組合體。26.參照群體的功能：規(guī)范功能和比較功能。27.參照群體對汽車消費者的心理影響，主要體現(xiàn)在誰來影響(影響主體)、怎么影響（影響途徑）和影響什么（影響內(nèi)容）三個方面。28.性別對汽車消費者的客觀影響：①汽車消費性別換位。②男性重性能，女性愛舒適。③車內(nèi)裝飾是女性強項。④男性車主更關(guān)注油耗。29.品牌美譽度是品牌力的組成部分之一，它是市場中人們對某一品牌的好感和信任程度。30.品牌是質(zhì)量和信譽的保證。31.售中服務(wù)對消費者的影響：①優(yōu)質(zhì)的售中服務(wù)，能迅速的抓住顧客的消費需求。②優(yōu)質(zhì)的售中服務(wù)為顧客提供了享受感，可以增強他們的購買欲望。③適度的售中服務(wù)還可以打消消費者的各種疑慮。④優(yōu)質(zhì)的售中服務(wù)會使消費者在精神上感到滿意，從而迅速購買。32.什么是4S店？4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售點。33.成交的時機：①當(dāng)客戶完全接受了你的推薦，認(rèn)同你的觀點的時候。②當(dāng)客戶的主要疑問得到了圓滿解決的時候。③當(dāng)客戶沉默一段時間又活躍起來，但沒有提出新問題時。④當(dāng)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)的具體內(nèi)容時。⑤當(dāng)客戶咨詢有關(guān)上牌照問題時。⑥當(dāng)客戶咨詢有關(guān)保險問題時。⑦當(dāng)客戶開始關(guān)注銷售人員的經(jīng)驗的時候。⑧當(dāng)客戶開始了解銷售人員的成功客戶的時候。⑨當(dāng)明確提出了要有新的人需要征求意見的時候。34.溝通的概念：溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道將信息發(fā)送給接受者，并尋求反饋、排除干擾，以達(dá)到準(zhǔn)確、充分理解并接受信息的目的的過程。P38單項選擇題：需要是人腦對內(nèi)外環(huán)境的客觀需求的（A）A.反映B.反應(yīng)C.