智能礦山集控系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展基本情況分析

智能礦山集控系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展基本情況分析關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。智能礦山行業(yè)品牌壁壘由于智能礦山信息化系統(tǒng)對于煤礦生產中人員、財產安全來說極為重要，因此下游客戶對供應商的選擇非常慎重，需要經過長時間的比較和篩選，最后才能確定符合其要求的供應商。并且，出于最大程度上避免安全事故發(fā)生的考慮，即使在產品價格存在一定差異的情況下，智能礦山信息化系統(tǒng)的下游客戶也更傾向于選擇業(yè)內具有良好品牌聲譽和產品安全質量記錄的領先企業(yè)。以上因素對于新進入者而言，培育品牌知名度和維持品牌運營的壓力較大，突破市場已有品牌形成的壁壘需要有更大的投入。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的品牌壁壘。智能礦山行業(yè)準入壁壘由于礦用設備的質量關系著煤礦生產人員的生命安全，因而國家對礦用產品設置了嚴格的準入條件，進入智能礦山行業(yè)需按照國家有關規(guī)定取得相應業(yè)務資質如防爆證、安標證等，這是企業(yè)能夠立足于行業(yè)的先決條件，因此企業(yè)需要在前期花費較多的資金和時間完成產品開發(fā)、認證等相關工作。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的準入壁壘。智能礦山行業(yè)人才壁壘智能礦山行業(yè)涉及工業(yè)控制、網絡通信等多領域技術的綜合應用，并且因煤礦工作環(huán)境復雜多樣，相應系統(tǒng)產品存在定制化特征，因此智能礦山信息系統(tǒng)供應商不僅需要掌握大量相關專業(yè)技術，還需要對產品的復雜應用環(huán)境及多樣應用場景擁有深刻理解，因此對技術人員的專業(yè)素質要求較高。然而由于智能礦山的核心技術工業(yè)物聯網技術等在我國起步較晚，綜合型專業(yè)人才較為缺乏，新進企業(yè)難以在短期內培養(yǎng)出一批具備技術開發(fā)實力并擁有深厚行業(yè)實踐經驗儲備的專業(yè)技術隊伍。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的人才壁壘。煤炭行業(yè)工業(yè)物聯網技術概況工業(yè)物聯網作為物聯網技術在工業(yè)領域的應用，是工業(yè)4．0變革的核心技術之一，具體是將具有感知、監(jiān)控能力的各類采集、控制傳感器或控制器，以及移動通信、智能分析等技術不斷融入到工業(yè)生產過程各個環(huán)節(jié)，從而大幅提高制造效率，改善產品質量，降低產品成本和資源消耗，最終實現傳統(tǒng)工業(yè)的智能化轉型。作為實現《中國制造2025》制造強國戰(zhàn)略目標的關鍵基礎，工業(yè)物聯網能夠有力推動我國經濟發(fā)展方式由生產驅動向創(chuàng)新驅動的轉變，促進我國產業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化調整，而隨著物聯網技術與工業(yè)研發(fā)、制造、管理、服務等業(yè)務全流程的加速融合，市場空間呈現加速增長趨勢。智能礦山上游行業(yè)發(fā)展狀況及其對本行業(yè)的影響電子元器件、集成模塊、外協(xié)加工等是目前生產智能礦山信息系統(tǒng)產品所需的主要原材料及服務，上游行業(yè)的供應情況、價格變動及產品或服務質量均可能對本行業(yè)的經營造成影響，因此智能礦山企業(yè)需要建立穩(wěn)定高效的供應鏈管理體系，與上游供應商保持良好的業(yè)務合作和密切的信息交流，并及時了解上游材料或服務的技術進步和價格波動情況，以確保產品質量的穩(wěn)定和快速響應下游客戶需求。在上游供應方面，以上原材料及服務在國內均有大量的供應商，競爭較為激烈，不存在供貨渠道單一、產品或服務壟斷的情況，其充足的供應有利于本行業(yè)的發(fā)展。對于原材料及外協(xié)加工供應商，建立起了較為完善有效的供應商遴選制度，選擇質量穩(wěn)定的供應商，同時通過執(zhí)行嚴格的質量檢驗程序，以確保自身的系統(tǒng)產品質量。目前我國在高端傳感器芯片、功率半導體器件等方面仍較國際先進水平存在一定差距，尚不能完全滿足我國煤礦智能化建設的要求，但隨著我國工業(yè)物聯網行業(yè)的不斷發(fā)展，上游配套行業(yè)亦將隨之穩(wěn)步成長，未來我國智能礦山行業(yè)的上游供應鏈將愈發(fā)完備。煤炭行業(yè)未來發(fā)展趨勢作為我國能源安全的基石，煤炭行業(yè)在改革開放四十余年的發(fā)展歷程中，已經實現了從人工和半機械化到自動化的轉型，現今正處于向智能化變革的趨勢之中。在過去，我國煤炭行業(yè)主要依靠生產要素的持續(xù)大量投入來實現發(fā)展，屬于粗放式的發(fā)展方式，這不僅造成了人力資源的極大浪費，而且也對生態(tài)環(huán)境造成了嚴重破壞，與當今社會倡導的高質量可持續(xù)發(fā)展理念不甚相符。進入新時期，煤炭行業(yè)需要融合工業(yè)物聯網、人工智能、智能裝備等新技術實現智能化轉型，不斷提升本質安全、減員增效、節(jié)能降耗以適應社會經濟發(fā)展的新常態(tài)，進而積極應對新形勢下的諸多挑戰(zhàn)和不確定因素，如能源供應和需求結構調整、產業(yè)升級和轉型、氣候和安全環(huán)保壓力劇增等。目前我國正處于煤礦智能化發(fā)展的初級階段，僅有少量煤礦實現了局部生產環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制。我國截至2020年底已建成494個智能化采煤工作面，不過僅能實現少人化開采，而根據《2020煤炭行業(yè)發(fā)展年度報告》，到十四五末期，在進一步淘汰落后產能集中優(yōu)勢產能以保證全國煤炭總體產量不下降的情況下，將全國煤礦數量控制在4，000處左右，建成智能化生產煤礦數量將達1，000處以上，因此相對于全國煤礦巨大存量以及智慧煤礦智能開采、無人開采的要求而言，我國煤礦智能化建設無論從數量上還是從智能化程度上尚處于起步階段。綜上而言，我國當下智能礦山市場需求空間巨大，供給產能難以覆蓋需求增長。根據安永發(fā)布的《智慧賦能煤炭產業(yè)新萬億市場》，已有生產型礦井單礦智能化改造升級費用約在1．49億元人民幣至2．63億元人民幣之間，新建型礦井單礦改造費用約在1．95億元人民幣至3．85億元人民幣之間，結合全國數千座煤礦的存量，我國煤礦智能化建設將創(chuàng)造萬億級的廣闊智能礦山領域市場。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現在兩方面：成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優(yōu)勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)楝F實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發(fā)農村市場。轎車在發(fā)達國家已經趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現。烘焙蘇打粉生產企業(yè)發(fā)現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發(fā)劑生產企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內容，都應該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規(guī)劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學地制定和調整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發(fā)新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發(fā)新用途，研究新產品的創(chuàng)意、開發(fā)和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業(yè)可發(fā)現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據以確定和調整發(fā)展方向。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并