現(xiàn)代企業(yè)提升銷售的黃金法則分析報(bào)告

提升銷售的黃金法則（整理版）黃金法則定位策略一、什么是定位定位：如何讓產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。杰克.特勞特提出了定位策略。成功案例：西南航空公司“單一艙級''搶占市場；七喜“不含咖啡因的非可樂”；IBM“集成電路服務(wù)商”的成功轉(zhuǎn)型。二、為什么要定位解析客戶的五大心智模式1）客戶心智有限（定位要搶占第一）2）客戶厭惡復(fù)雜混亂（定位要簡潔）3）客戶缺乏安全感（定位要注重歷史）4）客戶的印象不會輕易改變5）品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)（定位要堅(jiān)持）品牌無限，供大于求三、實(shí)現(xiàn)區(qū)隔的四個步驟分析行業(yè)環(huán)境1）競爭對手在怎么做2）你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知尋找區(qū)隔概念1）競爭導(dǎo)向2）需求導(dǎo)向?qū)ふ抑С贮c(diǎn)（證明你的區(qū)隔）區(qū)隔的傳播、執(zhí)行。四、定位的方法搶先定位特色定位利益定位為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位五、常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領(lǐng)導(dǎo)市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價(jià)定位黃金法則二——如何制定營銷計(jì)劃制定營銷計(jì)劃的七大步驟一、市場調(diào)研市場調(diào)研分析1）以行業(yè)市場細(xì)分大眾市場個人市場利基市場2）以行業(yè)產(chǎn)品市場占有率細(xì)分A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、D產(chǎn)品市場調(diào)研的目的：了解市場總量；市場份額；各產(chǎn)品占有率；銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié)。消費(fèi)者調(diào)研分析1）地理區(qū)域細(xì)分：省、市、區(qū)、縣2）人口細(xì)分：年齡、家庭、性別、教育3）從行為細(xì)分：購買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式4）從消費(fèi)心理細(xì)分：個性、收入、生活方式消費(fèi)者調(diào)研的目的：（1）明確目標(biāo)消費(fèi)者；（2）他們的需什么，他們的問題是什么。產(chǎn)品調(diào)研分析：對包裝、價(jià)格、品質(zhì)，同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認(rèn)清你的產(chǎn)品。競爭對手調(diào)研分析：1）競爭對手的目標(biāo)客戶；2）競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、效果；3）競爭對手的價(jià)格、質(zhì)量；4）競爭對手的營銷組合策略；5）競爭對手的定位策略；6）競爭對手的服務(wù)體系；7）競爭對手在市場上所處的地位。二、尋找機(jī)會SWOT分析：優(yōu)勢S、劣勢W、機(jī)會0、威脅丁三、明確目標(biāo)客戶——對目標(biāo)客戶，你了解什么？客戶購買的效用是什么？在何處購買，何處使用？在何時(shí)購買？何時(shí)使用？購買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？購買頻率如何？未來三年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？四、產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位五、制定營銷業(yè)績目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：銷售量、回收款、市場占有率、人均銷售額、銷售費(fèi)用、成本、利潤客戶目標(biāo)：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購買率制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則：1）明確2）可量化3）具有挑戰(zhàn)性4）大小結(jié)合，長遠(yuǎn)與短期結(jié)合5）要有時(shí)限六、營銷組合策略組合要素4P：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣七、績效評估績效管理（APCU目標(biāo)管理）四大步驟：制定明確的目標(biāo)一一措施與計(jì)劃一一評估與檢討一一激勵與處罰建立公司的目標(biāo)，目標(biāo)趨同，人企合一。措施與計(jì)劃1）經(jīng)營決策的3個辦法：找對人，做錯事，用對方法。2）管理工作的3個方法：結(jié)果導(dǎo)向，策略優(yōu)先，行動快速。3）解決問題的3個方法：復(fù)雜問題簡單化，簡單問題條理化，解決問題抓重點(diǎn)。4）執(zhí)行力管理的3個辦法：責(zé)任制、檢討制、獎罰制。5）賺取最大利潤的3個方法：打造核心競爭力，制造品牌，整合與合作。評估與檢討每日評估與檢討每周評估與檢討每月評估與檢討每季評估與檢討每年評估與檢討通過評估與考核，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有，如果已實(shí)現(xiàn)，激勵與嘉獎激勵與嘉獎1）經(jīng)濟(jì)激勵2）目標(biāo)激勵3）榮譽(yù)激勵4）晉升激勵5）深造激勵通過評估與考核，如果沒有實(shí)現(xiàn)：1）分析未完成目標(biāo)的原因2）怎樣改進(jìn)3）是否處罰一、什么是賣點(diǎn)？賣點(diǎn)一一即銷售的點(diǎn)子，20世紀(jì)50年代羅瑟.瑞夫斯提出了USP概念，解釋為獨(dú)特的銷售主。二、賣點(diǎn)的四大特征給客戶帶來利益點(diǎn)（好處）與競爭對手有獨(dú)特差異對優(yōu)勢具有支持點(diǎn)有足夠的促銷力，打動客戶購買三、找尋賣點(diǎn)的三大黃金法則特性、效果特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征。效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處。目標(biāo)客戶1）客戶購買的效果是什么？2）在何處購買？在何處使用？3）在何時(shí)購買？在何時(shí)使用？4）購買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？5）購買頻率如何？6）未來三年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？研究競爭對手1）競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性和效果2）競爭對手的賣點(diǎn)策略3）競爭對手的廣告策略4）競爭對手的價(jià)格和質(zhì)量5）競爭對手的通路便利程度6）競爭對手的服務(wù)體系四、成功品牌的賣點(diǎn)案例：零售業(yè)沃爾瑪一一天天低價(jià)家樂福一一開心購物7-11您方便的好鄰居

旅游業(yè)——動感之都一一明珠冰雪之旅煙草業(yè)紅塔山--一山高人為峰石林-親近自然，享受生活白沙-鶴舞白沙，我心飛翔汽車業(yè)寶馬一--享受駕駛樂趣法拉利-紅色閃電豐田一-可靠沃爾沃一-一安全別克動靜合金融業(yè)維薩卡-一無處不在萬事達(dá)卡「一一主要街道一、確定盈虧點(diǎn)——要按毛利提成給銷售人員——不要按業(yè)績提成，他們會降價(jià)銷售二、不能全員一樣的工資——對業(yè)績好的員工要獎勵、晉級——對中階員工要警告，適當(dāng)降薪——對業(yè)績不好的員工要開除三、不要限制銷售人員的收入四、經(jīng)理全天召開銷售人員的晨會與夕會制度五、銷售總監(jiān)每周開一次會議開會三大要素：績效評估產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn)鼓勵與表揚(yáng)，以激勵來總結(jié)六、要不斷的培訓(xùn)銷售人員銷售技巧產(chǎn)品與服務(wù)的知識心態(tài)訓(xùn)練七、建立部支持的銷售系統(tǒng)部的銷售支持接觸越多，業(yè)績越多八、在公司不能有固定的好待遇——無論你的工齡、年齡、資歷都不能作為獎勵的依據(jù)——所有員工都要以業(yè)績評估——建立多種以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵機(jī)制九、整合營銷傳播一致性的、連貫的、統(tǒng)一的傳播給消整合營銷傳播就是“一個聲音、一個形象”，費(fèi)者。一致性的、連貫的、統(tǒng)一的傳播給