商務(wù)談判模板

戰(zhàn)略集團分析行業(yè)分析工具第1頁，共31頁。戰(zhàn)略集團目標:確定一個行業(yè)內(nèi)的主要戰(zhàn)略層面確定一個行業(yè)內(nèi)有相同或相似戰(zhàn)略的公司群行業(yè)細分縱向整合寬線窄線整合裝配量僅裝配專家多面手,全服務(wù)制造商例子：電子制造服務(wù)第2頁，共31頁。戰(zhàn)略集團：方法指導(dǎo)確定行業(yè)內(nèi)與其他公司區(qū)分的關(guān)鍵維度確定公司由兩個關(guān)鍵維度決定的戰(zhàn)略空間描繪出有相似戰(zhàn)略的公司所組成的集團戰(zhàn)略維度的一般類型價格/質(zhì)量范圍地域重點市場細分重點縱向整合的程度產(chǎn)品線寬度分銷渠道技術(shù)平臺第3頁，共31頁。戰(zhàn)略集團：模板維度A:維度B:公司a公司b公司c公司d公司e公司f放入公司名第4頁，共31頁。五力分析模型行業(yè)分析工具第5頁，共31頁。五力分析模型目標：確定行業(yè)內(nèi)哪些因素決定了競爭的性質(zhì)評估行業(yè)結(jié)構(gòu)性吸引力定位公司的優(yōu)勢、劣勢，并且發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的機會或威脅同業(yè)競爭者競爭強度供應(yīng)商購買者新進入者替代品邁克爾波特哈佛大學1980第6頁，共31頁。五力分析模型同業(yè)競爭者競爭強度進入的威脅：決定因素規(guī)模經(jīng)濟品牌識別資金需求（原材料、技術(shù)等）分銷渠道絕對成本優(yōu)勢政府政策競爭對手決定因素:產(chǎn)業(yè)增長（爭奪市場份額）固定成本品牌識別能力相當?shù)谋姸喔偁帉κ秩狈Σ町惢?yīng)商能力決定因素:供應(yīng)商集中度轉(zhuǎn)換成本前向一體化存在替代品輸入供應(yīng)量對供應(yīng)商的重要性替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉(zhuǎn)換成本購買者能力決定因素:購買者集中度購買量后向一體化能力替代產(chǎn)品價格敏感度低利潤供應(yīng)商購買者新進入者替代品競爭力評估

（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：

+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。

-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。

第7頁，共31頁。五力模型:方法指導(dǎo)評估影響產(chǎn)業(yè)競爭五種力量的作用強度評估公司對待每種力量潛在起因的姿態(tài)（見右例：替代品）制定行動方案可能包括以下內(nèi)容:

1）完善公司定位，最佳狀態(tài)對抗競爭力量 2）通過戰(zhàn)略行動影響五力的平衡

3）預(yù)期五力作用的變化，并以此調(diào)整公司定位替代品例子：

評估替代品威脅替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉(zhuǎn)換成本第8頁，共31頁。五力模型:模板競爭對手競爭強度: ___________替代品: ___________潛在新進入者: ___________供應(yīng)商議價能力: ___________購買者議價能力: ___________

（假定你的公司已經(jīng)進入某行業(yè)）評估各種競爭力量的強度（弱、中、強）（采用下頁提供的模板）估計行業(yè)內(nèi)競爭總體程度

弱、中、強？第9頁，共31頁。五力模型:模板供應(yīng)商能力決定因素:供應(yīng)商集中度轉(zhuǎn)換成本前向一體化存在替代品輸入供應(yīng)量對供應(yīng)商的重要性結(jié)論：供應(yīng)商能力弱/中/強供應(yīng)商新進入者威脅決定因素規(guī)模經(jīng)濟__品牌識別__資金需求（原材料、技術(shù)等)__分銷渠道__絕對成本優(yōu)勢__政府政策__結(jié)論：新進競爭對手弱/中/強新進入者同業(yè)競爭者競爭強度競爭對手決定因素:產(chǎn)業(yè)增長（爭奪市場份額）__固定成本__品牌識別__能力相當?shù)谋姸喔偁帉κ謃_缺乏差異化__結(jié)論：同業(yè)競爭對手弱/中/強購買者能力決定因素:購買者集中度購買量后向一體化能力替代產(chǎn)品價格敏感度低利潤結(jié)論：購買者能力弱/中/強購買者替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉(zhuǎn)換成本結(jié)論：替代品威脅弱/中/強替代品競爭力評估

（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。第10頁，共31頁。SWOT分析模型企業(yè)分析工具第11頁，共31頁。SWOT目標:確定公司優(yōu)勢，以便公司在其經(jīng)營環(huán)境中利用機會認識公司劣勢，以及在其經(jīng)營環(huán)境中存在哪些威脅第12頁，共31頁。SWOT:方法指導(dǎo)用法分析公司的優(yōu)勢和劣勢，環(huán)境中的機會和威脅使用矩陣來評估和闡釋上述分析結(jié)果面對競爭對手，公司的主要優(yōu)勢有哪些？面對競爭對手，公司的主要劣勢有哪些？環(huán)境中公司面臨的重大威脅有哪些？環(huán)境中公司面臨的主要機會有哪些？第13頁，共31頁。SWOT:例1優(yōu)勢質(zhì)量高盈利高……劣勢送貨時間較長對顧客需求的回應(yīng)靈活度不高……機會全球化市場加速增長政府補助競爭對手X退出市場……威脅產(chǎn)業(yè)新進公司本地市場存在經(jīng)濟衰退的危險……第14頁，共31頁。SWOT:例2因素公司表現(xiàn)重要性高質(zhì)量主要優(yōu)勢高高盈利中等優(yōu)勢中及時送貨稍有劣勢低靈活度主要劣勢高優(yōu)勢/劣勢市場增長政府補助競爭對手X退出新進公司經(jīng)濟衰退低高低高盈利能力機會矩陣吸引力發(fā)生概率低高低高威脅矩陣嚴重程度第15頁，共31頁。SWOT:模板1優(yōu)勢

劣勢

機會

威脅

第16頁，共31頁。SWOT:模板2行業(yè)成功因素公司表現(xiàn)重要性低高低高成功可能性機會矩陣威脅矩陣吸引力優(yōu)勢/劣勢低高低高發(fā)生可能性嚴重程度第17頁，共31頁。行業(yè)價值鏈分析行業(yè)分析工具第18頁，共31頁。行業(yè)價值鏈目標:描述一個行業(yè)或公司內(nèi)價值是如何創(chuàng)造出來的確定一個企業(yè)應(yīng)該把資源集中到哪些功能性業(yè)務(wù)上確定應(yīng)該在哪里打破價值增值鏈的界限例子:行業(yè)價值鏈（或“價值系統(tǒng)”）企業(yè)價值鏈公司基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購購買生產(chǎn)分配市場&銷售服務(wù)初級邊際邊際元件裝配市場，銷售和分銷零售第19頁，共31頁。行業(yè)價值鏈：方法指導(dǎo)確定行業(yè)/公司價值增值鏈的環(huán)節(jié)基于成本的競爭:比較自身以及競爭對手每個環(huán)節(jié)的費用>在某些環(huán)節(jié)剝離或取得新技術(shù)。差異化:比較價值鏈中的什么環(huán)節(jié)產(chǎn)生了客戶最需要的貢獻>投資產(chǎn)生價值和

使公司產(chǎn)生競爭力的環(huán)節(jié)（見下一頁的例子）元件裝配市場，消費和分銷零售例子：消費電子產(chǎn)品（舉例說明）第20頁，共31頁。價值鏈：舉例PanasonicRadioshack家用電腦市場:如果元件制造商是關(guān)鍵性的，那么Panasonic處于優(yōu)勢因為其擁有制造業(yè)務(wù)。如果分銷和售后服務(wù)是關(guān)鍵性的，那么Radioshack處于更有利的位置。(source:EbelingandDoorley1983)（陰影部分表示內(nèi)部占比）元件裝配市場，消費和分銷零售第21頁，共31頁。行業(yè)價值鏈：模板陰影部分表示公司參與的比例活動A…B…C…D…復(fù)制..第22頁，共31頁。價值創(chuàng)造系統(tǒng)分析企業(yè)分析工具第23頁，共31頁。公司價值創(chuàng)造系統(tǒng)目標:確定使一項產(chǎn)品或服務(wù)可能產(chǎn)生消費的主要活動和供應(yīng)鏈思考系統(tǒng)中哪種類型的公司控制哪種活動注明你的公司的配置–哪種活動是你的公司應(yīng)該控制的實現(xiàn)活動支持活動消費=擁有的公司第24頁，共31頁。價值創(chuàng)造系統(tǒng)：方法說明規(guī)劃使你的產(chǎn)品或服務(wù)可能產(chǎn)生消費的主要活動和供應(yīng)鏈思考系統(tǒng)中哪個（類型）的公司控制哪種活動指出你的公司的配置–哪種活動是你的公司應(yīng)該參與的？實現(xiàn)活動支持活動消費=擁有的公司第25頁，共31頁。價值創(chuàng)造系統(tǒng)：模板實現(xiàn)活動支持活動=擁有的公司在描述系統(tǒng)的時候可以根據(jù)需要復(fù)制&粘貼圓圈和箭頭活動e…活動a…活動b…活動c…客戶的消費在系統(tǒng)中可以使用不同顏色代表不同公司活動d…第26頁，共31頁。關(guān)鍵成功因素分析企業(yè)分析工具第27頁，共31頁。關(guān)鍵成功因素目標：確定有限幾個至關(guān)重要的成功因素以關(guān)鍵因素確定公司和競爭對手的基準弱

平均值

強弱

平均值

強因素1因素2因素3因素4因素5評級第28頁，共31頁。關(guān)鍵成功因素：方法指導(dǎo)確定有限幾個關(guān)鍵因素以保證在行業(yè)內(nèi)的競爭地位客戶根據(jù)什么來選擇相互競爭的公司？公司必須做什么以保證競爭力（資源，能力）？以關(guān)鍵因素確定公司（和競爭對手）的基準關(guān)鍵成功因素的一般類型

技術(shù)科學研究產(chǎn)品創(chuàng)新制造低成本生產(chǎn)效率質(zhì)量

低成本定位高生產(chǎn)率靈活性分配強大的網(wǎng)絡(luò)低成本快速交貨市場產(chǎn)品定位品牌名稱客戶服務(wù)快速填補訂單保障技能訓練有素的員工專有技術(shù)服務(wù)意識創(chuàng)新組織管理風格責任有效利用IT第29頁，共31頁。關(guān)鍵成功因素：模板因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________公司評級弱強平均值弱強平均值第30頁，共31頁。內(nèi)容梗概戰(zhàn)略集團分析。描繪出有相似戰(zhàn)略的公司所組成的集團。定位公司的優(yōu)勢、劣勢，并且發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的機會或威脅。競爭力評估（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：

+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。評估各種競爭力量的強度（弱、中、強）。弱、中、強。結(jié)論：同業(yè)競爭對手弱/中/強。結(jié)論：替代品威脅弱/中/強。競爭力評估（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：。+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。確定公司優(yōu)勢，以便公司在其經(jīng)營環(huán)境中利用機會。分析公司的優(yōu)勢和劣勢，環(huán)境中的機會和威脅。優(yōu)勢/劣勢。SW