地產(chǎn)集團案例管理文件T60

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價格？產(chǎn)品？團隊互動調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標達成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標的完成負責(zé)2、對銷售部房款及時回籠負責(zé)3、對銷售部指標制定和分解的合理性負責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)5、對所屬下級的紀律行為、工作秩序負責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色色信息交流方面面的角色信息接受者的的角色信息傳播者的的角色發(fā)言人的角色色變革者角色決策方面的角角色故障排除者角角色談判者角色資源分配者角角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)經(jīng)理必備的三三大核心素質(zhì)質(zhì)1良好的工作信信念勇于承擔(dān)工作作責(zé)任，有進進取意識，思思維嚴謹，工工作計劃性強強，始終以公公司利益為上上，具有良好好的大局觀，，以積極樂觀觀的態(tài)度面對對各類困難。。接納差異，，用人所長，，把客戶當(dāng)親親人。尊重企企業(yè)規(guī)范，不不斷改進，善善用整合資源源，善于創(chuàng)新新突破，有能能力找到解決決問題的辦法法。不回避矛矛盾，和諧管管理。2出色的管理技技能善于激勵，有有號召力，能能營造有效溝溝通的氛圍，，讓溝通成為為習(xí)慣。能培培養(yǎng)指導(dǎo)下屬屬，能科學(xué)決決策，對壓力力控制得當(dāng)，，做好會議管管理。3掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行行業(yè)的專業(yè)技技能并能加以以實踐，知道道如何應(yīng)用，，有系統(tǒng)得、、的理解能力力，專業(yè)的創(chuàng)創(chuàng)造力。如何組建成功功的銷售團隊隊培養(yǎng)明星銷售售人員有相對平等的的案場規(guī)范明確各階段的的目標系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、、利用業(yè)務(wù)員員的銷售特長長共同承擔(dān)壓力力（末尾淘汰汰制）保護受排擠的的銷售人員鼓勵能力差的的業(yè)務(wù)員在銷售團隊內(nèi)內(nèi)部培養(yǎng)合作作競爭模式在銷售團隊內(nèi)內(nèi)部培養(yǎng)合作作競爭模式開好二會新政下，案場場管理五大原原則團獎嚴訓(xùn)激懲〉嚴格格執(zhí)執(zhí)行行，，把把關(guān)關(guān)案案場場日日常常行行為為規(guī)規(guī)范范，，新新政政下下把把持持案案場場嚴嚴格格的的銷銷售售要要求求,加強強業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)執(zhí)行行人人員員的的生生存存危危機機感感?。繠ACKC〉加強強業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)，，結(jié)結(jié)合合各各個個區(qū)區(qū)域域樓樓市市的的不不同同情情況況制制定定銷銷講講，，加加強強業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員單單兵兵及及團團隊隊作作戰(zhàn)戰(zhàn)的的執(zhí)執(zhí)行行培培訓(xùn)訓(xùn)，，堅堅決決執(zhí)執(zhí)行行“模擬擬演演練練”培訓(xùn)訓(xùn)模模式式，，直直至至符符合合銷銷售售需需求求標標準準。。訓(xùn)BACKC〉采用用“激勵勵”方式式，，激激發(fā)發(fā)銷銷售售潛潛力力，，促促進進業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)執(zhí)行行主主觀觀能能動動性性；；激激發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員必必勝勝的的信信心心!激BACKC團〉定期期的的團團隊隊活活動動開開展展，，形形勢勢可可多多樣樣，，增增強強團團隊隊凝凝聚聚力力，，另另外外現(xiàn)現(xiàn)場場的的團團隊隊銷銷售售配配合合，，銷銷售售狀狀況況的的組組織織與與實實施施也也尤尤為為重重要要！！BACKC〉制定定明明確確的的獎獎罰罰機機制制，，制制定定最最佳佳銷銷售售團團隊隊獎獎、、最最佳佳銷銷售售員員獎獎，，逆逆勢勢下下樹樹立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)標標兵兵，，起起到到表表率率作作用用；；另另外外可可適適當(dāng)當(dāng)制制定定懲懲罰罰機機制制，，對對于于未未完完成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指標標或或違違反反案案場場紀紀律律的的進進行行懲懲罰罰。。獎懲懲房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方方法法1、當(dāng)當(dāng)銷銷售售人人員員對對待待遇遇提提出出不不滿滿時時，，怎怎么么辦辦？？單獨獨溝溝通通，，以以公公司司的的發(fā)發(fā)展展和和個個人人的的發(fā)發(fā)展展說說服服，，如如還還不不能能接接受受，，將將其其勸勸退退以以免免影影響響團團隊隊。。2、當(dāng)當(dāng)銷銷售售人人員員因因銷銷售售遇遇到到較較大大困困難難與與抗抗性性時時，，怎怎么么辦辦？？首先先分分析析抗抗性性與與困困難難，，通通過過自自己己的的專專業(yè)業(yè)能能力力或或動動腦腦后后，，設(shè)設(shè)計計幾幾套套解解決決的的方方案案，，并并由由自自己己實實際操操作作演演示示，，驗驗證證行行之之有有效效后后加加以以推推廣廣，，可可以以增增加加問問題題銷銷售售人人員員的的信信心心。。3、案場場明星星業(yè)務(wù)務(wù)員，，暴露露出驕驕傲自自滿情情緒，，怎么么辦？？紀律方方面做做到人人人平平等，，沒有有特殊殊待遇遇，記記住一一點，，有驕驕傲自自滿情情緒的的明星星業(yè)務(wù)務(wù)員必必然有有其缺陷陷，明明確其其缺陷陷，使使其進進一步步提高高。4、當(dāng)業(yè)業(yè)務(wù)員員之間間因爭爭搶客客戶而而發(fā)生生沖突突時，，怎么么辦？？底線為為絕不不能當(dāng)當(dāng)著客客戶面面發(fā)生生沖突突，如如有撞撞單發(fā)發(fā)現(xiàn)，，允許許業(yè)務(wù)務(wù)員間間先自自行調(diào)調(diào)解。。如自自行調(diào)調(diào)解不不成，，按既既定的的客戶戶歸屬屬原則則來確確定客客戶歸歸屬。。如客客戶歸歸屬原原則存存在一一定的的漏洞洞，必必須馬馬上及及時調(diào)調(diào)整，，調(diào)整整過程程和處處理過過程應(yīng)應(yīng)該是是透明明的，，應(yīng)該該讓整整個案案場都都明白白規(guī)則則。5、當(dāng)業(yè)業(yè)務(wù)員員自恃恃經(jīng)驗驗豐富富，業(yè)業(yè)績突突出，，不尊尊重你你的決決定時時，怎怎么辦辦？必須制制止這這種情情況，，必須須要樹樹立自自己的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)威威，扶扶植其其他有有潛力力的人人員，，形成成競爭爭，讓讓其感感受到到壓力力。6、當(dāng)業(yè)業(yè)務(wù)員員過分分依賴賴你談?wù)効蛻魬簦踉趺崔k辦？可以限限定其其找你你的次次數(shù)、、條件件，鼓鼓勵其其信心心，寧寧可放放棄其其一段段時間的的業(yè)績績也要要使其其成長長起來來。7、當(dāng)公公司確確定目目標，，但現(xiàn)現(xiàn)實完完成的的可能能性較較小時時，怎怎么辦辦？目標是是愿望望也是是命令令，作作為下下級只只有嚴嚴格執(zhí)執(zhí)行，，動足足腦筋筋，設(shè)法完完成。。在做做時也也要實實事求求是的的向上上反應(yīng)應(yīng)，適適度對對目標標進行修正正。8、當(dāng)項項目銷銷售后后期，，業(yè)務(wù)務(wù)員松松懈，，怎么么辦？？適當(dāng)增加新新鮮血液，，增加案場場活力，競競爭氣氛。。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷售售能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一一名優(yōu)秀的的置業(yè)顧問問？優(yōu)秀置業(yè)顧顧問的成功功6因素1、工作具有有使命感——不要簡單地地為了物質(zhì)質(zhì)利益而工工作，而是是因為一種種使命感去去工作。2、不屈不撓撓的意志力力——優(yōu)秀的銷售售人員都具具備百折不不撓、堅持持到底的精精神，甚至至到最后一一刻也不放放棄努力，，在一次次次的失敗后后依然能保保持樂觀向向上的態(tài)度度，在解決決困難的艱艱苦過程中中具有超出出常人的毅毅力和斗志志。3.要有計劃，，要研究和和分析客戶戶及產(chǎn)品——銷售工作并并不存在什什么特別的的神奇的地地方，有的的只是嚴密密地組織和和勤奮地工工作，凡事事預(yù)則立，，不預(yù)則廢廢。4.更有主動性性和更勤奮奮地工作——坐銷往往被被代表為被被動消極地地等待，行行銷被冠以以積極主動動地采取行行動，我們們要以行銷銷的精神來來要求自己己。5.懂得運用人人際關(guān)系技技巧——出色的銷售售人員往往往具有一定定的個人魅魅力，善于于利用與客客戶建立的的人際關(guān)系系提高銷售售成績?！魏谓巧级伎梢酝ㄟ^過自身努力力去為公司司加分，為為公司的將將來、自己己的將來做做出貢獻。。6.通過自身努努力為公司司加分如何提高成成交率？成功銷售的的四個關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)第一點：介介紹產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)品的的基本信息息（熟記銷銷講）2.介紹產(chǎn)品要要與眾不同同，要有特特點第二點：了了解客戶的的需求1、望——觀察客戶個個人氣質(zhì)、、言談、舉舉止和習(xí)慣慣，看他開開什么車、、穿什么牌牌子的衣服服、帶什么表和和包，注意意與他同行行的家人、、友人和小小孩等，做做到信息收收集與分析析2、聞——傾聽客戶戶在講什什么，提提出了什什么問題題，也是是為了更更多掌握握信息3、問——提問時銷銷售技巧巧中的重重要一環(huán)環(huán)，提問問也是溝溝通的一一種形式式4、切——在了解客客戶的基基本信息息后抓住住重點，，做到針針對性銷銷售，促促進成交交第三點：：異議處處理異議就是是銷售過過程中客客戶提出出的各種種問題1.有分析異異議的能能力2.處理異議議要快速速、干脆脆3.有轉(zhuǎn)化異異議的能能力第四點：：逼定1.不要怕逼逼定，不不逼定你你就放棄棄了50%的機會2.掌握好逼逼定的時時間，也也就是抓抓住客戶戶的感動動點3.充分利用用算價格格的作用用4.要用120%的信心去去感染客