商務談判-認識商務談判

商務談判

項目一認識商務談判第1頁，共48頁。生活就是一場談判”：幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……第2頁，共48頁。當今世上最會談判的人_羅杰·道森第3頁，共48頁。1991年的一個夜晚，羅杰·道森在家中接到一個電話。對方說自己在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質(zhì)。電話那邊的人想聘請羅杰·道森為談判顧問，“無論花多少錢都愿意贖回他的兄弟”。讓對方大感意外的是，羅杰·道森說，不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟第4頁，共48頁?！敖疱X并不能打動薩達姆，我們必須真正明白薩達姆想要什么?！绷_杰·道森考慮到，海灣戰(zhàn)爭期間，全世界對薩達姆的印象都很不好，薩達姆當時急需提升這種印象，因此他開始調(diào)動新聞媒體來報道這一事件。第5頁，共48頁。幾經(jīng)波折之后，羅杰·道森在伊拉克鄰國約旦見到了薩達姆，并說服薩達姆在鏡頭前發(fā)表了20分鐘的演講，最后釋放了人質(zhì)，“要知道，這是那段時期薩達姆所放出的唯一人質(zhì)?！钡?頁，共48頁。他興致勃勃說起幫女兒茱莉亞買車的小故事?！败锢騺喸囻{了一輛二手寶馬車，立刻就愛上了。硬拉著我陪她去談價格。在路上，我問她做好了兩手空空回家的準備嗎？她叫起來：‘不！當然不！’我回答說：‘抱著這樣的心態(tài)，那直接付錢算了，價格只能是人家說了算?！弊詈?，那次砍價花了兩小時，羅杰一共兩次走出銷售廳。最后成交的價格比茱莉亞當初預想的要低2000美元。“兩小時賺了2000美元，想想看，這個世界上還有什么生意比談判來錢更快呢？”羅杰笑著說，這道理適用于全球所有的ＣＥＯ，幾分鐘時間內(nèi)，談判可能會決定是“贏得還是失去幾千萬乃至數(shù)億美元”。第7頁，共48頁。美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！第8頁，共48頁。美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”第9頁，共48頁。我們必須站在對方的立場考慮問題，必須明白對方想要什么，因為我們想要的東西可能對對方是毫無價值的。”第10頁，共48頁。第11頁，共48頁。加入世貿(mào)首席談判代表龍永圖15年第12頁，共48頁。第13頁，共48頁。第14頁，共48頁。第15頁，共48頁。第16頁，共48頁。在校學習第17頁，共48頁。01營銷高超創(chuàng)建

聊城可耐科特網(wǎng)絡科技有限公司第18頁，共48頁。04市場營銷楊廣磊山東東阿阿膠股份有限公司銷售部區(qū)域經(jīng)理第19頁，共48頁。項目一任務一認識商務談判畫出談判流程歸納談判原則第20頁，共48頁。有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

任務一認識商務談判第21頁，共48頁。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。第22頁，共48頁。點評：兩個人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。第23頁，共48頁。談判你曾進行過談判?你如何理解談判的內(nèi)涵第24頁，共48頁。6歲的小孩子要求媽媽買玩具第25頁，共48頁。商務談判第26頁，共48頁。不斷創(chuàng)造籌碼——開口要求就是籌碼籌碼——給對方造成壓力的才是籌碼第27頁，共48頁。商務談判的概念一、商務談判的概念（一）談判無處不在（二）為何要談判（三）談判就是協(xié)商（四）談判的含義談判的定義可以歸納為：人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進行的協(xié)商活動。商務談判畢思勇第28頁，共48頁。需要溝通協(xié)商妥協(xié)意見一致第29頁，共48頁。第30頁，共48頁。談判的構(gòu)成要素談判主體談判客體談判議題第31頁，共48頁。商務談判流程?第32頁，共48頁。商務談判的基本流程準備階段正式談判階段后續(xù)談判階段尋價報價磋商簽約第33頁，共48頁。商務談判的模式讓步型談判立場型談判原則型談判第34頁，共48頁。案例：小于大專畢業(yè)以后分到了一家規(guī)模很大的化工廠(07年產(chǎn)值四十多億元)。開始時在車間里搬運貨物，時間一長，小于想換一個工作崗位。因為他原來是學市場營銷專業(yè)的，所以想去工廠的銷售處做業(yè)務員，但不知如何實現(xiàn)自己的想法，于是在一個星期天約了他大學里教《商務談判》課的李老師。李老師聽完小于的陳述后，讓小于給工廠的張總經(jīng)理寫一封信，信里小于坦率地談到了自己到工廠后的一些真實感受，對工廠的管理提出了自己的一些意見和建議，并把自己的情況作了簡單的自我介紹，最后提出了希望專業(yè)對口，到銷售處做一名業(yè)務員的想法。結(jié)果，兩周后，張總把小于叫到了辦公室，針對小于信里的內(nèi)容進行了溝通，然后通知小于到銷售處上班。案例分析：現(xiàn)實世界就是一張談判桌，不管你高興不高興，滿意不滿意，你已經(jīng)坐到了談判桌前。你能不能實現(xiàn)自己的人生目標，某種意義上就看你的談判能力如何？首先要學會與人溝通，在溝通過程中要能夠明白的表達出自己的真實想法和感受，要注意溝通的方式，爭取讓別人接受自己的意見和觀點，最終實現(xiàn)自己的目標。第35頁，共48頁。商務談判畢思勇靈活機動原則的案例案例：變一次付酬為分期付酬 20世紀40年代中期，美國電影明星珍.羅素（JaneRussell）與制片商霍華.休斯(HowardHughes)簽訂了一項價值100萬美元的、為期一年的雇傭合同。1年期滿，恰逢休斯現(xiàn)金不充裕,休斯便與羅素談判，要求推遲付酬期限。起初，羅素堅決不同意，堅持要休斯立即付款。雙方各自聘請了律師，準備打官司。后來，雙方開始協(xié)商。經(jīng)過一段時間的商討，創(chuàng)造性地提出了一個雙方滿意的解決方案：雙方同意將付酬合同修改為分期付款，每年付五萬美元，分20年付清。對休斯來說，可解決資金的周轉(zhuǎn)困難；對羅素來說，付酬總數(shù)100萬美元沒有變化，每年收入5萬美元，所得稅適用稅率降低，20年付稅總額減少，實際收益提高了。而且演員職業(yè)收入不穩(wěn)定，有20年的基本收入保證，是羅素夢寐以求的事。.第36頁，共48頁。商務談判的指導思想雙贏第37頁，共48頁。商務談判的理念利益至上人與事分開客觀標準第38頁，共48頁。商務談判原則？第39頁，共48頁。商務談判的原則平等互利真誠合作靈活機動守法原則守信原則第40頁，共48頁。商務談判畢思勇商務談判原則平等互利原則真誠合作原則靈活機動原則守法原則守信原則

談判無處不在。談判就是人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進行的協(xié)商活動。根據(jù)不同的標準，可以將商務談判劃分為各種不同的類型和模式?？偟膩碚f，一場成功的商務談判，是在與對手建立良好的人際關(guān)系的前提下，以富于效率的方式達成談判目標。第41頁，共48頁。做一個談判高手第42頁，共48頁。商務談判評判的標準實現(xiàn)談判目標優(yōu)化談判成本簡歷零號的人際關(guān)系第43頁，共48頁。任務1.組建模擬公司任務2.組建談判班子任務3.確定談判任務任務二第44頁，共48頁。模擬公司第45頁，共48頁。談判班子：第46頁，共48頁。談判任務任務二第47頁，共48頁。內(nèi)容梗概商務談判

項目一認識商務談判。1991年的一個夜晚，羅杰·道森在家中接到一個電話。電話那邊的人想聘請羅杰·道森為談判顧問，“無論花多少錢都愿意贖回他的兄弟”。“金錢并不能打動薩達姆，我們必須真正明白薩達姆想要什么。“茱莉亞試駕了一輛二手寶馬車，立刻就愛上了。’我回答說：‘抱著這樣的心態(tài)，那直接付錢算了，價格只能是人家說了算。最后，那次砍價花了兩小時，羅杰一共兩次走出銷售廳。最后成交的價格比茱莉亞當初預想的要低2000美元。“兩小時賺了2000美元，想想看，這個世界上還有什么生意比談判來錢更快呢。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金。有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。第