商務(wù)談判的主要策略

第八章商務(wù)談判的主要策略第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵二、商務(wù)談判策略的特征和作用第二節(jié)常見的商務(wù)談判策略

一、對雙方有利的談判策略二、對使用方有利的談判策略課程結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素掌握商務(wù)談判策略的特征熟悉主要商務(wù)談判策略的內(nèi)容第1頁，共53頁。【案例導(dǎo)入】重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設(shè)計一套最新方案。丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。下午5點，雙方代表準(zhǔn)時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，然后彬彬有禮地進(jìn)入了21樓的會議室。第2頁，共53頁。根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設(shè)方案是在幾年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與現(xiàn)代建筑的設(shè)計要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來，懇請貴公司合作與支持?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修正資料等，提供給了尼克一行。尼克·博榭在我國注冊了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司”。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進(jìn)來，該公司希望早日在中國內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。第3頁，共53頁?？梢哉f，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶這家公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司40萬元人民幣的報價令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當(dāng)然的。鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司在上海的設(shè)計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，重慶金盾大廈25

000平方米的設(shè)計費應(yīng)為16.26萬美元。根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣108.95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！“40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米人民幣16元計算的”，尼克說道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價“20萬元（人民幣）?！睂Ψ礁械匠泽@。丁靜女士解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍……如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，談判暫時結(jié)束。第4頁，共53頁。第二天晚上7點，雙方重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價格。這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司主動降價，由40萬元降為35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了”。重慶方面的代表則堅持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。”對方談判代表嘀咕了幾句，說：“介于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不搞了。”重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會降價，因此重慶方面仍然堅持出價20萬元。過了一會，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。眼看談判陷入僵局。第5頁，共53頁。這時，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于有這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。次日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶方面的張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話時，張總經(jīng)理作出了具體指示。在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶方面出價25萬元。博榭公司基本同意，但提出比原計劃延期兩周左右才能交圖紙。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。第二天簽訂了正式協(xié)議?！舅伎肌堪咐须p方都采用了什么策略以促成談判成功的？第6頁，共53頁。第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵二、商務(wù)談判策略的特征和作用

第7頁，共53頁。一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵

（一）商務(wù)談判策略的概念

商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱。商務(wù)談判策略包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。

商務(wù)談判策略概念可以從以下幾個方面來理解。（1）商務(wù)談判策略是談判者如何在商務(wù)談判實踐中創(chuàng)造性地運用知識和經(jīng)驗去化解沖突，贏得利益，解決問題的智慧。（2）商務(wù)談判策略是談判人員在談判進(jìn)程中有效地發(fā)揮主觀能動作用，靈活采用的技巧和方法。（3）商務(wù)談判策略中所采取的技巧和方法，不是談判雙方達(dá)成的某種共識，而是一方為達(dá)到其談判目標(biāo)而單方采取的行動；它并不是客觀的談判程序，而是針對談判的預(yù)期效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)。（４）商務(wù)談判策略來源于經(jīng)驗但又高于經(jīng)驗，它是經(jīng)驗的歸納和總結(jié)。第8頁，共53頁。一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵（二）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略（三）商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素

（1）策略的內(nèi)容。商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略的核心。

（2）策略的目標(biāo)。商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判追求什么，避免什么。

（3）策略的方式。商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式。

（4）策略的要點。商務(wù)談判策略的要點是指實現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點在哪里。第9頁，共53頁。二、商務(wù)談判策略的特征和作用（一）商務(wù)談判策略的特征（1）針對性（2）時效性（3）隨機性（4）預(yù)謀性（5）隱匿性（6）綜合性（7）藝術(shù)性。第10頁，共53頁。二、商務(wù)談判策略的特征和作用（1）得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁（2）商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具（3）商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本（4）商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用（5）商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能第11頁，共53頁。第二節(jié)常見的商務(wù)談判策略

一、對雙方有利的談判策略二、對使用方有利的談判策略第12頁，共53頁。一、對雙方有利的談判策略1（一）開誠布公

開誠布公策略，又稱之為開放策略，是指談判人員在談判過程中以誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸嵪敕ê陀^點，實事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中實現(xiàn)各自的利益。運用開誠布公策略時應(yīng)注意以下問題（1）注意開誠布公策略的運用條件（2）注意開誠布公的內(nèi)容第13頁，共53頁。一、對雙方有利的談判策略2（二）休會策略

休會是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議、休息的要求，使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。

在以下幾種情況下需要利用休會策略

（1）在會談接近尾聲時（2）在會談出現(xiàn)低潮時（3）在會談將要出現(xiàn)僵局時（4）在會談一方不滿現(xiàn)狀時（5）在會談出現(xiàn)疑難問題時第14頁，共53頁。一、對雙方有利的談判策略3（三）私下接觸

在談判過程中，雙方人員都有比較充裕的時間進(jìn)行休整，包括休息、就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，有時還會得到談判桌上難以達(dá)到的談判效果。第15頁，共53頁。一、對雙方有利的談判策略4（四）有限權(quán)力

有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的地位。

運用有限權(quán)力的好處有以下幾點

（1）把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷害感情。（2）利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請示之機，更好地商討處理問題的辦法。（3）利用權(quán)力有限，迫使對方讓步第16頁，共53頁。一、對雙方有利的談判策略5（五）尋找契機

尋找契機策略是指商務(wù)談判中尋找和創(chuàng)造有利條件或抓住有利時機來實現(xiàn)目的，即常說的發(fā)現(xiàn)和利用市場機會。這是尋找交易伙伴，實現(xiàn)交易合作的重要方式。使用尋找契機策略需要談判者有比較強的綜合能力。

在運用這一策略時要注意以下幾方面（1）培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營素質(zhì)，要具有市場經(jīng)營的基本意識，否則即使有市場機會，自己不會利用，也會喪失商機。（2）善于判斷形勢（3）充分了解競爭對手（4）將危機變?yōu)樯鷻C第17頁，共53頁。一、對雙方有利的談判策略6（六）使用代理人

在商務(wù)談判中，要重視代理人的作用。尋找代理人談判，有時比親自交涉效果要好。聘用代理人，可以在談判中更好地運用談判策略與技巧。在聘請代理人時需注意以下幾點。（1）要選擇層次較高、有威信、商業(yè)信譽較好的代理人。（2）要選擇忠誠可靠、愿意與己方合作的代理人。（3）要選擇具有良好職業(yè)素養(yǎng)的代理人。第18頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略1（一）聲東擊西

就軍事戰(zhàn)術(shù)來講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方目的。

使用這種策略，其主要目的在于以下幾點

（1）盡管雙方所討論的問題對己方是次要的，但采用這種策略時要表現(xiàn)出己方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦己方做出讓步后，能使對方更為滿意。（2）作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。（3）為以后的真正會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除正式談判可能遇到的干擾。（4）作為緩兵之計，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料?；蛞源搜泳弻Ψ剿扇〉男袆樱绨l(fā)現(xiàn)對方有中斷談判的意圖，可運用這一策略，做出某種讓步的姿態(tài)。第19頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略2（二）最后限期

規(guī)定最后期限，可以有效地督促雙方的談判人員振奮精神，集中精力

在利用最后期限策略時應(yīng)注意以下問題（1）選擇好最后期限的提出方式（2）掌握提出最后期限的時機（3）注意最后期限策略應(yīng)用的范圍對方使用本策略己方要注意的問題（1）如果己方有期限的限制，決不能泄露出來，這會對己方不利，甚至讓己方由主動陷于完全被動的局面。（2）仔細(xì)研究對手設(shè)立期限的動機，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。（3）不要被對方設(shè)立的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限都是有談判的余地的。己方可采取一些措施、辦法改變最后期限。（4）不考慮對方個人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的計劃辦。第20頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略3（三）軟硬兼施

軟硬兼施策略（又叫黑白臉策略），就是將硬攻的進(jìn)攻者與軟攻的調(diào)和者配合起來向?qū)Ψ竭M(jìn)行輪番進(jìn)攻。通常先來硬的，由進(jìn)攻者組織進(jìn)攻，采取強硬立場，步步為營，給對方以壓力，甚至索性將對方激怒，使其怒中有失。當(dāng)硬攻取得一定效果后，調(diào)和者出馬以調(diào)和的姿態(tài)、緩和的語氣，誠懇調(diào)解雙方的矛盾，以照顧對方面子的說理形式實施軟攻。若判斷對方已軟下來有讓步的可能，就可以借機提出合情合理的條件，誘使對方接受。采用軟硬兼施策略應(yīng)注意以下問題。（1）事先應(yīng)準(zhǔn)備好“軟”、“硬”兩套班子（2）注意好分寸（3）注意人員的安排（4）注意有效性（5）注意應(yīng)用條件第21頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略4（四）疲勞戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)術(shù)是通過拖延達(dá)成協(xié)議，拖延談判時間，反復(fù)討論某一問題，或不斷地提出新問題，想方設(shè)法使對方身心疲勞，以致對談判產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。

采用疲勞戰(zhàn)術(shù)的具體做法

（1）連續(xù)緊張地進(jìn)行長時間的無效談判，拖延談判的時間。（2）在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題。（3）在談判中制造矛盾，采取強硬立場或?qū)⒁汛_定的問題反復(fù)討論。（4）在談判間隙，安排對方喜歡的活動，使對方保持高亢的興趣。（5）熱情地、主動地利用一切機會與對方攀談，使得對方缺少必要的休息。

應(yīng)對疲勞戰(zhàn)術(shù)的對策（1）要有充分的思想準(zhǔn)備，要具備良好的心理素質(zhì)，一定要比對方更冷靜（2）戰(zhàn)術(shù)運用要得當(dāng)（3）注意發(fā)現(xiàn)對方的致命弱點第22頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略5（五）出其不意談判中，當(dāng)雙方僵持不下時，使對方保持壓力是一種較好的方法，在短時間內(nèi)有一定的震懾力量，甚至?xí)箤Ψ酱胧植患?，這就是通常所說的出其不意。

采用出其不意策略的辦法一般有以下幾種（1）令人驚奇的問題（2）令人驚奇的時間（3）令人驚奇的行動（4）令人驚奇的人物第23頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略6（六）兵不厭詐

在商務(wù)談判中，兵不厭詐策略是指巧妙地設(shè)置一些虛虛實實的疑陣，讓對方摸不清自己的底細(xì)，令對方真假難辨，判斷失誤。

采用兵不厭詐策略的辦法（1）故意通過己方談判人員之間形似保密的談話，將所謂的“內(nèi)部秘密”傳遞給對方（2）故意通過接電話或打電話暴露“真實企圖”，以假亂真（3）先虛報價格，然后給予優(yōu)惠讓步（4）聲東擊西，故意在枝節(jié)問題或非主要問題上設(shè)置障礙，然后適當(dāng)讓步，迫使對方做出讓步（5）故意遺失“內(nèi)部文件”或資料，讓對方發(fā)現(xiàn)，使對方做出錯誤判斷。（6）使對方相信自己已經(jīng)做了最大努力或做了最大讓步（7）通過新聞媒介來設(shè)置疑陣（8）故意拖延談判進(jìn)程第24頁，共53頁。如果對方使用這種策略己方要注意以下幾點

（1）始終保持清醒的頭腦，當(dāng)對方滔滔不絕的介紹枝節(jié)、細(xì)節(jié)時，就要開始警覺，設(shè)法引誘對方陳述實質(zhì)內(nèi)容，并力求讓對方按自己的思路行動。（2）對復(fù)雜的資料要去粗取精，去偽存真，認(rèn)真地調(diào)查分析。（3）善于提綱挈領(lǐng)地抓住主要問題，要時常提醒自己是否偏離了主要方向，可嘗試在每一階段結(jié)束時做個結(jié)論性的提示。（4）援引政府條例、法規(guī)或運用有關(guān)程序規(guī)定，迫使對方道出實情。（5）抓住一切機會向?qū)Ψ介_展心理攻勢，如暗示對方自己已經(jīng)掌握一定情況，必要時，可能放棄合作等。（6）注意談判截止的時間。對方一般是在時間緊，而急于求成的情況下運用這一策略的。第25頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略7

（七）最后通牒

最后通牒是屬于最后一擊式攻擊性談判策略，當(dāng)在某一重要問題上陷入談判僵局，可以使用最后通牒。采用這一策略的目的是要使對方接受自己的提案。

一般在下列兩種情況下采用

（1）對方有接受的可能性，或獲悉對方有退讓的余地。（2）雖然不確定對方能否接受，但自己退讓損失較大就要慎重考慮，與其再退讓還不如不做好。第26頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略8

（八）既成事實

既成事實可以理解為先斬后奏，先做后商量。在商務(wù)談判中運用這一策略是指不顧對方，先為自己取得有利地位，或爭取先發(fā)制人，然后再應(yīng)對對方可能的反應(yīng)和反擊。

運用最為普遍的既成事實當(dāng)接到一份不同意的合約時，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對方。一般情況下，對方都會接受這種既成事實。

買方經(jīng)常采用的“既成事實”手段以低于賒欠額的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先侵犯賣方的利益，然后再商談補救措施，如先將購進(jìn)的設(shè)備安裝完畢，然后要求退換設(shè)備；先使用材料，再談改變付款條件；先向法院控告，再設(shè)法庭外調(diào)解。

賣方經(jīng)常采用的“既成事實”手段先動手修理設(shè)備，然后再議定修理費；延期交貨，使買方?jīng)]有時間要求更換；收取較高或較多貨款，交付較差或較少的貨物。第27頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略9（九）以攻為主

以攻為主是一種強調(diào)攻擊，把戰(zhàn)爭引到對方地盤上去打的策略。

采用以攻為主的辦法

（1）堅持有利價格（2）輪番轟炸（3）積極反駁（4）以精確的計算來修正對方的計算，以確切的資料、證據(jù)來修正對方的依據(jù)，使對方陷于被動。（5）當(dāng)對方因讓步而為難時，應(yīng)主動為對方服務(wù)，替對方尋找解決辦法。第28頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略10（十）后發(fā)制人

后發(fā)制人是談判者常用的策略，其特點是先隱藏起自己的意圖，不斷偵察對方的信息，伺機而動。尤其是談判之初或者面對不了解的談判者，千萬不能在不了解對方的情況下急于求成。

采用后發(fā)制人策略一般有以下辦法

（1）多聽少說，多問少答，盡量引導(dǎo)對方表現(xiàn)自己（2）當(dāng)對方講話時，盡量保持傾聽對方意見的姿態(tài)，盡量體會對方的情緒（3）重復(fù)對方的觀點，即在理解對方意向、需求和顧慮的基礎(chǔ)上，直接復(fù)述對方的觀點，以表示對對方意圖的理解，引導(dǎo)對方做進(jìn)一步澄清和解釋。但并非表示同意對方的觀點。（4）不斷發(fā)問，多方考察（5）若談判之初，對方提出的要求是非主要的或無關(guān)緊要的，則可以先行同意，做出退讓，使對方高興而忘乎所以，然后再在重要問題上發(fā)動攻擊。第29頁，共53頁。后發(fā)制人策略的好處

（1）由于談話謙虛，尊重對方的發(fā)言，容易形成建設(shè)性對話和誠懇協(xié)作的態(tài)勢，因為畢竟交易對雙方都是有利可圖的。（2）重復(fù)對方的觀點使對方產(chǎn)生好感，讓對方認(rèn)為己方是理解他們的，從而使雙方感情上比較接近，因而也樂意合作。（3）利用事先精心準(zhǔn)備的問題進(jìn)行多方偵察，將對方的情況了然于胸，便于向?qū)Ψ桨l(fā)動進(jìn)攻。（4）首先退讓不僅增強了對方交易的信心，而且緩和了談判雙方的情緒，使己方的要求容易得到對方的諒解，策略也容易奏效。（5）給予己方充分的時間來觀察，分析對方談判者的意圖和策略，以便掌握和利用對方的特點，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。第30頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略11（十一）投其所好

所謂投其所好的策略，就是在商務(wù)談判中利用人們喜歡聽恭維的話，喜歡受到禮遇，喜歡小恩小惠的心理弱點，或者誘導(dǎo)對方做出非理性的判斷，使談判有利于己方的一種策略。

采用投其所好策略方法

（1）設(shè)法事前了解對方的經(jīng)歷、專長、個性、愛好等，以便根據(jù)其特點投其所好。（2）談判開始時不將精力放在談判上，而是將精力放在建立融洽友好的關(guān)系上，這對于重感情、重交情的談判者非常有效。（3）提高接待標(biāo)準(zhǔn)，夸大對方的優(yōu)點，使對方在飄飄然中得到滿足，從而放松警惕，這尤其適合于應(yīng)付自負(fù)的談判者。（4）在談判中表現(xiàn)出自己的苦衷，激發(fā)對方的同情心。（5）利用談判以外的時間積極活動，邀請對方參加娛樂、出席酒會、觀光旅游，加強雙方的感情。第31頁，共53頁。二、對使用方有利的談判策略12（十二）離間策略

這是一種離間對方的貿(mào)易伙伴或談判成員關(guān)系的策略。采用離間策略的關(guān)鍵在于尋找對方關(guān)系中的間隙。

離間策略方法（1）利用優(yōu)惠條件離間對方的貿(mào)易伙伴，等到離間成功以后再變更優(yōu)惠條件或另外附加條件。（2）利用或制造對方負(fù)責(zé)人與其上級或其助手間的不合或差異使其互相矛盾，從而削弱其談判力量。（3）強調(diào)談判對方某個成員與己方人員的私人關(guān)系或親密關(guān)系，令對方發(fā)生猜疑，引發(fā)內(nèi)部信任危機。第32頁，共53頁。本章要點商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱。商務(wù)談判策略構(gòu)成的主要要素是策略的內(nèi)容、策略的目標(biāo)、策略的方式和策略的要點。商務(wù)談判的特征是針對性、時效性、隨機性、預(yù)謀性、隱匿性、綜合性和藝術(shù)性。商務(wù)談判策略的主要作用體現(xiàn)在：得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁；商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具；商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”；商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用；商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能。商務(wù)談判策略之多，不是本書能夠窮盡的。即使把天下所有的談判策略形式全部介紹一遍，也未必能在實踐中成功運用。學(xué)習(xí)策略，就是領(lǐng)悟談判策略的本質(zhì)特點，從而起到觸類旁通的學(xué)習(xí)效果。本章提供了常用的商務(wù)談判策略，并使用了大量的案例和分析，目的只是為了把大家引上理論聯(lián)系實際、活學(xué)活用的道路上去，通過有限的學(xué)習(xí)，為掌握無限的策略變化奠定基礎(chǔ)。第33頁，共53頁?！景咐课覈囊环N稀有特產(chǎn)，底價每千克30美元。外商P前來購買，A是我方代表。第一天上午，外商看了樣品、規(guī)格，雙方初步洽談了意向。當(dāng)天下午，談判開始。A即提出每千克38美元的要價，外商感到吃驚：“價格這么高，是不是搞錯了？”“沒有，沒有搞錯！”在得到確切的回答以后，外商要求降低售價。雙方各自陳述理由，談了半天，價格只降了1美元，外商還是不滿意，雙方就這樣僵持著。晚餐的時候傳來消息，A需要去參加一個緊急會議，以后的談判將委派B接任。第二天上午，B面帶微笑與外商一起坐到談判桌旁，他還親自給外商遞過去一杯中國綠茶。外商詢問價格，B笑著說：“聽說昨天你們已經(jīng)談妥，價格是37美元?！蓖馍桃宦?，連說：“搞錯了，根本還沒有達(dá)成協(xié)議呢！”第34頁，共53頁。接著，開始了兩次價格拉鋸戰(zhàn)。到中午時，B說：“這樣吧，我們再讓0.5美元如何？我原來以為你們已經(jīng)談妥，我是受命前來商談其他細(xì)節(jié)的，價格方面我沒有足夠的權(quán)力，下午A會回來?，F(xiàn)在要么你同意這個價格，要么你與A再談。”外商頂了一句：“那么A是否有決定權(quán)？”“是的，A有決定權(quán)。”當(dāng)天下午，A沒有來得及回來，談判休會，安排外商瀏覽當(dāng)?shù)孛麆?。第三天上午，A與外商再次談判，提出的起價點是37美元，外商一聽，又急又火：“怎么昨天談的不算呢？”“可以，就以36.5美元成交！”“不，不！你們怎么能指望我出35美元以上來買你們的產(chǎn)品呢？”情急之中，外商說漏了嘴，A立刻抓?。骸斑@么說，你愿意按每千克35美元的價格成交了？”外商只好同意。這樣成交價要比底價高16.7%。第35頁，共53頁。【案例】美國著名企業(yè)家麥克·麥高梅在事業(yè)上之所以成功，很重要的一點就是他善于在私下接觸時觀察并了解對手，掌握其特點。他喜歡在與客戶打高爾夫球時觀察對方，通過觀察對方對各種球的處理，來推斷此人的商業(yè)行為，這種方法屢試不爽。比如，有些打球者拒絕所有的“保送”，堅持要自己打入每一桿球，并且正確記錄下結(jié)果。那么，這類人在商場上要他們給予別人利益是相當(dāng)困難的。而有些人則迫不及待地想得到“保送”，即別人的讓步。這種人往往有強大的自我，認(rèn)為自己隨時都能指揮，讓球進(jìn)洞。那么這種人在交易上也不愿意給別人幫助，只是期待別人來幫助他。還有一種人，當(dāng)他們拿著球桿打球時，多多少少表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，如果打進(jìn)了，那很好，如果沒進(jìn)，他們就會說：“我沒好好打”。那么這種人在商場上就很難得到他們的承諾。他們喜歡自欺，喜歡夸張，當(dāng)他們有所改變時，他們也能自圓其說。所以，在商業(yè)交往中，特別是在談判桌上，最難對付的是那種能自己創(chuàng)造一種說法來解釋事實，而且堅持不輟，最后讓這種說法成了他們的真理的人。第36頁，共53頁。【案例】美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家家里的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當(dāng)對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”“加一點，抱歉，無法接受?！崩碣r員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”專家等了一會兒道：“300？嗯……我不知道。”第37頁，共53頁。理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！薄?00？嗯……我不知道?！薄熬唾r500元吧!”“500？嗯……我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道?！边@樣的回答真是效力無窮。第38頁，共53頁?！景咐康诙问澜绱髴?zhàn)后，聯(lián)合國打算在紐約建立聯(lián)合國總部，可是買一塊地皮建總部，對當(dāng)時的聯(lián)合國來說是個難題。因為建造總部的資金捉襟見肘。得到這一消息后，洛克菲勒家族經(jīng)過商議，果斷出資870萬美金，在紐約買下一塊地皮，無條件地把地皮贈予給了這個剛剛掛牌的國際性組織—聯(lián)合國。同時洛克菲勒家族亦將毗鄰聯(lián)合國總部的大面積地皮全部買下。對于洛克菲勒家族的這一舉動，遭到了許多美國財團(tuán)的嘲諷，認(rèn)為這是洛克菲勒家族最愚蠢的決策。但出人意料的是，聯(lián)合國大樓剛剛建成完工，毗鄰它四周的地價立刻飆升起來，價值相當(dāng)于捐贈款的數(shù)十倍。近百倍的財富進(jìn)入了洛克菲勒家族的口袋。這種結(jié)局令哪些嘲諷洛克菲勒家族的財團(tuán)目瞪口呆。這是典型的聲東擊西的方法，真是“項莊舞劍，意在沛公”。第39頁，共53頁。【案例】德國某大公司應(yīng)日方邀請去日本進(jìn)行為期4天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好觀光一下?！笨偛梅蛉酥v：“我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領(lǐng)略了解一下東方悠久的文化、風(fēng)土人情。但是，實在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國的返程機票?！苯Y(jié)果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的游覽觀光。星期四開始交易洽商，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息。盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6%的合同條款無法仔細(xì)推敲，就已經(jīng)到了簽約時間。此時，德方進(jìn)退維谷。不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團(tuán)興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地。簽約，有許多條款尚未仔細(xì)推敲。萬般無奈中，德方代表團(tuán)選擇了后者，匆忙簽訂了協(xié)議。第40頁，共53頁?！景咐棵绹蟾缓阑羧A·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次，他要購買一批飛機，由于款額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，某項目多達(dá)三十四項，而其中十一項要求非要滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他要求的十一項基本條件，就可以達(dá)成他滿意的協(xié)議。該代表與飛機制造商洽商后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議的三十四項中的三十項。當(dāng)然那十一項目標(biāo)全部達(dá)到了。當(dāng)休斯問他的私人代表如何取得這樣的輝煌戰(zhàn)果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底希望與我一起解決這個問題，還是等待與霍華·休斯來解決?！苯Y(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣談妥了。第41頁，共53頁?！景咐?/p>

這是一件發(fā)生在比利時某畫廊中的事。有位美國商人看中了3幅標(biāo)價250美元的畫，其他的畫價格大致在100～150美元之間，美國商人想用450元的價格買下那3幅畫。這3幅畫都出自名家手筆，畫主是個印度人。美國人和印度人的談判很快形成僵局，美國商人故意說這3幅畫不值那個價，印度人看起來被惹火了，他順手拿起其中一幅畫，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)眾把那幅畫燒了。這一舉動使美國商人大吃一驚，心中對此畫的被燒深為惋惜。美國商人故意繞了一圈，又回來問印度人剩下的兩幅畫賣多少價，印度人報出了每幅300美元的價格，美國商人一聽“怎么反而提價了呢？”第42頁，共53頁?！拔镆韵橘F嘛！”印度人說，美國商人斷然拒絕了這個報價，印度人橫下心來，又一次將其中的一幅拿出去燒了。美國商人眼看印度人寧可燒光也不賣，實在急了，只好要求：“千萬別再燒這最后一幅，價格可以談！”“那么這最后一幅能與3幅畫賣一樣的價格嗎？”印度人反問?！翱梢??！泵绹倘艘?00美元的價格買下了這最后一幅畫。第43頁，共53頁。【案例】1894年11月，美國發(fā)生產(chǎn)業(yè)危機，金融市場上掀起了搶購黃金的風(fēng)潮。美國財政部庫存的黃金急劇減少，形勢非常危急。美國總統(tǒng)決定求助于大金融家摩根和大銀行家貝爾蒙。摩根建議他們兩家銀行組成辛迪加，發(fā)行黃金公債，這樣可以解救財政部的燃眉之急。當(dāng)然，發(fā)行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實質(zhì)是趁火打劫。由于這個計劃的條件太苛刻，美國總統(tǒng)和美國國會都沒有接受和通過這個建議。摩根通過內(nèi)線打探到國庫的黃金儲備只剩下900萬元了，決定使用兵不厭詐的策略。他對總統(tǒng)說：“總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，某位先生手中有一張1

200萬元的黃金支票，今天到期。如果他今天或明天要兌現(xiàn)，那么不盡快發(fā)行黃金公債就為時過晚了?！笨偨y(tǒng)聽了以后，受到很大的震動，不得不答應(yīng)摩根的條件，接受摩根的建議。摩根利用向政府承銷公債的價格與市場價格之間的差價，在黃金公債上凈賺了1

200萬美元。第44頁，共53頁?！景咐棵绹患夜驹诘弥蟹侥畴娎|廠需要購買一臺無氧銅主機組合爐時，立即派代表前來洽談。談判一開始，美方代表大談自己生產(chǎn)的組合爐的先進(jìn)技術(shù)和美方的運輸服務(wù)措施，包括走哪條線路、如何裝箱、如何托運、如何申請保險等。最后，美方報價220萬美元。中方代表起初被美方的熱情所打動，直至聽到報價才警覺起來?！澳銈兊膱髢r高得出奇，沒法談！”美方代表立刻表示價格可以商量。經(jīng)過一番表白，美方代表提出：“原價7折優(yōu)惠，150萬美元，這可是極其優(yōu)惠的價格了，你們要盡快決定?！泵婪揭幌伦影褍r格削去這么多，期望中方盡快成交。但是，中方代表搖搖頭，仍然不同意，談判出現(xiàn)裂痕。第二天，美方帶來許多資料送給中方，其中許多是其他國家廠商購買該公司生產(chǎn)的組合爐的使用資料，美方代表介紹了使用者對該公司產(chǎn)品的肯定意見。第45頁，共53頁。當(dāng)看到中方代表對這么多精美的資料不屑一顧時，美方代表不得不又一次把價格降下來：“我們的組合爐質(zhì)量是最好的，如果你們有誠意，就130萬吧?！敝蟹酱磉€是不同意，美方代表站起身來說：“我們已經(jīng)兩次大幅度地削價，而你們一點誠意都沒有，不談了！”中方代表反唇相譏：“你們開出這樣高的價格，還說有誠意，你不想談，我們更不想談了！”碰了一枚硬釘子，美方代表又坐下來，經(jīng)過雙方交涉，美方代表下了最后通牒：“120萬，不能再降了！”結(jié)果，談判破裂，美方代表買好機票準(zhǔn)備回去了。臨走前一天，與中方代表進(jìn)行告別性會晤。美方代表拿出訂好的機票表示這一次很遺憾，雙眼觀察著中方代表的動靜。中方代表將兩年前美方以95萬美元的價格將組合爐賣給匈牙利的資料送到美方代表面前，美方代表叫了起來：“這是兩年前的事情了，現(xiàn)在價格自然是上漲了！““不！”中方代表反駁說，“物價上漲指數(shù)是每年6%，按此計算價格是106.7萬美元?！泵婪酱眍拷Y(jié)舌，最后，這筆交易以107萬美元成交。第46頁，共53頁?！景咐恐袊_灣地區(qū)老板張先生的產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國內(nèi)地的一些超市，但有一些超市堅決不進(jìn)他的貨。張老板經(jīng)過仔細(xì)分析后，發(fā)現(xiàn)這些超市領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為張老板在玩“把戲”，不可信。該怎么辦呢？如何讓他們親身感受到自己產(chǎn)品的“暢銷”呢？張老板想，隨著進(jìn)貨超市的增多，應(yīng)該印刷一些宣傳手冊，把這些進(jìn)貨超市的聯(lián)系方式放進(jìn)去，這樣對談判會有作用。當(dāng)想到這里，張老板有了新的主意。他要求在宣傳冊內(nèi)，除了進(jìn)貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點印刷上。并把宣傳手冊大面積分發(fā)，由于宣傳冊做得好，價格便宜，于是就有顧客不斷拿著宣傳手冊到這類超市去購買產(chǎn)品。結(jié)果沒有進(jìn)貨的超市沒有貨，顧客就轉(zhuǎn)而到其他超市去了。久而久之，這件事讓這些超市老總很氣憤，就找張老板“算賬”，張老板一面賠不是一面談業(yè)務(wù)，結(jié)果皆大歡喜。同時，張老板還考慮到，萬一預(yù)期的效果不明顯怎么辦呢。于是，他又讓一些親友化妝成顧客到這類超市問詢，以達(dá)到此類產(chǎn)品很火暴的態(tài)勢。功夫不負(fù)有心人，張老板獲得了成功。第47頁，共53頁?！景咐棵绹患掖蠛娇展?，要在紐約城建立一個大型航空站，要求愛迪生電力公司優(yōu)惠供電，最初被電力公司以公共服務(wù)委員會不批準(zhǔn)為由拒絕。為此，談判陷入僵局。后來航空公司決定，自己建一個發(fā)電廠來滿足供電需求。消息一傳出，愛迪生電力公司預(yù)感到要失去這個大客戶，于是立即改變態(tài)度，主動請求委員會給予其優(yōu)惠價格。委員會批準(zhǔn)后，航空公司還是準(zhǔn)備自己建廠，結(jié)果電力公司不得不兩度請求委員會一再降低價格。這樣，電力公司才與航空公司達(dá)成了協(xié)議，航空公司獲得了極優(yōu)惠的供電價格。第48頁，共53頁。【案例】