業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與心態(tài)

81/81業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與心態(tài)業(yè)務(wù)員的角色定位是現(xiàn)場銷售的中堅(jiān)力量，主要職責(zé)為接待來人來電，盡最大可能的銷售。合格業(yè)務(wù)員的條件遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔(dān)起銷售職責(zé)，完成銷售任務(wù)。常規(guī)工作常規(guī)工作列表性質(zhì)序號(hào)工作內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行方式及必要性日常規(guī)1現(xiàn)場衛(wèi)生工作每天開工前將自己負(fù)責(zé)包干區(qū)打掃干凈2案場晨會(huì)每天開工前熟悉銷控、當(dāng)日銷售目標(biāo)與工作安排3柜臺(tái)上接聽來電隨時(shí)現(xiàn)場銷售的第一步4輪接客戶隨時(shí)積累屬于自己的“財(cái)富”名單5填寫銷售日志每天下班前完整記錄當(dāng)日客戶接待情況6參加小組會(huì)強(qiáng)銷期每天下班前匯報(bào)當(dāng)天工作，討論、解決銷售問題7追蹤客戶隨時(shí)不放棄任何一組客戶8完成工作任務(wù)隨時(shí)承擔(dān)為同事服務(wù)的責(zé)任9統(tǒng)計(jì)來人來電下班之前統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來人來電情況，進(jìn)行分析10市調(diào)案前、非強(qiáng)銷期了解市場第一手?jǐn)?shù)據(jù)續(xù)上表周常規(guī)1參加甲方周例會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）匯報(bào)一周工作，提出、討論、解決工作問題。2參加銷售部周會(huì)(上海及周邊地區(qū))項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）積極參與、了解部門動(dòng)態(tài)月常規(guī)1參加公司月會(huì)每月定期了解公司、部門動(dòng)態(tài)，總結(jié)上月工作，分派下月工作任務(wù)接受現(xiàn)場培訓(xùn)，熟練掌握產(chǎn)品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。成功銷售。明確個(gè)人業(yè)績目標(biāo)，完成并且超越自己的目標(biāo)。配合現(xiàn)場同事做SP，促進(jìn)現(xiàn)場成交。每年年終時(shí)撰寫全年工作總結(jié)，并且參加公司年終檢討。自覺維護(hù)現(xiàn)場紀(jì)律，保持現(xiàn)場環(huán)境整潔、有序。公司的“一二三四五”即一套工作方法、二個(gè)理念、三大保證、四項(xiàng)要求、五心精神做為工作的標(biāo)準(zhǔn)。一套工作方法即目標(biāo)、進(jìn)度、品質(zhì)、預(yù)算、成效。二個(gè)理念即團(tuán)隊(duì)合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。三大保證即保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證學(xué)到東西。四項(xiàng)要求即誠實(shí)、熱情、專業(yè)、負(fù)責(zé)。五心精神即誠心、決心、信心、細(xì)心、愛心。客戶資料登記表、來電登記表的正確填寫作用：真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，便于追蹤和儲(chǔ)備客源、分析調(diào)整銷售策略、評(píng)價(jià)媒體效果。內(nèi)容：《客戶資料登記表》有客戶基本資料，如姓名、性別、年齡、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域；有置業(yè)意向，如購買意圖及詢問重點(diǎn)等等?！秮黼姷怯洷怼酚凶稍冎攸c(diǎn)、居住區(qū)域、需求面積、媒體、客戶基本信息等。填寫要求：真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整、整潔。真實(shí)：內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫，真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，要正確填寫。及時(shí)：每接一通來電、一組來人都要及時(shí)填寫，并且放入指定專用文件夾。完整：表單中的每項(xiàng)內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度。（一）來電登記表填寫來電登記表填寫時(shí)間：客戶第一次打電話至售樓處時(shí)，回答客戶問題同時(shí)完整的填寫。表頭內(nèi)容：日期：填寫客戶來電當(dāng)天的日期。表格內(nèi)容：咨詢重點(diǎn)：客戶問到有關(guān)產(chǎn)品問題價(jià)格：指客戶預(yù)算大致范圍居住區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。需求面積：指客戶需求面積范圍媒體：指客戶得知產(chǎn)品的媒介物是哪種，直接詢問客戶姓名聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和客戶通訊地址。業(yè)務(wù)員：接聽來電者來電時(shí)間

（二）客戶資料登記表填寫客戶資料登記表填寫時(shí)間：初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時(shí)正確填寫。如果客戶再次回現(xiàn)場購買也需要填寫，同時(shí)注明“回頭客已購”?？蛻艋举Y料部分：客戶姓名、性別、生日、住址、郵編、聯(lián)系電話（包括家庭電話、公司電話、手機(jī)）這些內(nèi)容。這部分最好讓客戶詳細(xì)填寫，以便將來進(jìn)入客戶資料庫，以及后期銷售追蹤?？蛻艋举Y料部分中其他內(nèi)容：職業(yè)職位屬性、居住區(qū)域等為業(yè)務(wù)員填寫，根據(jù)接待客戶過程中對(duì)客戶情況了解，做出相應(yīng)正確選擇。籍貫屬性：指客戶所執(zhí)的護(hù)照，所屬國家。職業(yè)/職位屬性：指客戶從事職業(yè)或在公司擔(dān)任職務(wù)的情況。居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。工作區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。年齡層次：客戶年齡段。居住現(xiàn)狀認(rèn)知途徑（可多選）指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對(duì)樓盤感興趣，至現(xiàn)場來訪的。每種媒體吸引不同客戶層次，反映當(dāng)前客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。置業(yè)意向分析類：客戶對(duì)產(chǎn)品的要求以及預(yù)算，其中包括：購買用途：客戶購買產(chǎn)品的原因、出發(fā)點(diǎn)。面積房型：客戶所需房屋的面積大小。購房總價(jià)：客戶購買房屋大致的預(yù)算。詢問重點(diǎn)（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。接待人員帶看戶型來訪日期接待及追蹤情形：包括未購因素，指當(dāng)日來訪客戶如未訂購產(chǎn)品的原因（最主要原因），并在表頭標(biāo)識(shí)“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺?！边M(jìn)行客戶意向等級(jí)分類，以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進(jìn)行改進(jìn)方案。登記表上沒有標(biāo)示的其他客戶需求?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。房屋認(rèn)購確認(rèn)單的正確填寫房屋認(rèn)購確認(rèn)單的作用：相當(dāng)于客戶訂購房子的臨時(shí)憑證及預(yù)約金的臨時(shí)收據(jù)。（目前上海已經(jīng)通過網(wǎng)上登記來處理相關(guān)流程）填寫要求：字跡清晰，內(nèi)容準(zhǔn)確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價(jià)。定購戶別、總價(jià)要和實(shí)際一致。簽約金、補(bǔ)足、簽約時(shí)間一定要填寫清楚。業(yè)務(wù)員簽字、項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）簽字和請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺(tái)蓋章，第一聯(lián)單據(jù)交客戶并交待客戶補(bǔ)足時(shí)帶來，另三聯(lián)留柜臺(tái)或銷售秘書處。如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號(hào)碼、支票性質(zhì)。

填寫銷售日志填寫銷售日志目的每日必須填寫《銷售日志》。列明當(dāng)天工作內(nèi)容，同時(shí)找出工作中的不足之處并及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）溝通，找出解決方法。檢查當(dāng)天工作質(zhì)量，記錄清楚接待來人、來電情況及當(dāng)天交易辦理情況，同時(shí)檢討業(yè)績目標(biāo)完成情況，并對(duì)第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。如何填寫銷售日志內(nèi)容：當(dāng)天交易辦理情況、接待來人、接聽來電數(shù)量，及接待來人、來電的具體情況。檢討業(yè)績目標(biāo)。記錄當(dāng)天自己在工作當(dāng)中遇到的問題及原因，并找出解決方法。在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天工作計(jì)劃，需要公司提供的支持等。格式：見附表《銷售日志》。

現(xiàn)場值班安排及值班表進(jìn)入案場，會(huì)有項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）制定每個(gè)人的工作值班表。以使每一個(gè)人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，使工作順利運(yùn)作。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)以下方面工作：資料整理：印刷品歸位、整理、清點(diǎn)、結(jié)案資料庫存。及時(shí)對(duì)柜臺(tái)區(qū)域的銷售資料補(bǔ)給，以及來人表、來電表的補(bǔ)充。水電管理：水電開啟、維護(hù)、空調(diào)控制、水源補(bǔ)充（飲水的補(bǔ)充）。伙食：同仁飲食安排協(xié)調(diào)，訂盒飯（主要午飯），如遇強(qiáng)銷期需訂晚飯，要主動(dòng)、及時(shí)訂餐。音樂：現(xiàn)場音樂播放。衛(wèi)生包干：各組輪流，按時(shí)按質(zhì)完成。

社區(qū)基本常識(shí)社區(qū)部分按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋壕幼^(qū)8000～1.5萬人居住小區(qū)3000～5000人居住組團(tuán)800～1500人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3～3.5人/戶）以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級(jí)的。按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：行列式（象公房、新村房）周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊）混合式（既有行列式，又有周邊式）自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為：別墅花園聯(lián)排別墅、排屋多層小區(qū)小高層小區(qū)高層小區(qū)混合式按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地）分散式（小區(qū)花園）社區(qū)部分中需要了解的基本知識(shí)： 基地面積：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。即開發(fā)商購買土地面積。 建筑占地面積：是指建筑底層所占的土地面積。開發(fā)商建筑用地。建筑占地面積=基地面積—規(guī)劃紅線（道路）—退界面積建筑總面積：是指一個(gè)建筑項(xiàng)目，按“建筑面積計(jì)算規(guī)則”能計(jì)算建筑面積的總和，其中住宅建筑面積是實(shí)際銷售面積。容積率：建筑總面積/基地面積一般多層小區(qū)2以內(nèi)高層3以上間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證1小時(shí)日照的間距。附：住宅建筑間距控制規(guī)定（多、低層）建筑間距規(guī)定朝向建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)）市區(qū)浦東新區(qū)等平行布置南北向[正南向、南偏東（西）≤45℃1.01.2(與南側(cè)建筑高度比）東西向[正南向、東（西）偏南≤45℃0.91.0(與較高建筑高度比）垂直布置南北向[同平行布置]0.70.8(與南側(cè)建筑高度比）東西向[同平行布置]0.70.8(與較高建筑高度比）非平行非垂直布置兩幢建筑的夾角≤30°按平行布置的居住建筑控制30°〈夾角〈60°0.80.9(與南側(cè)或較高建筑高度比）〉60°按垂直布置的居住建筑控制對(duì)執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)可適當(dāng)按規(guī)定間距縮小10％。備注：南北向高層建筑平行排列間的樓距不小于南側(cè)建筑高度的0.5倍（市中心舊區(qū)不少于0.4倍），且不少于24米、滿足日照要求；高層建筑與北側(cè)多低層建筑的樓距，不少于高層建筑高度的0.3倍，且不少于24米、滿足日照要求。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上較為流行。單體部分：進(jìn)深單體就高度來看：有別墅、排屋進(jìn)深面寬多層、多層帶電梯面寬單體就結(jié)構(gòu)來說：磚混（一般多層）鋼筋混凝土（高層）預(yù)制樓板（在工廠定做好）現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場現(xiàn)做）就房型來說：平面式、平層式立體式、錯(cuò)層式、躍層式、復(fù)式單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型房型：主要有橫（廳）套式（廳東西向）廳：講穩(wěn)定面（少開門）廚房：操作流程廳：講穩(wěn)定面（少開門）廚房：操作流程衛(wèi)生：通風(fēng)臥室：采光，適風(fēng)結(jié)構(gòu)：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風(fēng)格：現(xiàn)代式、古典式、新古典式單體需要了解的基本知識(shí)：進(jìn)深面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向進(jìn)深進(jìn)深：南北長，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光N面寬得房率：基本為套內(nèi)使用面積/建筑面積N面寬建筑面積＝套內(nèi)面積＋公用分?jǐn)偯娣e套內(nèi)面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺(tái)面積

附：有關(guān)建筑面積計(jì)算規(guī)定什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是指房屋建筑輪廓或構(gòu)件的水平投影面積，它包括結(jié)構(gòu)所占面積和室內(nèi)房間面積。具體計(jì)算以國家頒發(fā)的“建筑面積計(jì)算規(guī)則”為準(zhǔn)。住宅使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。當(dāng)分戶門內(nèi)的廳和過道的面積超過6平方米時(shí)，可按其面積的二分之一計(jì)算在居住面積內(nèi)。建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？建筑面積計(jì)算規(guī)則：計(jì)算建筑面積的范圍單層建筑物不論其高層均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。多層建筑物的建筑面積應(yīng)按建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。封閉陽臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積?？缭狡渌ㄖ铩?gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場）看臺(tái)下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。不計(jì)算建筑面積的范圍突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉、地下人防干、支線等。建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗?fù)?、警亭、書?bào)亭等。里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。其他在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則進(jìn)行辦理。公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則分?jǐn)傇瓌t房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。公用建筑面積分?jǐn)偤?，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。套（單元）建筑面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算方法套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：套（單元）內(nèi)的使用面積套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和；躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；套內(nèi)墻體面積新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的圍護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入套內(nèi)墻體面積。陽臺(tái)建筑面積原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；挑陽臺(tái)（底陽臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積；凹陽臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；半挑半凹陽臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺(tái)建筑面積公用建筑面積由以下兩部分組成：電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。公用建筑面積＝全幢建筑面積－全幢各套內(nèi)建筑面積之和－單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)偟墓妹娣e＝套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？在購買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無法實(shí)際測量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚。上海市住宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)(部分)

2術(shù)語

2．0．1住宅residential

buildings供家庭居住使用的建筑。

2．0．2套型type

of

flat

按完整的居住功能由不同的使用空間組成的成套住宅房型。

2、0．3居住空間habitable

space

臥室、起居室、餐廳、書房及娛樂室的使用空間。

2．0．4陽光室sun

room

具有兩個(gè)或兩個(gè)以上玻璃外墻面或屋面，能獲取大量日照的使用空間，且與其他空間相分隔。

2．0．5陽臺(tái)balcony

供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)，晾曬衣物等的空間。

2．0.

6貯藏室cabinet

住宅套內(nèi)用于貯藏并可以進(jìn)入的空間。

2．0．7使用面積usable

area

房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造、復(fù)合保溫層和管道井的面積。

2．0．8標(biāo)準(zhǔn)層typical

floor

平面布置相同的住宅樓層。

2．0.

9層高storey

height

上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。

2．0.

10室內(nèi)凈高ceiling

height

樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。

2．0．11低層住宅low-rise

dwelling

building

一至三層的住宅。

2．0．12多層住宅muIti-

stories

dwelling

building

四至六層的住宅。

2．0．13中高層住宅medium

high－rise

dwelling

building

七至九層的住宅。

2．0．14高層住宅high-

risedwelling

building

十層及十層以上的住宅。

2．0．15商住樓oon1n1ercial－residential

building

下部商業(yè)用房與上部住宅組成的建筑。

2．0．16塔式住宅tower－type

apartment

building

以共用樓梯或樓梯與電梯組成的交通中心為核心，將多套住房組織成一個(gè)單元式平面，且每套進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離不超過10m的住宅。

2．0．17通廊式住宅gallery

apartment

building

由共用樓梯或樓梯與電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房，且至少有一套住房的進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離超過10m的住宅。

2．0．18單元式住宅con1bined

apartment

building

由多個(gè)住宅單元組合而成，每個(gè)單元均設(shè)有樓梯或樓梯與電梯的住宅。

2．0．19躍層式住宅duplex

apartment

building

設(shè)套內(nèi)樓梯且每套跨躍兩層或三層樓面的住宅。

2．0．20躍廊式住宅skip

floor

apartment

building

通過一層水平共用走道，聯(lián)系兩層或三層樓面各套住房的住宅。

2．0．2l租賃式公寓apartment

for

leasing

用于出租的成套住宅。

3總體設(shè)計(jì)

3．1一般規(guī)定

3.1.1總體設(shè)計(jì)應(yīng)注重居住環(huán)境質(zhì)量的提高，注意建筑與自然的和諧，重視生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，合理進(jìn)行功能分區(qū)，組織好人流和車流，方便居民生活，有利安全防衛(wèi)和組織管理.

3.

1.

2總體設(shè)計(jì)應(yīng)符合城市規(guī)劃和居住區(qū)規(guī)劃的要求，遵守《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范

》（GB50180）和《上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》。

3．1．3住宅建設(shè)應(yīng)按《城市居住地區(qū)級(jí)公共服務(wù)設(shè)施設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》（DGJ

08－91）和《城市居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施設(shè)置規(guī)定》（DB108-

55）的要求，配置與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)的公共服務(wù)設(shè)施。

3．1．4住宅建設(shè)應(yīng)按《建筑工程交通設(shè)計(jì)及停車庫（場）設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》（DBJ

08-

7）的規(guī)定

，配置與居住規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)應(yīng)的機(jī)動(dòng)車泊位和非機(jī)動(dòng)車泊位。采用機(jī)械停車庫的，其設(shè)計(jì)應(yīng)符合《機(jī)械式停車庫設(shè)計(jì)規(guī)定》（DBJ08－60）的要求。

3．2居住環(huán)境

3．2．1高層住宅的小套、中套應(yīng)有一個(gè)居住空間，大套應(yīng)有兩個(gè)居住空間能獲得冬至日連續(xù)滿窗有效日照不少于1

H。

3．2．2多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側(cè)建筑高度的1．0倍，在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于1．2倍。

3．2．3除3．2．1條及3．2．2條以外，建筑間距應(yīng)符合《上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定。

3．2．4居住區(qū)域內(nèi)道路設(shè)計(jì)應(yīng)便于消防車、救護(hù)車、商店貨車、垃圾車和居民小車的通行

，并符合防災(zāi)救災(zāi)的要求。道路最小寬度應(yīng)符合《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》（GB50180）的要求。

3．2．5綠地率和集中綠地的設(shè)置應(yīng)符合《上海市植樹造林綠化管理?xiàng)l例》和《上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定。

3．2．6居住區(qū)域內(nèi)圍墻通透。

3．2．7居住區(qū)域內(nèi)宜設(shè)置雨水收集和再利用系統(tǒng)。

3．2．8居住區(qū)域內(nèi)應(yīng)設(shè)置給水、污水、雨水、燃?xì)狻㈦娏屯ㄐ拧脖?、電視等管線。各類管線必須與城市管線相銜接，并應(yīng)按照《上海市管線工程規(guī)劃管理辦法》的規(guī)定，采用地下敷設(shè)的方式進(jìn)行管線綜合設(shè)計(jì)。

3．2．9有城市污水管網(wǎng)時(shí)，生活污水應(yīng)納入城市污水管網(wǎng)內(nèi)；無城市污水管網(wǎng)時(shí)，生活污水應(yīng)進(jìn)行處理，并達(dá)到《民用建筑生活污水處理工程設(shè)計(jì)規(guī)定》（DBJ08－71）的排放指標(biāo)。

3.

2.

10居住區(qū)域應(yīng)設(shè)置分類收集垃圾的設(shè)施。

3．3消防車道、消防登高面、消防登高場地

3．3．1低層、多層、中高層住宅的居住區(qū)內(nèi)宜設(shè)有消防車道，其轉(zhuǎn)彎半徑不應(yīng)小于6m。

高層住宅的周圍應(yīng)設(shè)有環(huán)形車道，其轉(zhuǎn)彎半徑不應(yīng)小于12m，當(dāng)確有困難時(shí)，應(yīng)至少沿住宅的一個(gè)長邊設(shè)置消防車道。盡端式消防車道的回車場地不應(yīng)小于15m

x

l5m。

3．3．2聯(lián)體的住宅群，當(dāng)一個(gè)方向的長度超過150m或總長度超過220m時(shí)，消防車道的安置應(yīng)符合下列之一的規(guī)定：

（1）消防車道應(yīng)沿建筑的兩個(gè)長邊設(shè)置，消防車道旁應(yīng)設(shè)置室外消火栓，且建筑應(yīng)設(shè)置與兩條車道連通的人行通道（可利用樓梯間），其間距不應(yīng)大于80m；

（2）建筑的適中位置應(yīng)設(shè)有穿過建筑的門洞，其凈高、凈寬不應(yīng)小于4m。

3．3．3高層住宅應(yīng)設(shè)置消防登高面，并應(yīng)符合下列規(guī)定。

（1）塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的1／4周邊長度；

（

2）單元式、通廊式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的一個(gè)長邊長度；

（3）消防登高面應(yīng)靠近住宅的公共樓梯或陽臺(tái)、窗；

（4）消防登高面一側(cè)的裙房，其建筑高度不應(yīng)大于5m，且進(jìn)深不應(yīng)大于4m；

（5）消防登高面不宜設(shè)計(jì)大面積的玻璃幕墻。

3．3．4高層住宅應(yīng)在登高面一側(cè)，結(jié)合消防車道設(shè)置不少于一塊的消防登高場地，每塊消防登高場地面積不應(yīng)小于15mx8m。

3．3．5消防登高場地應(yīng)符合下列規(guī)定：

（l）消防登高場地距住宅的外墻不宜小于5m，其最外一點(diǎn)至消防登高面的邊緣的水平距離不應(yīng)大于10m：

（2）設(shè)有坡道的消防登高場地，其坡道坡度不應(yīng)大于15％；

（3）利用市政道路作為消防登高場地，其綠化、架空線路、電車網(wǎng)線等設(shè)施不得影響消防車的?？俊⒉僮?。

3．3．6高層住宅的消防車道，消防登高場地應(yīng)避開地下管道、暗溝、水池、化糞池等影響消防車荷載的地下設(shè)施，在地下建筑上布置消防登高場地、消防車道時(shí)，地下建筑的樓板荷載計(jì)算應(yīng)考慮消防登高車的重量。

4套型設(shè)計(jì)

4．1套型

4．1．1住宅應(yīng)按套型設(shè)計(jì)，并應(yīng)有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室或壁廚、陽臺(tái)或陽光室等基本空間。

4．1．2住宅套型分為小套、中套、大套，其居住空間個(gè)數(shù)宜符合表4．1．2的規(guī)定。

表4．1．2套型分類

套

型

可分居住空間數(shù)(個(gè))

小套

2

中套

3

大套

4-5

4．1.

3住宅出入口宜設(shè)過渡空間。

4．1．4小套、中套至少應(yīng)有一個(gè)，大套至少應(yīng)有兩個(gè)居住空間向南或南偏東35?！掀?5。

.在特殊情況下，其朝向南偏東45.～南偏西45。套型設(shè)計(jì)應(yīng)組織好自然通風(fēng)。

4．1．5套型功能分區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)明確合理，做到潔污分離、動(dòng)靜分離。合理安排各空間的序列，減少交通面積，組織好公共空間和私密空間的關(guān)系，避免相鄰住戶的視線干擾。

4．1．6套內(nèi)應(yīng)預(yù)留洗衣機(jī)位置。

4．1．7臥室與衛(wèi)生間之間不應(yīng)設(shè)計(jì)錯(cuò)層。

4．2臥室

4．2．1臥室的使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定：

（1）主臥室12m2；

（2）雙人臥室10

m2；

（3）單人臥室6

m2

4．2．2臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。

4．2．3主臥室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于3．30m；大套不宜小于3．60m。

4．3起居室

4．3.

1起居室的使用面積，小套、中套不應(yīng)小于12

m2，大套不應(yīng)小于14

m2

。

4．3．2起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。

4．3．3起居室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于3．60m，大套不宜小于3．90m。

4.

3．4起居室內(nèi)門洞設(shè)置應(yīng)考慮使用功能的要求，減少直接開向起居室門的數(shù)量，且至少一側(cè)的墻面直線長度不宜小于3m。

4．4廚房

4．4．1廚房應(yīng)設(shè)計(jì)為獨(dú)立可封閉的空間。其使用面積小套不應(yīng)小于4．5

m2

；中套不應(yīng)小于5．0

m2

；大套不應(yīng)小于5．5

m2

。

4．4．2低層、多層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。中高層、高層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)或開向公共走廊的窗戶，但不得開向前室或樓梯間。

4．4．3廚房應(yīng)設(shè)置排油煙道。

4．4．4廚房內(nèi)設(shè)備、設(shè)施、管線應(yīng)按使用功能、操作流程整體設(shè)計(jì)。宜配置洗滌池、灶臺(tái)、操作臺(tái)、吊柜，并應(yīng)預(yù)留排油煙器、熱水器等設(shè)施的位置。操作面的凈長不應(yīng)小于2.10m。

4．4．5單排布置設(shè)備的廚房凈寬不應(yīng)小于1．50m；雙排布置設(shè)備的廚房凈寬不應(yīng)小于2.

10m。

4．4．6廚房宜配設(shè)服務(wù)陽臺(tái)，并宜設(shè)污洗池。

4．5衛(wèi)生間

4．5．1住宅的衛(wèi)生間，至少應(yīng)有一間的使用面積不應(yīng)小于4．0

m2

。

4．5．2衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風(fēng)；有多個(gè)衛(wèi)生間時(shí)，至少應(yīng)有一間有直接采光、自然通風(fēng)；無通風(fēng)窗口的衛(wèi)生間應(yīng)有通風(fēng)換氣措施。

4．5．3衛(wèi)生間內(nèi)設(shè)備、設(shè)施及管線應(yīng)整體設(shè)計(jì)。宜配置坐便器、洗臉盆、浴缸（或淋浴池）。

4．5．4衛(wèi)生間的門不應(yīng)直接開向起居室、餐廳或廚房。

4．5．5衛(wèi)生間不應(yīng)布置在下層住戶廚房、臥室、起居室和餐廳的上層。當(dāng)布置在本套內(nèi)其他房間的上層時(shí)，應(yīng)采取防水、隔聲和便于檢修的措施。

4．6貯藏及交通

4.

6.

1小套、中套住宅應(yīng)有壁櫥，凈深不宜小于0.60m，凈寬不宜小于0.80m。大套住宅應(yīng)有貯藏室，使用面積不應(yīng)小于1．5

m2

。

4．6．2套內(nèi)出入口過道凈寬不宜小于1．20m

；通往臥室、起居室的過道凈寬不應(yīng)小于1.0m

；通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過道凈寬不應(yīng)小于0．90m，過道拐彎處的尺寸應(yīng)便于搬運(yùn)家具。

4．6．3躍層式住宅應(yīng)符合下列規(guī)定：

（1）高層住宅每套所跨躍的樓層不宜超過兩層；

（2）十八層及十八層以下的高層住宅，當(dāng)有向上躍層和向下躍層同時(shí)設(shè)置時(shí)，每層（包括躍層）應(yīng)開設(shè)通向公共走道的戶門；

（3）十八層以上的高層住宅，所有戶室應(yīng)一個(gè)方向（同時(shí)向上或向下）躍層；

（4）每套戶室從最遠(yuǎn)一點(diǎn)算起（套內(nèi)樓梯的一段距離按其水平投影長度的1．5倍計(jì)算），到戶門的距離不應(yīng)超過20m；當(dāng)超過20m時(shí)，躍層樓面應(yīng)開設(shè)通向公共走道的門。

4．6．4躍層式住宅的套內(nèi)樓梯應(yīng)符合下列規(guī)定。

（1）樓梯的梯段凈寬，當(dāng)一側(cè)臨空時(shí)，不應(yīng)小于0．75m；當(dāng)兩側(cè)有墻時(shí)，不應(yīng)小于0．90m；

（2）樓梯的踏步寬度不應(yīng)小于0．22m，高度不應(yīng)大于0．20m；扇形踏步自最窄邊起0．25m處的踏步寬度不應(yīng)小于0．22m

；

（3）樓梯應(yīng)設(shè)扶手。

4．7陽臺(tái)、陽光室

4．7．1主要陽臺(tái)的凈深不應(yīng)小于1．30m，陽光室的凈深不宜小于1．50m。

4．7．2低層、多層住宅的陽臺(tái)欄桿或欄板的凈高不應(yīng)低于1．05m，中高層、高層住宅的陽臺(tái)欄桿或欄板的凈高不應(yīng)低于1.10m。

4．7．3陽臺(tái)欄桿設(shè)計(jì)應(yīng)防止兒童攀登。垂直桿件間凈距不應(yīng)大于0.11m；放置花盆處必須采取防墜落措施。

4．7．4晾、曬衣物的設(shè)施宜設(shè)置在陽臺(tái)內(nèi)。頂層陽臺(tái)應(yīng)設(shè)不小于陽臺(tái)尺寸的雨罩。分戶的毗連陽臺(tái)應(yīng)設(shè)分戶隔板。

4．7．5陽臺(tái)、雨罩應(yīng)有組織地排水，且應(yīng)與屋面排水分開設(shè)置。

4．7．6燃?xì)夤堋⒈芾籽b置等垂直管線，當(dāng)安裝在室外臨近陽臺(tái)或窗的部位時(shí)，應(yīng)有防攀登措施。

4．8層高、凈高

4．8．1住宅層高宜為2．80m。

4．8．2臥室、起居室的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于2．50m，局部凈高不應(yīng)低于2．20m，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的1/3。

4．8．3廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于2．20m。貯藏室凈高不宜低于2．00m。

4．8．4廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面的凈距不應(yīng)低于1．90m。補(bǔ)充教材：房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)

市調(diào)與生活機(jī)能總圖目的熟悉周邊環(huán)境（包括生活機(jī)能、道路交通、人文環(huán)境等）標(biāo)明周邊個(gè)案，為個(gè)案市調(diào)作準(zhǔn)備。生活機(jī)能標(biāo)地及生活機(jī)能圖表的制作。個(gè)人分區(qū)域標(biāo)識(shí)生活機(jī)能（銀行、證券、郵局、商場、超市、醫(yī)院、學(xué)校、公交路線、娛樂場所等）作分布圖。匯總各種生活機(jī)能分類。制作生活機(jī)能總圖。制作生活機(jī)能總表。個(gè)案市調(diào)的步驟及注意事項(xiàng)：步驟：明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)域。按人員劃分區(qū)域。外出市調(diào)、繪制分區(qū)域市調(diào)圖。繪制市調(diào)生活機(jī)能總圖。注意事項(xiàng)：要走遍每條大街小巷，不讓一個(gè)個(gè)案漏網(wǎng)。每個(gè)個(gè)案需明確：ａ案名ｂ位置（工地位置，接待處位置）ｃ聯(lián)系電話ｄ工程進(jìn)度（平地、地基、結(jié)構(gòu)體、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房）最好注明標(biāo)志性建筑或生活機(jī)能。市場調(diào)研通過市場調(diào)查，獲得所需要的信息，并對(duì)競爭個(gè)案作出分析、評(píng)價(jià)。市調(diào)分類：基礎(chǔ)市調(diào)：通過市場調(diào)查，對(duì)所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。專題市調(diào)：針對(duì)性的市場調(diào)查，迅速獲得所需要信息。另外例如以性質(zhì)劃分的：辦公樓市調(diào)別墅市調(diào)商場市場市調(diào)等以地理區(qū)域劃分的：區(qū)域內(nèi)個(gè)案市調(diào)，某道路沿線個(gè)案市調(diào)以市調(diào)重點(diǎn)劃分的：競爭個(gè)案折扣情況市調(diào)。競爭個(gè)案來客情況市調(diào)等。市調(diào)表講解：步驟明確個(gè)案。外出市調(diào)。填寫《市場調(diào)研簡表》?？偨Y(jié)交流。填寫營銷信息：售樓處地址/項(xiàng)目位置/工程進(jìn)度（平地、開挖、結(jié)構(gòu)體幾層、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房）基地面積/總規(guī)劃面積/本期總面積投資商/發(fā)展商/代理商營銷企劃/開盤日期/交房日期容積率/建筑形態(tài)價(jià)格范圍/銷售均價(jià)銷售率/銷售電話產(chǎn)品類型/交房標(biāo)準(zhǔn)銷售信息（房型/建筑形態(tài)/建筑面積/戶數(shù)/比例/單價(jià)范圍/銷售均價(jià)/總價(jià)范圍/去化率）配套商業(yè)信息：1)商業(yè)形式2）商業(yè)面積/商業(yè)單位數(shù)3）經(jīng)營內(nèi)容4）出讓方式/商業(yè)租金/商業(yè)售價(jià)3.物業(yè)管理 1）物業(yè)公司/物業(yè)費(fèi) 2）特色服務(wù)4.產(chǎn)品信息1）外裝材料2）室內(nèi)裝修3）設(shè)備4）智能化5.配套設(shè)施1）停車設(shè)施2）會(huì)所3）運(yùn)動(dòng)設(shè)施4）教育配套

來電接聽開場白“***（案場名稱），您好，我姓**，很高興為您服務(wù)！”注意：態(tài)度必須和藹，音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場作用吸引來人積累客源測試廣告市場反映了解目標(biāo)客源和需求要點(diǎn)1.留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等）直接介紹產(chǎn)品，取得客戶信任后，于關(guān)鍵處問電話。突然發(fā)問法：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范心理時(shí)，說出他的電話。以寄資料為名，留下地址后再進(jìn)一步詢問電話：注意電話中要重復(fù)確認(rèn)地址。以傳真資料為名，留下傳真號(hào)，進(jìn)一步詢問直線電話。注意制作符合規(guī)范之傳真件。在介紹產(chǎn)品過程中反復(fù)問以現(xiàn)場繁忙為由要求留電。以電話不清楚為由要求留電2.填寫來電登記表通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，機(jī)智回答。接聽來電時(shí)除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶需求情況比如能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等……要邊接聽電話，邊填寫來電登記表。約定時(shí)間直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型，與客戶約定來現(xiàn)場時(shí)間，要注意方式以及時(shí)間。必須引導(dǎo)客戶，鎖定時(shí)間。要注意約來人時(shí)間要集中，如上午都約在10：00，下午都約在14：00。忌點(diǎn)不在電話中，回答銷控不在電話中，與客戶談?wù)劭酆透犊罘绞阶⒁馐马?xiàng)1.銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽時(shí)應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）充分溝通交流。補(bǔ)充教材：中瑞標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程——電話接聽

接洽流程一般現(xiàn)場接待流程按照下列順序進(jìn)行：迎客→表板→模型區(qū)→樣板房→帶看工地→銷售桌。下面分段詳述。（一）迎接客戶Ａ．客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。Ｂ．銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。Ｃ．幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。詢問：“是否看房”，“是否第一次來”，“有無預(yù)約”。交換名片注意： A.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。B.接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。C.若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。D.不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。（二）表板表板是圖文并茂的銷售工具，表板介紹也是開始銷售的第一環(huán)節(jié)，在來人表示未曾來過現(xiàn)場看房，也未曾電話預(yù)約后，業(yè)務(wù)人員須主動(dòng)將客戶引導(dǎo)至表板區(qū)開始介紹流程。并詢問客戶稱呼。如果說業(yè)務(wù)人員的首次起身迎接是給客戶留下第一個(gè)人印象的機(jī)會(huì)的話，表板區(qū)則是給客戶留下第一產(chǎn)品印象的機(jī)會(huì)。對(duì)于從未來看過樓盤的客戶，讓他對(duì)樓盤有個(gè)直觀的、優(yōu)良的第一印象是非常重要的。這也就是不直接帶看模型的重要原因。所以要從一開始就吸引客戶的注意力同時(shí)取得客戶信任。為順利下一步銷售打下良好的基礎(chǔ)。因?yàn)楸戆宕蠖喾植荚谀Ｐ蛥^(qū)周圍的墻上，故業(yè)務(wù)員要注意引導(dǎo)客戶的注意力到表板而不是要在模型區(qū)停留。表板可以表現(xiàn)模型所不能表現(xiàn)的內(nèi)容，一般分為地理位置圖、建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡介、發(fā)展商介紹等。地理位置圖對(duì)于偏遠(yuǎn)地段的個(gè)案，第一次來場的客戶多半對(duì)周邊不是很了解，因此業(yè)務(wù)員要在介紹時(shí)更加需要詳盡周全。指著地圖告訴他我們小區(qū)的位置，介紹周邊交通動(dòng)線在地圖上依次點(diǎn)出周邊商業(yè)配套如超市、銀行、學(xué)校、運(yùn)動(dòng)、娛樂場所等同時(shí)告訴他車程多遠(yuǎn)及所需時(shí)間。告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、人民廣場、機(jī)場等地方的動(dòng)線及所需時(shí)間。對(duì)于以地段為賣點(diǎn)的個(gè)案來說，由于客戶對(duì)于地段相當(dāng)熟悉，地理位置圖介紹務(wù)必集中比較優(yōu)勢。以凸現(xiàn)地段賣點(diǎn)。介紹地段時(shí)可以適時(shí)詢問他是怎么來的，在哪里上班，順勢了解客戶相關(guān)情況。建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡介設(shè)計(jì)師介紹，小區(qū)的建筑特色景觀規(guī)劃，設(shè)計(jì)師或其公司等作品介紹。介紹時(shí)應(yīng)該選擇比較出名的，廣為人知的重點(diǎn)講解，同時(shí)以圖片為主要說明點(diǎn)。發(fā)展商介紹等介紹發(fā)展商的簡歷，何時(shí)成立，實(shí)力如何，有過多少年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。以往有過哪些個(gè)案作品，選一些比較知名的樓盤重點(diǎn)介紹介紹，突出開發(fā)商實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)豐富。（三）模型區(qū)模型區(qū)是小區(qū)的總體概括，在這里要幫助客戶了解小區(qū)大致的情況，同時(shí)更進(jìn)一步的了解客戶需求，做有力的引導(dǎo)。模型基本情況：具體位置以及告訴客戶怎樣進(jìn)入小區(qū)。樓盤方位、售樓處所在位置（與實(shí)地的方向）、周邊道路、交通站點(diǎn)及方位、標(biāo)志建筑物及其方位。介紹小區(qū)的規(guī)模，占地多少，共多少戶，分幾期開發(fā)，現(xiàn)階段銷售的是哪一部分。周邊的“四至”情況，其他小區(qū)或商業(yè)配套的位置。朝向。本案賣點(diǎn)：小區(qū)綠化率，景觀建設(shè)，本小區(qū)的特色，分析周邊其他小區(qū)狀況，順便可以打擊一下競爭個(gè)案。景觀怎么做的，規(guī)劃狀況如何，指出特色在哪里，集中綠化，水景等等的位置。會(huì)所介紹，會(huì)所的位置，有哪些功能設(shè)施，收費(fèi)狀況，是否對(duì)外開放。本期范圍、樓棟組成、樓棟牌號(hào)、建筑形態(tài)、層高、棟距、組團(tuán)綠化。小區(qū)建筑風(fēng)格、特色、設(shè)計(jì)師的建筑理念，小區(qū)規(guī)劃面積范圍，房型分布、重點(diǎn)指出客戶所需房型所在位置和房型特色、建材標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)詢問客戶需求，結(jié)合現(xiàn)在正在銷售的房型引導(dǎo)客戶購房。由于模型是主要的銷售道具，需要花大量的時(shí)間用來介紹。同時(shí)，在模型區(qū)由于有了一定的時(shí)間，此時(shí)可以很好的拉近與客戶的距離，建立信任感。（四）樣板房鎖定戶型后可以有針對(duì)性的帶看樣板房，在去樣板房的路上和過程中繼續(xù)介紹小區(qū)，和前面的說辭相呼應(yīng)，加深客戶印象，并且與之交流，了解家庭人口狀況，預(yù)算等為后面SP開房子作準(zhǔn)備。根據(jù)推薦的房位等情況帶看1-2套樣板房，最多不超過3套。將客戶引領(lǐng)到樣板房門口時(shí)，首先根據(jù)樣板房外張貼的房型示意圖再次介紹該套房屋的結(jié)構(gòu)和總建筑面積。并同時(shí)請(qǐng)客戶落座更換鞋套。注意引導(dǎo)，而不要讓客戶隨意走動(dòng)。樣板房對(duì)于客戶有相當(dāng)?shù)臎_擊力，具有參考性，在突出樣板房的效果及房型的利多點(diǎn)同時(shí)，可以幫助客戶安排房間功能分布。如兒童房、老人房、書房等等。家具如何放置，站在客戶的立場幫他安排，會(huì)極富親切感。注意生活場景的描述和夢想的營造，并突出每間房屋的特點(diǎn)和優(yōu)勢。在樣板房，客戶會(huì)有比較多的問題會(huì)問，要做到一一解答，如果不知道不要胡亂回答，等確認(rèn)了再告訴他。介紹樣板房時(shí)，要適時(shí)告訴客戶該種房型因?yàn)槟男├啵u得很好、熱銷，為逼定做準(zhǔn)備。帶看工地準(zhǔn)備工作：帶好安全帽、銷售用具、紙、筆和卷尺。隨身攜帶房型資料，可給客戶更為直觀的感受。要清楚從售樓處到工地的路線。選擇避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品不利因素的帶看路線，為客戶選擇安全、易走的線路。并不時(shí)提醒客戶注意安全、戴好安全帽，一方面可以拉近與客戶的關(guān)系，另一方面也有減少危險(xiǎn)發(fā)生的作用。要確切了解工程的電梯運(yùn)行時(shí)間。記錄每套戶型號(hào)和不足的地方（好的地方加以歸納、總結(jié)；不足的地方，要考慮用何種說詞加以彌補(bǔ)）。記錄自己看不懂的地方，并找人加以解答。根據(jù)樓層、朝向、位置不一樣，選擇具有代表性戶型實(shí)地比較。選擇不同的時(shí)間段（例：早、中、晚）去感覺不同的感受。要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人。要知道每間房的長乘寬、面積、走道的寬度、室內(nèi)的高度。注意：注意兒童，盡量不要攜帶。如果必須一起看，務(wù)必注意安全，不能隨便亂走。在去現(xiàn)場途中或已看房回售樓處的途中，主動(dòng)幫客戶拿安全帽。當(dāng)客戶人數(shù)很多時(shí)，請(qǐng)現(xiàn)場同事支援，并且分清主次。攜帶必要的銷售道具。在乘工程電梯時(shí)，提醒客戶注意，以免不適。天氣不好，盡可能不要帶客戶去現(xiàn)場。盡可能地不要讓兩組客戶在工地現(xiàn)場交流。帶客戶去現(xiàn)場看房，就帶他去看所喜歡的那戶。帶看工地一定要按著帶看動(dòng)線走，路上和客戶不斷地交流，進(jìn)一步了解客戶情況。介紹在表板、模型介紹過程中未有機(jī)會(huì)涉及的內(nèi)容。也可重復(fù)強(qiáng)調(diào)對(duì)于該客戶非常重要的產(chǎn)品信息。入戶后，可根據(jù)房屋的結(jié)構(gòu)和動(dòng)線進(jìn)行引導(dǎo)介紹。注意描繪以客戶為中心美好的景象，讓其有身臨其境入住現(xiàn)房及美好生活就在眼前的感覺。工地狀況肯定沒有樣板房理想，要不斷用說辭去彌補(bǔ)，對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的問題應(yīng)事先想好應(yīng)對(duì)說辭，以便應(yīng)對(duì)。在帶看工地之前，讓客戶的資料、非貴重物品留在售樓處，并將客戶需要解決的問題放到看房后解決。為逼定做準(zhǔn)備。看房一般為1-2套，不得超過3套。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

簽約技巧在銷售桌上，自己選擇正對(duì)柜臺(tái)位置，以便求助。給客戶倒水。加強(qiáng)介紹產(chǎn)品，利用銷售道具，開始引導(dǎo)逼訂。1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹。3.根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。6.適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

注意：1．入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。2．個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3.了解客戶的真正需求。4.注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）知道客戶在看哪一戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)承報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）。

逼訂所謂“逼訂”就是指業(yè)務(wù)員提出成交愿望，并且取得客戶同意的過程。逼訂能力的強(qiáng)弱，直接關(guān)系到業(yè)務(wù)員創(chuàng)造業(yè)績能力的高低。逼訂之前所有的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場配備的銷售道具以及一切的SP動(dòng)作，都是在為成交做準(zhǔn)備。而業(yè)務(wù)員必須在所有的銷售動(dòng)作中，貫穿逼訂的思想，為最后的決定性逼定創(chuàng)造良好的條件。1.要了解客戶真實(shí)的需求。不是每一個(gè)客戶都會(huì)將自己的需求明確表達(dá)出來。作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，必須有察言觀色的能力，從而探求客戶隱藏的真正需求，找準(zhǔn)客戶的“買點(diǎn)”，才能推薦合格的產(chǎn)品。2.提升客戶信任度，甚至建立起朋友關(guān)系。所以不可以一味強(qiáng)制推銷，而是可以站在客戶的立場換位思考，為他爭取更好的條件。3.要讓客戶了解購房流程。逼訂時(shí)機(jī)逼訂時(shí)機(jī)十分重要。過猶不及，必須找到合適的出擊點(diǎn)。1.必須已完成應(yīng)有的所有的銷售流程；2.必須已完全激發(fā)起客戶興趣；3.業(yè)務(wù)員已贏得客戶的信任；4.有其它客戶競買同一戶；5.現(xiàn)場買氣十足，成交熱烈時(shí)；6.客戶沉默不語時(shí)。方法利用客戶選擇房屋特性逼訂。主要指利用獨(dú)特的戶型、樓層、朝向、價(jià)格、景觀逼訂。一般選擇有限幾戶供客戶選擇，但其中只有某一戶符合客戶要求，其余各戶相差甚遠(yuǎn)。就此為由要求成交。利用現(xiàn)場氣氛逼訂。主要通過現(xiàn)場熱銷氣氛帶動(dòng)客戶從眾心理，產(chǎn)生購買沖動(dòng)。逼訂理由一般為，房屋熱銷，所剩戶型不多，預(yù)購從速等。形成競買態(tài)勢逼訂通過銷控方式，或者通過現(xiàn)場sp動(dòng)作，告訴客戶有人有同樣需求，如果考慮必須搶先購買，否則就沒有了。利用客戶特別需求逼訂當(dāng)客戶有特別的要求時(shí)（如特別的付款方式、特別的價(jià)格等等），順勢逼訂。利用時(shí)間限制逼訂銷售過程之中，樓盤會(huì)搞各類價(jià)格優(yōu)惠或者促銷活動(dòng)。此類活動(dòng)必然有其時(shí)間約束。所以在此時(shí)間之前，可以利用客戶希望享受優(yōu)惠的心理逼訂。另外，國家經(jīng)濟(jì)政策有時(shí)會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)影響購買行為。如：退稅政策、貸款比例提高等等。這類政策會(huì)有一個(gè)時(shí)限，利用好這個(gè)時(shí)限也是逼訂不錯(cuò)的理由。逼訂注意事項(xiàng)1.逼訂的時(shí)機(jī)要掌握恰當(dāng)2.在逼訂中遇到不能處理的問題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)救兵3.對(duì)于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個(gè)決定4.對(duì)于理智型客戶，一定要讓他特別感動(dòng)你對(duì)他的服務(wù)。

暫未成交對(duì)于暫未成交客戶的應(yīng)對(duì)：1．將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2．再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。3．對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意：1．在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。2．及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。3．針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理），視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

電話追蹤目的讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動(dòng)，提高成交率，減少退戶率。基本規(guī)范時(shí)間：電話追蹤首先要注意追蹤的時(shí)間，選擇不會(huì)打擾客戶休息而且不會(huì)干擾客戶工作的時(shí)間。在整個(gè)電話追蹤的過程中須注意禮貌用語。電話接通后先向?qū)Ψ秸f明自己的身份。同時(shí)問候?qū)Ψ秸f話是否方便。在本通電話結(jié)束時(shí)要向客戶說“再見”并等客戶掛線后才結(jié)束通話。在通話過程中盡量讓客戶多表達(dá)一些想法，注意抓緊機(jī)會(huì)表達(dá)自己打這通追蹤電話的目的。繁忙間隙，根據(jù)客戶意向等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）匯報(bào)。對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。不同情況下的電話追蹤來電但仍未到過現(xiàn)場的客戶追蹤時(shí)間：一般在客戶來電后的2~3天，或者客戶來電約到現(xiàn)場的前一兩天，來電當(dāng)周的周五下午進(jìn)行追蹤也是不錯(cuò)的選擇。首先讓他回憶起曾打過電話詢問本樓盤的情況，然后向他再次介紹產(chǎn)品，并向其反映樓盤熱銷的情況，約其到現(xiàn)場來參觀，在電話中向客戶說明到現(xiàn)場的路線和方式。注意：在約時(shí)間時(shí)盡量幫他選定時(shí)間。如：“您看這個(gè)周末您有空就過來參觀一下吧！”“那就星期六下午3點(diǎn)左右我在這邊等你?！边_(dá)到目的：客戶到現(xiàn)場參觀，并記住該業(yè)務(wù)員的姓名。到現(xiàn)場來過但未小訂的客戶追蹤時(shí)間：當(dāng)天以及到現(xiàn)場后的3~5日，或來現(xiàn)場后的第二周。要先了解他來后對(duì)產(chǎn)品的感覺，可針對(duì)上次現(xiàn)場接待過程中客戶感興趣的問題作近一步的探討。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品買點(diǎn)介紹。了解他在最近一段時(shí)間內(nèi)有無看過其它樓盤，并進(jìn)行比較，幫其分析市場。向其反映最近本案熱銷的情況，動(dòng)員其再次到現(xiàn)場，幫其作決定。（也可和同事配合運(yùn)用sp型式讓其感覺現(xiàn)場的熱賣氣氛。）達(dá)到目的：提起再次到現(xiàn)場的興趣并約定時(shí)間。讓其感覺到現(xiàn)場熱銷的氣氛。小訂補(bǔ)足追蹤追蹤時(shí)間：小訂次日。一般已經(jīng)小訂的客戶，對(duì)產(chǎn)品已是比較認(rèn)可，而且是極有可能最終購買的客戶，誠意度較高，但仍在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，對(duì)市場進(jìn)行比較。所以有一定的不穩(wěn)定性。對(duì)于這樣的客戶小訂到補(bǔ)足的時(shí)間是最為關(guān)鍵的。在追蹤過程中需注意其心理變化，盡可能地把一些不利于補(bǔ)足的問題反映并及時(shí)解決。約定補(bǔ)足時(shí)間也是非常重要的，一般為小訂后的3天內(nèi)，如客戶有特殊原因也盡可能越短越好，以免節(jié)外生枝。注意：在客戶有意拖延補(bǔ)足時(shí)間的情況下，可結(jié)合具體情況運(yùn)用SP逼定。達(dá)到目的：在最短的時(shí)間內(nèi)約客戶到現(xiàn)場補(bǔ)足。在電話中解決問題。大定簽約追蹤追蹤時(shí)間：簽約前2~3日這次追蹤主要是確定簽約時(shí)間，告知所需資料及付款金額。在本次追蹤時(shí)注意除了約定簽約時(shí)間外，更重要的是再次提醒客戶簽約所需資料及付款的金額。達(dá)到目的：確定簽約時(shí)間，客戶帶齊簽約資料。注意：1.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。3.注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。4.二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

簽約須知成交收定客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)

定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。

若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。

與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。

其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定金交送項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）點(diǎn)備案。將訂單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。注意：1．與項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2．正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。3．當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。4．小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。5．小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。6．定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。7．定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。8．定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。9．小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10．折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）同意備案。11．定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。12．收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足1．定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2．將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。3．再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。4．若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。5．詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6．恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意：1．在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。2．填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3．將詳盡的情況向項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）匯報(bào)備案。簽訂合約：1．恭喜客戶選擇我們的房屋。

2.驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

3.出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

1)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；

2)房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

3)土地所有權(quán)性質(zhì)；

4)土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

5)房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

6)房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

7）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限