紅酒分銷渠道

紅酒分銷渠道建立分銷渠道的目的:建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標，產品銷售、品牌形象、客戶服務所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機會也都要考慮進去。不管分銷商是否專注到自己這個企業(yè)的產品上，以企業(yè)為核心的分銷渠道實際上是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產生的效益也就越大。一:營業(yè)分析經過多年的歷練，過程紅酒的市場運營基本形成了一定的模式。新舊運營體制是目前的特征。紅酒常見的運營模式有代理制、經銷制、直銷、買斷經營幾種。我們公司的分銷渠道是:生產商--代理商--零售商--消費者。從代理制的不斷運用和經銷商的溝通職能的加強來看，代理制是我們公司今后主要的運營方式。一級渠道優(yōu)勢:使生產企業(yè)容易控制分銷，銷售成本低劣勢:市場分銷受到限制。二級渠道優(yōu)勢:鋪貨率高，更改擴大產品知名度劣勢:不利生產企業(yè)控制，銷售成本高紅酒的一，二級市場:一級市場對資源、資金的高要求提高了加入競爭的門檻，讓眾多中小企業(yè)望而卻步，由此使得一級市場的產品變得高度集中，就有那么幾個品牌相互爭斗。但隨著葡萄酒文化的普及和消費者對健康的關注，以及在一級市場的酒水消費文化帶動下，葡萄酒在二、三級城市市場也逐漸興起。于是，一些大品牌在堅守一級市場運作的同時，也開始了二、三級市場的培育和推廣。所以，我們紅純這個平牌在一級市場展開的同時，也要注重二，三級市場的開發(fā)。消費者對于渠道的要求。便利性:當消費者對商品有需求時，便利性是很重要的一個指標。價格:人們衡量一個商品是否值得購買，通常先看他的價格。服務:服務的到位能獲得消費者的親睞。(3)(4)時間:人們購買商品往往不希望用很長時間去獲得。紅酒的競爭現(xiàn)狀:從行業(yè)規(guī)模、企業(yè)數(shù)量、盈利能力與市場占有率幾方面情況來看，目前我國紅酒行業(yè)處于壟斷競爭的市場結構。由于國內市場供給能力的增長遠遠超過市場需求的增長速度，因此國內紅酒企業(yè)間的市場競爭越來越激烈，市場發(fā)展空間極其有限，使許多知名廠商把目光瞄準了中西部地區(qū)。7.我們公司在紅酒渠道建設過程中的市場區(qū)域劃分:目前市場上有很多的紅酒品牌，其中讓人比較熟悉的有:長城，王朝，香格里拉，龍微干紅，印象干紅，云南紅等等，我們紅純想在這個行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必須得借鑒這些成功品牌的經營模式，而且要比他們做到更好，除此之外，我們還要推陳出新，作出與他們不同的業(yè)務行為，力求在消費者心目中樹立良好的形象。公司目前的產品渠道。新產品渠道:生產者--代理商--零售商--消費者老產品渠道:生產者--零售商--消費者我們據區(qū)域特征和企業(yè)戰(zhàn)略的關聯(lián)程度設計出相應的適用渠道模式。按地域我們可以吧我省的紅酒企業(yè)有效市場分為下面四類:第一層:核心發(fā)展層，即企業(yè)所在地--清遠。第二層:輔助發(fā)展層，即以核心層為中心向四周輻射的周邊城市。第三層:重點樣板層，即在地區(qū)稍遠的其他地區(qū)中根據產品滲透率與居民平均消費量，挑選出部分城市作為樣板點。以這些地區(qū)為為企業(yè)向外發(fā)展的星星之火。第四層:未來發(fā)展層，即一些低滲透率，低居民消費量的地區(qū)，該類地區(qū)暫時先不作重點投資，只需要做到在這些地區(qū)取得一定的認知度即可。二:新渠道設計1.渠道模式:網絡銷售模式2?渠道契約模式:A特許經營系統(tǒng)，B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng)，C零售商合作社系統(tǒng)3?對加盟合作伙伴的要求加盟者理念一定要與企業(yè)經營理念保持一致加盟者對企業(yè)要有詳細的了解結盟者要有強大的財力跟實力4.對經銷商的利益對經銷商實行營銷返利讓經銷商與其企業(yè)利潤進行捆綁?？偨Y第三類陣營品牌在市場失衡原因:沒有強大的品宣和渠道費用投入，調不起大客戶胃口，形成不了強強聯(lián)合。大部分有點實力的客戶往往成為張裕分銷商，以張裕公司不讓代理其他紅酒品牌為由拒絕合作。多數(shù)品牌遠在千里之外，形成不了鎖定培養(yǎng)消費群、重點培養(yǎng)消費領袖、鎖定消費終端企業(yè)、積極參與政府公共關系活動中四部曲，所以只能靠開瓶費原始手段維持終端銷售。在品系劃分很亂，商超和餐飲渠道沒有嚴格區(qū)分，有時同一款產品，雙渠道出現(xiàn)，商超在不定期降價，而運作餐飲渠道的經銷商考慮到龐大的促銷支持，實行高價位高促銷，導致一款產品兩個渠道價格差距很大，最后被迫更新品種，但是終端商不去陪你玩這種游戲，導致品牌排擠出臺。（五）即使找到合作伙伴,經銷商在首批進貨方面也不會有大手筆,廠家對渠使整個市場的銷售額難以保障,而業(yè)務員為了拿業(yè)績和提道支持也會受此影響,成,又想法設法以進新品種來增加利潤和對客戶再投入費用等說法,給經銷商壓庫存,時隔半年后,客戶手里費用單子和一倉庫酒及外面的賒欠帳單放在手里,便開始了退貨和費用上的扯皮歷程,進而出現(xiàn)了品牌一敗涂地,或者死掉,或者廠家再招商,更換新